工商销售培训窦强XXXX

用友软件股份有限公司滨海分公司窦强2011年6月17日如何解决客户疑虑工商销售内部培训（部分）如何排除客户疑虑1.定义篇2.疑虑篇3.应对篇1.定义篇客户疑虑的定义:销售过程中,客户因其经验、知识、观念、体会等,与我们所规划建议的不符甚至有相砥触时的状况(软件功能除外)2.疑虑篇恐龙症项目开发Demo版试用BPRISO9000价格及付款条件合约条款系统安装整合包案及保证服务不良之经验或传说不满意的客户2.疑虑篇远亲不如近邻无一模一样的案例客户财务软件审批现在太忙,以后再说刚接触就要报价给我AS400,其余免谈给我ORACLE,其余免谈给我UNIXLinux,其余免谈比较我方产品与竞争产品比较我方的不同产品行业别ERP2.疑虑篇人员程度不好,不宜实施ERP招标选ERP最公平委托外面的专家来负责选型MIS部门负责选型国外的ERP比较好用友

的产品不是自有产品人员程度不好,应先实施简单的ERP应该先实施CRM后再实施ERP应先实施财务管理,再实施其它范畴你们是搞ERP的?先作调研再说!3.应对篇我觉得我们公司的业务模式及流程很特殊,成熟软件是不可能适用的!项目开发我觉得以项目开发的方式进行信息化比较符合我们公司的需求!应用软件的三种取得方式自主开发设计委外开发设计采用成熟软件3.应对篇项目开发缺点优点较能符合实际需求需要耗费漫长时间自主开发设计的优缺点3.应对篇项目开发较易进行维护修改成本及风险均高设计人员培养困难需自行建立软件开发工程标准需有足够设计人员缺点优点较能符合实际需求需要耗费漫长时开委外开发设计的优缺点3.应对篇项目开发容易成为现况信息化成本及风险均高软件需求规范事前不易沟通确认软件公司评鉴不易缺点优点导入信息化时时效快无法满足所有有需求采用成熟软件件的优缺点3.应对篇项目开发系统修改较麻麻烦成本及风险均均较低提升改善管理理制度系统的可靠度度较高功能明确选择择容易较能满足长期期需求一般企业由于于信息信息化化经验的短缺缺及人力之缺缺乏,应该优先考虑虑以采用成熟熟软件为导入入信息化的方方式3.应对篇项目开发项目开发能成成功是奇迹奇迹不会发生生在你身上一.时间效益时间第一家客户第二家客户第三家客户认识应用需求求测试整合发展软件100755025测试整合发展软件认识硬件认识应用需求求35%20%10%35%数据来源:日本CICC机构行业经验对信信息化的效益益家数二.成本效益五年总成本同业家数100%14025%行业经验对信信息化的效益益成本降低1数据来源:日本CICC机构电脑化总成本快速上线服务机制完善善改善经营体质质产品完整及可可扩充性软件功能丰富富软件．．．．看不见的成本本更大服务软件使用成本本其实很高完善的使用接接口25%质量满意度同业家数100%140三.质量效益质量提升行业经验对信信息化的效益益1数据来源:日本CICC机构复杂的业务模模式及繁琐的的业务流程不是企业业核心竞争力力的来源3.应对篇项目开发企业的业务模模式只要能把对的的事情作好–越简单越好企业的业务流流程只要能兼顾效效率及内部审审查--越简短越好如果是老板想想要用项目开开发方式1.以推理方式告告诉他,信息系统就像像生产用机器设备,办公公器材等一样样,都是企业业运作需要的工具,其其实以目前ERP进步的状况,已经有功能完整整先进,系系统成熟稳定定,且使用者众多的产品品可以选择,何苦要从头头开发3.应对篇项目开发2.“现况信息化”及“歪树投歪影”都是以项目开发进进行信息化常常见的弊病如果是老板想想要用项目开开发方式3.项目开发方式式对特定人员员的依赖度是是百分之百,这对企企业的未来信信息化的发展展甚至信息安全都是是很大的隐忧忧3.应对篇项目开发4.我方ERP的设计理念,参考了最先进进的企业管理实务,再考虑国内内用户的接受受度,故采用我方ERP成熟软件,可可达到改善管管理,提升效率并兼兼顾企业未来来发展的目的的5.以成衣业与订订制衣服间之之消长来说明明如果是老板想想要用项目开开发方式3.应对篇项目开发6.告诉他IBMMicrosoftIntel神州数码联想长城宏宏碁华硕硕都不敢也不愿意自己开发系统,请问他为为甚幺愿意冒冒此风险!?3.应对篇项目开发如果是MIS想要用项目开开发方式1.系统还在使用用且原设计者者仍负责选型型工作时,花一点时间了解目前的系系统,并对对其能力及成成果给予肯定定及赞赏3.私下分析MIS人员逻辑性强强,有机会接触许许多部门,能够综览全局,故有机机会往高处发发展,不可将将自己的发展展局限在程序序撰写,测试等技术工工作里,而该该专注于系统统导入及实施施的管理工作作2.设法达成共识识:信息化能成功功实施,信息技术及软软件功能固然重要,但但各部门人人员及公司制制度的配合才才是关键因素素4.因此,将技术工作交交给可信赖的的软件公司,是最好的选择择3.应对篇项目开发如果是MIS想要用项目开开发方式7.举例告知我们们的一家客户户,信息主管不选选择自行开发发,而用我们的软件,加加上其本身身对管理工作作确实有所心心得,故在在导入系统的三年之内内,连获晋晋升,成为为公司高干6.更何况我们的的软件被众多多客户验证,已为许多公司司带来良好的的效益,如果果你选择采用用我们的软件件,绝对能能够获得公司司的肯定5.老板要的是信信息化的成果果,通常不会拘泥泥于达成目标标的方式3.应对篇Demo版公司评估软件件的方式就是是由各软件公司提供Demo版,我们再自行评评估XX公司都可以提提供Demo版给我们公司,为什幺你们不不可以?3.应对篇Demo版请问客户:作法B.派顾问前往,花数个工作日日实际与使用者一起起确定软件的的适用性作法A.复制光光盘给给用户户,让用户户自己己摸索索哪一种种作法法是专专业的的表现现?哪一种种作法法是负负责任任,不让客客户误误判功能的的作法法?哪一个个作法法成本本高?3.应对篇篇Demo版4.反正你你自己己评估估也要要花时时间,现在只只不过过把这些些时间间集中中在一一起罢罢了,而而且更更完整,更更正正确,更更有有效率率如果客客户还还不买买帐,可能的的说法法如下下:2.因此,公司不不提供供Demo版给客客户,而改以派人人与客客户共共同讨讨论软软件适适用性性1.告诉客客户我我们的的系统统功能能丰富富,不像XX公司的的小产产品,功功能能一眼眼望穿穿3.既然贵贵公司司要评评估,与其自自己摸摸索,不如花花1–2天天由本本公司司的顾顾问与与贵贵公司的的使用用者共共同确确定软软件的的适用用性3.应对篇篇试用衣服鞋鞋子可可以试试穿,车子可可以试开,为何软软件不不可以以试用用?我们老老板说说这次次信息息化的的费用用这幺高,他他要要试用用上线线后才才肯签签约3.应对篇篇试用而软件件的试试用,其实就就与真真正推推动上上线一一样,前后要要历经经2–5个月的的努力力,通过15大步骤骤,才能完完成的的事情情,这种人人力及及时间间的投投入对对贵贵我我双方方都太太高了了衣服鞋鞋子的的试穿穿,只要花花几分分钟就就可以以完成成3.应对篇篇试用我相信信贵贵公公司想想要试试用软软件,其目的的就是是要确定定这软软件对对贵贵公公司的的适用用性,我们公司在在这方方面很很有经经验,只要给给我们们1–2个工作作日的的时间间,我们就就可以以协助助贵贵公公司确定软软件的的适用用程度度3.应对篇篇BPR我们公公司连连流程程制度度都没没有,要要怎幺幺进行行信息息化!?朋友告告诉我我,一定要要先导导入BPR后再导入信信息化化,否则信信息化化就会会失败败3.应对篇篇BPR为了导导入ERP,许多BPR的工作作都一一并进行了了,如业务务流程程重新新拟定定,单据及及报表表重新新设计计,组织分分工方方式重重新设设定,品号及用用料表表要予予明确确规范范等即便完完成了了BPR,等到要要导入入ERP时还是是要第二二次革革命,这是浪浪费时时间的的作法法!导入信信息化化完成BPR!就是3.应对篇篇BPR为了实实施ERP,对现行行手工工作业业进行行BPR,这情况况就好好象:为了学学开车车,却花精精神把把骑脚脚踏车车练习习得更好好2.明明明就就要用用洗衣衣机来来洗衣衣服了了,却花花时间去改改善用用手洗洗衣服服的技技巧3.应对篇篇BPR一次可可完成成,不必分分两次次咱们中中国人人说孙中山山先生生说“一步到到位”“毕其功功于一一役”实施ERP,以BPI取代BPR3.应对篇篇ISO9000你们公公司的的ERP系统到到底符不符符合ISO9000的精神神?我要先先申请请ISO9000通过后再再来导导入信信息化化!3.应对篇篇ISO9000因此,没有一一套系系统可可以说说它是是符合合ISO精神的的系统统!ISO的精神神是:写你所所说,说你所所做,做你所所写!你现在在怎幺幺说,就照照这样样写下下来日后你你怎幺幺作,要符符合原原来你你写下下的内内容!如果日日后的的作法法,无法符符合原原先你你写下下的内内容,请遵循循一定定的程程序改改变原原来你你所写写下的的内容!3.应对篇篇ISO9000以电脑为工具具,所有数数据甚甚至流流程都都放在在电脑里,对于ISO认证的的查核核及尔尔后的的复检检有莫莫大的助益益先完成成信息息化再再进行行ISO的好处处(一个好的信信息系系统对对ISO的帮助助)是:因为要要信息息化,所有事事务流流程都都必须须先定定义/记录清楚楚,因此,能有效效协助助ISO二级文文件中中业务务流程的的准备备电脑系统不不讲情情面,最适合合作把把关的的工具具,协助主主管监监督所所属按按照ISO的规定定执行行工作作3.应对篇篇ISO9000以人工工方式式业务务,均为书书面数数据,因此,对于ISO认证查查核及及尔后后的复复检较较不方方便先取得得ISO的认证证再进进行信信息化化的缺缺点:为了ISO,事务流流程都都先定定义了了,日后若若想导导入信信息系系统,除非采采用个个案设设计的的方式式取得得软件件,否则,很多窗窗体及及流程程都要要变更更,较不方方便以人工工方式式业务务很难难确保保员工工按照照ISO的规定定执行行工作作3.应对篇篇价格付付款条条件上线辅辅导1天要RMB3000\4000\5000元真是天天价!你一定定在开开玩笑笑,出货以以后100%就要全全部收收完,我们公公司上上次信信息化化保留留了50%的尾款款你们安安装满满7天就要要收钱钱!?我们公公司给厂厂商商的的都都是是收收货货后后三三个个月月才才付付钱钱!3.应对对篇篇价格格付付款款条条件件认为为我我司司的的实实施施辅辅导导单单价价太太高高告知其市面上ERP实施辅导的一般单价告知我司对于实施辅导人员训练之完整及严格,平均的养成期均超过半年告知我司对于实施辅导的严谨程序及质量监控的方式综合以上,告知客户我方实施辅导的有效性及价值,以此单价而言是物超所值告知我司实施辅导人员平均可收费的时间仅占总工作时间的1/3-1/2软件件部部份份安安装装完完成成就就要要收收完完货货款款,但对方方认认为为他他还还没没有有享享受受到到任任何何效效益益认为为软软件件部部份份安安装装完完成成满满7天就就要要收收钱钱,与其其进进行行原原料料采采购购付付款款方方式式差差异异甚甚大大3.应对对篇篇价格格付付款款条条件件告知客户他购买的是成熟的产品,而且ERP产品的付款方式本来就与长期稳定的原料采购方式不同同上客户户认认为为软软件件保保固固期期要要从从系系统统上上线线之之日日起起算算而而非非安安装装之之日日起起算算3.应对对篇篇合约约条条款款行规每家客户的上线实施时间长短不一,以安装日计算,标准一致9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:20:5007:20:5007:2012/31/20227:20:50AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:20:5007:20Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:20:5007:20:5007:20Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:20:5007:20:50December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:20:50上上午午07:20:5012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:20上上午12月-2207:20December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:20:5007:20:5031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:20:50上上午7:20上上午07:20:5012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:20:5007:20:5007:2012/31/20227:20:50AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:20:5007:20Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:20:5007:20:5007:20Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:20:5007:20:50December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十二二月20227:20:50上上午07:20:5012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:20上午午12月-2207:20December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:20:5007:20:5031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:20:50上午7:20上上午07:20:5012月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。