超市重点客户谈判教材

超市重点客户谈判

魏庆介绍问题：商超销量评估如何落实到动作？商超进店——销量评估商超进店业务环节签约、落实踩点销售评估合同签订谈判准备谈判商超进店进店流程商超进店业务环节签约、落实踩点销售评估合同签订谈判准备谈判商超进店进店流程卖场谈判技巧——基本心态谈判技巧只能在有限范围内发生作用谈判关键在于你能不能了解他的需求，谈判实际上是在打一场心理战。做销售不需要奴才相。商超进店：理性分析

考虑价格的平衡考虑服务保障考虑投入回报比宁做小塘大鱼不做大塘小鱼

商超进店进店流程卖场谈判技巧

1、知己知彼

2、兵来将挡

3、准备充足

商超进店进店流程

卖场谈判技巧

1、知己知彼

商超进店进店流程

参考资料：某国际大超市采购人员培训教材

别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

商超进店进店流程手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意参考资料料：某国国际大超超市采购购人员培培训教材材永远不要要试图喜喜欢一个个销售人人员，要要把销售售人员作作为我们们的头号号敌人；；不要被销销售人员员的新设设备吓倒倒，那并并不意味味着它们们已经准准备好谈谈判了。。在一个伟伟大的商商标背后后，你可可以发现现一个没没有任何何经验的的仅仅依依靠商商标的销销售人员。。不论销售售人员年年老或年年轻都不不必担心心，他们们都很容容易让步步，年长长者认为为知道一一切，而年年轻者没没有经验验。商超进店店进店流流程——心理理建设参考资料料：某国国际大超超市采购购人员培培训教材材让销售人人员对得得起他的的工作，，让他们们出汗！！谈判中中始终保保持怀疑疑的态度度!尽量在本本企业的的办公室室谈判、、不要单单独和一一群供应应商的人人员谈判判永远记住住你卖而而我买、、但我并并不总是是买我卖卖的；永永远记住住我买你你卖、但但你并不不总是卖卖我买的的不要显露露你的兴兴趣，降降低对方方期望值值。假如销售售人员说说它需要要花很长长时间才才能给你你答案，，就是说说你已经经和其其竞争对对手快快谈妥妥交易了了。谈判时间间到立即即离开严守商业业秘密、、是雇员员职业道道德的基基本条件件。当你你离开时时一定要要关上电电脑、带带走资料料，不要要许可销销售人员员读到屏屏幕上的的数据，，他越不不了解情情况，越越相信我我们。商超进店店进店流流程——善于于造势参考资料料：某国国际大超超市采购购人员培培训教材材先否定一一切、然然后逐点点肯定。。不要怕怕提要求求，在谈谈判中要要求不可可能的事事来烦扰扰销售人人员、记住当一一个销售售人员来来要求某某事时，，他肯定定会准备备一些条条件给予予的。记注销售售人员总总会等待待着采购购提要求求。商超进店店进店流流程——具体体谈判技技巧参考资料料：某国国际大超超市采购购人员培培训教材材商超进店店进店流流程永远不要要接受对对方的第第一次报报价，让让销售人人员乞求求，这将将为我们们提供好的的机会；；随时使使用口号号：你能能做的更更好！当一个销销售人员员轻易接接受条件件，或到到休息室室去打电电话并获获得批准准。可以以认为他所所做的的让步是是轻易得得到的，，进一步步提要求求。时时保持持最低价价的记录录。并不不断要求求的更多多。直到到销售人人员停停止提供供折扣。。别忘记你你在最后后一轮谈谈判中会会获得80%的的条件永远把自自己作为为某人的的下级。。而认为为销售人人员始终终有一个个上级，，这个上上级总是有有可能能提供额额外的折折扣。假如销售售人员同同其上司司一起来来，应要要求更多多的折扣扣，并威威胁说说你将撤撤掉他的产品品。对方方上司不不想在下下属面前前失掉客客户通常常会让步步。——具体体谈判技技巧注意我们们要求的的折扣可可以有其其他名称称：奖金金、礼物物、纪念念品、赞赞助、小报、、插入广广告、补补偿物、、促销、、上市、、上架费费、节庆庆、年庆庆、国际年庆庆等等。。每当一个个促销正正在一个个别的超超市进行行时，问问销售人人员：你你在那里里做了什么么，并要要求同样样的条件件。随时要求求销售人人员参加加促销。。尽可能能得到更更多的折折扣，进进行快速速促销活动，用差差额销售售赚取利润润。参考资料：：某国际大大超市采购购人员培训训教材商超进店进进店流程——具体谈谈判技巧参考资料：：某国际大大超市采购购人员培训训教材商超进店进进店流程不要为和销销售人员玩玩坏孩子的的游戏而感感到抱歉。。要求有回报报的销售人人员通常更更有计划性性，更了解解情况。应应花时间同同无条件件的销售人员打交交道。毫不犹豫地地使用结论论，即使是是假的，例例如：竞争争对手总总是给我们们提供最好好的报价，最最好的流转转和付款条条件。不断地重复复反对意见见，即使是是荒谬的。。你越多重重复，销销售人员就就会更相信信。通过延后协协议来威胁胁他，让让另一个销销售人员代代替他的位位置：威胁胁他说你会会撤掉他的的产品：你你将减少产产品的陈陈列位置你你将把促销销人员清场场等等，不不要给他时时间做决定定。不要做低级级的采购、、不要一味味的无礼强强硬不要让谈判判进入死角角，这是最最糟糕的、、必要时以以退为进。。——具体谈谈判技巧如何应对超超市采购的的强势谈判判风格采购的底牌牌过高要价的的原因进店时机超市：本品：竞品：代理商：站在超市角角度谈合作作

商品周转率（次数）=

商品周转天数（天）=

站在超市角角度谈合作作新品引入产品介绍误误区我是按市场场上这个产产品、品类类、价格、、对比和厂厂家支持分分析的你们也有这这个产品呀呀？逆向采购流流程逆向采购流程是以研究消费者需求为前提的采购思维②顾客需求研究销售数据反馈信息处理中心采购市场分析品项确定选择供应商供应商采购提报谈判送货⑧①③④⑤⑥⑦超市进店控控制流程事前：商品引入计计划新品类/新新商品/季季节/自开开发事中：严格审核新品引入资资格审核试销事后：紧密监控销量/毛利利/周转/促销/送送货课堂练习：：策划一个超超市有兴趣趣的新品？？新品引进时时沃尔玛要要考虑的问问题站在超市角角度谈合作作经营：经营指标的的改善（如如：资金占占用、人气气、客单价价、交叉比比率）形象：独家家促销、有有创意的活活动专业支持：：问题、培培训、专业业资讯、市市场信息人流量增加加直通车：电话、网络络行销促销：买赠、特价价、试饮活动：路演、抽奖奖、募捐、、主题消费费群活动广告：TV、报纸纸、DM、、网络客单价提高高单次购买量量促销：大大包装、礼礼盒装、捆捆扎购买频率促促销：积分分中奖、坎坎级金额返返券目标活动促促销：主题题节庆品类类促销关联消费高价品的陈陈列、补货货、品类划划分大购物车、、引导指示示牌厂方：销售售占比等于于货架占比比销售增加80%店方：超市市整体成本本15个点点、现在你你的产品只只有12个个点交叉比率、、商品存货货毛利率GMROI（毛利库库存回报率率）=站在超市角角度谈合作作新品引入：：产品适合/贡献/有有广告/符合趋趋势销量：差异/捏软软柿子/关关联销售/贡献利润：高端产品/专销/返返利/高价价高促/高高毛利高销销量/关联联毛利费用：掏什么费用用/以什么么方式掏费用变通：：人流、客客单价、毛毛利周转：送货速度/库存安安排/货货源保障障经营：经营指标的的改善/形形象/专业支支持卖场谈判技技巧2、兵来将将档商超进店进进店流程超市客情卖场谈判技技巧3、做好准准备商超进店进进店流程谈判不是靠靠口才，而而是靠准备备采购在谈判判前如何做做准备？专业买手不不打无准备备之仗供应商的档档案应该及及时登记、、整理、由由专人负责责整理、保保管，并录录入电脑保保存。1．供应商商企业资料料2．供应应商产品价价格登记表表3．供应应商采购合合同4．供供应商洽谈谈登记表5．供供应商顾客客投诉登记记表6．供供应商顾客客服务登记记表7．供供应商销售售业绩分析析表8．优优秀供应商商综合评估估加权评分分表参考资料：：某国际大大超市采购购人员培训训教材专业买手不不打无准备备之仗在真正做到到了对辖下下每一个产产品的各种种情况都了了如指掌之之后，开始始有选择、、有针对性性的实现自自己的业绩绩目标参考资料：：某国际大大超市采购购人员培训训教材销量回顾：：销量检点——总销量量、单品销销量、日周周月销量。。销量好——返利、、费用销量差——促销补补量、折扣&降价价、调整位置淘汰单品、、退换商品参考资料：：某国际大大超市采购购人员培训训教材促销活动及及安排：时机：新产品/节节假日/超超市/供应应商/竞争争店过程：价格分析：：其他超市市、其他品品牌、降降低其零售售价？费用/让利利促销员/促促销品详细计划/配合与衔衔接/加大订单/参考资料：：某国际大大超市采购购人员培训训教材供货情况1、与供应应商一起分分析断货的的原因：信息供应能力其他原因2、畅销的的情况下:虚拟库房房、优先供供货3、销售缓慢：：促销提升升或者清货货4、要求供供应商逐步步建立信息息系统，以以便及时的的信息传递递5、对多次断货货供应商采采取惩罚措措施参考资料：：某国际大大超市采购购人员培训训教材业务人员如如何做准备备？谈判前充分分准备———道具准备备信息准备：：超市交易易档案？回顾上次的的谈判结果果道具准备：：设备、着着装、名片片、工牌等等广宣品/特特殊陈列/促销照片片、广告告样品活动方案中中的超市利利益点、卖场谈判技技巧商超进店进进店流程竞品信息交易信息贸易条件信信息财务务信信息息物流流信信息息联系系信信息息基本本信信息息档案案信信息息信息息单单元元信息息类类别别谈判判前前充充分分准准备备————知知己己知知彼彼企业业:业务务:谈判判的的三三重重目目标标、、底底线线可供供客客户户选选择择的的方方案案谈判判的的风风格格让步步的的方方法法卖场场谈谈判判技技巧巧谈判判前前充充分分准准备备————目目标标设设定定卖场场谈谈判判技技巧巧谈判判前前充充分分准准备备————目目标标设设定定2、、谈谈判判焦焦点点分分类类评评估估商超超进进店店进进店店流流程程9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:21:4715:21:4715:2112/31/20223:21:47PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:21:4715:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:21:4715:21:4715:21Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:21:4715:21:47December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:21:47下下午午15:21:4712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:21下下午12月-2215:21December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:21:4715:21:4731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:21:47下午3:21下下午15:21:4712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:21:4715:21:4715:2112/31/20223:21:47PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:21:4715:21Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:21:4715:21:4715:21Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:21:4715:21:47December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十二月月20223:21:47下午15:21:4712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:21下下午午12月月-2215:21December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:21:4715:21:4731December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:21:47下下午3:21下下午15:21:4712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM1