市场健力宝集团

健力宝营销体系

中央计划系统流程健力宝销售公司2002年8月28日背景：饮料行业的迅速发展，经济环境发生了变化、供求关系发生了变化、流通体系发生了变化、消费市场发生了变化，对营销体系提出了更高的要求；营于思而销于行；健力宝销售公司于2002年4月重组后：强调中央计划系统的分析能力和计划能力；强调行销业务系统的执行能力和规范性；强调服务支持系统的服务能力和管理水平；目标：以系统化运作、科学化分工和规范化执行，推行整合营销，实现企业生意的可持续发展。背景与目标营销体系组成销售公司行销业务系统服务支持系统中央计划系统营销体系组成中央计划系统营销规划部渠道管理部广告管理部营销战略品牌推广重点零售深度分销公关活动媒体规划广告表现市场信息营销体系组成服务支持系统行销服务部客户服务部财务核算部人事行政部培训发展部订单处理物流协调销售信息客诉处理质量服务市场监察费用核算销售核算人力资源管理行政管理营销培训营销咨询职涯发展绩效考核管理营销体系组成行销业务系统华北

营销总部西北

营销总部西南

营销总部华东

营销总部华中

营销总部华南

营销总部KA

总部北京

销售分公司山西

销售分公司四川

销售分公司山东

销售分公司河南

销售分公司广州

销售分公司广州

KA部河北

销售分公司辽吉

销售分公司黑龙江

销售分公司陕西

销售分公司甘宁

销售分公司新疆

销售分公司青藏

销售分公司重庆

销售分公司云贵

销售分公司江苏

销售分公司安徽

销售分公司浙江

销售分公司湖北

销售分公司江西

销售分公司湖南

销售分公司粤东

销售分公司粤西

销售分公司广西

销售分公司福建

销售分公司海南

销售分公司深圳

KA部北京

KA部上海

KA一部上海

KA二部营销体系组成行销业务系统大区营销总部KA总部省级销售分公司营销管理处业务代表处KA组KA管理员KA专员中央计划体系年度生意回顾年度营销预算重点零售年度计划深度分销年度计划公关活动年度计划媒体投放年度计划物料采购年度计划市场信息年度计划年度营销计划主品牌推广年度计划延伸品牌推广年度计划中央计划体系行销业务系统重点零售客户部大区营销总部A类重点零售客户B类重点零售客户C类重点零售客户D类零售客户品牌旗舰店品牌模范店零售小店分销商地区重点零售部省级销售分公司深度分销中央计划重点零售中央计划营销体系整体运作行销业务系统重点零售客户部大区营销总部A类重点零售客户B类重点零售客户C类重点零售客户D类零售客户品牌旗舰店品牌模范店零售小店分销商地区重点零售部省级销售分公司合作伙伴物流直供营销体系系整体运运作营销规划划部----营销销战略组组进行年度度生意回回顾，制制定年度度预算及及营销计计划并进进行季度度与月度度的分解解进行阶段段性的生生意回顾顾与制定定阶段性性市场政政策分析后得得出战略略及预测销量量目标预测会议议：解释释所制定定的战略与目目标销量量及其依依据上报集团团并解释释依据制定具体体年度营营销计划划：战略、销销量、推推广、预预算年度营销销计划提提交信息组：：*各业业务单元元的业绩绩回顾*品品牌推广广计划实实施回顾顾

*市市场竞竞争状况况回顾品牌组：：提供品牌牌推广方方案渠道部/财务部部：协助制定定费用预预算集团财务务/饮料料事业部部：备案渠道管理理部：成成文下发发否决否决否决总裁办公公会总经理办办公会营销战略略组其他批准批准计划划阶阶段段实施阶段段年度营销销计划的的制定集团品管管中心：：品牌发展展战略营销规划划部----营销销战略组组阶段性市市场工作作回顾阶段市场场工作总总结信息组：：内部销销售数据分析析总经理办办公会营销战略略组其他信息组：：终端市市场情况品牌组：：竞争对对手活动分析析及预测测阶段市场场工作总总结提交交修改批准抄送渠道部：：下发渠道部部：本本月销销量达达成、下下月提提货预预测调研公公司：：第三三方数数据（（包括零研研数据据）渠道部部：竞竞争对对手市市场活动及及效果果渠道部部：促促销效效果分分析广告部部：公公关活活动效效果分分析公司内内部管管理信信息回顾顾阶阶段段营销规规划部部----营营销销战略略组营销规规划部部制定下下阶段段销售售计划及市市场政政策市场政政策商商议：：规划划部VS渠渠道部部渠道部部：成成文下下发总经理理办公公会营销战战略组组其他下阶段段销售售计划划及市场政政策初初稿修改批准信息组组：本本月销销量达达成、、终端端表现、渠渠道库库存等等品牌组组：本本月推推广达达成及及效果果、品牌竞竞争情情况、、下阶阶段推推广计计划方案提提交计划划阶阶段段阶段性性市场场政策策的制制定营销规规划部部----营营销销战略略组营销规规划部部---品品牌推推广组组品牌发发展战战略在在行销销系统统的落落地，，制定定品牌牌推广广活动动的框框架进行阶阶段性性的品品牌表表现回回顾并并调整整阶段段性品品牌推推广策策略年度品品牌推推广计计划品管主主任品管主主任总经理理办公公会总经理理办公公会/品品管中中心/规划划部营销规规划部市场信信息组组接受销销售公公司的的指标和和方向向各部门门归总总资料料的分分析市场信信息的的收收集与与汇总总广告部部广告管管理部部全年度度品牌牌推广广计划划推广计计划可可行性性分析析制定/分析各各项推推广方案形成执执行案案审核渠道部部渠道管管理部部其他其他广告公公司：：提交推推广方方案初初稿通路促促销预预算及及广广宣品品统计计促销方方案实实施前前准备备相关广广宣品制作作活动过过程监监控活动情情况反反馈活动总总结分分析调整制制定下下阶段段工作作递交总总结报报告市调组组行销服服务部：产产品库库存情情况市调公公司：：品牌健健康检检测否决批准行销服服务部部：资资源配配送财务部部：预预算到到位业务单单员：：卖场场卖入入分通路路执行计划划阶阶段段实施施阶阶段段回顾阶阶段营销规规划部部---品品牌推推广组组品管主主任品管主主任/品管中心心/营销规规划部市调组组广告部部接受品品管中中心和和外脑提出出的活活动方方案就方案案与各各执行行部门门沟通通执行行细节节广告部部渠道部部制定活活动开开展的的宗旨旨和活动预预算形成执执行案案最终审审批渠道部部其他相相关部部门其他总经理理办公公会提交活活动所所需的信信息活动方方案实实施前前准备备相关广广宣品制作作分通路路执行行活动过过程监监控活动情情况反反馈活动总总结分分析调整制制定下下阶段段工作作总结报报告否决批准奥美/品管管中心心行销服服务部部：资源配配送财务部部：费用计计划业务单单元：：卖场卖卖入品牌促促销计计划计划划阶阶段段实施施阶阶段段回顾阶阶段营销规规划部部---品品牌推推广组组营销规规划部部---市市场信信息组组建立销销售公公司全全网的的市场场内外外数据据信息息库进行市市场调调研，，为决决策层层与相相关部部门提提供可可靠的的决策策依据据回顾阶阶段营销规划部信息组领导其他部门分析并确定信息来源市场信息需求数据购买申请审批与调研公司询价、

筛选并确定调研公司调研公司：执行并

提交调研报告市场信息需求部门监控项目执行质量调研报告归档批准提交否决通知计划阶段执行阶段第三方数据购买结合内部情况整理并形成报告营销规规划部部---市市场信信息组组回顾阶阶段内部调调研营销规规划部部信息息组领导渠道部部其他部部门分析并并确定定信息息来源源市场信信息需需求提交执执行案案审批下发问问卷并并通通知填填写说说明批准否决通知计划划阶阶段段执行行阶阶段段转递执执行案案各业务务单元元：执执行行汇总信信息分析信信息并并生成成报告告各业务务单元元：信信息息反馈馈市场信信息需需求部部门提交归档档营销规规划部部---市市场信信息组组通过分分解公公司的的战略略指标标，制制订具具体的的KA营销销战略略、费费用预预算、、促销销活动动计划划，并并对其其在终终端落落实执执行进进行监监控和和总结结。渠道管管理部部---KA1、年年度KA费费用明明细计计划的的制定定审批阶段计划阶段营销规规划部部零售管管理经经理零售管管理助助理其他相相关部部门总经理理开始制定KA总总预算算及KA单位位预算算相关业业务单单元费用用计划划审核预算否决审批否决结束批准批准渠道管管理部部---KAAB类卖场统一促销方案营销规划部零售管管理经经理助助理相关协作部门总经理制定促促销方方案的的初稿稿审批否决初稿审批具体方案批准活动总总结分分析归档计划阶段实施阶段回顾阶段零售管理经经理形成KA的的战略指标标广告部：广广宣品的的报价形成执行案案广告部：平平面效果果批准促销前的准准备广告部：广广宣品制作作行销服务部部：

资源源配送财务部：资资金到位活动过程监监控业务单元：：卖场卖入入KA经理：：活动总结结材料归档费费用核销销渠道管理部部---KAAB类卖场促销专案计划流程相关协作部门总经理KA经理：：根据需求求

提出促促销申请否决促销申请书书批准审批促销前准备备审批计划阶段实施阶阶段回顾阶段零售管理经经理助理零售管理经经理批准活动过程监监控活动效果总总结材料归档费费用核销销KA经理：：活动总结结广告部：广广宣品制作作行销服务部部：

资源源配送财务部：资资金到位业务单元：：卖场卖入入渠道管理部部---KAC类卖场统一促销方案流程营销规划部相关协作部门总经理制定促销方方案初稿审批初稿审批具体方案归档零售管理经经理助理零售管理经经理广告部：广广宣品的的报价形成KA的的战略指标标计划阶阶段实施阶阶段回顾阶段否决批准批准否决形成执行案案广告部：平平面效果果广告部：广广宣品制作作行销服务部部：

资源源配送财务部：资资金到位特渠业代：：卖场卖入入特渠业代：：

活动总总结材料归档费费用核销销活动过程监监控活动效果总总结促销前的准准备渠道管理部部---KAC类卖场促销专案计划流程相关协作部门总经理特渠专员根根据需求提提出促销销申请审批促销前准备备计划阶阶段实施阶阶段回顾阶段零售管理经经理助理零售管理经经理批准批准审批否决广告部：广广宣品制作作行销服务部部：

资源源配送财务部：资资金到位特渠业代：：卖场卖入入特渠业代：：

活动总总结材料归档费费用核销销活动过程监监控活动效果总总结渠道管理部部---KAKA卖场表现策略计划营销规划部零售管理经理零售管理助理其他相关部门总经理开始KA店头陈陈列方案审批批准否决否决审核批准形成执行案案广告部：相相关平面制制作及道道具报价促销前准备备广告部：道道具制作行销服务部部：

资源源配送财务部：资资金到位业务单元：：卖场卖入入计划阶阶段实施阶阶段渠道管理部部---KAKA渠道政策计划(扣点、按季度）营销规划部零售管理经理零售管理助理其他相关部门总经理KA卖卖场场渠渠道道策策略略方方案案初初稿稿审批批财务务部部/行行销销服服务务部部：：相相关关价价格格调调整整相关业务单元实施开始计划划阶阶段段实施施阶阶段段批准准否决决执行行前前准准备备形成成执执行行案案审批批否决决批准准渠道道管管理理部部---KA8、KA费用核销流程零售管理经理零售管理助理财务部业务单位总经理费用用核核销销资资料料准准备备审核问题题报报告告费用用核核销销总总结结报报告告财务务核核销销归档档否决决资料料汇汇总总及及费费用用复复印印件件整理理核核销销凭凭证证渠道道管管理理部部---KA1、、分销销管管理理：：深深度度分分销销计计划划的的制制定定、、审审核核、、实实施施监监控控、、总总结结2、、促促销销管管理理：：促促销销计计划划的的制制定定、、审审核核、、实实施施监监控控、、总总结结。。渠道道管管理理部部---深深度度分分销销组组渠道道管管理理部部---深深度度分分销销组组渠道道管管理理部部---深深度度分分销销组组渠道道管管理理部部---深深度度分分销销组组渠道道管管理理部部---深深度度分分销销组组根据据公公司司战战略略规规划划,及及营营销销规规划划部部关关于于品品牌牌表表现现的的策策略略指指导导，，为为市市场场提提供供形象象传传播播的的表表现现与与传传播播，经经由由渠渠道道管管理理部部对对终终端端进进行行执执行行和和实实施施；；具具体体包包括括：：公关关企企划划：：策策划划和和指指导导实实施施公公关关活活动动，，根根据据需需求求采采购购并并管管理理广广宣宣品品。。媒体体计计划划：：进进行行媒媒体体研研究究，，设设计计媒媒体体投投放放计计划划，，实实施施媒媒体体投投放放的的监监督督和和评评估估。。广告告表表现现：：跟跟踪踪企企业业VI系系统统，，设设计计和和指指导导市市场场活活动动中中形形象象传传播播的的广广告告表表现现。。广告告管管理理部部广告告管管理理部部---公公关关策策划划广告告管管理理部部---媒媒体体规规划划广告告管管理理部部---广广告告表表现现打样样广告告管管理理部部---广广宣宣品品制制作作依托托于于高高效效、、系系统统的的营营销销体体系系，，通通过过合合作作伙伙伴伴制制业业务务系系统统的的贯贯彻彻，，健健力力宝宝公公司司和和合合作作伙伙伴伴将将不不断断发发展展双双方方的的生生意意，，取取得得共共赢赢。。展望谢谢！谢谢12月-2207:28:3907:2807:2812月-2212月-2207:2807:2807:28:4012月-2212月-2207:28:402022/12/317:28:409、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:28:4007:28:4007:2812/31/20227:28:40AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:28:4007:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:28:4007:28:4007:28Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:28:4007:28:40December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:28:40上上午午07:28:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:28上午午12月-2207:28December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:28:4007:28:4031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:28:40上上午7:28上上午午07:28:4012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:28:4007:28:4007:2812/31/20227:28:40AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:28:4007:28Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。07:28:4007:28:4007:28Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:28:4007:28:40December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:28:40上上午午07:28:4012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:28上上午12月-2207:28December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/317:28:4007:28:40