店面营业人员职业化训练

店面营业人员职业化训练sam店面营业人员职业化训练店面营业人员职业化训练壹、店面销售的意义与顾客心理贰、门店销售的态度与基本技术叁、店面销售技术实务（一）肆、店面销售技术实务（二）伍、店面销售技术实务（三）陆、店面布局安排和商品组合互动柒、店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化店面营业人员职业化训练壹、店面销售的意义与顾客心理一、店面销售的意义与机能店面销售的意义

对营业人员进行职业化训练可以提高销售业绩提高店面的销售机能商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求不断地补充符合顾客需求的商品售价合理并富有吸引力利用最少的人员达到最佳的营业额创造舒适的购物环境多做广告宣传吸引众多的顾客上门营业人员应掌握商品知识

店面的销售机能：软件：包括组织、制度、作业流程、作业架、执行机制以及监督考核机制硬件：环境、管理、广告、陈列等软硬件的结合：接待技术、礼貌等店面营业人员职业化训练二、顾客的购物心理顾客购买心理的八个阶段

①注意②兴趣③联想④需求⑤比较⑦实行⑥决定⑧满足壹、店面销售的意义与顾客心理店面营业人员职业化训练店面营业人员职业化训练壹、店面销售的意义与顾客心理二、顾客的购物心理购买心态的转变

购买“必要性”的商品购买“感觉上占便宜”的商品购买“安全性”高的商品

小结营业人员代表了店面的形象，是店面销售的直接执行者，对其进行职业化训练是提高店面销售业绩的重要保障。购买“必要性”的商品购买“感觉上占便宜”的商品购买“安全性”高的商品店面营业人员职业化训练贰、门店销售的态度与基本技术一、销售的目标是尽力追求销售利润营业人员要以追求销售利润为目标！店面营业人员职业化训练二、正确了解服务的意义礼节要周到专业和亲切的建议提供有意义的信息完善的售后服务舒适的购物环境贰、门店销售的态度与基本技术店面营业人员职业化训练店面营业人员职业化训练贰、门店销售的态度与基本技术三、销售成功的“三意”诚意创意热意成功销售！店面营业人员职业化训练四、营业人员不可缺少的七项意识目标意识成本意识顾客意识品质意识问题意识纪律意识团队意识

贰、门店销售的态度与基本技术店面营业人员职业化训练五、掌握商品知识案例贰、门店销售的态度与基本技术

商场第一天用保鲜膜做好排骨肉盘，贴上标签，放在冰柜里卖，没有卖完，剩下的扔掉太可惜了，这时可以在肉里加上酱油或其他调料，把它作成腌制品。家庭主妇买了回家炸一下就可以吃了，而且腌制品保存时间长，这样就恰当地处理了商品，避免了浪费。

店面营业业人员职职业化训训练六、销售售商品的的五条要要领贰、门店店销售的的态度与与基本技技术选择个别别商品的的销售用具体说说明的方方法研究销售售辅助工工具的种种类和使使用方法法创新商品品展示的的方法使用语言言、销售售工具和和展示陈陈列方式式的结合合店面营业业人员职职业化训训练七、销售售过程的的五个阶阶段贰、门店店销售的的态度与与基本技技术待机接近说明商品品建议说服服成交店面营业业人员职职业化训训练八、卖场场销售的的“4S”贰、门店店销售的的态度与与基本技技术微笑Smile速度Speed诚实Sincerity精明Smart成功销售售店面营业业人员职职业化训训练九、服装装仪容、、基本动动作与礼礼貌用语语贰、门店店销售的的态度与与基本技技术服装仪容容要端庄庄勤练基本本动作使用礼貌貌用语小结通过对营营业人员员进行有有针对性性的系统统培训，，可以卓卓有成效效地改善善店面的的整体面面貌，提提高工作作效率，，增加店店面的销销售业绩绩。店面营业业人员职职业化训训练一、晨会会是一天天的良好好开始叁、店面面销售技技术实务务晨会的目目的和重重要性晨会基本本上设定定了三个个目标：：提高工作作意愿整顿工作作内容自我确立立目标店面营业业人员职职业化训训练一、晨会会是一天天的良好好开始叁、店面面销售技技术实务务会议管理理系统在在企业与与店面管管理中不不可缺少少会议多了了，很容容易陷入入会议的的怪圈，，为了避避免陷入入怪圈，，就必须须建立高高效的会会议管理理系统，，同时企企业的员员工和管管理者也也应积极极主动地地提高自自身的会会议管理理技巧。。店面营业业人员职职业化训训练二、营业业前充分分准备叁、店面面销售技技术实务务要打有把把握的仗仗！营业前要要充分准准备！店面营业业人员职职业化训训练三、接近近顾客的的七个时时机叁、店面面销售技技术实务务顾客凝视视或用手手触摸商商品时顾客寻找找商品时时与顾客视视线相对对时顾客与同同伴讨论论时顾客放下下手中物物品时顾客探头头观看商商品时店面营业业人员职职业化训训练四、运用用说话艺艺术充分分掌握顾顾客心理理叁、店面面销售技技术实务务营业员在在接待顾顾客时，，要注意意以下七七项原则则：不要使用用否定的的语气，，而要用用肯定的的语气说说话不要用命命令的方方式，而而要用请请求的方方式。要用恳切切的语气气，用诚诚意的方方式来结结语如果顾客客的要求求超出服服务范围围，要先先说对不不起，再再解释原原因。不要用武武断的方方式。视为自己己的责任任来说话话多赞美顾顾客店面营业业人员职职业化训训练五、成功功的展示示商品叁、店面面销售技技术实务务成功展示示商品的的三个原原则事前做好好充分准准备细微部分分用手指指，较大大部分用用手掌确认顾客客的实现现店面营业业人员职职业化训训练五、成功功的展示示商品叁、店面面销售技技术实务务从不同角角度来刺刺激顾客客的感官官顾客认知知商品是是靠视觉觉、听觉觉、嗅觉觉、味觉觉、触觉觉等各种种不同的的器官，，从不同同角度来来刺激顾顾客的感感官，有有利于顾顾客产生生购买欲欲望。店面营业业人员职职业化训训练六、善用用赞美的的六项原原则叁、店面面销售技技术实务务努力发现现优点赞美事实实使用自然然不夸张张的语言言使用具体体的方法法把握赞美美的机会会在交谈中中赞美对对方店面营业业人员职职业化训训练七、正确确回答顾顾客询问问叁、店面面销售技技术实务务询问技术术的五项项原则不连续询询问一边回答答，一边边做商品品说明先做简单单的回答答，再进进行较难难的询问问促进顾客客的购买买欲望尽量让顾顾客多开开口说话话店面营业业人员职职业化训训练七、正确确回答顾顾客询问问叁、店面面销售技技术实务务对顾客的的询问预预先做好好准备具备丰富富的商品品知识预先把顾顾客可能能需要的的问题和和答案准准备好，，反复训训练注意收集集资料，，积累经经验店面营业业人员职职业化训训练八、判断断顾客的的购买特特性，把把握销售售机会叁、店面面销售技技术实务务小结这些理论论必须与与实际相相结合，，在实践践中体会会和运用用。营业业人员需需要在工工作中有有意识地地运用这这些技术术实务，，勤加训训练，积积累经验验，这样样才能真真正提高高销售能能力并在在现代社社会的激激烈竞争争中取胜胜。店面营业业人员职职业化训训练一、促进进顾客的的购买意意愿肆、店面面销售技技术实务务（二））促销的方方法：单品奖励励法比较排除除法二选一法法动作诉求求法爱心诉求求法店面营业业人员职职业化训训练二、接受受货款的的态度和和方法肆、店面面销售技技术实务务（二））接收货款款的方式式专柜（收收银台））—商场场结帐口（（收银机机）—超超市商业机器器店面营业业人员职职业化训训练二、接受受货款的的态度和和方法肆、店面面销售技技术实务务（二））收银员的的作业流流程欢迎顾客客光临登打收银银机，读读出每件件商品的的金额报出商品品金额总总数收取顾客客的货款款，当面面确认给顾客找找零钱并并致谢店面营业业人员职职业化训训练三、商品品的包装装肆、店面面销售技技术实务务（二））商品包装装有五个个作用使顾客获获得满足足感。便于顾客客携带保护商品品区别未出出售的商商品广告宣传传店面营业业人员职职业化训训练三、商品品的包装装肆、店面面销售技技术实务务（二））不同的商商品有不不同的包包装方式式包装要随随商品的的形状而而变包装要随随商品的的性能而而变包装要适适应商品品的特殊殊需求店面营业业人员职职业化训训练四、对于于赶时间间的顾客客的应对对方法肆、店面面销售技技术实务务（二））拉拢顾客客的同伴伴抓住女士士心理不要忽视视儿童迅速处理理店面营业业人员职职业化训训练五、致力力于相关关商品的的销售肆、店面面销售技技术实务务（二））营业员要要有意识识地在一一次销售售完成之之时，再再接再厉厉地致力力于相关关商品的的销售，，这样既既能表现现出对顾顾客的体体贴，又又能提高高销售额额。店面营业业人员职职业化训训练六、不同同顾客的的应对方方法顾客的12种类类型：肆、店面面销售技技术实务务（二））挑剔型沉默型博学型猜疑型内向型理论型急躁型饶舌型权威型优柔寡断型好胜型嘲弄型店面营业业人员职职业化训训练七、防止止偷窃肆、店面面销售技技术实务务（二））容易发生生偷窃的的环境小偷的特特征店面营业业人员职职业化训训练八、处理理好顾客客投诉肆、店面面销售技技术实务务（二））处理好顾顾客投诉诉的六个个步骤：：认真倾听听表示同情情心诚心诚意意表示歉歉意提出解决决方案执行解决决方案检讨店面营业业人员职职业化训训练八、处理理好顾客客投诉肆、店面面销售技技术实务务（二））对待僵局局的三种种变通方方法请第三者者从中周周旋。改变交涉涉场所改变商谈谈时间小结这些理论论必须与与实际相相结合，，在实践践中体会会和运用用。营业业人员需需要在工工作中有有意识地地运用这这些技术术实务，，勤加训训练，积积累经验验，这样样才能真真正提高高销售能能力并在在现代社社会的激激烈竞争争中取胜胜。店面营业业人员职职业化训训练一、把握握顾客伍、店面面销售技技术实务务（三））亲近顾客客的三项项原则营业员首首先要自自己突破破拘束性性情，主主动于顾顾客沟通通掌握顾客客个性，，了解顾顾客好恶恶，抓住住时机表表达关怀怀。努力发现现顾客的的优点和和长处，，赞美顾顾客。培养顾客客忠诚度度建立顾客客档案的的目的店面营业业人员职职业化训训练二、清理理卖场与与检查商商品伍、店面面销售技技术实务务（三））及时清理理商场检查商品品——整理理、整顿顿、整洁洁店面营业业人员职职业化训训练三、发现现和处理理滞销品品伍、店面面销售技技术实务务（三））商品滞销销的原因因商品本身身的原因因商品陈列列的问题题滞销商品品的选择择标准销售额排排行榜最低销售售量和最最低销售售额商品质量量滞销商品品的处理理方法与供应商商协商改进商品品陈列方方式店面营业业人员职职业化训训练四、卖场场促销的的策略伍、店面面销售技技术实务务（三））卖场促销销的基本本类型店头促销销现场促销销展示促销销POP广广告—PointOfPurchaseAdvertising售点广告告店面营业业人员职职业化训训练五、卖场场营业人人员的禁禁忌伍、店面面销售技技术实务务（三））两手环抱抱胸前、、翘脚、、身体依依靠在柜柜台上，，手插在在衣袋里里或是在在工作时时间内阅阅读杂志志互相聊聊天、、打手手机、、大声声嬉笑笑盯视顾顾客、、瞧不不起顾顾客、、与别别人讨讨论顾顾客、、对顾顾客评评头论论足让顾客客久候候使用方方言、、粗俗俗语言言、或或口头头禅态度和和语气气不耐耐烦或或敷衍衍了事事表情沉沉闷、、情绪绪化、、疲惫惫不愿意意让顾顾客看看样品品拿取商商品时时，动动作蛮蛮横粗粗鲁单手找找钱或或把该该找给给顾客客的钱钱放在在柜台台上顾客还还未离离开就就转身身离开开不送客客店面营营业人人员职职业化化训练练伍、店店面销销售技技术实实务（（三））小结本章继继续介介绍了了店面面销售售的一一些技技术实实务，，一起起回顾顾一下下吧。。店面营营业人人员职职业化化训练练一、店店面布布局的的基本本思路路陆、店店面布布局安安排和和商品品组合合互动动卖场通通道的的设计计通道设设计要要遵循循以下下原则则：足够的的宽笔直平坦少拐角角通道的的照明明要比比卖场场明亮亮没有障障碍物物店面营营业人人员职职业化化训练练一、店店面布布局的的基本本思路路陆、店店面布布局安安排和和商品品组合合互动动卖场布布局技技巧便利店店或个个体商商店：：一般超超市大型超超市和和量贩贩店购物中中心卖单一一商品品的小小店面面店面营营业人人员职职业化化训练练一、店店面布布局的的基本本思路路陆、店店面布布局安安排和和商品品组合合互动动店面的的上货货通道道货架的的标准准化店面营营业人人员职职业化化训练练二、商商品陈陈列技技术陆、店店面布布局安安排和和商品品组合合互动动商品陈陈列的的基本本方法法分类明明确商品显显而易易见顾客伸伸手可可取货架要要放满满相关性性商品品陈列列在一一块。。店面营营业人人员职职业化化训练练二、商商品陈陈列技技术陆、店店面布布局安安排和和商品品组合合互动动商品陈陈列AIDCA原则则Attention（注注意））Interest（（兴趣趣）Desire（（欲求求）Conviction（（确信信）Action（（行动动）店面营营业人人员职职业化化训练练二、商商品陈陈列技技术陆、店店面布布局安安排和和商品品组合合互动动商品陈陈列的的类型型纵向陈陈列和和水平平陈列列廉价陈陈列和和高档档陈列列大型陈陈列、、中型型陈列列和小小型陈陈列活动式式陈列列小结营业人人员应应对其其非常常重视视，并并争取取有所所创意意，塑塑造出出店面面的特特有风风格。。这才才能更更好的的吸引引众多多大顾顾客，，最终终实现现大幅幅度地地提高高销售售业绩绩。店面营营业人人员职职业化化训练练一、商商品的的分类类柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化一般来来说，，采用用综合合分类类标准准，应应将所所有商商品划划分为为大分分类、、中分分类、、小分分类和和单品品等四四个不不同的的层次次。店面营营业人人员职职业化化训练练一、商商品的的分类类柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化商品的的组合合方式式按消费费季节节组合合按节庆庆假日日组合合按消费费便利利性组组合按商品品用途途组合合按价格格组合合按供应应商组组合店面营营业人人员职职业化化训练练二、店店面的的色彩彩运用用柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化色彩的的形象象不同的的色彩彩具有有的不不同形形象高级感感———金、、银、、白低级感感———红、、绿、、紫华丽感感———橙、、黄、、红紫紫寂寞感感———灰、、绿灰灰快乐感感———黄、、橙、、水色色店面营营业人人员职职业化化训练练二、店店面的的色彩彩运用用柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化色彩的的形象象2.色色彩彩的效效果温暖感感———暖色色和红红与黄黄橙的的配色色重量感感———明亮亮度低低的色色彩组组合摩登感感———灰色色和最最鲜艳艳的颜颜色组组合积极感感———红与与黄、、黄与与黑的的配色色稳重感感———茶色色与柑柑色的的配色色年轻感感———白与与鲜红红的配配色华丽感感———色彩彩度高高、色色环距距离较较远的的色彩彩组合合朴素感感———色彩彩度低低、色色环距距离较较近的的色彩彩组合合清凉感感———冷色色和暖暖色轻量感感———明亮亮度高高的色色彩组组合庸俗感感———以肤肤色为为主题题组合合理智感感———白与与青绿绿等的的组合合开朗感感———黄与与亮绿绿的组组合平凡感感———绿与与橙的的组合合店面营营业人人员职职业化化训练练二、店店面的的色彩彩运用用柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化色彩的的形象象3.突突出出色与与后退退色店面营营业人人员职职业化化训练练二、店店面的的色彩彩运用用柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化色彩的的运用用灵活多多变的的。主色调调和辅辅助色色调店面营营业人人员职职业化化训练练二、店店面的的色彩彩运用用柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化指示系系统指示系系统为为顾客客提供供信息息，帮帮助顾顾客找找到自自己想想要的的东西西。依依照表表现的的生动动性和和形象象度，，首先先应选选用颜颜色，，再是是图形形，最最后才才是文文字。。店面营营业人人员职职业化化训练练三、店店面的的照明明柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化商品重重点式式点状状灯光光分布布面状式式灯光光分布布店面营营业人人员职职业化化训练练四、营营业气气氛的的活泼泼化柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化气氛的的多样样性买卖的的气氛氛舒适的的气氛氛活泼的的气氛氛店面营营业人人员职职业化化训练练四、营营业气气氛的的活泼泼化柒、店面色色彩、、照明明与商商品展展示和和情境境活泼泼化气氛的的活泼泼化——活泼气气氛的的五种种途径径配置显显眼化化陈列活活泼化化商品多多样化化服务亲亲切化化促销戏戏剧化化小结店面的的工作作千头头万绪绪，要要有良良好的的制度度，严严明的的纪律律、优优秀的的营业业人员员以及及不断断创新新进取取的精精神，，才能能从激激烈的的竞争争中脱脱颖而而出，，取得得成功功。店面营营业人人员职职业化化训练练大家一一起努努力吧吧！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。10:11:0910:11:0910:1112/31/202210:11:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2210:11:0910:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:11:0910:11:0910:11Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:11:0910:11:09December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202210:11:09上上午10:11:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:11上上午午12月月-2210:11December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:11:0910:11:0931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:11:09上上午午10:11上上午10:11:0912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。10:11:0910:11:0910:1112/31/202210:11:09AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:11:0910:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。10:11:0910:11:0910:11Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-221