山东分公司“二月二龙抬头客户活动”一阶段营销活动方案1

山东分公司”二月二龙抬头客户活动〃

一阶段营销活动方案一、方案活动背景俗话说〃龙不抬头，天不下雨〃，龙是祥瑞之物，又是和风化雨的主宰。农历二月二，人们祈望龙抬头兴云作雨、滋润万物，素有〃二月二剃龙头〃的说法。中国民间普遍认为在这一天剃头，会使人红运当头、福星高照，因此，民谚说"二月二剃龙头，一年都有精神头〃。二、方案活动目的以中华民族传统习俗为契机，将民族习俗与现代生活相结合，鼓励大家热爱生活，勤奋工作。同时，通过此次活动能带动大家热爱活动，积极参与个险事业中来，营造良好的团队气氛。此外，鼓励大家在平凡工作中乐于创新，为个险建设出一份力。三、方案活动主题从〃头〃开始，开好头，一年都有精神头四、产品政策：（一）产品类型：健康险类（二）产品名称：和谐福灵活综合意外伤害保险司了解，并了解客户需求，并推荐意外险《和谐福灵活综合意外伤害保险》，力求成为公司客户，为下一步加强客户粘度，推荐其他公司产品及服务做准备。（五）方案活动要求1、本次活动本着自愿的原那么，各机构应精心组织，积极做好相关宣传、平安保障和协调工作；2、活动中所需的健康测试，请各业务员提前熟悉路径；3、各机构也可根据现有物料举办户外活动，现场宣传，收集客户；4、其他未尽之处，请联系和谐健康山东分公司个险部。七、产品培训及督导（-）产品投保规那么及基本保险责任训练及通关，在2月20-21日两天各中支机构完成训练通关，分公司将对外勤人员进行抽查，抽查不合格的，进行会议督导，再次学习通关，主要训练及通关内容如下：投保规那么1、销售渠道：个险（官微、APP）2、投保年龄：出生满28天-70周岁3、职业规那么：1-3类职业可投保。4、保险期间：一年；短期：可选1-364天，以及可选1-11个月5、交费期间：一年期：起交/月交；短期：建交7、投被保人要求：被保险人年龄处于：28天-17周岁：投保人需为父母或法定监护人；18周岁-70周岁：投被保人需为同一人；8、受益人要求：法定9、未成年人保额限制：对于被保险人不满10周岁的，不得超过人民币20万元；对于被保险人已满10周岁但未满18周岁的，不得超过人民币50万元。10、保险责任以及保额要求：(1)一般意外伤害保险金：1075/2075/30万;(2)意外伤害医疗保险金：5000元/6000元/7000元/8000元/I万；(3镇外伤害住院津贴保险金:10元/20元/50元/100元/150元;(4)猝死保险金：10万/20万/30万；(5月亢空意外伤害保险金:5075/6075/70万/8075/90万/100万;(6)水运公共交通意外伤害保险金：10万/20万/30万/40万/5075/6075/7075/80万/9075/100万;(7)轨道交通意外伤害保险金:10万/20万/30万/40万/5075/6075/7075/8075/9075/100万;(8)公路公共交通意外伤害保险金：10万/20万/30万/40万/50万；(9)私家车意外伤害保险金：10万/20万/3075/40万/50万；(10)网约车意外伤害保险金：10万/20万/30万/40万/50万；(二)产品基本保险责任及产品亮点训练及通关，各机构在2月23日前完成产品亮点训练并通关，分公司将对外勤人员进行抽查，抽查不合格的，进行会议督导，再次学习通关，训练及通关内容如下：1、亮点一：保障全、灵活选福灵活提供7种类别的意外伤害事故的保障，包括〃一般意外伤害"、〃航空意外伤害"、"水运公共交通意外伤害〃、〃轨道交通意外伤害"、〃公路公共交通意外伤害"、"私家车意外伤害〃和〃网约车意外伤害〃等多类保障。2、亮点二：可选责任意外医疗保障福灵活同时选择高性价比的附选意外伤害医疗保险保障，补充完成意外险的最后一环，在社保医疗的基础上，实现全方位抵御意外保障。3、亮点三：可选责任住院津贴保障福灵活同时选择高性价比的附选意外伤害住院津贴保险保障,让客户在住院期间给予细致贴心保障，意外住院津贴可以提供误工费、护理费等额外的意外治疗支出保障。4、亮点四：可选责任猝死责任保障福灵活提供意外猝死责任保障，即假设由认可的医疗机构诊断为猝死的,最高可按照基本保额赔付，可抵御各类加班熬夜或剧烈户外运动导致的猝死风险。5、亮点五：保险期间可短保福灵活提供各类型的保险期间可以选。保险期间最短期可选1-364天,也可选1-11个月或一年实现根据客户的个性化需求定制保障计划,满足客户探亲访友、短期旅行、出国长期旅游的多样式保障需求。（三）销售话术训练及通关：在2月26日前，各中支机构完成话术训练通关，分公司将对外勤人员进行抽查，抽查不合格的，进行会议督导，再次学习通关，主要训练及通关内容如下：1、接触话术：销售：A先生，您好啊，好久不见，最近公司业务的开展不错吧？客户：还好，业务开展挺快，全国各地到处跑。销售：哦，我也听说您的公司最近业务开展特别快，业务已经遍布全国了。收入也一定大幅提升了吧？客户：哪里哪里。空中飞人，不是在出差就是在准备出差。2、需求沟通：销售：哈哈，这真是幸福的烦恼啊。但是您作为家庭支柱，收入越高，其实您所承当的家庭责任也就大,正所谓〃能力越大，责任越大〃。客户：是啊，人到中年，上有老下有小的，确实都得靠我。销售：可是我真的特别替您担忧，天天在路上跑，免不了使用各种交通工具，其实风险还是存在的。据统计，全国每5分钟就会发生一起致人死亡的车祸，每1分钟就有1人伤残，每天有将近300人死于交通意外。而且您现在相较以前大局部时间坐办公室而言，您所承受的潜在风险是有很大程度增大的。您作为家庭支柱，一旦风险发生，对于家庭的打击那可真的是毁灭性的啊。客户：是啊，天天在外面跑，都没有时间思考这些风险问题，你说的这些真的是细思极恐啊。可是没方法，为了公司的开展，也就是为了家人的生活可以更好，不得不这么忙碌啊，承当风险也是不可防止的啊。销售:是啊为了家人的幸福我们不得不承当这些，但万一风险降临,家人依然能够有充足的经济保障以往的生活质量，继续生活下去，作为极具家庭责任感的您来说，是不是很重要呢?客户：是啊。3、产品亮点及优势:销售：您看，今天我想为您解决这个后顾之忧，让您可以放心的为公司、为家人努力奋斗，而刚才我们谈到的那些意外风险，由保险公司来替您承当，是不是很明智的一种规划和选择呢?客户：你跟我讲讲吧。销售：我们公司有这样一款产品〃和谐福灵活综合意外伤害保险〃，特别适合为您这样经常外出，奔波于各大城市之间的商务人士提供意外伤害，特别是交通意外伤害的保障。(1)保障全、灵活选：它可以提供7种类别的意外伤害事故的保障，包括"一般意外伤害"、"航空意外伤害〃、"水运公共交通意外伤害〃、〃轨道交通意外伤害〃、〃公路公共交通意外伤害〃、〃私家车意外伤害〃和“网约车意外伤害〃。以上由您任选、组合。鉴于您的具体情况，我建议您选择"一般意外伤害〃，这项责任覆盖面比较广，凡由于意外伤害事故造成身故或伤残都有保障。另外，您全国各地奔波，乘坐飞机、轨道交通的频率比拟高，我建议您也作为组合一并购买。假设发生航空意外导致身故，那么〃一般意外伤害〃责任和“航空意外"责任的保险金都将获得赔付。(2)可选责任保医疗：另外，这款产品还提供〃意外伤害医疗保险金"作为可选责任。因为意外风险无时不在、无处不在，特别是一些小磕小碰，发生的几率比上面我们讲的那些致死致残的意外风险要大得多。万一发生意外伤害事故需要就医的话，这个可选责任就发挥作用了，可以为您提供社保承当局部以外的费用补偿。(3)住院津贴按天算：您还可以自由勾选〃意外伤害住院津贴〃保险责任，加入意外伤害比拟重，需要住院治疗，保险公司将按住院天数计算住院津贴赔付给您，让您可以安心休养。(4)保费低至"无感知〃这款产品作为意外险保费是非常低的，对您来说几乎是无感知消费。咱们举个例子，您今年40岁，假设您选择〃一般意外伤害〃10万保额+〃航空意外伤害〃90万保额+"轨道交通意外伤害〃10万保额+"意外伤害医疗〃1万保额+"意外伤害住院津贴〃100元/日，共5项保险责任，为您提供一年的意外风险保障，需要交纳的保费只有94元。是不是无感知？(5)保险期间可短保：不只是保费低到几乎"无感知〃上还可以选择更短的保险期间，最短可以到1天。特别适合偶尔短暂外出的人士购买，比方您带家人旅游几天，除了您自己长保以外，还可以为家人购买短期的保障。4、促成话术：销售：您看用这么少的本钱，获得这么全面的意外伤害保障，是不是很划算呢？刚才我为您列举的数据，只是为了让您更直观的了解这款产品的特点。促成1:这款产品的选择空间非常大，可以说各种保险责任和对应的保险金额可以根据您的具体情况自由组合成〃量身定制〃的保障计划。您看除了刚才列举的那些保险责任，还有额外的需求要添加吗？客户：我平时自己开车的机会也挺多的。销售：好的，那咱们就加上"私家车意外伤害〃责任，您看保额定在多少？20万可以吗？促成2:刚才列举的数据只是帮助您更直观的了解产品特点，具体保险金额可以根据您的具体需求进行提高，设定符合您保障需求的保额。这也可以彰显您的身价啊。您看这些保障的额度定在多少呢？客户：这每天100块钱的住院津贴有点少了吧，这一天的餐费都不够啊。销售：嗯嗯，是的，住院休养期间，是应该提高一下伙食标准的。5、拒绝处理：拒绝1:客户：回去跟家人商量一下再决定销售：哈哈，这么低至几乎〃无感知〃的保费，您每个月喝茶的费用都比这一年的保费高很多吧？您还要商量一下？一定是我还没有把产品给您讲清楚，您才会有所疑虑。您看是哪里不清楚，我再跟您讲讲。拒绝2:客户：我已经从你这里买过保险了啊？销售：嗯嗯，是的。但是保险跟人一样，也是〃术业有专攻"，不同的保险保障的是不同的风险，它们的〃特长〃也不一样。这款产品是意外险，特点就是保费低，杠杆高。简单的讲就是低保费获得高保额。而且一旦发生风险,它的赔付与您以前买过的寿险身故保额是不冲突的，也就是都会得到赔付。对于赔付金额，难道不是越多越好吗？拒绝3:客户：其实意外风险发生的概率还是蛮低的，如果不发生，这个保费再低不是也白交了吗？销售：哈哈，您说的没错，意外风险发生的概率确实不高。但那是在统计数字上的显示，但是对那些发生了意外风险的人来说，那就是100%的灭顶之灾啊。当然我们谁都不希望事故发生在自己身上，但那些发生了风险的人何尝不是这么希望的呢？如果可以选择的话，我宁愿这个保费白交，去帮助那些不幸发生了风险的人。拒绝4:客户：你说的有道理，但保费〃白交〃，还是心理上有些不愿意接受。销售：哈哈，您家的车是上了保险的吧？如果不发生事故是不是保费也就没有了呢？但是如果不上保险，不但验车过不去，您是不是也不敢开车上路啊？怕的就是万一啊。但您会不会为了保费不〃白交〃，而盼着您的车子出事儿呢？您家车子的保费少说也得好几千吧？难道还比人值钱吗？八、展业工具手工单、AI福家等。九、营销奖励无十、展业费用营销方案中奖励需从展业费用中支出，当前可用展业费用如下：差旅费2000元，会议费6000元，宣传费1600元,杂费1000元,合计10600元。十一、本钱测算费用测算：预计积累客户100位，预计销售和谐福灵活综合意外伤害保险50单，保费约10000元，产生展业费用477元制作荣誉证书费用约50元，其他无费用，50元＜477元，小于展业费用。和谐健康山东分公司个险部2022/2/18（三）方案目标:中支必保客户积累目标（人）挑战客户积累目标（人）标准保费目标（元）潍坊中支40803000济宁中支30603000泰安中支20402000分公司本部10202000合计10020010000（四）销售地区：山东济南、泰安、济宁、潍坊（五）销售渠道：个险渠道（六）投保规那么：1、销售渠道：个险（官微、APP）;2、投保年龄：出生满28天-70周岁；3、职业规那么：1-3类职业;4、保险期间：一年；短期：可选1-364天，以及可选1-11个月；5、交费期间：一年期：起交/月交；短期：京交；7、投被保人要求：被保险人年龄处于：28天-17周岁：投保人需为父母或法定监护人；18周岁-70周岁：投被保人需为同一人；8、受益人要求：法定9、未成年人保额限制：对于被保险人不满10周岁的，不得超过人民币20万元；对于被保险人已满10周岁但未满18周岁的，不得超过人民币50万元。（七）目标客群：1、阳光青年：目标客户群体特征：年龄18-30岁，刚进入社会，经济基础薄弱，有上进心，经常外出，正处于职业生涯上升期；2、青年才俊：目标客户群体特征：年龄25-35岁，有一定经济基础，事业有成的群体客户，职业相对稳定；3、小康之家：目标客户群体特征：三口之家或四口之家，家庭幸福，有稳定收入的家庭客户，孩子较小；4、家大业大：目标客户群体特征：关注财产平安、企业经营风险对家庭资产的有影响，同时关注子女教育、养老规划、资产保值增值的高净值客户；5、K12学生：没有经济基础，活泼可爱，容易发生意外。（八）件均预估：根据产品费率、目标客群以上目标客群、和谐福灵活综合意外伤害保险投休规那么及考虑到客户加保超能保、福惠保、福享传承等产品，预计件均保费3000元左右。。（九）产品比照：与市场热销同类产品进行比照，保险责任和谐福灵活综合意外伤害保险某公司意外医疗伤害保险保障期间1年1年交费方式是交/月交是交身故保障基本保额，最高50万基本保额，最高100万全残保障有有产品壳点亮点一：保障全多个可选亮点二：可选责任意外医疗保障三档可选亮点三：可选责任住院津贴保障，最多120元/天每天最多100元/天亮点四：可选责任猝死责任保障无亮点五：保险期间可短保，1-11月均可选只能保一年，不灵活保费测算30岁男，最多243元30岁男，约300元公司产品和谐福灵活综合意外伤害保险优势明显五、产品营销话术（-）接触话术：销售：A先生，您好啊，好久不见，最近公司业务的开展不错吧?客户：还好，业务开展挺快，全国各地到处跑。销售：哦，我也听说您的公司最近业务开展特别快，业务已经遍布全国了。收入也一定大幅提升了吧？客户：哪里哪里。空中飞人，不是在出差就是在准备出差。(—)需求沟通：销售：哈哈,这真是幸福的烦恼啊。但是您作为家庭支柱，收入越高，其实您所承当的家庭责任也就大,正所谓〃能力越大，责任越大客户：是啊，人到中年，上有老下有小的，确实都得靠我。销售：可是我真的特别替您担忧，天天在路上跑，免不了使用各种交通工具，其实风险还是存在的。据统计，全国每5分钟就会发生一起致人死亡的车祸，每1分钟就有1人伤残，每天有将近300人死于交通意外。而且您现在相较以前大局部时间坐办公室而言，您所承受的潜在风险是有很大程度增大的。您作为家庭支柱，一旦风险发生，对于家庭的打击那可真的是毁灭性的啊。客户：是啊，天天在外面跑，都没有时间思考这些风险问题，你说的这些真的是细思极恐啊。可是没方法，为了公司的开展，也就是为了家人的生活可以更好，不得不这么忙碌啊，承当风险也是不可防止的啊。销售:是啊为了家人的幸福我们不得不承当这些，但万一风险降临，家人依然能够有充足的经济保障以往的生活质量，继续生活下去，作为极具家庭责任感的您来说，是不是很重要呢？客户:是啊。销售：您看，今天我想为您解决这个后顾之忧，让您可以放心的为公司、为家人努力奋斗，而刚才我们谈到的那些意外风险，由保险公司来替您承当，是不是很明智的一种规划和选择呢？客户：你跟我讲讲吧。销售：我们公司有这样一款产品〃和谐福灵活综合意外伤害保险〃，特别适合为您这样经常外出，奔波于各大城市之间的商务人士提供意外伤害，特别是交通意外伤害的保障。（三）产品亮点及优势：1、保障全、灵活选：它可以提供7种类别的意外伤害事故的保障，包括"一般意外伤害〃、〃航空意外伤害”、〃水运公共交通意外伤害〃、"轨道交通意外伤害"、"公路公共交通意外伤害"、"私家车意外伤害〃和“网约车意外伤害以上由您任选、组合。鉴于您的具体情况，我建议您选择"一般意外伤害〃，这项责任覆盖面比拟广，凡由于意外伤害事故造成身故或伤残都有保障。另外，您全国各地奔波，乘坐飞机、轨道交通的频率比拟高，我建议您也作为组合一并购买。假设发生航空意外导致身故，那么〃一般意外伤害〃责任和〃航空意外〃责任的保险金都将获得赔付。2、可选责任保医疗：另外，这款产品还提供〃意外伤害医疗保险金〃作为可选责任。因为意外风险无时不在、无处不在，特别是一些小磕小碰，发生的几率比上面我们讲的那些致死致残的意外风险要大得多。万一发生意外伤害事故需要就医的话，这个可选责任就发挥作用了，可以为您提供社保承当局部以外的费用补偿。3、住院津贴按天算：您还可以自由勾选〃意外伤害住院津贴〃保险责任，加入意外伤害比拟重，需要住院治疗，保险公司将按住院天数计算住院津贴赔付给您，让您可以安心休养。4、保费低至〃无感知〃：这款产品作为意外险，保费是非常低的，对您来说几乎是无感知消费。咱们举个例子，您今年40岁，假设您选择"一般意外伤害〃10万保额+"航空意外伤害”90万保额+〃轨道交通意外伤害"10万保额+"意外伤害医疗〃1万保额+"意外伤害住院津贴〃100元/日，共5项保险责任，为您提供一年的意外风险保障，需要交纳的保费只有94元。是不是无感知？5、保险期间可短保：不只是保费低到几乎"无感知〃，在此基础上还可以选择更短的保险期间，最短可以至I」1天。特别适合偶尔短暂外出的人士购买，比方您带家人旅游几天，除了您自己长保以外，还可以为家人购买短期的保障。（四）促成话术：销售：您看用这么少的本钱，获得这么全面的意外伤害保障，是不是很划算呢？刚才我为您列举的数据，只是为了让您更直观的了解这款产品的特点。促成1:这款产品的选择空间非常大，可以说各种保险责任和对应的保险金额可以根据您的具体情况自由组合成"量身定制”的保障计划。您看除了刚才列举的那些保险责任，还有额外的需求要添加吗？客户：我平时自己开车的机会也挺多的。销售：好的，那咱们就加上〃私家车意外伤害〃责任，您看保额定在多少？20万可以吗？促成2:刚才列举的数据只是帮助您更直观的了解产品特点，具体保险金额可以根据您的具体需求进行提高，设定符合您保障需求的保额。这也可以彰显您的身价啊。您看这些保障的额度定在多少呢？客户：这每天100块钱的住院津贴有点少了吧，这一天的餐费都不够啊。销售：嗯嗯，是的，住院休养期间，是应该提高一下伙食标准的。（五）拒绝处理：拒绝1:客户：回去跟家人商量一下再决定销售：哈哈，这么低至几乎〃无感知〃的保费，您每个月喝茶的费用都比这一年的保费高很多吧？您还要商量一下？一定是我还没有把产品给您讲清楚，您才会有所疑虑。您看是哪里不清楚，我再跟您讲讲。拒绝2:客户：我已经从你这里买过保险了啊？销售：嗯嗯，是的。但是保险跟人一样，也是“术业有专攻〃，不同的保险保障的是不同的风险，它们的〃特长〃也不一样。这款产品是意外险，特点就是保费低，杠杆高。简单的讲就是低保费获得高保额。而且一旦发生风险，它的赔付与您以前买过的寿险身故保额是不冲突的，也就是都会得到赔付。对于赔付金额，难道不是越多越好吗?拒绝3:客户：其实意外风险发生的概率还是蛮低的，如果不发生，这个保费再低不是也白交了吗？销售：哈哈，您说的没错，意外风险发生的概率