国开电大广开 商务谈判实务复习资料

来源网络，仅供参考，侵权删除《商务谈判实务》网上试题及答案讲解一共120道题（部分判断题没给），每位学生电脑随机从中抽取30道题考试，考试方式为：机考闭卷。大家务必打印一份，考前多复习，争取优异成绩。单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（D）（3.00分）A.“白箱”区域B.“黑箱”区域C.不在上述区域D.“灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（D）（3.00分）A.说不清B.做交易的时候C.几乎没有感觉D.任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（A）（3.00分）A.能够代表各自独立的利益主体B.社会中一切的组织或个体C.不能是一个组织内部的关系或成员D.具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（A）（3.00分）A.协调双方的利益B.满足需要C.维护己方利益D.达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（D）（3.00分）A.都可放弃B.坚持原则和立场C.坚持立场D.坚持原则6.你是如何认识谈判的（D）（3.00分）A.是一种交际手段B.是两方以上的谈话C.是解决难题的一种方式D.是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（D）（3.00分）A.游戏、娱乐B.传统产业C.生产流通领域D.存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（A）（3.00分）A.十分关心B.根本不关心C.比较在意D.不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（B）（3.00分）A.是矛盾的B.是可以调和的C.是必须调和的D.是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（D）（3.00分）A.小组成员在群体中扮演的角色B.小组成员自我认识的群体形象C.谈判者个人作用的发挥D.小组成员的群体利益认识1.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（A）（3.00分）A.很必要B.有时注意C.没必要D.不妥当2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（A）（3.00分）A.引导对方提出B.在适当时候主动提起C.避免提生意话题D.等待阿拉伯人提出3.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（B）（3.00分）A.他们对细节不清楚B.他们要反复磋商C.他们做事慢D.其他因素4.疲劳战术适用于哪类谈判者（D）（3.00分）A.性格内向，反应迟缓B.富有忍耐力，不易发火C.怀疑论者D.脾气暴躁，性格外向5.润滑策略的最主要的本质应该是（A）（3.00分）A.增进双方友情B.改进交易关系C.加深相互理解D.保持经常联系6.寻找契机的运用可以锻炼人的（B）（3.00分）A.决策能力B.商业意识C.处理危机的能力D.与人相处的技巧7.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（C）（3.00分）A.创造和气的气氛B.出其不意C.两人唱双簧D.造成冲突与矛盾8.与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（D）（3.00分）A.质量B.技术规格C.出口许可证D.支付方式9.谈判中，是否应研究对方的手势（B）（3.00分）A.有时研究B.经常注意C.没空研究D.很少注意10.你应怎样看待各种信息情报（A）（3.00分）A.认真核实B.不相信，很少调查C.一般相信D.有时调查11.与巴西人谈判最常用的语言是（C）（3.00分）A.英语B.巴西语C.葡萄牙语D.西班牙语12.你应怎样运用谈判策略和技巧（B）（3.00分）A.很少运用B.非常主动C.迫不得已时用D.不用1.为什么“强硬措施”是陷阱（A）（3.00分）A.不能创造性的解决谈判问题B.损害双方关系和利益C.把对方置于毫无选择的境地D.使用措施的一方十分受益2.面对强大的谈判对手，应该（C）（3.00分）A.争取对方的同情B.尽量做出强硬的姿态C.更加谨慎从事D.比较被动3.如何看待谈判中的优势、劣势（C）（3.00分）A.只要努力，劣势可以变成优势B.优势、劣势各有利弊C.优势和劣势都是相对而言的D.劣势可以消除，但不能变为优势4.“投石问路”策略的实质是（D）（3.00分）A.以问话的形式试探对方B.就整个交易问题试探对方C.采取各种方式试探对方D.在价格方面试探对方5.报价策略中最关键的问题是（D）（3.00分）A.报价的方式B.报价的神态C.报价的先后D.报价的起点6.你将怎样利用你的谈判优势（A）（3.00分）A.借此提出威胁B.利用它向对方施压C.实施策略暗示对方D.直截了当的告诉对方7.假出价与抬价策略的主要区别是（B）（3.00分）A.标准不同B.目的不同C.后果不同D.方法不同8.“暗盘”交易危害在于（D）（3.00分）A.腐蚀人们心灵B.以不道德的手段达到不道德的目的C.通过行贿得到重要商业情报D.破坏公平交易原则9.是否应在谈判中威胁别人（B）（3.00分）A.看情况B.不应威胁C.经常采取D.有时采取10.在价格磋商上最好的办法是（D）（3.00分）A.就价格谈价格B.采取价格分解C.报价固定D.把价格条款与其他条件相结合1.如果遇到十分震惊的事，应该（A）（3.00分）A.保持镇静B.心情随着情绪起伏C.惊讶之余要快速回复镇静D.不对其进行思考2.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（D）（3.00分）A.执行靠双方的信任，写不写都行B.重要的一定要写，不重要的可以不写C.不一定苛求都写进去D.应该3.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系（C）（3.00分）A.不清楚B.没有必要联系C.肯定有D.大概有4.对于别人的暗示，应该（D）（3.00分）A.不关注这件事B.视而不见C.给与一定的关注D.十分敏感5.谈判中，你应该怎样观察对方（D）（3.00分）A.当对方一出口，马上明白他的意思B.一看对方的表情就明白他的意思C.不等对方说完就明白他的意思D.根据他所说、所做的下结论6.对上级的指示，你应该持何种态度（B）（3.00分）A.大部分能够执行B.根据情况考虑执行C.少部分能够执行D.坚决执行7.什么方式最能鼓励对方讲话（A）（3.00分）A.认真倾听B.插话C.装作不在意D.肯定对方8.优秀的谈判者哪一点最重要（B）（3.00分）A.善于理解B.善于倾听C.擅长讲话D.善于博得别人同情9.对于谈判协议担保，应该采取的态度是（C）（3.00分）A.没必要B.比较重视C.非常重视D.不重视10.说服对方最有效的方式是（B）（3.00分）A.从不同方面劝诱B.让对方感到你诚实可信C.让对方敬佩你D.让对方感到震慑二、多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ABC）（3.00分）A.人们获取信息的代价B.信息的时间性C.信息的稀缺程度D.不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（BCD）（3.00分）A.以上都不对B.有多种公平分配方案C.从不同的角度阐述公平标准D.没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD）（3.00分）A.谈判者协调能力的高低B.谈判策略的选择C.谈判时机的选择D.谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（C）（3.00分）A.达到我方既定目标B.签订协议C.双方都满意D.我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD）（3.00分）A.见机行事B.对人对事都软C.对人对事都硬D.对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ABC）（3.00分）A.加强和改善了人们之间的关系B.解决了复杂的问题C.满足了人们的要求D.可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（CD）（3.00分）A.高信誉、高赞同B.低信誉、低赞同C.高信誉、低赞同D.低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（AC）（3.00分）A.保全面子，不伤感情B.想怎么干就怎么干C.取决于对方对我的态度D.刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ABCDE）（3.00分）A.能吸引人又不被别人所吸引B.反应敏锐，又有无限的耐心C.看来温和，其实果敢D.能激发别人的信任，又不信任别人E.知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD）（3.00分）A.我方需要B.对方能接受目标C.最高目标D.客观标准1.怎样看待后备人员（ABC）（3.00分）A.不得已时备用更换的人员B.满足不同谈判阶段的需要C.作为一种策略运用D.没有必要配备后备人员2.“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD）（3.00分）A.有大量第一手资料B.你的真实目的需要掩盖C.对方要你提供详细资料D.谈判的内容比较复杂3.与中南美国家交易，最可靠地付款方式是（A）（3.00分）A.远期信用证B.即期信用证C.托收承付D.现金4.与日本人谈判，要有（ABCD）（3.00分）A.礼貌B.耐心C.中间人D.信誉5.欧洲国家进行贸易的决定因素中最重要的一项是（C）（3.00分）A.双方融洽的关系B.高利润C.公司及产品的信誉、实力D.中间人6.信息获取方式有（ABCD）（3.00分）A.案头调查B.直接调查C.找专门机构付费调查D.购买调查7.“得寸进尺”战术德实质是（ABCD）（3.00分）A.一点一点地争取不会引起对方注意B.积少成多不会激怒对方C.利用人们妥协心里D.通过不断争取达到既定目标8.谈判目标划分为最优、可接受和最低限度三种的作用是（ABD）（3.00分）A.使目标制定者心中有数，让步合理B.使谈判目标更具弹性C.对付不同谈判者D.为保证达成最终目标1.消除反对意见较好的方式是（BC）（3.00分）A.置之不理B.间接反驳对方C.采取行动证明D.直接反驳对方2.谈判中的最低限度标准的作用是（BD）（3.00分）A.保证自己最低利益B.限制了谈判技巧的运用C.上述都对D.束缚了谈判人员3.应怎么看待“抬价压价”的关系（BCD）（3.00分）A.以抬价的方式实现压价的目的B.压价是对抬价的破解C.有抬高价就必须有压低价D.抬价与压价相辅相成4.在谈判中，冲突有什么样的后果（B）（3.00分）A.积极与消极作用B.消极作用C.积极作用D.没影响5.“人质”战略的危害是（ACD）（3.00分）A.损害双方利益B.无法履行协议C.达成的协议不牢固D.损害对方利益6.形成冲突的客观原因是什么（ABCD）（3.00分）A.谈判活动特点B.双方沟通过度C.谈判者个性特点D.双方沟通不够7.谈判中运用借口的目的是（ACD）（3.00分）A.婉拒对方B.提出问题C.试探对方D.开脱自己8.要求对方成交时，最让人担心的两种状况是（BD）（3.00分）A.对方的沉默B.对方直接拒绝C.对方的反对D.对方立即结束会议9.你认为直接的作用是（AB）（3.00分）A.帮助决策B.影响人的心理定势C.判断科学无法分析的事物D.预测未来10.在谈判中遇到棘手问题，应该（ACD）（3.00分）A.采取灵活的变通办法B.向上级汇报C.坚持立场、原则D.给对方施加压力1.影响谈判者决策能力的主要因素是（BD）（3.00分）A.个性特征B.意志品质C.气质类型D.心理素质2.认得自我意向是指自我评价，它的作用是（ABC）（3.00分）A.调整个人的行为方式B.确定人对事物的态度C.影响人的自我感觉D.塑造人的个性特点3.如果对方表达的意思你没有理解，应该（BC）（3.00分）A.装作理解了B.等他讲完之后再提出C.询问己方其他人D.打断他，当场请教4.你在躲避别人问题时，可以采取什么方式（ABD）（3.00分）A.缄口不言B.转变话题C.以雄辩震慑对方D.反问5.不同气质谈判者参与谈判（ABD）（3.00分）A.对人心理活动起积极或消极作用B.有不同的表现形式C.会影响谈判成功率D.会取得不同的谈判结果6.双方出现合同纠纷时，以下哪两种解决方法相对更好（AB）（3.00分）A.双方协商解决B.找第三者仲裁C.自己想办法D.通过法律7.双方执行合同条款需要靠（ABCD）（3.00分）A.双方的关系B.交易的有利性C.合同的法律性D.信任8.对陌生人的了解，以下哪两项是最稳妥的（AB）（3.00分）A.某人介绍B.处理具体问题C.外表观察D.最初接触9.通常可以采取什么方法来保持耐心（AC）（3.00分）A.保持心绪平稳B.不用控制情绪，耐心不重要C.时常提醒自己、控制自己D.制定严格的时间日程表10.听对方讲话的主要作用是（ABCD）（3.00分）A.判断对方的能力水平B.了解他心里想的C.检查他行动做的D.观察对方表里是否一致三、判断题1.谈判完全无规律可循。（错误）2.谈判是双方的合作。（正确）3.当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。（正确）4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。（正确）5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。（错误）1.谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。（错误）2.俄罗斯人喜欢易货贸易。（正确）3.出其不意战术是很常用的谈判战术。（错误）4.美国人讲究实际注重利益。（正确）5.争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。（正确）1.直觉能够影响心理定势，从而左右谈判结果。（正确）2.冲突本身没错，关键看是否能够找到合理的方式解决和化解。（正确）3.让步要因人而异。（正确）4.车轮战术在于方便我方人员休息。（错误）5.僵局可以作为一种策略，但并不提倡。（正确）1.谈判中，满足对手利益需要最重要，满足对手的自我实现要求不重要。（错误）2.先入为主影响人们的客观判断。（正确）3.谈一些中性话题对缓和气氛有帮助。（正确）4.在谈判中，有时不彻底地回答对方的问题对己方更有利。（正确）5.倾听很重要，但无需太注意形式，摆出一副专注倾听的样子没有必要。（错误）

单选题1、谈判中，是否应研究对方的手势【C】A、有时研究B、很少注意C、经常注意D、没空研究2、在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场【B】A、都可放弃B、坚持原则C、坚持原则和立场D、坚持立场3、是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同【D】A、不一定苛求都写进去B、执行靠双方的信任，写不写都行C、重要的一定要写，不重要的可以不写D、应该4、你是如何认识谈判的【D】A、是解决难题的一种方式B、是两方以上的谈话C、是一种交际手段D、是一门艺术5、你应怎样运用谈判策略和技巧【C】A、迫不得已时用B、很少运用C、非常主动D、不用6、你将怎样利用你的谈判优势【A】A、借此提出威胁B、直截了当的告诉对方C、利用它向对方施压D、实施策略暗示对方7、寻找契机的运用可以锻炼人的【C】A、决策能力B、与人相处的技巧C、商业意识D、处理危机的能力8、阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该【B】A、在适当时候主动提起B、引导对方提出C、等待阿拉伯人提出D、避免提生意话题9、与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容【A】A、支付方式B、技术规格C、质量D、出口许可证10、报价策略中最关键的问题是【A】A、报价的起点B、报价的方式C、报价的神态D、报价的先后11、“投石问路”策略的实质是【A】A、以问话的形式试探对方B、采取各种方式试探对方C、就整个交易问题试探对方D、在价格方面试探对方12、在价格磋商上最好的办法是【C】A、就价格谈价格B、采取价格分解C、把价格条款与其他条件相结合D、报价固定13、寻找契机的运用可以锻炼人的【C】A、决策能力B、与人相处的技巧C、商业意识D、处理危机的能力14、期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系【C】A、不清楚B、大概有C、肯定有D、没有必要联系15、对上级的指示，你应该持何种态度【B】A、大部分能够执行B、根据情况考虑执行C、少部分能够执行D、坚决执行16、你认为应该了解谈判对手的个人特点吗【D】A、有时注意B、不妥当C、没必要D、很必要17、疲劳战术适用于哪类谈判者【B】A、性格内向，反应迟缓B、脾气暴躁，性格外向C、怀疑论者D、富有忍耐力，不易发火18、假出价与抬价策略的主要区别是【A】A、目的不同B、方法不同C、标准不同D、后果不同19、为什么“强硬措施”是陷阱【B】A、使用措施的一方十分受益B、不能创造性的解决谈判问题C、把对方置于毫无选择的境地D、损害双方关系和利益20、对于别人的暗示，应该【C】A、给与一定的关注B、不关注这件事C、十分敏感D、视而不见21、说服对方最有效的方式是【A】A、让对方感到你诚实可信B、让对方感到震慑C、从不同方面劝诱D、让对方敬佩你22、疲劳战术适用于哪类谈判者【B】A、性格内向，反应迟缓B、脾气暴躁，性格外向C、怀疑论者D、富有忍耐力，不易发火23、谈判中，是否应研究对方的手势【C】A、有时研究B、很少注意C、经常注意D、没空研究24、你是如何认识谈判的【D】A、是解决难题的一种方式B、是两方以上的谈话C、是一种交际手段D、是一门艺术25、在谈判中，你如何看待各方的利益【D】A、是矛盾的B、是不可调和的C、是必须调和的D、是可以调和的26、阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该【B】A、在适当时候主动提起B、引导对方提出C、等待阿拉伯人提出D、避免提生意话题27、谈判中，你应该怎样观察对方【A】A、根据他所说、所做的下结论B、当对方一出口，马上明白他的意思C、不等对方说完就明白他的意思D、一看对方的表情就明白他的意思28、是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同【D】A、不一定苛求都写进去B、执行靠双方的信任，写不写都行C、重要的一定要写，不重要的可以不写D、应该29、你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体【A】A、能够代表各自独立的利益主体B、社会中一切的组织或个体C、具有法人资格的个体D、不能是一个组织内部的关系或成员30、对上级的指示，你应该持何种态度【B】A、大部分能够执行B、根据情况考虑执行C、少部分能够执行D、坚决执行31、在价格磋商上最好的办法是【C】A、就价格谈价格B、采取价格分解C、把价格条款与其他条件相结合D、报价固定32、你认为应该了解谈判对手的个人特点吗【D】A、有时注意B、不妥当C、没必要D、很必要33、假出价与抬价策略的主要区别是【A】A、目的不同B、方法不同C、标准不同D、后果不同34、对上级的指示，你应该持何种态度【B】A、大部分能够执行B、根据情况考虑执行C、少部分能够执行D、坚决执行35、是否应在谈判中威胁别人【B】A、有时采取B、不应威胁C、看情况D、经常采取36、在谈判中，你如何看待各方的利益【D】A、是矛盾的B、是不可调和的C、是必须调和的D、是可以调和的37、在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场【B】A、都可放弃B、坚持原则C、坚持原则和立场D、坚持立场38、对于别人的暗示，应该【C】A、给与一定的关注B、不关注这件事C、十分敏感D、视而不见39、面对强大的谈判对手，应该【A】A、更加谨慎从事B、争取对方的同情C、比较被动D、尽量做出强硬的姿态40、你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体【A】A、能够代表各自独立的利益主体B、社会中一切的组织或个体C、具有法人资格的个体D、不能是一个组织内部的关系或成员多选题1、对于公平分配方案来说，正确的是（

BCD）A、以下都不对B、没有统一、绝对的公平分配标准C、有多种公平分配方案D、从不同的角度阐述公平标准2、怎样看待后备人员（AB）A、没有必要配备后备人员

B、满足不同谈判阶段的需要C、不得已时备用更换的人D、作为一种策略运用3、要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD

）A、谈判地点的选择B、谈判时机的选择C、谈判策略的选择D、谈判者协调能力的高低4、“人质”战略的危害是（AB）A、无法履行协议B、损害双方利益C、达成的协议不牢固D、损害对方利益5、谈判目标划分为最优、可接受和最低限度三种的作用是（AB）A、使谈判目标更具弹性B、使目标制定者心中有数，让步合理C、对付不同谈判者

D、为保证达成最终目标6、你认为成功谈判的标准是（

AB）A、签订协议B、达到我方既定目标C、双方都满意D、我方胜利7、在什么情况下，信息传递最容易扭曲（AB

）A、低信誉、低赞同B、高信誉、低赞同C、高信誉、高赞同D、低信誉、高赞同8、在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AB

）A、对方能接受目标B、最高目标C、客观标准D、我方需要9、信息的价值作用，主要取决于（

ABC）A、人们获取信息的代价B、信息的时间性C、信息的稀缺程度D、不确定10、与日本人谈判，要有（ABCD）A、中间人B、耐心C、礼貌D、信誉11、在谈判中，你根据什么向对方提出要求（CD

）A、对方能接受目标B、最高目标C、客观标准D、我方需要12、你怎么处理与对方的关系（

AC）A、取决于对方对我的态度B、想怎么干就怎么干C、保全面子，不伤感情D、刺激对方，利用对方13、听对方讲话的主要作用是（ABCD）A、观察对方表里是否一致B、判断对方的能力水平C、了解他心里想的D、检查他行动做的14、形成冲突的客观原因是什么（ABCD）A、双方沟通不够B、谈判活动特点C、双方沟通过度D、谈判者个性特点15、你认为谈判的主要作用是（ABC

）A、满足了人们的要求B、解决了复杂的问题C、加强和改善了人们之间的关系D、可以更好的讨价还价16、如果对方表达的意思你没有理解，应该（AB）A、询问己方其他人B、等他讲完之后再提出C、装作理解了D、打断他，当场请教17、“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD）A、有大量第一手资料B、对方要你提供详细资料C、你的真实目的需要掩盖D、谈判的内容比较复杂18、谈判中运用借口的目的是（ABC）A、婉拒对方B、开脱自己C、试探对方D、提出问题19、在什么情况下，信息传递最容易扭曲（AD

）A、低信誉、低赞同B、高信誉、低赞同C、高信誉、高赞同D、低信誉、高赞同20、信息获取方式有（ABCD）A、购买调查B、案头调查C、找专门机构付费调查D、直接调查31、你怎么处理与对方的关系（AB

）A、取决于对方对我的态度B、想怎么干就怎么干C、保全面子，不伤感情D、刺激对方，利用对方32、对于公平分配方案来说，正确的是（

BCD）A、以下都不对B、没有统一、绝对的公平分配标准C、有多种公平分配方案D、从不同的角度阐述公平标准33、你认为谈判的主要作用是（ABC

）A、满足了人们的要求B、解决了复杂的问题C、加强和改善了人们之间的关系D、可以更好的讨价还价34、“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD）A、有大量第一手资料B、对方要你提供详细资料C、你的真实目的需要掩盖D、谈判的内容比较复杂35、双方执行合同条款需要靠（ABCD）A、交易的有利性B、信任C、双方的关系D、合同的法律性36、信息获取方式有（ABCD）A、购买调查B、案头调查C、找专门机构付费调查D、直接调查37、谈判中的最低限度标准的作用是（AB）A、限制了谈判技巧的运用B、上述都对C、束缚了谈判人员D、保证自己最低利益38、在谈判中，你根据什么向对方提出要求（

AB）A、对方能接受目标B、最高目标C、客观标准D、我方需要39、一个优秀的谈判者应具备的素质有（ABCDE

）A、看来温和，其实果敢B、能激发别人的信任，又不信任别人C、知道如何隐瞒又不流于欺骗D、能吸引人又不被别人所吸引E、反应敏锐，又有无限的耐心40、对陌生人的了解，以下哪两项是最稳妥的（AB）A、外表观察B、处理具体问题C、某人介绍D、最初接触41、信息的价值作用，主要取决于（ABC

）A、人们获取信息的代价B、信息的时间性C、信息的稀缺程度D、不确定42、“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD）A、有大量第一手资料B、对方要你提供详细资料C、你的真实目的需要掩盖D、谈判的内容比较复杂43、“得寸进尺”战术的实质是（ABCD）A、一点一点地争取不会引起对方注意B、通过不断争取达到既定目标C、积少成多不会激怒对方D、利用人们妥协心理44、听对方讲话的主要作用是（ABCD）A、观察对方表里是否一致B、判断对方的能力水平C、了解他心里想的D、检查他行动做的45、你认为直觉的作用是（AB）A、帮助决策B、影响人的心理定势C、判断科学无法分析的事物D、预测未来46、怎样看待后备人员（BCD）A、没有必要配备后备人员B、满足不同谈判阶段的需要C、不得已时备用更换的人员D、作为一种策略运用47、信息获取方式有（ABCD）A、购买调查B、案头调查C、找专门机构付费调查D、直接调查48、影响谈判者决策能力的主要因素是（ACD）A、意志品质B、个性特征C、气质类型D、心理素质49、与中南美国家交易，最可靠地付款方式是（BCD）A、现金B、即期信用证C、托收承付D、远期信用证50、谈判中的最低限度标准的作用是（AD）A、限制了谈判技巧的运用B、上述都对C、束缚了谈判人员D、保证自己最低利益判断题1、冲突本身没错，关键看是否能够找到合理的方式解决和化解。√2、争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。√3、提出互利选择，对方不接受就不管了。×4、谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。×5、僵局可以作为一种策略，但并不提倡。√6、如果交易对对方很不利，应允许对方修改合同。√7、谈判中，满足对手利益需要最重要，满足对手的自我实现要求不重要。×8、出其不意战术是很常用的谈判战术。×9、谈判人员应该越多越好，人多力量大。×10、谈判完全无规律可循。×11、谈判人员应该越多越好，人多力量大。×12、谈判中灵光闪现的主意不能轻易采纳。×13、争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。√14、车轮战术在于方便我方人员休息。×15、好的情报一定可以帮助谈判者转败为胜。×16、谈判是双方的合作√。17、提出互利选择，对方不接受就不管了。×18、谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。√19、让步要因人而异。√20、现代社会信息传递方式主要为网型传递。√21、好的情报一定可以帮助谈判者转败为胜。×22、车轮战术在于方便我方人员休息。×23、先入为主影响人们的客观判断。√24、倾听很重要，但无需太注意形式，摆出一副专注倾听的样子没有必要。×25、坚持我方立场不动摇是谈判的根本。×26、目标分解对讨价还价有比较大的帮助。√27、让步要因人而异。√28、谈判完全无规律可循。×29、僵局可以作为一种策略，但并不提倡。√30、谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。√

《商务谈判实务》网上试题及答案讲解一共120道题（部分判断题没给），每位学生电脑随机从中抽取30道题考试，考试方式为：机考闭卷。大家务必打印一份，考前多复习，争取优异成绩。作业一：一至三章作业第1大题单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（

D

）（3.00分）A.

“白箱”区域B.

“黑箱”区域C.

不在上述区域D.

“灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（

D

）（3.00分）A.

说不清B.

做交易的时候C.

几乎没有感觉D.

任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（

A

）（3.00分）A.

能够代表各自独立的利益主体B.

社会中一切的组织或个体C.

不能是一个组织内部的关系或成员D.

具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（

A

）（3.00分）A.

协调双方的利益B.

满足需要C.

维护己方利益D.

达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（

D

）（3.00分）A.

都可放弃B.

坚持原则和立场C.

坚持立场D.

坚持原则6.你是如何认识谈判的（

D

）（3.00分）A.

是一种交际手段B.

是两方以上的谈话C.

是解决难题的一种方式D.

是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（

D

）（3.00分）A.

游戏、娱乐B.

传统产业C.

生产流通领域D.

存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（

A

）（3.00分）A.

十分关心B.

根本不关心C.

比较在意D.

不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（

B

）（3.00分）A.

是矛盾的B.

是可以调和的C.

是必须调和的D.

是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（

D

）（3.00分）A.

小组成员在群体中扮演的角色B.

小组成员自我认识的群体形象C.

谈判者个人作用的发挥D.

小组成员的群体利益认识第2大题多选题1.信息的价值作用，主要取决于（

ABC

）（3.00分）A.

人们获取信息的代价B.

信息的时间性C.

信息的稀缺程度D.

不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（

BCD

）（3.00分）A.

以上都不对B.

有多种公平分配方案C.

从不同的角度阐述公平标准D.

没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（

ABCD

）（3.00分）A.

谈判者协调能力的高低B.

谈判策略的选择C.

谈判时机的选择D.

谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（

C

）（3.00分）A.

达到我方既定目标B.

签订协议C.

双方都满意D.

我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（

AD

）（3.00分）A.

见机行事B.

对人对事都软C.

对人对事都硬D.

对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（

ABC

）（3.00分）A.

加强和改善了人们之间的关系B.

解决了复杂的问题C.

满足了人们的要求D.

可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（

CD

）（3.00分）A.

高信誉、高赞同B.

低信誉、低赞同C.

高信誉、低赞同D.

低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（

AC

）（3.00分）A.

保全面子，不伤感情B.

想怎么干就怎么干C.

取决于对方对我的态度D.

刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（

ABCDE

）（3.00分）A.

能吸引人又不被别人所吸引B.

反应敏锐，又有无限的耐心C.

看来温和，其实果敢D.

能激发别人的信任，又不信任别人E.

知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD

）（3.00分）A.

我方需要B.

对方能接受目标C.

最高目标D.

客观标准第3大题判断题1.谈判完全无规律可循。（错误）2.谈判是双方的合作。（正确）3.当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。（正确）4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。（正确）5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。（错误）作业二：四至六章作业第一大题

单选题1.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（

A

）（3.00分）A.

很必要B.

有时注意C.

没必要D.

不妥当2.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（

A

）（3.00分）A.

引导对方提出B.

在适当时候主动提起C.

避免提生意话题D.

等待阿拉伯人提出3.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（

B

）（3.00分）A.

他们对细节不清楚B.

他们要反复磋商C.

他们做事慢D.

其他因素4.疲劳战术适用于哪类谈判者（

D

）（3.00分）A.

性格内向，反应迟缓B.

富有忍耐力，不易发火C.

怀疑论者D.

脾气暴躁，性格外向5.润滑策略的最主要的本质应该是（

A

）（3.00分）A.

增进双方友情B.

改进交易关系C.

加深相互理解D.

保持经常联系6.寻找契机的运用可以锻炼人的（

B

）（3.00分）A.

决策能力B.

商业意识C.

处理危机的能力D.

与人相处的技巧7.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（

C

）（3.00分）A.

创造和气的气氛B.

出其不意C.

两人唱双簧D.

造成冲突与矛盾8.与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（

D

）（3.00分）A.

质量B.

技术规格C.

出口许可证D.

支付方式9.谈判中，是否应研究对方的手势（

B

）（3.00分）A.

有时研究B.

经常注意C.

没空研究D.

很少注意10.你应怎样看待各种信息情报（

A

）（3.00分）A.

认真核实B.

不相信，很少调查C.

一般相信D.

有时调查11.与巴西人谈判最常用的语言是（

C

）（3.00分）A.

英语B.

巴西语C.

葡萄牙语D.

西班牙语12.你应怎样运用谈判策略和技巧（

B

）（3.00分）A.

很少运用B.

非常主动C.

迫不得已时用D.

不用第2

大题多选题1.怎样看待后备人员（ABC

）（3.00分）A.

不得已时备用更换的人员B.

满足不同谈判阶段的需要C.

作为一种策略运用D.

没有必要配备后备人员2.“以林遮木”战术的前提条件是（

ABCD

）（3.00分）A.

有大量第一手资料B.

你的真实目的需要掩盖C.

对方要你提供详细资料D.

谈判的内容比较复杂3.与中南美国家交易，最可靠地付款方式是（

A

）（3.00分）A.

远期信用证B.

即期信用证C.

托收承付D.

现金4.与日本人谈判，要有（

ABCD

）（3.00分）A.

礼貌B.

耐心C.

中间人D.

信誉5.欧洲国家进行贸易的决定因素中最重要的一项是（

C

）（3.00分）A.

双方融洽的关系B.

高利润C.

公司及产品的信誉、实力D.

中间人6.信息获取方式有（

ABCD

）（3.00分）A.

案头调查B.

直接调查C.

找专门机构付费调查D.

购买调查7.“得寸进尺”战术德实质是（

ABCD

）（3.00分）A.

一点一点地争取不会引起对方注意B.

积少成多不会激怒对方C.

利用人们妥协心里D.

通过不断争取达到既定目标8.谈判目标划分为最优、可接受和最低限度三种的作用是（

ABD

）（3.00分）A.

使目标制定者心中有数，让步合理B.

使谈判目标更具弹性C.

对付不同谈判者D.

为保证达成最终目标第3大题判断题1.谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。（错误）2.俄罗斯人喜欢易货贸易。（正确）3.出其不意战术是很常用的谈判战术。（错误）4.美国人讲究实际注重利益。（正确）5.争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。（正确）作业三：

七至九章作业第一大题1.为什么“强硬措施”是陷阱（

A

）（3.00分）A.

不能创造性的解决谈判问题B.

损害双方关系和利益C.

把对方置于毫无选择的境地D.

使用措施的一方十分受益2.面对强大的谈判对手，应该（

C

）（3.00分）A.

争取对方的同情B.

尽量做出强硬的姿态C.

更加谨慎从事D.

比较被动3.如何看待谈判中的优势、劣势（

C

）（3.00分）A.

只要努力，劣势可以变成优势B.

优势、劣势各有利弊C.

优势和劣势都是相对而言的D.

劣势可以消除，但不能变为优势4.“投石问路”策略的实质是（

D

）（3.00分）A.

以问话的形式试探对方B.

就整个交易问题试探对方C.

采取各种方式试探对方D.

在价格方面试探对方5.报价策略中最关键的问题是（

D

）（3.00分）A.

报价的方式B.

报价的神态C.

报价的先后D.

报价的起点6.你将怎样利用你的谈判优势（

A

）（3.00分）A.

借此提出威胁B.

利用它向对方施压C.

实施策略暗示对方D.

直截了当的告诉对方7.假出价与抬价策略的主要区别是（

B

）（3.00分）A.

标准不同B.

目的不同C.

后果不同D.

方法不同8.“暗盘”交易危害在于（

D

）（3.00分）A.

腐蚀人们心灵B.

以不道德的手段达到不道德的目的C.

通过行贿得到重要商业情报D.

破坏公平交易原则9.是否应在谈判中威胁别人（

B

）（3.00分）A.

看情况B.

不应威胁C.

经常采取D.

有时采取10.在价格磋商上最好的办法是（

D

）（3.00分）A.

就价格谈价格B.

采取价格分解C.

报价固定D.

把价格条款与其他条件相结合第二大题1.消除反对意见较好的方式是（

BC

）（3.00分）A.

置之不理B.

间接反驳对方C.

采取行动证明D.

直接反驳对方2.谈判中的最低限度标准的作用是（

BD

）（3.00分）A.

保证自己最低利益B.

限制了谈判技巧的运用C.

上述都对D.

束缚了谈判人员3.应怎么看待“抬价压价”的关系（

BCD

）（3.00分）A.

以抬价的方式实现压价的目的B.

压价是对抬价的破解C.

有抬高价就必须有压低价D.

抬价与压价相辅相成4.在谈判中，冲突有什么样的后果（

B

）（3.00分）A.

积极与消极作用B.

消极作用C.

积极作用D.

没影响5.“人质”战略的危害是（

ACD

）（3.00分）A.

损害双方利益B.

无法履行协议C.

达成的协议不牢固D.

损害对方利益6.形成冲突的客观原因是什么（

ABCD

）（3.00分）A.

谈判活动特点B.

双方沟通过度C.

谈判者个性特点D.

双方沟通不够7.谈判中运用借口的目的是（

ACD

）（3.00分）A.

婉拒对方B.

提出问题C.

试探对方D.

开脱自己8.要求对方成交时，最让人担心的两种状况是（

BD

）（3.00分）A.

对方的沉默B.

对方直接拒绝C.

对方的反对D.

对方立即结束会议9.你认为直接的作用是（

AB

）（3.00分）A.

帮助决策B.

影响人的心理定势C.

判断科学无法分析的事物D.

预测未来10.在谈判中遇到棘手问题，应该（

ACD

）（3.00分）A.

采取灵活的变通办法B.

向上级汇报C.

坚持立场、原则D.

给对方施加压力第三大题1.直觉能够影响心理定势，从而左右谈判结果。（正确）2.冲突本身没错，关键看是否能够找到合理的方式解决和化解。（正确）3.让步要因人而异。（正确）4.车轮战术在于方便我方人员休息。（错误）5.僵局可以作为一种策略，但并不提倡。（正确）作业四：

十至十三章作业第一大题1.如果遇到十分震惊的事，应该（

A

）（3.00分）A.

保持镇静B.

心情随着情绪起伏C.

惊讶之余要快速回复镇静D.

不对其进行思考2.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（

D

）（3.00分）A.

执行靠双方的信任，写不写都行B.

重要的一定要写，不重要的可以不写C.

不一定苛求都写进去D.

应该3.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系（

C

）（3.00分）A.

不清楚B.

没有必要联系C.

肯定有D.

大概有4.对于别人的暗示，应该（

D

）（3.00分）A.

不关注这件事B.

视而不见C.

给与一定的关注D.

十分敏感5.谈判中，你应该怎样观察对方（

D

）（3.00分）A.

当对方一出口，马上明白他的意思B.

一看对方的表情就明白他的意思C.

不等对方说完就明白他的意思D.

根据他所说、所做的下结论6.对上级的指示，你应该持何种态度（

B

）（3.00分）A.

大部分能够执行B.

根据情况考虑执行C.

少部分能够执行D.

坚决执行7.什么方式最能鼓励对方讲话（

A

）（3.00分）A.

认真倾听B.

插话C.

装作不在意D.

肯定对方8.优秀的谈判者哪一点最重要（

B

）（3.00分）A.

善于理解B.

善于倾听C.

擅长讲话D.

善于博得别人同情9.对于谈判协议担保，应该采取的态度是（

C

）（3.00分）A.

没必要B.

比较重视C.

非常重视D.

不重视10.说服对方最有效的方式是（

B

）（3.00分）A.

从不同方面劝诱B.

让对方感到你诚实可信C.

让对方敬佩你D.

让对方感到震慑第二大题1.影响谈判者决策能力的主要因素是（

BD

）（3.00分）A.

个性特征B.

意志品质C.

气质类型D.

心理素质2.认得自我意向是指自我评价，它的作用是（

ABC

）（3.00分）A.

调整个人的行为方式B.

确定人对事物的态度C.

影响人的自我感觉D.

塑造人的个性特点3.如果对方表达的意思你没有理解，应该（

BC

）（3.00分）A.

装作理解了B.

等他讲完之后再提出C.

询问己方其他人D.

打断他，当场请教4.你在躲避别人问题时，可以采取什么方式（

ABD

）（3.00分）A.

缄口不言B.

转变话题C.

以雄辩震慑对方D.

反问5.不同气质谈判者参与谈判（

ABD

）（3.00分）A.

对人心理活动起积极或消极作用B.

有不同的表现形式C.

会影响谈判成功率D.

会取得不同的谈判结果6.双方出现合同纠纷时，以下哪两种解决方法相对更好（

AB

）（3.00分）A.

双方协商解决B.

找第三者仲裁C.

自己想办法D.

通过法律7.双方执行合同条款需要靠（

ABCD

）（3.00分）A.

双方的关系B.

交易的有利性C.

合同的法律性D.

信任8.对陌生人的了解，以下哪两项是最稳妥的（

AB

）（3.00分）A.

某人介绍B.

处理具体问题C.

外表观察D.

最初接触9.通常可以采取什么方法来保持耐心（

AC

）（3.00分）A.

保持心绪平稳B.

不用控制情绪，耐心不重要C.

时常提醒自己、控制自己D.

制定严格的时间日程表10.听对方讲话的主要作用是（

ABCD

）（3.00分）A.

判断对方的能力水平B.

了解他心里想的C.

检查他行动做的D.

观察对方表里是否一致第三大题1.谈判中，满足对手利益需要最重要，满足对手的自我实现要求不重要。（错误）2.先入为主影响人们的客观判断。（正确）3.谈一些中性话题对缓和气氛有帮助。（正确）4.在谈判中，有时不彻底地回答对方的问题对己方更有利。（正确）5.倾听很重要，但无需太注意形式，摆出一副专注倾听的样子没有必要。（错误）

单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（D

）

“灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（D

）任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（A

）

能够代表各自独立的利益主体4.你认为谈判的实质是（A

）

协调双方的利益5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（D

）

坚持原则6.你是如何认识谈判的（D

）

是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（D

）

存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（A

）十分关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（B

）

是可以调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（D

）

小组成员的群体利益认识11.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（A）

很必要12.阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（A）

引导对方提出13.你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（B）

他们要反复磋商14.疲劳战术适用于哪类谈判者（D）

脾气暴躁，性格外向15.润滑策略的最主要的本质应该是（A）

增进双方友情16.寻找契机的运用可以锻炼人的（B）

商业意识17.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（C）

两人唱双簧18.与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（D）

支付方式19.谈判中，是否应研究对方的手势（B

）

经常注意20.你应怎样看待各种信息情报（A）

认真核实21.与巴西人谈判最常用的语言是（C）

葡萄牙语22.你应怎样运用谈判策略和技巧（B）

非常主动23.为什么“强硬措施”是陷阱（A）

不能创造性的解决谈判问题24.面对强大的谈判对手，应该（C）

更加谨慎从事25.如何看待谈判中的优势、劣势（C）

优势和劣势都是相对而言的26.“投石问路”策略的实质是（D）

在价格方面试探对方27.报价策略中最关键的问题是（D）

报价的起点28.你将怎样利用你的谈判优势（A）

借此提出威胁29.假出价与抬价策略的主要区别是（B）

目的不同30.“暗盘”交易危害在于（D）

破坏公平交易原则31.是否应在谈判中威胁别人（B）

不应威胁32.在价格磋商上最好的办法是（D）

把价格条款与其他条件相结合33.如果遇到十分震惊的事，应该（A）

保持镇静34.是否应该把双方商谈的所有内容都写入合同（D）

应该35.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系（C）

肯定有36.对于别人的暗示，应该（D）

十分敏感37.谈判中，你应该怎样观察对方（D）

根据他所说、所做的下结论38.对上级的指示，你应该持何种态度（B）

根据情况考虑执行39.什么方式最能鼓励对方讲话（A）

认真倾听40.优秀的谈判者哪一点最重要（B）

善于倾听41.对于谈判协议担保，应该采取的态度是（C）

非常重视42.说服对方最有效的方式是（B）

让对方感到你诚实可信多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ABC

）A.

人们获取信息的代价

B.

信息的时间性

C.

信息的稀缺程度2.对于公平分配方案来说，正确的是（BCD

）B.

有多种公平分配方案

C.

从不同的角度阐述公平标准

D.

没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD

）A.

谈判者协调能力的高低

B.

谈判策略的选择

C.

谈判时机的选择

D.

谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（C

）C.

双方都满意5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD

）A.

见机行事

D.

对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ABC

）A.

加强和改善了人们之间的关系

B.

解决了复杂的问题

C.

满足了人们的要求7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（CD

）C.

高信誉、低赞同

D.

低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（AC

）A.

保全面子，不伤感情

C.

取决于对方对我的态度9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ABCDE

）A.

能吸引人又不被别人所吸引

B.

反应敏锐，又有无限的耐心

C.

看来温和，其实果敢D.

能激发别人的信任，又不信任别人

E.

知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD

）A.

我方需要

D.

客观标准11.怎样看待后备人员（ABC）A.

不得已时备用更换的人员

B.

满足不同谈判阶段的需要

C.

作为一种策略运用12.“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD）A.

有大量第一手资料

B.

你的真实目的需要掩盖

C.

对方要你提供详细资料

D.

谈判的内容比较复杂13.与中南美国家交易，最可靠地付款方式是（A）A.

远期信用证14.与日本人谈判，要有（ABCD）A.

礼貌

B.

耐心

C.

中间人

D.

信誉15.欧洲国家进行贸易的决定因素中最重要的一项是（C）C.

公司及产品的信誉、实力16.信息获取方式有（ABCD）A.

案头调查

B.

直接调查

C.

找专门机构付费调查

D.

购买调查17.“得寸进尺”战术德实质是（ABCD）A.

一点一点地争取不会引起对方注意

B.

积少成多不会激怒对方C.

利用人们妥协心里

D.

通过不断争取达到既定目标18.谈判目标划分为最优、可接受和最低限度三种的作用是（ABD）A.

使目标制定者心中有数，让步合理

B.

使谈判目标更具弹性

D.

为保证达成最终目标19.消除反对意见较好的方式是（BC）B.

间接反驳对方

C.

采取行动证明20.谈判中的最低限度标准的作用是（BD）B.

限制了谈判技巧的运用

D.

束缚了谈判人员21.应怎么看待“抬价压价”的关系（BCD）B.

压价是对抬价的破解

C.

有抬高价就必须有压低价

D.

抬价与压价相辅相成22.在谈判中，冲突有什么样的后果（B）B.

消极作用23.“人质”战略的危害是（ACD）A.

损害双方利益

C.

达成的协议不牢固

D.

损害对方利益24.形成冲突的客观原因是什么（ABCD）A.

谈判活动特点

B.

双方沟通过度

C.

谈判者个性特点

D.

双方沟通不够25.谈判中运用借口的目的是（ACD）A.

婉拒对方

C.

试探对方

D.

开脱自己26.要求对方成交时，最让人担心的两种状况是（BD）B.

对方直接拒绝

D.

对方立即结束会议27.你认为直接的作用是（AB）A.

帮助决策

B.

影响人的心理定势28.在谈判中遇到棘手问题，应该（ACD）A.

采取灵活的变通办法

C.

坚持立场、原则

D.

给对方施加压力29.影响谈判者决策能力的主要因素是（BD）B.

意志品质

D.

心理素质30.认得自我意向是指自我评价，它的作用是（ABC）A.

调整个人的行为方式

B.

确定人对事物的态度

C.

影响人的自我感觉31.如果对方表达的意思你没有理解，应该（BC）B.

等他讲完之后再提出

C.

询问己方其他人32.你在躲避别人问题时，可以采取什么方式（ABD）A.

缄口不言

B.

转变话题

D.

反问33.不同气质谈判者参与谈判（ABD）A.

对人心理活动起积极或消极作用

B.

有不同的表现形式

D.

会取得不同的谈判结果34.双方出现合同纠纷时，以下哪两种解决方法相对更好（AB）A.

双方协商解决

B.

找第三者仲裁35.双方执行合同条款需要靠（ABCD）A.

双方的关系

B.

交易的有利性

C.

合同的法律性

D.

信任36.对陌生人的了解，以下哪两项是最稳妥的（AB）A.

某人介绍

B.

处理具体问题37.通常可以采取什么方法来保持耐心（AC）A.

保持心绪平稳

C.

时常提醒自己、控制自己38.听对方讲话的主要作用是（ABCD）A.

判断对方的能力水平

B.

了解他心里想的

C.

检查他行动做的

D.

观察对方表里是否一致判断题1.谈判完全无规律可循。

（错）2.谈判是双方的合作。

（对）3.当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。（对）4.影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。（对）5.坚持我方立场不动摇是谈判的根本。（错）6.谈判一般只出现在经济领域。（错）7.谈判是信息传递的过程。（对）8.现代社会信息传递方式主要为网型传递。（对）9.提出互利选择，对方不接受就不管了。（错）10.谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。（对）11.谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。（错）12.俄罗斯人喜欢易货贸易。（对）13.出其不意战术是很常用的谈判战术。（错）14.美国人讲究实际注重利益。（对）15.争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。（对）16.谈判都是两列，两方对坐的形式。（错）17.谈判人员应该越多越好，人多力量大。（错）18.既成事实战术经常出现在政治交易中。（对）19.估计谈判中会出现的问题没必要，因为谈判局势多变。（错）20.日本人注重礼仪。（对）21.直觉能够影响心理定势，从而左右谈判结果。（对）22.冲突本身没错，关键看是否能够找到合理的方式解决和化解。（对）23.让步要因人而异。（对）24.车轮战术在于方便我方人员休息。（错）25.僵局可以作为一种策略，但并不提倡。（对）26.目标分解对讨价还价有比较大的帮助。（对）27.谈判气氛可以影响谈判者的情绪。（对）28.威胁时谈判中使用非常频繁的策略。（对）29.谈判中灵光闪现的主意不能轻易采纳。（错）30.好的情报一定可以帮助谈判者转败为胜。（错）31.谈判中，满足对手利益需要最重要，满足对手的自我实现要求不重要。（错）32.先入为主影响人们的客观判断。（对）33.谈一些中性话题对缓和气氛有帮助。（对）34.在谈判中，有时不彻底地回答对方的问题对己方更有利。（对）35.倾听很重要，但无需太注意形式，摆出一副专注倾听的样子没有必要。（错）36.使对方丢面子、伤感情是最容易引起排斥情绪。（对）37.应充分考虑谈判者的个性给其安排谈判中的角色。（对）38.权力型的人愿意冒险，属于比较好对付的类型。（错）39.如果对方是十分熟悉的客户，可以只签意向协议。（错）40.如果交易对对方很不利，应允许对方修改合同。（对）

《商务谈判实务》网上作业及答案讲解一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。大家务必打印一份，考前多复习，争取优异成绩。作业一：一至三章作业第1大题单选题在谈判中，绝大多数事物属于（D）（3.00分）A.“白箱”区域B.“黑箱”区域C.不在上述区域D.“灰箱”区域你在什么形式下能感受到谈判的影响（D）（3.00分）A.说不清B.做交易的时候C.几乎没有感觉D.任何与别人打交道的时候你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（A）（3.00分）A.能够代表各自独立的利益主体B.社会中一切的组织或个体C.不能是一个组织内部的关系或成员D.具有法人资格的个体你认为谈判的实质是（A）（3.00分）A.协调双方的利益B.满足需要C.维护己方利益D.达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（D）（3.00分）A.都可放弃B.坚持原则和立场C.坚持立场D.坚持原则6.你是如何认识谈判的（D）（3.00分）A.是一种交际手段B.是两方以上的谈话C.是解决难题的一种方式D.是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（D）（3.00分）A.游戏、娱乐B.传统产业C.生产流通领域D.存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（A）（3.00分）A.十分关心B.根本不关心C.比较在意D.不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（B）（3.00分）A.是矛盾的B.是可以调和的C.是必须调和的D.是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（D）（3.00分）A.小组成员在群体中扮演的角色B.小组成员自我认识的群体形象C.谈判者个人作用的发挥D.小组成员的群体利益认识第2大题多选题信息的价值作用，主要取决于（ABC）（3.00分）A.人们获取信息的代价B.信息的时间性C.信息的稀缺程度D.不确定对于公平分配方案来说，正确的是（BCD）（3.00分）A.以上都不对B.有多种公平分配方案C.从不同的角度阐述公平标准D.没有统一、绝对的公平分配标准要想获得理想的谈判结果，要注意（ABCD）（3.00分）A.谈判者协调能力的高低B.谈判策略的选择C.谈判时机的选择D.谈判地点的选择你认为成功谈判的标准是（C）（3.00分）A.达到我方既定目标B.签订协议C.双方都满意D.我方胜利在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD）（3.00分）A.见机行事B.对人对事都软C.对人对事都硬D.对人软，对事硬你认为谈判的主要作用是（ABC）（3.00分）A.加强和改善了人们之间的关系B.解决了复杂的问题C.满足了人们的要求D.可以更好的讨价还价在什么情况下，信息传递最容易扭曲（CD）（3.00分）A.高信誉、高赞同B.低信誉、低赞同C.高信誉、低赞同D.低信誉、高赞同你怎么处理与对方的关系（AC）（3.00分）A.保全面子，不伤感情B.想怎么干就怎么干C.取决于对方对我的态度D.刺激对方，利用对方一个优秀的谈判者应具备的素质有（ABCDE）（3.00分）A.能吸引人又不被别人所吸引B.反应敏锐，又有无限的耐心C.看来温和，其实果敢D.能激发别人的信任，又不信任别人E.知道如何隐瞒又不流于欺骗在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD）（3.00分）A.我方需要B.对方能接受目标C.最高目标D.客观标准第3大题判断题谈判完全无规律可循。（错误）谈判是双方的合作。（正确）当谈判陷入窘境时，应多归咎于谈判以外的第三方，可以缓解敌意。（正确）影响人们认知结构的因素主要有内因和外因。（正确）坚持我方立场不动摇是谈判的根本。（错误）谈判一般只出现在经济领域。（错误）谈判是信息传递的过程。（正确）现代社会信息传递方式主要为网型传递。（正确）提出互利选择，对方不接受就不管了。（错误）谈判过程中，我们应该服从于原则而不是压力。（正确）作业二：四至六章作业第一大题单选题你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（A）（3.00分）A.很必要B.有时注意C.没必要D.不妥当阿拉伯商人一直喝咖啡，不提生意话题，你应该（A）（3.00分）A.引导对方提出B.在适当时候主动提起C.避免提生意话题D.等待阿拉伯人提出你与日本客商谈判，对方迟迟未答复，这可能是（B）（3.00分）A.他们对细节不清楚B.他们要反复磋商C.他们做事慢D.其他因素疲劳战术适用于哪类谈判者（D）（3.00分）A.性格内向，反应迟缓B.富有忍耐力，不易发火C.怀疑论者D.脾气暴躁，性格外向润滑策略的最主要的本质应该是（A）（3.00分）A.增进双方友情B.改进交易关系C.加深相互理解D.保持经常联系寻找契机的运用可以锻炼人的（B）（3.00分）A.决策能力B.商业意识C.处理危机的能力D.与人相处的技巧“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（C）（3.00分）A.创造和气的气氛B.出其不意C.两人唱双簧D.造成冲突与矛盾与俄罗斯人谈判，初期哪一项将是主要谈判内容（D）（3.00分）A.质量B.技术规格C.出口许可证D.支付方式谈判中，是否应研究对方的手势（B）（3.00分）A.有时研究B.经常注意C.没空研究D.很少注意你应怎样看待各种信息情报（A）（3.00分）A.认真核实B.不相信，很少调查C.一般相信D.有时调查与巴西人谈判最常用的语言是（C）（3.00分）A.英语B.巴西语C.葡萄牙语D.西班牙语你应怎样运用谈判策略和技巧（B）（3.00分）A.很少运用B.非常主动C.迫不得已时用D.不用第2大题多选题怎样看待后备人员（ABC）（3.00分）A.不得已时备用更换的人员B.满足不同谈判阶段的需要C.作为一种策略运用D.没有必要配备后备人员“以林遮木”战术的前提条件是（ABCD）（3.00分）A.有大量第一手资料B.你的真实目的需要掩盖C.对方要你提供详细资料D.谈判的内容比较复杂与中南美国家交易，最可靠地付款方式是（A）（3.00分）A.远期信用证B.即期信用证C.托收承付D.现金与日本人谈判，要有（ABCD）（3.00分）A.礼貌B.耐心C.中间人D.信誉欧洲国家进行贸易的决定因素中最重要的一项是（C）（3.00分）A.双方融洽的关系B.高利润C.公司及产品的信誉、实力D.中间人信息获取方式有（ABCD）（3.00分）A.案头调查B.直接调查C.找专门机构付费调查D.购买调查“得寸进尺”战术德实质是（ABCD）（3.00分）A.一点一点地争取不会引起对方注意B.积少成多不会激怒对方C.利用人们妥协心里D.通过不断争取达到既定目标谈判目标划分为最优、可接受和最低限度三种的作用是（ABD）（3.00分）A.使目标制定者心中有数，让步合理B.使谈判目标更具弹性C.对付不同谈判者D.为保证达成最终目标第3大题判断题谈判初期的知识积累和信息收集越多越好。（错误）俄罗斯人喜欢易货贸易。（正确）出其不意战术是很常用的谈判战术。（错误）美国人讲究实际注重利益。（正确）争取承诺也是扩大我方利益的有效手段。（正确）谈判都是两列，两方对坐的形式。（错误）谈判人员应该越多越好，人多力量大。（错误）既成事实战术经常出现在政治交易中。（正确）估计谈判中会出现的问题没必要，因为谈判局势多变。（错误）日本人注重礼仪。（正确）作业三：七至九章作业第一大题为什么“强硬措施”是陷阱（A）（3.00分）A.不能创造性的解决谈判问题B.损害双方关系和利益C.把对方置于毫无选择的境地D.使用措施的一方十分受益面对强大的谈判对手，应该（C）（3.00分）A.争取对方的同情B.尽量做出强硬的姿态C.更加谨慎从事D.比较被动如何看待谈判中的优势、劣势（C）（3.00分）A.只要努力，劣势可以变成优势B.优势、劣势各有利弊C.优势和劣势都是相对而言的D.劣势可以消除，但不能变为优势“投石问路”策略的实质是（D）（3.00分）A.以问话的形式试探对方B.就整个交易问题试探对方C.采取各种方式试探对方D.在价格方面试探对方报价策略中最关键的问题是（D）（3.00分）A.报价的方式B.报价的神态C.报价的先后D.报价的起点你将怎样利用你的谈判优势（A）（3.00分）A.借此提出威胁B.利用它向对方施压C.实施策略暗示对方D.直截了当的告诉对方假出价与抬价策略的主要区别是（B）（3.00分）A.标准不同B.目的不同C.后果不同D.方法不同“暗盘”交易危害在于（D）（3.00分）A.腐蚀人们心灵B.以不道德的手段达到不道德的目的C.通过行贿得到重要商业情报D.破坏公平交易原则是否应在谈判中威胁别人（B）（3.00分）A.看情况B.不应威胁C.经常