广告经营与管理章

第三章广告代理制及广告公司定位第三章广告代理制及广告公司定位第三章广告代理制及广告公司定位第三章广告代理制及广告公司定位第三章广告代理制及广告公司定位第一节广告代理及广告代理制第二节广告公司的定位第三节广告公司的核心竞争力第一节广告代理及广告代理制广告代理具有双重代理的性质，既接受广告主的委托，代理广告主的广告事务；又接受媒体委托，承揽广告主的广告。广告代理的定义广告代理：是指广告经营者（广告代理方）在广告客户（广告被代理方）授予的代理权限内，以广告被代理人的名义所从事的广告活动。在严格的广告代理制执行中，凡属广告主与媒体的有关广告事务，皆应委托广告代理居中实施，广告主与媒体之间不进行接洽。在广告活动中，广告客户、广告公司、广告媒体间明确分工，广告公司处于核心地位，广告客户委托广告公司进行广告策划和实施，广告媒体通过广告公司承揽业务，出售版面和时间。三方在委托代理的基础上实现广告交易行为如何理解广告代理的双重性质？综合型代理：是指能够提供从广告调查到广告运动策划，从广告设计和制作到广告媒体策划购买和发布，广告效果测定和评价，以及在营销要求下，广泛从事公共关系活动，渠道终端促销等各类广告业务的代理，此类代理也称全面型代理。

专门型代理：是指专门代理某类行业企业的广告，或某类商品或服务的广告，或某类媒体的广告，或广告活动中某一环节的广告业务。广告代理的分类：

广告代理大致经历了19世纪初依附媒体的单纯媒介代理阶段、19世纪中期到末期脱离媒体的专业化服务阶段、20世纪五六十年代广告代理营销阶段。实现了从媒介代理向综合代理的转变。欧美模式：广告公司居中立位置的代理日本模式：以媒介为依托的代理韩国模式：以企业为依托的代理广告代理的三种模式目前，广告代理制的主流模式是欧美国家一般所采用的模式。可以概括为，在广告活动中，广告主、广告公司、广告媒介之间明确分工，广告主委托广告公司制定和实施广告传播计划，广告媒介通过广告公司寻求广告客户的一种运行机制。广告公司实行对广告主和媒介进行双向代理服务。此模式强调广告公司是第三方代理，要保持绝对的中立。为了保持中立，广告公司实行独家代理，在某一行业只能代理一个客户。

欧美模式日本的广告业在发展过程中没有抛弃媒介代理，而是进一步强化媒介代理，促进广告公司与媒介更紧密的结合。在此基础上，为客户提供全案服务。可以对某一行业的多个企业进行广告业务受理，不同部门进行不同品牌的广告活动，具有极强的兼容性而彼此并不受行业竞争的制约。这些广告公司主要依靠收取媒介代理费，对于客户要求的创意等服务不再专门收费。这种媒介代理模式，由于符合日本的政治经济文化特色，极大地促进了日本媒介和广告业的繁荣，为日本创造出一批世界级的品牌。

日本模式韩国的广告公司一般都是大集团所属的广告公司。韩国经济的特点是财阀经济，不同财团支持的众多产业对广告的需求可以支撑起一个有实力的广告公司发展壮大。韩国的广告业的第一个特色是客户代理。广告行业间缺乏竞争，但是来自客户内部的管理压力更大，保持广告公司的进步。另一特色：媒介代理集中，其实是政府强制下的垄断。有效性强。总之，广告代理制的导入必须根据不同国家、地区的特色进行创新。只有符合自己国情的模式，才是先进的和专业的。韩国模式我国广告代理制的实施是在政府行政力量的强制干预下推行的，然而在推行的过程中却因规则的不确定，存在着种种混乱和困惑的现象，突出表现在代理制运行过程不规范，市场秩序不健全，多方阻力不断，多重代理、零代理和低代理并存，几近名存实亡。广告代理制是广告主、媒体和广告代理公司三方利益的相互依存的制度，三方在这种制度保护下，都可以得到自身的利益：广告主通过广告代理公司促进产品或服务的销售，增加品牌价值；

媒体借助广告公司销售版面或时段资源而获利；

广告公司则通过为广告主和媒体提供专业化服务而获得自身的发展。这种相互依存的利益格局正是广告代理制产生和发展的内在推动力。我国广告代理及其机制现状讨论：我国目前的广告业中，广告主、广告公司和媒体之间的关系是一种什么样的状况？我国广告代理及其机制现状讨论思路路：央视标王王是什么么造成的的？央视春晚晚的植入入广告电视购物物我国广告告代理及及其机制制现状中国广告告代理制制引进的的初衷是是积极的的，但是是为什么么在广告告代理制制的执行行和推进进的过程程中，出出现了尴尴尬的局局面。原因主要要可以从从三个方方面来分分析：1、搬用欧欧美模式式，超前前于中国国广告业业的发展展水平中国广告告业在尚尚不成熟熟的时期期，对广广告综合合服务的的要求还还不是很很强烈，，所以无无论是客客户还是是媒介当当然忽视视广告公公司的价价值。从这个角角度看，，认为是是由于强媒体，，弱代理理制约了广广告代理理制的发发展的观观点是不不全面的的。应该该反过来来说，中中国推广广的广告告代理制制模式不不能适应应广告业业在早期期的强势势媒体时时代的特特点，所所以导致致了广告告业的出出现了种种种问题题。我国广告告代理现现状原因因探索2、中国的的广告代代理制在在引进中中，缺乏乏结合国国情的创创新广告业发发展较为为成功的的国家和和地区在在引进广广告代理理制时，，都结合合具体的的国情，，根据当当时传播播环境和和市场环环境的特特点，并并从未来来发展战战略的层层面考量量，对广广告代理理制进行行了创新新和发展展，逐渐渐形成具具有自己己特色的的广告代代理制模模式，比比如日本本和韩国国。中国国在广告告代理制制引进的的过程中中，始终终缺乏一一个真正正进行深深入研究究评估并并根据中中国的国国情对广广告代理理制模式式进行修修改、完完善和发发展的过过程。也也就是说说，直接接搬用当当时认为为世界上上最先进进的模式式，而没没有进行行创新和和发展，，所以导导致了广广告代理理制模式式与中国国国情的的不应性性。我国广告代理理现状原因探探索3、相关政策法法规不健全，，无法保障广广告代理制的的实施对后发展国家家，政府在社社会经济文化化以及各个产产业的发展扮扮演着至关重重要的作用。。广告代理制制的贯彻实施施，必须有一一个逐渐健全全和完善的政政策法规体系系来保障。广广告代理制在在中国的种种种尴尬与困境境，与不健全全的政策法规规环境直接相相关。第一，始终没没有明文确定定以广告代理理制作为主要要的广告收费费制度。我国国官方并未做做出强制性推推行代理制的的要求，反而而在相关法律律法规中肯定定了多种收费费方式同时并并存的合法性性，使广告代代理制的推行行失去了合法法基础。第二，缺乏对对广告代理制制的定义描述述以及明确细细致的可操作作的规范。第三，没有确确立必要的监监管部门与监监管方法、程程序。我国广告代理理现状原因探探索第四，制约机机制与违规罚罚则缺失。立立法的基本原原则之一是““行为模式+后果模式”，，实行某种行行为时必须同同时规定该行行为产生的后后果，才能保保证这项规定定能够得到贯贯彻执行，禁禁止性规定尤尤其如此。第五，在关于于代理制的规规定中，针对对广告公司的的多，针对广广告主、媒介介单位的少，，在多种主体体参与的市场场中，仅仅限限制其中一方方显然是不够够的。第六，始终缺缺少真正意义义上的行业自自律。我国广告代理理现状原因探探索第二节广广告公司的的定位广告公司定位位就是对公司司进行自我设设计，从而使使其能在目标标顾客（现实实或潜在客户户）心目中占占有一个独特特的、有价值值的位置的行行动。广告公司的定定位的定义：：广告公司定位位的必要和效果首先，通过定定位策略，抢抢占目标客户户的心智资源源。一家广告公司司的品牌、或或者它的运作作策略方法，，明显优于它它众多的竞争争对手，这种种品牌或运作作策略方法的的优势成为广广告运作某一一方面的代表表，并且，这这种优势能够够为它的目标标市场（现实实或潜在的广广告客户）所所感知，我们们说，这家广广告公司在它它目标市场心心目中就有了了位置。当它它的目标客户户产生相关需需求时，自然然地就将该广广告公司作为为首选。其次，广告公公司自身的发发展，也同样样需要这样的的理性定位。。中国目前的广广告公司的数数量几近十四四万之多，一一家广告公司司对自身业务务专长以及未未来发展如果果没有一个确确切的定位，，淹没在庞大大的广告公司司群体中，没没有自己的优优势竞争力，，这样的企业业是没有发展展前景的。如何定位？差异化定位：：差异化是指设设计一系列有有意义的差异异，以便使本本企业的品牌牌同竞争者的的品牌相区别别的行动。差异就就是一一公司司区别别于其其他公公司的的品牌牌优势势优势——创意能能力、、整合合传播播能力力、代代理和和服务务的性性价比比、关关系资资源、、资产产规模模及资资金的的优势势。运用用二二维维感感知知图图定定位位：：感知知地地图图是是在在二二维维或或多多维维图图中中，，用用图图表表表表示示企企业业品品牌牌在在目目标标客客户户心心目目中中的的地地位位的的一一种种方方法法。。它它由由纵纵坐坐标标和和横横坐坐标标构构成成。。可以以帮帮助助区区分分广广告告公公司司的的差差异异点点，，并并使使这这些些差差异异点点符符合合该该广广告告公公司司在在未未来来广广告告市市场场上上的的走走向向。。知识整合合力、资资源整合合力强的的以创意意经营、、媒体整整合为主主的广告告公司。。它是广广告业未未来的发发展走向向。它的的特点是是以品牌牌经营为为主导，，形成跨跨平台的的媒体互互动。知识整合合力强，，但资源源整合力力弱的咨咨询业。。在广告告行业这这个开放放的系统统内，调调动和拥拥有MBA知识体系系的咨询询公司。。他们提提供战略略、组织织、品牌牌策划、、目标调调整等服服务，成成为广告告公司的的一个强强有力的的竞争对对手。知识整合合力和资资源整合合力都弱弱的小型型广告公公司。从整体上上看，这这些广告告公司数数量多，，质量差差，缺乏乏竞争力力。知识整合合力弱，，资源整整合力强强的广告告公司。。处在这这一象限限的广告告公司有有一些规规模，知知识整合合力弱但但资源整整合力强强。中国广广告公公司现现有格格局划划分感感知图图知识整整合力力强知识整整合力力弱资源整整合力力强资源整整合力力弱广告公司定定位的战术术从业务专长长的角度定定位。从熟悉的行行业领域角角度定位。。从大公司的的配套项目目上定位。。从提供市场场差异化需需求定位。。广告公司的的定位，一一方面要求求相对的稳稳定性，需需要在一段段时间内保保持不变；；另一方面面，定位也也有一个再再定位的需需求。当原原先的定位位不再适合合时代和社社会需求，，不再适应应公司的发发展，那么么，原先的的定位就面面临变化的的格局，就就需要企业业谨慎地再再定位。第三节广广告公公司的核心心竞争力核心竞争力力的概念:“核心竞争争力”一词词，最早是是由著名管管理学家（普拉哈拉德德）和GaryHamel在1990年他们所著著的《TheCorecompetenceoftheCorporation》一书中提出出的。他们们对此概念念的解释是是：一种不易被被竞争对手手仿效、能能带来超额额利润的独独特的能力力。具有不可能能替代性；；能够依此获获取利益；；是竞争壁垒垒的主要构构建物。广告公司的的核心竞争争力就是广广告公司的的创意策划划能力核心竞争力力的三个特特点创意商机创意商机创意商机创意商机创意商机这个概念强强调的是要要找到一个个创意性或或突破性的的想法来解解决一个营营销的问题题灵智精实的的“美标卫卫浴的创意意商机”：：当整个行业业环境、消消费者、品品牌都在变变化的时候候，灵智思思考的是怎怎样更有效效地服务客客户，怎样样对客户产产生自己的的价值，灵灵智的价值值观在哪里里。“创意商机””概念强调找找一个创意性或突破破性的想法来解决决一个营销问题。具体：通过对对消费者和品品类的调研，，了解消费者者或领潮者对对产品和品类类的看法，及及未来趋势，，锁定策略方方向，从创意意入手。创意商机创意商机创意商机创意商机创意商机这个概念强调调的是要找到到一个创意性性或突破性的的想法来解决决一个营销的的问题灵智精实的““美标卫浴的的创意商机””：问题及挑战（（品牌老化、、对手很强））消费者洞察创意商机（广广告推广改直直销）策略和实施（（电话中心和和服务中心））寻找与消费者者沟通的方式式平面、户外广广告继续做卫浴空间设计计手册成绩广告代理制的的含义及其实实质。运用二维感知知地图，试对对本市现有的的主要广告公公司作一定位位分析。思考题广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合广告公司的营营销组合第四章广广告公司的营营销组合第一节产产品战略第二节渠渠道战略第三节促促销战略第四节定定价战略第五节广广告营销的的附加因素营销组合的概概念是指产品、渠渠道、促销和和定价战略的的独特组合，，它可以描述述成4P，即产品（product）、渠道（place）、促销（Promotion）和定价（Pricing）一家企业，完完成了市场细细分后对目标标市场的选择择，以及对营营销策略有了了恰当的定位位以后，就会会制定自己的的营销组合。。广告公司也也概莫能外。。第一节产产品战略广告公司的产产品正在向多多元化的方向向发展.广告直效行销互动媒体媒介策划与购买数据库管理电话行销公共关系促销图文设计其他【案例一】奥美主打产品品——“360°品牌管家”“360°品牌管家”即即：广告、公关、、互动、行动动营销、事件件营销和直效效行销等不同同专业领域通通力合作，打打造一个个围围绕目标的产产品，将品牌牌信息和品牌牌经验传达给给目标受众。。另外奥美还向向客户提供如如下服务产品品：市场调研，消消费者，家庭庭，或零售店店数据采集；；POP（PointOfPurchase）陈列，维护护等；现场演演示，促销，，派样等。【案例二】央视量身定做做的广告媒体广告经营营中的产品主主要就是广告告时间、空间间及其增值服服务。根据客客户的需求，，为客户量身身定做广告长长度，广告版版本，这样做做得最成功的的是央视。2001年6月19日，央视把原原长7分钟的榜上有有名时段中间间插播一个精精美的30秒片头，使漫漫长的广告时时段赋予新的的意义。一方方面．精美片片头使观众对对广告信息的的接受程度更更高，另一方方面，使企业业广告借助央央视的光环效效应和借助““榜上有名””成语的内在在合义，在观观众心目中赋赋予更深层次次的良好品牌牌形象，同时时也使“榜上上有名”成为为了一种广告告产品品牌。。近年来，通通过对广告时时段的片头包包装等方式，，使广告时段段栏目化，如如CCTV－1为汽车广告设设置的《名车高速路》、CCTV－4为旅游景点设设置的《中国印象》等广告产品都都成为广告产产品细分、品品牌化的典型型代表。2007年，央视连续续播出了一系系列强势品牌牌的7.5秒广告，目前前已经成为强强势企业追捧捧的广告形式式，它实现了了消费者、企企业、央视的的三赢。【案例三】中国商务楼宇宇联播网媒体定位：锁锁定中高收入入商务群体，，25—50岁间核心消费费人群的重度度覆盖，令媒媒体投资更趋趋精确化及有有效化。媒体形式：主主要位置，电电梯内或电梯梯等候厅内，，每天滚动播播放60次。硬件设施：电电梯口采用17英寸液晶LCD，在较大空间间内采用42英寸PDP。覆盖盖范范围围：：覆覆盖盖全全国国85个城城市市的的高高级级商商务务楼楼宇宇1、北北京京，，上上海海，，广广州州，，深深圳圳等等75个大大中中小小型型城城市市2、写写字字楼楼，，高高级级公公寓寓，，商商务务会会所所4S店，，银银行行媒体体优优势势：：1、30秒广广告告CPM成本本仅仅为为电电视视的的1/102、在在消消费费的的空空间间和和时时段段，，刺刺激激购购物物行行为为第二二节节渠渠道道战战略略广告告公公司司的的渠渠道道战战略略：：渠道道战战略略主主要要讨讨论论适适时时、、适适地地地地向向客客户户提提供供产产品品。。分销销渠渠道道广告告公公司司的的渠渠道道一一般般都都是是零级级渠渠道道，生生产产商商（（广广告告公公司司））直直接接与与客客户户接接触触实实现现其其产产品品的的提提供供和和为为客客户户服服务务过过程程，，一一般般采采用用垂垂直直营营销销系系统统。。许许多多外外资资广广告告公公司司（（4A）利利用用其其下下属属企企业业或或同同属属于于一一集集团团的的各各种种市市场场调调研研、、行行销销策策划划、、媒媒介介收收购购、、市市场场动动态态咨咨询询等等公公司司，，完完成成其其一一系系列列的的代代理理方方案案，，直直接接与与客客户户发发生生业业务务关关联联，，实实现现其其产产品品的的提提供供和和为为客客户户服服务务过过程程。。中国国本本土土广广告告公公司司则则一一般般会会和和一一些些独独立立的的媒媒体体、、调调研研和和咨咨询询公公司司合合作作，，完完成成其其项项目目，，建建立立与与客客户户关关联联的的渠渠道道。。第二节节渠渠道战战略为获得得新客客户，，渠道道营销销主要要是通通过以以下五五个途途径：：主动去去找客客户现有客客户介介绍参与比比稿凭借声声誉广告第三节节促促销战战略促销包包括：：个人销销售、、广告告、促促销活活动以以及公公共关关系。。营销组组合中中促销销的作作用：：通过告告知、、教育育、劝劝说以以及提提醒目目标市市场公公司或或产品品的益益处，，来实实现与与目标标市场场进行行双方方均满满意的的交换换活动动。促销战战略中中的各各个要要素相相互关关联，，共同同构成成综合合的促促销战战略。。【案例】奥美的的促销销战略略奥美通通过长长期的的公司司文化化宣传传，在在业界界和客客户中中塑造造了独独特的的公司司形象象，它它在公公司文文化建建设和和公司司品牌牌塑造造方面面，表表现为为一面面旗帜帜。奥美的的促销销战略略包括括：推崇其创始始人的魅力力和影响出版各类广广告书籍，，如《观点》与媒体联系系，宣传奥奥美精神与学界联盟盟，占据行行业制高点点。“北北大奥美品品牌研究中中心”等第四节定定价战战略价格是客户户在购买时时必须付出出的代价，，它是重要要的竞争武武器，定价价者能够不不断地调整整价格，提提升或降低低价格。广告公司的的定价策略略：目前主要有有固定费用制制、佣金制制、销售提提成制、菜菜单式收费费等，但并不不是一家广广告公司维维护着一种种收费制度度而没有变变化。电视媒体广广告定价一般采取以以下步骤：：选择定价目标测定价格需求弹性估算成本分析竞争对手的广告价格首先应该考考虑不同频频道的重点点收视、覆覆盖率，尤尤其是应该该考虑频道道的定位和和特色，为为客户提供供恰到好处处的服务和和资源推介介其次，加加强对客客户、对对市场的的了解此外，价价格的高高折扣一一直是电电视广告告市场存存在的突突出问题题【案例】分众传媒媒的价格格战略A套：中国国商务楼楼宇联播播网（2007年7月1日起执行行）刊刊例价（（RMB/周）编号城城市市发发布布频次30’15’5’23合肥60次/天60,80036,80017,80024石家庄60次/天60,80036,80017,80025郑州60次/天60,80036,80017,80026宁波60次/天60,80036,80017,80027泉州60次/天60,80036,80017,80028苏州60次/天60,80036,80017,80029无锡60次/天60,80036,80017,80030珠海60次/天58,00035,80017,80031厦门60次/天58,00035,80017,80032海南60次/天50,80029,80014,800【案例】电通的价价格策略略一、以低低价提供供给广告告主最想想要的媒媒介位置置二、运用用自主开开发软件件帮助客客户省钱钱第五节广广告告营销的的附加因因素对广告行行业来说说，除了了传统的的4P营销因素素外，它它还要注注意某些些要素。。美国营销销学者布布恩斯和和比特纳纳建议对类似广广告业的的服务营营销还要要加3个P：人（people）（注重重人的作作用）实实体证证明（physicalevidence）（实体体展示））

过程程(process)（全面系系统或专专业的））第五节广广告告营销的的附加因因素美国营销销学者格兰鲁斯斯曾主张服服务营销销不仅需需要传统统的4P外部营销销，还要要加上两两个营销销要素：：内部市场场营销：：内部营销销是指服服务公司司必须对对直接接接待客户户的人员员以及所所有辅助助服务人人员进行行培养和和激励，，使其通通力合作作，以便便使客户户感到满满意。交互作用用的市场场营销：：交互作用用的市场场营销是是指雇员员在与客客户打交交道时的的技能。。1.提高竞争争差别程程度2.提高服务务质量可信性、、责任心心、保证证、同情心、、有形体体现3.提高服务务生产率率广告公司司经营中中将面临临的三个个任务举例说明明广告公公司的营营销组合合。你如何理理解广告告营销的的附加因因素？思考题9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:49:3009:49:3009:4912/31/20229:49:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2209:49:3009:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。09:49:3009:49:3009:49Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2209:49:3009:49:30December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20229:49:30上上午午09:49:3012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:49上上午12月-2209:49December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/319:49:3009:49:3031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:49:30上上午9:49上上午午09:49:3012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。09:49:3009:49:3009:4912/31/20229:49:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2209:49:3009:49Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。09:49:3009:49:3009:49Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:49:3009:49:30December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:49:30上上午午09:49:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月229:49上午午12月-2209:49December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/319:49:3009:49:3031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:49:30上上午9:49上上午午09:49:3012月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。09:49:3009:49:3009:4912/31/20229:49:30AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2209:49:3009:49Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。09:49:3009:49:3009:49Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2209:49:3009:49:30December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:49:31上上午09:49:3112月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月229:49上上午12月-2209:49December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/319:49:3109:49:3131December202217、一个人即即使已登上上顶峰，也也仍要自强强不息。9:49:31上上午9:49上上午09:49:3112月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下下载观看专家告诉9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。09:49:3109:49:3109:4912/31/20229:49:31AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:49:3109:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。09:49:3109:49:3109:49Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2209:49:3109:49:31December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月月20229:49:31上上午午09:49:3112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:49上午午12月-2209:49December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/319:49:3109:49:3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:49:31上上午9:49上上午午09:49:3112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22