营销漏斗管理

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——以更短的时间签更多的有效户

吴擢庆QQ:316488818（追梦）销售环节开拓准客户电话约访见面接触收集资料与需求分析客户服务第一部分开拓准客户应掌握的技能标准：1、了解准客户的来源：客户介绍客户、朋友或认识的人、个人观察、陌生拜访、电话簿、校友名册、社团名册等。此类客户的质量一般不高，因此应建立以缘故和转介绍为主要来源的准客户开拓模式，陌生名单积累为补充；应学会对客户的等级进行分类并应用于实际工作中。2、熟练掌握转介绍技巧，积累高品质准客户

客户经理常犯的毛病是在没有获得客户认可就索取转介绍，拒绝率较高且不利于再次索取；不敢索取转介绍。要把握好每一个机会索取转介绍，如开户时，提供服务时，邀约参加股评会时，拜访时。3、每日新增10个准客户养成每日新增10个准客户的习惯，保证有足够的准客户做电话约访。4、记录每位准客户问题：客户经理没有工作记录的习惯，对自己的准缺少认识和分类，无法形成有针对性的定期回访等销售动作。第二部分电话约访1、准备工作每次电话约访前，都要做好充分的准备，如准备一个安静的地方，设定一个特定的时间，集中精神，手边准备一本电话本，有足够的客户量供电话约访。2、明确电话约访的目的注意，如果直接在电话里进行销售，拒绝率较高。在打电话前，要准备好话术；争取见面的机会并约定时间地点；将客户利益列为谈话的重点；大胆提出，只是约谈和提供理财建议。3、掌握电话约访的要点客户经理介绍自己及公司；是否在适当的时间打电话；如何说出打电话的目的；如何要求见面拜访；如何结束这通电话。4、对转介绍客户要及时追踪并做好约访问题：不懂得利用介绍人的影响力；对转介绍客户形成骚扰，给介绍人形成介绍压力。解决办法：提及介绍人并表明自己的立场和态度；友好对待转介绍客户，向介绍人告知接触情况，并请介绍人给予更多的支持。第三部分见面接触1、明晰接触的目的我们与客户约见是为了给客户留下良好的第一印象，建立初步的信任。急功近利遭客户反感。应注意个人仪容，守时有礼，掌握主动权。2、合理安排见面时间和地点提前做好约访计划，集中区域约见客户。3、接近的方法和技能提问和赞美建立同理心；自我介绍；确定谈话的时间；解释收集资料的原因，打消顾虑。问题：缺乏赞美，态度生硬；说得多听得少；基本不介绍自己的情况；忘记或不敢进行第二次约访；不知道该搜集哪些资料；对外界干扰缺乏应对办法。4、坐的位置注意：坐姿和位置。尽量避免相对而坐，最好坐在客户的右侧45度位置并保持适当距离（不要靠背）。5、接触预约客户时尽可能利用机会在其周边认识更多的准客户问题：只拜访预约的客户，遇到客户不在或忙的情况，或者消极等待或者打道回府。第四部分收收集资资料与需求求分析1、明确工工作目标得到事实资资料；建立立客户需求求；股票基基金投资预预算；转介介绍名单。。2、产品说说明围绕客户需需求提供合合理的开户户和投资建建议。加强强有关理财财知识的学学习，包括括股票、基基金、保险险等理财知知识。3、需求确确认重述客户需需求，表现现对优先需需求的关心心；重述现现在开户或或购买产品品的好处。。问题：忽视视需求确认认环节，导导致客户在在其后时间间出现拒绝绝理由。4、促成了解并能运运用常见的的促成方法法；学会拒拒绝处理，，掌握处理理反对意见见的关键用用语；把握握促成的时时机（对方方好像有心心事般的沉沉默起来，，更加显得得很认真，，格外认真真的听你说说明，主动动询问开户户手续等））问题：客户户出现拒绝绝时流露出出厌烦或敌敌对情绪；；促成时机机出现时，，没有采取取相应的促促成动作。。第五部分客客户户服务1、负责的的态度在客户开户户后要做到到以下几点点：要告知客户户正确使用用交易系统统；对客户户进行投资资教育；提提供公司产产品服务；；经常回访访，追踪所所有的问题题与需求。。问题：忽略略开户后对对客户的专专业指导；；没有回访访客户的习习惯，对客客户交易情情况也缺少少关注和分分析。2、个人客客户服务的的主要方法法新产品新服服务的通知知；开户后后定期拜访访；有关变变化对策提提供；及时时交易疑问问处理；积积极提供资资讯及咨询询服务；公公司刊物、、活动提供供；生日鲜鲜花等。3、要求客客户介绍三三位新客户户问题：不敢敢索取转介介绍或者浅浅尝辄止。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:12:5714:12:5714:1212/31/20222:12:57PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:12:5714:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:12:5714:12:5714:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:12:5714:12:57December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:12:57下午14:12:5712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:12下午午12月-2214:12December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:12:5714:12:5731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:12:57下午午2:12下午午14:12:5712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:12:5714:12:5714:1212/31/20222:12:57PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2214:12:5714:12Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。14:12:5714:12:5714:12Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:12:5714:12:57December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:12:57下午午14:12:5712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:12下下午12月-2214:12December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3114:12:5714:12:5731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:12:57下下午午2:12下下午午14:12:5712月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。14:12:5714:12:5714:1212/31/20222:12:57PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2214:12:5714:12Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。14:12:5714:12:5714:12Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2214:12:5714:12:57December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:12:57下午14:12:5712月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月222:12下下午午12月月-2214:12December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/3114:12:5714:12:5731December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。2:12:57下下午午2:12下