如何增加营销效果计划实例

第28页共28页如何增加营销效果方案实例某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售方案。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。假如销区完不成销售方案，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。为了进步自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件，比方批发商进货到达一定量时给予高额返利，向批发商或者专卖店提供进展统一形象装修的补帖等等。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以致于最后各销区之间互相抢占对方地盘。刚开场时，这种做法确实进步了企业的销售额，企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度进步，销区经理和业务人员的奖金收入在业内到达了中高程度。但是两三年以后，这种做法的弊端就开场暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信誉，令他们蒙受了很大损失，纷纷停顿从这家企业进货;另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开场下滑。特邀嘉宾：雅客食品广州区域经理：史强杭州三脑智胜企业管理咨询公司总经理：尚阳“唯量论”的弊端赢周刊：很明显，这家企业在销售人员的鼓励政策上出现了问题，它单纯的将销量与收入挂钩，当然容易产生一些销售人员的短期投机行为，这种单一方式除了有刺激销售人员的的窜货、歪曲政策冲销量的弊端外，还有哪些弊端呢?比方说对新老员工积极性的调动，对新旧产品的市场推广等。史强：虽然单一的销量鼓励弊端重重，但无可否认，销量仍是衡量销售人员业绩的最主要的指标，销售政策的制定不当固然是销售人员违规操作的一大诱因，然而很多时候，躲避销售人员的违规，企业也可采用一些其他的举措。比方雅客，在制约销售人员行为上，雅客采用的是“两头紧”的管控。雅客在消费上借助ISO9000的流程控制，产品出厂时根据区域的不同在包装上打上各自的编码，这种严格的身份识别系统有利于对窜货等进展头上防治;另外，在终端的事后防治上，雅客一旦发现有窜货现象，会紧步跟入并施以严厉的惩罚，这种惩罚是一种连带责任的惩罚，受惩的不仅仅是经销商，还有负责该片区的销售人员。尚阳：案例中的业务员的违规操作是典型的“唯量论”引致的弊端。一个企业的成功或失败，业绩的增长或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是决定性的因素，事在人为。人的积极性如何调动?是每位企业管理者最关心的问题，而绩效考核正是与人的积极性关系最亲密的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核施行、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极性;而销售人员的积极性和表现，又会对企业的效益产生直接而又重大的影响。“过程考核”核什么?赢周刊：既然我们不能在销售人员的业绩考核中实行单一的销量与业绩挂钩，那么我们在考核中除了销量之外，还应主要注意哪些考核内容呢?史强：我们对销售人员的考核，更多的是全过程的执行力考核，而并不局限于单一的销量考核，在详细的考核过程中，我们除了有针对销售人员对公司销售政策的执行状况如产品上架率、终端陈列表现等的跟踪评估外，还会换个角度根据第三方调查机构对区域内产品认知度的改善，根据终端经销商对销售人员的评价，根据该销售人员在该区域内的销售递增率的比拟等对销售人员进展综合考评，争取能全面的公平的反映一个销售人员实际的素质。尚阳：我认为应该把握三个结合：结果管理与过程管理相结合;销量评估与综合评估相结合;事先评估与事后评估相结合。怎样理解呢?过程管理正如史总所言，重视的是全过程的执行力的考核;而综合考评那么包括经销商标准管理、市场秩序、价格维护、网络建立、市场良性成长等标准与销量结合;最后我需要强调的是，事后评估调整其实也很重要，有些业务员确实付出了努力，因事先标准的失误或客观因素的影响导致硬性指标不能完成，考核时也应给予合理的调整。“一对一”鼓励赢周刊：销售人员的鼓励是应注重过程鼓励而不应是结果鼓励，但过程鼓励无论如何最后都会以一定的结果来表达，这种结果除了销量外，还有其他的一些方式吗?有人说应该通过详细的鼓励对象来定结果，如喜欢竞争的员工就对他实行销售竞赛，喜欢成就感的就给予他一些名分等。尚阳：事实上，我所说的全过程的考核、综合考核和事前事后的考核，在精细的考核指标设定上，已经充分考虑到了销售人员的业务表现的差异，它已经包容了不同的管理层次，不同的业务才能表现，外界市场因素的干扰等。这样就可以尽量防止出现一些劳苦功高，有才华的人，虽然付出了很多，但是因市场属于开发期、衰退期或目的销量制定的不合理，使之付出与回报不成正比，从而有失公正影响了其工作积极性所以我们会意识在绩效奖金之外再设一些如增长奖、开拓奖、网络建立奖、市场秩序奖等单项奖。史强：雅客在针对销售人员的业绩考核上也力求做到一对一的个性化定制，但也许并没有你说的那么细致。在雅客，业务人员做的好，物质上的鼓励是最显著的，我想这也是任何一个企业的共性，不过，在此之外，雅客也会根据业务人员的努力程度和业务表现，会考虑将一些表现突出的销售人员向上提拔，通常的情况是，我们会更多的倾向于对我们的销售人员进展有效率的培训，根据管理层级的不同，我们的培训的重点也会有所不同。赢周刊：在制定销量目的时，销量指标的制定应该是非常灵敏的，这种灵敏性会因产品品种的特征如新旧，如各种品种的利润回报大小、周期;也会因人，如新老销售人员;也因区域市场的成熟程度，市场所处的阶段如淡旺季等的不同而不同，这样表现的结果就是销售政策象您所说的那样，是人各有一种，一对一的，您的心得是怎样的呢?史强：确实，销售政策的灵敏制定会因区域市场的成熟程度的不同而不同，会因市场所处阶段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各区域市场会根据总部给每个区域分配的销量指标作参考来进一步细化区域内各片区业务员的销量指标，同时，在销量的分配上会根据该业务员上一考核期的业绩表现，根据该区域市场的开展潜力，促销力度，竞争者的力量增减的预测，在其原有的销量根底上框定一个详细的增量指标，以求达至“一对一”的充分发挥每个销售人员潜力的销售促进的效果。“3：7”绩效考核赢周刊：在明确了考核内容和原那么后，详细的考核方法应该怎么做呢?您是怎样处理的，很多人采用的是积分制，但对哪些指标应该多打分，哪些少些?应如何把握呢?史强：是不是采用积分制，每个企业会有它自己的一套评估标准，至于在哪些指标上应多打分，哪些少些，我认为还是因销售目的的不同，在详细制定时也应有所不同。一般情况下，销量是最主要的衡量指标，但有时也有例外，比方在产品上市铺货期，这一阶段我会以产品的销售网点的拓展为主要的衡量指标，详细的在权数表现上，我会将“布点”设定为60权数，相应的“陈列”为20，而“销量”可能就只有10，但转入下一阶段的网络维护甚或深度分销期后，销量的考核就会适当的上调，其指标的权数也就是所谓的积分也会相应的增加。尚阳：根据我多年的实战经历总结，我探索出了一种行之有效的“3∶7”绩效考核法。即综合考核占30%，销量考核占70%。综合考核包括：公司标准、运作方法、市场占有率、销售增长率等，按事先客观标准基层考核评估占70%，领导事后评估是30%。销量考核，按事先标准考核占70%，根据事后考核调整占30%。事后调整包括：因特殊事件影响销量、客观困难、含水销量、公司产品或政策影响等。绩效考核的结果一般是通过奖金多少来表达，是将鼓励与绩效考核结果结合使用。人走业务走赢周刊：很多的客户资都是业务员开拓的，在业务员跳槽后，经常会出现人去楼空的“人走业务走”的现象，您是怎样防治这种现象的呢?您能为案例中的企业提些建议吗?史强：事实上，在超级终端普及化的今天，“人走业务走”的现象已经很少见了，应该说根本上已经杜绝，因为现今的K/A店、商超等现代终端，在采购一块，已经相当的标准化了，他们更多的是看重产品的销售表现或品牌的影响力，客情关系对采购的影响力已经极度淡化了，这种现象可能在一些传统分销渠道中还存在，不过我想不会很多，如今是一个商业理性的社会，你的产品假如真的有很强的竞争力，经销商就不可能不要你的产品，他不会因为所谓的人情而放弃了大好的赚钱时机。对于案例中的企业，我想主要在三个方面进展改善。首先，他应该在销售区划上进展合理严格的划分;其次，他应该在产品消费的头进展窜货防治，在产品包装上加以识别，同时与经销商的合同应明确的规定彼此的责任明细，施以严厉的奖惩，并进展连带责任的惩罚;最后，在销售人员的鼓励上变单一的销量鼓励为过程鼓励，标准销售人员的销售行为。尚阳：假如企业的整个销售过程都是制度化、程序化的，业务员的操作就根本上是透明的，出现“人走业务走”的几率太小。至于对案例中的企业的建议，我的解决方法是：结果管理与过程管理相结合;销量评估与综合评估相结合;事先评估与事后评估相结合。用综合评估的经销商标准管理、市场秩序、价格维护、网络建立、市场良性成长等标准与销量结合对其奖酬做出综合的公正评估。【以下为赠送相关文档】工作方案扩展阅读如何做好营销方案一、市场分析^p。年度销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析^p，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析^p法，即企业的优优势分析^p以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析^p，从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资配置，使其利用化。比方，通过市场分析^p，明晰地知道市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析^p而做出的指导全年销售方案的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正表达"营销生活化，生活营销化".2、施行深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，表达"两高一差",即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原那么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营销思路确实定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售方案的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目的的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目的不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，根据企业产品ABC分类，将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使其销售目的的跟踪有了根底，从而有利于销售目的的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经历，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色开展之路，产品进入市场，要充分表达集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，防止单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利形式",即价格一样，但返利标准根据间隔远近不同而有所不同的定价策略。如何写工作方案书实例范文如何写工作方案书实例范文？工作方案范文是一个单位或团体在一定时期内的工作打算文本。写工作方案要求简明扼要、详细明确，用词造句必须准确，不能模糊。〔一〕工作方案的格式：1．方案的名称。包括订立方案单位或团体的名称和方案期限两个要素，如“××学校团委2023年工作方案”。2．方案的详细要求。一般包括工作的目的和要求，工作的工程和指标，施行的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。3．最后写订立方案的日期。〔二〕工作方案的内容。一般地讲，包括：1．情况分析^p〔制定方案的根据〕。制定方案前，要分析^p研究工作现状，充分理解下一步工作是在什么根底上进展的，是根据什么来制定这个方案的。2．工作任务和要求〔做什么〕。根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应到达的工作指标。3．工作的方法、步骤和措施〔怎样做〕。在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。〔三〕制订好工作方案须经过的步骤：1．认真学习研究上级的有关指示方法。领会精神，武装思想。2．认真分析^p本单位的详细情况，这是制订方案的根据和根底。3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的详细方法和措施，确定工作的详细步骤。环环紧扣，付诸实现。4．根据工作中可能出现的偏向、缺点、障碍、困难，确定预算克制的方法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。6．方案草案制定后，应交全体人员讨论。方案是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家自觉为之奋斗的目的。7．在理论中进一步修订、补充和完善方案。方案一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。如何制作满意的营销方案不管做哪份工作，假设想做好，必须给自己一个时间段周详的工作方案和阶段性的工作总结。我们都知道销售方案是每一个销售员工作的根据，这样的方案在大的销售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。假设是在没有进展方案和培训的根底上去做事，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售方案呢?我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作方案是你做好销售任务的根本。那么怎样写销售工作方案呢?从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先理解产品，再理解销售渠道，再理解市场。先不忙着写销售方案，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的理解后，就要写出第一份销售方案。这份方案应该是你销售思路的表达，并不需要写出详细的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得理解市场后，再对自己的方案做以调整和补充。一般写销售方案包括以下几个方面：1.市场分析^p。也就是根据理解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进展定位。2.销售方式。就是找出合适自己产品销售的形式和方法。3.客户管理。就是对一开发的客户如何进展效劳和怎样促使他们进步销售或购置;对潜在客户怎样进展跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在方案中占主要篇幅。4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要进步销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是方案作用所在。完成了，要总结出好的方法和形式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5.考核时间。销售工作方案可分为年度销售方案，季度销售方案，月销售方案。考核的时间也不一样。6.总结。就是对上一个时间段销售方案进展评判。以上六个方面是方案必须具备的。当然，方案也不是一成不变的，要根据市场的情况进展调整。有方案的做销售会使我们的工作更具有指导性和标准性，也是自己考察销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在进步，你的销售任务在进步，更重要的是你的销售管理才能在进步。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售方案的人，更是会制定销售方案的人。如何写工作方案书的实例范文如何写书实例范文？范文是一个单位或团体在一定时期内的工作打算文本。写工作方案简明扼要、详细明确，用词造句必须准确，不能模糊。〔一〕工作方案的格式：1．方案的名称。包括订立方案单位或团体的名称和方案期限两个要素，如学校团委2023年工作方案。2．方案的详细要求。一般包括工作的目的和要求，工作的工程和指标，施行的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。3．最后写订立方案的日期。〔二〕工作方案的内容。一般地讲，包括：1．情况分析^p〔制定方案的〕。制定方案前，要分析^p研究工作现状，充分理解下一步工作是在什么根底上进展的，是根据什么来制定这个方案的。2．工作任务和要求〔做什么〕。根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应到达的工作指标。3．工作的方法、步骤和措施〔怎样做〕。在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。〔三〕制订好工作方案须经过的步骤：1．认真学习研究上级的有关指示方法。领会精神，武装思想。2．认真分析^p本单位的详细情况，这是制订方案的根据和根底。3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的详细方法和措施，确定工作的详细步骤。环环紧扣，付诸实现。4．根据工作中可能出现的偏向、缺点、障碍、困难，确定预算克制的方法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。6．方案草案制定后，应交全体人员讨论。方案是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家自觉为之奋斗的目的。7．在理论中进一步修订、补充和完善方案。方案一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。如何做好营销方案格式一、市场分析^p。年度销售方案制定的根据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析^p，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析^p法，即企业的优优势分析^p以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析^p，从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资配置，使其利用化。比方，通过市场分析^p，明晰地知道市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析^p而做出的指导全年销售方案的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正表达"营销生活化，生活营销化".2、施行深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，表达"两高一差",即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原那么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营销思路确实定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售方案的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目的的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目的不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，根据企业产品ABC分类，将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使其销售目的的跟踪有了根底，从而有利于销售目的的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经历，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色开展之路，产品进入市场，要充分表达集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，防止单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利形式",即价格一样，但返利标准根据间隔远近不同而有所不同的定价策略。如何写营销方案书你不必为制定一份有效的营销方案而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的方案。在开场的时候，不要担忧自己的写作风格或设想把自己的方案制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开场了。步骤1：理解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或效劳之前就锁定一个酷产品或效劳。假如你尝试去销售一个人们并不希望购置的产品或效劳，消费者是不会掏腰包的。就是这么简单。一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购置你的解决方案〔产品或效劳〕。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。为了可以真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：-我的市场所面临的消费群体是否承受的是效劳不周的产品？-我的产品或效劳所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？-我需要占取多大的市场份额才能到达盈亏平衡？-在我的市场中是否有太剧烈的竞争状况？-竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？步骤2：认识你的客户亲密地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到〔1〕你的客户是谁，〔2〕他们需要什么，〔3〕什么样的鼓励措施可以促进他们购置，才能为制定一份有效的营销方案做好准备。不要混淆“希望〔wants〕”和“需要〔needs〕”。人们并不一定会去购置他们需要的东西，但是绝大局部的人会去购置他们希望得到的东西。比方，你是否曾经听说过某人到商店购置一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购置牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。·市场工作方案书·教学工作方案书·会计工作方案书·招商工作方案书·服装店工作方案书·工程方案书·企业方案书·培训方案书·创业方案书模板人们会购置他们希望得到的商品〔即使他们并没有钱〕，而不是购置他们需要的商品。而且，这个原那么也适用于那些“久经世故”的企业老板们。为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题：-我的潜在客户通常会如何购置同类的产品〔比方在商店、在网络上还是承受上门推销〕？-谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购置影响者是谁〔比方丈夫或妻子、采购代理商、工程____、秘书〕？-我的客户通常有什么样的习惯？比方，他们从何处获得信息〔比方电视、报纸、杂志〕？-主要影响我的目的客户采购决定的刺激因素是什么〔比方美观的外观、防止疼痛、变得富有、身体安康等等〕？步骤3：挑选一个适宜的地方假如说你的目的客户是“每一个人”的话，那么就没有人是你的客户。市场中充满了竞争，你在一个小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功几率更大。创始出一个适宜的领域并占据这个领域之后，你就可以考虑转向第二个领域了〔但不要在你完全占据第一个领域之前采取这个行动〕。你可以是一位“专门处理儿童意外伤害责任的律师”或一位“二手车交易商的注册评估师”，你必须确认自己选择了一个可以使你感兴趣并且可以容易接触到的领域。我不用对此强调过多，因为，没有比选择了一个你无法沟通到领域或许要花费你大量资金才能接触到的领域更具有破坏性的了。步骤4：创意你的营销信息。你的营销信息不仅仅是告诉前在客户你在做什么，而是要说服他们成为你的客户。你应该创意出两种类型的营销信息，第一种营销信息应该言简意赅，有人把它称之为“电梯交谈〔elevatorspeech〕”或声音标志，这是在有人向你询问你在做什么的时候的答复。第二种类型是可以包含你所有营销材料和推广措施的完好营销信息。为了可以让你的营销信息可以吸引人们的注意力并具有说服力，它应该包括以下元素：-对目的客户面临问题的解释。-证明这个问题非常重要，应该马上得到解决，不能耽误。-说明为什么你是可以解决目的客户所面临问题的个人或公司。-说明使用你的解决方案可以获得的收益。-列举借助你的帮助成功解决类似问题的客户的案例或证明资料。-对价格、费用和付款条款的说明。-你的无条件品质保证。步骤5：确定你的营销媒介记住，前面所提到的选择一个你可以容易接触到的领域。当你去选择营销媒介的时候就会认识到它是一个忠告。你的营销媒介适用于传达营销信息的传播工具。选择一个可以给你带来营销资金回报〔returnonmarketingdollar，简称ROMD〕的营销媒介是至关重要的，这意味着你选择的营销媒介要可以以尽可能低的本钱将你的营销信息传达给最合适的潜在客户。以下是一些你可以将营销信息传播出去的工具：-报纸广告-海报-比赛-Card