资料探勘在资料库行销上的应用

資料探勘在資料庫行銷上的應用

DataMiningin

DatabaseMarketing客戶的生命週期獲得新客戶--蜜月行情(2)使用量--讓我們更加親密(3)維持與保留--愛要長長久久(4)離去--讓我們分手吧行銷經理人最想知道的事?如何能抓住能讓我獲利的客戶?什麼樣的產品組合客戶最喜歡?誰最有可能對我的廣告郵件產生反應?購買某產品的客戶是否有特定的族群?某群消費者未來的購買型態為何?誰最有可能產生呆帳?…以前的區隔方法-行銷經理1.30~40歲之間2.已婚3.有7歲以下的小孩4.住在都會區5.大專(或以上)之教育程度行銷經理分類方式太粗略!她們的行為一樣嗎?

上班族

經常商務旅行

網路與電腦的重度使用者

雙薪家庭

投資組合：基金、定存一個月去一次媚登峰少奶奶先生為自營商投資組合：股票、房地產三個月出國旅行一次SPA：一週三次現今的區隔方法-資料庫行銷資料庫行銷(DatabaseMarketing)的目的就是希望藉由紀錄客戶的交易資料(TransactionDatabase)與客戶的基本資料(PersonalDatabase)，並加以分析，以了解客戶的消費習慣(ConsumerBehavior)，確定行銷目標，進而有效掌握一對一行銷(One-to-OneMarketing)的關鍵傳統的資料庫行銷分析中，利用三個指標RFM對客戶分群

FRMT不好嗎?Frequency(F)購買頻率Recency(R)最近一次購買日期Monetary(M)消費金額Type(T)消費型態依變數，非自變數不適合預測未來難以將新加入的顧客予以適當分類如何管理?5分法：5(F)*5(R)*5(M)=125群組FRMT不好嗎?假設你有9位顧客，其購買次數如下：

9,8,7,6,5,4,3,2,1(Frequency)以3分法將其分類

9,8,7,

6,5,4,

3,2,1,

其差異有真有如此顯著嗎？FRMT不好嗎?時間序列的問題?FR積分相同,但在時間上的趨勢卻沒考慮到!FRMT不好嗎?

這四個顧客的行為不同!FRMT不不好好嗎嗎?產品品組組合合=a,b,c消費費者者的的選選擇擇組組合合=a,b,c和和0(什什麼麼都都不不買買)檢視視過過去去5個個月月的的消消費費歷歷史史紀紀錄錄序列列型型態態的問問題題?RM&T相同FRMT不不好好嗎嗎?將這四個個顧客歸歸於同一一群,群群內差差異仍然然過大!FRMT不好好嗎?解決方法法資料倉儲儲(DataWarehousing)資料探勘勘(DataMining)什麼是資資料探勘勘?資料探勘勘是電腦腦應用領領域的新新名詞。。然而當當人類還還在茹毛毛飲血的的上古時時代早已已進行著著資料探探勘的行行為為了快速速並準確確捕獲獵獵物，人人類的祖祖先必須須細心觀觀察獵物物的習性性、預測獵物物的行為為，才能能戰勝獵獵物、存存活下去去同樣的，，在講究究即時、、競爭激激烈的網網路時代代，若能能事先破破解消費費者的行行為模式式，將會會是贏得得電子商商務的關關鍵因素素之一什麼是資資料探勘勘?什麼是資資料探勘勘?資料探勘勘DataMining定義WilliamFrawley&GregoryPiatetskyShapiro,1991從現有的的大量資資料中，，擷取不不明顯的的、之前前未知的的、可能能有用的的資訊目標建立起決決策模型型哪一類的的使用者者對我的的產品有有興趣?根據過去去的行動動來預測測未來的的行為大量的資資料型態或規規則裏面有礦礦!什麼是資資料探勘勘?信用卡消消費資料料:假假設每人人平均有有1.5張信用用卡,每月平均均消費10筆,該銀銀行約有有150萬的客客戶,就就資料量而而言,每每月約約有2250萬萬筆消費費記錄,每年年約有2億億7千萬萬筆消費費記錄客戶的消消費型態態或規則則什麼是資資料探勘勘?資料探勘勘的發展展歷程1960s資料蒐集集磁帶、軟軟碟、硬硬碟、、…1980s資料查詢詢資料庫(SQL語言言)1990s資料統計計資料倉儲儲(OLAP)2000s資料分析析資料探勘勘所有的公公司都需需要資料料探勘?(從公司司的規模模來看)小型公司司靠著對客客戶的了了解，使使客戶建建立忠誠誠度買酒葡萄酒桶提供買酒的建建議是基於對對我的了解及及對酒的豐富富知識一家家打折的的烈酒專賣店店可以聘請一一群專業的品品酒師，但他他們需要花上上數月的時間間才能像葡萄萄酒桶那麼懂懂我理髮小型公司靠著著留心客戶的的需要，記住住客戶的喜好好，從過去的的互動中擷取取經驗以便在在未來做得更更好大型公司大型公司的職職員多數無法法和客戶有直直接親身的互互動單一客戶可能能每次所面對對的都是不同同且不知名的的客服人員這些客服人員員如何從中留留心、記住並並學習小型公司靠著著卓越的直覺覺能夠立刻認認出客戶的姓姓名、臉孔、、聲音以及喜喜好在這種情形下下，大型公司司要用什麼東東西取代這些些能力？No!大型公司大型公司需要要資料探勘資料探勘可能能是唯一的選選擇大型公司也有有實行資料探探勘的環境及及條件大部分的作業業均已自動化化利用這些自動動化所產生的的資料，透過過資料探勘，，我們可以從從這些經年累累月的大量客客戶資料中，，分析客戶的的族群，客戶戶的興趣，找找出消費者的的行為模式，，了解哪些類類型的客戶需需要哪些方面面的服務，並並進一步預測測消費者的行行為資料探勘可能能是了解客戶戶的唯一機會會客戶、服務、、獲利當客戶再也得得不到那種貼貼心的服務時時，最直接的的效應就是客客戶開始流失失大型公司經常常投下數億元元卻也無法有有效解決客戶戶流失的問題題大型公司應停停下來思考獲獲利與客戶之之間的關係(服務)，，提出有效的的解決之道(資料探勘)，並將最有有價值的客戶戶篩選出來，，以有效掌握握一對一行銷銷的關鍵典型企業中80%的利潤潤是由20%的客戶所創創造出來的資料倉儲與資資料探勘的關關係資料倉儲資料探勘和資資料倉儲(DataWarehousing)要了解客戶戶先要從不不同來源資資料的收集集及有效的的組織開始始，此一步步驟稱之為為資料倉儲儲接下來資料料需要分析析、了解，，進而轉換換為行銷的的訊息，這這就是資料料探勘資料倉儲可可以說是資資料探勘的的前置步驟驟資料倉儲可可以說是線線上分析處處理(OLAP)的的前置步驟驟線上分析處處理簡單的資料料探勘資料倉儲資料倉儲提提供企業所所需的記憶憶，但記憶憶對智慧是是沒有很大大的幫助資料探勘的的目的就是是要經由資資料倉儲產產生商業智智慧進而獲獲利資料探勘的的進行方式式資料探勘的的進行方式式資料探勘的的方法是經經由自動或或半自動的的方法探勘勘及分析大大量的資料料，以建立立有效模式式(Pattern)及規則則(Rule)資料探勘的的進行方式式由上而下(Top-Down)稱為假說檢檢定由下而上(Button-UP)稱為知識發發掘(KnowledgeDiscovery)知識發掘不不需要事先先的假設，，而是直接接讓資料說說話資料探勘的的應用資料探勘的的應用美國聯邦政政府利用資資料探勘來來找出罪犯犯從數以千計計的相關報報導中，篩篩選可能的的關聯性以以及可能的的頭緒是最早使用用資料探勘勘的單位之之一是屬於文件件探勘的應應用之一商品擺設美國安道超超市(SafewayCorporation)紀紀錄每一一筆顧客的的交易，他他們藉此找找出哪些商商品應放在在一起賣，，並找出容容易對特定定商品有回回應的消費費者資料探勘的的應用客戶招攬Firefly(螢螢火蟲)公公司要求他他的會員對對音樂及電電影評分，，透過評分分所顯示的的好惡程度度自動將喜喜好相似的的人分群，，並建立虛虛擬社群(VirtualCommunity)。。在將每個個會員分派派至對應的的社群後，，自動計算算出這個社社群大多數數人評分最最高的音樂樂及電影，，並推薦給給這社群的的成員交叉銷售(CrossSale)USAA針針對軍人及及眷屬開設設保險公司司，它可透透過資料探探勘來預測測客戶的生生命週期中中，何時需需要哪些產產品？資料探勘的的應用客戶挽留開發一個新新客戶比維維持一個舊舊客戶所花花的成本更更高美國南加州州天然氣公公司利用資資料探勘後後發現哪些些類型的客客戶對價錢錢較敏感？？哪些類型型的客戶對對贈品較有有興趣？不要根據客客戶花在公公司的消費費額來決定定要給客戶戶的服務有些優良的的客戶即使使沒有禮物物也會繼續續使用公司司的產品注重流行的的客戶可能能就需要禮禮物來留住住他客戶區隔信用卡銀行行可利用資資料探勘去去分析哪些些客戶會對對哪些企劃劃案有興趣趣？資料探勘的的應用客戶流失有些公司流流失的客戶戶遠比新加加入的客戶戶還多，而而新客戶所所帶來的利利潤卻不如如以往為彌補客戶戶流失所帶帶來的損失失，而暫停停一些不賺賺錢的服務務，並不一一定是個好好的策略例如某家銀銀行決定停停止部分賠賠錢的轉帳帳繳費服務務，然而根根據研究指指出大部分分高價值及及忠誠度高高的客戶是是使用該服服務的族群群，冒然停停止這項服服務可能會會導致這群群客戶的流流失為避免客戶流流失而提供更更多服務，有有可能只保住住了一小部分分的客戶，而而讓公司花了了太多的錢公司可利用資資料探勘針對對已經離去的的客戶，找出出可能的離去去原因，以發發動預防措施施風險評估及詐詐欺察覺銀行可利用資資料探勘去分分析公司或個個人的財務狀狀況，以作為為是否貸款給給他們的參考考信用卡公司可可利用資料探探勘去分析信信用卡在哪些些情況下會被被盜刷？統一超商砸四四十億找出氣氣溫和銷售售關係統一超商砸下下一年的獲利利打造情報高高速公路七五三感冒指指數根據統計，氣氣溫差三度，，某些商品的的銷售就可能能相差一倍以以上在這個氣象經經濟的時代，，掌握溫度變變化就等於掌掌握了商機日本零售商對對於「七五三三感冒指數」」就很敏感，，如果一天當中溫度度相差七度、、今天和昨天天的溫度差到到五度、且溼溼度差大於三三○％的話，代表感感冒的人會增增加，商家就就要考慮把感感冒藥、溫度度計和口罩之之類的用品上上架溫度和暢銷商商品除了感冒指數數，溫度和暢暢銷商品之間間也有密不可可分的相關性性氣溫在二十四四度到二十七七度之間時鰻魚、冰品和和防曬乳會賣賣得好溫度在二十二二度到二十五五度時涼飲、冰咖啡啡和殺蟲劑就就不可少溫度在十七度度到二十度當當中時布丁、沙拉和和優格則很受受歡迎統一超商雖提提供門市詳細細的氣溫與商商品銷售資訊訊做為店長訂訂貨的依據，，但是也相對對要求各門市市對營運成績績負更大的責責任A全球最大的網網路書店亞馬馬遜(A)也也有一套強強大的顧客管管理系統(CRM)，，能夠迅速處處理每日高達達二十萬人次次流量的龐大大資訊當顧客在亞馬馬遜網站買東東西之後，銷銷售系統就會會紀錄下顧客客買了什麼、、甚至還在哪哪些商品上面面做過停留當下次這位顧顧客再次進入入亞馬遜書店店時，系統會會主動識別出出顧客身分、、並根據顧客客的喜好推薦薦商品，這顯顯然對維持顧顧客忠誠度有有很大幫助CRM讓亞亞馬遜擁有高高達六五％的的顧客回流率率WAL-MART世界大零售商商威名百貨(WAL-MART)也很善用用「購物籃分分析」(MarketBasketAnalysis)，讓毫毫不起眼的資資訊變黃金威名百貨在一一次分析客戶戶資料庫時發發現，跟尿布布一起購買最最多的商品竟竟然是啤酒後來透過市場場調查才得知知，原來美國國的太太常叮叮嚀丈夫在下下班前幫嬰兒兒買尿布，而而四○％的先先生在買完尿尿布後，又會會隨手拎兩罐罐啤酒既然尿布和啤啤酒一起購買買的情形特別別多，威名百百貨就在各個個賣店把啤酒酒和尿布擺在在一起，結果果尿布和啤酒酒的銷售量雙雙雙增加三成成！績效的增益大量郵寄(改進前):回應率=1%100萬*1%=1萬10萬*1%=1000精準郵寄(改進後):20%的顧顧客產生80%的的回應20%*100萬(郵件)80%*1萬(回應)20萬(郵件)8000(回應)10萬(郵件)4000(回應)增益(Lift):4000/1000=400%TotalGrossMargin:4000*1,000元元=400萬萬TotalPromotionalCost:10萬份*10元=100萬淨賺300萬萬資料探勘的定定位及展望資料探勘的定定位資料探勘的展展望美國時代雜誌誌將資料探勘勘列為21世紀五大新興興行業之一，，可看出資料料探勘未來在在商業界的重重要性幫助企業導入入CRM的公公司越來越多多未來的行銷重重心將由產品品轉為客戶你的客戶可能能不再是你的的客戶，因為為不知道何時時競爭對手會會提供更好的的服務，把你你的客戶搶走走。誰掌握了最多多有關客戶的的知識，誰就就擁有最多的的資本對客戶了解越越多，就越能能深化品牌的的獨特性，競競爭也越強只有透過將資資料轉為知識識，將知識轉轉為行動，才才能徹底將行行動轉為極大大的利潤9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:13:0215:13:0215:1312/31/20223:13:02PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:13:0215:13Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:13:0215:13:0215:13Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月-2212月-2215:13:0215:13:02December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:13:02下下午15:13:0212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:13下下午午12月月-2215:13December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:13:0215:13:0231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:13:02下下午3:13下下午15:13:0212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:13:0215:13:0215:1312/31/20223:13:02PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:13:0215:13Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:13:0215:13:0215:13Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215:13:0215:13:02December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:13:02下下午15:13:0212月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月223:13下午午12月-2215:13December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:13:0315:13:0331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:13:03下下午午3:13下下午午15:13:0312月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22