银行营销技巧培训讲义

银行营销技巧培训银行营销技巧培训提纲现代商业银行转型现代市场营销的内涵市场营销策略的变化

营销策略

3R营销---差异化产品创新品牌营销服务营销跨界营销讲课提纲营销支持体系数据系统客户经理制市场生态环境改变一、现代商业银行转型

开放的政策竞争的多元客户的挑剔产品的同质

未来银行生存的必然条件商业银行必须转型！！！1.

金融集团2.合作型银行3.为个別客户群服务的银行“尤努斯式”小额贷款银行挪威诺贝尔委员会日前将2006年诺贝尔和平奖授予孟加拉国农村银行以及该银行创始人穆罕默德·尤努斯。1976年穆罕默德·尤努斯在一个村对42名最穷的农户进行每人贷款27美元的小额信贷实验，随后逐步建立起孟加拉国乡村银行——“格莱珉银行”。格莱珉银行完全是市场商业化运作模式，通过良好的企业管理实现滚动发展，目前该行拥有2226个分支机构，650万客户，资产质量良好，还款率高达98.89%，超过世界上任何一家成功运作的银行。23年里，尤努斯的格莱珉银行曾贷款给639万人，当中96%是女性，从而使得58%借款人及其家庭成功脱离了贫穷线。营销模式的变化

产品服务伙伴顾问

营销目标的变化

引起注意客户满意共同成功3R营销---差异化产品创新品牌营销服务营销跨界营销二、营销策略3R营销客户转介绍绍客户多重销销售维持优秀客客户循环销售连连看活期存款房屋按揭基金兑换外币信用卡保险箱医疗险小鱼小鱼缸鱼食水草氧气棒中鱼大鱼新型农村小小额贷款“我开”在在2007年由当时在在清华大学学学习中文文的美国人人魏可欣与与孟康妮创创办。在中中国的城市市和乡村旅旅游期间，，她们亲眼眼目睹了在在不合理正正在被迅速速扩大的城城乡收入差差距。在这这种状况下下，小额贷贷款将提供供一种解决决办法，使使穷人们可可以通过他他们的努力力谋生。甚甚至是只有有150美元这样小小的数额，，一个借贷者者就可以开开动他的生生意，积攒攒存款，从从而有一份份稳定的收收入来支付付教育，医医保等等费费用。被种种种所见所所闻触动，，魏可欣与与孟康妮决决定投身于于这种可以以改变中国国现状的方方式。“我开”的的运转流程程两个25岁的美国女女子创立了了自己的小小额贷款机机构———我开网，号号召美国人人把自己的的闲钱捐献献出来，专专门为每天天生活费不不足1.25美元的中国国贫困人口口提供贷款款。从2008年创办至今今，该网站站已经为200多名中国穷穷人募集了了近10万美元资金金。产品创新目前已有产产品建议新增产产品品牌营销招商银行广广告招商银行网网络广告宣宣传策略企业形象和和信用卡服服务是宣传传重点，分分别占总量量的59%和26%。招商银行/企业形象投投放分析投放时机：：07年1月、3-4月、7月重点投放放。媒体选择：：重点选择新新浪、QQ、搜房网、、搜狐、网网易、新华华网和CCTV、雅虎、FT中文网。频道选择：：以首页、财财经、新闻闻、频道为为主。广告形式选选择：以按钮、通通栏广告形形式为主。。服务营销规范化策略略效率化策略略个性化策略略差异化策略略沃尔玛3米微笑神秘人计划划高端客户不同渠道优质服务的的回报美国《哈佛商业杂杂志》发表的一篇篇研究报告告证明：再次光临的的顾客可为公司带带来25%-——85%的利润，而吸引他们们再来的因因素中，首先是服务务质量的好好坏，其次是产产品本身，，最后才是是价格。跨界营销例如。。。。。。。CRM系统把原本散落落在各银行行业务系统统中的、与与顾客有直直接或间接接关系的信信息进行归归并和汇集集，形成一一个万流归归宗的客户户信息系统统(customerinformationsystem，CIS)，三、营销支支持体系在此基础上上，通过多多样的统计计方法分析析，预测顾顾客的金融融消费行为为，将银行行与顾客之之间可能发发展、形成成的关系主主动加以管管理，这就就是所谓的的顾客关系管管理(customerrelationshipmanagement，CRM)。CRM有何重要基本信息

交易往来

潜在需求

客户价值

客户经理制制产品设计客户经理客户“以客为中心心”的客户经理理制客户经理基层网点后勤服务电脑信息部门行政领导产品管理部门上级职能部门产品开发部门客户客户经理制制度的定义义客户经理制制度是指商商业银行以以客户经理为桥梁，以以市场为导向向，以客户为中中心，从客户的的需求出发发为客户提提供全方位金融融服务。客户经理制制度的特点点银行产品的的开发与提提供的服务务是从客户户的需求中中来，从市市场中来，，而不是““我有什么么就卖什么么的‘生产产观念’””，客户经经理基本职职责是营销而不是推销客户经理制制度的作用用有利于商业业银行建立立以客户为为中心，以以市场为导导向的经营营机制与运运作系统有利于商业业银行建立立一个对客客户全面综综合评价机机制（对银行的利利润贡献度度）以及信息息传递机制制（主动搜寻和和传递信息息）客户经理制制度的作用用（续一））有利于建立立一个快速速灵敏的市市场反应机机制与产品品创新机制制有利于银行行持续改进进现有服务务的缺陷有利于银行行构树立统统一的形象象，保持良良好的公共共关系客户经理是是银行服务务的流动终终端，是银银行有形服服务的延伸伸有利于同客客户建立和和保持互相相信任，稳稳定优质核核心客户群群为客户提供供个性化服服务客户经理营营销的基本本要求全天候、全全方位的营营销思维拥有适当的的推销技巧巧要会把握营营销时机客户经理发发掘客户的的有效途径径现有客户推推荐亲友及同事事推荐再拜访不活活跃客户报章、杂志志、广告及及其他媒体体展览会/讲座/交流活动社团/社区组织及及其活动其它渠道客户经理的的管理体系系员工调配管管理培训需求分分析工作定义/设计劳动力设计计胜任模型资源管理证书制员工的招聘聘和配备培训服务业绩管理流流程基础设施施支持管理流程程培训平台台整合业绩绩支持培训后续续跟踪人员获取取职业发展展招聘流程程和后后勤管理理供求管理理课程开发发内容的设设计和开开发培训实施施业绩管理理周期综合业绩绩评估程序管理理培训的能能力和基基础设设施长期不懈懈的培训训对员工的的培训进进行必要要的投入入培训制度度化，而而不是福福利化鼓励员工工认真参参加培训训并取得得良好成成绩长期不懈懈的培训训（续））客观地评评价每一一次培训训的效果果，不指指望通过过一次培培训达到到所有预预期的效效果让员工清清晰地了了解到业业务培训训有助于于自己的的职业发发展培训+培训+培训客户经理理考核制定全面的产品目标制定客户经理个人目标调整业绩评估等级（分带）鉴定酬劳与晋级进行职业规划通知客户经理个人目标审核个人业绩完成年度的业绩评估表识别培训需求11月–12月12月12月定期的10月–11月10月–11月11月-12月11月–12月11月–12月总行和分行支行总行零售银行部之产品策略和目标M4.3业绩评估M4.2制定目标M4.5培训和发展M4.4酬劳与激励客户经理理人数占占员工总总数的比比例，美美国等发发达国家家商业银银行一般般在40％左右。。我国股份份制商业业银行在在30％—40％左右。。而某些国国有银行行却不足足10％。——在温卅，，有些银银行客户户经理甚甚至一个个人管理理着200多贷款户户。建立一支支好的营营销团队队强化营销销队伍建建设，推推进业务务拓展，，——优秀企业业和银行行的共同同经验营销模式式的改变变传统模式式客户分级级模糊多点式服服务快准多渠道接接触短期目标标客户主动动购买针对目前前需求局限于网网点不定期联联系现代模式式感谢支持持、欢迎迎提问请联系9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:08:0516:08:0516:0812/31/20224:08:05PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2216:08:0516:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:08:0516:08:0516:08Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2216:08:0516:08:05December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:08:05下下午午16:08:0512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:08下下午12月-2216:08December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3116:08:0516:08:0531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:08:05下下午4:08下下午16:08:0512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:08:0516:08:0516:0812/31/20224:08:05PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2216:08:0516:08Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:08:0516:08:0516:08Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:08:0516:08:05December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:08:05下午午16:08:0512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:08下下午午12月月-2216:08December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3116:08:0516:08:0531December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:08:05下下午4:08下下午16:08:0512月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。16:08:0516:08:0516:0812/31/20224:08:05PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2216:08:0516:08Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜