广告媒体专项培训

广告媒体培训——广告专业培训之二.（.....）专业提供企管培训资料目录第一章广告媒体产业分析第二章广告作业流程第三章广告媒体企划与购买第四章媒体数据应用第五章目标与策略第六章媒体排期技巧第七章专业媒体行销个案分析第八章成功广告媒体销售技巧第九章成功与团队.（.....）专业提供企管培训资料广告媒体培训第一章广告媒体产业分析内容沟通与媒体的发展-从信息，媒体到传播广告媒体的发展-广告媒体发展过程-主要媒体广告特色-广告媒体之价格与价值广告媒体的最新动向-跨媒体合作-品牌塑造-服务意识提高.（.....）专业提供企管培训资料沟通与媒体的发展从信息，媒体到传播沟通产业的发展人之所以异于其它生物，主因人类懂得沟通，而且不断改善沟通方法，使人类的生活更加美满幸福。沟通源于信息从视听觉所归纳的信息元视觉：图象、文字、动画、影象听觉：音乐、语言、声音视听：影片其他有待开发的信息元嗅觉：香味味觉：口味触觉：感受、温度、湿度等.（.....）专业提供企管培训资料媒体即是信息信息需要媒体来传播和保存人是媒体的原形后来人类便懂得用“物”做媒体。媒体发展史二千多年前已有语言和文字一千五百年前“纸”的出现导致“书”开始普及1820年，英国首先发明电报1837年，法国人达盖尔发明相片曝光法1872年，美国史丹福州张以外发明录像的概念1878年，爱迪生发明留声机1896年，意大利马可尼发明无线电报1920年，美国开播，成为最早的广播电台1948年，电视开始普及1955年，有线电视开始普及1972年，卫星电视出现（通过卫星转播）1986年，.（).（.....）专业提供企管培训资料总结信息与媒体的发展从单一信息到复合信息从定时定地到不定时不定地从需时传送到即时传送从昂贵到便宜广告媒媒体的的发展展-广告告媒体体发展展过程程-主要要媒体体广告告特色色-广告告媒体体之价价格与与价值值广告媒媒体的的发展展过程程最早使使用媒媒体作作为““广而而告之之”是是政府府1880年年（宝宝洁））公司司开始始使用用户外外看版广告告1881年年（（宝洁洁）公公司开开始使使用报报纸广广告1882年年（宝宝洁））公司司开始始使用用杂志志广告告1923年年（宝宝洁））公司司开始始使用用广播播广告告1939年年（宝宝洁））公司司开始始创造造电视视广告告1951年年（（宝洁洁）公公司推推出电电视““肥皂皂剧””现代广广告业业的发发展最早的的全球球性广广告公公司可可能是是“智智威汤汤逊””（.)号号称““百年年老店店”七十年年代以以前广广告公公司都都是地地方性性七十年年代以以后由由于国国际品品牌的的出现现，国国际性性广告告公司司开始始在世世界各各地纷纷设分分公司司八十年年代可可谓是是国际际性广广告公公司的的大比比拼年年代，，其中中以盛盛世最最盛（（&S)，1990年年全球球最大大广告告集团团.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料现代广广告业业的发发展广告公公司源源自媒媒体代代理，，销售售广告告版面面，抽抽取胜胜15%佣佣金二战后，各各自发展自自己的特色色：智威汤逊的的达彼斯的奥美的“品品牌管理””盛世的“单单一诉求””随着市场营营销的发展展与需要，，广告公司司什麽都包包办九零年代后后各市场营营销项目专专业化媒体专业公公司与广告告公司分离离广播的特色色优点：低成本制作作低每千人成成本无限的想象象空间强迫性媒体体缺点：覆盖不够广广只有听觉效效果不易承载过过量信息户外广告的的特色优点：高信息地点点传播弹性性24小时传传播极具创意表表现力制作成本低低缺点：覆盖有限承载有限信信息每千人成本本过高只有视觉效效果非强迫性媒媒体.（.....）专专业提供供企管培训训资料报纸广告特特色优点：可承载大量量信息覆盖面广每千人成本本低制作简单快快速缺点：非强迫性媒媒体常受印刷品品质牵制无声不利于范性性和感性诉诉求电视的特色色优点：影音示范效效果覆盖面广每千人成本本低强迫性媒缺点：制作成本高高不易承载过过量信息广告媒体之之价格计算算（每千人成成本）（每收视点点成本）（每到达点点成本）1+2+3+（每一回馈馈成本）（每一销售售成本）.（.....）专专业提供供企管培训训资料广告媒体的的最新动向向-跨媒体合合作-品牌塑造造-服务意识识提高跨媒体合作作广告交换，，互相宣传传内容交流人员互借，，带动阅听听人流动媒体大比拼拼.（.....）专专业提供供企管培训训资料品牌塑造建立忠诚度度和美誉度度重视对消费费者的各方方面服务提供更多信信息参与社会和和公益活动动推动地区发发展聆听消费者者意见加强强消费者参参与等服务意识提提高了解客户需需要保障客户权权益提供充足信信息公平透明作作业向客户提供供节目选择择与排期建建议针对性的专专案计划收集市场信信息关心客户的的市场开拓拓.（.....）专专业提供供企管培训训资料广告媒体培培训第二章广广告作业业流程为什么要了了解广告作作业流程？？你们是从事事广告媒体体业你们互动的的对象都是是与广告有有关了解广告公公司与广告告客户何时时最需要你你们了解在广告告作业流程程中何时使使得上力广告公司作作业及结构构结构：（都都有5个主主要的部门门）客户服务部部、创意部部、设计部部、媒体部部、财务行行政部客户创意部媒媒体部部客户服务部部设计部财财务部.（.....）专专业提供供企管培训训资料客户服务部部1）日常与与客户联系系2）与客户户共同发展展广告目地地及策略3）在公司司内协调工工作按客户户同意的方方向进行4）提供必必要的信息息创意部1）基于客客户及客户户服务部的的简报说明明发展创意意2）负责监监督各项的的创意概念念执行制作部（设设计部）1）协同外外面的制作作单位，制制作平面广广告、说明明书等2）协同外外面的制作作单位，制制作电视广广告片3）协同外外面的制作作单位，制制作收音机机广播广告告媒体部1）与客户户及客户服服务部共同同发展媒体体简报2）发展出出阶段的媒媒体计划——在何时？？以何种价价格？使用用何种媒体体？3）谈判最最好的媒体体价格，媒媒体购买4）在广告告活动期监监督投放计计划5）提供广广告活动媒媒体投放后后的效果评评估报告6）季度提提供竞争者者分析研究究财务行政部部寄送发票、、收款.（.....）专专业提供供企管培训训资料广告行销4P价格通通路产品广告/促销销广告—行销销4P中的的重要一环环1）广告是是行销过程程中的决对对必要部分分2）但（销销售）成功功则要依赖赖行销组合合中其他要要素的整体体配合.（.....）专专业提供供企管培训训资料广告的作用用类型1.增加产产品知名度度2.鼓励购购买、尝试试3.建立品品牌形象、、效应4.改变消消费观念及及生活方式式广告运动步步骤客户简报撰写创意简简报创意的形成成制作广告并并策划媒体体安排（广广告投放））通过定量研研究评估广广告运动的的效果创意简报应应该回答以以下问题：：1.我们为为什么要做做广告？2.我们与与什么人沟沟通？3.他们的的所思所想想？4.他们的的行为如何何？5.日常生生活中有什什么诉求？？6.对我们们的品牌产产品有什么么概念？7.我们需需要他们想想什么、做做什么？消费者我们们要影响的的对象充分了解产产品的消费费对象洞察消费心心理及消费费行为寻求问题点点，挖掘机机会点广告宣传（（产品支持持）：实现需求的的满足单一诉求点点创意简报能能帮助我们们将品牌诉诉求与消费费者洞察紧紧紧地联系系在一起目目的是创造造出单一诉诉求点！单一诉求点点是什么？？它是单一的的、最能鼓舞消消费者购买买动机的、、关于我们产产品、品牌牌的最重要的信信息、.（.....）专专业提供供企管培训训资料举例：麦当当劳消费者心理理：儿童童–我我喜欢新奇奇的玩意儿儿父母–我我希望满满足我的子子女的要求求广告诉求点点：针对对儿童—生生日派对、、有收集价价值新奇的小玩玩意儿针对父母——你的孩子子应渴望去去麦当劳创意的形成成以消费者洞洞察为基础础以单一诉求求点为依据据运用广告力力——广告告意念通过定量研研究评估广广告运动的的果1.品牌知知明度2.广告认认知度3.购买率率4.广告接接受程度及及记忆度.（.....）专专业提供供企管培训训资料其他评估销售的优势势通路的影响响购买的模式式案例分析有效的广告告必须能有有效地解决行销问问题案例目录乐百氏纯净净水柔情200英国航空公公司乐百氏纯净净水行销竞争状状况全新上市不是新品类类中国的饮用用水质令人人怀疑乐百氏纯净净水解决办法强调纯净27层净化化过滤.（.....）专专业提供供企管培训训资料乐百氏纯净净水成绩投放市场3个月后品品牌知名度度高达9027层净化化过滤广告告记忆度90产品供不应应求，增加加了3条生生产线以应应市场需求求柔情200行销竞争状状况市场上大量量本地及国国际品牌使使竞争尤为为激烈柔情的本身身没有明确确的定位消费者没有有认识到柔柔情的品质质与别的品品牌有何差差异柔情200解决办法创造出一个个全新的品品牌定为：：张数更多：：消费者最最关心的是是物超所值值品质更好：：不产生纸纸削更好抽：不不会连成一一串以理性的表表现手法，，透过与别别的品牌用用抽取式的的比较，突突显较佳的的品质。柔情200成绩在上市3个个月后成为为市场的第第3品牌在同品类中中柔情200的品牌牌知名度最最高被时报金像像奖中评为为当年台湾湾最佳广告告运动.（.....）专专业提供供企管培训训资料英国航空公公司———广告作作业流程行销计划（广告主负负责）渠道计划产品计划价格计划促销计划广告简报（（广告主负负责）广告计划纲纲要（广告告公司负责责）广告计划创意策略、、创意概念念、创意表表现、（整整合）传播播策略、传传播工具运运用、预算算分配、媒媒体策略、、媒体计划划广告计划提提案广告策划执执行创意制作（（完稿/拍拍制），，策略实行行（协调调/推展））、媒媒体安排（（企划划/购买））广告刊播效果评估调查修正测试广告媒体培培训第三章媒媒体企企划与购买买.（.....）专专业提供供企管培训训资料媒介在市场场传播的重重要性（一一）广告效果=创创意××媒媒介影响范围-10~+100~+10投放金额10%~20%80%~90%媒介在市场场传播的重重要性（二二）知名度了解度偏好度购买欲望初次购买忠诚度/口口碑持久有效的的媒介策策略不单可帮助助客户建立立品牌更可帮助客客户巩固品品牌积累品牌资资产怎样才能更更有效地接接触目标消消费者媒体企划：：做对的事事情媒体执行；；把事情做做对.（.....）专专业提供供企管培训训资料媒体企划：：做对的事事情策略媒体组合地域性时间性效果评估策略一切从消费费者的洞察察开始针对品牌、、市场目标标、及广告告目标；制制定出相配配合的媒体体策略利用消费者者调研资料料；找出接接触他们的的最佳机会会点：-提供20个城市市深入的消消费习惯及及生活形态态资料-提供30个城市市广泛的媒媒体习惯及及生活形态态资料协助监督及及完成既定定策略媒体组合渠道适当沟沟通才会有有效五个考虑点点：策略性性———与品牌定定位是否相相配合？？受众习惯———媒体是是否配合受受众特点？？产品特点———媒体是是否配合产产品特点？？讯息内容———媒体能能否有效传传达广告讯讯息？媒体特性———此媒体体的特征为为何?地域性一口是吃不不下一头象象的地域性策略略沿海发展；；还是深入入内陆?城市包围农农村；还是是农村包围围城市？时间性时间适当沟沟通才能有有效宏观“旺季”能能否延长？？微观.（.....）专专业提供供企管培训训资料效果评估我们要确知知所做的是是对的前提：所有有目标均可可被量度总收视点（（）到达率（））甚或每一次次广告的播播出详情；；等等但计划必须须被确切执执行才会具实际际意义媒体执行；；把事情做做对资料收集优化排期专业谈判紧密跟进.（.....）专专业提供供企管培训训资料.（.....）专专业提供供企管培训训资料资料收集资料需不断断更新才能能保障实际际效果优化排期怎样利用有有限资源达达到最佳效效果费用相同相同总收视视点排期效益比比较实际排期排期一相同费用变动百分比广告投放次数3022-26.7%-8总收视点63140.6123.2%77.6广告到达率(%)13%40%207.7%0.27投放费用（人民币元）3150031320.6%-180实际排期排期二相同总收视点变动百分比广告投放次数3010-66.7%-20总收视点6364.52.4%1.5广告到达率(%)13%31%138.5%0.18投放费用（人民币元）3150014400-54.3%-17100.（.....）专专业提供供企管培训训资料专业谈判怎样保证媒媒体给我们们客户最好好的？直接优惠间间接优优惠（规范范操作）•更低价••年度书书面和约••接受康康赛监测•好位置••提供定定单确认••及时补补播•提供台带带确认以及保持与与媒体的紧密沟通紧密跟进保证既定策策略被贯彻彻执行漏播监察系系统：全国最大监监察网：336个电电视频道，，361份份报纸杂志志三天电话核核实播出每周监察报报告与媒体保持持友好联系系在今天的经经济环境里里，最重要要的资源已已经不再是是劳力，资资本，或是是土地；而而是知知识广告媒体培培训第四章媒媒体数数据应用.（.....）专专业提供供企管培训训资料内容中国媒体数数据的种类类数据的应用用范畴常见的误区区总结中国媒体数数据的种类类电视观众测测量广告投放放监测市场与媒媒体调查查电视观众众测量的的方法日记法（）以问卷形形式收集集样本收收视资料料每十五分分钟为单单位资料是受受访者回回忆出来来的并不代表表样本户户的真实实收视习习惯每星期收收集处理理个人监测测法（）通过预先先设置的的监测仪仪收集固固定户的的收视资资料以1分钟钟为单位位资料被监监测仪记记录需要样本本户的配配合才能能获得个个人的收收视数据据资料的每每天收集集处理，，视乎调调研公司司的规定定日记法个个人监测测仪优点缺点日记法低成本低技术“门槛”基本上没有样本限制不够精准

不能分开广告收视

“记忆”效应数据处理时间较长个人监测仪精确到每分钟能分开广告收视能知道开机率数据处理时间较短成本较高技术“门槛”高样本可能受电话普及率影响电视观众众测量：：最最易被遗遗忘的数数据基础研究究报告数数据内容容电视机的的数据、、类型、、摆放地地点耐用消费费品种类类和数目目宠物语言（家家庭常用用、可流流利使用用、能听听懂））视听设备备住房类型型讯号接受受方式频道覆盖盖率画面质量量人口统计计数据.（.....）专专业提供供企管培培训资料料广告投放放监测两种主要要功能：：监测广告告投放提供广告告资料广告投放放监测：：方法传统监测测收集监测测广告的的资料：：-电电视：录录象带-报报纸杂志志：样报报/杂志志-户外外：照片片-广广播：磁磁带-因特特网：？？把有关资料整整理成数据库库客户通过软件件提取数据数码监测（电电视）在广告带预先先加码通过特别的监监测仪记录数数据数据自动生成成数据库客户通过软件件提取数据广告投放监测测主要供应商：：广东康赛市场服务有限公司央视调查咨询公司尼尔森市场研究有限公司截止到2000年3月，监测范围覆盖全国132个城市336个电视台（17：00-24:00);269份报纸，和92份杂志自资开发软件国内首家推出数码监测，并已申请专利截止到2000年3月，监测范围覆盖全国136个城市401个电视台（其中85个电视台24小时监测，其他17:00-24:00);292份报纸，和115份杂志于1997年收购（）截止到2000年3月，监测范围覆盖全国88个城市220个电台（17:00-24:00);169份报纸，和50份杂志市场与媒体调调查年度提供3大大方面的资料料：媒体习惯产品使用情况况生活形态市场与媒体调调查主要供应商央视调查咨询公司新生代尼尔森市场研究有限公司调研名称中国全国读者调查中国市场及媒体研究中国新世纪调查报告覆盖面覆盖全国30个城市；包括375家电视台，324家报纸165家杂志，239家电台。72类产品及2，000个以上的品牌全国样本量：71，000采取“连续式”调研方法应用软件：（英国）覆盖全国20个城市；包括264家电视台，275家报纸，175家杂志，154家电台。110类产品及4，754个品牌全国样本量：50，000每年两次调研，9月转为“连续式”调研应用软件：（美国）覆盖全国30个城市；包括每城市50家电视台，70家报纸杂志，12家电台（含重复）。50类产品及2，000个品牌全国样本量：44，000不定期调研应用软件：（美国）.（.....）专业业提供企管培培训资料数据应用的范范畴寻找机会节目分析定价指标业绩评估寻找机会确定新客户找出竞争优势势记录“库存””确定新客户客户数分析投放金额分析析找出那些高潜潜质的新客户户找出竞争优势势用数据证明你你的台是：主频策略次次频策策略•高收视••较较高目标群收收视？•高到达率••较高非非黄金时段收收视？•低每到达率率成本••较高广告时时段收视？()••低低千人成本？？•低千人成本本？••可帮帮助达到更高高的到达率.（.....）专业业提供企管培培训资料记录“库存””问题：你是否知道上上个月你的电电视台有多少少分钟广告没没有卖出去？？你是否知道它它们值多少钱钱？这些时间能为为你台带来什什么商机？事实是：买不不出的广告并并没有库存！！节目分析收视表现业绩比较收视群分析收视群分析可分析因数：：性别年龄教育程度职业类型婚姻状况个人月收入家庭月平均收收入家庭规模家庭中是否有有4-9岁儿儿童家庭中是否有有10-14岁儿童日杂用品及食食品购买决定定者养任意宠物录像机家庭中的电视视机数地区生活水平指数数能否接收有线线频道能否接收无限限频道能否接收香港港卫视能否接收华娱娱台定价指标一般的方法：：去年的价格格加有没有其他的的方法？-用收视点成成本定价（用用过去平均或或对台的平均均）-保障收视点点（用“库存存”作补偿））-“哈六收费费法”业绩评估业绩评估并不不只有一个方方法（今年比比去年增加））多方位评估：：-相对收视趋趋势-相对竞争对对手-相对市场增增幅.（.....）专业业提供企管培培训资料常见的误区逃避现实买而不用不求甚解大海捞针总结1、电视观众众测量日记法个人监监测仪央视索福瑞尼尼尔森基础研究报告告2、广告投放放监测传统监测电视视数码监测康赛/央视尼尼尔森3、市场与媒媒体调查媒体习惯、产产品使用、生生活形态广告媒体培训训第五章目目标与与策略.（.....）专业业提供企管培培训资料目标与策略之之间的关系是是怎样的？？策略是：达到到目标的最好好方法怎样找到最好好的策略1、找尽量多多的选择2、把目标细细分（把总目目标逐级划分分为诸个分目目标）3、学习终极修炼（第第五项修炼））系统性思考自我提高观念革新共同的愿景学习型组织4、突破性思思维梦想梦想你现在拥拥有了吗？世世上无事不可可为，这完全全有关情商，释放放自我！消消除畏惧！如何获得高情情商1、积极乐观观2、始终看到到光明的一面面积极利用来自自信念的力力量总会有更好的的办法1、相信好，，而且会更好好2、有了好的的解决方案，，立刻打破它它并思考更好好的解决之道道.（.....）专业业提供企管培培训资料如何定目标目标要大（可可口可乐的市市场有多大？？）到悬崖边来你一定会自由由翱翔最重要是：结结果影响结果最重重要是什么？？是目标？还是策略？答案：都不是是成功人士的基基本条件1、信信念态度技巧知识2、集中焦点点8/2定律3、团队精神神广告媒体培训训第六章媒媒体排期技巧巧.（.....）专业业提供企管培培训资料排期目的和手手段目的：使广告告有效手段：低成本覆盖面广接触频率高时机适合如何排期收视率阅读率资料价格及节目版面相关资料料电脑软件工具具电视媒体排期期技巧二八理论在电电视消费市场场的运用80%的人只只看20%的电视视节目排期组合原理：×总收视率=到到达率×次数数40080%的目标观观众平均看到到广告5次40050%的目标观观众平均看到到广告8次关键是我们要要哪一种！.（.....）专业业提供企管培培训资料一般性规则定量排期定性排期1、消费者的的生活习惯与与产品使用特特性2、节目内容容的针对性新产品上市集中投放，短短期内以大量量露出引起关关注，迅速累累计到达率，，在竞争中凸凸显针对周末购物物者每天以较高的的频率尽可能能抓住购物行行为，集中火火力！对特殊目标群群建立区域性性显现与特定节目建建立联系，经经过较长的时时间建立频率率，逐渐积累累，建立到达达率！为什么运用媒媒体组合运用媒体组合合增加到达率率媒体接触多样样性不同媒体有不不同的特性，，说服方式各各有特色媒体组合有什什么好处？使更多的人看看到使人看到更多多使人更听得进进去如何组合方案A：先做做报纸细细节方案B：先做做电视情情感知名度了解度偏好度购买欲望初次购买忠诚度/口碑碑.（.....）专业业提供企管培培训资料总结电视媒体排期期排期目的：使使广告告有效果排期手段：低低成本/覆覆盖面广/接接触频率高/时机适合排期工具：收收视资料料/节目资料料/电脑工具具排期方向：定定量方向/定定性方向媒体排期组合合组合原因：媒媒体多样性性与媒体特性性组合目的：使使更多的人人看到更多且且更有效组合方向：有有效达成传播播目的广告媒体培训训第七章专专业媒体行销销个案分析内容行销学概论从会计学到行行销学行销学的研究究范围电视媒体行销销电视媒体行销销特色电视媒体行销销作业流程个案分析（一一）-香港无无线电视台个案分析（二二）-美国.（.....）专业业提供企管培培训资料行销学概论商业发展模式式成本控制生生产导向销售极大化销销售售导向行销管理消消费者导向行销学研究范范围行销学研究如如何提供适当当的产品和服服务，使消费费者满意，而而又能长期获获得合理的利利润包括：消费者的态度度和消费研究究分析品牌策略与定定位产品策略价格策略广告促促销策策略销售管管理策策略电视媒媒体行行销电视媒媒体行行销特特色电视媒媒体行行销作作业流流程电视媒媒体行行销特特色电视媒媒体有有两大大消费费群-电电视观观众-广告告公司司/广广告主主电视台台有无无数节节目（（产品品）广告时时间没没有存存货对电视视观众众而言言，电电视节节目多多是低低参与与度产产品对广告告主而而言，，电视视时段段是高高参与与度产产品.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料电视媒媒体行行销作作业流流程行销策策划观众群群广告主主消费者者调研研分析品牌策策略价格策策略广告促促销策策略销售管管理策策略节目评评估策策略电视台台广告告策略略节目推推广策策略节目安安排策策略节目分分析观众群群调研研价格推推广策策略服务策策略收视分分析广告主主调研研分析析电视台台广告告策略略销售管管理策策略个案分分析（二））美国国成成功功原因因：有一定定坚定定自信信，有有远见见的老老板清晰定定位与与目标标群有效率率的目目标化化不断创创新广广告合合作方方式（一））香港港无线线电视视台成成功功原因因：注重品品牌的的建立立关心观观众所所关心心的重视人人才及及人才才的发发展不断求求新求求变掌握电电视节节目宣宣传杂杂志有远见见广告媒媒体培培训第八章章成成功功广告告媒体体销售售技巧巧最佳媒媒体销销售人人员应应具备备连续数数年均均是头头五位位-了解解客户户要求求-了解解自己己媒体体及竞竞争对对手-快速速回应应-提供供解决决方案案-专业业操守守（如如保密密）.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料广告媒媒体销销售概概念无论怎怎样销销售，，广告告主/公司司都会会问：：“这这跟我我的产产品有有什么么关系系？””销售策策略的的精髓髓：-“你你不知知道””-“你你错了了”-“你你需要要帮助助”若能提提供案案例，，成功功与否否，与与客户户分享享，对对客户户的投投资决决定甚甚有帮帮助广告媒媒体销销售概概念广告是是一项项投资资因此客客户要要见到到回报报。三个角角度看看投资资价值效率风险广告价价值处处理模模式客户/广告告公司司客户回馈（（广告告费））认认知满满足传递创造媒体不不同同媒体体组合合价值广告价价值处处理模模式大家对对价值值的期期望应应该一一样媒体如如何可可以增增值成成为独独特的的买点点若不能能满足足客户户，客客户亦亦不顾顾回馈馈广告告费定律一一：贩贩卖价价值价值=品品质质（））()价价钱钱()QP1、跟跟你你的竞竞争对对手比比较，，看价价值有有何区区别2、与与广告告主的的竞争争对手手比较较3、不不要只只盯者者价钱钱.（.....）专专业业提供供企管管培训训资料料定律二二：打打效率率波1、从从钱出出发比比较自自己媒媒体及及竞争争对手手2、分分析客客户竞竞争对对手做做法3、在在同一一个广广告预预算下下，为为何应应选用用你销销售的的媒体体。4、以以最少少钱做做同样样的事事。5、以以最少少钱最最快作作出那那件效效果6、提提案是是否够够精简简7、价价格是是否符符合客客户期期待定律三三：减减风险险由于广广告投投资多多以媒媒体或或受众众以前前的表表现作作为参参考，，然后后做预预测，，所以以有一一定风风险。。三种方方法减减低风风险降低-若价价格较较贵但但效益益好，，在您您的媒媒体打打广告告可降降低风风险。。转移-若您您的竞竞争对对手近近期表表现较较差，，用您您的媒媒体可可转移移风险险。分散-若您您跟竞竞争对对手的的媒体体各方方表现现不相相伯仲仲，同同时用用你你的媒媒体就就可分分散风风险。。销售的的五步步骤1、寻寻找：：寻找找机会会，切切入等等应只只是销销售的的一小小步.使用用你所所有时时间的的10%2、界界定：：界定定问题题，你你对客客户的的竞争争环境境了解解多少少.使使用你你所有有时间间的15%3、研研究及及瞄准准目标标：好好好思思考.使用用你所所有时时间的的15%4、简简报：：简报报是一一个整整合，，总结结.使使用你你所有有时间间的40%.接接近——讨论论—沟沟通——结束束5、、服服务务：：服服务务是是持持久久.使使用用你你所所有有时时间间的的20%专业业有有效效的的销销售售模模式式专业业有有效效的的销销售售模式式作计计划划寻找找客客户户控制制发展展交易易约见见面面准备备工工作作见面面提提案案.（（.....））专专业业提提供供企企管管培培训训资资料料主要要销销售售过过程程拟定定目目标标确定定策策略略确认认客客户户计划划战战术术检讨讨否预约约拜拜访访售后后服服务务提出出方方案案说服服过过程程登门门销销售售准准备备修改改战战术术你们们卖卖什什么么？？产品品特特性性（（电电视视广广告告时时段段））间接接投投资资工工具具科科学学客客观观与与专专业业组合合变变化化繁繁多多创创意意与与专专业业延续续购购买买售售后后服服务务无存存货货受受时时间间严严格格限限制制现在在市市场场上上存存在在两两类类广广告告公公司司本土土广广告告公公司司价格格及及关关系系导导向向以获获取取利利益益为为主主要要目目的的，，服服务务为为副副价格格优优惠惠，，赚赚取取差差价价操作作灵灵活活（（通通过过关关系系可可解解决决漏漏播播、、付付款款及及放放松松投投放放要要求求以以取取得得较较好好位位置置等等））反应应快快速速（（能能较较快快下下单单抢抢占占有有利利位位置置））外资资/合合资资广广告告公公司司专业业知知识识和和服服务务为为导导向向以服服务务为为主主，，同同时时通通过过专专业业化化的的操操作作和和客客户户建建立立双双赢赢的的长长久久关关系系透明明度度高高（（公公开开折折扣扣））与与客客户户建建立立长长久久关关系系操作作严严谨谨工工作作流流程程按按部部就就班班，，相相对对来来说说前前期期准准备备工工作作较较多多，，后后期期审审查查产产出出效效果果较较严严反应应及及时时、、到到位位因因客客户户有有明明确确要要求求，，所所以以投投放放计计划划须须切切实实执执行行，，不不能能擅擅自自改改动动你要要做做的的步步骤骤策略略性性介介绍绍————可可直直接接给给予予客客户户策略略性性介介绍绍-出出发发点点在在如如何何加加强强客客户户的的竞竞争争优优势势，，通通过过运运用用你你的的媒媒体体打打广广告告有用用资资讯讯————改改变变/改改善善过过去去经经验验不管管以以前前做做的的好好是是不不好好，，以以充充分分资资讯讯改改变变感感觉觉专业业服服务务————增增加加好好感感专业业规规范范决决不不可可少少，，使使自自己己不不同同别别的的广广告告促促销销员员.（（.....））专专业业提提供供企企管管培培训训资资料料通常常广广告告公公司司媒媒体体建建议议的的做做法法媒体体机机会会：：全全年年建建议议：：1.不不定定时时1.深深思思熟熟虑虑2.配配合合促促销销2.有有全全年年主主题题配配合合3.随随时时3.年年底底4.短短期期4.长长时时要了了解解客客户户何何时时有有需需要要，，多多久久见见客客户户或或提提议议，，如如在在做做全全年年建建议议前前做做全全年年度度节节目目巡巡礼礼，，有有何何重重点点栏栏目目，，在在按按个个别别客客户户的的特特有有季季节节性性随随时时配配合合。。广告公司司要什么么？媒体机会会：快速服务务高折扣/价钱分分析足够资料料提供可量性结结果适当跟进进广广告公司司需要的的是媒体体人员提提供适合合他们客客户的媒媒体机会会，同时时最好能能省时有有效地让让广告公公司马上上提案，，记住广广告公司司每天面面的媒体体机会十十分之多多，增加加自己广广告被用用的机会会会变的的十分重重要全年建议议:伙伴关系系长期合适适节目度身定做做创新执行行要要使广广告公司司在需要要时首先先记起你你。间中中一些特特别合作作使客户户对您有有深刻印印象最佳广告告媒体销销售人员员应具备备顾客不会会以销售售人员所所知道的的来判断断他而是以他他所展展现出的的知识来来判判断他信念态度技巧知识最佳广告告媒体销销售人员员应具备备态度技技巧知知识自信心销销售售技艺了了解自自家的媒媒体特色色热爱工作作人人际关系系了了解解客户易与人交交朋友沟沟通通技巧广广告专专业知识识真诚实在在察察言观色色市市场场营销知知识乐观积极极向上处处理理顾客抱抱怨语语文文能力自我激励励时时间管管理不断学习习有耐性、、不易放放弃.（.....）专专业提供供企管培培训资料料态度态度-正正面积极极：态度-乐乐观积极极向上令人狂热热的是事事情的过过程而不不是成功功的结果果胜利者：：1有能能力做2想做3将会做做获胜者对对销售所所持有的的主要观观点是：：把问题当当作解决决事情的的机会态度态度-成成功个体体的特质质：达观坚坚定不不移诚实正正直勤奋系系统好胜主主动专注自自重态度-不不断学习习参加培训训/辅导导认定使命命，肯定定自我发挥潜能能，突破破极限增广知识识，专业业态度做对的事事，把事事做对技巧技巧-成成功个体体的体质质：善说服销售技巧巧人际关系系沟通技巧巧察言观色色处理顾客客抱怨技巧技巧-销销售利益益点本质发发挥优势势利利益它是它它可以它它可以以使您个球发发光看看的清清楚集中在利利益点而而不是事事物本身身不断检视视“这能能为他们们带来什什么”.（.....）专专业提供供企管培培训资料料技巧技巧-时时间管理理:先做最要要紧的事事情制作每日日工作行行动计划划表A.重要要的，必必要做的的觉B.紧要要的，将将要做的的C.不要要紧的，，可以做做的每每日制定定优先顺顺序—B—C知识了解自家家的媒体体特色了解客户户广告专业业知识市场营销销知识知识假如你会会忘记，，那就随随身携带带。检查你的的工作公公事包•定单表表••服服务协议议书••合同注注意条款款•价格表表••合合同条款款••主主要电话话号码•证明书书••计计划日记记••竞竞争者•小册子子••成成本效益益案例••客户户档案•计算器器••名名片••空白白纸请确保整整洁销售服务务的秘诀诀不要忘记记任何顾顾客规律地阅阅读你的的顾客名名单预售勤于打电电话立即及诚诚实地处处理顾客客的抱怨怨要小心谨谨慎，以以避免事事情有出出错的机机会让顾客安安心要求顾客客介绍其其他潜在在客户，，以及发发表其他他成功经经验发展成功功的个案案研究最最佳广广告媒体体销售人人员应具具备“完完人”杰出的广广告媒体体销售人人员10大成功功法则确定清晰晰的目标标及理想想愿意向任任何难度度挑战重视对目目标的承承诺重视成果果的出现现而不执执着于形形式有完成的的计划及及注重每每一个细细节承认顾客客的事实实是最终终的权威威愿意放弃弃固有的的习惯愿意修正正习惯行动有紧紧逼性，，而不是是孤注一一掷专注自律律与坚持持.（.....）专专业提供供企管培培训资料料广告媒体体培训第九章成成功功与团队队有效的目目标与长期目目标一致致够大具体可视视清楚传达达与沟通通唯一的焦焦点能实行目标1策略：分析客户户流失原原因针对性弥弥补缺点点帮助客户户找到问问题建议其它它购买方方式增强客户户关系目标2策略：收集大量量投放成成功案例例帮助客户户找到机机会点激励客户户“ＴＨＨＩＮＫＫＢＩＩＧ”目标３策略：分析未来来客户原原因注意新客客户动向向拟定说服服／销售售策略增加优惠惠增强客户户关系.（.....）专专业提供供企管培培训资料料目标４策略：新频道详详细分析析锁定目标标客户群群拟定说服服／销售售策略增强客户户关系有效的改改变具备有决决心的领领导群制造迫切切感预期困难难与挫折折大家参与与拟订清清楚明确确的改变变计划不断沟通通与激励励永不放弃弃的决心心优秀团队队－有效的的团队－优秀的的领袖－优秀的的队员有效的团团队清楚的目目标自由的气气氛人人参与与一同聆听听兼容不同同特色的的队员开放的沟沟通一致的决决定包容反对对意见不断自我我批评共同领导导维持良好好的对外外关系职责分明明.（.....）专专业提供供企管培培训资料料领导对队队员的主主要工作作说明聆听示范观察激励优秀的领领导必须具有有达成团团队目的的的热诚诚必须自信信与谦虚虚必须对人人真诚必须愿意意聆听必须善于于鼓励队队员必须提供供行动方方向必须善于于分辨什什么能变变什么不不能变必须身先先士卒必须能够够保护他他的队员员远离危危险，单单要能帮帮助队员员面对现现实必须不抱抱怨而且且勤于学学习必须跟其其他领导导保持良良好关系系领导最主主要的工工作是：：成就更更多领导导优秀的队队员必须须具备：：牺牲精神神，团队队的利益益高于个个人利益益,无论论何时何何对团队队做出贡贡献关心队中中各成员员，重视视团队的的目标与与声誉诚实不惧惧怕说出出自己的的看法服从大家家的决定定不断学习习与快速速改进帮助其他他队员及及领导表表现更好好雁的启示示当每只雁雁振翅高高飞也为为后面的队队友提供供了“向向上的风”“V”字字队形为为雁群增增加70%的飞行范范围启示：分分享团队队默契的的人能互相帮帮助确良良更轻松松到达目地因为为他们的的旅程建建立在彼此的信信任上当某只雁雁偏离队队伍时它它会立刻发发现单独独飞行的的辛劳及阻力力它会立立刻飞回回队伍用前面面同伴提提供的““向上的风”启示：若若我们如如雁一样样我们就会在在队伍中中跟着带带队者到达目目的地我我们会乐乐意接受他人人的协助助并协助助他人.（.....）专专业提供供企管培培训资料料雁的启示示当前导的的雁疲倦倦时它会会退到队伍伍后方而而另一只只雁则飞至前前导位置置替补启示：艰艰难的任任务需要要轮流付出我我们要尊尊重、保保护每个人独独特的技技术、才才能、天份及资资源飞在队伍伍中的雁雁会发出出“呱呱””叫声鼓鼓励前导导的雁保持速度度启示：我我们必须须确定发发出的声音是是鼓励在在团队中中有完美的自自我实现现通常来来自正面的鼓励励雁的启示示当某只雁雁生病时时会有两两只雁飞飞出队伍伍跟在后后面帮助助并保护护它启示：如果我我们如雁雁一般我我们就会会在困境境中彼彼此扶持持一如我我们在顺顺境中茁茁壮.（.....）专业业提供企企管培训训资料谢谢谢12月-2209:38:2609:3809:3812月-2212月-2209:3809:3809:38:2612月月-2212月月-2209:38:262022/12/319:38:269、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。09:38:2609:38:2609:3812/31/20229:38:26AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2209:38:2609:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:38:2609:38:2609:38Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2209:38:2609:38:26December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20229:38:26上上午午09:38:2612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:38上上午午12月月-2209:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/319:38:2609:38:2631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:38:26上上午9:38上上午09:38:2612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。09:38:2609:38:2609:3812/31/20229:38:26AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2209:38:2609:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。09:38:2609:38:2609:38Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:38:2609:38:26December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20229:38:26上午午09:38:2612月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月229:38上上午12月-2209:38December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/319:38:2609:38:2631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:38:26上上午午9:38上上午午09:38:2612月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。09:38:2609:38:2609:3812/31/20229:38:26AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2209:38:2609:38Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。09:38:2609:38:2609:38Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2209:38:2709:38:27December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20229:38:27上上午09:38:2712月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月229:38上上午12月-2209:38December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/319:38:2709:38:2731December202217、一个个人即即使已已登上上顶峰峰，也也仍要要自强强不息息。9:38:27上上午9:38上上午午09:38:271