成功销售陌生拜访的八个步骤

成功销售陌生拜访的8个步骤1课程大纲第一步：拜访前的准备

第二步：确定进门

第三步：赞美观察

第四步：有效提问

第五步：倾听推介

第六步：克服异议

第七步：确定达成

第八步：致谢告辞

2拜访前的准备外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

成功拜访形象3拜访前的准备目的任务路线文本计划准备推销自己和企业文化而不是产品。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。4拜访前的准备仪容资料工具时间外部准备统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。5拜访前的准备信心知识拒绝微笑内部准备心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。6拜访前的准备家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

7课程大纲第一步：拜访前的准备

第二步：确定进门

第三步：赞美观察

第四步：有效提问

第五步：倾听推介

第六步：克服异议

第七步：确定达成

第八步：致谢告辞

8确定进门敲门话术注意态度进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。9课程大纲第一步：拜访前的准备

第二步：确定进门

第三步：赞美观察

第四步：有效提问

第五步：倾听推介

第六步：克服异议

第七步：确定达成

第八步：致谢告辞

10赞美观察赞美：人人都喜喜欢听好话话被奉承，，这叫“标标签效应””。善用赞赞美是最好好成绩的销销售武器。话术：“您家真真干净”““您今天气气色真好””房间干净净——房间间布置———气色———气质———穿着。层次：赞美分为为直接赞美美（阿姨您您看上去真真年轻）、、间接赞美美（阿姨，，墙上那照照片是您儿儿子吧，看看上去真英英俊，一定定是个知识识分子，相相信阿姨一一定是个教教育有方的的好妈妈。。）深层赞赞美（阿姨姨，您看上上去真和蔼蔼，像我妈妈妈一样善善良、温和和）三个层层次，赞美美的主旨是是真诚，赞赞美的大敌敌是虚假。。11赞美观察观察：你站在一一户人家门门前的时候候就会对这这户人家有有种自己家家的感觉，，这种感觉觉被称为““家庭的味味道”，这这种味道不不是用嘴来来品尝的，，而是用眼眼睛来观察察的！通过过我们的观观察可以了了解顾客的的身份、地地位、爱好好等，从而而确信是否否是目标顾顾客。观察六要素素：门前的清清扫程度、、进门处鞋鞋子排放情情况、家具具摆放有装装修状况、、家庭成员员及气氛明明朗程度、、宠物、花花、鸟、书书画等爱好好状况、屋屋中杂物摆摆放状况。。12赞美观察赞美是一个个非常好的的沟通方式式，但不要夸张张的赞美，，注意事项：：13课程大纲第一步：拜拜访前的准准备第二步：确确定进门第三步：赞赞美观察第四步：有有效提问第五步：倾倾听推介第六步：克克服异议第七步：确确定达成第八步：致致谢告辞14有效提问提问的目的的：就是通过过我们的沟沟通了解我我们的顾客客是不是我我们所要寻寻找的目标标顾客。提问注意：——确实掌掌握谈话目目的，熟悉悉自己谈话话内容，交交涉时才有有信心。——预测与与对方留下下良好的第第一印象，，即努力准准备见面最最初15——45秒的的开场白提提问。——寻找话话题的八种种技巧。15有效提问寻找话题的的八种技巧巧：仪表、服装装：“阿姨姨这件衣服服料子真好好，您是在在哪里买的的？”顾客客回答：““在东方商商厦买的””。营销员员就要立刻刻有反应，，顾客在这这个地方买买衣服，一一定是有钱钱的人。乡土、老家家：“听您您口音是浙浙江人吧！！我也是………”营销销员不断以以这种提问问接近关系系。气候、季节节：“这几几天热的出出奇，去年年……”。。家庭、子女女：“我听听说您家孩孩子是………”营销员员了解顾客客家庭善是是否良好。。饮食、习惯惯：“我发发现一家口口味不错的的餐厅，下下次咱们一一起尝一尝尝。”住宅、摆设设、邻居：：“我觉得得这里布置置得特别有有品位，您您是搞这个个专业的吗吗？”了解解顾客以前前的工作性性质并能确确定是不是是目标顾客客。兴趣、爱好好：“您的的歌唱得这这样好，真真想和您学学一学。””营销员可可以用这种种提问技巧巧推销公司司的企业文文化，加深深顾客对企企业的信任任。我们公司最最近正在办办一个老年年大学，其其中有唱歌歌这门课，，不知阿姨姨有没有兴兴趣参加呢呢？16有效提问家访提问必必胜绝招：：先让自己喜喜欢对方再再提问，向向对方表示示亲密，尊尊敬对方。。尽可能以对对方立场来来提问，谈谈话时注意意对方的眼眼睛。特定性问题题可以展现现你专业身身份，由小小及大，由由易及难多多问一些引引导性问题题。问二选一的的问题，帮帮助犹豫的的顾客决定定。先提问对方方已知的问问题提高职职业价值,再引导性性提问对方方未知的问问题。“事不关己己高高挂起起”，我们们如果想做做成功会议议营销者就就要学会问问顾客关心心的问题。。17课程大纲第一步：拜拜访前的准准备第二步：确确定进门第三步：赞赞美观察第四步：有有效提问第五步：倾倾听推介第六步：克克服异议第七步：确确定达成第八步：致致谢告辞18倾听推介仔细的倾听听能够进一一步了解顾顾客的基本本情况以及及消费心理理、需求，，可以洞查查出真正异异议的原因因。耐心、详细细的为每一一个顾客介介绍一些公公司情况、、产品机理理、现场优优惠政策，，选择合适适的切入点点投其所好好，引导导客户的购购买欲望；；对迟疑的新新顾客，不不可过分强强调产品，，应以促进进其对健康康知识的了了解为侧重重点。对一些仍未未下决心的的顾客，千千万不可勉勉强，适适当沟通以以便下次拜拜访。成功就是要要少说、多多听、多看看！19课程大纲第一步：拜拜访前的准准备第二步：确确定进门第三步：赞赞美观察第四步：有有效提问第五步：倾倾听推介第六步：克克服异议第七步：确确定达成第八步：致致谢告辞20克服异议克服心理上上的异议：现代人必必须学会如如何面对心心理上的异异议，使心心里有所准准备，了解解心理上异异议存在的的根源所在在。化异议为动动力：顶尖销售售人员明白白顾客的拒拒绝是应该该的反应，，并不是不不接受产品品和服务，，而是有短短暂的犹豫豫。不要让顾客客说出异议议：善于利用用顾客的感感情，控制制交谈气氛氛，顾客就就会随着你你的所想，，不要让拒拒绝说出口口。转换话题：遇到异议议时避免一一味穷追不不舍以至于于让顾客产产生厌烦，，可用转换换话题方式式暂时避开开紧张空间间。21克服异议运用适当肢肢体语言：不经意碰碰触顾客也也会吸引顾顾客的注意意，同时也也会起到催催眠的作用用，可以很很好地克服服异议。逐一击破：顾客为两两人以上团团体时，你你可以用各各个击破的的方法来克克服异议。。同一立场：和顾客站站在同一立立场上，千千万不可以以和顾客辩辩驳否则你你无论输赢赢，都会使使交易失败败。树立专家形形象：学生对教教师很少有有质疑，病病人对医生生很少有质质疑，顾客客是不会拒拒绝专家的的。22课程大纲第一步：拜拜访前的准准备第二步：确确定进门第三步：赞赞美观察第四步：有有效提问第五步：倾倾听推介第六步：克克服异议第七步：确确定达成第八步：致致谢告辞23确定达成为什么销售售同样产品品的营销伙伙伴，为什么排名名前20名名的营销人人员他们用了百百战百胜的的成交技巧巧，24确定定达达成成抓住住成成交交时时机机：有时时通通过过举举止止、、言言谈谈可可以以表表露露出出顾顾客客的的成成交交信信号号，，抓抓住住这这些些信信号号就就抓抓住住了了成成交交的的契契机机。。成交交达达成成方方式式：1、、邀邀请请式式成成交交2、、选选择择式式成成交交3、、二二级级式式成成交交4、、预预测测式式成成交交5、、授授权权式式成成交交6、、紧紧逼逼式式成成交交25课程程大大纲纲第一一步步：：拜拜访访前前的的准准备备第二二步步：：确确定定进进门门第三三步步：：赞赞美美观观察察第四四步步：：有有效效提提问问第五五步步：：倾倾听听推推介介第六六步步：：克克服服异异议议第七七步步：：确确定定达达成成第八八步步：：致致谢谢告告辞辞26致谢谢告告辞辞时间观察简明真诚初次次陌陌拜拜时时间间不不宜宜过过长长，，一一般般控控制制在在20-30分分钟钟之之内内。。根据据当当时时情情况况细细心心观观察察，，如如发发现现顾顾客客有有频频繁繁看看表表、、经经常常喝喝水水等等动动作作时时应应及及时时致致谢谢告告辞辞。。古语语有有画画蛇蛇添添足足之之说说，，就就是是提提醒醒我我们们在在说说清清楚楚事事情情之之后后，，不不要要再再进进行行过过多多修修饰饰。。虚假假的的东东西西不不会会长长久久，，做做个个真真诚诚的的人人！！用用真真诚诚的的赞赞美美让让顾顾客客永永远远记记住住你你！！27成功功销销售售————陌陌拜拜的的8个个步步骤骤谢谢谢！！289、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:46:3811:46:3811:4612/31/202211:46:38AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:46:3811:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:46:3811:46:3811:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:46:3811:46:38December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月202211:46:38上上午午11:46:3812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:46上上午午12月月-2211:46December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:46:3811:46:3831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:46:38上上午11:46上上午11:46:3812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:46:3811:46:3811:4612/31/202211:46:38AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:46:3811:46Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:46:3811:46:3811:46Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:46:3811:46:38December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202211:46:38上午午11:46:3812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:46上午12月-2211:46December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:46:3811:46:3831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:46:38上上午午11:46上上午11:46:3812月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,