店铺服务标准和规范管理培训

店铺服务标准和规范管理培训

店铺服务标准和规范管理培训讲师：谭小琥店铺服务标准和规范管理培训

1-1我们的口号——“感动销售”

用我们的设计、工艺品质、店铺、服务去感动每一个顾客。1-2仪容仪表▼头发长发及肩的必须束起，并用啫哩水梳理整齐（商场专柜按此要求，专卖店除外）；头发不可太油腻，不可有头皮；头发前端不可盖过眼眉；▼首饰不可戴超过一只戒指；不可戴过大或颜色过多的手表；手镯/手链只可戴一条；项链只可带一条；只可戴一对不夸张粒状耳环（颜色为金色或银色，专卖店员工可带稍大的银色耳环）；▼妆扮香水味以清淡为主；指甲必须修剪（不得留长指甲）及清洁，指甲油只能涂透明的颜色；按公司统一的要求化妆；统一工衣工鞋，服饰干净得体；▼仪容保持面部、颈部清洁干净；皮肤滋润，无脱皮、干裂、发炎等现象；按公司统一要求化妆（粉底、睫毛膏、腮红、眼影、口红缺一不可）；不得有口腔异味，保持口腔、牙齿的清洁卫生；身体无异味；戴眼镜的员工必须保持眼镜清洁，尽量佩戴隐形眼镜；▼着装穿着公司指定的工衣，保持整洁、无折皱、污渍，符合着装要求；必须将工作牌佩戴在胸前指定位置；穿着公司指定的工鞋，并保持清洁；专柜要求（头发系起）专卖店要求（头发可不系）

▼举止微笑服务，精神饱满；不得在店铺大声暄哗；不得在工作时间聊天谈笑或在营业区域内饮水进食；站立优雅端正（双手自然交叉放在前面），不可双腿交叉站立或依靠在某物体上站立；1-3店铺卫生及物品摆放

包括货品、饮水机、货架、沙发、饰品、办公用品、广告品、试衣间、模特、收银台、试衣镜、橱窗、地面、仓库等▼清洁频率每日早班前全面清洁一次；营业过程中关注卫生情况，做到时时清洁；▼饮水机

保持饮水机的洁净；摆放到仓库指定位置，禁止摆放到卖场；▼垃圾桶

需及时清理；摆放到仓库指定位置，禁止摆放到卖场；▼卖场商品衣服熨烫平整，无灰尘及线头；鞋无灰尘，保持皮面光量洁净，内部填充物不可外露；商品无损坏；▼仓库折叠衣服整齐摆放有序，有分类标识；挂装衣服熨烫平整，保持落地部分的清洁；禁止堆放无用的杂物；禁止用胶纸粘贴纸张；张贴内容需用别针别在黑板报上；私人物品放于指定区域；仓库门始终保持关闭状态；如下图:▼试衣衣间间试衣衣凳凳皮皮面面清清洁洁光光亮亮；；试衣衣鞋鞋放放于于指指定定位位置置；；试衣衣门门始始终终保保持持关关闭闭状状态态；；▼收银台、、电脑及及吧凳台面上只只允许摆摆放指定定物品（（如：台台灯、传传真机、、刷卡机机、VIP办卡立牌牌等）抽屉分类类存放物物品，摆摆放整洁洁有序；；开票所需需的物品品（如：：计算器器、笔等等）在非非使用状状态时一一律不允允许摆放放台面电脑、吧吧凳摆放放于指定定位置；；如下图图:▼绿色植物物叶片清洁洁无灰尘尘；无枯萎叶叶片；花盆桶清清洁无杂杂物；▼沙发定期用皮皮革护理理剂护理理，保持持皮面光光亮洁净净；▼其他要求求地面光亮亮、洁净净、无污污水、纸纸屑等杂杂物；保持店内内物品无无损坏现现象；橱窗玻璃璃、镜面面、展台台玻璃、、模特光光洁明亮亮，无污污痕、指指印；店内灯箱箱及POP牌标识无无损坏、、无灰尘尘；店内宣传传品（如如报纸））折叠后后放于指指定位置置方便客客人取阅阅，买单单客人赠赠送一份份放置于于购物袋袋内；购物袋整整齐摆放放于仓库库指定位位置，不不得作为为非销售售用途使使用（包包括调货货也不得得使用））如下图图:1-4电话▼电话礼仪仪接听电话话：“您您好，XXX（店铺名名称）XXX（品牌名名称），，我是XXX，有什么么可以帮帮到您？？”疑难：““不好意意思，这这件事情情我不是是很清楚楚，我让让同事XXX跟你沟通通好吗？？请稍等等”挂机：““谢谢来来电。再再见！””▼其他要求求专柜电话话：不允允许打出出或接听听私人电电话。手机上班班时间调调整为振振动或静静音状态态；不允许在在店铺打打出或接接听私人人电话。。1-5标准服务务用语▼招呼用语语要求：笑笑脸相迎迎，说好好第一句句话，给给顾客留留下美好好的第一一印象。。例如：您好好（早上好好/下午好/晚上好）！！欢迎光临临XXX（品牌名称称）！（标标准迎宾用用语）欢迎光临XXX（品牌名称称）！您好（早上上好/下午好/晚上好）！！您好，我是是XXX，有什么可可以帮到您您！我能帮您什什么呢？您想选件什什么样的衣衣服？请稍等，马马上来。这是您要的的衣服或其其它物品，，请看看。。请多关照。。▼常用文明用用语要求：语言言文明礼貌貌，服务主主动热情，，语气自然然亲切，态态度友善诚诚恳。例如：先生生（小姐））您好！没没关系（（不用谢））。

谢谢谢！

对不不起。请请走好（好好走）。▼介绍、询问问用语要求：热情情诚恳，突突出服装特特点及卖点点，抓住顾顾客心理，，当好参谋谋，注意不不要言过其其实。例如：欢迎迎光临XXX（品牌名称称），今天天我们搞XXX活动。请请问您贵姓姓（怎么称称呼您）？？

我给您您介绍几款款好吗？这这是今天天刚刚到的的新款，您您不妨试一一试。喜喜欢可以试试一下。这这款现在在很流行！！这款穿着效效果很不错错，又正赶赶上促销活活动，您不不妨考虑考考虑。此此款的特点点是------这种面料衣衣服保养时时应注意------请您登记一一下您的资资料，以便便我们帮您您办理VIP卡（或上新新货时通知知您等）。。▼答询用语要求：热情情有礼，有有问必答，，耐心导购购并解决疑疑难例如：此款款暂时缺货货，请您留留下姓名和和联系电话话，一到货货马上通知知您，好吗吗？

此款款两三天就就会有，请请您到时来来看看。我我说的这这些，您看看对吗？有有什么要要求，请告告诉我，我我会尽力去去帮助您的的。相相比之下，，这件更适适合您。▼道歉用语要求：态度度真诚，语语气温和，，力求顾客客的谅解，，决不允许许推卸责任任、强词夺夺理。例例如：对不不起，让您您久等了。。真真不好意思思，您穿的的尺码暂时时缺货对对不起起，我刚才才没听见，，您需要什什么？对对不起起，她是新新来的，服服务不周之之处请原谅谅。对对不起，，我们的工工作没做好好，请您批批评指正。。对对不起，小小票开错了了，我给您您重开。这这是是误会，请请您谅解。。您您提的意见见很对，我我们搞错了了，向您道道歉。非非常抱抱歉，刚才才是我说错错了，请多多包涵。对对不不起，这件件没有条形形码，我给给您换一件件。▼赞赏、、同意意用语语（每个个人都都需要要别人人赞赏赏、认认同，，而恰恰如其其分的的赞美美之语语也是是使顾顾客产产生购购买的的动力力之一一）。。例如：：您说说的没没错。。您您搭配配衣服服真有有品味味。这这件件衣服服更能能衬托托出您您的身身材。。真真会选选东西西（您您真有有眼光光）。。▼答谢用用语要求：：对顾顾客的的称赞赞和意意见一一定要要答谢谢，显显示良良好的的素质质。例例如如：您您过奖奖了。。多多谢您您的鼓鼓励（（支持持），，我们们今后后一定定做得得更好好。这这是是我们们应该该做的的。谢谢谢谢您的的建议议，我我一定定向上上反映映。多谢您您的指指正，，今后后我一一定努努力改改进。。▼打包用用语例如：：这是是您的的东西西，请请拿好好。东东西西都放放进去去了，，请拿拿好。。这这东西西比较较沉，，我给给您加加一个个袋子子。▼道别用用语要求：：彬彬彬有礼礼，让让顾客客高兴兴而来来，满满意而而去，，不允允许默默不做做声，，面无无表情情。例例如如：谢谢谢，，欢迎迎下次次光临临XXX（品牌牌名称称）。。（标标准送送宾用用语））再再见，，您走走好。。这这是您您的东东西，，多谢谢惠顾顾。1-6营业过过程▼站姿（（附图图片））腿自然然垂直直站立立，不不倚靠靠收银银台、、货柜柜，双双手自自然交交叉于于腹前前；挺胸，，收腹腹，目目光平平视，，面带带微笑笑；▼站位位导购购分分别别站站在在店店铺铺内内不不同同位位置置，，门门口口必必须须随随时时保保持持一一人人做做迎迎宾宾；；主动动补补位位，，以以便便及及时时招招呼呼及及关关心心不不同同位位置置顾顾客客的的需需要要；；其它它导导购购端端正正地地站站立立在在店店铺铺显显眼眼位位置置，，让让顾顾客客容容易易看看见见，，亦亦方方便便协协助助其其他他同同事事；；所有有导导购购离离开开卖卖场场去去仓仓库库或或其其它它地地方方时时，，必必须须知知会会其其它它同同事事；；▼接待待门口口迎迎宾宾导导购购需需用用标标准准迎迎宾宾及及标标准准送送宾宾用用语语。。其他他导导购购必必须须和和客客人人打打招招呼呼（（无无论论是是客客人人进进店店或或离离开开））；；▼销售售流流程程展示示、、介介绍绍服服装装步骤语言非语言1.当顾客踏进店门时您好（早上好/下午好/晚上好）！欢迎光临XXX（品牌名称）！站在易接近顾客的位置上，面带微笑地与顾客目光接触，语气温和，并保持良好的站姿。2.当顾客走进卖场内您好，请慢慢看。您好，这是刚到的新货，请慢慢看。温和的语气，自然、明朗的表情，点头微笑，目光注视顾客，做邀请的手势。3.顾客观看服装时目光跟踪顾客，随时注意顾客的反应，但和顾客保持一定的空间，不要贴身跟踪。4.当店内业务较忙时，如有顾客招呼对不起，请您稍等，对不起，马上过来将视线转向顾客，并面带微笑地点头致意5.当有顾客询问时同上应快步走到顾客面前，面带微笑，语气温和地回答。步骤语言非语言1.当顾客同时挑选几个款犹豫不决时，须鼓励她试穿。您可以穿上身试试，看看哪款最适合您？请到试衣间试试。语气温和，面带微笑，双手把其中的一款服装送到顾客手上，并帮其打开试衣间的门，然后把其余几款拿在手上等候在试衣间门口。2.复述顾客所需的款式、尺码、请客人稍等。您要XX款的XX码，请您稍等。语气温和、面带微笑地和顾客目光接触。3.帮顾客将试穿的服装解钮扣，拉拉链，除掉衣架。您试穿的这款服装是XX系列，这个系列一共有XX款，这款服装的特点是XX。面带微笑地和顾客目光接触语气温和4.将试穿的衣服递给顾客。请您试穿在身上看效果。语气温和，面带微笑地双手把服装送到顾客面前。5.邀请顾客到试衣间。请您跟我来，试衣间在这边。语气温和，面带微笑地伸出右手做礼貌邀请的手势，把试衣间门打开，在试衣间门口等候6.留意从试衣间出来的顾客，并主动询间是否合适。这款服装非常适合您，您穿上很漂亮。面带微笑和顾客保持较近的距离，语气温和，态度诚恳，随时注意顾客的反应。试穿穿附加加推推销销步骤语言非语言1.尝试销售其它货品。这里有XX款是最新的款式，XX也很漂亮。面带微笑，语气温和，礼貌邀请的手势，把服装从货架上取出在顾客面前展示并介绍货品。2.通过搭配推销您刚刚买了XX款，我们这里还有XX，配搭很合适，您可以配上试试，这里还有新的XX，也能配XX，您可以看看。同上3.如不购买没关系，欢迎您下次再来看看，XX有新货到，到时再来看看。面带微笑，语气温和，态度诚恳。自行收银步骤语言非语言1．邀请顾客到收银台，并伴同顾客前往。请您到收银台，我帮您开票。面带微笑，语气温和，礼貌邀请的手势和目光接触2．核对货品，让顾客检查，告知顾客总金额。先生/小姐，您的服装全在这里，多谢，一共是XX元。面带微笑，语气温和，和顾客目光接触3．认真填写电脑单，双手拿过顾客的现金或信用卡，复述所收款项请您稍等，一共收您XX元，单据马上开好。语气温和，面带微笑，目光接触，双手拿钱或信用卡4．核对并在顾客面前点清找补，将单据、找补同时交给顾客核对。先生/小姐，这是找给您的XX元，请点点；这是单据。面带微笑，语气温和，双手将找补递给顾客。商场收银步骤语言非语言1.邀请顾客到工作台，并伴同顾客前往请您到这边来，我帮您开票。面带微笑，语气温和，礼貌地做邀请手势，和顾客目光接触2.核对货品，让顾客检查，并告之总的金额。先生/小姐，您的衣服全在这里，一共是XX元。面带微笑，语气温和，目光接触3.认真仔细开好单据，并告知顾客收银处的位置，如果店内其它顾客不多，可以带领顾客到收银处。先生/小姐，您拿好单据到收银台交钱，收银处在那边请您跟我一起去。面带微笑，语气温和，态度诚恳地礼貌邀请顾客到收银处。包装装（（完完成成售售货货过过程程））Ein包装装要要求求（（附附图图））根据衣服服的大小小合理调调节包装装纸的宽宽度，并并保持折折叠线条条的宽度度一致及及平行。。用封口贴贴纸粘贴贴包装纸纸包装好之之后方可可放入购购物袋，，并用封封口贴纸纸。封口贴纸FROZEN包装要求（附附图）1、蝴蝶结要系系在FROZEN字体的左侧并并保持平行。。2、包装好之后后方可放入购购物袋，并用用封口贴纸。。封口贴纸步骤语言非语言将服装折叠整齐，用规定包装纸将服装包好，再轻放入袋中，用封口胶封好，并告知顾客单据已放入袋中，复述件数。先生/小姐，一共是XX件和单据一同放入袋中，谢谢您。面带微笑，态度和蔼，感谢的语气，双手把包装袋递给顾客。送宾步骤语言非语言1．当顾客购物后离开时，如店内其它顾客较少时，应将顾客送至店门口。谢谢您的光临，欢迎您下次惠顾，您慢走。面带微笑，语气诚恳、亲切，并帮顾客把店门推开。2．当顾客购物后离开时，如店内其它顾客较多时，应给顾客点头致意，以表谢意。同上面带微笑，语气诚恳，目送顾客离去。3．将顾客挑剩的衣服还原。动作利落，规范。1-7正确处理客户户投诉接到顾客投诉诉须视质量、、价格、寻衅衅三种情况分分类，根据不不同情况灵活活处理，以不不损害公司、、顾客双方利利益为根本原原则，直至达达到顾客满意意，严禁与顾顾客产生正面面冲突。▼原则坚持“信誉第第一、顾客至至上”的原则则，正确处理理员工与顾客客之间的矛盾盾，维护公司司与顾客双方方的利益，维维护企业形象象。▼投诉问题A．质量问题车缝不合格造造成的脱线，，车线歪斜、、尺寸偏差等等；面料本身不合合格引起的色色差、抽线等等；熨烫过度造成成的极光、发发亮等。B．价格问题同一商品各分分店之间价格格不统一；打折商品没有有折价，按原原价售出；已购买的商品品近期商场或或专柜有活动动推出；C．顾客寻衅原则上让投诉诉顾客远离卖卖场，保证正正常销售工作作的进行；顾客自身不慎慎引起的系列列质量问题，，无理取闹、、强词夺理；；不分清红皂白白，无故指责责营业员，甚甚至威胁漫骂骂，造成极端端不良影响。。▼处理方法：认真倾听顾客客意见，分析析原因，寻找找对策；耐心解释，合合理解决，采采取以柔克刚刚，以理服人人的方法平息息顾客冲动；；对重大事件引引起的恶性后后果，员工无无法自行解决决的，立即上上报公司。▼处理投诉步骤语言非语言1．主动询问顾客问题所在先生/小姐，您这件衣服有什么问题吗？有什么可以帮忙吗？面带微笑，语气温和，态度诚恳。2．认真检查服装的所在问题，如果是服装本身的质量。先生/小姐，非常抱歉，麻烦您到这边来，我帮您看看。是XX坏了，或是XX不好，这是我们的责任，您放心，我们一定会让你满意的。面带微笑，语气温和婉转，态度诚恳，邀请顾客到偏静的位置，让客人背向店内环境，避免店人在其他客人面前大吵大闹。3．如果是顾客不满意而更换，在检查服装没有质量时，7天之内可以退换，如果超过7天，可以换取高价位服装，否则，不予受理先生/小姐，你的服装在退换期内，可以退换，请稍等；您的服装超过退换期，很抱歉。同上4．认真检查服装问题所在之处后，如果发现是顾客自行使用不当造成的衣服损坏。先生/小姐，非常抱歉，您的服装出现的这种情况，是您自行造成的，公司是不予退换的，希望您以后注意。面带微笑，语气温和，态度诚恳。1-8店铺员工基本本素质及工作作分配▼店长了解品牌的经经营方针，依依据品牌的特特色和风格执执行销售策略略；遵守公司的各各项规定，执执行上级指示示，完成下达达任务；负责管理专柜柜的日常工作作，监督考核核导购的工作作表现，及时时反映导购的的动态，并对对导购进行培培训；新员工的考核核工作；;负责盘点、帐帐务、商品的的准确无误；；负责店铺内货货品补给工作作，及时反馈馈产品意见和和建议；对店内的货品品调配有决定定权；协助主管处理理与改善专柜柜运作的问题题，及时处理理客户建议及及投诉；协助主管与所所在商场的沟沟通与协调；；定时按要求提提供周围品牌牌在商场的公公关推广活动动信息；了解同类品牌牌的销售情况况，登记并提提供其店内资资料。▼领班熟悉公司的经经营路线，了了解品牌的风风格定位；遵守公司的各各项规章制定定，服从店长长的工作安排排，完成各项项工作任务；；饱满的工作热热情，良好的的精神面貌，，强烈的品牌牌推广意识；；班组新员工的的培训跟进工工作；带领班组做好好店铺的日常常性工作；负责店铺陈列列工作；带领班组完成成销售任务；；合理分配班组组导购工作；；协助店长管理理员工；协助店长及时时了解同类品品牌的促销推推广活动及销销售等各类信信息；激发导购的工工作热情，调调节货场的购购物气氛。▼导购熟悉公司的经经营路线，了了解品牌的风风格定位；遵守公司的各各项规章制定定，服从店长长（领班）的的工作安排，，完成各项工工作任务；饱满的工作热热情，良好的的精神面貌，，强烈的品牌牌推广意识；；协助店长（领领班）做好店店铺的日常性性工作；良好的团队意意识；1-9内部沟通正式营业之前前组织早会，，内容以总结结昨天的服务务及销售情况况、畅滞销产产品情况及内内部激励为主主；将早会及有关关营业的资料料记录在店铺铺日记内；未参加早会的的晚班同事需需自觉翻阅早早会记录，了了解有关资料料，并清楚了了解早会记录录内的事项才才签名；同事之间经常常举行例会，，经常保持联联络；主动了解各陈陈列位置的货货品，包括橱橱窗模特及海海报上的产品品款式；同事间在工作作时互相帮助助，向顾客提提供快捷及关关怀的服务，，满足购物需需求；1-10货品管理▼收货专卖店须有2人以上在场方方可与送货人人开箱验货；；根据随货清单单（出库单））检查货物数数量及金额是是否相符，有有无质量问题题；检查无误后，，负责人需在在商品验收单单（回执单））上签字后回回复公司，做做入库纪录；；如有问题，，须将情况及及时反馈公司司相关部门，，由公司根据据实际情况做做出处理。▼退货退货分为正常常退货与次品品退货，由专专卖店店长填填写《调拨单》，写明收货单单位为：总仓仓；并注明属属正常退货或或次品退货；；《调拨单》一式三联，第第一联：公司司存根；第二二联：送货方方存根；第三三联：收货方方存根；交送送货人签字验验收后，将第第二联由送货货人交总仓，，由总仓接收收入库；调货与退货程程序相同，填填写《调拨单》，写明调货款款号、明细，，收货单位为为需要调拨货货品的单位名名称，交送货货人签字验收收后，将第二二联由送货人人随货交收货货方；店铺安装POS系统直接在电电脑上做退货货单。▼盘点盘点时间：每每月底30/31日；负责人：专卖卖店店长规则：盘点时时须专卖店所所有人员到场场；分区负责责，初盘加复复盘；初盘按按品种、规格格等分类清点点，填写盘点点表；初盘后后交叉对产品品进行复盘，，如发现差错错，需对所有有货品进行重重盘；盘点结结束后总结盘盘点报告，填填写《库存盘点表》，留存备份并并按时上报公公司相关部门门。▼注意事项盘点当日应尽尽量避免货品品的出入库，，以免影响盘盘点工作的正正常开展；每日检查库存存，及时补货货，确保每天天有足够的产产品供应（补补货单须留档档备份）；每日填写日销销售报表，方方便定期整理理；每月初5日前，将上月月销售、库存存报表发回公公司；卖场负责人应应每日作缺货货检查，定期期对滞销货、、破损、丢失失货做分析与与汇报，及时时采取相应措措施。1-11陈列▼调整频率例行调整：周周一和周四；；机动调整：新新货上市的当当天，根据商商品库存及销销售情况适时时调整；▼陈列步骤店铺及货品分分析商场定位；了解店铺目前前上货进度；；熟悉店铺内的的款式及库存存情况；熟悉每一系列列的设计主题题及风格；环顾周边品牌牌的橱窗的设设计（不可雷雷同）；确定橱窗模特特的陈列主题题。制作平面计划划及划分区域域安排系列产品品到区域中模特.点挂和货架的的衔接货架色彩及款款式顺序的调调整货架和货架的的衔接检查整理店面的巡视浏浏览▼陈列要点模特出样要点点跟临近货品必必须一致，以以点带面（色色彩线和产品品线）改变模特的面面向点出样主题必须须统一所有出样的服服饰的吊牌不不可外露模特出样组合合应以商场的的消费档次而而定货架陈列要点点色彩的层次性性前后颜色互配配色彩不可超过过三个用同一色彩贯贯穿整个货架架（色彩线））款式比例的层层次性上衣开始上衣衣结束前后款式互配配,风格统一同材质的产品品组合在一个个货架上(产品线)每一个货架包包括裙子、外外套、裤子子、风衣、、饰品等，根根据季节的不不同将不同品品类的款式组组合(丰富)。衣服陈列的下下际线也要有有规律性春夏季货品间间距为8CM，秋冬季货品品间距为10CM；挂点陈列要点点主题统一以点带面（色色彩线和产品品线）色彩不可超过过三个展台陈列要点点主题统一色彩不可超出出三个品种不可过多多人形出样时应应注意顺序造型及细节的的整理树形货架陈列列要点主题随环境而而变在树上的品种种不可以超出出5个在树上的品种种必须关联（（即可搭配性性的）常见陈列细节节两件同材质不不同颜色衣服服重叠穿,有层次,有颜色对比.毛衣可以用袖袖子作为领口口吊挂起来，，比较新颖（（较休闲，少少用）利用毛衣或围围巾等可以作作披肩和帽子子用途（较休休闲）围巾系在手袋袋上风衣腰带当皮皮带用衣服内衬工艺艺需展示时可可以反面穿着着模特手挽衣服服、围巾、手手袋、手套、、帽子等部分衣服可以以正穿、反穿穿、倒穿围巾的系法腰带的系法玫瑰花的形成成合理运用饰品品皮带挂的方法法拉链/扣子/领/衣袖/裤腿/配饰/吊牌等的整理理）适量运用陈列列的细节店铺分工表店铺：店店长：时时间：年年月月日期早班晚班陈列卖场卫生仓库卫生仪容仪表陈列卖场卫生仓库卫生仪容仪表123456789101112131415161718192021222324252627282930结语语店铺服服务标标准及及规范范，希希望各各店铺铺严格格执行行，事事无巨巨细，，都需需认真真对待待、不不懈坚坚持，，随着着品牌牌发展展，相相应标标准及及规范范处于于不断断完善善中，，如有有改动动，另另行通通知。。THANKYOU!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:02:4510:02:4510:0212/31/202210:02:45AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:02:4510:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。10:02:4510:02:4510:02Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2210:02:4510:02:45December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:02:45上午午10:02:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:02上上午12月月-2210:02December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3110:02:4610:02:4631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:02:46上上午午10:02上上午午10:02:4612月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。10:02:4610:02:4610:0212/31/202210:02:46AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:02:4610:02Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。10:02:4610:02:4