赢销成功之道NBSS需求导向销售循环

赢销成功之道——

NBSS需求导向销售循环主讲：徐浩有一个人的过去自幼胆小、不自信留级过一次上课经常被老师批评、教训被父母多次认为没有培养价值至少失恋过3次差一点不能大学毕业刚工作的3年内被主管长期压制、N次羞辱无任何发展机会当过搬运工、操作工、推销员被领导多次降级使用有一个人的现在世界500强企业最高阶营销经理2000年首创高端营销模式，1周销售突破1个亿世界500强企业总公司讲师16年职业培训师经验，培训人数超过30万武汉大学、华中科技大学、湖南大学客座教授拥有自己的写字楼和多处住宅是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭2005年开办自己的首家企业2009年成为武汉市百名创业导师之一企业的五个“现代化”产品：“同质化”竞争：“白热化”效益：“微利化”服务：“差异化”营销：“人性化”销售成功的三大关键关键一：把握顾客消费心理关键二：掌握科学销售工具关键三：运用服务替代销售第一部分

顾客心理探秘男女有别男人买东西重结果女人买东西重过程男人买东西重质量女人买东西重外观男人被大利益驱动女人被小利益诱惑男女有别结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱，女人是情绪导向型购买，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上——女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！顾客心理探秘嫌货才是买货人！顾客最关心的是自己！钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的！考虑、考虑——就是不会考虑！免费的午餐——比尔盖茨都想要！我还价——你不要答应的太快！避免痛苦是第一选择！我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！第二部分

NBSS销售流程NBSS需需求导向式式销售循环环销售中的四四大障碍1、没有信信任感2、没有需需求3、没有帮帮助4、不着急急建立销售模模式取得信任专业说明促成签单NBSS销销售循环接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务第一步接洽准客户开拓拓约访收集客户资资料寻找购买点点方案设计方案说明促成客户服务什么是准客客户有钱（MONEY））有权（AUTHORITY））有需求（NEED））准客户分析析（MAN））：是最理理想的销售售对象（MAn））：运用销销售技术有有希望成功功（MaN））：可以接接触，但设设法找到决决策人（mAN））：可以接接触，需要要调查信用用、业务状状况（mAn、、maN、、Man））：需要培培养（man））：不是客客户，停止止接触转介绍的重重要性缘故法转介绍从业时间当我们失去去一位客户户的时候，，我们往往往知道为什什么。但是是当我们失失去一批客客户的时候候我们往往往不知道为为什么！活动管理的的重要性收入来自业业绩业绩来自客客户客户来自高高效拜访高效拜访来来自活动管管理拜访口诀每日一访———立刻阵阵亡每日二访———摇摇晃晃晃每日三访———才算正正常每日四访———汽车洋洋房每日五访———黄金万万两每日六访———走向辉辉煌第二步接洽准客户开拓拓约访收集客户资资料寻找购买点点方案设计方案说明促成客户服务电话沟通实实战要诀电话约访前前的准备1、工作准准备2、自我准准备工作准备1、准客户户名单2、准客户户资源3、办公室室4、办公桌桌自我准备1、练习2、放松3、热忱与与自信4、微笑5、只要求求拜访机会会心理准备电话约访的的目的是什什么？答案：得到到面谈的机机会！电话约访的的成功率100：30：10第三步接洽准客户开拓拓约访收集客户资资料寻找购买点点方案设计方案说明促成客户服务30秒决定定成败接近的要点点1、打开““心防”*产生信任任*引起注意意*引起兴趣趣2、推销商商品前，先先推销自己己客户不是购购买商品，，而是购买买推销商品品的人接洽前的准准备1、知识的的准备2、心理和和精神状态态的准备3、推销工工具的准备备4、服装、、仪容、仪仪表的准备备5、推销议议程的准备备推销议程的的准备1、即将拜拜访的顾客客会不会提提出拒绝？？如果可能能的话，将将采取哪些些方式使顾顾客转变其其态度，有有兴趣面谈谈？2、在面谈谈中，准备备向顾客提提出哪些具具有刺激性性的问题，，使顾客真真实的透露露他的需求求状况和购购买计划？？推销议程的的准备3、准备强强调哪些问问题使顾客客认识到所所推销的产产品，正是是他所需要要的？4、准备使使用哪些方方法，体现现你所推销销的商品的的优点，提提供哪些令令人信服的的资料和实实例，使顾顾客对该产产品产生信信赖感？5、如果顾顾客提出有有碍交易达达成的反对对意见，你你将采取哪哪些转化方方式使顾客客放弃所持持的观点？？推销议程的的准备6、准备在在什么时机机，与顾客客谈及价格格问题，谈谈价格问题题的原则是是什么？7、面谈中中有没有最最敏感、最最有争议的的问题？8、准备采采取哪些步步骤，使顾顾客做出购购买决定？？推销议程的的准备9、顾客可可能提出哪哪些要求，，对顾客的的要求是否否可以让步步？在什么么情况下可可以让步？？10、假如如与顾客面面谈没有达达成交易，，是否还有有第二个目目标？这第第二个目标标是什么？？第四步接洽准客户开拓拓约访收集客户资资料寻找购买点点方案设计方案说明促成客户服务沟通的层次次1、随意性性层次———没有任何何风险2、事实性性层次———风险较低低的事实交交流3、深层次次沟通———风险最高高，涉及到到感情与信信任。注意：随着着信任的增增加，由低低到高进行行沟通沟通的目的的不在妥协协而是在寻寻求共识点点。沟通心理学学人们习惯从从自己的角角度看问题题！沟通心理学学不是你有多多少，而是他得多多少！倾听的七大大技巧营造积极的的谈话氛围围认真听取，，适时赞同同不要打断对对方的谈话话使用口语，，反馈信息息清楚地听出出对方谈话话重点适时地表达达自己的意意见以不明确的的口吻概括括你的理解解发问1、我这样样讲您觉得得清楚吗？？（暗示））2、您觉得得怎么样？？（引起对对方发问））3、您说是是吗？（拉拉近距离））第五步接洽准客户开拓拓约访收集客户资资料寻找购买点点方案设计方案说明促成客户服务寻找购买点点是连接收收集客户资资料与促成成之间的桥桥梁！物有所值人们买的是是价值，或或者是对价价值的感觉觉，而不是是价格。产品特征产品特征指指你能感受受到、看到到以及能测测量的一切切，它回答答“是什么么”。产品利益产品利益则则是能给顾顾客获得收收益的东西西，它回答答“我如何何能从拥有有和使用该该产品中获获益”。最好的说服服将产品的特特征转化成成产品的利利益！注意收集客户资资料和促成成之间的时时间越长，，购买点的的重温与再再次达成共共识也就越越重要。第六步接洽准客户开拓拓约访收集客户资资料寻找购买点点方案设计方案说明促成客户服务什么是建议议书1、建议书书是展示行行销的工具具之一。2、建议书书是无声的的推销员。。——它能能代替业务务人员同时时对不同的的对象进行行推销，突突破了时间间与空间的的限制；它它是推销过过程的汇总总，也是客客户取舍评评判的依据据。建议书的作作用1、客户愿愿意花时间间倾听业务务人员的说说明2、业务人人员能有顺顺序、有逻逻辑、有重重点、完整整的说明产产品的特性性及利益设计的目的的目的不是做做产品特征征说明，而而是要激起起客户决定定购买的欲欲望。影响效果的的要素1、产品本本身2、销售人人员给客户户的感觉与与展示技巧巧撰写建议书书前的准备备1、把握客客户现状的的资料2、正确分分析客户的的问题点就就是客户的的兴趣点3、竞争对对手的状况况4、客户的的个性设计的步骤骤1、从问题题的调查中中，了解客客户的兴趣趣点2、列出产产品的特性性及优点3、找出客客户的需求求4、列出组组合的特性性、优点5、证明产品品能满足客户户的利益6、总结结论论7、要求成交交建议书的构成成1、封面及标标题2、问候3、目录4、主旨5、现状分析析建议书的构成成6、问题的改改善对策7、数据对比比8、成本分析析9、结论10、辅助及及佐证资料第七步接洽准客户开拓约访收集客户资料料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务说明过三关话题问题利益FABE原则则F——特色A——优势B——利益E——证据顾客感兴趣的的话题他的生意（业业务）他的兴趣、嗜嗜好新闻、小道消消息利益他的孩子他的麻烦顾客不感兴趣趣的话题你的业务———除非对他有有利益你的兴兴趣———除除非和和他一一样你的健健康———除除非他他很关关心你你你的情情绪———除除非他他有心心理优优势你的麻麻烦———除除非他他乐于于助人人第八步步接洽准客户户开拓拓约访收集客客户资资料寻找购购买点点方案设设计方案说说明促成客户服服务战争的的目的的，就就是赢赢得胜胜利！！——麦麦可阿阿瑟将将军聆听1、三三只耳耳朵*听应应该听听到的的*听想想听却却听不不到的的*听不不想听听到的的2、少少说话话、多多体验验3、保保持中中立4、适适当的的认同同及赞赞美五部促促成法法1、您您的选选择………商商品标标准是是什么么？2、您您对………标标准的的定义义是什什么？？3、为为什么么您觉觉得………很很重要要？4、如如果我我可以以给您您所要要求的的品质质，您您会不不会………？？5、太太好了了！我我们什什么时时候………？？促成时时机与与讯号号的把把握1、随随时随随地2、客客户变变得认认真并并询问问详情情3、客客户问问及产产品的的功能能及公公司的的信誉誉4、有有特定定的肢肢体语语言5、客客户向向其他他人征征求意意见6、客客户急急于问问价7、谈谈话达达到高高潮8、客客户向向营销销员表表示友友好9、客客户开开始了了解公公司及及业务务状况况注意事事项1、促促成签签约（沉默默时间间———广告告时间间）2、签签约时时期（转移移注意意力））基本概概念拒绝是是成交交的开开始客户拒拒绝的的真正正原因因是你你还没没有说说服我我客户拒拒绝的的借口口1、我我要考考虑、、考虑虑2、我我们的的预算算用完完了3、我我得商商量、、商量量4、给给我一一点时时间想想想5、我我还没没有准准备要要买6、90天天后再再找我我7、我我从来来不会会一时时冲动动而购购买8、我我不在在意品品质9、现现在生生意不不景气气10、、这不不是我我处理理的事事情真正正的的拒拒绝绝理理由由1、、没没钱钱2、、有有钱钱，，但但是是舍舍不不得得花花3、、贷贷不不到到所所需需款款项项4、、自自己己拿拿不不定定主主意意5、、自自己己无无权权决决定定6、认为为别的地地方更划划算7、另有有打算，，但不想想告诉你你8、货比比三家9、忙10、不不喜欢你你，不信信任你，，对你没没信心拒绝处理理1、仔细细聆听准准客户提提出来的的反对理理由2、分辨辨是不是是唯一的的反对理理由3、再确确认4、分辨辨反对理理由，提提出可以以解决问问题的具具体方式式5、以可可以完全全解决问问题的方方式应对对客户的的反对理理由6、提出出一个促促成的问问题，以以假定的的方式沟沟通7、确认认回答与与交易随机应变变1、拖延延——主主动出击击，坦诚诚相待2、借口口——不不用回答答3、偏见见——提提供资料料4、恶意意——不不卑不亢亢5、了解解情况需需求———正面回回答6、自我我表现———倾听听7、最后后的异议议——强强调利益益结论成交=多次拒拒绝+最后一一次努力！第九步接洽准客户开拓约访收集客户资料料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务服务是本难念念的经服务活动就像像“单相思””中国人对服务务的理解误区区服务活动就像像单相思男人对到手的的女人会觉得得不在乎女人对到手手的爱情会会觉得不值值钱商家对到手手的顾客会会觉得不在在乎顾客对到手手的商品会会觉得不值值钱服务活动就就像单相思思其实，女人人是很在乎乎男人商家也很在在乎顾客在乎你的关关心而不在乎你你的伤心服务活动就就像单相思思女人选择男男人中的男男人顾客选择品品牌中的品品牌服务活动就就像单相思思你可以与你你最爱的女女人无话不不谈——除除了谈钱你可以与你你最好的顾顾客彼此忠忠诚——除除了利润服务活动就就像单相思思爱一个人可可以有很多多理由恨一个人一一个理由就就足够选择一个品品牌可以有有很多理由由放弃一个品品牌一个理理由就足够够服务活动就就像单相思思在家里女人人把男人骂骂得像冒牌牌货在外面女人人把男人吹吹得像名牌牌名牌产品被被顾客挑剔剔得像冒牌牌货冒牌产品被被顾客炫耀耀得像名牌牌服务活动就就像单相思思男人的命运运掌握在女女人手中商品的命运运掌握在顾顾客手中不要试图让让顾客认错错就像不要试试图让女人人认错一样样文化的差异异带来服务务的差异日本——服服务是一种种荣耀美国——服服务是一种种荣幸中国——服服务是一种种奴役服务的“蝴蝴蝶效应””服务差客户评价差差企业口碑差差销售业绩差差企业效益差差员工待遇差差服务态度更更差服务的重要要性服务是最人人性化的营营销服务是企业业盈利的前前提服务是打败败竞争对手手最公平的的手段服务是弥补补工作缺陷陷最高明的的方法服务是企业业最好的名名片服务是处理理冲突的润润滑剂服务是危机机产生时最最佳的辩辞辞服务的境界界态度服务便利服务专业服务超值服务用心服务什么是用心心服务对客户表示示热情、尊尊重和关注注帮助客户解解决问题迅速响应客客户需求始终以客户户为中心持续提供优优质服务设身处地为为客户着想想提供个性化化服务顾客分类需求型困惑型激动型顾客购买心心理分析注意兴趣了解欲望比较行动满足顾客困惑心心理需求尊重快速、便捷捷求知顾客激动心心理需求真相及时发泄、找茬茬补偿承诺售后服务的的方法1、忠诚的的感谢是服服务的基础础2、定期的的书信，卡卡片，电话话问候、短短信与客户户保持联系系，记得要要变向沟通通，见面三三分情3、赠送小小礼品，以以不让对方方感到压力力为原则4、节日，，纪念日，，季节性问问候售后服务的的方法5、充实专专业知识，，解答客户户疑难6、客户的的事情尽力力帮忙7、报告公公司的近况况或有关单单位之动态态8、让客户户感动客户抱怨处处理1、告诉他他们，你很很了解他们们的感受2、告诉他他们，你是是过来人3、听完整整个经过4、尽可能能赞同他们们的说法5、记录下下来并确认认没有遗漏漏6、告诉客客户你会亲亲自处理7、承认你你或公司错错了，不要要怪罪他人人客户抱怨处处理8、不要推推卸责任9、立即回回应10、除了了问题之外外，找出共共同话题11、如果果可能，幽幽默一下12、沟通通，找出解解决方案13、事情情解决后，，打电话做做后续追踪踪14、总结结谢谢12月月-2215:15:3215:1515:1512月月-2212月月-2215:1515:1515:15:3212月-2212月-2215:15:322022/12/3115:15:329、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:15:3215:15:3215:1512/31/20223:15:32PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:15:3215:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:15:3215:15:3215:15Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:15:3215:15:32December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:15:32下下午15:15:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:15下下午12月-2215:15December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:15:3215:15:3231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:15:32下下午3:15下下午午15:15:3212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:15:3215:15:3215:1512/31/20223:15:32PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:15:3215:15Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:15:3215:15:3215:15Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:15:3215:15:32December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:15:32下下午15:15:3212月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:15下午午12月-2215:15December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:15:3215:15:3231December2022