诺基亚手机成功的营销管理方案讲解

NOKIA手机在移动通信市场成功背后的营销管理

MBA00—F3班市场营销第十组：冯嘉懿、王征戍、卢卫星、巩怀志、冯辉理、刘勇2000年12月11日我们的题目到2000年3月止，国外品牌手机在中国市场的占有率90%以上，试从营销角度分析为什么他们能获得如此高的占有率。1、重点以一个或两个国外厂家为例来说明2、发展过程3、消费者购买行为4、市场定位与品牌定位5、分销渠道策略6、产品策略7、价格策略8、促销策略和公共关系9、竞争策略目录：一．

概述二．

中国手机市场分析三．

NOKIA的发展过程四．

手机消费者购买行为分析五．

市场定位与品牌定位六．

分销渠道策略七．

产品策略八．

价格策略九．

促销策略与公共关系十．

竞争策略十一．综述NOKIA发展历史上两个飞跃

---本报告分析的基本主线由于苏联的解体，芬兰的经济受到严重打击。诺基亚也陷入空前的困境，仅1991至1993年，它的一个电子部门就亏损2.7亿美元。而仅仅到1998年，在中国的移动电信市场上，芬兰的诺基亚已经大名鼎鼎。在世界市场上，它也是仅次于美国摩托罗拉年销售额达4O亿美元的移动电话生产商。NOKIA发展历史上两个飞跃

---本报告分析的基本主线1998年，面对NOKIA所取得的巨大进步，专家们在总结成功的经验的同时分析：诺基亚在世界最大的移动电话市场美国，占据约2O％份额，与老大摩托罗拉有较大差距，而以目前的销售网络，诺基亚难以赶超摩托罗拉。建议NOKIA将目标定位为与爱立信竞争，争取成为市场第二。而到1999年，实际情况却是，NOKIA成了手机行业的老大。刚刚过去的2000年第三季度，其他两大手机厂商的销售额均比预期有很大程度的下降，而诺基亚公司却保持了强劲的增长态势。

中国手机市场分析

今年1至8月份，全国移动电话新增用户1989．7万户，移动电话用户总数达到6319．2万户，移动用户规模和网络规模跃居世界第二，移动用户普及率达4.7％NOKIA、摩托罗拉、爱立信三足鼎立；洋品牌占据90%市场份额

NOKIA的发展过程

诺基亚公司曾经是一个包括造纸、化工、橡胶、电缆、电子等多方领域的集团公司今天，诺基亚已成为全球通讯领域名副其实的专家，为用户提供包括基础设备到终端，语音数据的全面完整的通讯解决方案。尤其在数据通信方面，诺基亚更是行业的先驱手机消费者购买行为分析价格品牌外形功能技术时尚市场定位与品牌定位市场定位上，NOKIA把自己定位为市场追随者

品牌定位上，NOKIA强调科技以人为本长期以来，诺基亚形成了与摩托罗拉的商务形象、爱立信的休闲形象不同的特点，即兼顾工作与生活的商务休闲的品牌形象。诺基亚的传播策略开始发生转变，即以整体的品牌传播转化为对每个产品的形象塑造。分销渠道策略在经销渠道上，诺基亚实施横向平台建设。实行以专卖店、专卖柜为核心的零售战略，并将专卖店、专卖柜作为当地的特约维修中心。同时诺基亚开始在零售市场收集客户资料，以为今后的产品升级宣传及维修服务和回访建立有效的资料库。诺基亚还设有专门的移动电话售后市场服务部，售后市场服务部在国内的售后市场上建立综合的服务网络，其中包括产品维修、质量保证、技术支持、培训、材料管理、热线服务等产品策略略诺基亚推推崇“科科技以人人为本””的思想想：根据据用户的的需求划划分市场场，提供供最先进进的通讯讯技术和和产品。。面对市场场多元化化的特点点，诺基基亚采取取的对策策是产品品的多元元化。利用最新新的技术术不断推推出新产产品和新新方案。。价格策略略价格便宜宜是成功功的关键键新产品定定价策略略在不同的的产品生生命周期期不断调调整价格格促销策略略与公共共关系一．）促促销策略略二．）公公共关系系竞争策略略诺基亚成成功的一一个因素素是他采采取了集集中化的的竞争性性策略。。成功的另另一因素素是诺基基亚采取取了产品品领导地地位。“本土化化是我们们在各国国成功的的关键。。”在技术水水平趋于于一致的的情况下下，服务务是成功功的关键键。综述通过一整整套成功功的市场场营销策策略，NOKIA在移动通通信市场场上取得得了巨大大的成功功。其所所表现出出的敏锐锐的市场场嗅觉，，深厚的的营销功功底，先先进的营营销理念念，以及及对“顾顾客是上上帝”这这一市场场营销基基本原则则的切实实执行。。既使得得其自身身得到了了巨大的的发展，，一跃而而成为移移动通信信行业的的老大；；同时，，也使得得手机在在中国市市场上得得到了广广泛的普普及，加加快了中中国移动动通信行行业的发发展。谢谢！谢谢谢12月-2215:00:1715:0015:0012月-2212月-2215:0015:0015:00:1712月-2212月-2215:00:172022/12/3115:00:179、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:00:1715:00:1715:0012/31/20223:00:17PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:00:1715:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:00:1715:00:1715:00Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:00:1715:00:17December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:00:17下午午15:00:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:00下下午12月-2215:00December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:00:1715:00:1731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:00:17下午3:00下下午15:00:1712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:00:1715:00:1715:0012/31/20223:00:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:00:1715:00Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:00:1715:00:1715:00Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:00:1715:00:17December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:00:17下下午午15:00:1712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月223:00下下午12月-2215:00December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3115:00:1715:00:1731December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:00:17下午午3:00下午午15:00:1712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。15:00:1715:00:1715:0012/31/20223:00:17PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:00:1715:00Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。15:00:1715:00:1715:00Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2215:00:1715:00:17December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:00:17下午15:00:1712月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月223:00下午午12月-2215:00December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/3115:00:1715:00:1731December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。3:00:17下