徐家木业销售人员培训提纲

徐家木业销售人员

培训提纲讲师：樊爱峰前言来自非洲草原的启示：在古老的非洲草原，当黎明到来的时候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快！同样，当黎明到来的时候，为了避免找不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够快！！[第一节]工欲善其事、必先利其器装备你自己营销基础组合4P组合:产品、价格、渠道、促销

一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。4C组合：顾客的需求、顾客成本、顾客便利、沟通顾客。武器知识要求行业背景知识、竞品了解企业文化与产品知识渠道建设与管理知识专卖店知识、地板销售与市场推广知识、导购技巧知识、售后服务知识消费者消费心理与行为知识销售售经经理理的的角角色色厂商商关关系系的的本本质质不仅仅仅仅是是把把产产品品卖卖给给经经销销商商，，我我们们不不是是赚赚经经销销商商的的钱钱，，而而是是和和经经销销商商一一起起赚赚市市场场的的钱钱。。———经经销销商商的的销销售售顾顾问问你要要帮帮助助你你的的经经销销商商解解决决终终端端销销售售遇遇到到的的各各种种问问题题,比比如如活活动动执执行行、、小小区区推推广广、、渠渠道道拓拓展展、、导导购购培培训训、、售售后后服服务务等等销售售角角色色的的三三个个台台阶阶销售售经经理理：：协协调调销售售顾顾问问：：指指导导助销销经经理理：：参参与与销售售角角色色的的三三个个台台阶阶销售售经经理理：：协协调调销售售顾顾问问：：指指导导助销销经经理理：：参参与与协调调企企业业与与经经销销商商之之间间的的关关系系销售售角角色色的的三三个个台台阶阶销售售经经理理：：协协调调销售售顾顾问问：：指指导导助销销经经理理：：参参与与指导导客客户户运运作作市市场场，，真真正正实实现现厂厂商商资资源源互互融融互互动动；；销售售角角色色的的三三个个台台阶阶销售售经经理理：：协协调调销售售顾顾问问：：指指导导助销销经经理理：：参参与与参与与经经销销商商实实际际的的操操作作，，培培养养经经销销商商的的品品牌牌忠忠诚诚度度。。销售售顾顾问问的的职职责责职责责研究究区区域域，，并并制制定定区区域域开开发发与与销销售售计计划划开发发（（或帮帮助助总总代代）网网络络与与管管理理网网络络销售售政政策策传传达达与与执执行行对客客户户进进行行顾顾问问指指导导严格格落落实实各各项项专专项项营营销销方方案案信息息收收集集反反馈馈[第第二二节节]知彼彼知知己己我们们要要面面对对的的日益益高高昂昂的的产产品品价价格格日益益紧紧张张的的原原料料供供应应日益益挑挑剔剔的的顾顾客客日益益残残酷酷的的竞竞争争环环境境严重重的的产产品品同同质质化化想想想我我们们的的出出路路在在那那里里？？富林林天天格格双双菱菱力力丰丰经销销商商的的共共性性成功功经经销销商商的的共共性性但往往往往这这样样的的经经销销商商也也是是最最让让你你头头疼疼的的，，不不执执行行公公司司政政策策。。为为什什么么？？弱势势经经销销商商的的共共性性实力力小小、、没没经经验验、、没没能能力力、、怎怎么么做做？？我们们经经常常有有这这样样的的困困惑惑：：经销销商商执执行行公公司司政政策策、、对对区区域域经经理理的的态态度度冷冷淡淡、、抱抱怨怨公公司司的的产产品品不不好好、、政政策策不不好好等等等等。。。。。。。。。。为为什什么么？？怎怎么么做做？？渠道道的的功功能能与与责责任任渠道道功功能能：：展示示品品牌牌形形象象服务务消消费费者者占领领市市场场份份额额、、提提高高销销量量渠道道的的责责任任渠道不但承担担了销售产品品的任务，同同时也是厂家家一线市场信信息的收集处处。但几乎没没有厂家能够够充分的利用用。终端市场场准确的信息息为厂家提供供进入市场的的参考，包括括区域内的消消费习惯爱好好，价格、产产片花色、规规格、促销方方式以及广告告投放等。有有了这些信息息才能做到有有的放矢，有有针对性的做做出准确的市市场推广方案案。了解你的店面面吗？短期优化策略略店内标签、海海报、宣传资资料等是否齐齐全，摆放位位置是否合理理？是否有增加一一些新的助销销工具；是否需要重新新培训导购员员，提升导购购技巧，改变变对于他们的的激励方式。。长期策优化策策略：重新设计店内内布局和陈列列方式，使之之更为合理；；重新设计产品品组合及定价价策略；改进营销沟通通的策略和方方式，进行品品牌提升工作作。了解你的导购购吗？导购人员的态态度技巧：对品牌文化的的了解对公司背景的的了解对行业的了解解对产品知识的的了解对消费这需求求的了解助销工具的使使用：海报产品画册辅料道具（如砂纸纸）对你的客户了了解多少？渠道维护企业要知道渠渠道存在的问问题，及时的的给予解决，，要知道你的的经销商顾虑虑什么？需要要什么支持？？这些都是网网络稳定的基基础。了解你的渠道道，建立客户户档案客户有几家店店？位置在那那里？面积多多少？装修质质量如何？客户经营理念念如何？市场场操控能力如如何？客户有多大实实力？有多少少库存？客户是否有团团队？多少人人？是否有职职能分工？客户每年投入入多少市场推推广费用？有有没有媒体分分析？客户销售渠道道有那些？网网络团购、工工程、小区直直销、二级分分销商？竞争对手的信信息了解渠道维护（续续）有了以上的基基本了解，你你才能服务好好的你的客户户，才能管理理好你客户，，如果不能做到到以上的了解解，那么你就就不是一个合合格的销售经经理，这是基基础。[第三节]欲先取之、必必先予之起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询等成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的的不同阶段和和需求销售人员A的的工作内容走马观花简单了解传达政策听取抱怨结果：让你的的经销商讨厌厌你！销售人员B的的工作内容了解市场变化化，关注同行行状态传达新的政策策，探讨发展展策略指导店面营业业制定促销计划划结果：让你的的经销商尊重重你！促销活动的操操作要素促销形式各种种各样,地板板企业经历了了这么多年,所有的企业业市场部人员员几乎绞尽了了脑汁用于做做促销活动.但归纳一下下,活动的基基础要素:口号,首先吸吸引人.产品,对消费费者有吸引力力,符合需求求.预热宣传,告告诉你的目标标消费者.利益,消费者者在活动中获获取的利益一次成功的活活动是需要各各方面配合的的,物流部要要把活动样品品按时发放到到专卖店、市市场部要把资资料、礼品发发放到终端、、需要制定合合理的促销价价格、需要监监督协助经销销商完成终端端宣传、专卖卖店陈列、导导购培训等等等。圣像买地板送送钻戒富富林富派楷模模肯肯帝亚亚买地板送黄黄金[结束语]天道酬勤加强个人素质质，提升内在在竞争力是确确保职业安全全与高质量的的唯一方法；；一个令人尊敬敬、发展思路路清晰、蓬勃勃发展的企业业是最好的成成长平台；在成功的道路路上，努力与与艰辛是付出出、是乐趣、、是回报，更更是对个人未未来的最好投投资！谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。10:35:4710:35:4710:3512/31/202210:35:47AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:35:4710:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:35:4710:35:4710:35Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2210:35:4710:35:47December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:35:47上午午10:35:4712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:35上上午12月-2210:35December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3110:35:4710:35:4731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:35:47上上午10:35上午10:35:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。10:35:4710:35:4710:3512/31/202210:35:47AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:35:4710:35Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。10:35:4710:35:4710:35Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:35:4710:35:47December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202210:35:47上午午10:35:4712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:35上午12月-2210:35December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3110:35:4710:35:4731December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。10:35:47上午午10:35上上午10:35:4712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。10:35:4710:35:4710:3512/31/202210:35:47AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2210:35:4710:35Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢