意外险销售逻辑训练课件

意外险销售逻辑训练学习收获通过意外险产品与销售话术逻辑的学习，让我们加强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。课程大纲意外险产品回顾意外险话术话术演练课程回顾人身意外伤害

保险的概念是什么？5

意外风险特征：不确定后果，不确定时间，不确定地点人身意外伤害保险的概念意外伤害是指：遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使身体受到的伤害。人身意外伤害保险是指：以意外伤害而致残疾或身故为给付保险金条件的人身保险。小组讨论意外是什么？会造成哪些伤害？这些伤害会带来什么样的财务损失呢？身边最近发生的意外事故举例子？案例分享当地理赔案例发布总结损失补偿的方式，意外卡单尽显威力意外身故、残疾——有就给意外医疗费用——医就报意外住院津贴——治就补销售卡单对我们的好处意外卡单最具寿险的功能和意义的体现，是我们对客户关爱的表达，客户会感激我们卡单人人买得起，销售成功率高，易建立信心卡单是敲门砖卡单是桥梁卡单是媒介卡单销售是积累客户的最好工具产品回顾—吉祥卡投保年龄：28天—65岁保险期间：一一年每年保费：100元/份产品介绍保障内容意外人身保障障意外医疗保障障保险金额(年满18周岁)意外伤害保险险金额80000元意外医疗保险险金额5000元驾乘水上交通通工具意外伤伤害保险金额额70000元驾乘轨道交通通工具意外伤伤害保险金额额120000元驾乘飞机意外外伤害保险金金额420000元(未满18周岁)意外伤害保险险金额60000元意外医疗保险险金额5000元驾乘水上交通通工具意外伤伤害保险金额额40000元驾乘轨道交通通工具意外伤伤害保险金额额40000元驾乘飞机意外外伤害保险金金额420000元课程大纲意外险产品回顾意外险话术话术演练意外险销售三步曲第一步意外外理念导入第二步产品说明第三步异议处理和促成演练示范——意外理念的导导入理念一人生一世，不怕一万，就就怕——万一，是吗？意外往往是我我们防不胜防防，始料未及及的！发生意外造成成的伤害更是是我们难以预预料的！所以呢！预防防意外伤害带带来的损失我我们来讲非常常重要是吗？？那我们一起来来看看意外保保险好不好？？理念二现代社会，出出门不光是堵堵车还堵心，，您知道吗？走道上，可能能前面窨井没没盖了；可能能后面疯狗来来了；可能右右边墙倒了；；可能左边司司机油门当刹刹车了；可能能头上掉烟缸缸、花盆、啤啤酒瓶了；还还可能暴徒疯疯子的杀来了了；您说意外外伤害多不多多哦？遭灾找得到人人赔可能还好好！找不到人人赔就难办了了那我们一起来来看看意外保保险好不好？？理念三1、意外会不会发生是不确定定的，你说是不是?2、意外什么时间间发生也是不不确定的，你你说是不是？？3、有些意外发生生了，一点事事都没有，你说是不是?4、有些意外发发生了，门诊治疗一下下就行了，你说是不是?理念三5、有些意外发发生了，必须要住院治治疗才能好，你说是不是?6、有些意外发发生了，就是住院也治不好，残了了，你说是不是?7、有些意外发发生了，连住院都来不及人就就走了，你说是不是?那我们一起来来看看意外保保险好不好？？理念四其实保险就和雨伞是一样的。雨雨伞是为了遮遮挡自然的风风雨，保险是是为了规避人人生的风雨。。你们是和谐谐而幸福的一一家，当您的的爱人在雨伞伞下风雨无忧忧的时候，相相信他（她））是不会看着着你在伞外淋淋雨的。风险险大的家庭成成员购买的多，相当于他自己己打了一把雨雨伞，风险小小的家庭成员员购买相对少点点，相当于大家共共用一把大雨雨伞。这样，，你的家庭成成员就都有保保障了，风雨雨无忧。意外险销售三步曲第一步意外外理念导入第二步产品品说明第三步异议处理和促成演练示范——产品说明一分钟讲条款款低，这款保险保保费低廉，每每天只需要五五毛四（两毛毛七），一个个月也仅需十十六元（八块块钱），一个个月的保费还还不及我们的的一包香烟钱钱。我们打个个牌一场的输输赢，甚至一一炮的输赢都都不止这点钱钱高，这款保险保保障高。从保保单生效的那那一刻，我们们中国人寿就就为客户准备备好了最高100万元的航空意意外赔付，16万元的普通意意外伤害赔付付，10000元的意外医疗疗赔付及60元每日的意外外住院津贴，，相当于中国国人寿为您支支付的护理费费用。全，保障范围很很广（天灾、、人祸）一分钟讲条款款产品介绍话术术我公司有个好好产品很多人人都在买，叫XX卡。它每天只花花点点钱，死死亡要赔、残残疾要赔、医医疗可报账、、门诊费用也也报账、住院院还有补助。。总的保险金金额高达上百百万元，今年年公司已经赔赔出了上亿的的钱，政府称称它为“惠民民”保险。我很忙，我现现在只有5分钟的时间，，我讲给你听听好吗？老百姓的说法法每天只要二角角捌观音菩萨请到到家送你一个平安安符有啥能够比过过它老百姓的说法法没出事，相当于于去请个平安安符出了事，获得得XX万元赔款的人说说：幸好我有有“XX卡”三分钟送“吉吉祥”（2/2）我来说“吉祥祥”话术不NG（1/4）八毛钱的故事王先生，你每每天工作，我我也每天工作作。我们来签签一个协议好吗？【客户：什么协协议】每天我出门工作时时给你八毛钱钱，晚上安全全回家,八毛钱就归你你。如果有一天，，我回不了家家，你就给我我家人28万元，好吗？【客户：不好】话术不NG（2/4）八毛钱的故事那把这个协议议内容改变一一下，你每天天给我八毛钱钱，我到时给给你家人28万元。好吗？【客户：好】这就是我们国国寿的吉祥卡卡，每天不足足1块钱，就拥有有28万元的意外保保障，另外还还有1.5万元的意外医医疗保障，还还有每天60元的意外住院院津贴，给自自己办一份吧吧？话术不NG（3/4）竞赛规则要求：各组学学员由第一位位伙伴开始，，顺时针一个个接一个展示示正确话术；；通过：前一位位伙伴展示正正确通过后，，第二位伙伴伴才能开始接接着展示；返回：如果有有人说错，老老师说“卡””，马上返回回到第一位伙伙伴重新开始始，计时保持持继续，成功：直到最最后一位伙伴伴正确完成，，才算本组成成功通过，计计时停止（每每组限时=人数*1分钟，超时即即算失败）奖励：挑战成成功的小组获获奖话术不NG（4/4）看我大显身手手国寿吉祥好话话术（1/2）精彩话术展示示研讨：还有什什么好话术？？国寿吉祥好话话术（2/2）竞赛规则代表展示时间：3分钟/组粉丝表态我的收获说吉祥送吉祥祥意外险销售三步曲第一步意外外理念导入第二步产品说明第三步异议议处理和促成成演练示范——异议处理和促促成常见异议应对对话术异议一：保险险没得用！1、（聆听）真的啊！为啥啥这样讲呢？？2、（体恤）……哦！原来如此！！3、（澄清）我们认为保险是风风雨人生一把把伞，生命航航程一条船；；那可是宁可可千日不用，，不可一时不不备的哦！等等到要用才准准备就来不及及了！您说是是不？常见异议应对对话术异议一：保险险没得用！4、（提议）俗话说，早栽栽秧苗早打谷谷，早生儿子早享享福，凡事都是早做做准备的好！！对不对？5、（请求）那我们一起来来了解一下意意外保险吧！！常见异议应对对话术异议二：我很很少出门！1、（聆听）真的啊！为啥啥这样讲呢？？2、（体恤）……哦！原来如此！！3、（澄清）您真是好福气气，不出门倒是减少了一些遭遇交通通意外的风险，一天天二十十四小小时，，站、、坐、、躺、、行；；稍做做点事事就会会有意意外哦哦！舌舌头也也有被被牙咬咬的时时候呀呀，您您说是是吧？？常见异异议应应对话话术异议二二：我我很少少出门门！4、（提议议）俗话说说，早早栽秧秧苗早早打谷谷，早早生儿儿子早早享福福，凡凡事都都是早早做准准备的的好！！对不不对？？5、（请求求）那我们们一起起来了了解一一下意意外保保险吧吧！常见异异议应应对话话术异议三三：残残了死死了才才赔，，没意意思！！1、（聆听听）真的啊啊！为为啥这这样讲讲呢？？2、（体恤恤）……哦！原来来如此此！3、（澄清清）您是说说医了了就报报账比比较好好些吗吗？比比如说说：拧拧啦、、崴啦啦、绊绊啦；；猫抓抓、狗狗咬啦啦；不不是逗逗猫惹惹狗明明知故故犯的的都会会理赔赔的。。常见异异议应应对话话术异议三：残残了死死了才才赔，，没意意思！3、（澄清））还有一一说，，真要要躺下下了、、不在在了，，最惨惨的不不是自自己，，而是是最爱爱的人人，您您知道道吗？？有点点钱减减轻他他们的的负担担这是是应该该的吧吧？4、（提议议）有句话话很中中听，，做人人：站站着是是亲人人的印印钞机机，躺躺下也也该是是亲人人的人人民币币，您您说有有意思思不？？5、（请求求）那我们们一起起来了了解一一下意意外保保险吧吧！常见异异议应应对话话术异议四四：我我有车车险哒哒！1、（聆听听）真的啊啊！为为啥这这样讲讲呢？？2、（体恤恤）……哦！原来来如此此！3、（澄清清）您还是是很有有保险险意识识的哦哦！作作为专专业人人员我我得告告诉您您：车车险车车险只只管车车上，，不管管车下下哦。。够不不够不不说，，一天天在车车上最最多呆呆8个小时时，更更多的的时间间还是是车外外，你你说是是不？？常见异异议应应对话话术异议四：我我有车车险哒哒！4、（提议议）广告说说的好好：天有不不测风风云，，我有有人身身保险险！所以拥拥有专专属的的、全全天候候的人人身意意外保保险，，才能能彰显显尊贵贵的身身份，，做一一个真真正负负责人人的人人，对对吗？？5、（请求求）那我们们一起起来了了解一一下意意外保保险吧吧！常见异异议应应对话话术异议五五：老老人（（大人人、小小孩））不需需要吧吧！1、（聆听听）真的啊啊！为为啥这这样讲讲呢？？2、（体恤恤）……哦！原来来如此此！3、（澄清清）您说是是老年年人容容易意意外还还是年年轻人人容易易意外外呢？？有点啥啥事得花花钱不不？3、（澄清清）您说是是小孩孩子容容易意意外还还是大大人容容易意意外呢呢？有点啥啥事得得花钱钱不？？常见异异议应应对话话术异议五：老老人（（大人人、小小孩））不需需要吧吧！3、（澄清清）您说是大大人意意外后后果严严重还还是孩孩子意意外后后果严严重呢呢？（（中年年人上上有老老下有有小，，有点啥啥事得得花钱钱不？有点点啥事事最爱爱的人人咋办办？））4、（提议议）如此容容易、、如此此严重重……您说需需要不不？5、（请求求）那我们们一起起来了了解一一下意意外保保险吧吧！课程大大纲意外险产品回顾意外险话术话术演练演练说说明演练角角色角色A：销售售人员员角色B：准客客户角色C：观察察者演练要要求销售人人员按按照话话术演演练，，认真真投入入观察者者对训训练过过程进进行观观察、、点评评1分钟每轮5分钟，，角色色互换换演练点点评学习掌掌握要要点讲述风风险时时语气气要低低沉注意使使用第第三人人称注意声声音、、声调调、表表情的的配合合可加入入一些些意外外风险险事件件掌握卡卡式意意外险险销售售话术术和异异议处处理话话术提升在在于训训练训练在在于坚坚持目标市市场所有人人！所有人人！所有人人！重要的的事情情说三三遍家庭作作业请填写写销售售名单单序号姓名联系电话计划联系时间我要做的准备12345三个月月的突突破带带来一一生的的改变变知、信信、行行合一一谢谢谢12月-2211:44:1511:4411:4412月-2212月-2211:4411:4411:44:1512月-2212月-2211:44:152022/12/3111:44:159、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:44:1511:44:1511:4412/31/202211:44:15AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:44:1511:44Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:44:1511:44:1511:44Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:44:1511:44:15December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:44:15上上午午11:44:1512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:44上午12月-2211:44December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:44:1511:44:1531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:44:15上午午11:44上上午11:44:1512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:44:1511:44:1511:4412/31/202211:44:15AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:44:1511:44Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:44:1511:44:1511:44Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:44:1511:44:15December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:44:15上上午午11:44:1512月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:44上上午12月-2211:44December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3111:44:1511:44:1531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:44:15上上午午11:44上上午午11:44:1512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,2022