成功的职业销售技巧

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销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选选潜潜在在客客户户定义义:通过过筛筛选选收收集集客客户户信信息息，，以以确确认认客客户户对对公公司司产产品品及及服服务务的的需需求求量量根据据需需求求量量对对潜潜在在客客户户进进行行优优化化：：最最大大的的需需求求量量和和最最好好的的销销售售价价格格筛选选潜潜在在客客户户的的标标准准使用用频频率率竞争争状状况况决策策人人可能能的的销销售售收收入入付款款条条件件建立立联联系系在正正式式销销售售拜拜访访之之前前在销销售售拜拜访访中中在结结束束销销售售拜拜访访时时何时时:建立立联联系系问候候客客户户进行行适适当当的的介介绍绍和和交交谈谈发发展展与与客客户户之之间间的的联联系系如何何建建立立联联系系:与客户建立联联系的要点积极的语调引起注意和兴兴趣营造一种交谈谈的氛围专注与彼此间间的交流适合个人风格格如何进行自我我介绍全名公司职责握手名片介绍同行人员员发展与客户的的关系感谢客户的时时间微笑随意而简短的的调侃避免一些主题题询问客户是否否有时间交谈谈交谈过程中的的注意事项有礼貌职业素养舒适有趣敏感友好简洁让客户觉得对对他有益处如何结束谈话话感谢客户有礼貌期待下一次的的会面告诉客户如何何找到你恢复所处环境境的原状不要在客户那那里打电话建立联系的总总结第一印象是有有延续性的所花的时间由由客户来决定定既是行动又是是态度发掘客户需求求目标:准备进行一次次有效的客户户拜访在拜访客户的的过程中确保保客户需求的的掌握客户拜访的准准备工作确认在客户拜拜访前的计划划工作，并确确保在客户拜拜访过程中实实现客户拜访访的目标知道如何实现现销售拜访的的目标如何指定销售售拜访的目标标S

MAR

TSpecific准备销售资料料和其他的辅辅助工具预演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益处由建立联系转转化到正式的的销售拜访转移话题到另另一种服务或或产品建议书的开头头部分跟客户公司的的前台或秘书书介绍拜访目目的，以便找找到相应的负负责人何时:为什么要概述述益处客户很忙，必必须在短时间间内引起兴趣趣必须有一个理理由，让客户户愿意抽出时时间与你交谈谈概述益处提出一个假设设的客户需求求用公司产品及及服务的特点点去满足这个个假设的需求求问一个转接性性的问题如何概述益处处:需求和需要的的不同点？特特点和益处处的不同点？？需求VS.需要不要把自己的的需求强加于于别人身上概述益处的总总结探问的引导成功的销售卖卖的永远是益益处避免资料的堆堆砌转接性的问题题应是开放性性的探问了解客户的业业务状况和需需求鼓励客户谈论论他的需求何时:询问开放式的的问题如何探问:探问将讨论集中在在某个话题上上收集具体的信信息和事实鼓励寡言的客客户继续交谈谈当客户太健谈谈时收缩讨论论范围确认共识和理理解程度询问关闭性的的问题何时:如何探问:可以跟客户探探讨的话题公司发展的目目标，面临的的机遇与挑战战具体的客户需需求对提供服务及及产品的特殊殊要求过去使用产品品或服务的状状况个人信息探问的总结销售技巧中最最关键的因素素由销售人员来来引导谈话的的进行两种信息类型型：事实&需需求客户的购买行行为基于他的的需求详述益处客户提出一个个需求，可以以被公司的产产品和服务满满足客户提出问题题和询问的信信息何时详述益处处:详述益处表述出可以满满足客户需求求的产品及服服务的特点把特点和给客客户带来的益益处进行连接接确认需求是否否被满足如何详述益处处:确认客户需求求的方法使用开放性的的问题使用关闭性的的问题重述客户的表表述鼓励客户自由由的谈论他的的需求和目标标详述益处的总总结着重强调给客客户带来的益益处必须确认客户户的需求得到到满足不要向客户表表述过多的特特点，应当有有的放矢缔结和约目标:了解计划书及及和约的内容容运用6P’s技巧，设计给给客户所作的的演示根据客户的需需求准备计划划书及和约如何运用有效效手段将计划划书及和约演演示给客户缔结和约如何设计一份份好计划书对客户需求的的强调和突出出，表示对客客户需求的理理解和完全掌掌握概括的介绍公公司及公司所所提供的产品品及服务价格信息确认书总结6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划书的的注意点Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何对决策人人进行计划书书的演示概述益处时要要包含其他非非决策人员的的需求信息运用探问的技技巧发掘并总总结决策小组组各个成员的的需求，并确确认这些需求求已被满足总结并结束。。确认得到每每一位决策小小组成员的认认可和肯定典型的购买信信号一连串对产品品几服务的正正面评价突然的，正面面的态度转变变一连串服务细细节上的问题题积极的询问有有关服务和价价格的信息正面的非语言言意思表示给客户提供服服务目标:学会应对客户户提出的有关关服务的问题题和投诉进行服务性的的客户拜访，，维持客户关关系在销售售工作作中体体现服服务策策略定义:维持现现有的的客户户关系系并及及时处处理合合作中中出现现的问问题，，避免免问题题的扩扩大和和变质质及时发发现竞竞争对对手的的最新新动态态和挑挑战给客户户提供供服务务两中类类型的的服务务性客客户拜拜访客户主主动:客户主主动联联络销销售人人员销售主主动:销售人人员主主动联联系客客户克服反反对意意见误解怀疑无差异异投诉反对意意见的的种类类克服反反对意意见停顿重述澄清事事实用正确确方法法应对对确认如何处处理客客户的的反对对意见见:为什么么要停停顿？？留出时时间思思考如如何应应对确认你你的应应对不不是有有争议议的或或是情情绪化化的客户能能感觉觉到你你在思思考他他所提提出的的问题题，并并想办办法为为他解解决更好的的控制制谈话话的气气氛克服反反对意意见误解:怀疑:无差异异:投诉:应对方方法:用正确确的信信息更更正用证据据和益益处来来证明明用关闭闭性的的问题题发掘掘需求求用其他他的益益处加加以抵抵消有效证证据的的来源源事实和和数据据资料料其它客客户的的推荐荐和感感谢信信成功案案例外部媒媒体处理客客户投投诉的的五个个步骤骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反反对意意见的的总结结从客户户提出出反对对意见见时起起，真真正意意义上上的销销售才才开始始确认客客户投投诉产产生的的根源源解释时时要有有耐心心，照照顾客客户的的感受受经常的的观察察客户户是否否出现现防卫卫性的的反应应如何将将服务务策略略溶入入销售售工作作把服务务性的的销售售拜访访在每每天的的销售售拜访访中体体现出出来精心准准备服服务性性的拜拜访，，而不不是““顺便便看看看”让客户户养成成找你你的习习惯与客户户建立立稳定定的合合作关关系目标:通过服服务性性的销销售拜拜访发发掘客客户的的潜力力三种在在现有有客户户基础础上扩扩大销销售业业绩的的方法法以现有有客户户为基基础扩扩大销销售业业绩发现并并确认认现有有客户户的新新需求求。客客户对对现有有的服服务和和产品品已经经非常常满意意，可可以通通过发发现客客户的的新需需求，，客户户会非非常愿愿意考考虑使使用你你所能能提供供的其其他产产品和和服务务。同同时，，他也也会很很愿意意把你你推荐荐给他他的朋朋友，，从而而扩大大你的的销售售业绩绩。扩大销销售业业绩的的不同同方法法现有客客户去去求量量的扩扩大向客户户推荐荐新的的产品品及服服务通过现现有客客户的的介绍绍发现现新客客户的的线索索总结结Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:45:3811:45:3811:4512/31/202211:45:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:45:3811:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:45:3811:45:3811:45Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:45:3811:45:38December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:45:38上上午11:45:3812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:45:3911:45:3931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:45:39上上午11:45上上午11:45:3912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:45:3911:45:3911:4512/31/202211:45:39AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:45:3911:45Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。11:45:3911:45:3911:45Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:45:3911:45:39December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:45:39上上午午11:45:3912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:45:3911:45:3931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:45:39上上午11:45上午11:45:3912月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:45:3911:45: