采购管理第六章市场调研和需求

第六讲市场调研与需求分析

一、市场调查

二、采购预测三、采购需求确定第一节市场调查(一)组织市场调查兵家有言：知己知彼，百战不殆。商场如战场，对市场情况的准确把握才能让企业在源头——采购上面占据先机。组织采购市场调查的目的：1.为编制和修订采购计划进行需求确定。2.确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情况。3.挖掘潜在市场及供应商。4.规划企业采购与供应战略。采购市场调查的一般步骤：1、调查前的准备阶段

主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间及调查进度等等。2、正式调查阶段这是采购调查的主体部分，包括调查的内容和方法。3、综合分析整理资料阶段分析和整理调查获取的第一手资料，并使用适当的形式呈现出来，如表格。4、提出调查报告阶段选取重要有价值的资料以备查用。供应市场的信息的作用：

1、用于了解卖方成本模型；

2、谈判；

3、确保供应的持续性；

4、寻求资源的替代品；

5、改进采购流程；

6、降低成本或增加价值

（二）供应市场分析

供应市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：

完全竞争市场；

完全垄断市场；

不完全竞争市场；

寡头垄断市场。完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。

如农副产品市场完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。

如铁路不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。

如日用消费品、家用电器、工业产品寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。

如石油、电力、电信等供应市市场结结构不同的的市场场形式式应采采用不不同的的采购购策略略：（１））完全竞竞争市场商商业型型的供供应业业务务合作作关系系（（２））完全垄垄断市场（（３３）不不完全全竞争市场优优先型型或伙伙伴型型的供供应商商（（４））寡头垄垄断市场伙伙伴型型的互互利合合作关关系在进行行供应应市场场研究究时，，可遵遵循由由宏观观到微微观的的思路路由大大到小小、由由粗到到精进进行分分析供应市市场的的层次次：宏观环环境：：政治治、经经济、、文化化中中观环环境：：供应应行业业及市市场微微观观环境境：供供货商商不同层层次供供应市市场研研究所所考虑虑的因因素举例：：产业业的生生命周周期状状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑塑料机械石化轻工钢铁导入期期成长期期成熟期期衰退期期供应市市场研研究应应注意意的问问题（１））应由由采购购人员员负责责，相相关人人员共共同进进行（（全球球资源源部））；（（２２）有有别于于日常常工作作，应应作为为独立立项目目开展展；（（３３）针针对不不同物物品，，供应应市场场特点点不同同，供供应市市场研研究的的策略略方法法也各各不相相同；（（４）预预先对对要了了解的的内容容制成成规范范的表表格或或问卷卷；（（５５）应应由本本公司司进行行，不不得再再委托托第三三方；；（（６））尽量量利用用先进进工具具，如如互联联网。。进行供供应市市场分分析时时，应应考虑虑的问问题本公司司采购购的产产品市市场属属于哪哪种类类型？？市场场中有有多少少供应应商？？向一个个供应应商订订购产产品时时，其其他供供应商商的反反应会会怎样样？供应市市场中中特定定产品品的差差异程程度如如何？？有哪哪些可可用的的替代代品？？某产品品的供供应市市场中中，本本公司司的市市场份份额有有多少少？产品的的短期期和长长期采采购中中可能能发生生哪些些情况况？第二节节采采购购预测测采购预预测采购市市场预预测：：就是指指在采采购市市场调调查所所取得得的各各种信信息的的基础础上，，经过过分析析研究究，运运用科科学的的方法法和手手段，，对未未来一一定时时期内内采购购市场场的变变化趋趋势和和影响响因素素所做做的估估计和和推断断。采购市市场预预测的的主要要作用用1、作为为企业业采购购决策策的前前提。。2、为企企业编编制采采购计计划提提供依依据。。3、提高高企业业竞争争能力力和经经营管管理水水平。。采购预预测的的程序序预测问题与目标输入数据设计数据收集数据分析处理预测技术应用判断输出预测结果图6-1采购预测程序采购预预测的的方法法主要方法优缺点定性预测方法（1）类推法（2）特尔斐法（3）用户调查法（4）经验判断法优点是比较简单迅速，费用较省；缺点是主观性强，容易出现误差。定量预测方法（1）算术平均法

(2)移动平均法（3）加权移动平均法

（4）指数平滑法

（5）回归分析法优点是可以准确描述变化的程度，受主观因素影响较少；缺点是比较机械，不易灵活掌握，对信息资料质量要求较高。

市场价价格变变化趋趋势预预测主要内内容：：1、价格格总水水平预预测包包括国国内和和国际际市场场两个个方面面的价价格预预测。。2、单项项商品品价格格变化化预测测从从以下下四个个方面面考虑虑：供供求关关系的的变化化，商商品成成本变变化，，商品品生命命周期期的发发展和和价格格弹性性的变变化。。3、价格格体系系变化化趋势势和国国家价价格政政策变变化第三节节采采购需需求确确定采购需需求分分析传统的的方法法：部部门各各自确确定采采购物物料的的方法法并不不是科科学的的采购购，各各部门门容易易从本本位出出发，，只考考虑短短期的的需求求，无无形增增加采采购成成本，，并且且这种种方法法提供供了腐腐败滋滋生的的温床床，层层层上上报的的体系系使得得采购购需求求的汇汇总较较为费费时和和困难难。现在，采购购人员使用用合适的需需求分析法法对企业的的整个生产产流程中所所需要的物物料进行分分析，确定定物料的需需求并使用用经济的订订货方法采采购。需求分析法法1、统计分析析法通通常以月为为单位编制制采购计划划，目前多多数企业采采用的方法法。这种方方法的优点点是采购需需求容易确确定，采购购任务容易易完成；缺缺点是市场场响应不灵灵敏，库存存负担重，，风险大。。2、推导分析析法将产品结构构分解至最最底层，根根据生产计计划确定物物料需求。。根据此方方法确定的的就是物料料需求计划划。3、ＡＢＣ分分类为为管理理的方便，，企业经常常将采购物物品进行ABC分类：（（１）数量量或种类８８０％的采采购物品只只占２０％％的价值；；

（２））其中５００％的物品品的价值总总量在２％％以下。Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数数量（种类）累计采购金金额采购物品的的ＡＢＣ分分类XYZ公司每年的的采购总额额254,725,000美元,以下是详细细支出产产品每每年使用量量单位成成本采购购额(1000美元)占采购总额额的比重XYZ公司的ABC细分等等级项目目编号占占总总量的比重重占采购购总额的比比重A3,62073.2

B2.4.93016.3C1,5,7,8,105010.5ABC分析法在管管理采购物物品时的局局限性？ABC分析法的局局限性ABC分析法只根根据一种标标准把项目目划分为A、B、C三类，明显显地忽视了了其他的重重要标准。。运用ABC分析析只只能能了了解解某某一一商商对对财务务状状况况的的相相对对重重要要性性程度度，，并并不不能能真真正正了了解解该该商商品品对对企企业业的的重重要要性性程程度度。。下下面面是是一一种种新新的的采采购购物物品品分分类类管管理理方方法法。。4、模模块块分分类类法法（1）分分类类依依据据采购购品品对对本本公公司司的的重要要性性：对生生产产、、质质量量、、成成本本、、产产成成品品市场场的的供应应风风险险、供供应应保保障障能能力力、、供供应应商商数数量量（２））分分类类集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购

)瓶颈采购品(确保供应)重要要性性供应应风风险险试对对上上图图进进行行解解释释，，并并举举例例说说明明。。战略略采采购购品品:指价值值比比例例高高、、产产品品要要求求高高，同同时时又又只能能靠靠个个别别供供应应商商供供应应或或者者供供应应难难以以确确保保的物物品品。。如：：汽汽车车的的发发动动机机、、电电视视机机的的显显像像管管、、计计算算机机的的CUP等。瓶颈颈采采购购品品：：价值值比比例例虽虽然然不不高高、但但供供应应保保障障不不力力的的物物品品。如：：食品品厂厂的的某某种种添添加加剂剂、、汽汽车车的的某某种种专专用用零零配配件件集中中采采购购品品：：价价值值比比例例较较高高，，但但很很容容易易从从不不同同的的供供应应商商处处购购得得的的物物品品。如：：基基本本的的原原材材料料、、制制成成品品、、紧紧固固件件和和涂涂料料正常采购品：：价值低，有有大量供应商商的物品。如：办公用品品、MRO（Maintenance,repair,operating）（3）分类的采购购策略战略采购品：找到可靠的的供应商并发发展同他们的的伙伴关系，通过双方的的共同努力去去改进产品质量，提高交货可靠性，降低低成本并组织织供应商早期参与本公司的的产品开发。。集中采购品：：降低采购成本本，追求最低价价格。集中采购统一同供应商商谈判；采用用招标的方式式竞价。瓶颈采购品：：确保供应，必要的时候候可提高一些价格格，通过风险分分析制订应急急计划，与供供应商改善关关系以确保供供应。正常采购品：：提高行政效效率，采用程程序化、规范范化、系统化化的工作作业业方式，提高高工作的准确确性和效率。。分类的采购策策略表采购方式的选选择:定量采购模型型和定期采购购模型的比较较特征QP定量采购模型

定期采购模型

采购量

固定的（每次采购量相同）变化的（每次采购量不同）

何时订购在库存量降低到再订购点时

在盘点期到来时

库存记录每次出库都做记录

只在盘点期做记录

库存大小较小

较大

作业所需时间由于记录持续，所需时间较长

简单记录，所需时间较短

物资类型昂贵、关键或重要资源

品种数量大的一般物资

物料需求计划划（MRP）制造企业采购购计划自动生生成系统MRP的基本含义？？ERP的基本含义？？制造企业最关关心的问题：：

如何严格格按照生产进度的需需要进行采购，在在恰当的时间得到规定数量量的材料。将将储存时间降到最小，将将库存材料数数量降到最低低。物料需求计划划的概念什么是MRP？物料需求计划划（MaterialRequirementPlanning，简称为MRP）是对主生产产计划的各个个项目所需的的全部制造件件和全部采购购件的网络支支持计划和时时间进度计划划。MRP的作用物料需求计划划主要解决以以下五个问题题：要生产什么？？生产多少？？（来源于MPS）要用到什么？？（根据BOM展开）已经有了什么么？（根据物物品库存信息息、即将到货货或产出信息息）还缺什么？(计算出结果)何时安排采购购？(计算出结果)MRP的计算依据BOMMPS库存信息MRP层阶码（1）概念：物料的层阶码码是系统分配配给物料清单单上的每个物物品一个从0至N的数字码。在在产品结构中中，最上层的的层级码为0，下一层的部部件的层级码码则为1，依此类推。。一个物品只只能有一个MRP低层码，当一一个物品在多多个产品中所所处的产品结结构层次不同同或即使处于于同一产品结结构中的但却却处于不同产产品结构层次次时，则取处处在最低层的的层级码作为为该物品的层层阶码，也既既取数字最小小的层级码。。X(0)A(2)B(1)C(1)D(2)A(2)0层1层2层（2）作用：在展开MPS进行物料需求求计算时，计计算的顺序是是从上而下进进行的，当计计算到该产品品的某一层次次（如1层），但低层层码不同时（（物料A的低层码为2），只计算层层级高（低层层码数字小））的物料（按按顺序，即不不展开计算A），层级比计计算层次底（（低层码数字字大于计算的的产品层次））的物料的计计算结果（X对A的需求量）暂暂时存储起来来，但不进行行MRP需求计算与原原材料（或构构成的组件））的库存分配配，这样可用用的库存量优优先分配给了了处于最低层层的物料，保保证了时间上上最先需求的的物料先得到到库存分配，，避免了晚需需求的物品提提前下达计划划，并占用库库存。因此，，低层码是MRP的计算顺序。。层阶码X（0）A（2）B（1）C（1）A(2)D(2)0层1层2层在展开到第一一层时，由于于A的阶码与层码码不同，故不不求毛需求、、可用库存、、计划量等。。只保留该BOM中由X引起的对A的总需求量。。在展开到第第2层时，将X对A的需求及C对A的需求合并后后，计算A的计划量等，，并且需求的的优先级以需需求时间为优优先。运算原理1、由最终产品品的推算出相相关物料的需需求量和需求求时间。2、根据物料的的提前期确定定投产或订货货时间油墨芯头笔芯杠笔芯笔帽笔筒圆珠笔MRP子系统与其他他子系统的关关系图生成生成独立需求MRP采购管理MPSCRP制造标准车间管理JIT管理平衡库存管理销售管理BOM库存信息计划信息MRP的优点：（1）可以准确、迅迅速、及时地地计算出各种种物资的需求求量、需求时时间、合理订订货量、订货货时间

（2）可以按照各种种零件、组件件、部件及原原料之间的相相互关系，调调节它们的行行后顺序，以以密切配合生生产进度，保保证供应。（（3）能根据供应过过程中的动态态变化和临时时发生的意外外情况，及时时修订计划（（4）及时预测出各各种物资的余余缺，顺利尽尽快地采取措措施予以解决决

（５）能能在保证供应应的前提下，，严格控制库库存，减少储储备，加速周周转，最大限限度节约资金金。闭环MRP闭环MRP理论认认为主主生产产计划划与物物料需需求计计划（（MRP）应该该是可可行的的，即即考虑虑能力力的约约束，，或者者对能能力提提出需需求计计划，，在满满足能能力需需求的的前提提下，，才能能保证证物料料需求求计划划的执执行和和实现现。在在这种种思想想要求求下，，企业业必须须对投投入与与产出出进行行控制制，也也就是是对企企业的的能力力进行行校检检、执执行和和控制制。物料需需求计计划（MRP）主生产产计划划（MPS）生产规规划需求信信息产能负负荷分分析（RCCP）能力需需求计计划（CRP）作业计计划与与控制制（采购购、车车间加加工））投入与与产出出控制制（I/O）可行可行必要时时修改改修改修改YNYN调整能能力数数据闭环MRP计算流流程闭环MRP的缺陷陷1、闭环环MRP只反映映物流流及部部分信信息流流，未未反映映资金金流；；2、资金金流影影响生生产运运作，，进而而影响响物流流运作作MRP-II的提出出1977年9月，由由美国国著名名生产产管理理专家家奥列列弗·怀特（（OliverW·Wight）提出出了一一个新新概念念——制造资资源计计划（（ManufacturingResourcesPlanning），称称为MRP-II。MRP-II是对制制造业业企业业资源源进行行有效效计划划的一一整套套方法法。它它是一一个围围绕企企业的的基本本经营营目标标，以以生产产计划划为主主线，，对企企业制制造的的各种种资源源进行行统一一的计计划和和控制制，使使企业业的物流、、信息息流、、资金金流流动畅畅通的的动态态反馈馈系统统。会计科目成本中心决策层计划层执行层YN可行物料需求计划能力需求计划采购作业车间作业成本会计业绩评价库存信息物料清单工作中心工艺路线供应商信息应付账款总账YN主生产计划粗能力计划可行YN经营规划销售规划可行资源清单需求信息客户信息应收账款MRP-II逻辑流流程ERP的形成成1、企业业信息息管理理的范范畴要要求扩扩大到到对企企业的的整个资资源集集成管管理而而不单单单是是对企企业的的制造造资源源的集集成管管理；2、企业业规模模扩大大化，，多集团团、多多工厂厂要求协协同作作战，，统一一部署署，这这已经经超出出了MRP-II的管理理范围围；3、信息息全球球化趋趋势的的发展展要求求企业业之间间加强强信息息交流流与信信息共共享，，企业业之间间既是是竞争争对手手，又又是合合作伙伙伴,信息管管理要要求扩扩大到到整个个供应应链的的管理理，这些些更是是MRP-II所不能能解决决的。。ERP的基本本思想想1、对企企业的的所有有资源源进行行管理理2、继承承MRP-II的思想想（制造造、供供销、、财务务）3、发展展MRP-II的管理理范围围（多厂厂、质质量、、设备备、运运输等等）4、将MRP-II的物流为为核心心、计计划为为主线线转移成成成本为为核心心、计计划为为主线线经营预测生产管理采购管理质量管理库存管理销售管理分销管理运输管理成本管理总账管理应收管理应付管理设备管理固定资产管理工资管理预算会计人力资源管理ERP系统总总流程程四、影影响采采购活活动的的主要要外部部因素素1.全球化化趋势势2.行业合合并3.技术进进步4.供应链链同步步化1．全球化化趋势势经经济全全球化化对采采购的的影响响主要要体现现在：：（（1）政治治方面面（（2）基础础设施施基基础设设施的的含义义也很很广泛泛，包包括一一国的的交通基基础设设施、、通讯讯基础础设施施，甚甚至包包括财财务体体制等，他他们都都会影响采采购商商品的的可获获得性性、采采购速速度、、采购购成本本。（（3）货币政政策（（4）自自然条条件（（5）语言和和文化化2．行业业合并并自20世纪90年代以以来，，公司司的座座右铭铭是“越大越好好”：300家最大集团团公司的的总资产产占全球球固定资资产总额额的1/4以上；至今,行业购并并的步伐伐并没有有减慢。。行行业合并并影响的的是该行行业的整整个竞争争态势。。行行业购并并将促进进整体采采购效率率的提高高，因为为新组建建的公司司将利用用其规模和影影响来推推动供应应商提供供更多的的服务和和更低的的成本。行行业合并并后使得得集中采采购、联联盟采购购等形式式倍受瞩瞩目。3．技术进步步技术进步步可以从从交易成本本的变化化中看出：：美美国的一一项调查查显示：：

通过过一个销销售代表表，每笔笔交易的的费用为为40-400美元；通通过电电话，每每笔交易易的费用用为4-40美元；通通过因因特网，，每笔交交易的费费用为0.4-4美元；利用新技技术进行行采购列列举：l百事可乐乐，有一一套自动动采购系系统（APS）简化了了其采购购流程。。这一系系统将采采购交易易时间从从数天减少少到15分钟，并且使使采购错错误率从从10%降低到1%。2通用贸易易公司的的贸易网网（TPN）将平均均采购订订货流程程成本从从50美元降到到了5美元。4．供应链同同步化为为了了获得成成功，公公司应不不仅限于于组织内内的整合合，而且且更需要要与其供供应商和和客户整整合其核核心流程程和业务务。这种种对供应应商，甚甚至是供应商的的供应商商、客户户的客户户进行的的“供应链同同步管理理”，将以尽尽可能低低的成本本提供最最佳的服服务。供供应链同同步化在在中国的的最好例例证是海尔公司司。采购环境境的变化化可概括括为：全球化趋趋势——采购市场场范围扩扩大行业合并并——企业采购购的规模模扩大技术进步步——采购模式式变化供应链同同步化——对采购的的要求提提高本讲的总总结采购活动动受国内内、国际际的经济济、政治治、法律律、技术术、产业业等诸多多环境因因素的影影响，因因此要求求采购人人员具有有战略性性的眼光光和思维维，要考考虑到采采购环境境的方方方面面。。采购中供供应市场场的调研研和分析析十分重重要，要要从每种种商品的的供应市市场特点点出发，，制订该该种商品品的采购购方案。。采购物品品的细分分是进行行采购管管理工作作的基础础，采购购物品细细分可有有多种方方法，不不同的企企业可根根据自己己的情况况选择运运用。本讲的思思考题：：1、从采购购方的角角度研究究供应市市场状况况和商品品细分，，市场营营销学中中是否有有一些方方法可以以借鉴？？2、深入理理解采购购物品模模块分类类法及其其意义所所在。3、你能否否提出采采购物品品分类管管理的其其它方法法？要点：胜利油田田要想降降低采购购成本，，必须从从根本上上打破目目前的管管理体制制，即内内部的垂垂直一体体化的管管理模式式;通过科学学的内部部核算，，建立竞竞争机制制;可对内部部供应的的小厂通通过改制制等方式式，促进进其社会会化,真正打破破内部供供需关系系;引入的新新型采购购模式包包括招标标采购、、电子采采购、全全球采购购等。海尔目前前的采购购肯定也也不是最最佳的采采购模式，，因为管管理的改改进和水水平提升升是无止止境的，，海尔目目前实行行的采购购模式下下一步要要改进，，主要考考虑供应应链管理理思想，，不仅要要降低本本企业的的库存，，无形中中增加了了上游企企业的库库存，而而是要降降低整个个供应链链上的库库存。采购管理理未来的的发展趋趋势是电电子化、、准时化化、专业业化、集集中化、、职能化化等，可可围绕这这些方面面展开论论述。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:50:2015:50:2015:5012/31/20223:50:20PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:50:2015:50Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:50:2015:50:2015:50Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:50:2015:50:20December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:50:20下午午15:50:2012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:50下下午12月-2215:50December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:50:2015:50:2031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:50:20下下午午3:50下下午午15:50:2012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:50:2015:50:2015:5012/31/20223:50:20PM11、成功就