金融产品客户需求及销售技巧培训

金融产品的客户需求分析及销售技巧深圳市前海南方中能石油化工投资有限公司达成协议，获得承诺营销之道与业务角色知彼知己，百战不殆应对反对意见引起注意，开场白目录TACK第一课：营销之道与业务角色

什么是营销营销：营销就是处理与顾客的关系。基于顾客价值和顾客满意来建立顾客关系，是现代营销的核心。营销就是管理盈利性的顾客关系。营销的双重目的：一是吸收新顾客；二是保持和发展当前的顾客。

什么是金融营销金融营销不等同于推销金融营销概念的理解金融营销具有综合性金融营销要以客户为中心金融营销的三个层面二三一必须面对市场，了解市场需求，了解竞争者，通过销售比竞争者更好的产品来满足目标客户的需求，并在长期的经营中与客户建立和发展良好的关系。必须注重对营销过程的管理，通过分析、计划、实施和控制来提升营销的总体水平。必须注重营销的社会性，兼顾消费者利益、企业利益和社会整体利益。

营销之道

三分天注定,七分靠打拼,拼对才会赢

1.赢的定义赢=成功

假如你可以选择年轻就成功就不要等到年老才成功

2.成功的诠释不同的人对成功不同的解释成功=15%知识+85%人脉成功=苦练+巧练

容易走的路，只有下坡路一.销售人员一个总的思想指导营销之道

引言：做事先做人

1.黄金法则:你对我怎么样,我就对你怎么样

2.白金法则:我希望你对我怎么样,我就对你怎

么样二.与人交往的两大法则营销之道引言：做好了人即开始做事1、明确目标及详细计划

2、积极的态度及高度自信3、强效的执行力及大量行动

三、营销三原则营销之道不成功的5大因素观念不对----解------1、明确目标反应不快----决------2、详细的计划努力不够----方------3、大量的行动方法不好----法------4、检讨并修正福德不够-------------5、坚持到底四、成功5步曲营销高手必备备的人格格魅力幽默开朗7坚毅2耐性3热情6宽容4大方5温和1业务角色色营销成功条件件这三项素素质都是是同等重重要的！！并总体构构成你的的专业形形象！技巧Skills知识Knowledge态度AttitudeVisualize作为销售售业务代代表，能能否胜任任销售角角色，营销是否成功功，与你你是否能能与客户户建立良良好的沟沟通有很很大关系系。而有有效的沟沟通，取决于你你的态度度、知识识和技巧巧。知识业务中的技术术层面和与之之相关的信息息。如：对你你工作的行业业、职责、客客户及系统的了解解。技巧你做事情的方方法、步骤，，以及通过努努力达到目标标的能力。如如：应变、沟沟通、协调、人际关关系、思维与与领悟、计划划与行动等。。态度你是一个怎样样的人。如：：是否了解事事情的重要性性及其带给个个人的好处，，是否具有应应对环境变化化的经验，是是否公正诚实实、忠诚、平平易近人。业务角色你的业务风格格高低要有效地开拓拓、建立、维维护和服务一一个客户，你你在整个营销过程中需要根根据所遇到的的不同情况，，可能需要扮扮演四个不同同类型的角色色大使：与他人保持持良好关系的的亲善代表。。倡导者：非常有说服服力地表明自自己的公司可可以提供的产产品/服务执行者：高效的业务务组织者，保保证工作按时时动作。业务顾问：业务方面的的专业顾问，，工作帮助客客户发现和满满足他们的需需求，分析和和解决客户的的业务问题。。在现代销售环环境中，你都都应该扮演““业务顾问”的角色。正正是这样一种种站在客户立立场的“需求求满足”、““解决问题””的角色，使使你显得与众众不同。当然然，有些时候候，你也需要要扮演其他的的角色，来实实现整个销售售过程中的某某个特定环节节的销售目的的。真真正的专业销售人员员能够因人而异异地扮演销售售角色。但请请记住，其他他角色的任务务一旦完成，，你必须坚持持回到业务顾顾问的角色来来。业务角色克服心理障碍碍1怕被拒拒绝2怕被客客户骂3怕回答答不上客户的的问题1、停止把自自己的处境怪怪罪在外在环环境2、停止把自自己的处境怪怪罪在他人头头上3、每天去进进一步了解你你的客户或潜潜在客户4、坚持下去去，直到你获获得成功5、天天练习习技巧6、以解决问问题为导向你可以砌一块块踏脚石你也可以砌一一块绊脚石这个抉择永远远取诸于你、、用诸于你。。借口是推销员员的天敌，只只有克服才会会把你从“我我真悲哀”中中转化成“我我真棒”如果不坚强，，懦弱给谁看看！！！TACK第二课：知彼知己百百战不殆我们的买方对于客户，我我们需要了解解什么？对于客户，我我们需要了解解什么？实力我们的买方实力主要包含含以下三方面面资产投资能力风险承受能力资产从事行业、年年收入、储蓄蓄投资比………投资能力历史收益、投投资偏好、现现金流量预期期、当投资错错误时，客户户适应的情况况……OR风险承受能力力期待的回报率率、能接受的的投资价值下下跌、有无保保险投资………除了实力我们还需要了了解需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物质需需求：如，如不受盗盗窃的威胁，，预防危险事事故，职业有有保障，有社社会保险和退退休基金等。。在此人是社会会的一员，需需要友谊和群群体的归宿感感，人际交往往需要彼此同同情、互助和和赞许。添加加说明包括要求受到到别人的尊重重和自己具有内内在的自尊心心。衣食住住行马斯诺诺需求求理论论自我实现需要投资者者的需需求避险保值分散投资获利增值其他需求需求你了解解了客客户？？但你了解解自己己吗？？我们是是卖方方卖什么么？———金金融产产品优势S劣势W机会O威胁T技术技技能优优势：：对于今今金融融产品品主要要是其其绝对对收益益能力力有形资资产优优势：：规模实实力资资金实实力无形资资产优优势：：品牌实实力、、公司司文化化、人人脉等等人力资资源优优势：：基金经经理、、投研研团队队组织体体系优优势：：高效稳稳定的的管理理能力力、完完善的的信息息系统统竞争能能力优优势：：发行频频率、、收益益率等等等优势S指分析析对象象超越越其竞竞争对对手的的能力力指分析对对象缺少或或做的的不好好的东东西或或指某某种会会使其处于劣劣势的的条件件曾经出出现的的净值值亏损损情况况，并并究其其原因因。有形资资产、、无形形资产产、人人力资资源、、组织织资产产。业内竞竞争力力劣势W在分析析对象象外部部对分分析对对象的的盈利利能力力及市市场地地位构构成威威胁的的因素素新竞争争对手手新替代代产品品市场环环境、、政策策环境境威胁T分析对对象面面临的的潜在在机会会新产品品新市场场扩张趋趋势新的管管理团团队新的投投研团团队机会OTACK第三课课：引引起注注意，，开场场白交流......沟通技技巧沟通，，信息息交换换的过过程，，是捕捕捉销销售机机会的的基础础。““告诉诉销售售”不不仅不不专业业，而而且往往往是是无效效的。。如如果果谈话话过程程中大大部分分是我我们在在说话话，我我们就就不能能很好好地控控制谈谈话，，所以以不要要抓住住每个个机会会来推推销你你的卖卖点。。要作作好分分配，，依靠靠事前前准备备好的的问题题使自自己更更有说说服力力，找找出客客户的的真正正需求求和利利益。销售拜拜访的的主要要工作作包括括：获得信信息给予信信息达成协协议沟通引起注注意，，开场场白每次销销售拜拜访，，无论论是回回访还还是初初次拜拜访，，其开开场白白方式式都应应该获获得客客户足足够的的注意意力，，并把把谈话话引向向你特特定的的拜访访目标标。短短暂的的闲聊聊是需需要的的（但但并不不总是是），，但谈谈话必必须很很快地地回到到正题题。谈谈论的的内容容应该该是关关于客客户以以及对对方的的业务务，而而不是是关于于你或或你自自己的的公司司，尽尽量多多倾听听。主要技技巧有四种种主要要方法法,第第五种种只适适合于于回访访：事实式式（（FACT）问题式式（（QUSETION）援引式式（（REFERENCE））销售工工具（（SALESAID）关联式式（（LINK）事实式式（（FACT））从与客客户个个人或或他业业务有有关的的事实实出发发，通通常这这事实实也直直接或或间接接地与与你的的产品品/服服务有有关。。例例如如：““现在在面临临退休休的人人往往往会担担心，，通货货膨胀胀对他他们的的养老老金是是否会会产生生影响响。””问题式式（（QUSETION））问题要要关于于客户户的业业务，，并且且与你你拜访访的目目的有有关。。例例如：：“当当你在在确定定所出出口的的零配配件是是否安安全无无损到到达目目的地地时，，你所所面临临的主主要问问题是是什么么？””援引式式（（REFERENCE）以另一一个客客户的的经验验作为为引证证，来来建立立新客客户对对自己己的信信心和和兴趣趣。所所引用用的客客户或或是广广受尊尊重的的（树树立信信心）），或或是在在相关关行业业的（（兴趣趣所在在）。。例例如：：“我我们现现在是是可口口可乐乐公司司的独独家服服务商商，我我觉得得你可可以考考虑一一下，，是否否贵机机构也也能够够从我我们的的服务务中获获益。。让我我给你你下吧吧。””销售工工具（（SALESAID））尽可能能调动动客户户的感感觉器器官，，可以以使用用的销销售工工具包包括：：宣传传手册册、照照片、、模型型、样样品等等。例例如如：““你可可以摸摸一下下样品品，你你就可可以知知道为为什么么我们们的地地毯特特别耐耐用了了。””关联式式（（LINK））（只只用于于回访访）总结上上次拜拜访结结束时时话题题，然然后自自然过过度到到本次次拜访访。例例如如，““我上上次答答应你你帮你你设计计一下下如何何解决决你所所提出出的问问题，，我想想我现现在找找到答答案了了。””主要的的陷阱阱防止出出现以以下情情况：：错误的的地点点：要尽量量避免免在嘈嘈杂或或容易易分散散注意意力的的环境境中见见面（（如，，接待待处））。从从他的的利益益出发发，建建议客客户，，应该该另择择一个个地点点。时间过过于紧紧迫：你要尽尽可能能地言言简意意赅。。但是是如果果因为为时间间紧迫迫，你你的谈谈话对对象不不能很很好地地集中中精力力，你你最好好另外外再安安排一一次会会面，，把未未尽之之意传传达清清楚。。一般般说来来，客客户说说“我我只有有几分分钟时时间””其实实只是是提醒醒你说说话简简洁。。如果果你能能够在在很短短的时时间内内吸引引他们们的注注意力力和兴兴趣，，他们们会给给你更更多的的时间间。使拜访访贬值值：诸如““我刚刚好经经过……”或或“我我想我我应该该过来来打声声招呼呼…””的开开场白白，既既谈不不上是是恭维维客户户，也也不能能集中中他们们的注注意力力。即即使是是“礼礼节性性拜访访”或或者““亲善善造访访”，，也应应该有有明确确的目目标和和强有有力的的开场场白。。总结虽然使使用以以上技技巧应应该是是在拜拜访开开始的的阶段段。但但请记记住住，如如果要要转换换话题题或谈谈话方方向，，你必必须要要再一一次运运用““引起起注意意，开开场白白”的的技巧巧。积极极的的聆聆听听首先先是是听听事事实实更为为重重要要的的是是听听情情感感还要要听听清清楚楚谈谈话话的的重重点点良好好的的倾倾听听，，应应注注意意以以下下几几点点：1.永永远远不不要要有有意意打打断断客客户户2.适适时时的的表表达达自自己己的的意意见见3.肯肯定定对对方方的的谈谈话话价价值值4.配配合合表表情情和和适适当当的的肢肢体体语语言言问哪哪些些问问题题更更能能了了解解客客户户？？一、、情情景景性性问问句句（（StuationQuestion））定义义：了了解解客客户户现现状状、、背背景景的的发发问问目的的：1.搜搜集集客客户户信信息息2.设设定定与与客客户户的的对对话话方方向向3.找找寻寻提提问问进进一一步步问问题题的的机机会会话术术例例句句：：1.您您的的年年收收入入多多少少啊啊？？2.平平常常都都坐坐哪哪些些投投资资？？3.短短期期想想达达成成的的理理财财目目标标？？问哪哪些些问问题题更更能能了了解解客客户户？？二、、探探究究性性问问句句（（ProblemQuestion））定义义：：针针对对客客户户对对现现状状的的困困难难及及不不满满提提出出问问题题目的的：：1.发发掘掘客客户户的的隐隐藏藏性性需需求求2.引发发客户正正是困难难的存在在3.展现现我们对对客户问问题的了了解话术例句句：1.你对对目前的的报酬满满意吗？？2.你会会不会觉觉得目前前的利率率或你自自己操作作的收益益率太低低？3.你会会不会担担心股市市的波动动造成本本金的损损失？问哪些问问题更能能了解客客户？三、暗示示性问句句（ImlicationQuestion））定义：有有关客户户对于问问题所可可能衍生生的后果果、影响响及连带带效应提提出问题题。目的：1.加深深问题对对客户造造成的困困扰2.营造造我们对对客户问问题的关关切话术例句句：1.目前前的投资资回报率率，会不不会对您您的买房房、买车车计划造造成什么么样的影影响？问哪些问问题更能能了解客客户？四、需求求回馈性性问句（（Needs-PayoffQuestion）定义：让让客户自自我回馈馈出明确确性的需需求，并并确认未未来价值值对客户户的重要要性。目的：1.将客客户的隐隐藏性需需求转化化为明确确性需要要2.创造造客户自自我承诺诺的过程程3.造一一个梦，，将客户户的负面面痛苦转转化为正正面希望望话术例句句：1.如果果是一个个收益稳稳定又保保本的投投资品种种，对您您的理财财目标会会不会有有什么样样的帮助助？2.一个个年收益益率8%且风险险较低的的投资品品种，对对您的车车贷、房房贷会不不会很重重要？TACK第四课：应对对反对意意见销售就是是‘就反对意意见进行行说服性性的沟通通’——AlfrekTack,TACK国际创创始人也有人称称，销售售人员的的存在就就是为处处理反对对意见。。应对反对对意见在销售过过程中，，在不同同的陈述述或讨论论阶段，，总会面面临或多多或少的的反对意意见。记记住，………！处理反对对意见最最好的方方法是“先下手手为强””，作好拜拜访前的的应对计计划。要面对这这一事实实，反对对意见总总是存在在的，事事先预计计可能出出现的反反对意见见并想好如何回回答，这这样就能能在正式式的会见见中游刃刃有余。。1.事实实型反对对意见:强调整体体利益。。潜在客客户可能能认为你你们的产产品或服服务的99%都都是不错错的，但但是只有有1%让让他们感感到不满满意。难难道他们们就会这这会1%的不满满意就不不购你们们的产品品或服务务了吗？？采用“补补偿”策策略。如如果客户户对价格格感到不不满意，，您就向向他们强强调质量量上的优优势。如如果客户户认为你你们的产产品太笨笨重了，，那您可可以告诉诉客户，，你们的的产品经经久耐用用。2.虚假假型反对对意见：弄清有关关此类反反对意见见的真正正原因，，然后对对症下药药。记住住，提问问是最好好的方法法。应对反对对意见的的策略：：1342事实型虚假型价格非价格1.事实实型的价价格异议议举例：““你们的的产品确确实很好好，但价价格超过过我们的的预算太太多，很很遗憾。。”2.事实实型的非非价格异异议：举例：““你们上上个月送送货足足足晚了两两天，使使得我们们没能赶赶上一年年度的展展览会，，损失很很大。””3.虚假假型的价价格异议议：举例：““太贵了了，再说说吧！””“我们没没有预算算！”4.虚假假型的非非价格异异议：举例：““你们产产品的性性能应该该不及×××公司司，它们们可是500强强之一！！”反对意见见类型：步骤一：：倾听（EncourageandListen））步骤二：：阐明（Pin-PointtheConcern）步骤三：：理解（AppreciateViewpoint））步骤四：：说服（Persuasion）步骤五：：表态（CheckSatisfaction）应对反对意见见技巧模式式：TACK第五课：达成成协议，，获得承承诺如果你先先前的陈陈述软弱弱无力，，那么无无论采用用怎样的的结束方方法都回回天乏术术；而反反过来说说，良好好的陈述述如果没没有好的的达成协协议作为为配合，，往往也也不能促促成一笔笔生意。。要在最最后达达成协协议部部分取取得成成功，，你必必须在在头脑脑中保保持清清醒的的目标标。从从客户户处实实现目目标的的标志志是得得到：：确认认的承承诺或或积极极的赞赞同。。销售的的结束束不应该该是突突兀的的而是精精心准准备和和良好好执行行的陈陈述后后的自自然结结果达成协协议，，获得得承诺诺何时达达成协协议选择达达成协协议的的时机机非常常重要要。你你可能能会因因为急急于达达成协协议而而前功功尽弃弃：客客户还还没有有获得得足够够的做做出决决策的的信息息，或或者销销售说说服过过于冗冗长令令人乏乏味。。但这这也并并不意意味着着只有有唯一一的““心理理时刻刻”可可供选选择。。只是是说何何时达达成协协议也也需要要精心心计划划。在面谈的每每个阶段，，你要通过过提问来确确保潜在的的客户理解解你所说的的内容，更更重要的是是获得他们们的赞同。。对这些““肯定性回回答”的确确认可以使使任何怀疑疑、反对、、反驳适时时地被提出出来，而不不至于留在在客户头脑脑中作祟。。购买信号购买信号可可能是肢体体语言，如如：拿起宣宣传册;或或是通过言言语表达的的，如：““如何发货货？”这都都证明潜在在的客户还还没有确定定要不要购购买，但是是他们确实实在考虑。。如果你收到到这样的购购买信号时时，你可以以稍稍变得得冒进一些些，可以说说“当您有有了……””而不是““如果您有有了……””。你要注注意培养这这方面的技技巧，当““肯定性回回答”越来来越积极，，你要逐渐渐地调整语语言。你要要尽量选择择购买信号号作为面谈谈的结束，，让事态朝朝你计划的的方向进行行。何时达成协协议你要随时准准备询问客客户他的决决定是什么么。有时候候问一下即即可，但有有七条技巧巧（有很多多组合和变变化方式））可以使用用询问变得得更有效：：假定：要要保持肯定定性回答和和购买信号号的积极要要素。利用用这些要素素组织语言言把谈话导导向结束。。不是“您您还想更进进一步吗？？”而是““您希望多多久可以发发货?”选择：在在时间、规规格、颜色色、支付方方式、发货货等方面提提供两个（（或以上））正面的选选项。总结：简简单地总结结一下讨论论和陈述中中的要点，，尤其要注注意与客户户的需求、、愿望、问问题、优先权有关关的利益。。口头证明：引用现有有的客户或或特殊的例例子，描绘绘一下你公公司所能做做的和由此此产生的收收益：“口口头证明””必须是真真实的，如如果可能，，最好是可可以核实的的。让步：可可以通过让让步来引发发一个积极极的决定。。让步必须须是到最后后不得已而而为之，如如果太早就就让步了，，或者是看看似每个人人都能等到到，它的效效果就会大大打折扣。。告诫：可可以通过说说明不做出出积极决定定所可能带带来的损失失来提醒客客户。隔离：对对于客户在在最后一分分钟提出的的反对意见见，请确认认再没有其其他因素阻阻挠他们做做出积极的的决定了。。没有最好的的达成协议议方式，只只有最好的的达成协议议时间。如如果陈述很很完整：肯肯定性回答答和/购买买信号非常常多。这个个时候，买买家是最深深信不疑的的，所以这这就是最好好的达成协协议时机。。你要准备备并且实践践多种方式式，看哪一一种适合你你的行业。。然后你就就可以从容容应对各种种销售情景景。谢谢神圣的工工作在每每个人的的日常事事务里，，理想的的前途在在于一点点一滴做做起。创造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再创创造。逆境给给人宝宝贵的的磨练练机会会。只只有经经得起起环境境考验验的人人，才才能算算是真真正的的强者者。16:0016:0016:00:1116:00:11所谓天天才，，只不不过是是把别别人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。强烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有强大大的动动力才才能在在好的的职业业中获获得成成功。。你必必须在在心中中有非非分之之想，，你必必须尽尽力抓抓住那那个机机会。。患难可可以试试验一一个人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以显显出非非常的的气节节;风平浪浪静的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驱竞竞胜。。命运运的铁铁拳击击中要要害的的时候候，只只有大大勇大大智的的人才才能够够处之之泰然然。不放放过过任任何何细细节节。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22惟一一持持久久的的竞竞争争优优势势，，就就是是比比你你的的竞竞争争对对手手学学习习得得更更快快的的能能力力。。把你你的的竞竞争争对对手手视视为为对对手手而而非非敌敌人人，，将将会会更更有有益益。。一旦旦做做出出决决定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行动动!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一个个领领域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就会会把把它它在在这这个个领领域域的的生生意意买买掉掉或或退退出出这这个个领领域域。。我的宗旨一向向是逐步稳健健发展，既不不要靠耸人听听闻的利润，，也不要在市市场不景气时时，突然有资资金周转不灵灵的威胁。31-12月月-2216:00:11在艰难时期，，企业要想获获得生存下去去的机会，唯唯一的办法就就是保持一种种始终面向外外界的姿态。。若想长期生生存，仅有的的途径就是要要使人人竭尽尽全力，千方方百计让下一一代产品进入入用户家中。。时间是一个伟伟大的作者，，它会给每个个人写出完美美的结局来。。自始自终把人人放在第一位位，尊重员工工是成功的关关键。让流程说话话，流程是是将说转化化为做的惟惟一出路。。12月-2212月-2216:00:11在一个崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定会获得成成功。微软离破产产永远只有有18个月。坚持持是是一一种种智智慧慧，，固固执执是是一一种种死死板板。。12月月-2212月月-22命运运是是一一件件很很不不可可思思议议的的东东西西。。虽虽人人各各有有志志，，但但往往往往在在实实现现理理想想时时，，会会遭遭遇遇到到许许多多困困难难，，反反而而会会使使自自己己走走向向与与志志趣趣相相反反的的路路，，而而一一举举成成功功。。一个个管管理理者者如如果果不不了了解解其其下下属属的的工工作作，，那那他他就就无无法法有有效效地地管管理理他他们们。。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。16:00:1116:0012月-22等待。我将要要在这三块基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百计请一一个高招的专专家医生，还还不如请一个个随叫随到且且价格便宜的的江湖郎中。。是员工养活了了公司。2022/12/3116:00能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是伟大的。不满足让客户户满意，要追追求让客户感感动，创造客客户终身价值值。新经济时代，，不是大鱼吃吃小鱼，而是是快鱼吃慢鱼鱼。路是脚脚踏出出来的的，历历史是是人写写出来来的。。人的的每一一步行行动都都在书书写自自己的的历史史。31十十二二月20224:00下下午午12月月-22差错发发生在在细节节，成成功取取决于于系统统。速度就就是一一切，，它是是竞争争不可可或缺缺的因因素。。管得少，，就是管管得好。。31十十二月2022命运本来来就不公公平所以以我要改改变命运运。投机取巧巧的人。。4:00:11下午午16:00:11质量是维维护顾客客忠诚的的最好保保证。最好的CEO是构建他他们的团团队来达达成梦想想，即便便是迈克克尔·乔丹也需需要队友友来一起起打比赛赛。2022/12/3116:0012月-22在这个世世界上，，没有人人能使你你倒下。。如果你你自己的的信念还还站立的的话。一个人要发发现卓有成成效的真理理，需要千千百万个人人在失败的的探索和悲悲惨的错误误中毁掉自自己的生命命。12月-2216:00:12感情投资是是在所有投投资中，花花费最少，，回报率最最高的投资资。壮士临阵决决死哪管些些许伤痕，，向千年老老魔作战，，为百代新新风斗争。。慷慨掷此此身。2022/12/3116:00:1216:0012月-22谢谢各位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:00:1216:00:1216:0012/31/20224:00:12PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2216:00:1216:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:00:1216:00:1216:00Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:00:1216:00:12December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:00:12下下午16:00:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:00下午午12月-2216:00December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3116:00:1216:00:1231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。