市场营销第章营销渠道战略模式-

第2章

营销渠道战略模式1、了解营销渠道战略的概念内涵

2、了解渠道战略选择的影响因素3、了解典型的营销渠道模式特征

4、了解其他无店铺营销渠道模式

1、学会分析、设计三种典型的分销战略

2、学会分析、设计经销模式和分公司模式

3、学会分析、设计直销模式和连锁经营

4、学会区分直销、传销与非法传销

知识目标技能目标本章学习目标健之佳健康药房，创建于1998年，是以医药，健康，便利商品零售为主的医药连锁企业。多年来，始终坚持“品质保证、专业服务、顾客满意”的企业理念，秉承“负责、勤俭、诚实、荣誉”的企业风格，以国际先进零售药店模式为样板，以GSP（GoodSupplyPractice,良好供应规范）为准则，以电脑网络技术为信息管理基础，创立了自己独有的市场发展策略及经营模式，实现了六统一：形象统一、价格统一、服务统一、采购统一、进货统一、配送统一，实现了连锁经营的专业化管理。

引例健之佳健康药房的连锁化扩张健之佳经营店类型包括：药妆店、母婴店、健康广场店、健康药房、福利大药房、之佳便利店。其中健之佳健康药房分布于云南、四川、重庆、广东、广西等省市，目前已有1200余家连锁店铺。同时，健之佳还以其自身新颖优美的店面形象、开架式销售、3S+2C（微笑Smile，快捷Speed，诚信Sincerity，整理Control，整洁Clean）的工作方式，科学有效的营销管理，以及全新的服务营销理念，成为广受华南地区消费者青睐的医药服务品牌。问题思考：健之佳健康药房的快速发展给我们什么启示？引例健之佳健康药房的连锁化扩张

引例宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心

在渠道策略上,分销渠道强于零售。宝洁（P＆G）深谙两条腿走路的重要性，虽然可能私下对于直控零售渠道更愿意扶持。据宝洁大中华区分销及进出口供应链副总监林海舟透露，宝洁在华有8个工厂和8家分销中心，分销渠道比零售渠道略大，但零售增长更为迅猛。过去10年宝洁把目光更多放在大城市，但两年前开始关注西南、西北等地区，他认为薄弱地区市场也有相当大的增长空间。早在1999年宝洁就提出将分销商转变为物流服务提供商，收回市场维护等有价值的东西，让其只负责繁杂的物流配送。5在这样的理念下，据闻有四成小分销商被砍掉。“此前是分销商和物流商混行，2005年的分销商计划中专门给予分销商占其销售额2％－4％的客户服务费用和客户生意发展基金。”据盛世传美首席营销顾问吴志刚介绍，经营宝洁本来就利薄，每经过一段时间，渠道认为利润穿底后，就会进行新一轮利润补贴。“零售渠道方面的综合费用率可能有20个点，而分销渠道的常规建设与类似每季度的刺激消费政策累加之后可能在12个点左右。”日化专家冯翰毅表示。引例宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心

6吴志刚称，尽管可能进零售渠道对宝洁而言费用更高，但销量稳定性更强，对品牌而言，直控便是核心竞争力。“虽然流通和批发市场在萎缩，却不能说分销渠道的未来就真的会被替代。”“毕竟品牌会遭遇分销覆盖能力和退货周期的问题，每天的小宗发货也不可能都得到保证。分销渠道仍是维持利润最大化和有效增加销量的重要保证。”为了加强其在大陆的分销力量，宝洁计划再投资1.3亿美元，在广州建设其亚洲最大的分销中心，发展成为其分销渠道策略的根本保障。引例宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心

72．1三种典型的分销战略一、分销渠道战略的概念分销渠道战略，是企业在分销渠道选择与管理方面所采取的战略。渠道，也可以叫通路，是帮助企业产品从生产者向消费者流转的机构组织。渠道战略问题包括：渠道的模式；渠道的长度（如渠道层级）；渠道的宽度（如经销商的数量）等方面的风格选择。分销渠道战略是营销战略的一部分。而营销战略又是企业战略的一部分。8二、渠道战略与营销战略、企业战略的关系在企业管理中，企业战略指为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领和方案，是关于企业大政方针方面的决策。

一个公司的战略体系包括：公司总体战略公司营销战略公司分销渠道战略………………

9三、三种典型分销渠道战略10典型的分销渠道战略有三种：密集分销，独家分销，选择分销。（市场营销课）密集分销，是制造商在目标市场上通过尽可能多的负责任的、适当的批发商，零售商推销其产品。宽渠道独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商经营销售其产品，双方要签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。窄渠道三、三种典典型分销渠渠道战略11选择分销，，是指在市场场上选择少少数符合本本企业要求求的中间商商经营本企企业的产品品。它是一一种介于宽宽与窄之间间的销售渠渠道。一般适用于于，消费品品中的选购购品和特殊殊品，以及及专业性强强，用户比比较固定，，对售后服服务有一定定要求的工工业产品。。三种分销战战略，各有有优点缺点点。请比较较之三、三种典典型分销渠渠道战略优势劣势密集分销能够快速实现市场覆盖迅速扩大销量和影响力利用经销商资源以节省费用容易出现恶性竞争容易出现乱价、窜货渠道控制难度大独家分销能够保证市场秩序分销层次和价格层次稳定业务管理相对简单渠道无竞争、无活力渠道价格偏高、难控制能力有局限、风险大选择分销能够实现市场覆盖最大化能够保证销量、兼顾利润合理组合、能够防范风险优势互补、便于渠道控制需要协调、组合考验制造商整体运筹、协调能力表3-1三种典型分分销方式的的优势劣势势对比分析析表12四、选择分分销的操作作策略分销商的选选择，可以以考虑以下下几种思路路：因产品线选选择。关联度高的的产品线选选择同样的的分销商。。因地域选择择。按地域划分分目标市场场，每个子子市场选择择一个分销销商负责分分销123因渠道层次次类型选择择。如零售类要要促销，批批发类要低低价，特殊殊类要毛利利。132．2传传统营销销渠道模式式一、经销商商模式（一）经销销及经销商商经销是指经销商商从厂家那那里先把产产品买下来来，然后制制定适当的的价格再卖卖出去，以以此进行分分销。经销商是指将购入入的产品通通过自己所所拥有的分分销渠道向向零售商、、批发商或或其他组织织和个人进进行销售、、并获取利利润的、商商业机构。。（二）经销销商模式在在我国不可可或缺批量生产企企业，不可可能每一件件产品都靠靠自己销售售，中间商商是必须的的。14（三）经销销商与代理理商的区别别15首先，代理商与经经销商的概概念区别经销，是指经销商商与生产厂厂家或供货货商达成协协议，在规规定的期限限和地域内内购销指定定的商品。。供货商和和经销商之之间是一种种买卖关系系。代理，是指被代理理人或委托托人授予代代理商“销售商品的的代理权””，在销售代代理权限内内代理商代代表委托人人去搜集订订单、促进进销售并办办理销售有有关事务。。代理商又又分为总代代理、区域域代理、分分品牌代理理、总代理理下设的分分代理（公公司）等。。（三）经销销商与代理理商的区别别16其次，代理与经销销主要有以以下几点区区别：（（1）代理的双双方是一种种委托—代理关系，，而经销双双方则是一一种买卖关关系。（（2）代理是以以委托人（（即厂商））的名义销销售、签订订销售合同同，而经销销商则以自自己的名义义从事销售售。

（3）代理商的的收入是佣佣金，而经经销商的收收入则是商商品买卖之之间的差价价。

（4）从法律关关系上讲，，代理行为为即委托人人行为，代代理商与第第三方之间间在授权范范围内发生生的民事行行为的法律律后果归于于委托人，，而经销商商与用户之之间发生的的民事行为为的法律后后果须由其其自己承担担。经经销商和和代理商的的区别都源源自有没有有商品所有有权。归纳起来11点，见教材31页，表2-2（四）经销销商模式的的优缺点分分析优点1、经济性能够利用经销商的渠道资源（包括资金、人员、销售网络等），成本费用比较低，比较经济。2、有效性能够利用经销商的分销、配送优势，实现产品的快速销售和市场覆盖，比较有效。3、专业化可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化分销优势。缺点1、应收帐款风险根据中国国情，经销商大多要求赊销，因而会伴随应收帐款问题，可能出现呆帐坏帐。2、市场支持风险经销商有自己的经营目标，有其独立的利益，可能出现对厂家的产品、品牌推广支持不力。3、渠道控制风险经销商是独立的经济实体，拥有商品所有权，厂家对其产品的价格和流向可能很难控制。适用范围及条件1、制造商发展初级阶段在企业发展的初级阶段，由于经济实力及销售能力不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。2、单位价值较低的大众化产品大众产品的销售追求的是市场覆盖率，需要借助经销商的辐射、扩散功能才能实现销量最大化。3、经济欠发达和渠道较分散地区边远落后的地区渠道分散，分销成本高，因此，需要借助经销商以降低成本和提高有效性。17（一）分公公司模式的的含义分公司模式式，是指制造商商在各个目目标子市场场成立自己己的分公司司或办事处处，开展自自主经营（（直营）并并独立核算算和控制销销售渠道及及终端渠道道的模式。。制造商自己己的制造部部与销售部部彼此独立立，亲兄弟弟明算账。。实际是制制造商的前前向一体化化。例如，海尔尔公司在全全国几乎每每个省都设设立自己的的销售分公公司——海尔工贸公公司。18二、分公司司模式优势劣势适用范围及条件1、有利于企业制定针对性的销售策略以及渠道控制。2、进入目标市场的渠道谈判成本低，开拓市场速度快3、独立性强，不会受制于大中间商。4、政策灵活，在竞争中更容易主动。5、更容易获得企业人财物以及技术等方面的支持。6、制造企业自营销售组织及其成员对企业忠诚度更高1、前期组建成本很高。2、对企业的管理能力要求很高。3、售后服务和维修成本要自担。4、不易形成规模效益。5、容易产生惰性和企业腐败。6、退出成本也很高。1、企业发展成熟阶段2、经济发达地区、渠道密集地区、中心城市市场3、单位价值较高之产品4、销量（额）足以支持费用5、管理水平高，足以控制6、目标在于渠道掌控时，可用。（二）分公公司模式的的优缺点19二、分公司司模式2．3新新兴营销销渠道模式式一、直销模模式（一）直销销模式的含含义如果制造商商不经过中中间商环节节，直接把把产品或服服务出售给给消费者或或最终用户户，则这种种渠道模式式被称为直接销售模模式，简称称直销模式式（直接分销销、自产自自销、直接接销售）。。案例2-5,35页，汽车新新兴渠道模模式——城市展厅直销模式又又可分为两两种：有店铺，无无店铺。202．3新新兴营销销渠道模式式1、有店铺的直销2、无店铺的直销（1）制造商专卖店（2）销售门市部（3）销售陈列室（4）销售服务部（5）合资分销店（6）租赁卖场（1）人员直销（2）网络直销（3）电视直销（4）电话直销（5）直接邮购（6）目录营销（DM，directmailadvertising）（7）自动售货机（8）其他媒体营销（手机、电台、报刊）表2-5有店铺的直直销与无店店铺的直销销21（二）直销销模式的优优势劣势分分析直接销售的的优势主要要表现在以以下几个方方面02（1）免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节。有利于降低成本和售价，可提高渠道产品竞争能力和市场分销效率。

（3）生产者与购买者、消费者直接接触，为人们获得高水平的销售服务提供了便利。

（2）生产者与购买者、消费者直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于控制价格。（4）直接销售减少了中间环节，减少了应收帐款，回款迅速，加快了企业资金周转。

22采用直接销销售可能带带来的负面面效应（劣劣势，缺点点）1由于一切流通职能均由制造商自己承担，增加了资金占用时间和固定投入费用

2制造商承担全部市场营销风险，无法利用中间商资源，也无法分散风险

3由于直接销售具有一定的指向性，所以市场覆盖范围也有局限23案例2-6,37页，戴尔的的直销模式式。在中国市场场遭遇挑战战，也尝试试分销模式式。二、连锁经经营模式（一）连锁锁经营的含含义连锁经营，，是指经营营同类商品品或服务的的若干企业业，以一定定的形式组组成一个联联合体，通通过企业形形象的标准准化、制度度化、专业业化实现资资源共享，，从而实现现规模经营营。（二）连锁锁经营特征征经营管理的的统一。管理制度统统一商品和服务务的统一。。例如薯条口口味一致识别系统的的统一。例如统一的的装修风格格经营理念的的统一。例如快捷的的服务123424案例2-7,40页，联想1+1，6统一（三）连锁锁经营的优优势主要优势具体表现1、大量采购的优势连锁经营企业大多成立采购中心，统一采购，因为是规模化采购，具有讨价还价能力，可以降低采购费用，降低产品价格。2、市场覆盖优势连锁店由若干连锁网点构成，形成一个产品分销的网络，具有对目标市场进行占领的功能和较强的市场影响力。3、品牌影响优势连锁经营实行标准化经营与管理，具有统一的品牌形象标识，具有强大品牌形象影响力，能够形成“品牌渠道”。4、联合促销优势连锁经营企业的最大资源就是拥有众多的连锁门店，可以利用各门店联合促销，扩大促销效果，获得规模效应。5、成本分摊优势连锁经营企业下属若干连锁门店，可以分担总公司的管理费用和经营费用，如采购、人工、物流、市场推广等各项费用。6、内部化优势连锁经营企业各连锁门店之间还可以实现信息共享、资源共享，通过互相沟通、学习和联合，协调解决经营中的困难，共享成果，即很多问题可以内部解决。25（四）连锁锁经营的分分类1、按照所有有权构成不不同，可以以划分为正规连锁、自愿连锁和特许连锁。正规连锁(regularchain，RC)

自愿连锁(voluntarychain，VC)

特许连锁(franchisechain，FC)

单一资本经经营，10个分店以上上。（美国国2个）批发商牵头头，成员保保持资本独独立，自愿愿加入连锁锁集团分店与总店店签合同，，得到特许许，使用商商标商号等等262、按照业种种形式不同同，可以分分为商品零零售连锁、、餐饮零售售连锁、服服务零售连连锁等。（1）商品零售售连锁。如如超市（2）餐饮零售售连锁。如如饭馆（3）服务零售售连锁。如如旅店3、按照地理理区域范围围的不同，，可以分为为国际性连锁锁、全国连锁和区域性连锁锁。27三、复合渠渠道模式复合渠道，，也称多渠道系统统，它是一家家企业同时时利用多种种类型分销销渠道，来来销售其产产品。企业构建复复合分销渠渠道能够获获得一些好处：增加销售的的定制化程程度，以提提高渠道效效力。差异化服务务降低渠道成成本。因客制宜，，如实体店店加网店增加市场覆覆盖面。一种渠道难难以全覆盖盖12328案例2-8,44页，“珠江”啤酒的渠道道组合策略略2．4电电子营销销渠道现如今，互互联网技术术已经相当当普及，全全世界有几几十亿网民民，许多人人严重依赖赖网络。段段子曰：“天将降大任任于斯人也也，必先卸卸其QQ，删其微信信，封其微微博；收其其电脑，夺夺其手机，，摔其ipad；断其wifi，剪其网线线，使其百百无聊赖。。然后静坐坐、喝茶、、思过、锻锻炼、读书书、弹琴、、练字、明明智、开悟悟、精进，，而后必成成大器也。。”由此不难理理解，电子子营销，显显然蕴含着着无限商机机。据中国国电子商务务研究中心心的监测数数据显示，，2016年上半年中中国网络零零售市场交交易规模达达到23141.94亿元，相比比2015年上半年的的16140亿元，同比比增长43.4%。29电子营销渠渠道，是指指综合利用用互联网、、电子计算算机和数字字交换等多多种技术，，实现把特特定商品或或服务从制制造商转移移到消费者者的活动过过程。目前前有两种趋趋势：一、电子营营销渠道界界定1、移动的电子子营销渠道道。也叫“移动商务”，是指能够使使消费者在在移动中随随时随地进进行交易，，很方便地地进行购物物或消费的的电子渠道方方式。如智智能手机购购物或消费费。2、社交网络的的电子营销销渠道。社交网络平平台，如国国外的facebook,twitter,国内的QQ，微信等，都都有大量的的用户。人人们能利用用这些平台台交友聊天天，商家当当然也可以以利用这些些平台营销销。302．4电电子营销销渠道1.电子渠道的的全球性2.电子渠道的的便利性3.电子渠道的的交互性4.电子渠道的的低成本（经经济性）5.电子渠道的的直接性6.电子渠道的的高效性7.电子渠道的的形象性8.网络运行的的全天候（连连续性）9.网络信息的的无限性（海海量信息，，货比N家）10.基于数据的的客户关系管管理（CRM）二、电子营营销渠道优优势312．4电电子营销销渠道案例2-10,47页光棍节刮起起购物狂潮潮1.与实际产品品之间无法法接触2.购物的成就就感、愉悦悦感滞后3.购物网站鱼鱼龙混杂、、难以辨别别4.网络购物存存在安全风风险三、电子营营销渠道劣劣势322．4电电子营销销渠道四、电子营营销渠道建建设1.网络渠道设设计必须考考虑克服顾客心心理障碍2.网络渠道设设计必须考考虑顾客购物的的便利性3.网络渠道设设计必须考考虑顾客支付的的安全性4.网络渠道设设计必须考考虑建立高效的的物流配送送体系2．5其其他无店店铺渠道模模式通过邮局（（或快递））向家庭或或企业寄送送附有寄件件人地址的的广告，与与潜在顾客客或显在顾顾客群进行行业务联系系并实现销销售的一种种方法。案例2-11,50页。麦考考林一、、直直接接邮邮购购（（直直邮邮））二、目录营销运用用目目录录作作为为信信息息载载体体，，通通过过直直邮邮渠渠道道向向目目标标市市场场人人群群发发布布商商品品信信息息，，从从而而获获得得对对方方直直接接反反应应的的营营销销活活动动。。案例例2-12,51页，，“红孩孩子子”的目目录录营营销销33三、电话营销电话话是是一一种种随随着着现现代代技技术术的的出出现现而而发发展展起起来来的的渠渠道道方方法法，，通通过过发发挥挥电电话话的的功功能能，，向向内内接接收收和和向向外外拨拨打打电电话话，，以以此此获获得得客客户户信信息息，，激激发发客客户户需需要要和和进进行行业业务务交交易易。。四、、新新媒媒体体渠渠道道简称称“新媒媒渠渠”，，是指指借借力力传传统统媒媒体体、、移移动动通通讯讯、、互互联联网网及及服服务务业业（（如如银银行行））媒媒介介，，低低成成本本获获取取大大量量客客户户资资源源。。媒媒体体利利用用其其庞庞大大的的受受众众规规模模和和便便捷捷的的渠渠道道网网络络，，为为第第三三方方企企业业提提供供市市场场分分析析、、客客户户选选择择、、营营销销策策划划、、活活动动实实施施、、产产品品代代理理、、信信息息告告知知、、交交易易谈谈判判、、货货物物配配送送、、资资金金回回笼笼、、客客户户维维护护等等系系列列化化服服务务。。34直复复营营销销，，是是指指公公司司采采用用一一定定的的媒媒介介，，通通过过与与目目标标顾顾客客直直接接接接触触，，获获得得顾顾客客直直接接的的反反馈馈信信息息（（回回复复）），，并并实实现现产产品品或或服服务务销销售售的的一一种种营营销销方方式式。。在各各种种媒媒体体的的直直复复营营销销中中，，电电视视正正在在成成为为一一个个日日益益重重要要的的方方式式。。主主要要有有以以下下几几种种形形式式：：五、、媒媒体体直直复复营营销销直复广告12家庭购物频道3互动电视营销35六、、自自动动售售货货是通通过过自自动动售售货货机机来来销销售售商商品品的的一一种种形形式式。。有有自自动动售售货货机机、、自自动动柜柜员员机机、、自自动动售售报报、、机机场场的的自自助助办办理理登登机机卡卡（（自自助助值值机机））、、地地铁铁的的自自助助售售票票等等，，都都是是典典型型的的自自动动售售货货方方式式。。362．．6直直销销、、传传销销、、非非法法传传销销一、、直直销销直销销（（DirectSelling），，按按世界界直直销销联联盟盟的定定义义，，直直销销指指厂厂家家直直接接销销售售商商品品和和服服务务，，直直销销者者绕绕过过传传统统批批发发商商或或零零售售商商通通路路，，直直接接从从顾顾客客接接收收订订单单。。直销销企企业业招招募募直直销销员员，，由由直直销销员员在在固定定营营业业场场所所之之外外直接接向向最最终终消消费费者者推推销销产产品品的的经经销销方方式式。。372．．6直直销销、、传传销销、、非非法法传传销销二、、传传销销直销销又又可可以以分分为为单层层直直销销与多层层次次直直销销两种种形形式式，，其其中中多层层次次直直销销就是是通通常常所所说说的的传销销。“多层层次次营营销销”(Multi-LevelMarketing)，是是一一种种以以市市场场倍倍增增学学为为理理论论基基础础，，以以人人情情为为联联系系纽纽带带，，以以人人际际传传播播推推广广为为主主要要形形式式的的商商品品营营销销方方式式。。1.传销销组组织织是是一一个个等等级级分分明明的的“金字字塔塔”网络络结结构构2.传销销组组织织带带有有浓浓厚厚的的投投机机色色彩彩3.传销销的的投投机机性性往往往往导导致致欺欺骗骗性性38三、、直直销销与与传传销销的的分分别别渠道道长长度度不不同同销售售代代表表角角色色不不同同直销销与与传传销销的分分别别销售售激激励励机机制制不不同同推广广导导向向不不同同业务务管管理理模模式式不不同同晋升升导导向向不不同同39四、、非非法法传传销销非法法传传销销或或变变相相传传销销的的行行为为主主要要有有以以下下几几种种：：经营者通过发展人员和组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的业绩中提取报酬；参加者通过交纳入门费、或以认购商品为借口变相交纳入门费等，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报；先参加者从发展的下线成员所交纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入先后顺序决定；40组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等借口变相收取的入门费；组织者利用后参加者所交纳的入门费的一部分，支付先参加者的报酬维持运作；其他通过发展人员、组织网络、或以高额回报为诱饵，招揽人员从事变相传销。41四、、非非法法传传销销非法法传传销销或或变变相相传传销销的的行行为为主主要要有有以以下下几几种种：：五、、政政府府对对直直销销、、传传销销的的立立法法监监管管工商商部部门门在在审审批批直直销销企企业业时时，，通通常常要要按按以以下下几几步步骤骤：：评价其多层次的直销体系

1直销企业所销售的产品必须明码标价

2确立冷静期3低门槛进入机制

4退货机制5退出机制

642单元元小小结结思考考题题什么么是是分分销销渠渠道道战战略略？？它它与与企企业业战战略略和和营营销销战战略略是是什什么么关关系系？？在三三大大分分销销渠渠道道战战略略中中，，你你认认为为哪哪一一种种战战略略更更加加有有效效？？为为什什么么？？在分销渠道典典型模式中，，你认为哪一一种模式更有有发展前途？？为什么？在分销渠道战战略及模式的的选择中，你你认为哪些影影响因素更重重要？单元小结思考题5.哪些企业采用用复合渠道模模式？他们分分别有什么优优点缺点？6.在无店铺渠道道模式中，哪哪些模式更加加具有应用前前景？为什么么？7.直销与传销有有什么根本区区别？你怎样样看待传销模模式？ThankYou!本章结束9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:44:3908:44:3908:4412/31/20228:44:39AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:44:3908:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:44:3908:44:3908:44Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:44:3908:44:39December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:44:39上上午08:44:3912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:44上上午12月-2208:44December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:44:3908:44:3931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:44:39上上午午8:44上上午午08:44:3912月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:44:3908:44:3908:4412/31/20228:44:39AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积