电子商务BB案例

电子商务B2B案例第2章电子商务B2B案例2.1B2B简介2.2B2B模式的市场潜力2.3B2B的实现2.4案例分析一阿里巴巴2.5案例分析二环球资源2.6案例分析三IBM蓝色巨人的巨大转变本章重点熟悉网络营销的类型；掌握B2B模式的特点、优势；了解B2B市场前景；了解B2B在我国的发展现状及特点；理解多个B2B应用案例带来的经验【引例】

2.1B2B简介B2B指的是BusinesstoBusiness，asinbusinessesdoingbusinesswithotherbusinesses,是电子商务按交易对象分类中的一种。商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。2.1.1起源和发展B2B最开始是从电子数据交换（EDI）基础上发展起来的。EDI一般基于VAN（增值网络），主要应用于国际间进出口贸易企业。B2B电子商务兴起于美国，而至今为止美国仍是B2B最繁荣的市场。进入21世纪，B2B电子商务得到了广泛的应用，然而目前B2B电子商务网站所提供的服务主要以初级电子集市为标志，仅保持与买卖双方的松散的供求关系，企业间的联系并不紧密。B2B电子商务网站所能提供的服务也仅限于电子集市，其它的诸如物流，支付等环节都还不能解决。从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务有三个重要的发展阶段，如图2.1所示：2.1.2B2B在中国

以阿里巴巴、慧聪、环球资源为代表的几大综合B2B平台门户，加上以中国化工网为代表的多个行业细分的B2B平台共同构筑了目前中国的B2B电子商务市场格局。B2B引入中国时间不长，加上中国是以出口为主的发展中国家，这决定了中国B2B有以下几个特点:1.我国B2B商务交易中介平台主要实现的服务就是供求信息的发布。2.线下业务大大高于在线业务收入。3.外贸业务引领B2B市场发展。4.诚信、支付、物流问题的改善。2.2B2B模式的市场潜力2.2.1分类 面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商、用户可以形成销货关系，比如IBM与其分销商以及客户之间进行的交易。2.2.2特点及市场分析

1．特点（1）交易次数少,交易金额大远大于B2C和C2C;

（2）交易对象广泛可以是任何一种产品，可以是原材料、也可以是半成品或产成品

相对而言，B2C、C2C集中在生活消费用品;

（3）交易操作规范最复杂（查询、谈判、结算、），也最严格（合同、EDI标准）。由于每宗交易涉及的金额巨大，加上交易多属于国际贸易范畴，环节多。2．B2B电子商务的市场分析图2.2全球电子商务市场规模及预测根据艾瑞市场场咨询（iResearch）推出出的《2004年中国B2B电子商商务研究报告告》数据显示示，2002-2006中国B2B电子商务贸贸易额占B2B贸易总额额的比例逐年年递增，2006年中国国B2B电子子商务总体市市场规模为1.28万亿亿元，较2005年增长长了96.9%，占当年年总体B2B贸易总额的的6.2%。。iResearch预预测，由于中中国经济保持持良好的发展展势头，2006-2010年中国国B2B市场场增长率将维维持在60%以上，到2012年B2B电子商商务市场规模模将会达到15.1万亿亿元。图2.32002-2012年年中国B2B电子商务交交易规模盈盈利模式1．面向中间间交易市场的的：目前国内内B2B平台台主流是服务务于中小企业业，它们的盈盈利模式主要要包括(如下下表)：利润来源概述会员费这是一种年费制度，企业在向B2B网站缴纳规定的会员费后，可以享受网站所提供的各种资讯信息，并可以在电子商务平台发布企业自身的信息。交易撮合费用很多拥有B2B电子交易市场的公司都对在其网站上达成的交易收取一定额度的交易费用，通常是交易额的一个百分比。拍卖佣金有买方主导和卖方主导两种拍卖形式，网站向卖方抽取提成。该模式对卖方的好处在于，如果交易不成，则无须付费。广告费目前是许多电子商务公司一个主要收费项目。出售“内容”收集整理厂商目录、客户信息、业界动态等。其它服务费用专门提供B2B所必需的资金流、物流或应用软件等方面的服务，分享利润，如信用卡公司提供的信用认证。2．面向制造造业或面向商商业的垂直B2B主要利利用电子商务务系统进行完完善管理和降降低成本经过网络泡沫沫洗礼后，越越来越多的企企业认识到电电子商务并非非“网站＋卖卖货”。它涉涉及从供到需需整个生产及及流通的各个个环节，不仅仅仅包括商务务和服务的网网上交易，还还包括企业内内部的运营和和管理，以及及企业间的商商务活动，并并且不仅仅是是硬件和软件件的结合，更更是整个供应应链上下游各各个节点与企企业间的结合合与互动。2.3B2B的实现企企业B2B电电子商务战略略的制定不同的企业，，由于其所处处的市场地位位不同、企业业规模不同、、面对的客户户群和供应链链关系不同，，因而需要制制定不同的电电子商务发展展战略。以下下主要针对两两种不同规模模的企业:大大型集团型企企业和中小型型企业分别探探讨其不同的的电子商务战战略的方向和和重点。1.大型集团团型企业对于大型集团团型企业而言言，充分利用用网络技术手手段实现采购购和销售的电电子化，对外外整合供应链链关系和客户户关系、对内内整合分支机机构和子公司司，是当前开开展电子商务务的重点所在在。大型集团团型企业在制制定电子商务务战略和选择择电子商务解解决方案时，，一般都会考考虑利用电子子商务整合企企业现有或即即将建立的企企业资源计划划系统（ERP）、供应应链管理系统统（SCM））和客户关系系管理系统（（CRM），，以达到理顺顺和整合集团团企业下属的的众多分支机机构和子公司司的流程并提提高工作效率率、降低营运运成本的目标标。2.中小型企企业作为中小型企企业应首先建建立企业自己己的网站，开开展与供应商商和客户的交交流，宣传企企业形象；同同时，选择并并加入适合企企业自身的电电子市场，充充分利用网络络技术带来的的便利，参与与到整个的供供应链环节中中去。对供应商而言言，电子市场场能够为企业业提供更多的的营销和分销销渠道，通过过在线交流提提供更佳的客客户服务，实实现订货和交交易完成过程程的自动化，，降低企业整整体运营成本本、特别是与与销售相关的的成本和订货货管理流程的的成本。对购买者而言言，电子市场场能够降低企企业的前期成成本和风险，，减少采购流流程成本，减减少采购中的的欺诈行为，，为企业提供供更多的选择择和更优的价价格、以及更更多接触信息息和供应商的的途径，并能能够参与二手手货或过剩库库存拍卖。2.3.2B2B电子子商务系统关关键技术B2B电子商商务系统作为为电子商务系系统的新形式式，是最新商商业理念和最最新网络技术术的组合，它它所包含的关关键技术如下下：⒈系统平台⒉智能型、个个性化的价格格机制⒊安全便捷的的在线支付系系统2.4案例例分析一阿阿里巴巴业业务模式1．商业模式式：(1)架设设企业站点(2)站点点推广(3)诚信信通(4)贸易易通2.运营模式式：首先，阿里巴巴巴的定位明明确。第二，专做信信息流，汇聚聚大量的市场场供求信息。。第三，阿里巴巴巴拥有良好好的售后服务务解决客户的的后顾之忧。。第四，阿里巴巴巴通过增值值服务为会员员提供了优越越的市场服务务。阿阿里巴巴优缺缺点评析及未未来发展方向向1．阿里巴巴巴优缺点评析析阿里巴巴的优优点：（1）优秀的的网站设计（2）完善的的功能和简单单的操作（3）优秀的的论坛（4）人性化化的服务（5）成功的的市场运作阿里巴巴的缺缺点：纵观阿里巴巴巴网站，无论论从服务、内内容、页面设设计到操作都都是做得很好好，可以说是是处于电子商商务网站的领领先地位，不不过还存在一一些不足。阿里巴巴每天天都有很多的的新资讯，但但是这些资讯讯都是从别人人的网站或者者报纸拷贝过过来的。这样样的资讯对于于企业来说不不是及时的，，所以阿里巴巴巴应该成立立自己的资讯讯部门，收集集和采编第一一手的商业资资讯。

另外外，阿里转载载的资讯是别别人以新闻的的方式报道的的，而阿里巴巴巴是针对企企业和商人的的电子商务网网站，所以其其资讯应该区区别于一般新新闻类网站资资讯，而是以以商人的眼光光和手法去采采编，重点突突出商业性质质的报道。2.经营策策略和发展分分析（1）吸引海海外高质量买买家。（2）行业垂垂直深度。（3）开辟新新利润点。案案例点评阿里巴巴根据据目前中国网网络发展现状状，集中力量量做好信息流流来构筑网上上贸易市场，，避开了资金金流、物流这这些近期国内内电子商务现现实状况暂时时无法解决的的问题。由阿里巴巴网网站的商业模模式我们可以以看到，真正正开放的、内内容具有本土土化特色、信信息全球性并并且协同性强强的网上交易易市场具有强强大的生命力力。但同时，，我们亦要意意识到，未来来的B2B电电子商务将不不会再满足于于停留在信息息流的阶段，，因为物流和和资金流更是是国际贸易中中耗费人力物物力和时间的的环节。2.5案例分分析二环球球资源环环球资源简介介及发展历程程1．环球资源源简介环球资源是一一家领先业界界的多渠道B2B媒媒体公司，公公司的核心业业务是通过一一系列英文媒媒体，促进大大中华地区的的出口贸易；；同时，通过过一系列中文文媒体，促进进大中华地区区的进口贸易易。环球资源源从1981年正式进入入中国大陆后后，不断发展展壮大，现时时，环球资源源在中国大陆陆设有44个办事处处，拥有逾1,700名团队成成员，通过中中文杂志和网网站服务超过过100万万读者。2．环球资源源发展历程业业务模式1．经营模式式大部分B2B平台服务范范围涉足的是是漏斗图的上上半部分：从从买方的贸易易信息索取、、买卖双方的的贸易洽谈，，到漏斗中心心的采购订单单阶段为止。。接下来贸易易后期的交易易过程只能由由买卖双方各各自处理，但但现在环球资资源已成功地地提供从漏斗斗顶端到漏斗斗底端，即从从贸易前期的的资讯流至后后期的交易流流这一贸易全全程的电子贸贸易服务。图2.4国国际贸易买卖卖流程漏斗图图2．运营模式式环球资源通过过互联网这一一平台，有效效利用自己30多年积累累下来的客户户资源，结合合贸易杂志、、行业报告以以及展会和网网上直销四种种渠道，并以以创意和培训训服务及在线线产品目录作作为强大后盾盾，为贸易双双方搭建了全全方位的交易易平台。成成功因素及发发展方向1．环球资源源的成功因素素①对市场、供供应商需求、、买家需求的的深入了解，，为买卖双方方搭建国际贸贸易的桥梁，，使客户的投投资得到高利利润的回报。。②对行业之间间的差异性有有充分了解。。③了解各个国国家和地区在在交易方式、、偏好、习惯惯等方面有深深入了解，并并能相应作出出合适的公司司策略以降低低买卖双方沟沟通、交易的的难度。④网站、杂志志、行业报告告和展会等多多种媒体相辅辅相成，并使使用多重曝光光的方式，利利于买卖双方方更容易达成成交易。⑤为供应商量量身定做最优优的整体出口口推销方案。。2．未来发展展案案例点评环球资源的成成功之处在于于它不但提供供电子商务交交易平台，而而且它为客户户提供了包括括杂志、行业业分析、展会会等一切可能能的交流渠道道。立体式的的服务，使客客户得到了更更多的贸易机机会，很好地地解决了信息息流问题。其在世界贸易易中十分成功功，但在中国国，由于不熟熟悉国情等原原因，迟迟未未能取得良好好的业绩。虽虽然，现在的的环球资源还还不是国内最最为成功的B2B电子商商务运营商。。掌握大量优优质买家资源源以及多年国国际贸易经验验，我们有理理由相信随着着对中国市场场了解的加深深，环球资源源有一天会在在中国复制它它的成功。2.6案案例分析三IBM蓝蓝色巨人的巨巨大转变2.6.1IBM介绍绍1.背景介绍绍：2005年5月1日下午午三点，IBM和中国联联想集团正式式宣布，联想想集团已完成成收购IBM全球PC业业务，这就意意味着，今后后IBM将不不再生产个人人电脑。曾几几何时，IBM个人电脑脑品牌，如同同汽车界的奔奔驰一样高贵贵，拥有一台台IBM电脑脑是身份的象象征。而为何何蓝色巨人会会甩掉其自1980年代代以来最富有有标志性的其其PC业务？？事实上，IBM转型自上上个世纪郭士士纳（LouGerstner））任CEO时时代就已经开开始，10年年间两次备受受商业界关注注的转型的真真正原因是：：时代正在对对高技术的IT产品及服服务业作新的的定义，领导导者看到了电电子商务的巨巨大潜在市场场以及运用电电子商务平台台的众多优点点，他们意识识到必须把握握市场的结构构性变化才能能带领企业走走出困境，才才能使蓝色巨巨人重新成为为行业的领跑跑者。2．IBM电电子商务发发展历程IBM，即即国际商业机机器公司，1911年创创立于美国，，是全球最大大的信息技术术和业务解决决方案公司。。早在1969年，IBM就参与与了阿波罗宇宇宙飞的船月月计划以及1981年哥哥伦比亚号航航天飞机的太太空之旅这两两次历史性的的太空飞行。。一直崇尚高高科技的蓝色色巨人，在80年代末90年代初遭遭遇了前所未未有的困境。。为了摆脱困困境，IBM进行了公司司历史上的一一次重要战略略调整--向向电子商务方方向全面转型型。IBM的的转型分为三三个阶段：（1）第一阶阶段：以客户户为中心（2）第二阶阶段：电子商商务（3）第三次次转型：“随随需应变”2.6.2IBM电子子商务网站的的设计2.6.3IBM.com的营营运模式（1）电子商商务网上采购购（2）电子商商务个性化服服务和客户关关系管理（3）电子商商务与供应链链网网上订购流流程订购流程主要要分为4步(如下表)：：第一步第二步第三步第四步根据自己的需要，选择产品系列比较配置，选中型号或定时电话联系网上提交订购意向单IBM业务代表与您联系确认每个产品系列都有自身的用户群定位与特点，根据自己的需求，选择出产品系列。比较配置，选中型号在所选系列中，具体比较配置。按照流程提交意向单。IBM的业务代表与您联系确认型号，并确定是直销还是通过渠道交。2.6.5IBM成功功因素及发展展方向1．IBM成成功因素IBM的成功功其中很重要要的原因是它它发现了电子子商务这个潜潜力巨大的市市场,并将电电子商务运用用到了自身企企业的运营中中.当然,除除此以外,它它长期打下的的基础亦起了了重要作用,如:①世界上最大大的信息工业业跨国企业。。②每每年年投投入入大大量量经经费费到到科科研研项项目目中中。。③拥拥有有先先进进的的全全系系列列产产品品，，产产品品质质量量的的稳稳定定和和技技术术的的领领先先优优势势给给用用户户带带来来了了管管理理效效益益。。④在在全全世世界界有有很很高高的的知知名名度度。。⑤管管理理方方式式先先进进，，企企业业团团队队富富有有活活力力，，有有一一批批优优秀秀人人才才产产生生。。2．．未未来来发发展展方方向向（1））持持续续对对自自主主研研发发的的投投入入（2））不不断断增增加加软软件件服服务务业业的的所所占占的的赢赢利利份份额额（3））中中小小企企业业市市场场（4））持持续续收收购购和和并并购购，，积积极极寻寻求求合合作作伙伙伴伴案案例例点点评评如今今，，作作为为电电子子商商务务业业的的领领跑跑者者，，IBM的的电电子子商商务务系系统统堪堪称称典典范范。。其其主主页页设设计计简简单单明明了了，，色色彩彩搭搭配配合合理理，，各各功功能能菜菜单单可可以以很很好好地地引引导导客客户户进进入入所所需需的的页页面面。。网网站站的的高高安安全全保保密密性性，，以以及及个个性性化化的的在在线线帮帮助助和和订订单单查查询询以以及及功功能能，，都都彰彰显显了了IBM从从顾顾客客需需要要出出发发的的服服务务理理念念。。可以以说说自自身身运运用用电电子子商商务务并并为为客客户户提提供供随随需需应应变变的的电电子子商商务务解解决决方方案案的的IBM是是最最成成功功的的一一家家B2B电电子子商商务务企企业业之之一一。。曾曾经经的的大大型型计计算算机机制制造造企企业业如如今今转转型型一一家家服服务务和和顾顾问问企企业业，，其其过过程程是是艰艰辛辛的的。。IBM的的成成功功转转型型当当然然有有其其财财力力雄雄厚厚、、明明显显的的技技术术力力量量优优势势、、大大批批长长期期稳稳定定的的大大客客户户等等原原因因，，但但最最重重要要的的还还是是IBM随随需需应应变变的的电电子子商商务务战战略略。。核心心概概念念B2B模模式式(企企业业与与企企业业之之间间的的网网上上交交易易模模式式)本章章小小结结本章章列列举举了了三三个个典典型型例例子子：：阿阿里里巴巴巴巴——成成功功的的电电子子商商务务中中间间商商，，它它主主要要为为中中小小企企业业开开拓拓国国际际市市场场。。环环球球资资源源——著著名名的的B2B中中间间商商，，它它通通过过网网络络、、杂杂志志以以及及展展会会多多种种方方式式为为国国际际贸贸易易的的买买卖卖双双方方提提供供信信息息配配对对渠渠道道。。IBM——电电子子商商务务的的鼻鼻祖祖，，它它自自身身