贵州铜仁锦鹏国际项目,营销暨推广策略初步,建议

贵州铜仁锦鹏国际

项目营销暨推广策略初步建议呈送：贵州铜仁湘成房地产开发有限公司长沙易达房地产咨询有限公司写在前面真诚感谢贵司信任，邀请我司参与铜仁锦鹏国际项目的营销策划及销售代理工作，在此我司对贵司给予的信任和合作机会表示由衷地感谢！我司期望我们的《报告》能为贵司领导层决策时提供参考。但由时间仓促，本《报告》难免有地方粗漏，有些认识及建议不够深入，在祈教于各位领导和专家的同时，诚恳希望得到谅解。本次提案属前期沟通，着重解决本项目“卖给谁？”、“怎么卖？”双方在形象定位、营销推广策略上取得共识。详细论证报告将在以后提案中重点论述。长沙易达房地产咨询有限公司2012年3月战略思考：价值锁定方向对战略的理解为什么要制定战略战略制定依据·项目利润与品牌价值最大化作为战略选择的核心定位方向。认识易达地产易达地产现部分代理项目展示锦绣江山—20万㎡的水岸公园城莱茵城—30万㎡的德式生活倡导者云州国际新城—90万㎡城市综合体都市明珠—10万㎡的中央公园城易达地产在云南3个项目目前在临沧地区在售3个项目6个亿，1600套累计在临沧销售金额6个亿，1500套房子15000组累计积累客户资源15000多组3个第一从09年10月开始创造了临沧销售金额第一销售速度第一销售面积第一10000本合同临沧手写合同，我们办理了近10000本700户按揭400户公积金累计在办理了1000户按揭贷款长沙易达地产09年正式进入云南临沧，目前在售项目有锦绣江山、都市明珠、六合公寓，前期项目有晨曦城市广场、云州国际新城。操盘理念全面领先当地市场，创造了当地‘开盘即基本售完’的销售奇迹，得到了开发商的高度认可和信赖，建立了长期合作关系。曾经创造了在临沧开盘提前一天晚上排队的奇迹两次开盘当天分别销售房源430套、620套的，销售金额分别达到1.2亿、2.5亿的楼市神话被业内同行、政府称为树立临沧房地产营销的标杆易达地产代理项目热销场景我们销售前项目服务流程一、项目综合评估知己知彼，结合项目特征创造本案核心竞争力……..1城市分析——铜仁市远景城市人口80-100万，打造贵州东北乃至“黔湘渝”交界区域核心城市，城市化的快速发展，为房地产开发带来巨大的发展空间

城市空间结构铜仁城市空间结构为“片区-组团状”。因山脉和地势分割，中心城区形成“两大片区和三个组团”。即锦江老城片区、川硐-谭木桥新城片区、大兴工业组团、灯塔仓储物流及加工业组团、鱿鱼铺工业组团。各组团之间相对独立，其功能各有不同，相互之间通过城市干道路网联系，使之构成有机体。

项目理解项目理解区位分析——项目处于铜仁仁市区边缘，，东紧邻火车车站，西邻迎迎宾大道、锦锦江，西南为为汽车北站，，交通便捷，，区位认知度度高锦鹏国际本项项目目东东面面为为火火车车站站出出站站口口，，每每天天有有28车次次火火车车在在这这里里经经过过；；南南侧侧为为近近20000平方方米米的的火火车车站站广广场场。。西侧侧目目前前为为棚棚屋屋区区，，邻邻路路边边多多为为餐餐馆馆，，形形象象档档次次较较差差。。目前前正正在在进进行行拆拆迁迁改改造造，，区区域域形形象象将将得得到到大大力力改改观观，，片片区区的的整整体体改改造造将将为为本本项项目目带带来来发发展展契契机机。。项目目理解解配套套分分析析———目前前项项目目所所处处的的火火车车站站商商圈圈，，主主要要为为酒酒店店、、宾宾馆馆、、餐餐饮饮，，商商业业层层次次较较低低铜仁仁商商业业主主要要集集中中在在清清水水大大道道和和东东太太大大道道两两侧侧，，其其次次是是沿沿浅浅滩滩大大道道两两侧侧，，核核心心商商圈圈为为大大、、小小十十字字。。火车车站站商商圈圈发发展展相相对对比比较较落落后后，，业业态态集集中中为为酒酒店店和和餐餐饮饮。。随着着城城市市化化的的大大力力发发展展，，火火车车站站商商圈圈急急需需往往综综合合性性商商业业转转变变，，本本项项目目商商业业地地产产存存在在很很大大的的发发展展空空间间。。中等等规规模模、、高高容容积积、、率率高高密密度度项项目目拥有有现现代代结结构构主主义义的的个个性性品品质质建建筑筑及及大大型型广广场场资资源源项目目理解解经济济指指标标：：小小地地块块,高容容积积、、高高密密度度、、低低绿绿化化项项目目，，集集酒酒店店、、住住宅宅、、商商业业、、幼幼儿儿园园于于一一体体的的高高层层商商住住综综合合体体主要经济技术指标占地面积16334㎡建筑面积154734.4㎡容积率8.41建筑密度52%绿地率18.9%总户数848户停车位646产品品区区间间：：全全中中小小户户型型设设计计，，户户型型面面积积78-135㎡㎡，控控制制合合理理，，三三房房为为主主力力户户型型，，其其次次为为二二房房，，少少量量的的四四房房项目目理解解户型型配配比比：：中小小紧紧凑凑户户型型主主导导，，80-85㎡㎡的二二房房，，约约占占24%；100-120㎡㎡的三三房房，，约约占占70%（其其中中三三房房仅仅带带一一卫卫的的约约占占18%）；；125-135㎡㎡的四四房房，，约约占占6%。两梯梯五五户户、、三三梯梯七七户户的的产产品品客客户户由由于于担担心心其其通通风风采采光光有有一一定定的的抗抗性性，，需需要要引引导导，，但户户型型核核心心竞竞争争力力是是户户型型设设计计紧紧凑凑实实用用，，总总价价具具有有较较强强竞竞争争力力，，性性价价比比强强。。户型型设设计计：：1、2#栋主主要要为为2、3房设设计计，，客客厅厅带带大大型型休休闲闲阳阳台台；；引引进进了了生生活活阳阳台台、、凸凸窗窗、、衣衣帽帽间间等等设设计计项目目理解解户型型设设计计：：4、5#栋主主要要为为3房设设计计，，少少量量大大的的2、4房；；房房客客厅厅带带大大型型休休闲闲阳阳台台；；厨厨房房带带生生活活阳阳台台、、卧卧室室凸凸窗窗、、衣衣帽帽间间等等设设计计项目目理解解4#栋，，两两梯梯六六户户，，采采光光、、通通风风有有一一定定影影响响，，销销售售具具有有抗抗性性，，5号栋栋采采用用二二梯梯三三户户的的板板式式设设计计，，采采光光通通风风好好，，是是本本项项目目的的经经典典户户型型。。户型型设设计计：：6、7#栋主主要要为为2、3房设设计计，，客客厅厅带带大大型型休休闲闲阳阳台台；；引引进进了了生生活活阳阳台台、、阳光光房房、凸凸窗窗、、衣衣帽帽间间等等项目目理解解6、7#栋，，两两梯梯六六户户，，采采光光、、通通风风有有一一定定影影响响，，销销售售具具有有抗抗性性，，7#厨房房及及G6户型型呈呈长长条条型型，，不不是是很很实实用用，，需需要要加加强强销销售售引引导导。。户型型设设计计建建议议：：1、尽尽可可能能减减少少三三房房只只带带一一个个卫卫生生间间的的设设计计，，如如，，空空间间受受限限，，建建议议将将卫卫生生间间进进行行干干湿湿功功能能分分区区；；2、7#栋G6户型型呈呈长长条条型型，，销销售售具具有有一一定定抗抗性性，，建建议议规规划划为为2套“亲亲情居居”大大户型型项目理解项目缺缺少内内部景景观资资源，，但拥拥有大大型外外部景景观的的广场场住宅宅，可可考虑虑在商商业裙裙楼顶顶部规规划社社区园园林绿绿化和和大型型空中中庭院院休闲闲场所所。中庭透透视图图车站广广场实实景照照片景观资资源：：仅18.9%的绿地地率，，地块块条件件制约约了项项目内内部景景观的的规划划，但但南侧侧为近近2万平方方米的的大型型车站站广场场项目理解项目综综合评评价综上，，项目目关键键词为为“高容积积高密密度/高层/高品质质商、、住综综合体体项目目”“车站核核心地地段、、但配配套相相对单单一，，商圈圈急需需升级级，周周边拆拆迁改改造，，发展展潜力力大“产品紧紧凑实实用，，拥有有较好好的外外部广广场景景观资资源”属性界定区位及配套城市边缘，火车站核心地段，周边主要为酒店、餐馆等配套，相对单一项目规划高楼层、高密度、高容积的设计理念，建筑外观现代时尚感强户型产品户型紧凑实用，78-135㎡的两房、三房，少量的四房，拥有较高性价比，无大面积的滞销房源景观资源缺乏内部社区园林，外部2万㎡的火车站广场对于这这样一一块铜铜仁火火车站站核心心地段段绝版版地，，如何何定位位，卖卖给谁谁？卖卖什么么？我我们先先且不不妄下下结论论，回回到市市场上上去，，在把把握宏宏观市市场大大势的的前提提下，，聚焦焦我们们项目目地块块所处处的格格局，，从而而站在在一个个更高高的视视角，，立足足全城城、谋谋略一一域。。二、项项目营营销背背景分分析2[解读宏宏观政政策，，把握握市场场发展展趋势势……]——2012年将是是铜仁仁市房房地产产市场场很关关键的的一年年，宏宏观政政策影影响凸凸显，，市场场放量量井喷喷，竞竞争日日益严严峻………….[解读宏宏观经经济政政策，，把握握市场场发展展趋势势]■中央出出台了了一系系列宏宏观调调控政政策，，为了了使房房地产产市场场“平平稳、、健康康、持持续””的发发展，，力求求解决决供求求结构构失衡衡，遏遏制炒炒房投投机等等行为为。■国十条条新政政对本本项目目带来来的市市场影影响和和购房房消费费心理理的变变化········营销背背景分分析——宏观环环境被称为为史上上最严严厉的的房地地产调调控政政策！！！！！宏观观市市场场环环境境对对本本项项目目开开发发的的影影响响A>>宏观观环环境境的的变变化化，，意意味味着着市市场场的的宏宏观观风风险险客客观观存存在在，，市市场场观观望望氛氛围围渐渐浓浓楼市市整整体体发发展展速速度度放放缓缓，，2011年之之前前只要要是是房房子子都都能能卖卖出出去去的的态态势势将将难难以以再再现现;投资资投投机机性性需需求求将将受受到到明明显显的的打打压压，，非理理性性的的投投资资客客群群锐锐减减;首次次置置业业的的自自住住与与改改善善居居住住型型自自住住的的刚刚性性需需求求依依旧旧明明显显，，但但不不会会再再因因为为担担心心房房价价暴暴涨涨而而产产生生恐恐慌慌性性购购买买，，购房房者者将将更更加加理理性性，，部部分分存存在在持持币币观观望望态态势势;开发发商商风风险险意意识识加加强强，，紧紧缩缩的的金金融融政政策策将将对对开开发发商商资资金金实实力力和和回回款款速速度度提提出出更更高高的的要要求求,开发发商商对对利利润润预预期期将将趋趋于于保保守守势势必必在在价价格格策策略略上上也也将将更更加加稳稳健健,保障障性性住住宅宅力力度度进进一一步步加加大大，，特特别别是是政政府府明明确确建建设设的的大大规规模模公公租租房房项项目目，，由由于于其其潜潜在在的的目目标标客客户户将将面面对对市市场场购购房房主主力力的的公公务务员员群群体体，，将将极极大大的的分分流流部部分分住住宅宅客客群群。。>>对本本案案而而言言，，必必须须采采取取更更为为稳稳健健和和风风险险可可控控的的方方式式来来应应对对市市场场变变化化将将是是我我们们的的可可取取之之道道.>>2011年之之后后市市场场的的主主流流需需求求仍仍然然是是刚刚性性需需求求由于于二二套套房房贷贷首首付付提提高高至至60%，第第三三套套房房不不允允许许贷贷款款的的政政策策严严格格执执行行，，投投资资及及投投机机性性置置业业，，以以及及部部分分客客户户的的换换房房需需求求被被严严重重打打压压，，因因此此在在此此政政策策未未放放宽宽之之前前，，市市场场的的主主力力需需求求仍仍然然是是刚刚性性需需求求随着着80后进进入入适适婚婚年年龄龄段段，，80后置置业业进进入入高高潮潮，，从从目目前前各各楼楼盘盘客客群群结结构构看看，，80后客客群群比比例例逐逐渐渐增增加加，，成成为为不不可可忽忽视视的的生生力力军军。。刚性性需需求求依依然然存存在在，，低低总总价价、、低低门门槛槛、、高高性性价价比比产产品品成成为为80后的主要选择择。>>对本案而言，，住宅的投资资性需求萎缩缩，如何抓住住主流需求，，将至关重要要。宏观市场环境境对本项目开开发的影响B>>一二线城市的的限价、限购购政策对市场场的影响，反反过来将会给给三四线城市市及县城房地地产发展带来来机遇，大量量想要置业、、投资在贵阳阳及外省一二二线大城市的的客户将返乡乡置业。>>对本案而言，，处在铜仁地地区这样一个个快速发展的的城市，如何何最大程度的的挖掘返乡置置业、周边乡乡镇客户置业业至关重要。。宏观市场环境境对本项目开开发的影响C房地产开发投投资——房地产发展正正表现爆发式式增长的特点点铜仁市房地产产开发投资高高速增长。2002-2010年，铜仁市房房地产开发投投资平均增长长速度高达38.28%，从同比的增增长趋势可以以看出，整体体呈现增长速速度逐步提高高的整张态势势。2008年，房地产开开发投资突破破10亿元，同比增增长35.20%，2010年有顺利突破破了20亿元，同比增增长更达到了了66.01%。2012年铜仁市全年年将完成60亿元房地产开开发项目投资资任务。2012年2月商品房销售售价格略有回回落。从2011年1月到2012年1月底一年中，，铜仁市主要要楼盘售价均均在2600—4383元/㎡，最高价格突突破5500元/㎡今年2月房价有所回回落，从1月的4383元/㎡下滑到4286元/㎡房价，但回落落不是很明显显。商品房价格走走势——2010年前价格稳步上升升，2012价格有所回落落1、产品差异化化不明显。一方面：开发发商开发的产产品本身差异异化、个性化化不明显，户户型多以三室室为主，面积积多集中在110-130㎡，小户型市场场接受度低；；另一方面：：因铜仁市整整体经济水平平有限，消费费者承受能力力较低，35万以上的市场场容量较小。。2、销售价格受受地段及江景景制约性大。城市中心区域域一线江景房房（高层）的的价格均价在在3700元/㎡左右，而同一一项目临街的的均价在3500元/㎡左右。同时靠靠江的小区比比其他楼盘的的价格贵200—600元/㎡，均价在4000-4300元/㎡，目前铜仁市市在售多层均均价在3200元/㎡左右，而同时时在售的紧靠靠小江河多层层价格在3700元/㎡左右。3、供应量逐渐渐增大，竞争争加剧。随着铜仁市经经济的快速发发展，在政府府对铜仁市的的整体规划下下（2015年市区人口达达到30万人）。铜仁仁市居民购房房需求将逐渐渐增大，必将将引来激烈的的竞争。4、目标客户群群。公务员、私营营、个体经商商业主和县级级市场消费者者，是房市的的主力客户群群。①、私营营、个体经商商业主：这部部分消费者较较为富裕，理理念也较为超超前，能够接接受较高品质质的商品房社社区；②、有有稳定收入的的公务员：该该部分购房群群体有较为稳稳定的收入，，对品质楼和和价格有一定定的认同感和和承受力；③③、县级市场场消费者：近近几年，县级级消费者在铜铜仁市房地产产销售市场所所占的比重越越来越大。铜仁市房地产产市场综合分分析易达对铜仁市市市场理解随着社会经济济的发展与人人们消费理念念的进步，铜铜仁市房地产产市场会不断断规范并成熟熟起来。1、开发大规模模、相对高档档小区将成为为趋势2、项目规划、、产品设计、、营销水平都都将有极大的的提高3、市场价格将将保持增长的的趋势，增速速放缓随着城市化的的快速发展，，2015年后城市人口口达到30万人，2020年后达到50万人的城市规规模，这将大大力拉动房地地产市场的刚刚性需求。4、随着商品品房价格的提提高，住房户户型设计面积积将逐渐减少少，赠送空间间的高附加值值户型将成为为市场的必然然趋势。需要我们思考考和面对的三三个问题二问：在项目目形象上，如如何在铜仁各各品质楼盘中中独树一帜？？如何脱颖而而出，由借势势而起，提升升项目的品牌牌形象与价值值拉升？一问：面对未来众多多项目集中上上市，更加激激烈的竞争氛氛围，采取怎怎样的竞争战战略，趁势而而为，准确的的抓住属于本本案的客户群群，真正能够够获得楼盘持持续旺销的““销售生力””？三问:在销售上，如何实现项目的高价格与如何实现项目的快速销售和回款，达到高价与高速的平衡，实现项目的价值最大化谁是我们的目目标消费群体体？让我们透视铜铜仁消费者的的购房欲望和和品味之选，，去寻找属于于我们的目标标客群……客户精确化产品魅力化概念包装情感感化如何精确的找找准属于本案案的目标客群群,避免与周边品品质楼盘的直直接客源之争争围绕主力的目目标客群,如何在项目目体量小容容积高的限限制下，打打造产品的的魅力与附附加值获得得他们的认认可将好的产品品在概念包包装上,利用情感打打动目标客客群,获得消费者者的共鸣本项目差异异化发展的的实现途径径三、项目客客户定位抓住怎样的的客户群体体，准确定定位属于本本案的客户户群体3物业价格物业总价可承受家庭庭年收入潜在客户类型（购买力类型）产品功能偏偏好过滤目标客户锁定目标客户简简述产品情感偏偏好过滤客群定位模模型物业面积消费者洞察察产品回顾：：产品以二房房、小三房房为主，主力面积积78-135㎡，总价在30-50万以内项目初步定定位：项目地块小小，绿化低低、产品纯粹性，项项目面积、、总价决定客户以青青年家庭为为主。从项目产品品面积、总总价分析，，本案的客客户以首次次置业城市市青年家庭庭一族为主主消费者洞察察潜在客户重要客户核心客户偶得客户核心客户：：50%~60%职业群体：：铜仁政府机机关公务员员、银行、、电力、烟烟草等单位位职工教育学院等等教师、周周边拆迁户户等置业目的：：自住为主，，主要考虑虑结婚、自自住基本特征：：年龄集中在在25-40岁之间，两两口或三口口之家。置业特征：：多数为首次次置业，购购房以自住住、改善居居住条件为为主重要客户：：20%~30%职业群体：：铜仁本地私私营业主、、周边县城城及乡镇的的客户置业目的：：自住为主、、为子女买买房等置业特征：：多数为首次次置业，购购房以自住住、改善居居住条件为为主潜在客户：：10%~15%来源：外省或其他他地区在铜铜仁的生意意人项目客户定定位——首次置业的的刚性客群群这是一群怎怎样的人他们是政府府公务员、、事业单位位职员、大大型企业员员工、打工工者、城市市白领，他他们在20-40岁之间，电电脑是他们们的左右脑脑，希望和志趣趣相投的人人一起生活活，一定要要现代、简简单、安静静……大多有稳定定的收入但但还不算富富豪阶层，，买房需要要家庭的支支持，希望买房总总价不要太太高，月供供压力小，，能拥有一一个完全属属于自己的的空间产品功能偏偏好：房子不需要很大大，满足新家庭的需需求即可，地段一定定要便利，，他们热衷衷于都市的的繁华生活活，满足工工作生活需需要，追求独立、、温馨的生生活。这是一群怎怎样的人大多属于首首次置业，，他们大部部分工作时时间不长，，目前居住住在原来单单位宿舍，，或者租房房住，或者者与父母同同住，他们们大多已经经进入适婚年龄、、初婚或者者刚刚生育育完小孩的阶段，结婚的需求求，他们希望在在铜仁拥有有一套自己己称心的居居所，让他他们有着迫迫切买房的的需求。产品情感偏偏好：要性价比高的房子，同同时要求房房子不仅是是一种物质质符号，而而是能够彰彰显其独特气质的精神家园。这是一群怎怎样的人他们受目前前经济能力力所限，无无力承担高高档品质楼楼盘高总价价，却又不不愿意为了了追求一味味的价格接接受低品质质楼盘，他他们寻找性价比最高的房子子，他们追追求符合自已时尚、、个性、品品味的房子子，他们喜欢新鲜事事物，有超前消费费的意识。。项目客户定定位他们是社会会的精英，，他们是打打工族里的的佼佼者，，他们努力力拼博为事事业也为爱爱情和生活活，但是大大房子的高高总价，令令他们心悸悸。他们是高素素质的人才才，他们向向往闲适的的生活，工工作并不是是他们的目目的，只是是他们的手手段，对高高品质的生生活从来都都是他们的的不懈追求求，才是他他们的目的的。他们年轻，，稍有积蓄蓄，他们理理念超前，，他们喜欢欢聚会，喜喜欢PARTY，喜欢社区区的其乐融融融。他们关心怎怎么样用少少的钱买最最适合的房房子，房价价的上涨让让他们被迫迫只能在市市区选择小小房子或住住到郊区去去，最终他他们会毫不不犹豫的选选择住小一一点，因为为他们离不不开城市。。20-40岁的国际城城市新青年年四、品牌形象与品牌价值构建4将项目的核核心价值准准确的传达达给目标客客户群，促促成项目热热销，树立立品牌形象象项目价值体体系资源盘点属性界定发展战略FAB价值分析模模型通过上述策策略，重新新梳理项目目价值体系系火车站旁，，临迎宾大大道，地据据火车站核核心区区位位置周边配套社区规划景观户型设计多为酒店和和餐饮，棚棚屋改造正正在拆迁开开发高层、高密密度的设计计理念，建建筑都市感感、品质感感强外部2万平方米的的火车站广广场、锦江江，内部中中心庭院紧凑、创新新户型设计计，中二、、三房产品品主打。项目资源盘盘点——项目有什么么项目价值体体系项目定位锦鹏国际广广场——锦江旁，16万㎡城市广广场综合体体■这是优势资资源整合而而来的行销销概念；■这是是深植居住住理想、生生活文化、、生活方式式的概念；；■将在在临沧铜仁仁重划一个个国际认同同居住的精精神区域；；■将在在铜仁塑造造一个全新新的“城市市广场”的的居住型态态。形象广告语语献给城市精精英的广场场居住理想想备选广告语语■城市门户，，广场公馆馆■谨献给国际际精英的城城市广场综综合体■改变世界的的力量■源自国际的的世界生活活方式中心心Contents五、营销推广策略5将项目的核核心价值准准确的传达达给目标客客户群，促促成项目热热销，树立立品牌形象象营销推广策策略层面就就是要建立立项目形象象、传递核核心价值、、促进项目目热销的系系统工作为了拔高项项目形象，，重塑城市市价值——我们必须系系统的外围围推广与活活动营销为了彰显项项目中央公公园城并形形成良好的的口碑传播播——我们必须做做足项目展展示及体验验式营销为了领袖全全城，树立立品牌——‘我们必须开开展品牌建建设为了合理控控制多种物物业间的营营销节奏，，提升销售售速度——我们必须实实施节奏控控制四大整合营营销推广策策略整合各项优优势卖点与与附加价值值，打造核核心价值，，牢牢抓住住“城市门户、、广场住宅宅”的定位及及项目核心心价值，整整合一切可可用的资源源，建立一一个整合系系统的行销销推广体系系，所有的的动作都紧紧紧围绕这这一诉求求进行行。。建立超越竞争的营销策略渠道推广策略展示体验策略品牌提升策略创新推广渠道关键活动营销渠道与客户维系营销中心展示样板房展示项目现场全线展示诚信/实力建立品牌联盟强调社会责任项目品质细节展示节奏控制控制销售节奏控制推广节奏控制最关关键键目目的的是是通通过过展展示示及及氛氛围围营营造造提提升升项项目目形形象象与与品品质质感感，，并并让让客客户户不不断断提提高高对对项项目目的的预预期期展示体验策略营销中心项目现场样板房产品品质展示示攻攻略略：：重重展展示示，，体体验验先先行行，，注注整整体体包包装装突破破铜铜仁仁市市房房地地产产市市场场““重重宣宣传传，，轻轻展展示示””的的营营销销现现状状，，向向消消费费者者切切实实传传递递核核心心价价值值点点；；注重重细细节节带带来来的的品品质质化化感感受受。。突突破破区区域域““单单纯纯包包装装售售卖卖中中心心””营营销销现现状状，，进进行行““营营销销中中心心＋＋项项目目现现场场＋＋样样板板房房＋＋产产品品品品质质的的细细节节展展示示””的的整整体体包包装装；；营销销中中心心内内部部功功能能—具备备传传统统营营销销中中心心接接待待功功能能的的同同时时，，植植入入更更多多的的生生活活体体验验功功能能；；APPLE体验验区区：：我们们将将设设置置一一个个类类似似苹苹果果专专卖卖店店的的IPAD展示示区区，，通通过过IPAD平板板电电脑脑将将项项目目的的规规划划设设计计、、户户型型设设计计、、园园林林景景观观以以及及我我们们的的宣宣传传资资料料展展示示，，客客户户可可以以自自由由的的体体验验，，同同时时也也可可以以通通过过置置业业顾顾问问的的宣宣传传，，展展示示项项目目的的品品牌牌形形象象咖啡啡吧吧体现现项项目目高高品品味味的的生生活活及及人人性性化化的的关关怀怀形象围墙墙——展示项目目形象、、划清项项目边界界，突出出品质感感形象墙设设置要求求：主要内容容为项目目形象广广告、主主体广告告语等展展示项目目国际化化、品质质化形象象的视觉觉表现；；项目紧邻邻迎宾大大道,车站广场场，形象象墙制作作要大气气，突出出品质感感；项目位于于火车站站广场北北侧，未未来几几栋高层层地标性性建筑，，楼体就就是最好好的广告告墙，需需要有冲冲击力的的包装宣宣传吸引引眼球。。长沙融科科三万英英尺楼体体本身的的包装,简单但非非常有气气势,昭示性极极强展示体验验策略——楼体包装装展示体验验策略——铜仁地区区第一个个设置工工法样板板间的品品质楼盘盘通过设置置工法样样板间，，改变目目前消费费者心中中对房地地产开发发商谋暴暴利、工工程质量量差、工工程材料料造假等等疑虑，，主动将将项目的的工程质质量、工工程进度度及工程程材料展展示给消消费者眼眼前，可可以极大大的强化化其购买买决心；；如果工法样样板间无法法执行，可可以在售楼楼处某角落落将项目的的建筑用材材，通过展展示区的形形式，展示示出项目的的建筑品质质工程进度展展示工程材料展展示通过系统的的推广策略略将项目的的核心价值值传递给目目标客户，，树立项目目形象与品品牌价值渠道推广策策略创新推广渠渠道关键活动营营销客户维系推广策略：：项目的推广广不仅仅是是简单的广广告覆盖，，而将围绕绕项目营销销节点建立立一个系系统的推推广体系，，采取主动动式营销，，高性价比比推广载体体，以活动动营销为主主线，不断断制造项目目热点。通过复合全全方位的媒媒体推广，，高调占位位，快速建建立项目在在知富阶层层的知名度度全面宣传吸吸引更多客客户创新推广渠道报广、车体、户外、DM等传统媒介网络媒介：项目网站、网络广告、博客短信、直邮等品牌联盟：消费场所植入广告口碑传播推广渠道=主动营销+下乡镇派单单+短信+前期积累的的客户资源源采取主动营营销的模式式，在临沧沧城主要街街道、社区区、及政府府机关单位位派发宣传传单页，为为项目造势势下到主要县县城进行派派单宣传重要营销节节点，通过过短信形式式进行项目目宣传渠道制胜创新的推广广渠道——植入品牌消消费场所采取置入式式的营销方方法，与汽汽车4S店、百货卖卖场、影院院、银行等等品牌消费费场所采取取品牌联动动的形式，，借助这些些场所人流流量大同时时与本案目目标客群吻吻合，以情情境置入式式方法将项项目形象广广告及理念念植入卖场场，不动声声色的将要要传达的信信息巧妙而而有效地传传达至目标标人群。在大片片头头播放项目目广告在工商银行行、建设银银行等场所所摆放相关关宣传物料料更可在汽车车展示区的的地贴、形形象墙上做做文章在卖场内放放置广告吊吊牌或者外外面做巡展展形式通过重要节节点的活动动迅速占位位，让项目目以创新而而又高品质质的姿态面面市，让““城市门户、、广场住宅宅”定位深入入人心，让让“广场住宅”受到青睐睐。活动营销－－贯穿始终终，奠定市市场影响力力关键活动营销大事件产品推介会盛大开盘小活动业主答谢酒会文化品鉴美食活动等等必须传递我我们的核心心价值主张张，彰显卖卖点必须突破铜铜仁市场现现有水平和和力度有目的，有有计划，分分布在项目目不同阶段段的少而精精的活动营营销是策略略的重要组组成部分本项目活动动营销的原原则：目的性：必须明确每每次活动目目的，避免免举行重复复和无目的的的活动；；计划性：每次活动要要有周密计计划，保证证活动有效效，达到预预定目的；；相关性：活动与活动动之间有主主次联系，，功能相互互补充；时序性：活动有先后后之分，不不同活动应应出现在项项目不同阶阶段，发挥挥不同功能能高执行力：：活动计划必必须依靠优优秀团队执执行；可衡量性：：每次活动营营销的效果果可以衡量量，并为后后期的营销销工作提供供参考营销活动的的核心是引引爆市场，，吸引目标标客户，活活动不易过过多但有针针对性操作方式:邀请知名建建筑专家、、规划专家家、园林专专家、经济济学家等对对项目的规规划、生活活理念进行行全方位阐阐述不断给客户户楼盘资讯讯，提升客客户信心及及诚意度！！大事件—以产品说明明会的方式式，高调起起势，以关关注广场住住宅为主题题，提升项项目开发高高度，获得得市场关注注大事件——盛大开盘活活动操作方式:通过前期蓄蓄水，采取取集中式开开盘方式，，邀请部分分演绎明星星进行表演演，规划专专家对项目目再次进行行阐述，同同时举办各各种抽奖等等活动配合媒体、、报广进行行宣传；小活动——其他体验活活动可根据据需要开展展活动形式广场亲民活活动看电影活动动美食文化节节；车展等等时间根据整体营营销节奏调调整，适合合多次举行行；相关工作邀请实际成成交客户进进行互动式式的现场访访谈媒体、、报广进行行报道外外部推广渠渠道进行宣宣传由于成本本低多次次推盘需要，酒酒会形式式的活动动可多次次举行客户维系系——通过vip卡的办理理，排查查诚意客客户，锁锁定目标标客户，，奠定圈圈层基础础通过VIP卡，积累累诚意客客户在蓄客阶阶段通过过办VIP卡给予一定定的优惠惠策略，，采取有有门槛的的蓄客，，积累相相对优质质的客户户基础，，同时给给客户造造成一定定的紧迫迫感通过蓄客客情况可可以适时时调整销销售和推推广策略略商业、住住宅、酒酒店及车车库各业业态的营营销策略略销售策略精确定位产品灵活主动出击捆绑销售优先购买制作稀缺商业销售售——精确定位位引进主力力店，对对不同的的商业，，给客户户和投资资者、经经营者以以明确的的业态规规划和定定位一层商铺铺：定位为品品牌主力力店，如如手机、、零售、、银行、、移动联联通营业业厅、特特色旅游游商品等等二、三层层商铺：：定位为中中西餐厅厅、美容容美发、、足浴保保健、健健身、商商务会所所等餐饮饮休闲娱娱乐业态态，对面面积需求求较大；；同时可以以作为旅旅游公司司、培训训学校、、广告公公司等服服务型企企业的办办公用房房商业销售售——主动出击击的销售售模式2、主力商商家优先先购买：：前期主主动联系系银行、、移动等等大客户户、品牌牌快餐，，优先购购买，形形成示范范效应3、大面积积及二三三层买家家优先购购买：对对需求面面积超过过300㎡㎡，以及二二三层商商铺的客客户优先先购买；；1、对目前前需拆迁迁补偿的的商业面面积，进进行业态态整理规规划，进进行统一一宣传，，统一造造势，形形成热销销，促进进其他商商铺的快快速销售售。4、捆绑销销售：开开发商可可以要求求建材、、电梯、、太阳能能、门窗窗等材料料供应商商捆绑购购买一定定金额的的商铺，，来实现现部分较较难销售售的商铺铺；5、对二三三层商铺铺，可以以通过交交通组织织的设立立，作为为写字楼楼的功能能分开销销售；目目前铜仁仁办公物物业属于于空白；；住宅销售售——倡导“居居住+投资”销销售理念念本项目住住宅面积积主要集集中在78-135平方米，，设计紧紧凑；项项目地块块小，规规模不大大，很难难形成大大社区的的居住氛氛围；绿绿地率低低18.9%，受地块条件件的限制，项项目内部不能能规划大型的的景观资源；；项目紧邻火火车站轨道，，具有一定的的噪音干扰；；综上本项目目很难打造高高品质的宜居居楼盘。本项目目标客客群主要锁定定首次置业的的刚性需求，，对居住环境境不是很看重重，偏重项目目的户型设计计和功能分区区、交通便捷捷和区域发展展空间。在宣传上可侧侧重推广“居住+投资”的置业理念；；通过户型创创新和区域升升值空间来吸吸引目标客群群。□分批推盘——建议项目分两两到三次推盘盘取得销售许可可证后马上进进行销售；从铜仁市场销销售速度看，，本案848套房源不宜全全部推出，建建议项目分两两到三批推售售,人为制造产品品稀缺，根据据工程进度，，首批推出200-300套左右,以性价比迅速速消化前期积积累客户,达到首期快速速回款目标,在建立市场口口碑、客户基基础的前提下下,再集中开盘推推出后续房源源。注：具体推售售计划根据工工程进度安排排□节点控制销售目标：快快速销售，适适当溢价；市场环境：为为规避未来竞竞争压力，尽尽量将销售期期提前，避开开区域其他项项目的直接竞竞争；分批推售小小步快跑逐逐步提升升销售制胜——推售策略导入期：理性入市，截截留客户，促促成开盘热销销，快销。成长期：项目成功启动动后，通过现现场展示和活活动营销不断断提升物业价价值，价格逐逐步走高成熟期：降价促销，通通过客户化营营销、促销活活动消化尾盘盘增加灵活付款款方式方向一高形象、高价格、低速度——风险模式方向二高形象、低价格、高速度——稳健模式方向三高形象、中价格、中速度——折中方案项目营销特征征：先实现速速度后兼顾利利润、建立品品牌形象高形象推广下下的快销前期：价格平于市场场价格实行快快销，使项目目快速进入销售安全期期。后期：后期价价格引领市场场，实现溢价价，达到提高高利润的目标标。平开高走，首首期理性价格格入市，迅速速进入销售安安全期销售制胜——价格策略1、筛选可比楼楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成成产品结构相似似、区域接近近目标客户相似似，销售期重重合根据与项目的的竞争关系。。评定指标：：1)客户重叠程度度2）和项目距离离的远近2８项比准指标标：片区优势：周周边环境/标志性地段/生活便利性/升值潜力/噪音污染/治安状况/小区独立/车行路线/公交路线本体素质：项项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/户型/采光通风/楼间距/园林效果/公共部分品质质/售楼部、销售售通道/建筑外观/样板房展示项目品牌：发发展商和承建建商品牌、前前期推广形象象物业管理：物物业管理品牌牌/收费市场比较法销售制胜——价格策略保守估计本项项目的静态价价格：实现均价(元/M2)3600-3800（毛坯）销售制胜——价格策略保守估计项目目到明年的销销售时实现均价(元/M2)4000-4200（毛坯）备注：（价格仅作参参考，现在价价格其实并不不是我们关注注的重点，我我们将通过专专业的操作和和销售策略，，实现项目的的价值最大化化，实际实现现的价格必须须与具体实现现情况相结合合，同时依据据当时的市场场和客户情况况而定。）若项目现在开开盘，静态预预计可以实现现的销售均价价到项目进入销销售期，预计计可以实现关键点：树立立诚信、严谨谨、理念领先先、勇于创新新、有实力、、负责任的开开发商形象，，坚定客户投投资信心。一、引进品牌酒店店管理公司，，树立品牌形形象增强投资资者信心二、确立固定定投资回报，，吸引投资客客户三、举办产权权酒店投资等等相关财富投投资讲座等活活动，密切业业主关系，，树立口碑。。四、公司职员员、售楼人员员体现良好的的职业素养和和销售引导。。五、加强媒体体合作，对投投资产权式酒酒店的炒作，，提高知名度度。3#栋酒店销售——产权式酒店销销售模式策略实施——精装修交付，，拎包入住，，酒店式管管理我们能从哪些些方面去增加加产品魅力呢呢？我们的营销突突破和创新点点在哪呢？》》无线WEB2.0网络社区》》运动、健康主题园林》》123轻松置业计划个性、时尚精神家园塑造项目核心价值低门槛置业计划锁定目标客户》》零距离时尚街区生活特区3#栋销售——酒店式公寓销销售模式在社区随时随地享受网络的乐乐趣自由、自在的的生活尽情网络冲浪浪住宅功能价值值提升——WEB2.0主题公寓社区外围采用用高速宽带网网络连接，小小区内设立代代理服务器，，各个楼顶设设置发射天线线。营销模式——新青年轻松置置业计划123轻松买房：精精装+低首付销售策策略1、轻松置业——减低首付2、轻松入住——省装修金3、轻松筑家——省力省心车位销售——主动出击的销销售模式2、捆绑按揭：：一般来说车车位不允许进进行按揭贷款款，跟银行沟沟通好，若住住宅、车位同同时购买，采采取捆绑按揭揭的形式，降降低购买门槛槛；1、捆绑销售模模式：目前我我们的车位大大约有646个，车位配比比为0.76：1，比如前期住住宅，采取捆捆绑销售的形形式，买住宅宅必须购买车车位3、专门的推广广：通过宣传传单等渠道对对车位进行专专门的推广，，分析未来停停车难、其他他城市车位暴暴涨，必须购购买车位等信信息，主推广广告语：爱车车的港湾，仅仅为您而备！！4、物业协调：：通过物业公公司的协调，，提前出台业业主停车收费费的信息，改改变铜仁停车车不用收费的的习惯，如每每月收200元，促使业主主购买车位车位销售——车位销售意向向广告优秀的服务团团队，卓越的的执行能力最后我们将为为项目打造一一个确保我们所有有的营销策略略能高效的贯贯彻执行项目服务团队队构架项目经理销售经理企划专案1名销售助理销售副理客服置业顾问6-8名客服专员2名平面设计师1名市场研展专案1名研展专员1名物业营销根据据不同物业，，我们所面对对的客户侧重重点也有所不不同。熟悉客户的心心理，是打好好营销攻防战战的第一步。。所以，我们的的置业顾问，，不但要通晓晓房地产专业业知识，还应应该对生活格格调有着自己己独到的见解解，并有良好好的礼仪。一般物业营销销复合型物业营营销理性消费，消消费者会仔细细对比产品各各项指标，反反复权衡、最最终落定。销销售人员的引引导作用有限限。消费者会在衡衡量产品质素素的基础上更更多的需要来来自投资各方方收益回报的的比较。因此此销售人员的的仪态、说辞辞起着非常重重要的作用。。本案的置业顾顾问应该是这这样的…亲切专业善于交流销售团队专业业培训体系——加强服务意识识，提升客户户管理能力所处的阶段培训课程基础能力培训建筑学常识，销售代表现场销售指引如何成为销售明星、客户现场沟通、客户心理分析电话营销、逼定技巧、如何达成交易客户投诉及危机管理、打造超级团队专业礼仪培训商务礼仪/销售礼仪职业礼仪规范现场服务技巧项目基础知识培训跑盘指引（竞争区域及楼盘分析数据搜集）项目产品及卖点分析项目200问解答项目专题培训（规划及建筑设计/园林设计/工程/房地产法规/按揭/现场财务管理/物业管理等专题讲解并答疑）蓄客期Vip卡办理流程阶段性举办专题沙龙开盘期选房流程认购书条款解释及填写买卖合同正本及附件的条约解释持续销售期针对剩余房源和客户关注情况举办沙龙人性化服务——形象统一，规规范化的接待待流程本次方案重点点是营销策略略方向的探讨讨，总体来看看我们认为““销售在销售售之前”，今今天我希望把把在项目营销销策略方向达达成一致的前前提下，在各各营销阶段，，再进行营销销执行细化及及落实！最后，希望通通过今天的提提报，能与贵贵司在