第七章 消费者群体的心理与行动

第七章消费者群体

的心理与行动一、消费群体的形成与细分

青年时报QQ群.doc群体：是具有特定的共同目标和共同归属感、存在着互动关系的个人的集合体。消费者群体：指有某些具有共同消费特征、消费心理及习惯等的消费者组成的群体。安全需要、地位需要、自尊需要、情感需要、权力需要、实现目标需要消费者群体形成的原因由于消费者因其自身生理、心理特点的不同，形成不同的消费者群体。不同消费者群体的形成，还受一系列外部因素的影响。参照群体

那些直接或间接影响人的看法和行为的群体直接的：家庭、亲密的朋友间接的：明星、政治领导人等

2005年中国运动员广告收入龙虎榜

排名运动员收入项目

1姚明1.5亿元篮球

2刘翔2300万元田径

3田亮1100万元跳水

4郭晶晶1000万元跳水

5孙继海900万元足球

6罗雪娟400万元游泳

7张怡宁360万元乒乓球

8郝海东350万元足球

9李婷/孙甜甜350万元网球

10王楠260万元乒乓球案例分析：Miler啤酒的成功营销背景:1969年菲利普•莫利斯公司收购了Miler啤酒公司,Miler啤酒在美国市场排名第八,市场份

额为6%菲利普•莫利斯是国际烟草巨人,成功产品为万宝路,但受到“反对吸烟”运动的影响,决定进军啤酒业案例分析：Miler啤酒的成功营销当时美国啤酒市场处于寡头垄断形式处于领先地位的是安修索•布希公司,其主要产品为百威和麦可龙,市场份额为25%处于市场挑战者的是佩斯特蓝带公司,市场份额为15%市场竞争很激烈,但手段低级。

根据对啤酒饮用程度的不同，可将消费者分为两类：一类是轻度饮用者，另一类是重度饮用者，而且其引用量是轻度饮用者的八倍。案例分析：Miler啤酒的成功营销案例分析：Miler啤酒的成功营销Miler公司采取的策略米勒公司果断的决定将“海雷夫”啤酒定位于多数为蓝领阶层的重度饮用者身上，并将定位体现于米勒公司的新广告上。广告画面中出现的都是激动人心的场面：年轻人骑着摩托车冲下陡坡，船员们在狂风巨浪中驾驶轮船，甚至还请来了篮球明星助阵。新产品上市后，市场反应热烈，很快赢得了蓝领阶层的喜爱。案例分析：Miler啤酒的成功营销根据啤酒热量的高低，划分出高热度啤酒市场和低热度啤酒市场.

进入70年代美国“保护健康运动”方兴未艾，爱喝啤酒的人也注意发胖问题当时美国已有低热量啤酒，但销路不佳，因他们错误地向那些注重节食但并不爱喝啤酒的人推销。案例分析：Miler啤酒的成功营销Miler公司采取的策略寻找新配方，可使啤酒热量降低，但口感和酒精度与一般啤酒无异，1973年，Miler公司的低热啤酒“莱特”问世。包装设计用心良苦，四条要求：瓶子给人一种高质量的印象要有男子气在销售点一定能夺人眼目要能使人联想到啤酒的好口味案例分析：Miler啤酒的成功营销广告攻势强烈，广告语中强调：低热啤酒喝后不会使你感到腹涨“莱特”的口感，味道好极了销量从1975年的200万箱迅速在1979年升到1000多万箱。1980年，销量名列第三，超过蓝带。案例分析：Miler啤酒的成功营销

在整个70年代，米勒公司的营销取得了巨大的成功。到1980年，市场份额达21.1%。总销售收入达26亿美元，米勒啤酒被称为“世纪口味”消费者群体的细分变量典型分类地区亚洲东北部、东南亚、西亚城市规模500万人以上、100万-500万，50万-100万，50万以下密度城市、郊区、农村气候热带、亚热带、温带、寒带地理因素：国家、地区、城市规模、气候、人口密度等红桃K案例■人口统计学因素年龄6岁以下，6-11、12-20、21-35、36-45、46-60、60以上性别男、女家庭规模1-2人、3-4人、5-7人、8人以上家庭收入1000元以下、1001-3000元、3001-5000元、5001-8000元8001-10000元，1万元以上职业技术人员、经理、职员、学生、教师、农民、主妇、官员教育小学以下、中学、专科、大学、研究生宗教佛教、天主教、穆斯林、道教、不信种族汉族、日本大和、印度人心理因素：个性、购买动机、生活方式、态度、兴趣等城市穿上后显得娇柔（%）能体现体形美（%）穿着它就是好（%）我对自己体形很自信（%）显得性感（%）关心男士如何看我（%）北京汉城东京台北香港曼谷新加坡雅加达53.733.352.230.043.828.662.566.768.320.047.825.068.814.343.833.348.846.717.440.031.350.056.333.331.713.34.345.012.550.037.544.417.113.313.020.06.335.725.022.222.00.04.35.012.50.012.50.0亚洲妇女穿紧身服的原因社会文化因素：社会阶层、家庭生命周期、参照群体等

中国社会的阶层分析.htm日本泡泡糖市场年销售约为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在的消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状的泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久，它便推出功能性泡民糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和开然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。它还精心设计了产品的包装像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升至２５％，当年销售额达到１７５亿日元。

手机市场细分的依据可以根据消费者的人文统计特征进行分割，如年龄、性别、地域、教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等。如根据我国手机用户的职业特点和消费习惯可进行市场细分（以波导手机品牌为例）：

BIRD商务手机——手机中的战斗机（坚强而响亮的口号）

BIRD大学生手机——学习娱乐在一起

BIRD大众(通用)手机——总有一款适合你

BIRD白领佳人（丽人）手机——尽显女性魅力

BIRD钻石（礼品）手机——专为您设计

BIRD个性手机——就是你的酷机

BIRDe族——哇塞，真的好酷矣!

BIRD时尚手机——流行挡不住

BIRD都市情人——一片温馨的天空二、主要消费者群体的心理与行为

特征（一）少年儿童消费者群体（0-14周岁）

1、儿童消费者群体的心理与行为特征

（0-11）

2、少年消费者群体的心理与行为特征

（11-14）

儿童消费增长为市场细分奠定了量的基础，城市儿童消费在家庭总支出当中所占比例超过33％的已占到家庭总数的90％。其份额已构成了家庭消费不可忽视的重要组成部分。

北京美兰德信息公司2001年六一前夕，在北京、上海、广州、成都、西安五大消费先导城市进行了一次儿童消费市场调研。结果表明，五城市中0岁至12岁的儿童平均每人每月消费高达897元，五市儿童月消费总额约40个亿。五大城市中0岁至12岁的儿童共约441万人，按平均每人每月897元计算，月消费总额近40亿。其中上海的市场最大，超过16亿元；北京和广州分别为9.6亿元和7.0亿元；五市儿童全年消费超过475亿元。北京儿童月平均消费仅次于广州，同样位居第二，平均每月为1009元。

11岁的卢涤非是北京一所小学四年级学生，他的父亲卢刚在文化部的一个部门当处长，母亲王晓玲是一家报社的编辑，夫妇二人每个月的收入加在一起有5000多元。在这个家庭里，每个月除了必要的生活支出，还得专门留出近百元作为卢涤非的零花钱，这其中并不包括给孩子临时买的衣物、学习机、电脑等费用相对较高的开支。对于给孩子的零花钱，卢刚有很多的感慨：“如今生活富裕了，不能让孩子再像我们当年那样苦了！只要不是太离谱，我们一般都会满足他的要求。不过，现在的小孩子也真是太能花钱了，简直是一年一个台阶，去年一个月给他60、70块钱就够了，今年一个月100块钱还经常不够花。”卢涤非现在有很多的玩具，光是无线电遥控的赛车就有好几辆，但是当他在商店看到有新的这类玩具时，还时忍不住想买。他觉得父母太小气，他说：“其实我在我们班上算不上花钱多的，顶多就是一个中等水平。我有个同学，家里特有钱，穿的是上千块钱的名牌衣服，他老爸还专门给他配了一部手机，平时吃的零食有好多我们都叫不出名，反正都是些高档的食品，每个月的零花钱多得自己都说不清楚，想怎么花就怎么花！”1、儿童消费者群体的心理与行为特征(0-11）★从纯粹生理性消费需要逐渐发展为带有社会内容的消费需要★从模仿型消费发展为带有个性特点的消费★消费情绪从不稳定发展到比较稳定据市场研究公司TNS对亚太地区十二个国家和地区进行调查之后发表的亚洲电信市场年度报告称，香港6岁至15岁儿童的手机拥有率为29%。其次是澳大利亚和日本，儿童手机拥有率都是25%。新西兰和新加坡并列第三位，儿童手机拥有率为24%，并且保持着不低的增长速度。从2001年开始，韩国、日本以及欧洲都陆续出现了儿童手机的概念产品，目前，摩托罗拉、西门子、TUKA、Aerodon等国外企业都已经在欧美市场推出了儿童手机产品。东信率先抢占儿童手机市场

(2004年)

“10月1日开始，我们售价800多元的儿童手机‘贝贝通’将在北京、上海、广州等少数几个城市上柜，中旬将大批量推向市场。”东信公司市场销售部经理周秀华透露说，他们公司已经磨刀霍霍地盯紧了这一国内几乎空白的市场。

从外观上看，“贝贝通”更像是一个玩具——卡通风格的外观设计，加之内置的几款益智游戏。但有关人士介绍说，这款手机将支持中国移动的短信定位服务，家长可通过运营商基站实时了解掌握孩子的位置。而且它只能拨打几个特定的号码，而这些号码可以由家长进行预设。“这样，也解决了孩子必要的沟通需要与孩子自制力差、可能乱打电话引发的其他问题。”

2、少年消费者群体的心理与行为特征★有成人感，独立性增强★购买行为的倾向性趋向稳定★社会的影响逐步增强，家庭的影响在逐渐减少。“我和我妈一块出去买衣服，只要是她看中的，我肯定不会要。不然的话，穿到学校会被同学笑话‘老土’的。”北京石景山区黄庄职业中学的王蕊说，“要用的东西都是我自己挑选的，爸爸妈妈只要付钱就行了。”一位六年级小学生的母亲说：“我们小的时候，花钱买什么东西全听大人的。现在不是了，他们见多识广，什么牌子好，什么款式新比大人都明白。我要是自作主张给他买什么穿的用的，八成不对心思。”

张先生不久前好不容易买了一辆价值几万元的小车，一家人倒也高兴了好一阵子。谁料儿子到暑假辅导班上课后，态度就来了个180度大转弯。一天他去接儿子，儿子一脸不高兴：“开这样的车不如不开，以后你不要来接我了。”张先生差点没“晕”过去。原来儿子认为，平常一家三口出门，路上谁也不认识谁，车好坏无所谓；可是在熟识的同学面前，就“太没面子”了。南京某中学一名学生过生日，竟花2700元，请同学去酒楼吃了一顿！南京某中学一位学生，身着420元的金利来衬衣和580元的鳄鱼牌茄克衫，脚踏620元的休闲旅游鞋。问他为什么不买一般的衣服，他说：“没派头”。（二）青年消费者的消费行为(15-35)在北京出版的《父母必读》杂志与北京新生代市场监测机构联合，对国内部分城市青年消费情况进行了一次抽样调查。调查发现：当代中国青年已经成为最活跃的消费群体。虽然中国城市居民年人均可支配收入还不到9000元，但受调查的青年人均年消费额已经达到15288元，超出人均可支配收入70％以上。

就职公关公司的沈伊然，税后月收入在6000元左右，没有家庭负担，经济状况在年轻女性中应算是很不错了。但工作了5年的沈伊然，银行账户上却永远是负数。每到月底，捏着一堆账单的沈伊然就眼巴巴地盼着月初的工资日。如果不是最近母亲逼着她记账，习惯刷卡的沈伊然根本不明白自己每个月的钱是花到哪里去的。出门必打车，交通费上千；隔三岔五的朋友小聚，应酬费不少于千儿八百。剩下的几千元，全都被沈伊然花在了身上，化妆品、服饰、鞋子等等。一笔笔账算下来，基本上每月还要透支1000元左右。沈妈妈最恨她整天捧着那些精致的时尚杂志，“不是说去香港购物，就是去日本美容，一件10元钱的T恤，贴个牌子就卖500元，全是骗钱的！”但沈伊然以为，她所追求的，是老一辈所不能理解的“生活品质”。

由中国青年报社会调查中心主持的一项调查表明，百分之七十六点九的青年“最重视商品是否符合自己的品位”；百分之七十六点四的青年“只买自己觉得值的东西”；百分之七十三点九的青年“会坚持买自己喜欢的商品，不在乎别人怎么说”。（二）青年消费者的消费行为追求时尚与新颖强调个性与自我表现冲动性购买行为较多消费欲望强烈外表酷似马桶的钟表吸引时尚年轻人

记者在合肥一时尚用品店看到，外表酷似马桶，浴盆、面盆等卫浴用品造型的钟表吸引了很多年轻人。图为马桶式的钟表。计世资讯的调研还发现，彩铃使用者比较集中在18-30岁人群。超过八成的彩铃使用者是30岁以下人群；18岁以下的彩铃使用者只占1.0%；23-25岁和26-30岁人群占彩铃使用者的60%以上，是最大的彩铃使用人群。青年人购买时装的动因有效样本百分比A、漂亮，很中意11522B、能体现自己的风格28154C、名牌8316.3D、同事都穿这种时装112.2E、同事都很注重打扮102F、其它20.4合计502100（三）中老年消费群体的心理与行为模式数据表明，目前我国城市老人中有42.8%的人拥有存款，每年老年人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助加在一起，可支配的收入达到3000亿—4000亿元。有人算过一笔账：1.3亿的老年人只要每年拿出他们养老金的10%用于消费，就是一个超过3000亿元的大市场。日本中老年消费十大热点.doc（三）中老年消费群体的心理与行为模式消费行为的理智性消费行为的计划性注重商品的实用性，价格敏感性较强（四）女性消费者群体的心理与

行为特征中国男女性别比例现状106.74：100(2001年)从CMMS连续5年的数据中我们发现，超过60%的女性在家庭中负责购买食品和日常用品；在购买家庭耐用消费品时，女性作为主要决策者的比例也呈逐年上升的趋势，2003年，已有近40%的女性成为家庭耐用消费品购买的主要决策者。根据美国消费电子协会最近的一项调查显示，71%的女性消费者表示她们经常为自己购买数码电子产品，30%的女性消费者表示她们是新科技产品的簇拥族。46%的女性消费者表示，她们是家庭购买家电和数码电子产品的最后决策人，50%的女性消费者表示会给自己购买DVD机、电脑、彩色打印机和宽带产品等。消费电子协会预计，2005年美国女性消费者在消费类电子产品上的总花费将超过550亿美元。买房买车，如今是成功女性的“潜台词”。

高档化妆品眼下成为众多白领丽人的心爱宝贝“感觉”好的商品和服务应运而生表现时代的包装风潮来临附赠品再现新风潮注重商品的便利性和生活的创造性职业女性的商业用品倾向（四）女性消费者群体的心理与

行为特征

女人心事你别猜女性选机心理剖析——2005-01-17一：前卫派，让手机成为新款时尚行头二：灵秀派，把手机作为自己轻盈智慧的一部分三：稳健派：外形还是颜色一定要尽显冷静时尚美感四：典雅派，崇尚尊贵气质五：务实派，告别“跟着感觉走”的岁月六：青春派：让青春的激情在手指间飞扬七：高知派：让不实用的手机功能统统走开八：视觉派：喜欢精品手机对眼球的冲击刺激美国纽约闹市中有一家专卖妇女用品的商店，门口总是堆放着零乱的布料、衣服、装饰品等，吸引了许多女顾客寻宝似地挑出各自需要的商品。有人不解其意，问老板为何不把货物摆放整齐，老板一语道破天机：“要是那样的话，这些女士就没有如此的兴趣和精力了。”

2005年3月8日，TCL全球首台女性液晶电脑———“SHE”美丽上市！“女性的购买能力和购买的独立性迅速崛起，对于女性来说，传统电脑标准化，在颜色和造型上满足不了女性的要求，而TCL正好找到了这种需求。”包文青说，TCL将女性电脑“SHE”的核心消费群定义在：发达城市热衷享受自我领地的时尚单身女性；女人是感性的动物，打动女性靠的不是硬邦邦的性价比，而是一种属于女性的态度和生活。三、消费习俗与消费流行（一）消费习俗消费习俗特点：社会性独特性非强制性长期稳定性

回族的禁忌习俗，主要有三大类：在饮食方面，禁食猪、狗、驴、骡、马、猫及一切凶猛禽兽，自死的牲畜、动物以及非伊斯兰教徒宰的牲畜，禁止抽烟、喝酒等；在信仰方面，禁止崇拜偶像等；在社会行为等方面，禁止放高利贷，玩赌等

广东省春节消费月大概６００亿2004年

广东人过春节花钱越来越大方。在广州一大学做教师的小彭，即使比较节省，但置办年货加上亲戚、朋友、同学人情走动，还是花去7000元。在白领阶层中，小彭的钱花得还不算多。广州市的天贸南大、广百集团等百货公司，今年春节期间投放市场的商品总值比去年同期增长20%以上，而销售增幅也同样超过20%。其中，广百初一至初七销售额达3365万元，增幅达45％，这说明虽然供应量大了，但需求量也在增大。而友谊百货1月前28天的销售额比去年同期增长10%，王府井这28天的销售额已达到去年一二月的销售总和，相当于去年全年销售额的1/3。

省经贸委市场流通处罗房枢说，今年春节来得早，从元旦开始市场已开始启动。在前后持续约一个月的春节消费月里，全省社会商品零售总额比去年全年月平均零售总额上涨约30%，达到600亿元。分摊到全省近8000万常驻人口粗略估算，意味着平均每人花费近800元。这还是一个较保守的测算数字。消费习俗对消费心理与行为的影响：

70年代初的香港，经济发展和社会变革使生活节奏加快，愈来愈多的居民走出厨房，形成了对快餐食品迅速增长的市场需求。基于这种投资环境分析，肯德基于1973年6月进军香港市场，在美孚新村开设第一家店，接着以平均每个月一间的速度连续开了11家连锁店。然而这批分店在两年间全部停业关闭，问题主要是投资者缺乏对香港本土文化的了解。首先，肯德基虽知道鸡是中国人的传统食品，但没有进一步了解中国人对鸡的口味要求，仍用鱼肉喂养，以致破坏了中国鸡特有的味道，反了港人的胃口；其次家乡鸡采用“好味到舔手指”的国际性广告语也有悖于香港居民的观念；最后，家乡鸡不在店内设放座位的美国式服务，违背了港人喜欢结伴入店进餐、边吃边聊的饮食习惯。十年后，肯德基再度登陆港岛，他们在营销策略上作了重大调整：供应“本地化”的配菜；快餐店设计高雅，并提供店内就餐的座位；放弃国际性的统一广告词，改为“甘香鲜美石岩口味”等等，从而使肯德基家乡鸡在不到2年的时间内迅速发展到716家，约占该公司在世界各国总店数的1/10，成为香港快餐业中与麦当劳、汉堡包和必胜客并列的四大美式快餐之一。消费习俗对消费心理与行为的影响：使消费心理具有相对稳定性使消费行为具有普遍一致性制约消费心理与行为的变化英国人好品茶

几家在英国建立独资企业的美国公司试图说服其英国雇员放弃在工作时饮茶休息的习惯，结果引起他们的强烈不满，并警告说这将导致工作效率的下降，最后美国公司不得不放弃这一打算。

(消费)京城流行开“醋吧”(图)

2004年12月26日08:36北京青年报

北京一家“醋吧”内的服务员在展示用醋勾兑的醋饮料。这家专营“醋饮”的醋吧可提供20多种不同口味的醋饮料。近年来，追求保健的“食醋族”越来越多，商家们也利用此商机在“醋”上做文章。（二）消费流行中国百年时尚旗袍中山装绿军装牛仔裤交谊舞、迪斯科、霹雳舞言情、武侠小说健身、比基尼、呼拉圈拍婚纱照方头松糕鞋个人通讯整容流行消费流行的特点骤发性短暂性一致性集中性地域性梯度性变动性群体性相关性回返性周期性流行周期特点及营销对策

流行初发期

流行发展期

流行盛行期

流行衰减期

流行过时期满足大众流行的占其中百分之五十，追逐流行的占百分之三十，极端时尚者仅百分之十左右，还有就是过时落伍者。

“刀郎营销”另类战术打造流行.doc

新闻的权威作用

流行初发期综合性的广告宣传意大利的高档服饰品牌Prada曾经濒临破产，其女继承人接掌了公司以后调整了一系列的营销策略。Prada经常会把公司新款的或库存的一些皮包送给时尚、都市类杂志的编辑记者，迅速成为了各种时尚活动曝光率最高的服饰品牌。引爆点：记者是一个能够广泛接触各个层面人士的群体，同时他们还可以通过媒体影响到更大范围的人群，按照分类，他们就是关键人物法则中的联系人，因此，很多企业在宣传时都特别青睐记者。产品：新

流行发展期价格：取脂渠道：短、宽扩大生产规模产品：质量

流行盛行期新产品降价广告：提醒伪劣计算机互联网络是在９０年代以后迅速发展起来的，全球网络用户的数量也呈急剧增加的趋势，年增长率达５０%以上。据专家预测到２０１０年，将达２０亿人，占世界人口的１/３，就连刚刚起步的我国１９９８年网络用户也已突破百万，达到１０６万户，这无疑为以网络为基础的营销提供了现实的可行的基础。

四、网络消费心理分析台湾网络购物人口大幅攀升消费者已逾210万人

2004年08月08日20:19:09

新华网台北８月８日电（记者卫铁民陈键兴）台湾网络购物人口大幅攀升。据统计，到今年上半年为止，岛内网络消费者已逾210万人。

据ＡＣ尼尔森公司统计，上网购物或是拍卖竞标，已渐渐成为台湾网络族生活的一部分。从2002年上半年的逾７２万人快速攀升，到今年上半年增加到２１８万人。ＡＣ尼尔森公司公关部经理王道平分析，在这２１８万的网络消费者当中，有超过３７万人上网购买“美容、服饰、精品”类商品，超越“旅游、订票”服务的３０万人，其中美容、化妆品的购买者，更有九成是女性网友，显示女性消费者的荷包实力相当可观。

在２１８万的网络消费者中，２０到３９岁就占了七成。而值得注意的是，４０到４９岁的网友虽然只占一成，但是成长率却相当惊人，和去年相比，成长了１４３％。在职业方面，网络购物族以上班族最多，其次为学生，家庭主妇也占一成多，显示台湾的全职妈妈们使用网络科技的经验也不落人后。（一）两类消费者的消费特征传统消费者的特征非专家性非赢利性社会性分散性理性化充分比较主动性网络消费者的消费特征以美国电脑服务公司(Compusewe)为例，目前在该公司网络上讨论的专题达到1300多个，内容无奇不有。其中就有一些汽车生产商提供的专题，让消费者就新车型的外形、马力、颜色和价格等发表意见，消费者的反应相当热烈。

截至2005年7月10日，淘宝网在线商品数量超过800万件、网页日浏览量突破9000万、注册会员数突破760万、2005年二季度成交额达16.5亿人民币，遥遥领跑中国个人电子商务市场。在全球权威Alexa2004年排名中，淘宝网在全球网站综合排名中位居前20名，中国电子商务网站排名第1名。网上消费者的类型1．简单型简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。2．冲浪型冲浪型的顾客占常用网民的8％，而他们在网上花费的时间却占了32％，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。