邓博：大客户营销实务培训-中华讲师网

大客户营销实务培训

主讲：邓博

了解我们行业的结构客户对手合作伙伴我们的产品服务我们的商业模式金融行业的趋势与销售要了解的五个基本问题国有商业银行、城商行和农商行的区别竞争对手的新定义颠覆式创新者邓博：管理与营销的实战型培训师

工学博士

毕业后曾先后任职信产部研究院和电信企业总部管理岗位现在是移动互联网领军企业北京云测科技的高级副总裁，专家汇联合创始人。

从事管理和营销工作多年有着丰富的企业管理实战经验，并对许多重点行业和新兴战略产业有着深刻的理解，现在是多家成长型企业的战略顾问。

你了解这些吗？大客户经理的角色推广形象客户增值达成业绩推动成长学习目标了解互联网时代的大客户营销变化以目标为导向的大客户营销管理熟悉以客户为中心的营销流程掌握必要的大客户营销技巧互联网时代，大客户营销的四大变化资讯获取和学习能力提升的渠道丰富化决策流程体系扁平化和透明化客户需求确定的自主化客户掌握了采购的主动权和控制权关系资源和品牌能力对成交的影响力此消彼长让销售流程成为你的竞争优势与客户保持一致采购行为是可以预测的1、发现并锁定大客户竞争对手的客户名单行业标杆企业和战略型客户国家政策带来的机会蓝海市场2、全面分析客户发现商业机会组织架构治理体系投资计划业务演进人事变更3、SWOT分析，准确定位知己知彼确定竞争策略定位--领先者

--跟随者

--挑战者

--补缺者4、4P营销组合策略必保项目：未来方向必争项目：现有成熟替代项目：过时，不可忽视大客户营销从计划与策略开始年度营销计划制定的核心大客户营销管理大客户营销管理以项目为重点后期支持推广实施签订合同模型设计解决方案发展机会评估机会验证机会需求创造销售阶段催动市场认识并开始圈定目标客户群验证潜在机会并确认潜在的支持者1研究客户的需求2建立与潜在支持者的信任评估机会的合格性销售阶段目标设计高水平的解决方案制订后期支持计划，并执行合同谈判，并制订实施/推广计划实施/推广计划执行设计系统原型可能性N/A0%20%10%80%60%40%100%N/A项目商机实际操作中应该注意：灵活，灵活，灵活运用数据数据数据准确便于销售计划和控制不同市场有不同的调整各个阶段的时间速率大大不同目标客户产生确认潜在的支持者确认评估计划1支持信由客户确认2完成机会评估可验证的产出解决方案通过后期服务合同签署合同签署产品上线系统原型通过大客户营销管理目标与绩效管理：目标分解到人，客户-项目跟踪销售工具/销售话术/营销策略八种营销手段计划展开(市场活动）商机与需求分析分层分级人盯人方法（业务，技术，采购，高层）材料支撑(产品、成功案例、业务研究、请柬等）大客户营销管理的内容与工具工具CRM分享销客日志/周报/项目跟踪报告时间管理大客户营销管理互联网时代，大客户营销流程的六个阶段觉察销售机会用细节赢得调研之战确立采购偏好相互让步，最佳成交实施服务，提升信任打消顾虑，客户放心123456以客户采购为导向的销售流程六步法关注就是一切透视客户想客户之所想营销与销售的整合耐心培养激发客户觉察需求客户的调研方式定位自己，获胜调研阶段品牌推广：领军人物与案例见招拆招，销售新方法互联网传播的应用采购活动以人为本影响客户的采购偏好销售机会怎么变成了没机会找到自己的定位时限与重要性再次确认相关调研再次确认推动因素项目资金抢夺战销售计划，让客户放心实施是客户关系的新阶段完美实施是新项目启动的开始服务也是利润客户总是对的客户体验评估小组15字诀引导客户做出决定准确识别客户信号消除异议适当让步大客户营销流程互联网时代，大客户营销更需要信任公司组织的信任个人品质的信任风险防范的信任基础升华深化信任度亲密度公司声誉个人品质个人能力共同兴趣价值观处事原则共同圈子共用资源共同利益在合作与相处中发展信任关系建立信任发展信任提升信任亲密不等于信任职业化素质中石油非洲牛郎的谣言大客户营销流程技巧1，要梳理清客户的决策体系和流程影响者大客户营销的实际是要获得客户内部的认可大客户营销技巧技巧2，要清楚每个角色的定位与需求生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位马斯洛五层次需求理论：生理、安全、社会、尊重和自我实现大客户营销技巧技巧3，发现并满足大家的需求，设计好运作方式客户/团队/外部资源发现大家的需求……讲好故事……共享成功……一线决策力：让前方的士兵指挥后方的炮火分析决策很重要参与客户项目立项：业务引导客户需求：业务引导客户评标标准：业务、技术、商务影响客户技术路线和技术方案：设计院尽早与客户决策者沟通：高端资源，枪手公司大客户营销技巧消灭反对者拉拢中立者扩大支持者技巧4，要有差异化的客户关系发展表客户角色推动的影响力和竞争同业之间的关系和我们公司的关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜见及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底采购科长大同学无特别关系营业代表接洽每月大约一次技术人员中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次质量部中回扣传闻高尔夫球友质量管理新制品讲习会下个月到年底为止大客户营销技巧技巧5，互联网时代需要系统方法客户1充分摸排2社交网络3销售活动4注重细节5培养线人6树立形象转介三种渠道：客户的1.家人2.朋友3.领导三个天然渠道：1.同乡2.同学3.同党大客户营销技巧技巧6，充分利用线上线下影响力全网营销（公司和个人品牌）MBA学习与人脉（圈子）测试与采购入围（门票）高端影响力（企业、领导）商务考察（了解互动）战略合作（双赢）八种销售武器展会与整合传播（形象）样板工程与技术交流（实证）加强互动，增进了解，增强信任，提升信心，适度引导大客户营销技巧技巧7，整合资源的项目推动技巧

即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.

典型的进展可以包含:

客户同意参加一个产品演示会;

有让你见更高一级决策者的余地;

同意试运行或检测你的产品;

部分接受原来根本不接受的预算;

同意与你共同推进项目的进展;成功合作外部资源客户内部双方高层推动的力量电话-见面-吃饭-喝茶-娱乐-商讨推动事宜（出策略）大客户营销技巧技巧8，销售阶段的五大沟通技巧开场白自我介绍消除敌意阐明来意询问过渡需求挖掘发问：开放/封闭/想象5W2HSPIN放大好处，引导标准产品介绍FABEUSP异议处理怀疑/误解/缺陷合作方法：LSCPA造句法促单客户释放的成交信号谈判：自己-客户：能给的，想要的大客户营销技巧开始与客户沟通时就要播种自己的“种子”人无我有的产品服务特性将客户的采购指标引导到自己公司的产品设计初衷上强调这些特性为客户带来的益处，引导客户设计的思路顾问式营销技巧：SPIN与PMP自我推广技巧：USP和FABE序号标准话术核心理论1你使用的情况，感觉怎么样？P1—现状 2你感觉什么方面改善一下就更好呢？P2—问题 3因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？P3—痛苦 4假设解决这个问题，对你有什么好处呢？P4—快乐 大客户营销技巧客户拜访的流程化大客户营销技巧了解背景喜好关注痛点关系圈子约见关系引荐电话预约做局影响人办公室拜访准备话题选择话题准备礼物准备交通考虑后续准备交流开场白聆听表达埋下伏笔求同存异愉悦沟通工具推动分析总结机会线索行动计划感谢互动圈子异议处理LSCPA客户：我很忙，没时间去参加你们的会议L悉心倾听（不要插嘴，等客户说完，并不要提问）S分享感受是啊，刘总分管工作的确很多啊，每天处理的事情肯定很多，会也很多，忙是自然的C澄清问题除了时间原因外，还有其他原因是刘总不能来的吗？P提出方案其实刘总，以前也有些客户领导都是因为太忙很少参加这样的行业峰会，但当他们参加我们公司组织的行业研讨会后，都觉得很有兴趣和收获，对他们了解行业最新市场、技术趋势有很大帮助，反正也不是占用他们太多时间，现在他们还经常问我，像XX公司的张总，经常问我什么时候还有这样的研讨会。A请求行动这样吧刘总，我先给您预留一个嘉宾