市场营销环境与市场调研

市场营销环境分析与市场调研

1.1市场营销环境

引例1.美国罐头大王的发迹.1875年，美国罐头大王亚默尔在报纸上看到一条“豆腐块新闻”，说是墨西哥畜群中发现了病疫。有些专家怀疑是一种传染性很强的瘟疫，亚默尔立即联想到，毗邻墨西哥的美国加利福尼亚、德克萨斯州是全国肉类供应基地，如果瘟疫传染至此，政府必定会禁止那里的牲畜及肉类进入其他地区，造成全国的供应紧张，价格上涨。于是，亚默尔马上派他的家庭医生调查，并证实了此消息，然后果断决策：倾其所有，从加、德两州采购活畜和牛肉，迅速运至东部地区，结果一下子赚了900万美元。

本章内容及重点与难点本章内容营销环境概述市场营销宏观环境市场营销微观环境环境分析与企业对策

本章重点与难点重点：营销环境的构成，环境变化对企业营销活动的影响

难点：环境分析与企业对策

1.1市场营销环境一、市场营销环境的含义营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素和相关条件的集合。一般企业的市场营销环境可以分成二个层次：第一个层次是企业所处的微观环境。包括处于市场营销环境的中心的企业本身，市场营销渠道企业(供应商与中介单位)，企业的目标顾客，竞争者(它们也向企业所服务的市场提供商品)和公众；第二个层次是宏观环境，所有企业和市场都要受宏观环境力量的影响和制约，并且，这些环境因素不是静态不变的，而是经常处于变动之中，对企业的经营管理活动造成一定的冲击。

1.1市场营销环境间接营销环境（宏观环境）供应商营销中介顾客竞争者公众、竞争者本企业直接营销环境（微观环境）二、市场营销环境的构成

1.1市场营销环境三、市场营销环境的特点多变性差异性相关性不可控以及：客观性、可影响性讨论美国9.11事件对哪些企业形成了打击？讨论北京08年奥运会将给哪些企业形成什么机会？

1.1市场营销环境间接营销环境（宏观环境）供应商营销中介顾客竞争者公众、竞争者本企业直接营销环境（微观环境）二、市场营销环境的构成

直接营销环境一、供应商：是向企业及其竞争者提供生产经营所必须的原材料、零部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或个人。供应商这一环境因素对企业的营销活动有着重大的影响。供应商提供资源的价格、品种以及交货期，直接制约着公司产品的成本、利润、销售量及生产进度安排。因此，企业既要与主要的供应商建立长期的信用关系，又要避免资源来源的单一化，受制于人。二、营销中介：是指为企业推销产品、提供各种便利营销服务的企业和个人。(1)中间商。如经销商、代理商、批发商、零售商。(2)物流机构。包括仓储，运输，配送，加工的实体和个人。(3)营销服务机构：是提供促销服务的各类调研公司、广告公司、传播媒介公司、咨询公司等。（4）金融服务机构：是提供信贷和资金融通的各类金融中介机构，如银行、保险公司、信托投资公司等。

直接营销环境三、顾客：1、消费者市场

个人和家庭购买商品及劳务以供个人消费。2、产业市场

组织机构购买产品与劳务，供生产其他产品及劳务所用，以达到赢利或其他的目的。3、中间商市场

组织机构购买产品及劳务用以转售，从中赢利。4、政府市场

政府机构组织购买产品及劳务以提供公共服务或把这些产品及劳务转让给其他需要它们的人。5、国际市场

买主在国外，这些买主包括外国消费者、生产厂、转售商及政府。直接营销环境境四、企业：企业内部各部部门如生产部部门、采购部部门、研究与与开发部门、、财务部门、、市场营销部部门等等。企企业内部各部部门、各层次次分工是否科科学，协作是是否和谐，有有没有“人和和”的气氛是是企业营销活活动的一个内内在的、重要要的因素。五、公众：是指对一个个组织实现其其目标的能力力有实际的或或潜在的兴趣趣或影响的任任何团体。包包括七个方面面：1．融资资公众。2．．媒介公众。。3．政府公公众。4．群群众团体。5．当地公众众。6．一般般公众。7．．内部公众。。直接营销环境境六、竞争者：：在同一产品品市场上，企企业会面临许许多竞争者，，他们之间形形成了不同的的竞争关系。。对企业而言言，消费者认认识需求的过过程即“目前前我需要什么么”可视为第一种类型的竞争者，称之之为愿望竞争争者。消费者者判定选择的的过程“采取取什么方法能能满足这一欲欲望”可视为为第二种类型竞争者，称之之为平行竞争争者。消费者者满足同一需需求的产品中中进一步选择择某一类产品品可视为第三种类型的竞争者，称之之为产品形式式竞争者。消消费者又会面面临品牌的抉抉择可视为第四种类型竞争者，即品品牌竞争者。。想满足什么欲欲望？（愿望竞争））买什么样的汽汽车（形式竞争））买什么品牌的的国产中档轿车？？（品牌竞争））用什么产品满满足行的欲望和需求求？（类别竞争））欲望竞争因素素衣食住用娱乐运动休闲类别竞争因素素摩托车自行车轿车：国产高档国产低档进口高档进口中档进口低档神龙富康一汽捷达上海大众一汽奥迪行汽车国产中档竞争者环境分分析的例子直接营销环境境一、人口环境境人口总量及其其增长地理分布及其其流动状况年龄、性别、、教育程度等等结构家庭结构人口发展三大趋势增长迅速家庭小型化老龄化间接营销环境境二、经济环境收入状况信贷及储蓄支出结构经济发展间接营销环境境(一)收入因素(1)收入因素是影影响社会购买买力的主要因因素。1．国内生产总值值。(GrossDomesticProduct，GDP)是一个国家或或一个地区(所有常住单位位)在一定时期内内所生产和提提供的以市场场价格计算的的最终产品与与劳务的市场场价值总和。。它反映一定定时期内生产产活动的最终终成果。GDP的增长率很大大程度上决定定了一个国家家或地区的个个人收入水平平、就业率、、消费结构、、投资规模等等，市场受此此影响非常大大。中国人均年国国民收入达到到1740美元（2006年8月16日国家发改委委，北京晚报报）。(一)收入因素(2)2．个人收入。。个人收入是指指消费者个人人的工资、红红利、租金、、退休金、馈馈赠等形式以以及从其他来来源所获得的的总收入。个人可支配收收入。个人收收入并不是消消费者可以完完全支配的，，其中要扣除除消费者个人人缴纳的各种种费用和交给给政府的非商商业性开支(如个人所得税税等)之后，才是个个人可以用于于消费或储蓄蓄的所得。个人可任意支支配收入。在可支配收入入中再减去消消费者用于购购买生活必需需品的支出和和固定支出(如房租、保险险费、分期付付款、抵押借借款等)后所余下的才才是个人可任任意支配的收收入，这是影影响消费需求求变化的最活活跃的因素。。注意:对绝大部分商商品品种而言言，消费者是是用个人可任任意支配收入入部分来支付付的。(二)影响社会购买买力大小的主主要因素3、消费者实际际收入的变化化。消费者实实际收入是影影响实际购买买力的最重要要因素，要区区别“货币收入”和“实际收入”之间的差别。。(通货膨胀影响响.例:钱三强的40年代的”法币”工资几百万只只买一只热水水瓶.)4、消费者储蓄蓄和信贷情况况。5、消费支出模模式的变化。。6、其他因素。。消费者家庭庭所在地点以以及价值观念念(例:中国与美国老老太太的购房房经历).重点1：消费支出结结构的变化消费支出结构构的变化是指指支出结构和和需求结构的的变化。主要要是各种消费费在总支出的的比例关系。。恩格尔系数。从各国历史史情况看，如如果家庭收入入不变，食物物支出的比重重有增大的趋趋势；如果家家庭收入略有有增加，用于于食物支出的的增长幅度可可能更大；只只有在达到相相当高的平均均食物消费水水平时，收入入的进一步增增加才会导致致食物支出所所占比重的下下降。由此，，人们把消费费支出中用于于食物部分在在消费总支出出的比例，称称为“恩格尔系数”。食物部分所所占比重越多多，恩格尔系系数越大，表表明生活水平平越低；食物物部分所占比比重越低，恩恩格尔系数越越小，表明生生活水平越高高。有人提出出如下划分：：恩格尔系数R=消费支出中用用于食物部分分/消费总支出；R>和=50%，--------贫困；50%<R>和=30%，--------温饱；30%<R>和=20%，-------小康；20%<R>和=15%，--------富裕；15%<R，--------很富裕。重点2：消费者储蓄蓄和信贷情况况

经济增长长(1)居民个人收入入不可能全部部用掉，总有有一部分以各各种形式储蓄蓄起来，包括括银行储蓄存存款、债权、、股票等。在在一定时期内内货币收入不不变的情况下下，如果储蓄蓄增加，则近近期购买力和和消费支出便便减少；反之之，如果储蓄蓄减少，则近近期购买力和和消费支出便便增加。(2)消费者信贷，，就是消费者者凭信用先取取得商品使用用权，然后按按期归还贷款款。消费者信信贷的种类繁繁多，最常见见的主要有各各种形式的分分期付款、信信用卡、信贷贷等。如住房房按揭贷款，，购车贷款。。消费者信贷贷已成为经济济增长的主要要动力之一。。因为它允许许人们购买超超过自己现时时购买力的商商品，这就可可以创造更多多的需求，从从而刺激经济济增长。(3)经济增长带来来国民收入的的增长，提高高收入，促进进消费。2005年我国经济增增长速度为9.9%。(4)家庭生命周期期所处的阶段段。三、政治法律环境境社会制度政治体制政党体制政府政策稳定性政府的廉洁与效率产品的政治敏感性国际关系方针政策法律法令法规社会制度政治体制政党体制政府政策稳定性政府的廉洁与效率产品的政治敏感性国际关系方针政策法律法令法规社会制度政治体制政党体制政府政策稳定性政府的廉洁与效率产品的政治敏感性国际关系方针政策法律法令法规社会制度政治体制政党体制政府政策稳定性政府的廉洁与效率产品的政治敏感性国际关系方针政策法律法令法规间接营销环境境政治法律环境境(1)1、政府的有关关经济方针政政策(1)人口政策。(2)产业政策。(3)能源政策。(4)财政、金融货货币政策。2、政府颁布的的各项经济法法令法规3、群众团体这是指为了维维护某一部分分社会成员的的利益而组织织起来的，旨旨在影响立法法、政策和舆舆论的各种社社会团体。政治法律环境境(2)案例：政治风风云导致“米米沙”的失败败。1977年，洛杉矶的的斯坦福·布卢姆以25万美元买下西西半球公司一一项专利，生生产一种名叫叫“米沙”的的小玩具熊，，用作1980年莫斯科奥运运会的吉祥物物。此后的两两年里，布卢卢姆先生和他他的伊美治体体育用品公司司致力于“米米沙”的推销销工作，并把把“米沙”商商标的使用权权出让给58家公司。成千千上万的“米米沙”被制造造出来，分销销到全国的玩玩具商店和百百货商店，十十几家杂志上上出现了这种种带4种色彩的小熊熊形象。开始始，“米沙””的销路很好好，布卢姆预预计这项业务务的营业收入入可达5000万到1亿美元。不料料在奥运会开开幕前，由于于前苏联拒绝绝从阿富汗撤撤军，美国总总统宣布不参参加在莫斯科科举行的奥运运会。骤然间间，“米沙””变成了被人人深恶痛绝的的象征，布卢卢姆的赢利计计划成了泡影影。四、社会文化环境境宗教信仰风俗习惯语言文字态度与价值观教育程度和职业间接营销环境境五、科学技术环境引起经济结构构的变化引起市场营销销策略的变化化引起消费模式式和生活方式式的变革当代技术的发展产品生命周期缩短极大促进经济增长改变消费和生活方式间接营销环境境六、自然环境境自然资源地理地貌气候自然灾害间接营销环境境1.2营销环境分析方法机会与威胁概概念：机会：对企业业有利的环境境变化或趋势势威胁：对企业业不利的环境境变化或趋势机会与威胁的的转化机会→本企业业无能力把握握→壮大其它它企业→威胁胁威胁→本企业业足以应对→→削弱其它企企业→机会营销环境分析析的意义(1)可以了了解和把握营营销环境的变变化及其发展展趋势，保证证经营决策的的正确性；(2)可以运运用自己控制制的手段，及及时调整营销销策略，以适适应不可控环环境因素的变变化，提高营营销应变能力力；(3)可以从从营销环境的的变化中，发发掘新的市场场机会，捕捉捉到市场机遇遇，把握营销销时机，更好好地发展企业业；(4)可以及及时发现环境境给企业带来来的威胁，采采取积极措施施，避免或减减轻威胁给企企业造成的损损失。环境威胁分析析方法环境威胁是指指营销环境中中对企业营销销不利的各种种因素的总和和。企业应该该提早识别企企业所面临的的外部环境威威胁，正确认认识和评估威威胁的可能性性和严重性，，以便及时，，果断地采取取措施避免威威胁。出现概概率高小大低影响程度环境威威胁分分析矩矩阵1.2.2市场场机会会分析方法市场机机会是是指对对企业业市场场营销销有利利的各各种因因素的的总和和。出现概概率高小大低潜在利益市场机机会分分析矩矩阵1.2.3综合合环境境分析方法营销环环境都都是机机会与与威胁胁并存存、利利益与与风险险结合合在一一起的的总和和环境境。威胁水水平高小大低机会水平综合环环境分分析矩矩阵1.2.4企业业的营营销策策略应对机会会的对对策：(1)及时时利用用策略。(2)待机利用策略。(3)放弃弃不用策策略。应对威胁的对策策：(1)反抗策策略。(2)减轻策策略。(3)转移策策略。案例讨讨论1998年年的两两则报报导[三峡峡大坝坝]正在建建设的的三峡峡大坝坝将耗耗资巨巨大，，沿江江有十十几个个县近近百万万居民民需要要迁移移，大大坝建建成后后水位位将达达到170多米米。[大洪洪水]至98年8月初初，全全国有有28个省省、市市、自自治区区，2.4亿人人遭受受不同同程度度的水水灾，，1700多万万间房房屋倒倒塌损损坏，，2150多万万公顷顷农作作物受受灾。。目前前，水水灾尚尚未结结束，，损失失还在在增加加。问题：：以上两两个事事件会会对哪哪些地地区或或行业业的企企业营营销有有影响响？并分析析它们们对这这些企企业所所形成成的威威胁或或所提提供的的市场场机遇遇。1.3市场场调研研市场调调研的的含义义市场调调研的的目的的市场调调研的的作用用市场调调研的的类型型市场调调研的的程序序市场调调研的的具体体方法法市场调调研问问卷的的设计计1.3.1市场场调研研的作作用1.是是企业业认识识市场场的最最基本本方法法2.是是企业业营销销活动动的前前提条条件3.有有利于于企业业提高高整体体经营营管理理水平平4.市市场调调研为为企业业制定定营销销战略市市场场调调研研的的类类型型市市场场调调研研的的程程序序1.确确定定问问题题与与调调研研目目的的2.拟拟订订调调研研计计划划3.调调研研实实施施前前的的准准备备4.搜搜集集信信息息资资料料5.分分析析整整理理资资料料（（鉴鉴别别或或编编辑辑、、编编号号、、制制表表、、分分析析与与解解释释））6.编编制制调调研研报报告告市市场场调调研研的的具具体体方方法法1.观察察法法：通通过过1、、优优点点2、、缺缺点点（1））直直观观、、具具体体、、生生动动（2））简简单单易易行行，，成成功（3）重复查证，避免访问误差（4）可监督服务质量和运营质量（1））观观察察深深（2）对调查人员要求较高（3）较高的调研费用（4）较长的观察时间优缺缺点点比比较较注意意（1））选好好观观察察对对象象（2））选准准观观察察时时间间和和（3）灵活安排观察程序

（4）观察记录及整理（5）与被观察者建立良好的关系

案例例分分析析神秘秘人人检检查查是是指指服服务务机机构构聘聘请请独独立立调调查查人人或或者者专专业业的的第第三三方方调调查查机机构构，，对对己己方方服想一想：神秘人这样的观察法有什么作用？通过过神神秘秘顾顾客客法法，，决决策策层层可可实实现现：：改进进服服务务要要素素，，优优化化业业务务流流程程；；测评评各各营营业业场场所所运运营营质质量量；；督促促员员工工贯贯彻彻统统一一服服务务准准则则；；为激激励励雇雇员员、、奖奖惩惩员员工工提提供供依依据据；；。。。。。此调调查查方方法法广广泛泛应应用用于于电电信信、、银银行行、、汽汽车车、、食食品品、、餐餐饮饮、、医医院院、、旅旅游游、、运运输输等等服服务务性性行行业业1.3.4市场场调研的的具体方方法2.访问问法：将所拟拟调查的的事项，，以当面面、电话话或书面面等形式式向被调调查者提提出询问问来获得得所需资资料的调调查方法法。又叫叫做““问卷调调查法””。访问种类类直接访问问被调查者者，进行面面对面的的交谈，，取得所所需要（一）面谈访问1、适用用范围（1）消消费者研研究、媒媒介研究究、产品品研究等等（2）被被调查者者居住地地理位置置相对集集中，调调查内容容较复杂杂2、调查查方式（1）入户访问（2）定点访问（3）街街头访问问（4）小小组面谈谈3、优点点（1）灵灵活性强强（2）准准确性高高（3）调调查有深深度（4）适适应性广广（5）问问卷回收收率高4、缺点点（1）成成本高（2）周周期长（3）匿匿名性差差（4）质质量控制制难1.3.4市场场调研的的具体方方法（2）邮邮寄问卷卷：将调查问问卷事先先邮寄给给被调查查者，由由被调查查者根据据要求填填写后寄寄回。1、适用用范围（1）读读者调查查、消费费者固定定样本调调查（2）对对信息时时效性要要求不高高、经费费紧缺时时（3）地地址名单单较清楚楚2、调查查方式（1）地地址邮寄寄（2）固固定样本本邮寄（3）E-mail、、短信（4）留留置问卷卷3、优点点（1）调调查区域域广（2）成成本低（3）调调查有一一定深度度（4）调调查偏差差小（5）匿匿名性好好4、缺点点（1）回回收率低低（2）周周期长（3）问问卷质量量难以保保证（4）对对被调查查者文化化程度有限制提高邮寄寄问卷回回收率的的方法：：向参与回回答的被被调查者者提供一一定的奖奖励问卷寄发发出去后后，进行行跟踪提提醒在问卷调调查之前前预先通邀请权威机关主办此项调查活动。。。电话访问问通过电话话媒介向向被调1、适用用范围（1）顾顾客满意意度调查查、特殊殊群体调调查、热热点问题题/突发发事件/民意调调查（2）时时间或费费用有限限制的研研究项目目（3）调调查项目目单一、、调查问问题简单单明确2、调查查方式（1）传传统的电电话调查查（2）计计算机辅辅助电话话调查（（CATI）实例：重CATI访问现现场CATI中心3、优点点（1）成成本低（2）周周期短（3）调调查范围围广（4）易易于质量量控制4、缺点点（1）访访问成功功率低（2）调调查缺乏乏深度（3）沟沟通难度度大（4）难难以辨别别真实性性和准确确性1.3.4市场场调研的的具体方方法3.文献献法：根据调研研目的和和内容的的要求，，通过寻寻找文献献搜集有有关信息息资料的的调研方方法。优点（1）成成本低（2）周周期短缺点（1）调调查缺乏乏深度（2）数据更新1.3.4市场场调研的的具体方方法1.3.4市场场调研的的具体方方法4.实验验法：通过控制制某些变变量，来来衡量这这些变量量对其他他变量的的影响效效果。是是研究变变量之间间因果关关系的有有效手段段。实验法的的应用测试各种种广告的的效果；；测试各种种促销方方法的效效果；研究品牌牌对消费费者选择择商品的的影响；；研究颜色色、名称称对消费费者味觉觉的影响响；研究商品品的价格格、包装装、陈列列位置对对销售量量的影响响举例：某杂货店店测量音音乐对销销售额的的影响。。研究假设设：顾客在逛逛店过程程中，听听到优美美的音乐乐声会延延长在店店内的停停留时间间，并增增加购买买金额；；自变量：：音乐；实验设计计：统计在没没有引入入音乐前前的月销销售额；；测量引引入音乐乐后的月月销售额额；实验对象象：杂货店；；实验结果果：在引入音音乐前的的月平均均销售额额是10.37万元元；引入入音乐后后，该月月销售额是11.18万元元；结论：引入音乐乐能够使使销售额额提高。。实验后后和实验验前相比比较，销销售额增增长了0.81万元，增长率率是7.8%；；其他条件件：气候不变变，顾客客购买偏偏好没有有因为时时间的变变化而改改变（一）优优点实验法的的优缺点点可以探索索不明确确的因果果关系实验方法法具有主主动性和和可控性性实验结论论具有较较强的说说服力（二）缺缺点费用较大大花费时间间长实施难保密性差、风险高案例：试试销决定定成败试销是很很多企业业既想做做又不想想做的环环节，想想做的目目的是降降低上市市风险，，不想做做的原因因是等不不及那漫漫长的过过程。然然而，只只有通过过试销，，才能真真正了解解产品的的许多细细节问题题，甚至至产品的的广告策策略都会会在试销销期间产产生。脑白金的成成功，很大大程度上得得益于史玉玉柱带领部部下进行了了长达1年年多的试销销工作。试试销工作先先后在江阴阴、常州等等地区进行行，其间尝尝试过种种种办法。试销的另一一作用就是是为后续的的市场策划划提供真实实可靠的素素材与创意意依据。在在试销的过过程中，脑脑白金策划划人员切实实仔细地摸摸清了国内内保健品市市场形势，，调查了终终端，把握握了潜在消消费者的真真实想法，，并为特定定区域内的的准消费者者提供产品品免费试用用，征询服服用后的效效果与感受受。这些重重要的一手手资料的分分析，为脑脑白金走向向市场提供供了依据。。在试销过程程中，脑白白金的试销销人员发现现，中国的的消费者更更喜欢"放放在手上沉沉甸甸"的的口服液，，因而脑白白金增加了了口服液，，变成了胶胶囊和口服服液的复合合包装。而而之前，脑脑白金的剂剂型只是简简单的胶囊囊。试销后后的包装赢赢得了消费费者的喜爱爱，并与其其他的产品品形成了竞竞争壁垒。。做脑白金时时，史玉柱柱曾亲自担担任试销人人员，走访访300多多位大爷、、大叔、大大妈、大姐姐，去了解解他们的需需求，最终终定下了"收礼只收收脑白金"这句10年不变的的广告语。。1、网上调研种种类（1）网上问卷调调研法（2）网上小组访访谈法（3）BBS调研法法5.网上调调研：通过大众媒媒体公开发布调查内容，，等待被调调查者回答答。1.3.4市场调研研的具体方方法2、优点（1）成本本低（2）有规模效益益（3）便捷，无时时空、地域域限制（4）灵活（5）个性性化（6）易监监控和纠错错3、缺点（1）对象只能是是网络用户户（2）容易出现虚虚假答案（3）可能能出现重复复填写现象象（4）常被被当垃圾邮邮件删掉1.3.5市场调研研问卷的设设计1、调查问卷的的基本结构构（1）标题及标题题说明（2）调研内容（3）结束束语2、问卷的设计计原则（1）有明确的主主题（2）结构合理、、逻辑性强强（3）通俗俗易懂，语语言措辞得得当（4）便于于统计处理理性3、问卷设计的的程序（1）确定调研主主题，搜集集相关资料料（2）设计问卷（3）问卷卷评估与修修改（4）印刷刷4、问题设计（1）问题类型设设计（封闭闭性问题、、开放性问问题）（2）问题排序设设计谢谢12月-2208:10:4508:1008:1012月-2212月-2208:1008:1008:10:4512月-2212月-2208:10:452022/12/318:10:459、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:10:4508:10:4508:1012/31/20228:10:45AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:10:4508:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。08:10:4508:10:4508:10Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2208:10:4508:10:45December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20228:10:45上上午08:10:4512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:10上上午12月-2208:10December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/318:10:4508:10:4531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:10:45上午8:10上上午08:10:4512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。08:10:4508:10:4508: