酒店式公寓营销推广策略报告

［世界金融中心公寓推广策略汇报会］［深星策字2004-039］1汇报的思维路径营销推广策略项目分析相关市场分析项目定位2打造深圳酒店式商务公寓NO.1目标：完成销售80%，回收5.6个亿31、项目分析4项目分析：寻找定位依据地段分析：罗湖金三角，地王，华润，世界金融产品现状：装修统一标准，价格高企产品特点：全复式套房，装修豪华，类似酒店项目定位考虑酒店式商务公寓方向52、相关市场分析市场上现存的酒店式高级商务公寓及五星级酒店6楼盘名称推出时间均价（元/m2）公寓面积月租（元/m2）资产收益率华乐星苑1997不售68-148m2120-150——名仕阁19971300068-200m280-1067.4%-9.8%汇展阁19981500043.36-90.38m275-1106%-8.8%地王信兴广场19981300039.88-115.3m2140-17012.9%-15.7%爵士大厦19991000039.62-169.8m265-907.8%-10.8%江苏大厦20001400047-55m280-1126.9%-9.6%相关调查：深圳高档公寓的使用、销售及投资状况调查结论：深圳的服务式公寓租售两旺，年投资回报率达到8-10%； 使用人集中在自由职业者、高级白领和外籍人士7高级商务公寓：1、地王信兴广场

1、深圳最具代表性高档商务楼宇；2、直接出售，无返租条件，大部分单位由香港一家公司购买；3、出租形式为业主委托发展商旗下的物业代理公司出租，4、室内装修非常简单，、复合木地板、乳胶漆、简单家私， 缺乏个性、风格，档次与楼盘租金有差距；5、有管道煤气；6、会所提供免费服务，但服务内容简单。只有游泳、阅读室、乒乓球、健身几项服务以及一张需收费的自动麻将台。7、100平米两房出租价格约为8000元，加上空调、管理、水电等费用大约在10000元左右。8、调查所得，住户多为日韩籍、入住率约为80%。8高级商务公寓：2、华乐星苑

1、会员制居家型酒店；2、不销售，纯酒店经营形式；3、室内装修已经非常陈旧；4、酒店配套比信兴广场齐全；5、入住率较高；6、境外客户，尤其日本客户喜欢在此长住，最长时间有5-6年。7、按酒店方式收费。两房两厅的套房对非会员的价格600元/晚。9市场分析：酒店式公寓日租金调查公寓名称位置星级房间数日租金桂花苑南山区★★★★

288套188元大梅沙海景大梅沙★★★★358套338元雅兰酒店大梅沙★★★★208套448元温莎酒店南新路★★★264套190元好时光公寓东门★★★400套160元10酒店位置星级特色租金/租期客户特征描述彭年酒店罗湖五星商务12000元/月（半年以上)香港人、在深圳有长期业务联系。内地公司驻深管理人员。有档次，客户易于找到香格里拉罗湖五星商务13000-18000元/月外企驻深采购部，临近罗湖口岸，交通、验货方便五洲宾馆福田五星接待11000-15000元/月领导接待海景酒店华侨城三星度假商务8500元/月（加收10％服务费）主要为日本、韩国、意大利籍，集中在高科技行业，公司在科技园威尼斯酒店华侨城五星度假15000元/月(2周到1年）澳洲、欧美客户居多，为总经理及高层管理人员沙河高尔夫会所酒店华侨城三星高尔夫配套8000-9000元/月（2月以上）高尔夫会员，发烧友及商务人士深圳湾大酒店华侨城四星度假10000元/月(1-2月）芬兰籍4个，国内4个。认为长包酒店舒适安全。相关调查查：深圳圳部分高高档酒店店长包房房状况11市场分析析：星级酒店店标准间间日租金金调查酒店名称位置星级房间数日租金阳光酒店罗湖区★★★★★

307套713元圣廷苑华强北★★★★★297套750元香格里拉火车站★★★★★308套782元富苑酒店南湖路★★★351套570元丹枫白露沿河路★★★298套588元12对比分析析结论：：项目可定定位为高高级商务务酒店公公寓目前酒店店式公寓寓消费价价格在200-1000元/日之间间，五星级酒酒店日消消费已超超过700元/日；在酒店式式公寓及及星级酒酒店中存存在大批批长包酒酒店客户户群体，，以居住住及商务办公公功能为为主，承承受租金金能力较较强；星级酒店店无法满满足长包包商务客客户对产产品及配配套要求求；丹枫白露露的操作作为本项项目提供供较好的的市场借借鉴依据据；市场分析析为项目目定位提提供可能能：地段+服服务+产产品+装装修+档档次133、项目定定位14客户定位位：商务客户户、投资资客户商务客户户：在外资、、港资及及国内大大型企业业工作的的高级管管理人员员，经常常往来于于国内外外，对居居住场所所有特殊殊要求，，长包酒酒店或公公司提供供高级公公寓居住住，对高高级商务务酒店公公寓有较较高需求求，对价价格敏感感度不高高目标居住住在：华华乐星苑苑，信兴兴广场，，汇展阁阁等地投资客：：对于此种种高投资资回报率率物业较较为看好好，承受受价格能能力强，，但需要要给此种种客户足足够的信信心及理理由，如如回报率率及入住住率。15客户购买买项目动动机分析析：地段：项项目位于于罗湖金金三角商商业核心心区；(和酒店店、公寓寓一样)服务：项目可提提供超五五星级管管理服务务；(比公公寓好)回报率：：回报率率高，看看好项目目发展前前景；(比公寓寓、酒店店好)装修：本项目高高档次，，高品质质装修风风格；(比公公寓好)产品：全复式套套房(比比酒店好好)16项目定位位：深圳超五五星级商商务酒店店公寓超五星级级：深圳顶级级商务公公寓酒店式：：主要体现现服务标标准、产产品装修修档次商务公寓寓：体现酒店店概念，，为商务务交流提提供平台台全复式双双套房：：为客户增增加使用用空间，，满足商商务客户户要求17销售方式式及价格格建议：：租售并举举，先租租后卖先推B座座、再推推C座连高息租租约出售售：三年100%回回购：增增加商务务客户、、投资客客户信心心保证注明：三三年100%回回购只限限于针对对一次性性付款客客户18租金厘定定：10000-13000元根据目前前深圳市市3星级级到5五五星级酒酒店的房房费标准准，每天天约RMB300-RMB800;月租金金为12000-25000之间。。根据本项项目的竞竞争对手手，华乐乐星苑及及地王公公寓的租租金，分分别为每每平方米米120元及80元/平米；；根据本项项目的装装修标准准及配套套设施，，再加上上管理水水平，我我们认为为本项目目的租金金可以达达到RMB11000-RMB13000元之间，，应楼层层高低而而定。19销售方式式及价格格建议：：租售并举举租金与售售价：根根据市场场及项目目自身硬硬件设施施及条件件来界定定；平均租金金：US$1500/月(RMB12000元)平均售价价：US$2300/平平米(RMB19000元)包括RMB2000/平米装装修及家家私家电电包括500元/平米营营销费用用及推广广费用20案例：投资回报报率≥16%一套丽莎莎公寓：：可售面积积约50平米，，使用面面积约70平米米单价US$2300/平米(RMB19000/平米米)(带2000元/平平装修)总价约12万美美元/套套（RMB90万元)市场月租租金(US$1500/套)12000元年投资回回报率=14.4万/90万万=16%按8成20年贷贷款计算算，月还还款4776元元，毛收收益率约约为40%21项目命名名建议其他命名名建议世纪商务务酒店公公寓约克商务务酒店公公寓豪丽商务务酒店公公寓康诺商务务酒店公公寓皇冠商务务酒店公公寓22项目命名名解释寓意雍容容高贵，，符合入入住客户户的身份份地位；；增加项目目国际化化属性；；体现公寓寓的气质质考虑目标标客户的的国际化化定位234、营销推推广策略略目标：回笼资金金，低成成本，有有效性，，写字楼楼与公寓寓联动推推广241、卖卖地段：：罗湖金融融核心，，黄金金三角；；华润中中心2、卖卖产品：：全复式双双套房3、卖卖服务：：超五星级级酒店4、卖卖档次：：独特装修风格格，全家家电家私私5、卖卖投资回回报率：：年16%投资回回报率1、商务酒店店公寓核核心卖点点梳理251、大堂堂：酒店标准准，大堂堂吧建议议2、广场场外环境境：参照五星星级酒店店入口3、样板板间：主题样板板(商务务、日韩韩、欧美美)4、导示示系统：：广场---大堂堂---电梯间间----样板板间5、服务务人员：：销售人员员，物管管人员，，清洁人人员2、项目包装装策略：：超五星级级酒店标标准261、活动动体验：：2、上门门服务：：3、软性性新闻传传播：4、客户户口碑传传播：5、广告告投放：：深圳日日报(英英文版)，费用用低，针针对性强强3、营销渠道道组织：：针对性，，有效性性272004年10月----2005年1月月底，完完成项目目总销售售额80%即完成600套套销售任任务。(剩余20%在在年后两两个月卖卖完)按成交率率10%计算，，需吸引引客户6000人次到到访。平均每月月1500人。。每周250——300人。4、销售阶阶段划划分：：年底前前完成成80%销销售28业内资资源：：新闻媒媒介，，地产产行业业。星彦、、花样样年资资源：：圈子及及特殊殊客户户群体体。茂业资资源：：供应商商。商务资资源：：外企协协会。5、具体活活动组组织：：寻找客客户资资源29营销活活动思思路：：针对性性、有有效性性为前前提考虑项项目的的特殊殊性，，营销销推广广需针针对性性，有有效性性，不不以报报纸硬硬性宣宣传为为主，，建议议不采采用直直邮，，展场场，单单张等等不利利于项项目形形象的的宣传传推广广渠道道，而而针对对客户户的有有效活活动进进行诉诉求，，推广广费用用有效效使用用。以活动动推广广为载载体，，以制造造新闻闻亮点点为契契机，，以针对对目标标客户户的活活动营营销为为手段段，达到客客户对对项目目地段段、服服务、、产品品及投投资回回报等等卖点点的认认知。。30营销活活动推推广关关键词词：新闻，，体验验制造新新闻事事件，，体现现超五五星级级商务务酒店店的品品质及及服务务要求求使目标标客户户真正正体验验超五五星级级商务务酒店店公寓寓服务务内涵涵在目标标客户户的圈圈子里里形成成一定定的口口碑传传播(圈子子购买买）与市场场同类类物业业相比比，服服务、、租金金回报报(售售价)，体体现投投资价价值写字楼楼与公公寓的的有效效互动动，客客户资资源的的充分分挖掘掘和利利用31目的：：制造造新闻闻点，，吸引引目标标受众众关注注，达达成对对项目目初步步认知知地点：：世界界金融融中心心商务务酒店店公寓寓租售售中心心媒介要要求：：及时时发布布信息息，跟跟踪报报道邀请嘉嘉宾：：业内内知名名人士士，外外商协协会代代表新闻主主题：：商务酒酒店公公寓产产品推推介会会产品推推介内内容讲解公公寓样样板设设计内内涵物管讲讲解超超五星星级酒酒店服服务内内容及及标准准代理公公司讲讲解商商务酒酒店公公寓在在深圳圳诞生生的历历史意意义活动主主题一一：商务酒酒店产产品推推介会会32目的：：制造造新闻闻点，，吸引引目标标受众众关注注，达达成对对项项目初初步认认知地点：：世界界金融融中心心公寓寓租售售中心心，诚邀客客户亲亲临现现场体体验媒介要要求：：及时时发布布信息息，对对体验验过程程跟踪踪报道道新闻主主题：：推出超超五星星级酒酒店服服务体体验式式物管管服务务新闻宣宣传主主题首次推推出超超五星星级酒酒店服服务体体验物业提提供超超五星星级酒酒店服服务物物业管管理活动主题二二：首家超五星级酒酒店服务体体验33目的：制造造新闻点，，吸引目标标受众关注注，达成对对项目初步步认知地点：世界界金融中心心公寓租售售中心，诚邀客户亲亲临现场体体验媒介要求：：及时发布布信息，对对商务活动动过程跟踪踪报道新闻主题：：“国际公寓，，深圳高端端商务人士士活动平台台”活动内容：：世界金融中中心业主在在公寓举办办商务联谊谊会，体验验超五星级级酒店服务务承办“三星星电子”高高层联谊酒酒会举行深圳外外商投资企企业代表鸡鸡尾酒会举行外商在在深圳系列列活动(欧欧美公司、、日韩企业业、港台代代表)活动主题三三：商务活动基基地34目的：制造造新闻点，，吸引目标标受众关注注，达成对对项目初步步认知地点：世界界金融中心心公寓租售售中心，诚邀客户亲亲临现场体体验媒介要求：：及时发布布信息，对对投资过程程跟踪报道道新闻主题：：“高投资成长长型物业，，投资回报报率>16%的创富富源泉”新闻宣传主主题：同类物业对对比，华乐乐星苑，信信兴广场、、四星酒店店的服务、、装修对比比与投资普通通公寓、商商铺投资收收益分析比比较；罗湖金三角角，每间复复式双套房房，超五星星级酒店式式物管服务务活动主题四四：投资推介会会35公寓商务配配套设施建建议1、商务会所2、金朝阳阳休闲中心心3、日本料料理4、星巴克咖啡啡5、游泳36活动时间安安排及费用用预算1、每一周举办办2-3次次活动2、每次活活动人数控控制在50-60人人左右(不不含新闻记记者)3、每次活活动费用控控制在5——6万元左左右4、活动地地点在公寓寓大堂举行行5、活动酒酒会布置由由物业管理理公司负责责37销售管理销售人员：：销售人员总总体分为两两个组别，，即租赁组组和销售组组；租赁组：租租赁组共有有5人，设设租赁经理理，分为2组；销售组：销销售组（由由一个销售售经理管辖辖）；+分为驻驻点销售组组和非驻点点销售组；；！驻点销售售组：包括括驻点销售售组（3人人）和电话话直接销售售组（2人人）；！非驻点销销售组：该该组有6人人，分为两两小组；38ThankYou!星彦地产茂茂业公寓项项目组2004年年8月月399、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:46:2315:46:2315:4612/31/20223:46:23PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:46:2315:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:46:2315:46:2315:46Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:46:2315:46:23December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:46:23下下午15:46:2312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:46下下午12月-2215:46December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:46:2315:46:2331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:46:23下午3:46下下午15:46:2312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:46:2315:46:2315:4612/31/20223:46:23PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:46:2315:46Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:46:2315:46:2315:46Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215:46:2315:46:23December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:46:23下下午15:46:2312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:46下下午午12月月-2215:46December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12