市场销售管理及管理知识概述

销售管理

不想当将军的士兵不是好士兵

冠军诞生于持续的“学”和“练”！

平凡的工作不平凡的成绩！

销售精英是训练出来的！

授课内容1、销售管理概述２、销售规划管理３、构建销售组织４、销售人员管理５、销售货品管理６、销售对象管理问题销售管理是什么？学习销售管理意义？如何学习销售管理？课程意义:工业化时代,组织或企业面临的最大问题是什么?卖难所谓红海，是血染的风采苦不苦，为了销售泪飞舞；累不累，为了回款心憔悴；烦不烦，大量库存卖不完；顺不顺，累死累活没人问。天苍苍，雨茫茫，可怜天下卖货郎总裁市场营销总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生销售人员的职业发展道路销售四个等级(销售职业规划的四个阶段)把销售当作赚钱的手段-------销售人(业务员)------在江湖中看家护院(或保镖)把销售当作职业去追求-------销售管理人才(职业经理人)-----在江湖中就是侠客把销售当作事业去完成--------销售精英(企业老板)-----在江湖中就是帮主或主持方丈玩销售--------专家学者教授讲师(传道解惑授业)------在江湖中就是一代宗师(张三丰等)从营销组织管理来说,营销三问题头大：高层（公司董事长、总裁、股东、决策委员会等）等涉及战略、品牌、定位、组织架构、通路等脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位课程介绍：销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列理论与实务。

本课程结构第五篇：销售队伍管理第三篇：构建销售组织第四篇销售对象与销售货品管理第一篇：销售管理概述第二篇：制定销售计划Ch02：制定销售计划Ch01：销售管理概述Ch03：销售组织与构建Ch04：人员招聘与培训Ch05：激励与奖酬系统管理Ch06：销售人员绩效评估Ch8：货品管理Ch9：客户管理具体体教教学学项项目目１、、如如何何成成为为一一名名销销售售经经理理２、销售售计划的的制定３、销售售定额的的分配４、销售售组织的的构建５、销售售人员的的选聘６、销售售人员的的薪酬设设计７、销售售人员的的激励８、销售售人员的的绩效考考核９、客户户关系管管理１０、分分销商选选择１１、分分销商的的激励１２、渠渠道冲突突解决１３、客客户投诉诉处理１４、客客户服务务管理１５、客客户满意意度管理理１６、客客户忠诚诚度管理理使学生掌掌握销售售管理的的基本理理论知识识1提高学生生分析问问题解决决问题的的能力2培养学生生认真严严谨的职职业精神神3教与学教学目标标总目标：：打造一一支强有有力的销销售管理理队伍教学总体体构想根据岗位需求，始终围绕学生的实践能力这一主题，有针对性地学习相关知识，着重培养和提高学生在营销实践中分析、解决问题的能力两个导向针对岗位需求符合能力培养规律第一：教教学模式式设计学前引导导、设置置问题和和任务讲、学、、练、评评有机融融合理论和实实践一体体化知识素质能力第二：教教材选择择与处理理：教材选择择指导思思想：管用、够够用、适适用具体要求求1、简明实实用，理理念先进进2、案例丰丰富，资资料新颖颖3、突出实实训，强强化职业业能力4、适用于于多种教教学方法法教材选择择特点：1、较好处处理了理理论学习习与技能能培训的的关系2、从销售售经理的的角度，，按照销销售管理理活动的的程序进进行分析析，各章章有引导导案例，，并能用用案例强强化知识识点，各各章后附附有综合合案例分分析和技技能训练练3、关注前前沿理论论及应用用，案例例背景和和信息新新颖。4、符合以以商业项项目为驱驱动的训训练方法法第三：教教学方法法与手段段对于知识部分的教学主要采用案例分析、启发引导、讨论辩论、自主学习等教学方法。教学方法：以任务驱动为主线，多样化并举项目教学主要通过分组讨论、角色模拟、实地调查、汇报交流、体验实战等方法进行。学生学法法精彩开端端课前预习习完美结束束教与学课堂学习习课后复习习实训练习习1.2.3.4.*相辅相成成*相互依托托评价考核核终考50%平时成绩50%多维多元元考核参考资料料报刊杂志志：网网络资资料：销售与市市场中中国营营销传播播网世界经理理人中中国管管理传播播网中国企业业家世世界经经理人网网商界央央视视《商道》《对话》中国经营营报第第一一财经《波士堂》《财中国商报报商商解码码》中国销售售培训网网《销售管理理》熊银解高高等教教育出版版社《销售管理理实务》安贺新清清华大大学出版版第一章销销售管管理概述述【学习要点点】销售管理理的含义义销售经理理的职能能和技能能销售管理理的发展展趋势销售人员员如何成成长为销销售经理理第一节销销售和和销售管管理一、销售售的概念念和基本本范畴（一）销销售的内内涵销售是指指企业将将生产和和经营的的产品或或服务出出售给顾顾客的一一种活动动，是买买卖双方方在一定定的社会会经济环环境下达达成的一一种契约约或协议议。不同岗位位的人对对销售的的不同认认识销售业务务员：销售是战战术问题题，销售售等同推推销，目目标是提提高销量量和销售售额，提提高一次次性回款款率销售经理理：销售既是是战略又又是战术术，目标标是开拓拓市场，，维护市市场，提提高市场场份额总经理：：销售是战战略问题题，目的的是通过过销售实实现企业业的价值值，并创创造利润润和信誉誉，树立立企业品品牌形象象。销售活活动的的核心心是说说服：销售是是指一一切以以说服服销售对象象接受受某种种观点点或采采取某种行行动为为主要要特征征的活活动过过程。。销售活活动的的双重重性销售人人员既既卖出出了商商品，，顾客在获取取商品的过过程中也满满足需求。。销售活动的的三要素销售人员、、销售对象象和销售商商品。销售活动的的基本特征征二、销售与与营销、促促销、推销销的区别与与联系营销组合产品价格促销分销人员销售广告营业推广公共关系销售管理（广义销售售）（狭义销售售）1、销售与营营销的区别别营销是一种种战略思考考探究顾客需需求的满足足；关注企业的的持续增长长；以市场分析析、顾客创创造为中心心；立足于企业业的未来。。营销是一种种理念销售是一种种战术思考考探究销售的的技巧与方方法；关心现有产产品的销售售；以销售人员员为中心；；创造企业辉辉煌的销售售业绩。销售是一种种技术销售与营销销、促销、、推销的区区别与联系系引导案例：：销售管理理工作的典典型一天讨论：销售售管理工作作有什么内内容？二、销售管管理的内涵涵和基本范范畴（一）销售售管理的内内涵对于销售管管理的理解解：狭义的销售售管理，即对销售售人员的销销售管理，，销售管理理是企业营营销活动中中促销的一一部分；广义的销售售管理，即对企业所所有销售活活动的管理理。销售管理概概括为对企企业中与销销售有关的的所有活动动进行计划划、组织、、指导和控控制以实现现企业价值值的过程。。三、销售管管理的内容容制定销售规划设计销售组织指导和协调销售活动控制销售活动销售业务规规划主要包括设设计销售配额和和编制销售预算算在内的销售计计划、销售区域的的设计与管理、、销售渠道建设设、促销策划等等。销售计划实实现少不了了人。必须须在充分销销售计划的的实现考虑虑销售目标标、预算和和区域大小小等因素的的基础上合合理设计销销售组织。。销售经理理对销售人员员的指导导和协调调：销售售对象管管理、货货品管理理、人员员管理、、过程管管理等方方面。包括两个个方面：：评价和改改进销售管理理实务销售管理理内容125模式一个中心心：销售管理理的中心心是围绕绕销售额额的增加加来进行行管理。。没有销销售量，，企业就就没有规规模，更更谈不上上效益，，企业就就不会发发展。李东升：：大不一一定强，，但不大大一定不不强。两个重点：对销售人员和和客户进行重重点管理。五个日常管理理：目标管理行为管理信息管理客户管理时间管理（３Ｅ管理））四、销售管理理程序公司目标市场调查销售规划销售目标销售组织销售控制：评价与改进指挥与协调交易推销关系推销个人推销团队推销关注销量关注效率管理推销全球销售领导推销本地推销销售管理发展趋势第二节销售售管理的发展展趋势一、从交易推推销到关系推推销要求销售人员员不再强调在在短期内能推推销产品，而而是能通过解解决顾客问题题、提供机遇遇并在更长的的时间内为顾顾客业务增加加价值等发展展长期的顾客客关系。积极主动地确确立一种关系系推销战略，，帮助顾客改改进他们的业业务操作技巧巧是发展长期期顾客的最好好方法，长期期顾客关系必必将带来长期期的成功。判断客户需要要的交易类型型二、从个人人推销到团队队推销

一个人很难拥拥有判断和解解决所需要的的全部知识和和技巧由一个特定产产品或服务的的销售交易决决定成员数核心推销团队队相对永久的、、重视顾客的的小组每个购买单位位有一个团队队成员相对稳定定团队的特点决决定于购买组组织的特点使命是关于购购买组织的战战略相对暂时的、、重视交易的的小组每个销售机会会有一个销售售中心成员流动性大大团队的特点决决定于销售机机会使命是关于销销售机会的战战略由具体购买组组织者的工作作分配决定成成员数推销中心三、从销售量量到销售效率率1、销售组织的的关注点从单单纯的销售量量转向了销售售效率：不是是大鱼吃小鱼鱼，而是快鱼鱼吃慢鱼2、销售效率包包括与一定的的销售量和服服务的客户密密切相关的成成本。3、销售效率导导向强调，通通过更有效的的或效率更高高的做事，在在成本水平一一定的条件下下能够完成更更多的销售量量。如何提高销售售效率？四、从管理理销售到领导导销售销售经理通过过强调以下几几方面而正在在发挥更多的的领导作用：：合作而不是控控制；指导而不是批批评；向销售人员授授权而不是进进行统治；共享信息而不不是控制信息息；具体适应于每每一个个体销销售人员而不不是“一刀切切”领导趋势经理委派授权经理指挥领导者是推进者领导者是战士领导者授权与指导领导者命令与控制知识就是力量自然资源决定力量今天昨天五、从本地地到地球要求一个销售售组织要实现现从本地到全全球化的发展展第三节节从从销售售人员员到销销售经经理一头狮狮子带带领着着一群群绵羊羊肯定定能打打败一一只绵绵羊带带领的的一群群狮子子兵熊熊熊一个个，将将熊熊熊一窝窝一、销销售职职业特特征销售职职业特特征工作安安全感感晋升的的机会会寻求和和利用用信息息反馈馈声誉的的重要要性工作多多样化化独立性性公平的的奖酬酬边缘角角色扮扮演者者销售活活动的的特点点独立立性性系统统性性实践践性性你适适合合做做销销售售吗吗评分分标标准准：：１１－－１１４４经经常常如如此此－－６６分分有时时如如此此－－４４分分１５５则则相相反反几几乎乎从从没没如如此此－－２２分分１、、你你真真心心喜喜欢欢你你周周围围的的人人吗吗？？２、、必必要要时时你你会会与与人人主主动动握握手手吗吗？？３、、与与人人谈谈话话时时你你会会投投以以亲亲切切的的眼眼神神吗吗？？４、、表表达达意意见见时时你你会会用用清清晰晰、、简简单单的的方方式式吗吗？？５、、你你能能适适时时地地表表示示幽幽默默感感吗吗？？６、、你你能能向向对对方方说说出出三三种种以以上上理理由由来来说说服服对对方方接接受受你你的的观观点点吗吗？？７、、你你的的穿穿着着是是否否整整洁洁得得体体，，适适合合所所处处的的环环境境？？８、、你你给给人人一一种种生生活活充充实实、、成成功功的的印印象象吗吗？？９、遇到如意意的事你很容容易沮丧吗？？１０、你能正正确地回答关关于你所主张张的一件事情情吗？１１、你能准准时赴约吗？？１２、你是否否擅长制作各各种数据图表表、报告和统统计资料？１３、若有人人请你服务，，你相信这也也是接近对方方的一次机会会吗？１４、你期望望从人际的接接触中获得即即刻的回报吗吗？１５、你认为为销售工作有有固定的工作作时间吗？结果：７４－９０天天生的推销员员５１－７３拥拥有推销员的的潜力３０－５０不不适合销售二、销售经理理的职能和技技能销售经理的职职能：销售经理技能能感知和决策技技能人际关系技能能技术技能销售经理的具具备能力驾驭能力语言能力沟通能力人际能力观察能力营销能力计划能力辅导能力策划能力谢谢12月月-2209:14:2509:1409:1412月月-2212月月-2209:1409:1409:14:2512月-2212月-2209:14:252022/12/319:14:259、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。09:14:2609:14:2609:1412/31/20229:14:26AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2209:14:2609:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。09:14:2609:14:2609:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2209:14:2609:14:26December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20229:14:26上午午09:14:2612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/319:14:2609:14:2631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:14:26上上午9:14上上午午09:14:2612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。09:14:2609:14:2609:1412/31/20229:14:26AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2209:14:2609:14Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。09:14:2609:14:2609:14Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2209:14:2609:14:26December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:14:26上上午午09:14:2612月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月229:14上上午午12月月-2209:14December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/319:14:2609:14:2631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:14:26上上午午9:14上上午午09:14:2612月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月