营销提供物的差异化与定位概述

营销提供物

的差异化与定位营销进阶--企业对企业的额外价值帮助顾客减少管理成本简化账单提高交易能力使用电子数据交换提高客户和其雇员的安全性对客户降价调换一定产品的成分改进公司的生产和供应过程

ToBeContinued帮助客户减少生产成本改进产量减少消费（通过再循环系统等等）减少重复工作减少直接劳动力减少间接劳动力（安装、处理）减少能源成本帮助客户减少存货寄售准点交货减少周转时间企业对企业的额外价值提供一个

超过顾客期望的方案界定顾客价值模型建立顾客价值等级层次基本期望欲望出乎预料对顾客价值包进行决策本章主要讨论内容公司可利用的主要差异化属性有哪些？公司怎样在市场上选择有效的定位？公司怎样把它的定位向市场传播？一、竞争性差异化的工具差异化是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产品同竞争者产品相区分的行动。竞争性差异化的工具强度行业僵化行业裂化行业专业化行业裂化僵化专业化强度取得竞争优势的数目小多优势的规模大小波士顿竞争优势矩阵差异化变量产品服务人员渠道形象2产品差异化特色：是指产品的基本功能的某些增补。性能质量：是指产品主要特点在运用中的水平。一致性质量：是指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。耐用性：是衡量一个产品在自然或重压条件下的预期日操作寿命。ToBeContinued产品品差差异异化化可靠靠性性：是指指在在一一定定时时间间内内产产品品将将保保持持不不坏坏的的可可能能性性。。可维维修修性性：：是指指一一个个产产品品出出了了故故障障或或用用坏坏后后可可以以修修理理的的容容易易程程度度。。风格格：：是指指产产品品给给予予顾顾客客的的视视觉觉和和感感觉觉效效果果。。设计计：：是从从顾顾客客要要求求出出发发，，能能影影响响一一个个产产品品外外观观和和性性能能的的全全部部特特征征的的组组合合。。布朗朗的的10个个设设计计原原则则好设设计计是是创创新新好设设计计增增强强了了产产品品的的效效用用好设设计计有有美美学学观观念念好设设计计能能体体现现一一个个产产品品的的逻逻辑辑结结构构好设设计计是是谨谨慎慎的的ToBeContinued布朗朗的的10个个设设计计原原则则好设设计计是是诚诚实实的的好设设计计是是耐耐久久的的好设设计计与与具具体体内内容容融融为为一一体体好设设计计具具有有生生态态意意识识好设设计计是是简简约约的的设设计计服务务差差异异化化订货货方方便便：：是指指如如何何使使顾顾客客能能方方便便地地向向公公司司订订货货送货货：：是指指产产品品或或服服务务如如何何送送达达顾顾客客安装：是指为确保产产品在预定地地点正常使用用而必须做的的工作客户培训：是指对客户单单位的雇员进进行培训，以以便使他们能能正确有效地地使用供应商商的设备ToBeContinued服务差异化客户咨询：是指卖方向买买方无偿或有有偿地提供有有关资料、信信息系统和提提出建议等服服务维修：是指购买本公公司产品的顾顾客所能获得得的修理服务务的水准多种服务：公司还能找到到许多其他方方法提供各种种服务来增加加价值涡轮营销许多公司正在在努力通过加加快速度来取取得竞争优势势。它们正成成为涡轮式营营销企业，正正在进一步学学习时间浓缩缩或时间加速速艺术，并将将涡轮营销应应用于4个领领域：创新、、制造、后勤勤和零售。人员差异化称职：雇员具有所需需要的技能和和知识。谦恭：雇员热情友好好，尊重别人人，体贴周到到。诚实：雇员诚实可信信。可靠：雇员能终如一一、正确无误误地提供服务务。负责：雇员能对顾客客的请求和问问题迅速作出出反应。沟通：雇员力求理解解顾客并清楚楚地为顾客传传达有关信息息。渠道差异化公司可通过它它们的分销渠渠道方法来取取得差异化：：渠道的覆盖面面专业化绩效形象差异化个性：公司确定它自自己使公众容容易认识的一一种方法形象：公众对公司的的看法标志：一个强烈的形形象包括一个个或几个识别别公司或品牌牌的标志ToBeContinued形象差异化文字和视听媒媒体：所选的标志必必须通过各种种广告来传播播公司或品牌牌的个性气氛：一个组织生产产或传送其产产品或服务的的场所是另一一个产生有力力形象的途径径事件：一家公司可以以通过由其资资助的各类活活动营造某个个形象二、开发定位位战略有效的差异化化重点定位战略略推出多少差异异推出哪种差异异传播公司的定定位有效的差异化化重要性：该差异化能向向相当数量的的买主让渡较较高价值的利利益。明晰性：该差异化是其其他企业所没没有的，或者者是该公司以以一种突出、、明晰的方式式提供的。优越性：该差异化明显显优于通过其其他途径而获获得相同的利利益。ToBeContinued有效的差异化化可沟通性：该差异化是可可以沟通的，，是买主看得得见的。不易模仿性：：该差异化是其其竞争者难以以模仿的。可接近性：买主有能力力购买该差异异化。盈利性：公司将通过该该差异化获得得利润。开发定位战略略

定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。公司产品目标顾客利益珀杜（鸡）对鸡有质量意识的消费者嫩肉富豪（标准货运车）有安全意识的“上等”家庭耐用性和安全多米诺（比萨饼）有方便意向的比萨饼爱好者

交货速度和高质量

价值建议的实实例ToBeContinued公司产品

价格

价值建议

珀杜（鸡）溢价10%

更嫩的金色鸡，买中等溢价

富豪（标准货运车）

溢价20%

对你的家庭，这是更安全、更耐用的货车多米诺（比萨饼）

溢价150%

好吃的热比萨饼，订货后30分钟送上门，价格适中

价值建议的实实例推出多少差异异？唯一的销售定定位佳洁士、梅塞塞德斯双重利益定位位富豪将其骑车车定位于“最最安全”、““最耐用”三重利益定位位比菁公司促销销阿克福来希希牙膏“防蛀蛀”、“爽口口”、“增白白”定位错误定位过低：有些公司发现现购买者对产产品只有一个个模糊的印象象定位过高：买主可能对该该产品了解得得有限定位混乱：顾客可能对产产品的印象模模糊不清定位怀疑：顾客可能发现现很难相信该该品牌在产品品特色、价格格或制造商方方面的一些有有关宣传不同的定位策策略特色定位利益定位使用/应用定定位使用人定位竞争者定位产品品目定位位质量/价格定定位推出哪种差异异？（1）竞争优势技术成本质量服务（2）公司现状（1-10）8684（3）竞争者现状（1-10）8863（4）改竞现状的重要性（高-中-低）低高低高（5）能力和速度（高-中-低）低中低高（6）竞争者能力（高-中-低）中中高低（7）采取的行动维持修正修正投资竞争优势选择择方式传播公司的定定位有效传播定位位假设公司选择择“质量最佳佳”定位策略略选择平时用来来判断质量的的标志和线索索其他营销要素素（包装、分分销渠道、广广告和促销手手段）制造商的声誉誉END谢谢12月-2214:07:5914:0714:0712月月-2212月月-2214:0714:0714:07:5912月月-2212月月-2214:07:592022/12/3114:07:599、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:08:0014:08:0014:0812/31/20222:08:00PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:08:0014:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:08:0014:08:0014:08Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:08:0014:08:00December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:08:00下午午14:08:0012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:08下下午午12月月-2214:08December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:08:0014:08:0031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:08:00下下午2:08下下午午14:08:0012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:08:0114:08:0114:0812/31/20222:08:01PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:08:0114:08Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:08:0114:08:0114:08Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:08:0114:08:01December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:08:01下午午14:08:0112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:08下下午午12月月-2214:08December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3114:08:0114:08:0131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:08:01下午午2:08下午午14:08:0112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。14:08:0114:08:0114:0812/31/20222:08:01PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2214:08:0114:08Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。14:08:0114:08:0114:08Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2214:08:0114:08:01