市场营销第六讲绿色营销

第八讲绿色营销第一节可持续发展理论综述第二节从传统营销到绿色营销第三节绿色营销的动因第四节绿色市场及其开发第五节绿色需要与绿色消费第六节绿色营销策略第一节可持续发展理论综述一、可持续发展概念诠释《逸周书.大聚篇》：“早春三月，山林不登斧，以成草木之长。夏三月，川泽不入网署，以成鱼鳖之长。”马尔萨斯（1789）《人口原理》达尔文（1859）《物种起源》蕾切尔.卡逊（1962）《寂静的春天》鲍尔丁（1969）《宇宙飞船经济理论》罗马俱乐部（1971）《增长的极限》布朗（1981）《建立一个可持续发展社会》布伦特兰夫人（1987）《我们共同的未来》联合国环境署（1987）《关于可持续发展的声明》联合国环发大会（1992）《21世纪议程》学术界对可持续发展内涵界定有三类第一类是狭义，其论述的重点是自然环境，涉及的范围仅仅限于自然资源、环境与经济的相互关系。第二类是广义，其论述的重点是人类社会的健康、协调和长远的发展，涉及的范围包括经济、资源、环境、人口、社会和科学技术的发展。第三类是泛义，认为可持续发展是一种全新的发展思想和战略，不仅包括广义的范围，也涉及人类社会组织、制度、思想意识、社会安全、腐败等各种问题。二、可持续发展观第一阶段，50—60年代的发展的经济观第二阶段，70年代初的发展的社会观第三阶段，70年代后期的发展的文化观第四阶段，80年代的发展的生态观可持续发展观的形成，不是凭空产生的，而是有其实践的和认识论方法论的基础。可持续发展理论体现了人们对人类社会的发展、人与自然关系的一种理性认识，这种认识是不断深化的。它具有十分丰富的内涵。可持续发展理论核心是注重人类社会的长期、稳定和持续发展。在处理目前与长远的关系上，更重视长期发展。在发展的内容上，不但强调经济的发展。同时重视社会的发展。其研究的重点是环境、资源和人口问题，这是与当今世界这三个问题是影响和制约人类社会发展最主要因素相关的。在研究的方法上，把人类社会作为一个有机的大系统。以系统的观点，注重经济、社会、环境、资源和人口的协调发展。而可持续发展的根本目的是最优的满足人类的需要，保证人类本身的可持续发展。三、环境与可持续发展从理论角度看，可持续发展理论的提出，在很大程度上是由于日益恶化的环境对社会经济发展造成巨大压力引起的，而环境保护问题是可持续发展理论的一个重点。从实际角度看，社会经济发展与环境保护是一对既对立又统一的矛盾。对立性：社会经济发展必然会产生环境和生态问题。环境和生态问题又会影响和制约社会经济的发展。第一，生产性消费会导致环境问题。第二，生产过程中的排污会造成环境问题(即污染问题)。第三，生活消费过程中的废弃物会造成环境问题(即污染间题)。

统一性：社会经济发展与环境保护统一在社会经济这一大系统之中。社会经济的发展有助于环境保护和生态平衡。第一，社会经济发展与环境保护统一在社会经济这一大系统之中。

第二，社会经济的发展有助于环境保护和生态平衡。第三，优化的环境和生态条件有利于促进社会经济的发展。

四、资源与可持续发展对资源含义的理解

联合国环境规划署也认为，资源是在一定的时间和技术条件下能够产生经济价值、提高人类当前和未来生活水平的自然环境因素的总称。

现代广义资源的涵义十分广泛，自然界及人类社会中一切能够形成、制造、带来或转化为财富的东西均视作资源，它在原先自然资源的基础上加入社会资源或人化资源。从绿色营销的角度讲，这里研究侧重自然资源。资源对人类社社会具有十分分重要的意义义。人类的进进步和文明是是建立在不断断开发利用自自然资源的基基础之上。资资源不仅是人人类生存的物物质基础，也也是生产的要要素。资源既是社会会经济发展的的基础和条件件，同时也对对社会经济发发展构成约束束和产生最大大的影响。正是资源的稀稀缺性，导致致社会经济发发展过程中出出现了严重的的资源问题。。可持续发展也也要求人类重重视资源问题题，建立可持持续发展的资资源观。五、人口与可可持续发展人口与社会经经济发展之间间具有十分密密切的关系。。人是生产者，，是社会财富富的创造者，，但是，人同同时又是消费费者，消费是是人类本身的的生产和再生生产的前提。。消费以一定定的生产供应应为条件，而而生产供应则则受资源的约约束。社会生产和资资源对消费有有一定的承受受界限。资源的有限性性和人口增长长之间的矛盾盾是客观存在在。地球承载能力力与人口增长长之间的矛盾盾构成可持续续发展的巨大大威胁。第二节从传传统营销到绿绿色营销一、绿色意识识与绿色运动动绿色营销的““绿色”具有有特定丰富的的内涵，是指指一切不产生生环境污染，，节约资源，，有利于人类类长期和根本本利益，体现现可持续发展展要求的事物物或过程。绿色意识的演演进可以看作作是绿色营销销的先导。绿色革命与绿绿色运动是绿绿色营销的前前奏，而绿色色营销则是绿绿色革命和绿绿色运动的自自然延伸，也也是其组成部部分。绿色革革命的直接缘缘由是世界的的粮食危机。。绿色革命向绿绿色运动发展展，标志性事事件：70年代：80年代：90年代至今今；二、绿色营销销内涵界定绿色营销（GreenMarketing、EnvironmentalMarketing）是指指企业营销活活动种要体现现“绿色”,即在营销中中要注重地球球生态环境的的保护，促进进生态与经济济的协调发展展，为实现企企业自身利益益、消费者和和社会利益以以及生态环境境利益的统一一而对其产品品、定价、分分销和促销的的策略与实施施过程。绿色营销以““绿色”为中中心，至少有有以下几方面含含义：1、绿色营销销是市场营销销发展的一个个新阶段。2、绿色营销销体现着一种种全新的营销销理念。3、绿色营销销服从于全球球社会经济可可持续发展的的要求。4、绿色营销销是一个整体体营销系统。。三、绿色营营销的动因（一）传统营营销向绿色营营销的转换市场营销理论论发展过程：：第一阶段萌萌芽阶段（19世纪末——20世纪20年代）第二阶段应应用阶段（（20世纪纪30年代——40年代末末）第三阶段革革命阶段(20世世纪50年代代—80年代代）第四阶段发发展阶段（（20世纪纪80年代至至今）（二）外部动动因政府和非政府府组织推进消费者运动和和绿色消费需需要的导向、、推动和刺激激科学技术发展展的支撑（三）内部动动因企业营销观念念的变革为了树立企业业良好的企业业形象为了获取良好好的经济效益益第三节可持持续发展与绿绿色营销的必必然性一、绿色营销销与可持续发发展的关系1、绿色营销销与可持续发发展产生于同同样的社会经经济背景2、绿色营销销的主体同时时也是可持续续发展的主体体3、绿色营销销的目标服从从于可持续发发展的目标4、绿色营销销的内容是可可持续发展的的组成部分5、实施绿色色营销的途径径与可持续发发展的途径相相似总之，如果说说“可持续发展展战略”是从宏观方面促进人与自然然、经济社会会与环境的和和谐发展的话话，那么“绿色营销””则是从微观的角度协调发展经济济与资源永续续利用和生态态环境良好之之间的关系，，其最终目的的都是为了实实现人类社会会的可持续发发展。二、全球生态态环境的恶化化（一）环境问问题《寂静的春天天》是美国女女作家雷切儿儿·卡逊的代代表作，也是是50年以来来全球最具影影响的著作之之一！卡卡逊在《寂寂静的春天》》一书中以女女性作家特有有的生动笔触触，详尽细致致地讲述了以以DDT为代代表的杀虫剂剂的广泛使用用，给我们的的环境所造成成的巨大的、、难以逆转的的危害。不仅仅如此，卡逊逊还尖锐的指指出了，环境境问题的深层层根源在于人人类对于自然然的傲慢和无无知，因此，，她呼吁人们们要重新端正正对自然的态态度，重新思思考人类社会会的发展道路路问题。蕾切尔·卡卡逊，1907年5月27日日生于匹兹兹堡附近的的泉溪镇，，1932年获约翰翰·霍布金金斯大学生生物学硕士士学位，1936～～1952年在美国国鱼类与野野生生物调调查署工作作。著作有有《海风之之下》（1941））、《我们们周围的海海》（1951）、、《海之边边缘》（1955））、《寂静静的春天》》（1962）。1963年年入选美国国艺术与科科学学院院院士。1964年4月14日日因患癌症症病逝。1980年年被追授美美国总统自自由勋章。。世界十大公公害事件比利时的马马斯河谷事事件洛杉矶光化化学烟雾事事件美国多诺拉拉事件英国伦敦的的烟雾事件件水俣病事件件骨痛病事件件日本米糠油油事件印度博帕尔尔事件切尔诺贝利利核泄漏事事件剧毒物污染染莱茵河事事件比利时的马马斯河谷事事件比利时马斯斯河谷工业业区。在这这个狭窄的的河谷里有有炼油厂、、金属厂、、玻璃厂等等许多工厂厂。1930年12月1日到到5日的几几天里，河河谷上空出出现了很强强的逆温层层，致使13个大烟烟囱排出的的烟尘无法法扩散，大大量有害气气体积累在在近地大气气层，对人人体造成严严重伤害。。一周内有有60多人人丧生，其其中心脏病病、肺病患患者死亡率率最高，许许多牲畜死死亡。这是是本世纪最最早记录的的公害事件件。洛杉矶光化化学烟雾事事件1943年年夏季，美美国西海岸岸的洛杉矶矶市。该市市250万万辆汽车每每天燃烧掉掉1100吨汽油。。汽油燃烧烧后产生的的碳氢化合合物等在太太阳紫外光光线照射下下引起化学学反应，形形成浅蓝色色烟雾，使使该市大多多市民患了了眼红、头头疼病。后后来人们称称这种污染染为光化学学烟雾。1955年年和1970年洛杉杉矶又两度度发生光化化学烟雾事事件，前者者有400多人因五五官中毒、、呼吸衰竭竭而死，后后者使全市市四分之三三的人患病病。美国多诺拉拉事件1948年年10月下下旬，美国国的宾夕法法尼亚州多多诺拉城有有许多大型型炼铁厂、、炼锌厂和和硫酸厂。。1948年10月月26日清清晨，大雾雾弥漫，受受反气旋和和逆温控制制，工厂排排出的有害害气体扩散散不出去，，全城14000人人中有6000人眼眼痛、喉咙咙痛、头痛痛胸闷、呕呕吐、腹泻泻。17人人死亡。英国伦敦的的烟雾事件件自1952年以来，，伦敦发生生过12次次大的烟雾雾事件。1952年12月那一一次，5天天内就有4000人人死亡。祸祸首是燃煤煤排放的粉粉

尘和二二氧化硫。。烟烟雾逼迫所所有飞机停停飞，汽车车白天开灯灯行驶，行行人走路都都困难。烟烟雾事件使使呼吸道疾疾病患者猛猛增，5天天内有4000多人人死亡，两两个月内又又

有8000多人人死去。水俣病事件件日本熊本县县水俣镇一一家氮肥公公司排放的的废水中含含有汞，这这些废水排排入海湾后后经过某些些生物的转转化，形成成甲基汞。。这些汞在在海水、底底泥和鱼类类中富集，，又经过食食物链使人人中毒。当当时时，最先发发病的是爱爱吃鱼的猫猫。中毒后后的猫发疯疯痉挛，纷纷纷跳海自自杀。没有有几年，水水俣地区连连猫的踪影影都不见了了。1956年，出出现了与猫猫的症状相相似的病人人。因为开开始病因不不清，所以以用当地地地命名。1991年年，日本环环境厅公布布的中毒病病人仍有2248人人，其中1004人人死亡。骨痛病事件件镉是人体不不需要的元元素。1955～1972年年日本富山山县的一些些铅锌矿在在采矿和冶冶炼中排放放废水，废废水在河流流中积累了了重金属““镉”。人人长期饮用用这样的河河水，食用用浇灌含镉镉河水生产产的稻谷，，就会得““骨痛病””。病人骨骨骼严重畸畸形、剧痛痛，身长缩缩短，骨脆脆易折。日本米糠油油事件1968年年，先是几几十万只鸡鸡吃了有毒毒饲料后死死亡。人们们没深究毒毒的来源，，继而在北北九州一带带有13000多人人受害。这这些鸡和人人都是吃了了含有多氯氯联苯的米米糠油而遭遭难的。病病人开始眼眼皮发肿，，手掌出汗汗，全身起起红疙瘩，，接着肝功功能下降，，全身肌肉肉疼痛，咳咳嗽不止。。这次事件件曾使整个个西日本陷陷入恐慌中中。印度博帕尔尔事件1984年年12月3日，美国国联合碳化化公司在印印度博帕尔尔市的农药药厂因管理理混乱，操操作不当，，致使地下下储罐内剧剧毒的甲基基异氰酸脂脂因压力升升高而爆炸炸外泄。45吨毒气气形成一股股浓密的烟烟雾，以每每小5000米的速速度袭击了了博帕尔市市区。死亡亡近两万人人，受害20多万人人，5万人人失明，孕孕妇流产或或产下死婴婴，受害面面积40平平方公里，，数千头牲牲畜被毒死死。切尔诺贝利利核泄漏事事件1986年年4月26日，位于于乌克兰基基辅市郊的的切尔诺贝贝利核电站站，由于管管理不善和和操作失误误，4号反反应堆爆炸炸起火，致致使大量放放射性物质质泄漏。西西欧欧各国及世世界大部分分地区都测测到了核电电站泄漏出出的放射性性物质。31人死亡亡，237人受到严严重放射性性伤害。而而且在20年内，还还将有3万万人可能因因此患上癌癌症。基辅辅市和基辅辅州的中小小学生全被被疏散到海海滨，核电电站周围的的庄稼全被被掩埋，少少收2000万吨粮粮食，距电电站7公里里内的树木木全部死亡亡，此后半半个世纪内内，10公公里内不能能耕作放牧牧，100公里内不不能生产牛牛奶……这这次次核污染飘飘尘给邻国国也带来严严重灾难。。这是世界界上最严重重的一次次核污染。。剧毒物污染染莱茵河事事件1986年年11月1日，瑞士士巴塞尔市市桑多兹化化工厂仓库库失火，近近30吨剧剧毒的硫化化物、磷化化物与含有有水银的化化工产品随随灭火剂和和水流入莱莱茵河。顺顺流而下150公里里内，60多万条鱼鱼被毒死，，500公公里以内河河岸两侧的的井水不能能饮用，靠靠近河边的的自来水厂厂关闭，啤啤酒厂停产产。有毒物物沉积在河河底，将使使莱茵河因因此而“死死亡”20年。（二）资源源问题土地水森林植物矿产（三）人口口问题20世纪是是世界人口口大增长的的时期由于人口增增长的惯性性作用，世世界人口还还在继续增增长过程之之中预计到2050年，，世界人口口将增至100亿三、中国（（新疆）生生态环境恶恶化的表现现1、沙漠化化迅速发展展2、草原退退化加剧3、森林面面积锐减4、生物物物种加速灭灭绝5、地下水水位下降，，湖泊面积积缩小6、水质污污染明显严严重7、大气污污染严重8、废渣存存放量大，，垃圾包围围城市9、土壤肥肥力下降，，盐渍化问问题突出新疆生态环环境恶化主主要原因：：1、地理位位置的压力力。2、人口增增长压力。。3、经济发发展的压力力。4、管理体体制的压力力。历年“世界界环境日””主题(每每年6月5日）1974年年:只有一一个地球1975年年:人类居居住1976年年:水—生生命的重要要源泉1977年年:关注臭臭氧层破坏坏和水土流流失1978年年:没有破破坏的发展展1979年年:为了儿儿童和未来来—没有破破坏的发展展1980年年:新的十十年，新的的挑战—没没有破坏的的发展1981年年:保护地地下水和人人类的食物物链，防止止有害化学学品污:1982年年:斯德哥哥尔摩人类类环境会议议十周年——提高环境境意识1983年年:管理和和处置有害害废弃物，，防止酸雨雨破坏和提提高能源1984年年：沙漠化化1985年年：青年、、人口、环环境1986年年：环境与与和平1987年年：环境与与居住1988年年：保护环环境、持续续发展、公公众参与1989年年：警惕全全球变暖1990年年：儿童与与环境1991年年：气候变变暖—需要要全球合作作1992年年：只有一一个地球——一齐关心心，共同分分享1993年年：贫穷与与环境—摆摆脱恶性循循环1994年年：一个地地球，一个个家庭1995年年：各国人人民联合起起来，创造造更加美好好的未来1996年年：我们的的地球、居居住地、家家园1997年年：为了地地球上的生生命1998年年：为了地地球上的生生命—拯救救我们的海海洋1999年年：拯救地地球就是拯拯救未来2000年年：2000环境千千年—行动动起来吧2001年年：世间万万物，生命命之网2002年年：让地球球充满生机机2003年年：水—二二十亿人生生命之所系系2004年年：海洋存存亡，匹匹夫有责2005年年：营造绿绿色城市，，呵护地球球家园2006年年：沙漠和和荒漠化2007年年：冰川消消融，后果果堪忧2008年年：转变传传统观念，，推行低碳碳经济2009年年：地球需需要你：团团结起来应应对气候变变化（中国主题题：减少污污染、行动动起来）2010年年：多样的的物种,唯唯一的地球球,共同的的未来（中国主题题：低碳减减排、绿色色生活）2011年年：森林：大自自然为您效效劳（中国主题题：共建生生态文明、、共享绿色色未来）2012年年：绿色经经济，你参参与了吗？？（中国主题题：绿色消消费，你行行动了吗？？）2013年年：思前，食后后，厉行节节约（中国主题题：同呼吸吸，共奋斗斗）第四节绿绿色市场及及其开发一、市场与与绿色市场场人们对“市市场”的理理解不尽相相同。按现代系统统论，市场场是一个系系统，是一一个与商品品经济相联联系，由各各种市场要要素组成的的，有结构构、有功能能的有机统统一整体。。市场包括括市场主体体、市场客客体、市场场载体、市市场媒体和和市场结构构等组成。。绿色市场是一个与现现代市场经经济相联系系，由各种种绿色市场场要素组成成的，体现现可持续发发展特征和和要求的，，绿色商品品交换所反反映的经济济关系和经经济活动现现象的有机机体以整体体。绿色市场具具有一般市市场的各种种特征，同同时又具有有独特的个个性。1、绿色市市场体现可可持续发展展的特征和和要求。2、绿色市市场是市场场经济发展展到一定阶阶段的产物物。3、绿色市市场是由各各种绿色要要素组成的的有机统一一整体。二、、绿色色市场选择择绿色市场选选择—指企业确确定自己的的目标市场场。目标营营销在绿色色营销过程程中具有十十分重要的的地位和意意义，其原原因是：企企业既是一一个经济组组织，更是是一个社会会组织。企企业不仅具具有经济职职能，还承承担着自己己的社会职职能。绿色营销对对企业来说说，同时也也是一个市市场机会，，新的经济济增长点。。企业实施目目标市场战战略的基本本程序：1、外部环环境分析2、内部环环境分析3、市场细细分和市场场评估4、市场定定位和再定定位5、选择目目标营销策策略三、绿色市市场开发策策略1、市场渗渗透策略2、市场拓拓展策略3、产品创创新策略4、多元创创新策略绿色市场开开发策略市场原有新原有新产品市场渗透Market-penetration产品创新Product-development市场拓展Market-development多元创新Diversification第五节绿绿色需要与与绿色消费费一、需要与与绿色需要要需要、欲望望、需求需要具有明明显的层次次性需要决定动动机，动机机激发行为为绿色需要是人类在可可持续发展展意识指导导下，为了了获得在确确保整个世世界社会、、经济、环环境、生态态、资源、、人口等协协调平衡发发展条件下下，延续和和发展生命命所必须的的客观条件件的一种要要求和欲望望。绿色需要概概念的提出出，反映了了消费观念念的进步，，是人类绿绿色意识形形成的结果果，有着深深厚的社会会经济背景景和主客观观原因。客观原因：：工业社会的的发展，在在创造人类类巨大社会会财富的同同时，也通通过对环境境、生态、、资源等的的损害严重重威胁到人人类的生活活乃至生存存。主观原因：：消费主体可可持续发展展理念的确确立；总体体消费水平平上升，生生活质量不不断提高；；绿色需要要，不仅是是最基本、、最重要的的生存需要要，也是很很重要的享享受需要和和发展需要要。二、消费与与绿色消费费消费（狭义义）：人类为了满满足生存和和发展的需需要，获得得、使用、、消耗某些些客观对象象的行为或或过程。消费（广义义）：生产性消费费和生活性性消费的总总称。绿色消费：：人类为了满满足自身和和整个社会会的可持续续发展的绿绿色需要，，按照可持持续发展的的要求，获获得、使用用、消耗各各种绿色产产品和服务务的行为和和过程。绿色消费的的特征1、消费主主体具有绿绿色消费意意识2、绿色消消费既要满满足消费者者自身的需需要，又要要有利于满满足子孙后后代的需要要3、绿色营营销的对象象是绿色产产品和绿色色服务4、绿色营营销体现了了人与自然然、人与社社会的和谐谐关系5、绿色消消费过程和和方式体现现了可持续续发展的要要求三、绿色消消费模式绿色消费模模式是绿色消费费内容、结结构和方式式的总称，，是一种理理性的消费费方式。影响消费模模式的因素素（社会文文化、个体体等）建立绿色消消费模式具具有十分重重要的意义义。绿色消消费模式实实质是合理理的消费模模式。建立绿色消消费模式，，必须告别别工业社会会对消费主主义模式的的崇尚，重重塑消费模模式。建立绿色消消费模式，，必须建立立新的消费费观念—适度消费。建立绿色消消费模式，，必须贯穿穿到日常生生活之中。。体现在：：吃、穿、用用、住、行行等方面。四、绿色消消费的实现现机制1、加强绿绿色教育，，转变消费费观念2、政府的的强力推进进3、发挥市市场机制作作用4、推进绿绿色消费的的群众运动动第六节绿绿色营销销策略一、绿色产产品策略（一）绿色色产品的内内涵绿色产品是指投入、、生产和消消费符合可可持续发展展要求的产产品。（二）绿色色产品的整体体概念1、核心产品：保护环环境、节约约资源、满满足人们的的绿色需求求2、形式产品（1）绿色色质量（2）绿色色材料（3）绿色色包装（4）绿色色功能（5）绿色色标志（6）绿色色标准（7）绿色色名牌3、延伸产品（1）废品品回收（2）再循循环（3）无害害处理（4）多次次使用（5）绿色色服务（三）绿色包装（1）适度度包装（2）无害害包装(3)再使使用包装（4）循环环包装（四）绿色标志（1）宏观观：认证制制度（国际际和国内））、管理体制（2）微观观：类似品品牌和商标标二、绿色产产品的价格格策略(一）绿色色产品价格格形成的理理论依据1、自然资资源价值的的有关经济济理论自然资源无无价值，还还是有价值值？2、确定自自然资源价价格的理论论方法(1)影子子价格：以以线性规划划为计算方方法的价格格。（2）补偿偿价格：按按照补偿费费用来确定定自然资源源的价格。。（二）绿色色产品高价价倾向存在在的现实基基础绿色产品定定价中的绿绿色价值构构成1、绿色产产品的内在在品质和特特殊功能2、绿色产产品面市的的外部条件件3、绿色产产品需求的的强劲趋势势4、政府政政策的扶持持三、绿色渠渠道策略（一）绿色色渠道设计计的原则1、品质保保证原则2、环保原原则3、费用原原则（二）绿色色渠道的对对策1、直接渠渠道2、绿色商商店和绿色色专柜3、对渠道道成员进行行激励、教教育和培训训4、逆向销销售（后向向渠道）四、绿色沟沟通与促销销策略（一）绿色色消费的心心理分析1、消费的的认知过程程2、消费者者的情绪过过程3、消费者者的意志过过程（二）绿色色沟通1、消费者者2、政府3、环境保保护组织4、大众媒媒体（三）绿色色沟通战略略和工具1、重视绿绿色教育2、营造绿绿色时尚3、针对消消费者的利利益4、协调好好各方关系系（1）获得得权威支持持（2）与竞竞争者合作作（3）消除除消费者疑疑虑思考题1、可持续续发展的内内涵与内容容2、可持续续发展观与与绿色营销销理论的关关系3、绿色营营销与传统统营销的区区别4、论述绿绿色营销发发展的动因因5、企业如如何开发绿绿色市场6、绿色营营销的组合合策略谢谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:33:3308:33:3308:3312/31/20228:33:33AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:33:3308:33Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。08:33:3308:33:3308:33Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:33:3408:33:34December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:33:34上上午08:33:3412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:33上午午12月-2208:33December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:33:3408:33:3431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:33:34上上午8:33上上午08:33:3412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。08:33:3408:33:3408:3312/31/20228:33:34AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2208:33:3408:33Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。08:33:3408:3