第三章-国际技术贸易程序

第三章

国际技术贸易程序国际技术贸易的交易程序交易前的准备商业谈判技术引进后的消化吸收合同签订合同履行针对技术引进方而言第一节技术引进的程序一、技术引进的主要阶段谈判与签订合同阶段：技术谈判、商务谈判、签订合同、合同审批

第2阶段第3阶段

履行合同阶段：对技术资料的验收、组织试生产、支付合同价款、对技术的消化、吸收和创新等。

技术引进的准备阶段：确定拟交易的技术、确定技术贸易方式、可行性研究第1阶段第一节技术引进的程序二、技术引进工作的前期准备（一）确定拟交易的技术（二）确定技术贸易方式（三）对供方的调查和选择（四）技术项目可行性研究（五）对外询价与比价（六）评估与决策（七）送交审批第一节技术引进的程序（一）确定拟交易的技术

选择技术的原则

1、经济性（经济效益）

2、先进性

3、适用性

4、合法性《中国禁止进口限制进口技术目录》

（禁止进口部分）林业

编号：050201J

技术名称：松香胺聚氧乙烯醚系列新产品生产技术

控制要点：生产工艺技术（氨解、氢化、氧乙烯化、催化剂）

化学原料及化学制品制造业

编号：052604J技术名称：氰化钠生产工艺

控制要点：生产氰化钠的氨钠法及氰熔体工艺

《中国禁止进口限制进口技术目录》

（限制进口部分）农业

编号：050102X

技术名称：农业转基因生物应用技术

控制要点：1.转基因动植物(含种子、种畜禽、水产苗种)和微生物技术

2.转基因动植物、微生物产品技术

3.转基因农产品的直接加工技术

银行业

编号：056801X技术名称：印制人民币特有的防伪技术、工艺控制要点：印制人民币特有的防伪技术、工艺第一节技术引进的程序（二）确定技术贸易方式选择技术贸易方式时需考虑的主要因素交易目的交易标的（专利技术、商标、计算机软件、专有技术）交易企业的条件（技术水平、经营状况、外汇资金）…………第一节技术引进的程序（三）对供方的调查和选择

1、对供方技术方面的调查2、对供方的资信调查3、对供方法律地位的调查第一节技术引进的程序（四）技术项目可行性研究 1、初步可行性研究（预可行性研究）和项目建议书 内容参照可行性研究报告，误差率为±20%以内

2、可行性研究（误差±10%）

第一节技术引进的程序

京沪高铁技术比较：为何舍磁浮选轮轨？

京沪高铁的项目可行性研究和论证长达16年，其中一个争论激烈的焦点问题是这条客运铁道专线的技术选择。

究竟采用轮轨技术还是磁悬浮技术？从1998年起，国内专家就开始各抒己见，两种观点各有理由。最终，国务院批准的《京沪高速铁路项目建议书》明确，京沪高铁将采用高速轮轨技术建设。

在纪嘉伦看来，轮轨技术之所以最终胜出，主要原因在于：

第一节技术引进的程序■与磁悬浮相比，轮轨技术要成熟得多。目前国际上已建成高速铁路的十多个国家，都无一例外选择了轮轨技术。京沪高铁长达1318公里，而我国的高速铁路又是刚刚起步，在这种情况下，选择在一些国家已发展了三四十年历史，国内已掌握了大部分技术，线路、桥梁等施工难度要小一些的高速轮轨技术，更为稳妥。

■由于磁悬浮技术须全部靠引进，在这方面占居垄断地位的德国对他们掌握的技术严格保密，在知识产权的输出问题上始终不肯让步；但如果选择轮轨技术，德国就要面对日本和法国强有力的竞争，在技术上会做出让步。

第一节技术引进的程序■能与现有铁路网络兼容，也是轮轨技术的一个优势。磁悬浮列车的线路只能点对点，不能进入现有铁路网络，乘客前往京沪线之外的任何一个站，都必须下车后再换乘轮轨火车。京沪间总客流量的70%左右是通过铁路网由沿线进入的，让这么多的乘客都去转车，高速铁路的运营效益将会降低。■两种技术造价悬殊恐怕也是决策部门不得不考虑的一个问题。轮轨技术每公里造价为1亿元人民币，而磁悬浮需要3亿元；如果采用磁悬浮，总造价将超过3000个亿，筹资融资的压力也是很大的。

第一节技术引进的程序焦点链接

德日法高速铁路技术比较

■德国高速列车ICE3型于1999年投入商业运营，至2002年开通法兰克福至科隆段，时速达到300公里。西门子公司宣布正在研制新的Velaro列车，最高时速可以达到350公里，不过还没有成功。

ICE列车使用动力分散技术，在每个车厢的下部安置电动机。好处是运行稳定；一旦部分车厢出现故障，可以单独分离，不影响整个列车。缺点是为了减低车厢噪音，需要专门的隔音材料。第一节技术引进的程序■日本是世界上最早使用高速铁路的国家。1964年，全长515公里、最高时速200公里的东海道新干线开通，一举使日本铁路扭亏为盈。此后，又相继修建了山阳新干线、东北新干线、上越新干线等，共计1850公里，成为当时高速铁路里程最长的国家。其中新干线5000系列列车最高时速300公里。日本新干线和德国ICE列车一样，使用动力分散技术。

第一节技术引进的程序■法国高速列车TGV目前世界上速度最高。1986年大西洋线上的高速列车时速便已达300公里，1990年创造了时速515公里的世界实验速度纪录，目前运营速度达到世界最高的320公里。法国正在研制新一代的AGV列车系统，时速可达到350公里。目前，法国高速列车已安全行驶了20亿公里，虽然行驶总里程低于日本新干线，但20亿公里中有80%是在300公里时速下行驶的。动力制式方面，法国高铁采用动力集中技术，由独立的牵引机车作动力源。其好处是旅客车厢没有噪音；弊端是列车扩编或者缩编时，容易造成机车功能不足或者过剩。第一节技术引进的程序（五）对外询价与比价1、询价询价是需要技术的一方向拥有技术的一方提出所需技术条件和商务条件等交易条件，要求对方根据询价的要求报价。

2、比价（1）不同厂商的报价比较（2）历史价格比较（3）地区价格比较（同一厂商对不同国家的报价）第一节技术引进的程序（六）评估与决策 1、技术性评估

（1）先进性 （2）适用性 （3）可靠性

2、经济性评估 （1）财务效益 （2）经济效益（企业和国民经济两个角度） （3）社会效益（七）送交审批第一节技术引进的程序建设京沪高铁的前期准备：

经过充分论证、科学比选，各方面就技术方案等重大问题基本取得一致，国务院认为京沪高速铁路项目建设时机已经成熟，同意批准项目建议书。这样随后的工作将抓紧开展工程可行性研究等进一步的前期工作，包括工程的技术可行性和经济合理性的研究、设备国产化方案、项目运作方式和筹资方案以及需要有资质的咨询公司对这些研究报告进行评估、国土部门和环保部门对建设用地和环境影响进行审核评价等多项工作，在此基础上，国家发改委将综合各方意见后上报国务院决策。

第二节技术项目可行性研究一、可行性研究的概念

可行性研究(FeasibilityStudy)是技术贸易中极为重要的一环。它是指在预投资期，对投资的项目，通过认真的调查研究，运用定性、定量方法，对项目实施的可能性、技术适用性和经济合理性进行全面的分析，论证各种方案的技术经济效果，为项目投资决策提供依据的一种科学方法。二、可行性研究的意义1．可选择到最佳技术方案2．可作出是否可行的决策三、可行性研究的步骤第一阶段：投资机会论证(OpportunityStudies)，又称为方案论证（项目背景、基础和条件）第二阶段：初步可行性研究(Pre-feasibilityStudies)，又称为项目初步选择阶段第三阶段：可行性研究(FeasibilityStudies)，又称为项目拟定阶段。第四阶段：评价决策(EvaluationDecision)四、可行性研究的基本知识（一）货币的时间价值

2012年1月1日将1元钱存入银行，1年期人民币存款的利率为3.5%。一年后，可以获得本利和多少？为什么会多出0.035元？货币的时间价值是指货币持有者因放弃现在使用货币的机会可以得到按放弃时间长短计算的报酬。分析工具——现金流量图横轴是时间轴，每个间隔表示一个时间单位，点称为时点，标注时间序号的时点通常是该时间序号所表示的年份的年末。与横轴相连的垂直线，箭头向上表示现金流入，向下表示现金流出，长短与现金流量绝对值的大小成比例，箭头处一般应标明金额。一般情况，时间单位为年，假设投资发生在年初，销售收入、经营成本及残值回收等均发生在年末。0123456时间（年）200200100200200200300货币按其发生的时间性大致可划分为三种主要的形态：1、将来值（终值）2、现值3、年金1、将来值（终值）

现时的货币在将来T时的价值，等于该笔货币在现时（t0）的数值加上现时至将来T时这段时间所发生的货币的时间价值。

将来值=现时值+货币时间价值（t0~T期间）

将来值的计算：（1）单利计息法（仅对本金计息，利息不再生利息）P为本金，i为年利率，F为经过n次单利计息后的本利和。存款1000元，存期3年，年利率为10%，试用单利法计算第三年末的终值是多少？

F=P·

（1+n·i）=1000×(1+3×10%)=1300元（2）复利计息法（利滚利）

P为本金，i为年利率，F为经过n次复利计息后的本利和。称为复利终值系数，记为某项目投资1000元，年利率为10%，试用复利法计算第三年末的终值是多少？2、现值

现值是指将来时点上发生的资金折现后的资金金额。折现（贴现）：把将来某一时点上的资金金额换算成现在时点的等值金额的过程。称为复利现值系数，记为

某企业计划建造一条生产线，预计5年后需要资金1000万元，设年利率为10%，问现需要存入银行多少资金？（假设按复利计息）总结：现值与将来值的换算12nn－10P（现值）12nn－10F（将来值）其中i

是反映资金时间价值的参数，称为“折现率”（贴现率）。一般以银行存款利率或项目投资收益率作为折现率。3、年金一组数量相同、连续发生在以后每年年底的货币收入（或支出）A1，A2，…，An，按某一贴现率逐一贴现后，其现值总和正好与现在的一笔货币收入（或支出）P相等，则称A是P的年金。即：称为年金现值系数，记为

某人贷款买房，预计他每年能还贷2万元，打算15年还清，假设银行的按揭年利率为5%，其现在最多能贷款多少？称为等额分付资本回收系数，记为已知一个技术方案或投资项目期初投资额为P，设利率为i，求在n年内每年末需回收的等额资金A

。

某投资人投资20万元从事出租车运营，希望在5年内收回全部投资，若折现率为15%，问平均每年至少应收入多少？等额年金与现值之间的换算12nn－10A

AAA（等额年金）12nn－10P（现值）若则资金等值计算课堂练习：1.我国银行目前整存整取定期存款年利率为：1年期2.25％；5年期2.88％.如果你有10000元钱估计5年内不会使用，按1年期存入，每年取出再将本利存入，与直接存5年期相比，利息损失有多少？2.以按揭贷款方式购房，贷款10万元，假定年利率6％，15年内按月等额分期付款，每月应付多少？3.贷款上大学，年利率6％，每学年初贷款10000元，4年毕业，毕业1年后开始还款，5年内按年等额付清，每年应付多少？（二）投资效果分析指标1、净现值（NetPresentValue,NPV）计算公式：判断准则：项目可接受；项目不可接受。现金流入现值和现金流出现值和净现值计算示例上例中i=10%,NPV＝137.24亦可列式计算：NPV＝－1000＋300×（P/A

，10％，5）＝－1000＋300×3.791＝137.24净现值函数 式中NCFt和n由市场因素和技术因素决定。 若NCFt和n已定，则NPV0i典型的NPV函数曲线基准折现率的确定基准折现率的概念

基准折现率是净现值计算中反映资金时间价值的基准参数，是导致投资行为发生所要求的最低投资回报率，称为最低要求收益率。（MinimumAttractiveRateofReturn,MARR）决定基准折现率要考虑的因素资金成本项目风险现实成本机会成本用净现值指标进行多方案比选寿命期不等的互斥方案比选

寿命期不等的投资方案不具可比性，若要用净现值指标进行比选，需要根据决策需要和备选方案的技术、经济特征引入相应的假定，设定一个共同的计算期。以短寿命方案的寿命期为计算期，假定长寿命方案在计算期结束时将资产余值变现回收；以长寿命方案的寿命期为计算期，假定短寿命方案的接续方案净现值为零。以备选方案寿命期的公倍数为计算期，假定一个或若干备选方案可重复实施。净现值的相关指标和等效指标净现值率（NPVR）

式中PVI是项目投资现值净年值（NAV）

净年值可以直接用于寿命不等方案间的比选，净年值最大且非负的方案为最优可行方案。其隐含假定是备选方案可以无限多次重复实施。净现值的相关指标和等效指标费用现值（PC）

费用现值用于只有费用现金流的方案比选，费用现值小的方案好。费用年值（AC）

费用年值可直接用于只有费用现金流且寿命不等的方案间的比选，费用年值小的方案好。其隐含假定是备选方案可以无限多次重复实施。2、内部收益率（IRR）内部收益率(InternalRateofReturn)是项目现金流入量现值等于现金流出量现值时折现率。其经济含义是在项目寿命期内项目内部未收回投资每年的净收益率。计算IRR的理论公式:判断准则：项目可接受；项目不可接受。计算IRR的试算内插法NPV1NPV2NPV0ii2i1IRRi2－i1IRR－i1NPV1NPV1＋|NPV2|IRR计算公式：内部收益率计算示例项目内部收益率的唯一性问题讨论由计算内部收益率的理论公式令可得 从数学形式看，计算内部收益率的理论方程应有n

个解。问题：项目的内部收益率是唯一的吗？项目内部收益率的唯一性问题讨论例：某大型设备制造项目的现金流情况

用i1=10.4%和i2=47.2%作折现率，均可得出净现金流现值和为零的结果。可以证明，当项目净现金流量的正负号在项目寿命期内发生多次变化时，计算IRR的方程可能有多个解。问题：这些解中有项目的IRR吗？如果项目净现金流量的正负号发生多次变化，计算IRR的方程一定多个解吗？该项目能用IRR评价吗？项目内部收益率的唯一性问题讨论结论：常规项目（净现金流量的正负号在项目寿命期内仅有一次变化）IRR有唯一实数解。非常规项目（净现金流量的正负号在项目寿命期内有多次变化）计算IRR的方程可能但不一定有多个实数解。项目的IRR是唯一的，如果计算IRR的方程有多个实数解，这些解都不是项目的IRR。对非常规项目，须根据IRR的经济含义对计算出的IRR进行检验，以确定是否能用IRR评价该项目。3、投资回收期 投资回收期（Paybackperiod,Pb）是兼顾项目获利能力和项目风险的评价指标。静态投资回收期 不考虑现金流折现，从项目投资之日算起，用项目各年的净收入回收全部投资所需要的时间。动态投资回收期 不考虑现金流折现，回收全部投资所需要的时间。第三节商业谈判一、技术贸易谈判的特点二、技术贸易谈判的内容三、技术受方商业谈判前的准备四、技术供方商业谈判前的准备五、技术贸易的比价六、商务谈判的策略和技巧第三节商业谈判一、技术贸易谈判的特点

1、追求双赢 2、形式公平，但结果不一定公平 3、谈判的成功以保持良好的合作关系、推动技术产生高效益为标准第三节商业谈判二、技术贸易谈判的内容（一）技术谈判1、技术谈判的任务具体落实如下项目：拟引进技术的内容和范围，提供技术的方式和途径；技术标准，技术质量，考核的时间、次数和方式；提供资料的质量、份数、交付方式和时间；技术使用权和使用领域，有关产品的销售权；技术人员培训，产品的质量等。

第三节商业谈判2、技术谈判应注意的问题（1）谈判用引进技术生产的产品时应注意的事项产品的产量、质量及其合格率；原材料、能源的使用与消耗；环境保护及综合利用；生产技术管理。

第三节商业谈判（2）谈判技术培训时应注意的事项明确是技术受方派人员到技术供方接受培训，还是技术供方来人提供培训；培训计划、范围、条件；接受培训的人员及其资格；提供技术的人员及其资格；培训费用。第三节商业谈判（3）谈判技术考核验收时应注意的事项考核验收产品的名称、型号、规格、数量等考核验收的内容、标准、方法、次数、时间、地点考核验收不合格时应当采取的处理方法第三节商业谈判（二）商务谈判

1、商务谈判的内容：

所转让技术的价格、付款方式、税费、设备的运输与保险、履约保证、适用法律、仲裁、违约、索赔、侵权和保密、不可抗力、合同生效、期限、终止等内容。

商务谈判的核心是价格谈判。

价格谈判一般分为询价(inquiry)、报价(offer)、比价（parity）和还价(counteroffer)几个步骤。第三节商业谈判2、商务谈判应注意的问题（1）不急于求成（2）掌握作价的原则（3）利用竞争、择优引进第三节商业谈判三、技术受方商业谈判前的准备（一）组织准备

1、项目负责人 2、项目技术负责人 3、项目经济负责人 4、法律顾问 5、翻译人员 6、标准化人员第三节商业谈判（二）资料准备 1、技术资料准备 技术资料的准备工作主要包括：（1）技术输出方有哪些技术，水平如何，处于哪个生命周期阶段；（2）技术输出方是否实施过或转让过此类技术；（3）技术输出方有无竞争对手；（4）引进技术的内容及其具体技术参数和性能；（5）弄清技术引进方的技术能力、生产和销售条件；（6）接受培训的人员应具备的条件及培训的内容和目标。第三节商业谈判2、商务资料准备商务资料准备中，主要应获取技术价格方面的情报及技术引进项目的生产规模和销售量方面的情报。技术价格方面的资料包括：当前国际上同类技术的价格输出方以前转让过的同类技术的价格引进方根据这些信息进行技术比较，最后确定本方谈判的价格底线。第三节商业谈判

3、法律资料准备双方国家技术转让的法律、法规专利的法律状态第三节商业谈判（三）谈判方案准备谈判的总体设想谈判步骤谈判内容、先后程序谈判的时间安排最高与最低预期目标

设想可能遇到的问题，拟定出相应的对策（四）其他准备工作第三节商业谈判四、技术供方商业谈判前的准备 1、拟定出口方案 2、策划广告宣传 3、挑选谈判对象 4、制定商务谈判方案 5、选择谈判人员 6、准备资料 7、其他准备第三节商业谈判五、技术贸易的比价 1、比价的概念

技术交易的一方在收到交易的另一方或多方报价后，将对方能够接受的条件与自己掌握的信息进行比较，或者将收到的几种报价进行比较，从中选择出谈判对象，实现最后成交的基础过程。第三节商业谈判2、几种常见的比价方法（1）直观法

一般用于有多家供方可以选择的情况下。这是将各技术供方的报价换算成统一的基础，然后进行比较，从中选择出条件较优者作为谈判对象的一种方法。第三节商业谈判例：A公司为引进技术，向一些外国公司发出询价书，现收到B公司与C公司的报价。B公司报价：入门费40万元，提成率为销售价的1%，提成时间与合同有效期相同，为6年。C公司报价：总付100万美元，3年分4次支付。假设预计技术产品每年销售1000台，每台1万美元。在其他条件相同的情况下，指出哪一种报价对引进方有利，计算比较B公司与C公司的报价，并说明原因。第三节商业谈判解：首先，计算出B公司总的使用费金额，使其可以直观地与C公司的报价进行比较。

B公司总的使用费=40万+（1万×1000）×1%×6=100（万元）

C公司总的使用费=100万元

其次，分析对比两家公司。

虽然都是100万元，但B公司允许分6年还清，除了第一年负担大一些、需支付50万元外，其余5年每年均支付10万元；而C公司则要求3年付清，如果按次数分摊的话，某一年的支付额也要达到50万元。显然，对于技术引进方A公司而言，B公司的报价比C公司更有利。第三节商业谈判（2）类比法

类比法往往在没有多家供方可供技术引进方选择的情况下运用。假定只有一家供方报价，如何判定其报价的合理性，可以运用类比法。横向比较纵向比较直接比较间接比较总体比较单体比较第三节商业谈判（3）经济效益评估法将报价中估计的经济效益与引进方估计的经济效益进行比较，来评判该报价是否合理的一种比价方法。该方法常用于专利许可贸易的比价上。第三节商业谈判例：A公司拟从B公司引进一项技术使用权的许可，根据自己开发该技术需要的成本计算，A公司愿意出资24万美元得到该项技术使用权的许可。现在B公司的报价是：提成率为6%，合同有效期为6年。假设A公司现在产品的单位成本为100美元，利用技术后估计为80美元，根据市场预测，每年可销售1万件。问：B公司在新增利润中所占的份额是多少？B公司的报价与A公司的估算有多大差距？A公司是否可以接受B公司的报价？第三节商业谈判解：首先，根据B公司的报价计算出其在新增利润中所占的比率。可以利用提成率公式：提成率=B公司在新增利润中所占的比率×（原生产成本-利用新技术后估计成本）÷产品经销价假设：提成率=RB公司在新增利润中所占比率=Ps原生产成本=C0利用新技术后估计成本=C1A公司产品净销价=NP=C0第三节商业谈判则：R=Ps×〔（C0-C1）/NP〕Ps=R/〔（C0-C1）/NP〕=6%/〔（100-80）/100〕=30%第三节商业谈判其次，计算出合同期内按6%提成率，B公司可获得的增值利润。假设：合同有效期=T预测每年市场销售量=Q按提成率B公司可获得的增值利润=Pr则：Pr=（C0-C1）×Q×T×Ps=（100-80）×10000×6×30%=360000（美元）第三节商业谈判下面，从A公司愿意支付的角度计算出新增利润在A公司与B公司中的分割（只需计算出B公司便可知A公司）假设： A公司愿意支付给B公司的技术使用权许可费=P B公司在新增利润中的比率=Psˊ A公司在新增利润中的比率=1-Psˊ则

P=（C0-C1）×Q×T×Psˊ Psˊ=P/〔（C0-C1）Q×T〕=240000/〔（100-80）10000×6〕=20%第三节商业谈判最后，比较A公司的计算与B公司的报价。

根据B公司所报出的6%的提成率计算，其在新增利润中所占份额达到30%，高出A公司计算的20%；并且，根据该利润分割，合同期内B公司可获得36万美元，与A公司愿意支付的24万美元相比要多出12万美元，有较大差距。因此，A公司不能接受该报价，需要进一步磋商，或者寻找新的许可方。第三节商业谈判六、商务谈判的策略和技巧（一）策略1、知己知彼

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进第三节商业谈判行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

第三节商业谈判2、声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息。A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。第三节商业谈判3、出其不意

出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图副部长对此有生动的回忆。他回忆说：“1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好将没有回旋余地，不赞成总理出面。总理最终说服了我们。最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总第三节商业谈判理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。”

“谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。我又担心了，又给朱总理写了条子。朱总理回过头来对我说：‘不要再写条子了！’然后总理对美方谈判代表说：‘涉及的7个问题，我已经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。’美国代表对总理亲自出面参与感到愕然，他们经过商量，终于同意与中方达成入世谈判协议。”第三节商业谈判4、吊筑高台

1984年，美国洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并赢利1．5亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。这里除了其组织者著名青年企业家尤伯罗斯具有出色的组织才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的谈判艺术。第23届夏季奥运会的巨额资金，可以说基本上是尤伯罗斯谈出来的。而他运用的谈判策略正是：吊筑高台，喊价要狠。当时，尤伯罗斯一开始就对经济赞助商们提出了很高的条件，其中包括第三节商业谈判每位赞助商的赞助款项不得少于400万美元。著名的柯达胶卷公司开始自恃牌子老，只愿出赞助费100万美元和一大批胶卷。尤伯罗斯毫不让步，并断然把赞助权让给了日本的富士公司。后来柯达公司虽经多方努力，但其影响远远不及获得赞助权的富士公司。很高的要价并未吓跑赞助商，由于奥运会的特殊地位和作用，其他各方面的赞助商都纷至沓来，并且相互之间展开了激烈的竞争。第三节商业谈判

最后，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家，终于宽松地解决了所需的全部资金。并使第23届洛杉矶奥运会成为奥运历史上第一次赢利的奥运会。第三节商业谈判5、以退为进

1952年，日本某电器公司A与荷兰某公司B洽谈引进技术项目，由B公司向A公司转让技术。当时B公司作为世界著名大公司凭借其雄厚财力与技术优势，在谈判中态度强硬气势遏人，要求A公司同意技术转让费从55万美元提高到90万美元(一次付清)、而且其他条件十分苛刻。这使A公司陷入进退两难的境地，最终A公司决定采用以退为进的策略，表示接受条件，但要求B公司必须提供改进技术。这为A公司长期取得B公司技术铺平了道路．最终在技术上达到了B公司的水平。第三节商业谈判

6、利用竞争策略

在技术转让谈判中，我国某公司A故意向法国某技术拥有方B透露了其与美国某公司C谈判的信息。B公司迅速改变了原来要价高和不愿提供改进技术的态度，并积极参与竞争，先后五次派出代表团与A公司洽谈。B公司C公司之间的竞争使A公司变被动为主动，在谈判中占据了优势地位．最终A公司与B公司达成了对A公司十分有利的协议。第三节商业谈判倾听叙述提问回答注意：语调、语气、停顿耳、眼、心、脑并用言简意赅