第一期-房产销售36个计

2023/1/16

成交是一个系统的过程而不仅是一个招式

兵无常法水无常势

成交

“租单”

VS

“售单”1、客户选择与你成交，是因为他喜欢你2、“发掘”客户需求“满足”客户需求“超越”客户需求3、做销售就是做关系-先做朋友再做生意4、我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交易难成交真谛

接待看房谈判签约CRM（售后服务）五字真经快、准、狠、贴、恳

接待阶段

要求：1、建立信任

2、了解需求

3、做好铺垫如何建立信任让客户喜欢你职业自信与众不同衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信

什么是专家？针对买家：针对卖家：真专家（老手）伪专家（新手）如何了解需求？就是了解客户需求的参考因素：

购房目的、家庭结构、从事行业、工作地点、计划首期、月供状况、业余爱好、看房经历、现居住地“说出来”接待第一计---专家法

如何做好铺垫：第三计：空城计第四计：限时逼订第五计：草船借箭1、看房经历2、筛选信息3、抛砖引玉接待第二计---抛砖引玉

空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主接待第三计---空城计

针对对象：

关键点：※有过后悔的经历客户※从众的心理※投资性客户※有限的时间里，人们往往※购买意向非常明确之客户做出不理智的决定※跟了很长时间但总是难以※为快速逼定打下伏笔下决定的客户接待第四计---限时逼订

接待第五计---草船借箭

看房：精心策划，做好导演

自己事先看过确认事项看房机会的掌握买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握看房第六计---比较法

分行经理的调配的工作---团队作战

不同客户的看房时间点控制

优质楼盘的快速成交看房第七计---羊群效应

客户不喜欢业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问看房第8计---倾听法

●报价打针●还价打针●看楼场景打针●跳单打针不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：1、当面讨价还价4、流露对物业的好、恶2、跳单5、对同行说出意向物业3、不及时决定6、要同行帮忙谈价看房第九计---打预防针看房第十计---别人的错误

●防止同行抢客

●防止客户四处打探

●客户在下订前的变化---吃饭、取钱等宠物的故事让客户感觉---”这既是我的！”

看房第十一计---送佛送到西看房第十二计---宠物法

樱桃树的故事

核心：

1、客户真正需求把握

上学、绿色、私密、价格优势、装修等

2、反复强调，一叶障目不见泰山看房第十三计---樱桃树

看房第十四计：一家人看房第十五计：打破砂锅看房第十六计：替代选择看房第十七计：我以为

谈判阶段

※谈判的过程就是相互妥协的过程

※谈判要领：

中间立场，不卑不亢

足智多谋，掌握局面※市场价：“就是有人购买的价格”※谈判形象：

面带微笑，自然自信,目光停留于“三角地带”

适当赞美---真诚，具体，恰当

坐姿：三分职业，二郎腿，背靠椅，稳定性

手的摆放：让别人看得见，安全感，握手

当面喊哥哥，背后掏家伙

大侠除暴安良劫富济贫锄强扶弱谈判第18计---大侠法经纪人除良安暴劫贫济富锄弱扶强

※语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）

※

38万40万39万，只谈差距部分的数额

※佣金折扣方面称瓜子的故事注意要点：1、客户反馈—第一刀要狠2、感觉可以加点3、开50万还48万砍46万谈判第十九计---中间路线谈判第二十计---称瓜子

※为什么要用反间计？※市场价掌握在我们手中

※有计划介入，有计划撤退※引导正确市场感受※分开谈判不同的门把手※收敛有度最后的门把手谈判第二十一计---反间计谈判第二十二计---门把手

※确定一方，不要两手空空去做双方工作

※购买意向书与反签

※两手抓，两手都要硬※赛马照相的故事※不能把他说明白就把他说糊涂※车轮战法谈判第二十三计---两手抓谈判第二十四计---赛马法

谈判第二十五计：反问成交谈判第二十六计：你负担的起谈判第二十八计：起死回生谈判第二十七计：主人法

签约阶段

每个来谈判的客户，都是想成交的客户※6YES7YES※罗列所有成交条件※事先准备好起草完的合约※正确地发问※签字确认签约第二十九计---苏格拉底法则

让他们感觉到你的付出与价值

1、签约时间

2、满头大汗

3、六碗桂林米粉的故事

4、佣金折扣是与经理的配合签约第三十计---苦肉计

※满意但犹豫的原因：1、错误的经历2、没有主心骨客户3、追求完美型客户※代作决定：1、你真的需要买---充分了解客户需求/性格/实力等2、我不能让你后悔，这是一个正确的决定3、除非你买，否则不让你离开4、重复好处5、在这里签字，剩下的我来帮你处理签约第三十一计---代作决定

※客户量

※时间

※剪报：原件、复印件

※成交案例签约第三十二计---用事实说话

签约第三十三计：附加条件成交签约第三十四计：让他们独处签约第三十五计：与世隔绝签约第三十六计：服务至上

地产经纪人服务的“5S”:

speed（速度）

Smile（微笑）

Sincerity（真诚）

Smart（机敏）