市场营销之策略

市场营销组合策略产品策略品牌策略定价策略分销策略促销策略第一章产品策略产品战略、产品概念、产品线管理产品生命周期、新产品开发一、产品战略

短期静态长期动态单一产品所有产品产品特色策略新产品开发策略产品生命周期策略产品组合策略二、产品及其整体概念1.产品（Products）

产品指市场上任何可供注意、购买、使用或消费，以满足欲望或需要的事物，包括物品、服务、人物、地方、组织和观念等。1、产品的概念：一般产品核心利益期望产品延伸产品潜在产品2、产品的整体概念2、产品的整体概念核心产品：顾客真正购买的基本服务或利益。一般产品：包括质量水平、特色、式样、品牌和包装等特征等产品的基本形式。期望产品：指购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。延伸产品：指提供给顾客额外服务和利益，以使之与竞争者的产品的产品相区别。潜在产品：指产品最终可能会实现的全部附加利益和可能的演变。三、产品特色策略产品属性产品扶持性服务包装建立品牌商标1、产品属性

级别产品质量一致性产品特色产品设计2、建立品牌建立品牌的主要决策：是否建立品牌有品牌无品牌品牌发起人制造商私人特许共建品牌重新定位有品牌重新定位无品牌重新定位品牌战略新品牌货色扩展品牌扩展多种品牌品牌名称确定挑选保护3、包装包装：指产品设计和生产容器或包裹物的行为。包括：产品的首要包装、次要包装、装运包装。包装有什么作用？包装装战战略略包装设计计应注意意：1、与商商品的价价值或质质量相适适应；2、能显显示商品品的特点点或风格格；3、方便便消费者者购买、、携带和和使用；；4、文字字说明要要实事求求是；5、装潢潢给人以以美感；；6、文字字、图案案等不能能与目标标市场风风俗相抵抵触。包装战略略：1、相似似包装战战略；2、差异异包装战战略；3、相关关包装战战略；4、多用用途包装装战略；；5、分等等级包装装战略；；6、附赠赠品包装装战略；；7、改变变包装战战略。4、标签签作用：识别；说明；促进内容：单价；保质期；；营养标签签。5、商标标策略商标：是是指已获获得专用用权并受受到法律律保护的的一个品品牌或品品牌的一一部分。。商标实实际上是是一个法法律名词词。商标可分分为：注册商标标和非注注册商标标；驰名商标标和一般般商标。。R我国企业业商标管管理的误误区产品没有商标标；商标设计具有有随意性：（1）缺乏个个性；（2）陈旧落落伍；（3）过分洋洋化。商标不注册；；我国企业商标标管理的误区区商标注册范围围过于狭窄；；不注重国际注注册；商标不宣传；；商标不续展；；不珍惜商标权权。6、扶持产品品的服务扶持产品的服服务是增加产产品的顾客让让渡价值的重重要手段。服务应具有创创新性、多样样性、差别性等。服务包括信用用服务、技术术服务、消费者服务等等。四、产品组合合策略产品组合：是是指某一企业业所生产或销销售的全部产品大类、产品项目组合。产品大类：又称产品线线，是指产品品类别中具有有密切关系的一一组产品。产品项目：是指某一品品牌或产品大大类内由尺码码、价格、外观及及其他属性来来区别的具体产品。1、产品组合合组合宽度：指指它的产品系列数目目组合深度：指指产品种类中每种产品品的款式产品组合组合长度：指指它生产的产品种类（（项目）组合密度以宝洁公司的的产品组合为为例：产品组合的宽度洗衣粉A牙膏B香皂C除臭剂D果汁E洗液F产品组合长度A1B1C1D1E1F1A2B2C2D2E2F2A3B4E6F7C8A142、优化产品品组合分析一个优秀的产产品组合系列列必须包含系系列产品：领领先产品、有有吸引力和号号召力、为将将来做准备的的产品、调整整型产品和战战术型产品。。营业额分析：：80/20原则。产品系列的年年龄金字塔。。“同类相食””与混合利润润。3.产品线线长度策略合理的产品线线长度的判断断规则如果在现有产产品线上增加加一个产品项项目，将提高高整个产品线线的利润，那那么，现有产产品线太短了了；反之，如如果在现有产产品线上增加加一个产品项项目，整个产产品线的利润润反而减少，，则现有产品品线太长了。。（1）产品组合策略略扩大产品组合合：拓展产品组合合的宽度：在在原有产品组组合中增加一一个或几个产产品大类，扩扩大产品的经经营范围。增加深度：在在原有产品大大类中增加新新的项目。产品特色/缩缩减产品组合合：增加或削弱产产品相关性，，剔除产品组组合中那些获利很很小甚至不获获利的产品大大类或产品项目。产品组合策略略向下延伸产品延伸向上延伸双向延伸产品大类现代代化（2）产品延延伸的利弊产品延伸的利利益：1、满足更多多消费者需要要；2、迎合顾客客求异求变心心理；3、减少开发发新产品的风风险；4、适应不同同价格层次的的需求。产品延伸的弊弊端：1、品牌忠诚诚度降低；2、产品项目目的角色难以以区分；3、产品延伸伸引起成本增增加。（3）产品线线填补策略：：不改变产品范范围，但使产产品线变长。。4、产品线更更新策略局部更新整体更新五、产品生命命周期策略需求与技术的的生命周期产品种类生命命周期产品形式生命命周期产品品牌生命命周期1、产品生命命周期阶段及及其他形态产品生命周期期阶段1、引入期Q2、成长期3、成熟期4、衰退期0引入期成长期成成熟期衰衰退期T几种特殊形态态：1、时髦型2、贝贝壳型3、轮回型2、引入期市市场特点顾客不了解，，不愿意改变变以往的消费费习惯，销量量小，相应成成本高；促销费用高，，主要用于渠渠道建设；促销活动的目目的是介绍产产品，吸引消消费者试用产产品；价格决策难以以确立；产品技术、性性能尚不完善善；利润很低，甚甚至为负值。。快！3、成长期特特点和市场营营销策略市场特点：1、销量增加加，利润增长长；2、生产规模模增大，成本本降低，新的的竞争者加入入；3、保持或增增加促销费用用；4、竞争加剧剧，开始细分分市场，渠道道增加；5、产品工艺艺成熟，价格格稳定。营销策略：1、改善产品品品质；2、寻找新的的子市场；3、改变广告告宣传的重点点；4、适当时机机采取降价策策略。好！4、成熟期特特点和市场营营销策略市场特点：1、销量增长长缓慢，逐步步达到顶峰；；2、利润从最最高点开始缓缓慢下降；3、市场竞争争异常激烈。。营销策略：1、调整市场场；2、调整产品品；3、调整市场场营销组合。。成长成熟熟期稳定成熟熟期衰退成熟熟期占！5、衰退期特特点和市场营营销策略市场特点：1、销量急剧剧下降，消费费者兴趣转移移；2、利润很低低，甚至零；；3、大量竞争争者退出；4、企业通过过减少服务、、降低费用维维持最低水平平经营。营销策略：1、继续战略略；2、集中战略略；3、收缩战略略；4、放弃战略略。转！六、新产品开开发策略新产品的类型型新产品开发面面临的挑战新产品开发的的步骤消费者对新产产品的接受过过程新产品（NewProduct））的类型创新产品革新产品改进产品仿制产品新产品：开发发新资源、进进入新市场、、采用新工艺，，采用新的生生产制造方式式为什么新产品品开发容易失失败？新产品开发的的成功率只有有30%，为为什么？1、过分自负负；2、调研失误误；3、设计问题题；4、营销方案案执行不利；；5、开发成本本过高；6、竞争过于于激烈。2、新产品开开发面临的挑挑战：1、创意（特特别是生活用用品）严重不不足；2、市场分割割过细；3、社会/政政府压力；4、开发成本本；5、资金不足足；6、需求的快快速变化；7、产品的生生命周期越来来越短。3、新产品开开发的程序寻求创意甄别创意形成产品概念制定市场营销战略商业分析产品开发市场试销商品化新产品开发程程序：(1)构思思(2)筛选选是否符合公司司发展目标？？是否适合公司司资源状况？？(3)概念念发展（ConceptDevelopment）与测测试概念发展是让让顾客表达产产品构思测试是将构思思交给顾客评评判概念发展与测测试1、甄别众多多产品创意，，形成产品概念念3、选择其中中最好的创意意2、概念测试试：测试该产产品概念特定的目目标客户群体体。（4）营销战战略的确定目标市场在哪哪里？规模、、结构、行为为？计划价格？分销渠道？销售预算？市场预测？（5）商业分分析目标市场潜量量估计成本－收益分分析（Cost-BenefitAnalysis）（6）产品开开发符合构思安全可靠成本在预算之之内（7）市场试试销（（8）商品化化营销策略实施施营销策略控制制whenwhomwhereWhatHow4P4、顾客对新新产品的接受受过程知晓评价兴趣尝试采用顾客对新产品品的接受与产产品特性有关关：是否有明显的的优势？是否有兼容性性？复杂程度？是否可分割？？是否可以传达达？第二章价价格策略定价步骤定价目标定价方法一、定价的步步骤：确定价价格目目标标明确确需需求求估算算成成本本分析竞争者价价格策略确定定定价方方法法确定最最终价价格格二、影响定定价的因素素：内部因素市场营销目目标市场营销组组合战略成本调价权限外部因素市场和需求求的性质竞争其他环境因因素（经济、中中间商、政府等）定价决策三、现代企企业定价目目标1.生存目目标：低价价策略2.销售目目标销售量（收收入）最大大化目标满意销售量量（收入））目标销售量（收收入）增长长目标3.利润目目标利润最大化化目标满意利润目目标销售利润率率目标4.市场地地位目标：：市场占有率率目标5.市场撇撇脂目标：：高价策略6.质量领领先目标：：优势价格策策略定价目标：：3、竞争对对手对价格格的影响竞争者的成成本市场需求供应商状况况五、定价的的方法成本导向竞争导向价值导向加成定价法法盈亏平衡定定价法随行就市定定价法密封投标定定价法、拍拍卖法价值定价法法感觉价值定定价法六、现代企企业定价策策略新产品定价价策略产品组合定定价策略促销定价策策略心理定价策策略差别定价策策1.新产品品的定价策策略两种定价战战略：市场撇脂战战略市场渗透战战略高质高形象象有足够的消消费者；成本不高规规模不大竞争者少价格敏感成本随规模模增加而增加加低价能排除除竞争对手2.产品组组合定价策策略产品线价格格互补品价格格两部分定价价备选产品定定价副产品定价价3、促销定定价策略“带头牺牲牲者”策略略“特殊减价价”策略“退款款”策略“分期期付款”策策略“特殊服务务”策略4.差别定定价策略地点差别时间差别顾客差别产品形式差差别5.地理定定价策略统一交付价价格分区价格FOB出厂厂价格不计运费“出厂价＋＋基准地运运费”价格格6、折扣定定价策略现金折扣功能折扣折让数量折扣季节折扣7.心理理定价策略略声望价格尾数价格AB￥2.19￥1.99改变容量改变价格七、价格调调整策略1.主动调调价策略主动降价原原因：生产能力过过剩、提高高竞争能力力、保持市市场份额、、获得竞争争优势、争争取垄断地地位、经济济衰退主动提价原原因：成本膨胀、、供不应求求、质量提提高、竞争争减少延缓报价价格自动调调整条款分别处理产产品与服务务的价目减少折扣2.被动降降价策略维持原价提高被认知知的质量降价提价并改进进质量推出廉价产产品线竞争者是否降价?降价是否会对销售量有明显影响?No维持原价并继续

注意竞争者的价格降价YesYesNo是否要采取

有效措施?YesNo提高感知质量提高质量与价格推出低价品牌七、定价策策略的社会会问题1.欺诈价价格问题2.低价倾倾销问题3.价格串串谋问题4.自律价价格与保护护价格问题题5.其他问问题第三章营营销渠道策策略1、制定渠道战略2、设计渠道结构3、选择渠道成员4、激励渠道成员5、协调渠道战略与营销组合6、评价渠道成员一、营销渠渠道的基本本涵义AMA（美美国市场营营销协会））:营销销渠道是““企业业内部和外外部的代理理商和经销销商（批发发和零售））的组织机构，通过这些些组织，商商品（产品品或劳务））才得以上上市行销。。”营销渠道的的基本涵义义：科特勒:一条分分销渠道是是指某种货货物或劳务务从生产者者向消费者者移动时取取得这种货货物或劳务务的所有权权的所有企企业和个人人。艾尔.安塞塞利:营销销渠道是促促使产品或或服务顺利利地被使用用或消费的的一整套相相互依存的的组织。二、营销渠渠道的实质质营销渠道是是组织（机机构），不是“通通道”。。营销渠道是是组织网络络。营销渠道是是营销者组组织的某种种“延延伸”，其其治理形态态决定组织织边界。三、营销渠渠道的功能能1、充分发发挥渠道成成员的职能能：交换活动：：销售、购购买；物流活动：：运输、储储存；支持性活动动：融资、、标准化、、风险、市市场信息。。2、降低复复杂程度：：常规化、、分类化。。3、专业化化；渠道的作用信息息促销销谈判判标准化化融资资风险险物流流配货货包装装制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3*3=9制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数=3＋3=6分销商分销渠道的的作用四、营销渠渠道的类型型消费者市场场营销渠道道：制造商消费者批发商批发商经销商零售商零售商零售商营销渠道的的类型结构构工业市场营营销渠道：：工业品经销商制造商消费者代理商制造商的分销结构五、营销渠渠道的流程程1、实物流流2、所有权权流3、促销流流4、谈判流流5、资金流流6、风险流流7、订货流流8、付款流流9、市场信信息流-----五、营销渠渠道的流程程及流向生产者批发商零售商产业和家庭消费者实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付六、渠道成成员的构成成基本渠道成成员特殊渠道成成员（一）基本本渠道成员员：制造商中间商批发商商业批发商商、分销商商、制造商商代表、代代理商、经经纪商零售商百货商店、、大卖场、、超级市场场、专卖店店、目录销销售商、便便利店、特特许经营系系统、购买买俱乐部、、仓储俱乐乐部、网上上零售店特殊中间商商保险公司、、金融公司司、信用卡卡公司、广广告公司、、物流与船船运公司、、IT公司、、营销研究究公司最终用户中国零售业业态形式百货商店大型综合超超市仓储式商场场专卖店超级市场便利店专业店购物中心几种新的零零售形式：：ShoppingMall（销品茂茂）：超大大型主题式式购物公园园。专业超市：““农改超””“生鲜加加强型”超超市（联华华）；奥特莱斯：：品牌直销销购物中心心。（二）特殊殊渠道成员员：功能型成员员：运输业业、仓储业业、装配企企业、提供供促销支持持的企业；；支持型成员员：金融业业、信息业业、广告业业、保险业业、咨询与与调研业等等。七、营销渠渠道的整合合与控制（一）传统营销渠渠道商业结构消费结构制造商商消费者者零售商商批发商商（二）垂直营营销渠渠道公司式系统统基于制造商商的公司系系统基于中间商商的公司系系统契约式系统统特许经营组组织基于批发商商的自愿连连锁组织零售商合作作组织管理式系统统零售商消费者制造商批发商（三）水平平营销渠道道系统指营销渠道道内同一层层次的若干干企业采取取横向联合合的方式，，合资或合合作开辟新新的营销机机会，组成成新的渠道道系统。营销学家阿阿德勒将它它称为“共共生营销””。例1：银行行在商场内内设营业所所和自动取取款机；例2：通用用与宝洁联联合举办汽汽车赠送活活动。（四）多渠渠道营销系系统指一个公司司建立两条条或更多营营销渠道以以到达一个个或更多顾顾客细分市市场的做法法。缺点：1、代价高高；2、渠道冲冲突。八、营销渠渠道发展的的新趋势1、渠道体体制：由金金字塔式向向扁平化方方向转变；；2、渠道运运作：以总总经销商为为中心变为为以终端市市场建设为为中心；3、渠道建建设：由交交易型关系系向伙伴型型关系转变变；4、渠道重重心：由大大城市向地地、县市场场下沉；5、渠道激激励：由让让经销商赚赚钱变为让让经销商掌掌握赚钱方方法。九、营销渠渠道的设计计确立分销目标设计可选渠道方案评估备选渠道方案选择最适合合的渠道结构构选择渠道中的成员具体说明分销任务（一）营销渠道的的层级结构构制造商零级渠道（M-C）Wholesaler经销商RetailerConsumerConsumer零售商Consumer批发商RetailerConsumerMfg2-levelchannel（M-W-R-C）Mfg3-levelchannel1-levelchannel（M-R-C）Manufacturer长渠道与短短渠道（二）营销渠道的的宽度结构构密集性分销销独家分销选择性分销销（三）直接接渠道与间间接渠道专卖直复营销传销（四）水平平渠道与垂垂直渠道水平营销系系统（HMS）：是由同一渠渠道层次上上的成员联联合起来组组成的营销销系统。垂直营销系系统(VMS)：是由制造商商、批发商商和零售商商结为一体体形成的分分销系统。。又分为：：产权式垂直直营销系统统；契约式垂直直营销系统统；管理式垂直直营销系统统。十一、营销销渠道的管管理1、渠道选选择产品因素企业因素市场因素政策与法律律因素经济效益因因素2、选择渠渠道成员获得潜在渠渠道成员的的名单了解并评估估潜在的渠渠道成员谈判并确认认渠道成员员3、渠道评评估经济性可控性适应性4、渠道激激励与中间间商政策了解渠道成成员的需要要和问题对渠道成员员进行支持持提供持续的的领导和指指导5、渠道冲冲突管理渠道冲突类类型：垂直渠道冲冲突:不同渠道层层次的成员员之间的冲突。。水平渠道冲冲突:同一渠道层层次内的成成员之间的冲突突。多渠道冲突突：不同渠道之之间的冲突突。十二、渠道道管理的发发展趋势1.分销销渠道设计计更加强调调战略性2.合作作关系和战战略联盟日日益增加3.分销销渠道中技技术作用的的加强4.零售售商的影响响力增强5.垂直直销售系统统发展6、非店铺铺营销方式式7、电子商商务的发展展第四章整整合营销传传播战略一、整合营营销沟通（（IMC））（IntegratedMarketingCommunication）以消费者为为核心重视视企业行为为和市场行为，，综合协调调地使用各各种形式的传播播方式，以以统一的目目标和统一的传传播形象、、传播一致致的产品信息，，实现与消消费者的双双向沟通，更有有效地达到到传播和行行销的目的。企业营销目标企业营销目标各种营销手手段和工具具各种营销手手段和工具具整合营营销过过程二、整合营营销中的4C观念1、IMC是面向顾客客需要和欲欲望的沟通通产品（Product）价格（Price）分销（Place）促销（Promotion）顾客（Customer）成本（Cost）方便性（Convenience）沟通（Communication）2、IMC是营销沟通通连续过程程的整合产品设计配销包装定价广告直效营销事件营销店内促销顾客购买顾客服务/售后服务营销沟通的的连续流程程3、IMC是多种营销销沟通媒体体的整合营销沟通的的运作4、IMC是企业与顾顾客之间信信息的双向向沟通滞后反馈：：大众传播播时代实时反馈：：Internet时时代关系营销：：整合营销销沟通的目目标三、营销沟沟通组合1、广告(advertising)2、销售推推广（SalesPromotion）3、公共关关系（PublicRelations）4、人员销销售（PersonalSelling））5、直复（（效）营销销（DirectMarketing)促销组合又又称营销信信息沟通组组合企业消费者口头传播公众中间商广告告营业推广公共关系人员推销广告告营业推广公共关系人员推销四、信息传传播的特点点选择性性注意意选择性性记忆忆选择性性理解解五、有效传传播的步骤骤（一）明确确目标受众众说什么？怎么说？何时说？何地说？由谁来说？？（二）确定定目标公众众所处阶段段知晓阶段偏好阶段了解阶段喜欢阶段购买阶段信任阶段（三）有计计划的选择择信息信息内内容容理性型吸引引、情绪型型吸引、道德德型吸引信息来来源源可靠性、权权威性、接近性信息格格式式策划、文字字/声音身体语言等等信息组组织织结论、论证证形式、规则形式（四）选择择信息传播播渠道非个人传播播渠道媒体、氛围围、活动个人传播渠渠道以口头传播播为主（五）整体体促销预算算财力承受法法目标任务法法销售额百分比法竞争均势法法六、促销组组合战略推/拉战略产品/市场场类型消费者准备阶段产品生命周期“推动”策策略与“拉拉动”策略略：“推动”策策略“拉动”策策略生产企业消费者者零售商商批发商商消费者者零售商商批发商商生产企业市场营营销销活活动需求需求求市场营营销销活活动各种促销方方式对不同同产品的相相对重要性性：消费品工业品广告告人员员推推销销营业业推推广广人员员推推销销公共关关系系营业推推广广广告告公共关关系系不同促销方方式在待购购阶段的作作用：知晓认认识识喜喜欢偏偏好好确确信购购买买人员推销营业推广公共关系广告七、广告策策略（一）广告告的概念：：由特定赞助助者支付代价以非人员的方法来表达或或推广观念、产品品与服务。八、销售推推广策略1、销售推推广：以短期诱因因促进产品品及服务的的销售。美国市场营营销协会认认为：除了了人员推广广、广告、宣传传以外的、、刺激消费费者购买和和经销商效益的的各种市场场营销活动动，例如：：陈列、演出、、展览会、、示范表演演以及其他他推销努力。2、营业推推广的特点点促销效果显显著：适合合在一定时时期、一定定任务的短短期性的促促销活动中中使用。是一种辅助助性促销方方式：一般般不能单独独使用，要要与其他促促销方式配配合使用。。是非正规规性和非经经常性的活活动。有贬贬低低产产品品之之意意：：频频繁繁使使用用或或使使用用不不当当，，会会引引起起顾顾客客误误解解。。针对对消消费费者者：：鼓励励顾顾客客使使用用其其产产品品针对对中中间间者者：：鼓励励中中间间商商进进货货，，建建立立良好好的的产产销销关关系系针对对推推销销人人员员：：鼓励励推推销销更更多多、、更更新新的产产品品，扩大大市市场场3、、确确定定推推广广目目标标4、、营营业业推推广广形形式式选选择择（1））企企业业使使用用于于消消费费者者市市场场的的销销售售促促进进工工具具。。如如：：赠赠送送样样品品、、赠赠送送代代价价券券、、包包装装兑兑现现、、提提供供赠赠品品、、商商品品展展销销。。（2））零零售售商商使使用用于于消消费费者者市市场场的的销销售售促促进进工工具具。。如如：：折折价价券券、、特特价价包包、、赠赠奖奖、、交交易易印印花花、、商商品品示示范范表表演演、、竞竞赛赛、、兑兑奖奖、、游游戏戏等等。。营业业推推广广形形式式选选择择（3））企企业业用用于于中中间间商商的的销销售售促促进进工工具具。。如如：：购购买买折折让让、、广广告告折折让让、、陈陈列列折折让让、、推推销销金金、、赠赠品品等等。。（4））企企业业用用于于推推销销人人员员的的销销售售促促进进工工具具。。如如：：销销售售竞竞赛赛、、销销售售红红利利、、奖奖品品等等。。5、、方方案案制制定定与与实实施施（1））诱诱因因的的大大小小；；（2））参参与与者者的的条条件件；；（3））促促销销媒媒体体的的分分配配；；（4））促促销销时时间间的的长长短短；；（5））促促销销时时机机的的选选择择；；（6））促促销销总总预预算算。。6、、营营业业推推广广的的控控制制选择择适适当当的的方方式式；；确定定合合理理的的期期限限；；禁忌忌弄弄虚虚作作假假；；注重重中中后后期期宣宣传传。。九、、公公共共关关系系策策略略1、、公公共共关关系系：：PublicRelations公共共关关系系是是一一定定社社会会组组织织与与其其相相关关的的社社会会公公众众之之间间的的相相互互关关系系。。三个个基基本本要要素素：：主主体体、、客客体体、、传传播播十、、人人员员推推销销策策略略美国国市市场场营营销销协协会会定定义义：：所所谓谓人人员员推推销销是是指指企企业业通通过过派派出出销销售售人人员员与与一一个个或或一一个个以以上上可可能能成成为为购购买买者者的的人人交交谈谈，，作作口口头头陈陈述述，，以以推推销销商商品品，，促促进进和和扩扩大大销销售售。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:44:2907:44:2907:4412/31/20227:44:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:44:2907:44Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:44:2907:44:2907:44Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:44:2907:44:29December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:44:29上上午07:44:2912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:44上上午午12月月-2207:44December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:44:2907:44:2931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:44:29上午7:44上上午07