pp10新车展示教程

工学任务十新车展示第二部分汽车营销实务工学任务十新车展示一、新车展示的目的及意义三、执行步骤及内容二、新车展示获取顾客流程图经过客户需求分析，周丽丽认为前来看车的两位顾客对车不是很了解，于是经过顾客的同意后给他们进行了全方位的车辆展示。周丽丽介绍完以后两位顾客特殊满足，你也感觉从中学到了很多。情境描述工学任务十新车展示（1）通过全方位车辆展示来突显本品牌车辆特点，使顾客确信该产品物有所值，为促成交易奠定基础。一、新车展示的目的及意义（2）通过有效地产品说服和异议处理来解决顾客对于产品及服务的问题和困惑，以进一步满足顾客购买的需求。一、新车展示的目的及意义二、新车展示获取顾客流程图图10-1新车展示获取顾客流程图三、执行步骤及内容3.结合顾客愿望，确认需求2.激发顾客购买欲望5.顾客离开时道别4.异议处理1.展车介绍“6+1”6.后续工作1.展车介绍“6+1”1）展车左前方2）展车正前方7）发动机舱3）展车右前方6）驾驶室4）展车右后方5）展车正后方三、执行步骤及内容1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容1）展车左前方图10-2展车左前方展车左前方主要介绍展车品牌及历史，外形设计（如速腾最新的大众家族风格的前脸，其散热器格栅与中进气口成V形，时尚感十足；车身呈楔形，前低后高，行驶阻力小，运动感强）等。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容1）展车左前方动作:销售顾问手指指向整车左前方。话术:速腾车身整体造型浑然一体，轻盈飘逸，时尚而不失稳重。仔细观瞧，速腾轿车动中有静、静中有动、极富运动感，让人不禁产生驾驶的欲望和冲动。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容1）展车左前方1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容2）展车正前方图10-3展车正前方展车正前方主要介绍车身附件，如前大灯、保险杠、散热格栅、前风挡玻璃等。速腾应用了一般只有C级豪华车才有的人性化、高科技的装备，大灯、雨刷全是智能的。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容2）展车正前方动作1:销售顾问手指智能前大灯。话术:为了保证行车安全，若路上能见度较差就必须打开前灯，如天色变暗、下大雨等情况时，在欧美这一点甚至是法规强制要求必须执行的。豪华车如新奥迪等在上述情况下会自动点亮前灯，照亮前方道路，而速腾也具有这样的功能。动作2:销售顾问演示智能前大灯功能。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容2）展车正前方项目1:智能前大灯动作1:销售顾问演示智能前大灯的送你回家/离家功能。话术:想在众多车中一下找到自己的车吗？想想看，您家楼道里的声控灯是如何方便你晚上回家的？按一下遥控钥匙，速腾的车灯就会自动点亮，除了显示自己的位置外还照亮周围，方便你上车。停好车后，周围可能很黑，这时候速腾的车灯会保持点亮一段时间，直到你安全回到家后再自动熄灭。最可贵的是，你可以根据自己的实际情况自由设置车灯保持点亮的时间，这个功能在国内可是独一无二的。动作2:销售顾问演示时间设置。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容2）展车正前方项目2:送你回家/离家功能动作1:销售顾问介绍智能雨刷。话术:速腾采用的是与新奥迪同样的无骨架雨刷，而且雨刷是智能控制的，车速、雨量发生变化时刮水频率也会跟着变化，时刻保证驾驶员视野清晰，从而保证行车安全。最绝的是雨刷还有自保护功能，能极大延长使用寿命。动作2:演示智能雨刷的自保护功能。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容2）展车正前方项目3:智能雨刷1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容3）展车右前方图10-4展车右前方展车右前方主要介绍车身制造工艺（如不等厚钢板、激光焊接、空腔注腊、车身衔接处零间隙等）、车身附件（如侧保险杠、车轮尺寸、防盗螺栓、车门把手、门锁、绿色玻璃、防夹功能等）、油漆质量（如七层车身工艺，表现为硬、亮、平、耐刮擦）、底盘（如刹车盘、悬挂等）等。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容3）展车右前方动作1:销售顾问手扶车门，介绍车门制造技术。话术:速腾采用了独有的车门制造技术，车门分内、外板，通过精确的镶嵌连接而不是传统的焊接，一旦发生碰撞时外板可相对内板变形从而吸能，这样更安全。如果车门损坏时还可单独更换外板，节省费用，这项技术是大众速腾的专利。动作2:销售顾问请用户查看相关资料图片。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容3）展车右前方项目1:车门制造技术动作1:销售顾问介绍车门密封条，并用手拽车门密封条为客户演示。话术:速腾在保证车内安静方面可谓煞费苦心，车门采用了德国最新的密封工艺，除了三层密封之外整个车门密封条是整体无缝的，确保可以与车门牢固粘合，而且安装设备都是德国进口，精度也有保证。动作2:销售顾问让客户感受车门密封条。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容3）展车右前方项目2:车门密封条动作1:销售顾问蹲下，手摸车底部。话术:速腾全车底部装甲喷涂PVC材料+防护板，PVC重量为15千克，吸振、防腐，可以使车辆在行驶中路噪小，路上石子击打底盘的声音能几乎完全被它吸收，同时，即使在道路撒盐的情况下也能保证12年不生锈。动作2:让用户感受车底部材质。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容3）展车右前方项目3:底部装甲动作:销售顾问手指向车顶及车门边框。话术:所有与乘员身体相关的部件，如车顶及车门等，如果采用点焊接的话，间隙大，容易焊穿或者焊不透，易开裂，安全性差。而激光焊接可以使被焊的钢板熔合为一块板，车身强度比传统的点焊提高40%。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容3）展车右前方项目4:激光焊接展车右后方主要介绍后排座椅（如舒适性、折叠、中央扶手、安全带）、空间、视野、后悬架等内容。边走边说：作为豪华车，速腾特别强调驾乘人员的舒适性。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容4）展车右后方动作:打开后门，让顾客坐到后座话术:速腾特别重视后排乘客的腿部空间，其2578毫米的轴距保证后排乘客可以采用自由自在的坐姿。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容4）展车右后方项目1:后排空间动作:销售顾问放倒中央扶手。话术:若仅放一些较长的物品，像高尔夫球杆、滑雪板等，放倒中央扶手就可以了，速腾后扶手可与行李箱相通，后座还是可以坐人的。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容4）展车右后方项目2:与行李箱相通的扶手动作:销售顾问放倒后靠背锁紧指示器。话术:速腾后座椅靠背可以放平，便于你放置大件或更多的物品，尤其请注意这个红色指示器，它显示靠背是否锁紧。这是一个很独特的设计，试想一下，若靠背没有锁紧，如果急刹车的时候会怎么样呢？1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容4）展车右后方项目3:后靠背锁紧指示器动作:销售顾问手指后悬架。话术:速腾采用了德国大众最新的四轮独立悬架。大众公司的底盘一直以操控性好、可靠享誉世界，重新设计的底盘系统既保持了原有特点，又特别重视了舒适性，用在新奥迪和速腾上，让车辆舒适性、运动性十足。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容4）展车右后方项目4:后悬架1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容5）展车正后方图10-6展车正后方展车正后方主要介绍车尾造型特点，车身附件（后风挡玻璃、后保险杠、尾灯等），后备箱（开启便利性、开启角度、弹簧、容积、毛毡）等。边走边说：速腾将用户的各种使用需求都考虑到了，各种人性化、安全的设计，真正体现了德国大众创新的独到之处。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容5）展车正后方动作:销售顾问按钥匙演示遥控开启行李箱。话术:你见过行李箱盖可以遥控完全打开的车吗？大部分车辆行李箱盖可以遥控解锁，但最终还必须用手掀开，但是速腾可以用遥控彻底打开行李箱盖，多方便！1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容5）展车正后方项目1:行李箱动作1:销售顾问引导顾客观看行李箱内部。话术:速腾的行李箱容积完全可以傲视同级车，容积达到了527升，比一般的同级车大了将近20%，同时行李箱内部平整、形状规则，空间利用率高。动作2:销售顾问展示挂钩。话术:若有包或其他怕挤压的物品，可以挂在挂钩上，考虑的周到吧？1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容5）展车正后方项目2:行李箱容积动作:销售顾问手指尾灯。话术:无论从技术还是外形上看，速腾完全继承了辉腾尾灯的优点，用发光二极管作光源，亮得既快又明显，使用寿命还长。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容5）展车正后方项目3:尾灯1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室图10-7

驾驶室驾驶室主要介绍座椅和方向盘（如座椅N向调节、环保面料、包裹性、硬度、方向盘M向调节、触摸感觉），仪表（如显示清晰度、布局合理性），内外后视镜及门护板（后视镜调节、中控锁、音响等），配置（如安全、舒适及使用功能等），以及储物空间、杯架、遮阳板等其他所有人性化设计。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室动作:销售顾问展示变速器。话术:速腾使用与新宝马3系、新奥迪同样技术的6挡手/自一体变速器，动力分配更均匀，加速快，省油。还有S挡，相当于把发动机动力提高了11%的加速能力，提供风一样的驾驶乐趣。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目1:变速箱动作:销售顾问指示ESP开关。话术:超过80%以上的交通事故是由于出现车辆失控的紧急情况，而当前汽车主动安全装置的最高级形式ESP（电子稳定程序），就是在紧急情况下仍然保持车辆的正确行驶状态，从而躲避危险，保护驾驶员和乘客的安全。ESP无法另行装配，只能在购车的时候选择装有ESP的车辆，而与新宝马3系、新奥迪一样，速腾在全系列车型标准配置了ESP。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目2:电子稳定程序（ESP）动作:销售顾问请客户旋转方向盘。话术:主动转向系统即EPS，可以确保转向力随车速变化，低速轻便，高速稳定，回正精确，特别是能补偿由横向倾斜路面或侧向风引起的偏向，同时节省油耗。这是目前转向系统方面的最高科技，速腾全系列车型标准配置了EPS。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目3:主动转向系统（EPS）动作1:销售顾问打开空调，设置两区域不同温度。话术:为了满足不同人员的舒适性要求，近来在豪华车如宝马、奥迪、奔驰上开始安装分区独立自动空调，车内人员可以根据自己的需要自由调节温度。这种高档的分区独立自动空调，速腾车型也同样进行了配备。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目4:分区独立自动空调动作:销售顾问指示气囊标识。话术:速腾配备了6个全尺寸气囊，这在同价位的车型中是非常罕见的。同样装备6气囊的车型有价格为23.98万元的新马自达6旗舰型、33.98万元的锐志最高配置款、36.5万的新宝马320i等。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目5:安全气囊动作:销售顾问打开音响。话术:速腾采用了最新的“音乐厅”音响系统，音质高亢、浑厚，使用了10个扬声器，并且具有顶级车型才拥有的音量随速智能调节功能，即使高速行驶时也能得到置身于音乐厅般的享受。音响系统还采用了最新的计算机存储技术，带有128兆闪存，可以存6张CD碟的内容，实现了“6+1”碟功能。在存储碟片内容的同时可以命名，想听哪张碟就可信手拈来，同时不再有传统碟片放送时的停滞现象。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目6:音响动作:销售顾问指出方向盘的各种功能。话术:其他车型多功能方向盘仅控制音响，而速腾多功能方向盘可以控制音响（快进、换曲、音量）、车载电话，还可以设置行车电脑，功能强大，驾驶时安全舒适。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目7:多功能方向盘动作:销售顾问与顾客一起感受车内气味。话术:家庭装修不忘环保，车内其实更需环保，因为车内通风条件比房间差（销售员可以举例说明）。速腾采用的是最新环保材料，符合世界最先进内饰材料环保控制标准，把甲醛和氨对乘客的伤害降到了最低。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目8:车内环保材料动作1:销售顾问展示冷藏功能手套箱。话术:想象一下夏季或长途旅行的时候喝到冰凉饮料的惬意，速腾就完全可以满足来客的这个要求。手套箱及中央扶手储物盒均带冷藏功能。动作2:销售顾问演示调节温度1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容6）驾驶室项目9:冷藏功能1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容7）发动机舱图10-8

发动机舱发动机舱主要介绍开启发动机舱的方法，并请顾客亲自开启，同时介绍舱内的规划性布置以及先进的发动机技术等。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容7）发动机舱动作:销售顾问手指发动机。话术:大众的发动机技术一流，动力性好，油耗低，曾经创造过百万公里无大修的世界纪录。1.展车介绍“6+1”三、执行步骤及内容7）发动机舱项目:发动机（1）顾客如果有明显的兴趣点，则从顾客的兴趣点开始介绍，没有明显的兴趣点且该顾客对展车了解甚微，可采用“6+1”绕车法（2）顾客坐进驾驶室体验时，销售顾问应在门口采用半蹲式姿势，介绍座椅、方向盘及左侧仪表板和门护板上的功能键。（3）展示车辆时要调动顾客所有感官，即让顾客能够看到、听到、触摸到、操作到（4）展示内容应选择容易引发顾客兴趣，尤其是相对于竞争产品有优势的部分2.激发顾客购买欲望三、执行步骤及内容（5）关注顾客的反应，寻求顾客的认同，引导顾客提问（6）强调顾客利益，利用FFB法将汽车的特性转化成客户利益表达出来（7）与竞品对比时，使用ACE法，切记不恶意贬低竞品（8）