银行保险网点销售技巧和话术

2015年最新网点期交销售技巧和话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录网点期交的销售观念网点期交销售流程介绍网点期交销售的话术网点期交销售中常见客户疑问万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售一个美丽的梦想

期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！销售一个美丽的梦想

某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着，我卖给他各种鱼线，接下来我问他上哪钓鱼，他说海边，我建议他买好家庭装全套钓鱼设备和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工具，我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。”经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎么能卖掉那么多产品？“不是的”这位销售员平静的回答：“他是来给妻子买针的，我就跟他说，你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售和人的心理是有关的人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦客户经理：把好处说够，把痛苦说透说理财，配保障说理财，规划未来说理财，分析现实万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录网点期交的销售观念网点期交销售流程介绍网点期交销售的话术网点期交销售中常见客户疑问网点期交销售流程接触说明促成售后服务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触环节要点：★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理B、银行人员C、保险公司客户经理（驻点）★接触时机：客户等候办理银行业务★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。

在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。在网点抓住招呼客户的机会

客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时

“您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法”客户抬起头来寻找咨询时客户找寻某种东西时

“请问您需要什么帮助吗？”客户拿号等待时候客户的层面：根据年龄、话语信息判断说明明环环节节要要点点：：★向客客户户说说明明产产品品的的人人员员：A、银银行行人人员员＋＋保保险险公公司司客客户户经经理理B、银银行行人人员员C、保保险险公公司司客客户户经经理理（（驻驻点点））★说明明时时机机：客客户户有有兴兴趣趣了了解解产产品品，，有有兴兴趣趣了了解解理理财财相相关关内内容容★说明话术要点点：1、简明扼要，，熟知产品，，而且能在极极短的时间内内把产品用几几句经典的话话进行介绍。。2、重点突出，，突出客户需需求点、产品品功能及特色色优势，重点点说明该产品品哪些功能可可以满足客户户哪方面需求求。3、条理清晰，，先说客户需需求，后介绍绍产品功能与与特色。万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究强化购买点去除疑惑点需求点购购买点产品营销话术术客户经理:我们现在在代代理的一款理理财产品我看看很适合您,我给您介绍一一下吧!客户：：我对理财的的东西不感兴兴趣,还是存银行吧吧,也差不多的;客户经理:这款产品正是是适合存款的的客户所以我我才向您推荐荐的,保本保值增值值保障，期限限也和存款差差不多！理理财方式是……，只要交…………（介绍产品））最近很多来来存款的人都都办理了,您看您这笔钱钱是存3万还是5万呢?客户:让我考虑一下下客户经理：我我们这周是理理财周，附近近小区好多都都来办理了，，手续我可以以帮你办理，，您放心，这这种保险理财财方式和储蓄蓄一样，很安安全，保单就就等于存单，，而且从过去去产品收益上上看都很不错错。促成环节要点点：★促成人员：银行人员＋保保险公司客户户经理★促成时机：1、客户仔细阅阅读宣传彩页页时；2、客户提出类类似以下问题题时：询问红红利领取方式式时，询问变变更或退保方方式时、询问问保险公司情情况时；3、客户询问办办理细节时；；4、客户询问他他人办理情况况时；5、客户对你的的讲解表示赞赞同时。★促成话术要点点：短、少、快。。就是整个环环节时间要尽尽量短，话语语尽量少，动动作尽量快。。万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究识别客户购买买信号例如：恩……听起来还不错错那会因为……赔付我吗？如果……会怎么样？你们公司怎么么样啊？在银行买确保保吗？我该如何设定定保单？我希望在我去去外地前确认认保单你们接受信用用卡、存单付付款吗？那很有趣仔细倾听至关关重要，否则则你将错过关关键的购买信信号。有效促成的技技巧假定成交法：：如果您今天天办理，可以以……选择成交法：：您觉得是办办3万还是5万生日促成法：：这是一份最最好的生日礼礼物从众成交法：：在我们这段段理财周里，，这款产品是是销售的非常常好的，您看看已经销售了了……犹豫期促成法法：10天考虑促成话术办理这项业务务的人很多，，您看这都是是最近来办理的客户，本金金收益都在合合同上确保安安全，不妨买买几份吧。(张开口)您是存1万，还是存2万？（你是存存自己的名字字，还是存孩孩子的名字？？）把您的身份证证给我，我来来帮您办一下下手续。（伸出手）这个产品有稳稳定的回报，，您还有什么么可担心的呢呢？您只需在在这儿签个字字就行了。（递上笔）万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究售后服服务环环节要要点：：★服务人人员：保险公公司客客户经经理（（驻点点）★服务时时机：客户户签单单以后后案例示示范：：客户：：女性性，24岁，职职业白白领，，“月月光族族”的的典型型代表表。来来银行行办理理定期期存款款业务务。客户需需求：：储蓄蓄和自自身保保障推荐产产品：：XXXX接触触话话术术客户户经经理理：：*小小姐姐，，您您好好！！我我能能帮帮您您什什么么忙忙吗吗？？客户：给给我办理理零存整整取吧。。客户经理理：那先先取号，，存几年年的？客户：1年吧。客户经理理：（柜柜员注意意到存折折上有5000元存款））现在银银行一年年期利率率有点低低的。客户：那那也没办办法，总总比都买买衣服的的好，我我刚毕业业才一年年，还属属于“月月光族””，不过过从现在在开始得得节约了了，也为为将来打打算打算算。万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究产品说明明话术理财经理理：是啊啊，我以以前也是是月光族族，不过过在银行行工作后后，也开开始理财财了，其其实现在在像我们们这样的的月光族族都用理理财方法法存钱，，我们行行最近正正在热销销一款保保险公司司设计的的储蓄升升级版的的理财产产品，保保值增值值，高额额保障，，外加分分红的投投资理财财产品，，卖的可可火了！！您拿份份资料看看看吧，，你现在在想开始始存钱，，其实是是很适合合办理一一些零存存整取的的方式，，压力不不大，也也能存住住钱。我我就是这这样存钱钱的，比比一年期期能存住住钱呢。。客户：好好的。听听听看。。客户经理理：我们们这个年年龄理财财要以存存住钱为为主。我我建议您您选择10年交费吧吧，根据据您目前前的收入入状况，，每月节节约300元，一年年就是3600元，其中中3000元您每年年都存这这款理财财产品，，10年您投资资3万元，十十年期满满可以领领取32400元的固定定收益和和10年复利累累计红利利，这笔笔收入虽虽然不能能满足您您更多的的生活需需求，但但却让您您养成了了强制储储蓄的习习惯，想想想看，，这10年您一定定要成家家立业呀呀，而且且这个产产品还能能让您在在投保期期间时刻刻都享有有近10万元的高额保保障，另外的的600元结余您还可可以办理2万元意外保障障的保险，作作为您社保的的补充，多划划算哪！拒绝处理话术术客户：10年时间也太长长了！客户经理：这这不正好让您您养成储蓄的的好习惯吗，，要不这每月月的300元钱，您根本本不会在意，，不知不觉间间就花掉了，，10年后就变成一一笔可观的收收入了，您说说对不？客户：万一我我有急用怎么么办？客户经理：这这点钱对您来来说就当额外外的收入，轻轻易也不会动动用，就当10年后留给自己己一份惊喜。。再说，您这这才刚毕业，，现在钱少先先试试水，以以后工资也会会逐年提高，，可能您还会会加保呢！况况且保单本身身还有保单借借款功能。我我也很会花钱钱，而且都不不知道花到哪哪里去了，但但是理财后让让我存下了不不少钱。客户：（犹豫豫不决）促成话术客户经理：您您把身份证给给我，我帮您您填单，您只只需签个字就就行了。其他应对话术术客户：3000元太多了吧？？客户经理：一一点都不多，，您第一年交交费，存折上上准备存一年年期的钱足够够了，明年就就更好办了，，您从下个月月开始每月存存300元，存成一年年的零存整取取，到期后取取出续交下一一年保险费，，一点也不复复杂，真正做做到让您的钱钱生钱，怎么么样？客户：（笑了了）好吧，就就听你的，办办吧。客户经理：早早办理早受益益啊，您等几几分钟吧，单单子马上出来来了。如果您您还有什么不不明白的地方方还可以拨打打XX人寿的的客户服务咨咨询电话客户：好吧目录网点期交的的销售观念念网点点期期交交销销售售流流程程介介绍绍网点点期期交交销销售售的的话话术术网点点期期交交销销售售中中常常见见客客户户疑疑问问万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究突破破无无法法进进行行执执行行的的心心理理框框架架让我我们们行行动动起起来来保险险时时间间长长短期期产产品品简简单单每年年关关爱爱年年金金太太少少等等等问题题中年年客客户户算算账账法法1990年的的时时候候，，1斤带鱼鱼卖0.38元，到到了2006年，带带鱼1斤就卖卖6块钱了了。假假设1990年您有有1万块钱钱，如如果把把1万块钱钱都买买带鱼鱼的话话，能能买26315斤；如如果您您把这这1万块钱钱存在在银行行里，，按10％的利利息算算，1万块钱钱经过过15年就变变成了了2.5万块，，这个个时候候能买买多少少带鱼鱼？4167斤。事事实实上，，我们们的利利息还还没有有10％这么么高。。这这就是是CPI指数和和银行行存款款利息息之间间的落落差带带给我我们的的资金金隐形形缩水水高端客户户焦距模模糊法历史经验验证明，，焦距模模糊的产产品，容容易成为为长销、、畅销产产品；投资≠理理财安全理财财身份匹配配奢侈品的的概念（（顶级品品牌）吉年富产产品关爱年金金XX3年缴套XX10年缴万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究你会如何何卖吉年年富？XX传统金典典当时尚遇遇上金典典,组合成完完美!◆学会将保保险业务务与存款款业务、、基金定定投等业业务组合合；让客户接接受综合合理财；；万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究卖产品不不如卖理理念卖理念不不如卖模模式卖模式不不如卖文文化卖出了文文化和产产品感觉觉就是赢赢家！如果在市市场竞争争中出局局,并不是被被你的对对手淘汰汰的,一定是被被你的客客户淘汰汰的.------海尔万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究目录网点期交交的销售售观念网点期交交销售流流程介绍绍网点期交交销售的的话术网点期交交销售中中常见客客户疑问问智慧期交交攻攻心为上上万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究孙子兵法法攻城为下下，攻心心为上兵法上的的攻城，，是以武武力去征征服；银银保中的的攻城，，是以理理念和方方案去说说服。攻攻心则是是进入到到客户心心里面，，了解他他们的需需求和想想法后，，再去赢赢得客户户的芳心心。挂钟歪了了家里的挂挂钟，12点跑跑到3点点的位置置，你会会如何做做？“挂钟歪了了”的心理学学原理告告诉我们们：人们内心心有一个个正确的的图象，，如果与与现实出出现了反反差，歪歪了，就就会产生生认知不不和谐，，这是就就会感觉觉有种压压力，有有种不安安全的感感觉，甚甚至会因因此产生生一种动动力——把它扶正正。万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究挂钟歪了了——“意愿图象象”促成交人们买东东西也是是有心理理需求的的，当你你给客户户树立了了比较清清晰的新新图象，，客户就就会喜新新厌旧，，开始对对旧的图图象不满满意，当当客户觉觉得有了了新的方方案时候候，他就就一定会会把旧的的状况改改变，直直到他将将现有图图象和你你给他树树立的图图象吻合合以后，，才会觉觉得满意意，这样样就达到到了成交交目的。。当客户图图象是歪歪的时候候，当他他的现状状并不好好的时候候，他可可能会忍忍耐，会会将就，，我们做销销售工作作，就是是要把新新图象给给他树立立清楚，，一个擅擅长描绘绘新图象象、描绘绘客户心心中愿景景的客户户经理，，就容易易把生意意做成！！万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究重塑意愿愿图象，，自动导导航成交交◆产品年限限长，到到期太晚晚◆分红不确确定，可可能没银银行利息息高，划划不来;◆收益太慢慢，不如如投资来来钱快；；◆万一用钱钱，退保保划算吗吗？不是太晚晚，而是是恰到好好处，既既实现了了“锦上添花花”又实现了了“雪中送炭炭”！保险是一一种长远远规划,他不是一一种消费费.保单等于于存单，，只不过过你是用用一种理理财方式式更加长长远的规规划财富富，其实你投投保的保保险时间间越长，，所能享享受的利利益就越越多，想想想看，，您在身身体强健健时候，，把无穷穷活力的的生命托托给保险险公司承承担，却却在年老老力衰时时候，将将危机重重重的身身体交给给自己，，若以做做生意的的眼光来来看，是是不划算算的，反反之越年年轻时买买长期保保险，不不但保费费交的少少，而且且保障更更久，应应该是很很划算的的，年轻轻就是本本钱，要要把本钱钱发扬光光大，为为未来做做好完备备的规划划！产品年限限太长，，到期太太晚万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究将来您是是否有很很多的钱钱，跟利利息没有有太大的的关系，，有关系系的只是是你存进进去不再再拿出来来的决心！！事实上，我我们是不是是有这样的的决心呢？？（绝大部部分人是没没有的，不不信你问他他一个问题题：最近十十年，你存存住了多少少钱？注意意：不是“存”而是“存住”银行是很方方便，但方方便跟你的的决心是成成反比的，，换句话说说，取钱越越方便，你你越存不住住钱。而保险期交交就是这样样一种零存存整取，让让你真正“存住”钱的方式，，何况XX人寿几代到到期产品的的综合收益益都能高于于银行同期期存款利率率，这就是是理财。◆分红不确定定，可能没没银行利息息高，划不不来;我们该跟银银行比什么么？绝对不不是比利息息！比哪种方式式更能存得得住钱比哪种方式式更能抵御御物价上涨涨带来的损损失把钱存在保保险公司是是存“未来钱”而分红的不不确定恰好好能够体现现稳定安全全的利益增增长波动方式式；分红保险当当然不是投投资，你见见过有谁靠靠买了分红红险马上赚赚了大钱的的？作为分分红保险，，它是一种种理财而不不是投资，，因为投资是是有风险的的，所以在在投资的同时，要要做好储备，这个过程程就叫理财。分红保险险作为理财财产品，它它不会象投投资一样马马上给你带带来高收益益，但它能能确保你有有一笔稳定定的钱。特特别是你你的投资碰碰到风险的的时候，它它是能救命命的！储备分零用用钱（应付付日常开支支的，最常常见的是银银行活期储储蓄，可以以随时支取取）；急用用钱（是应应付目标开开支的，如如一年后买买车，两年年后结婚，，最常见的的是短期理理财产品，，可以到期期支取）；；救命钱（（是应付生生命中必须须支付的成成本，如大大病、养老老、子女教教育规划等等，是不到到万不得以以绝对不能能取的），，把钱这样样储备，就就叫“规划划”，所以分红保保险可以作作为你家庭庭综合资产产配置的一一部分，放放在您的急急用钱和救救命钱的规规划中，它它不会发大大财，但肯肯定比传统统储蓄更具具备理财的的优势（收收益、保障障）◆不如投资来来钱快；万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究客户经理观观念：客户什么时时候退保都都划不来！！！！！跟跟客户算什什么时候退退保划得来来就跟结婚婚前计算什什么时候离离婚划得来来一样，是是一种不负负责任的做做法应对：这就就是为什么么要把家庭庭财富做综综合资产配配置，首先先作为一种种长期理财财，肯定是是把用于家家庭未来基基础项目的的钱来做保保险的强制制储蓄，不不是所有的的钱；当然然未来生活活可能会出出现很多变变数，你可可以不断增增加和留足足你的零用用钱，实在在需要动用用钱可以保保单借款，，保单借款款的魅力在在于：借款款拿去救急急，保险责责任还在！！客户的利利益还在！！客户很划划得来！◆万一用钱，，退保划算算吗？客户在选择择！专业客户经经理不该被被客户牵着着鼻子走，，而是要把把正确的观观念销售给给客户万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究谢谢12月月-2216:05:3816:0516:0512月月-2212月月-2216:0516:0516:05:3812月-2212月-2216:05:382022/12/3116:05:389、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:05:3816:05:3816:0512/31/20224:05:38PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2216:05:3816:05Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:05:3816:05:3816:05Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2216:05:3816:05:38December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:05:38下下午16:05:3812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:05下下午午12月月-2216:05December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3116:05:3816:05:3831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:05:38下下午午4:05下下午午16:05:3812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:05:3816:05:3816:0512/31/20224:05:38PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2216:05:3816:05Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:05:3816:05:3816:05Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:05:3816:05:38December31,202214、意志志坚强强的