银行基础知识营销基础及客户管理培训

黄浦新生一期培训班

2012年6月一八日

第一篇银行基础知识什么是银行？银行从哪里来？都有哪些银行？银行谁来管？银行有哪些部门哪些岗位？

基本概念——银行的起源

公元两千多年前古巴比伦王朝富有的寺院一五80年意大利威尼斯银行成立钱庄、票号与镖局日升昌票号“汇付天下”红顶商人胡雪岩1948年新中国历史上的第一家银行——中国人民银行外滩上的银行家俱乐部

基本概念——银行的起源

基本概念——商业银行商业银行以利润为主要经营目的，以经营各种存贷款、转账结算为主要业务并向客户提供多种服务的金融机构主要业务是接受存款后发放贷款有吸储能力的金融机构（其他金融机构：证券公司、基金管理公司、保险公司、信托公司、担保公司等以利润最大化作为经营目的的企业基本概念——商业银行类型国有大型商业银行：工农中建交中小商业银行：1987：中信、招商、深发展1988：广发、兴业1992：光大、华夏、浦发1996：民生恒丰、浙商、渤海、上海、北京、大连政策性银行：国开发、中国进出口外资银行：花旗、汇丰、三菱城市商业银行：上海银行、北京银行、温州银行基本概念——监管机构中央银行——中国人民银行——中国人民银行上海分行反洗钱——国家外汇管理局中国银行业监督管理委员会——银监会——上海市银监局上海市政府——上海市金融管理办公室中国民生银行总行——中国民生银行上海分行——中国民生银行上海分行黄浦支行基本概念——法律法规《中国人民银行法》《银行业监督管理办法》《中华人民共和国反洗钱法》《公司法》《票据法》《刑法》《银行从业人员职业操守》《中国民生银行行内小法》休息一下！基本概念——民生银行发展历程1996年1月12日成立；2000年A股上市，2009年H股上市；1998年12月28日上海分行成立。资产超过2万亿（工行12.5万亿，境外总资产一三20亿美金）第一个非公有制企业出资成立的股份制商业银行（刘永好、史玉柱等民营企业家）董事长：董文标；行长：洪崎银行业中唯一坚持事业部制管理的商业银行民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行基本概概念——民生银银行发发展历历程我骄傲傲，这这是我我们的的民生生家园园基本概概念——民生银银行管管理架架构总——分——支行三三级管管理架架构上海分分行：：55个支行行网点点分行行行长、、分管管行长长、零零售管管理委委员会会、分分行零零售管管理部部门、、支行行零售售行长长、支支行零零售团团队上海分分行零零售管管理委委员会会财富管管理部部小微金金融部部小微金金融授授信评评审部部售后服服务部部运营保保障部部基本概概念——民生银银行支支行管管理架架构行长室室办公室室：安安全保保卫、、车辆辆调度度、后后勤保保障营业部部：会会计经经理、、对公公会计计、储储蓄柜柜面小微金金融部部：零零售客客户经经理零售金金融部部：零零售团团队长长、零零售团团队成成员吃饭啦啦！！！！第二篇篇银银行行业务务基础础知识识银行靠靠什么么赚钱钱？银行可可以办办理什什么业业务？？业务知知识——基本概概念负债业业务存款业业务：：存款款自愿愿、取取款自自由、、存款款有息息、为为存款款人BaoMi借款业业务：：同业业拆借借、债债券回回购、、央行行借款款、发发行金金融债债券资产业业务贷款业业务：：贷款款、贷贷款承承诺、、票据据承兑兑、贸贸易融融资、、信用用证债券投投资：：国债债、金金融债债、央央行票票据现金资资产：：库存存现金金、存存放央央行款款项、、存放放同业业款项项存款准准备金金率：：工农农中建建交、、招商商、民民生19.75％中间业业务交易、、清算算、支支付结结算、、银行行卡、、代理理、托托管、、担保保、理理财、、电子子银行行等业务知知识——零售银银行银行的的盈利利模式式——利差时时代终终结向中间间业务务收入入转变变花旗银银行——市场细细分台湾中中国信信托有有限公公司——保险、、基金金代理理招商银银行——培育年年轻客客户工商银银行——巨无霸霸民生银银行——？业务知知识——零售银银行对公业业务与与零售售业务务上海分分行规规模：：2000亿，对对公存存款1650亿，对对私存存款350亿日均存存款与与时点点存款款对公业业务分分部与与支行行小微业业务与与零售售业务务资产与与负债债公私联联动休息一一下！！培训小小结什么是是银行行？最早的的银行行是什什么？？民生银银行发发展历历程中中发生生了哪哪些大大事？？银行靠靠什么么赚钱钱？什么是是银行行零售售业务务？今天给给你印印象最最深的的一句句话是是什么么？第三篇篇银银行行零售售营销销基础础什么是是银行行市场场营销销？民生银银行营营销战战略民生银银行营营销组组织民生银银行营营销渠渠道民生银银行产产品营营销民生银银行服服务营营销银行营营销——基本概概念企业目目标八八大领领域——市场营营销、、创新新、人人力资资源、、财力力资源源、实实物资资源、、生产产力、、社会会责任任和利利润需需求银行是是提供供金融融服务务，满满足客客户对对金融融产品品消费费需要要的服服务性性企业业银行营营销是是：根根据市市场环环境变变化，，通过过发现现、创创造需需求，，并向向客户户提供供服务务，与与客户户交换换价值值，满满足双双方需需求的的一种种管理理过程程银行营营销——基本概概念生客卖卖礼貌貌熟客卖卖热情情急客卖卖时间间慢客卖卖耐心心有钱卖卖尊贵贵没钱卖卖实惠惠时髦卖卖时尚尚专业卖卖专业业豪客卖卖仗义义小气卖卖利益益银行营营销——民生战战略三大战战略：：民营营企业业的银银行小微企企业的的银行行高端客客户的的银行行零售战战略：：以小小微金金融为为主线线，带带动消消费者金融融，全全面发发展零零售业业务支行：：做小小微：：金融融合作作社、、小商商户结结算做零售售：产产品销销售银行营营销——营销组组织营销团团队——西游真真经组织目目标：：西天天取经经组织成成员：：唐僧僧（完完美型型）、、孙悟悟空（（力量量型））、猪猪八戒戒（活活泼型型）、、沙和和尚（（平和和型））组织协协调：：磨合合期到到蜜月月期，，互补补共赢赢组织资资源：：善于于利用用外部部资源源银行营销销——营销渠道道支行网点点电子银行行：电话话银行、、网上银银行、手手机银行行信用卡中中心自助银行行银行营销销——产品营销销借记卡、、贵宾卡卡理财产品品：私行行、信托托、增利利、外币币基金定投投信用卡银行营销销——服务营销销贵宾服务务生客卖礼礼貌、熟熟客卖热热情发现客户户需求售后服务务吃饭啦！！！！第四篇银银行行客户关关系管理理银行的客客户是谁谁？银行的客客户在哪哪里？银行的存存量客户户如何管管理？银行的新新客户如如何开发发？客户关系系管理——客户是谁谁买李子的的老奶奶奶又大又甜甜！有甜的酸酸的大的的小的，，进口的的国产的的为什么？？卖梳子给给和尚给您梳头头！帮您按摩摩！题上您的的墨宝““福梳””客户关系系管理——客户在哪哪在银行门门口在其他银银行门口口在证券公公司里在老客户户身边在电话名名单里在邮寄名名单里客户关系系管理——老客户发展新客客户的成成本是挽挽留老客客户成本本的3-10倍向新客户户推销产产品成功功率是一五％，向老老客户推推销产品品的成功功率是50％如果每年年客户保保持率增增长5％，利润润将增加加25％-85％60％的新客客户来自自老客户户的推荐荐20％的高端端客户带带来80％的利润润客户关系系管理——新客户小微金融融合作社社支行门口口设摊支行周边边楼宇设设摊存量客户户开发寻找居民民区休息一下下培训小结结什么是银银行市场场营销？？民生银行行零售战战略是什什么？黄浦支行行零售目目标客户户是谁？？今天给你你印象最最深的一一句话是是什么？？今天你有有什么收收获？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:06:0516:06:0516:0612/31/20224:06:05PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2216:06:0516:06Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:06:0516:06:0516:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:06:0516:06:05December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:06:05下下午午16:06:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:06下下午12月-2216:06December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3116:06:0616:06:0631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:06:06下午4:06下下午16:06:0612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:06:0616:06:0616:0612/31/20224:06:06PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2216:06:0616:06Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:06:0616:06:0616:06Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2216:06:0616:06:06December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:06:06下午午16:06:0612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月224:06下下午午12月月-2216:06December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3116:06:0616:06:0631December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:06:06下下午4:06下下午午16:06:0612月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。16:06:0616:06:0616:0612/31/20224:06:06PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2216