调味品销售流程及技巧培训

蔡雪冰2010年1月销售流程·销售技巧目录一、协作分销模式解析三、业务拜访步骤及工作内容四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨五、高效人士的五项管理二、经理（主管）的职责与发展六、结束语协作分销模式解析

什么是协作分销模式？

制造商消费者零售商零售商中间商经销商营销者品牌拥有者企业（制造商）的营销者将产品销售给经销商后，再通过深度的市场开发，将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中，即为协作分销模式。

协作分销模式的分工：品牌拥有者企业（制造商）的营销者：深度分销开拓、市场维护（价格、市场次序等）、销售订单、信息管理（市场信息调查、竞品调查）等；经销商、中间商员工（营销者）：物流配送、货款回收、客情维护等；两者除物流配送、货款回收可以明确分工外，其它工作并非绝对分开，可以通过具体的工作安排互相执行相关工作，是为协作分销，共赢共利，推动市场发展。经理（主管）的职责与发展

经理（主管）的职责：

目标管理月度、年度、季度销量目标日、周、月工作目标市场发展目标（老品见货率、新品上架率等）渠道管理渠道的规划及调整渠道冲突的调查及处理（窜货）价格管理品项管理团队管理信息管理客户管理渠道畅通及全面性管理（特通渠道）各层级客户布局及客户档案管理客户的层级划分及品牌划分各层级客户客情管理及质量甄选各层级产品销售价格各品种、品牌的价格价格异常的监控区域品种结构完善情况渠道各层级品种结构规划培训、考核、监督日常工作安排辅导、提升竞品信息及应对假货信息及处理市场信息及发掘新的市场机遇推广宣传产品销售（消费）推广、拉动（创意行销）生动化工作宣传品、促销品、促销管理（费用管控）经理（主管）的职责与发展

经理（主管）的发展：

经理（主管）的发展历程：推销组织管理经营成功者精神、健康、学识、经营、家庭、财富……条件能力值得信赖为人谦和处事公正效忠公司生活严谨乐于助人知识丰富知过能改健康活力有执行力······承受压力的能力发展人际关系的能力时间管理的能力个人销售的能力业务管理的能力沟通及解决问题的能力规划与执行的能力经理（主管）的职责与发展

评估与修正：

工作方面内容是否具体可行？是否有明确的时间及进度表？是否有反省及调整？达成的条件是否足够？自身方面家人是否了解与支持？时机是否成熟？是否有足够的时间与体力？自我管理是否落实？是否不断的进修及提升？深深期盼：营销者是永远的成长者！勤下市场，勤专研；分工明确，懂管理；擅于学习，求进步；业务拜访步骤及工作内容

第一步：拜访准备

1、营销者个人形象要求；2、销售工具准备：产品目录（价格表）、宣传资料、促销品、样品、名片、笔记本、笔等；3、拜访计划－－明确目的（根据市场开拓、管理规划分析及确定拜访目的）；4、相关客户信息的提前收集及研究（以往订货情况、营运状况、服务对象等）；

第二步：和客户打招呼及客情沟通

1、亲和、礼貌及合理的称呼；其他人员同样礼貌相待；（新客户：自我介绍）2、友好沟通了解客户生意状况，甚至帮客户出出提高销量的点子，让客户感觉你真切的关怀，而不是为了销售而销售。寒暄时不直接谈及订货的事情；3、客户繁忙时，不添乱；适当帮助客户，获得客户的好感；4、用快乐开朗的情绪感染客户；替客户解决问题；让您的客户有优越感；5、注意观察，了解店面销售信息，找出共同话题；为客户提供有用的信息；6、察言观色，把握客户“情绪”，临机改变或先告退，下次再来。7、要坐得住、耐得烦。

第三步：生动化及检查库存

1、产品生动化是拜访客户的重点环节，是提升销量最有效的途径之一（重视并认真执行）；2、POP张贴、店招、喷画等宣传品制作；检查原有的宣传品整洁情况；3、产品陈列：陈列最大化、最显眼化、最便捷化、最全面化；产品清洁、整齐；注意先进先出规则；4、征得客户同意，清点库存；各品种逐一清点，库存记录（重视并认真执行）；

5、根据库存记录结合安全库存标准，分析进货品种及数量，寻找销售机会。6、根据库存记录，估算出上次拜访以来的实际销量，预计下次拜访时间，及进行相关销售工作调整。业务拜访步骤及工作内容

第四步：销售陈述

1、了解我司产品销售情况，认真耐心倾听并记录（不要打断客户的见解及抱怨）；2、秉持客观、开阔心胸；仔细倾听，耐心解释，提出解决办法及建议；不要表现出防卫的态度；掌握客户正真想法；3、收集本品信息及竞品信息，分析应对思路及调整办法；4、根据库存记录、近段时间的销售情况提出建议订单（新客户：公司介绍、产品介绍等）；

5、有效利用促销、促销品、小礼品等办法，促进并达成订单；6、运用真诚的眼神、真诚的赞美（整个拜访的全过程）。

第五步：订单确认1、主动为客户填写订单，并交予客户签字确认；2、告知物流情况及预计到货时间；核算货款，并咨询货款支付方式；3、询问是否需要别的帮助；致谢并告知下次拜访时间，树立良好的服务形象；

第六步：销售跟进1、整理订单，安排物流，兑现对客户的承诺；将销售过程中有用的信息记录在案；2、向上级汇报拜访过程中发现的重要问题，或请求上级协助完成客户要求的其它管理工作；3、电话沟通了解到货情况，如到货时间、数量等；备注：

1、业代每日报表填写、周报填写；2、经理（主管）每周报、月报填写；业务拜访步骤及工作内容

不同客户类型的拜访步骤及工作内容：

1、现有客户：按以上步骤逐步执行；2、潜在客户：按一、二、四、五、六执行；3、竞品客户：按一、二、四、五、六执行；1、了解竞品销售情况(价格、品种结构、促销活动、销售情况等）；2、若遇终端上门购买竞品可礼貌咨询他们对本品及竞品的使用情况；3、想办法瓦解竞品；或通过沟通让客户开发新品，允许和竞品共同销售；陌生拜访及如何面对顾客的抱怨

陌生拜访：

心态认识：1、陌生拜访是销售人员的基本功；2、陌生拜访首先要战胜的人是－自己；没有去拜访，就不能假设这个客户不会销售我们的产品；3、心态：陌生拜访需要勇气，需要稳定平和的心态；要具有韧性，要持之以恒；4、失败：明白别人的拒绝是正常的；

5、相信：在陌生拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的；技巧把握：1、陌生拜访成功率低的主要原因是－没有注意沟通的方式；2、询问：巧妙的询问在拜访陌生客户时，可以让你快速了解该客户的实际需求；列如他们过去经销相关产品的经验；以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等。这些重要信息能让营销者及时制定、修正自己的谈判策略，提高拜访的成功率。3、目的：交朋友开发客户，有目的让你明白做什么、怎么做；要把握好沟通的度。4、充分的访前准备：A、事先划分客户类型；B、了解对方信息：个人情况、客户经营概况、经销什品牌、接新品的动机和思路；C、一定要准备一些问题和一些答案；D、一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例；E、有准备与客户短兵相接－宣传资料、样品、客户资料、成功案例等；

5、开场白：自信、自豪、明朗、简洁的自我介绍；6、辅助技巧：灵机应变，擅于观察；投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的诚意；着重点应放在产品对客户的好处方面；7、询问技巧：把握主动权和询问时机；利用寒暄获取你想要的信息；采取多种询问方式：开放式询问、迂回式询问、封闭式询问等等；如何何面面对对顾顾客客抱抱怨怨：：陌生生拜拜访访及及如如何何面面对对顾顾客客的的抱抱怨怨顾客客的的抱抱怨怨随随时时随随地地可可能能发发生生，，一一旦旦顾顾客客的的抱抱怨怨得得不不到到妥妥善善解解决决，，负负面面的的信信息息将将会会扩扩散散。。而而且且，，顾顾客客抱怨怨往往往往发发生生在在销销售售现现场场，，处处理理不不及及时时，，将将会会给给产产品品销销售售带带来来很很大大损损失失，，甚甚至至激激发发出出更更大大规规模模的的负负面面信信息息传播播。。因因此此，，及及时时、、正正确确的的处处理理顾顾客客抱抱怨怨，，是是销销售售人人员员的的一一项项基基本本功功。。顾客客抱抱怨怨的的真真相相：：有期期望望才才会会有有抱抱怨怨。。顾顾客客抱抱怨怨，，证证明明顾顾客客对对企企业业或或者者产产品品有有相相当当的的认认同同，，并并且且期期待待得得到到更更好好的的服服务务或或者产产品品；；朋友友的的口口碑碑＋＋服服务务承承诺诺＋＋顾顾客客需需求求＝＝顾顾客客期期望望高品品质质的的产产品品＋＋服服务务承承诺诺＋＋规规范范化化作作业业＝＝实实际际服服务务实际际提提供供的的服服务务＞＞顾顾客客的的希希望望→→顾顾客客很很满满意意实际际提提供供的的服服务务＝＝顾顾客客的的希希望望→→顾顾客客基基本本满满意意实际际提提供供的的服服务务＜＜顾顾客客的的期期望望→→顾顾客客会会不不满满意意＝＝抱抱怨怨顾客客的的抱抱怨怨是是珍珍贵贵的的情情报报：：顾客客的的不不满满是是产产品品升升级级换换代代、、服服务务方方式式提提升升、、营营销销模模式式变变革革的的重重要要诱诱因因；；并不不是是每每个个人人都都会会把把不不满满表表现现出出来来，，而而是是选选择择不不再再光光顾顾或或选选择择竞竞品品；；顾客客不不满满意意时时只只有有4％％的的会会说说出出来来，，未未说说出出来来的的人人会会把把这这种种不不满满信信息息以以几几何何的的倍倍数数散散布布，，而而产产品品吸吸引引一个个新新客客户户的的难难度度和和成成本本是是留留住住老老客客户户的的6倍倍。。顾客客在在抱抱怨怨时时想想得得到到什什么么？？希望望得得到到认认真真对对待待；；希望望有有人人聆聆听听；；希望望有有反反应应，，有有行行动动；；希望望得得到到补补偿偿；；希望望被被认认同同、、被被尊尊重重；；顾客客抱抱怨怨处处理理原原则则：：产品品的的售售前前、、售售中中、、售售后后服服务务提提供供以以及及处处理理顾顾客客抱抱怨怨不不是是由由某某个个部部门门或或某某个个人人来来完完成成的的，，需需要要企企业业员工工的的共共同同努努力力；；顾客客碰碰到到问问题题首首先先想想到到的的是是和和他他直直接接交交往往的的人人，，业业务务代代表表要要有有““一一站站式式””服服务务理理念念；；顾客客抱抱怨怨不不是是找找麻麻烦烦，，是是有有问问题题需需要要解解决决，，也也正正是是表表现现个个人人能能力力的的最最佳佳时时刻刻，，不不能能推推卸卸；；耐心心倾倾听听，，懂懂得得向向客客户户道道歉歉并并稳稳定定其其情情绪绪；；找出出问问题题的的主主要要原原因因，，合合理理妥妥善善的的处处理理不不同同问问题题；；克制制自自己己，，避避免免感感情情用用事事；；牢牢记记自自己己代代表表的的是是公公司司的的形形象象；；迅速速、、有有诚诚意意，，并并以以最最快快原原则则调调查查、、处处理理；；耐心心听听完完顾顾客客抱抱怨怨诚意向向顾客客道歉歉客观正正确的的沟通通、解解决问问题如果实实在难难以处处理改变时时间改变场场所请求上上级协协助错在顾顾客，，如何何应对对？尊重、、体谅谅顾客客；委委婉安安慰，，倾听听顾客客意见见；表表达企企业尽尽可能能减少少顾客客损失失的态态度；；在相相应的的框架架内协协商解决办办法；；知道道适可可让步步；提提醒客客户公公司的的制度度，避避免下下次犯犯错。。陌生拜拜访及及如何何面对对顾客客的抱抱怨高效人人士的的五项项管理理你存在在以下下哪些些情况况？心态消消极，，悲观观失望望，怀怀疑害害怕；；目标不不明确确，东东飘西西荡，，没有有方向向；不会时时间管管理，，拖延延，效效率低低；没有持持续学学习，，缺乏乏应变变能力力；行动力力不够够，想想的多多做的的少；；如何避避免这这些情情况，，取得得成功功？第一项项：心心态管管理心态就就是内内心的的想法法和外外在的的表现现。心心态只只有两两种，，积极极的和和消极极的。。积极的的心态态像太太阳，，照到到哪里里哪里里亮！！消极的的心态态像月月亮，，初一一、十十五不不一样样！有什么么样的的心态态，就就会有有什么么样的的思维维和行行为，，就会会有什什么样样的结结果！！积极心心态的的八大大关键键因素素：认真快速坚守承承诺保证完完成任任务乐观自信爱与奉奉献绝不找找借口口第二项项：目目标管管理世界上上没有有懒惰惰的人人，只只有没没有目目标的的人，，没有有目标标就没没有动动力。。高效人人士的的五项项管理理目标使使我们们：产生积积极的的心态态；看看清使使命，，产生生动力力；存存在的的意义义和价价值；；把重重点从从过程转转到结结果；；有助助分清清轻重重缓急急，掌掌控重重点；；集中中精力力，把把握现现在；；提高高激情情，评评进展；；产生生信息息和勇勇气；；自我我完善善，永永不停停步；；你的目目标是是什么么？你的日日、周周、月月、季季、年年目标标清晰晰吗？？团队成成员中中个体体目标标就是是你的的总目目标，，有否否分解解，怎怎么达达成？？达成这这个总总目标标得去去完成成哪些些工作作？你今年年的目目标收收入是是多少少？你今年年的年年终奖奖想全全部拿拿到吗吗？……赶紧行行动起起来吧吧！每周总总结，，反省省改进进；每每月总总结，，校正正办法法；循循环往往复，，持之之以恒恒！第三项项：时时间管管理有了目目标，，还需需要时时间管管理的的技巧巧。工工作分分轻重重缓急急，尽尽快逐逐一完完成，，提高高效率率。时间是是怎样样浪费费掉的的：自自身缺乏计计划没有目目标拖延抓不住住重点点事必躬躬亲有头无无尾一心多多用缺乏条条理与与整洁洁找东西西简单事事情复复杂化化懒惰浪费别别人的的时间间不会决决绝请请求盲目行行动不懂授授权盲目承承诺越权指指挥救火完美主主义高效人人士的的五项项管理理时间是是怎样样浪费费掉的的：外外部部因素素开会、、电话话、不不懂授授权、、官僚僚、制制度死死板、、步骤骤太多多、信息不不共享享、责责权不不清、、目标标不明明确。。访客、、官样样文章章、员员工离离职、、人手手不足足、训训练不不够通讯、、环境境、交交通、、朋友友闲聊聊、家家住郊郊区等等企业领领导工作系系统生活条条件时间规规划：：2、要要事第第一分清优优先顺顺序、、要事事第一一运用A、B、C法则则A最重重要→→自己己做B重要要→压压缩做做C次重重要→→授权别别人做做什么事事情最最重要要？A带来最最大价价值不做就就没机机会了了别人不不能替替代……花主要要的时时间集集中保保证A类事事项优优先完完成！！1、时时间规规划要预先先规划划时间间：年年→季季→月月→周周→日日以周为为平衡衡点，，每周周总结结工作作，规规划生生活；；3、每日管理记录每天的时间，记录比记忆更重要；列出每天要做的事情，管理消耗的时间；4、任务清单记录谁“做”，完成期限，明确任务。5、检查追踪按照记录的时间，对任务“按时”追踪检查；按照记录的时间，对承诺“准时”完成；6、日清日新当日事当日毕，做到的打钩；没做到的打圈，总结成果；7、杜绝拖延凡事设定期限，不要去等待；8、条理整洁能做到的事情马上决定；待做的事情记入日志；保留的东西立即归档；做不出决定的先放一边；9、马上行动立即记录，天天反省，马上改进；10、授权管理就是将你的事交由别人去完成，授权就是复制自己；高效人人士的的五项项管理理抓住重重点，，天天天时间间管理理；高效人人士的的五项项管理理第四项项：学学习管管理今日之之世界界，并并不是是武力力统治治，而而是创创新支支配。。只有不不断学学习，，才能能持续续成功功！学习可可以：：增加自自身价价值创造价价值要胸怀怀大志志，设设立高高远目目标要有危危机意意识，，居危危思危危不学习习，必必后退退面临淘淘汰1、一一切失失败，，皆因因无知知；2、知知识过过期，，思想想僵化化；3、没没有终终身岗岗位，，缺少少保障障；4、变变化快快，未未来无无法预预测。。怎么学学习：：向优秀秀者学学→复复制成成功养成学学习习习惯→→积沙沙成塔塔1、在在工作作中学学习2、在在反省省中学学习3、在在总结结中学学习循环学学习：：能力习再实践践再改进进学知识习实践学改进提升只有学学习力力，才才有创创新力力！第五项项：行行动管管理人生没没有太太多的的机会会和等等待，，做出出决定定，马马上行行动。。行动，，是一一切成成功的的保证证。为什么么不行行动：：失败不不够多多，痛痛苦不不够深深缺乏明明确的的目标标要逃离离痛苦苦、追追求快快乐、、成就就！→→赶紧行行动起起来！！高效人士的的五项管理理为什么要行行动：我要积极乐乐观，避免痛痛苦悲观。设定时间，，并达成目标。时间管理，，创造更高价值。学习、改进、提升。马上行动才才能成功、收收获、快乐。。心态是成功功的基础目标是成功功的方向时间是成功功的过程学习是成功功的源泉行动是成功功的保证结束语谢谢大家！！2010年年1月8日日谢谢12月月-2215:01:2715:0115:0112月月-2212月月-2215:0115:0115:01:2712月-2212月-2215:01:272022/12/3115:01:279、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:01:2815:01:2815:0112/31/20223:01:28PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:01:2815:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:01:2815:01:2815:01Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:01:2815:01:28December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:01:28下午午15:01:2812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:01下下午午12月月-2215:01December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:01:2815:01:2831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:01:28下下午3:01下下午午15:01:2812月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:01:2815:01:2815:0112/31/20223:01:28PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:01:2815:01Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:01:2815:01:2815:01Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:01:2815:01:28December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。3