车位销售方案.教学教材

万科·东第车位销售(xiāoshòu)方案

2007.9.20第一页，共20页。本项目车位基本(jīběn)情况车位比：项目(xiàngmù)住宅总户数（300户）：住宅车位总量（300个）=1：1车位类型数量租售说明地面露天车位29归全体业主共有。不可办理产权登记，供业主租用或访客临停。地下一层车位121产权归开发商所有，可办理产权登记，可售。地下二层车位150人防车位，产权归人防办所有，仅供业主租用。第二页，共20页。车位销售(xiāoshòu)范围10月20日（周六）开盘(kāipán)销售地下一层共计121个产权车位；其中保留11个位供关系客户以及剩余未售车位号购买。视10月9-11日电话客户梳理结果，确定地下二层开始租赁时间和租金。地下一层车位平面图第三页，共20页。车位定价(dìngjià)地下(dìxià)一层车位平面图一等(yīděnɡ)车位16万元二等车位15万元一般标准车位：定为一等车位，共计个，单价为16万/个；受管道、出入口、或面积偏小车位：定为二等车位，，共计个，单价预计为15.5万/个；总计121个车位，总金额为万，均价为万/个。第四页，共20页。自然(zìrán)销售期车位公示(ɡōnɡshì)、资料印刷完成第三轮客户(kèhù)引导引导车位冲突客户(kèhù)地下一层车位只售不租地下一层车位免费提供业主使用地下二层车位免费提供业主使用依照10月11-12日第一轮电话梳理结果确定，地下二层车位租金以及租赁开始时间停止使用车位公示、资料设计完成第二轮上门客户梳理客户上门填写《车位意向单》、签署《车位购买须知》第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息开盘摇号销售10.1910.209.24地下一层车位可售可租地下一层车位租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。时间节点安排11.410.11-129.30第五页，共20页。客户(kèhù)梳理——第一轮电话梳理时间：10月9日-11日；前提条件：10月8日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金(zūjīn)沟通范围。梳理工具：《车位租赁or购买意向单》；备注：电话通知过程中进行电话录音，为今后追究责任留下凭证和依据（开发商已尽到告知义务）。电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递《万科•东第地下一层车位购买须知》、《车位租赁or购买意向单》，以快递回执为凭证留存；结果：通过(tōngguò)车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；第六页，共20页。客户(kèhù)梳理——第二轮到访梳理时间：10月12日-19日；前提条件：12日前车位各销售道具到位；梳理工具：地下一层“车位号意向单”；备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、地下一层车库平面图、地下一层车位购买须知、销售当日流程(liúchéng)说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托书一份。结果(jiēguǒ)：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。第七页，共20页。客户梳理——第三轮电话(diànhuà)客户引导时间：10月19日；前提条件：19日将客户(kèhù)意向车位号统计完毕，完成车位销控图；梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户(kèhù)进行引导至其他车位，或引导其租赁。备注：同时提醒客户(kèhù)10月20日开盘事项；结果：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁(zūlìn)比例。第八页，共20页。客户(kèhù)签到休息(xiūxi)等候、摇号选车位、销控签约区财务(cáiwù)区室内功能分区室外功能分区审核盖章区选车位当日流程选车位等候第九页，共20页。等候(děnghòu)区选车位当日(dàngrì)功能分区（室外）区域(qūyù)入口区域出口选车位签约区、财务区休息区签到区食品自助区舞台围栏客户动线未选车位、调解动线第十页，共20页。选车位当日功能分区(fēnqū)（室内）财务(cáiwù)区选车位销控区区域(qūyù)入口区域出口围栏签约区2签约区1审核区1审核区2客户动线未选车位、调解动线调解区室内休息区签约区3第十一页，共20页。功能分区详解(xiánɡjiě)——签到区功能——客户凭车位认购书第一联、《万科•东第地下一层车位购买须知(xūzhī)》、身份证进行签到，领取车位号码卡。确定客户选车位资格检查车位认购书第一联、身份证原件(yuánjiàn)、身份证复印件三份，委托购买的需要委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份。收集客户签到数量，提供未来访客户名单。职责客户集中签到，并有排队等候的情况发生；有的客户丢失了认购书第一联；有的客户没有带身份证原件；到场客户人数比预计少签到区安排6人签到；根据身份证确认业主身份，补发认购书第一联。根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排CALL客组同事电联未到场客户。联络其销售员，确认其身份。如不能确认，则由签到人员进行说服，说服客户回家领取后参加。突发问题解决方案步行步行来项目，直接从大堂、东大门进入签到区开车客户在保安人员指引下停车，并在保安人员指引下到签到处签到。签到区流程签到区在工作人员的指引下，凭“车位认购书第一联”以及本人身份证在签道区签到，9：30停止签到，规定晚到者取消选车位资格休息区签到后，在工作人员的指引下进入休息区区域负责人1名，签到人员6名（由签约区人员抽调），2名保安（在销售中心内先抽调）签到本6本、笔12支、签到长桌3张、选车位流程、购买车位须知、车位信息公示、认购书公示、五证公示展板各1块。第十二页，共20页。功能(gōngnéng)分区详解——休息区9：00开始播放背景音乐，9：30主持人宣布(xuānbù)抽号活动开始。主持人说明抽号活动开始，宣布抽号规则，当场于抽号箱内放入全部号并演示抽号过程，宣布抽号开始。主持人每个抽出的号唱三次，工作人员及时将号填入购车位顺序展板并记录，现场公示抽号结果。被抽中的客户在休息区等候(děnghòu)，待全部号抽出完毕，按确定的顺序进入选车位销控区。由主持人抽出第1个号码球确定第1顺位业主，接着由此业主依次抽出接下来的5个号码球，5个球中最后一个的号码对应业主作为下一轮5枚号码球的抽出者，依此反复，直至所有到场业主顺序确定完毕；休息区流程接受客户咨询产品、价格方面的疑问；安抚休息区客户情绪；职责区域负责人2名、餐饮服务人员2名、保安2名（维护现场秩序）、主持人1名、写大顺序板1名、协助抽号人员1名、电脑记录1名、销售人员6名、贴点人员1名。抽签箱1个，座椅150张、大帐篷若干顶、音响配麦克风2套、茶点300份、选车位顺序展板1块、选车位大顺序表1张、销控板1块、贴点若干有的客户有对产品、价格的问题咨询业务员；有的客户一直没有被抽到，急躁；有的客户需要吃喝；客户关心他想选的车位是否被其他人选走了。功能——客户休息、吃餐点、等待抽签进入选车位销控区派项目组业务员解决；户外有专门安排的万科销售及客服人员作为问题解决对接人；户外设置餐饮区，并保证休息通往餐饮区通道畅通；休息区安放销控板最新成交车位号会贴在销控板上。突发问题解决方案选车位过程当中，抽出的组号有人不在提前沟通超过10点签到的客户将视为放弃资格，若客户若抽中时不在，则该组按照原有程序不变，不再临时增加选车位人数第十三页，共20页。确认抽取号码(hàomǎ)、身份证与选车位资格确认书是否一致。职责抽到选号的客户通过通道(tōngdào)进入等候区按抽出的顺序号先后顺序，从选车位销控区入口依次(yīcì)向后排列。在等候区，出示号码卡，领取车位号确认单；在等候区将个人信息填写在车位号确认单上，等待工作人员通知进入选车位销控区等候区流程区域负责人１名、销售人员2名、支援人员5名（1名贴销控，传销控条人员１名，1名志愿人员检查资料）区域指示板１块、座椅20个，价格表及计算器自备，笔10支、车位号确认单150份、销控板１块客户通过资格确认，进入等候区，交给客户车位号确认单，在休息时间填好个人信息，进入选车位销控区，作好选车位准备客户想选择的车位号没有了；专职楼盘销售员在等候区服务，根据客户情况及时帮助客户调整车位号。在等候区设置销控板，及时公布选车位车位号。突发问题解决方案功能分区详解——等候区第十四页，共20页。帮助客户填写车位确认(quèrèn)单。帮助客户调整选车位意向，做购车位决定。区域负责人1名、销售人员5名、踢客人员2名区域指示板1块，桌椅2套，椅子10把、价格表、车位号确认单50份、计算器自备、笔10支、销控板1个功能(gōngnéng)——客户经过选择车位、销控确认车位号。职责突发(tūfā)问题解决方案有客户想选两套车位；选车位销控区内有客户同时销控有的客户在规定时间内没有选中车位号，占据选车位销控区位置。一个选车位确认单只能选一套；同时进入销控区，根据摇号顺序排列先后；设置两名专门的“调解”人员，如果客户没有在规定的时间选车位成功，带领客户进入调解区，如果有选中车位号，则进入选车位销控区根据销控填写车位号确认单；如果客户没有选中的车位号，则请客户通过快速通道离开选车位销控区客户没有选中车位号功能分区详解——选车位销控区第十五页，共20页。按车位号确认(quèrèn)单发放认购书信封袋。区域负责人1名区域指示板1块，桌椅1套，笔2支、功能(gōngnéng)——检查客户选车位确认单，按车位号发放认购书信封袋。职责功能分区详解(xiánɡjiě)——第一审核区第十六页，共20页。签约人员4名，销控核对人员2名，区域主管1名，工作人员１名，检查客户是否签署认购书区域指示板1块，认购书150份，笔20支，突发(tūfā)问题解决方案有客户(kèhù)填写了车位号确认单，但是在签署认购书时犹豫；功能(gōngnéng)——签署认购书签约区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的车位号确认单留存，选车位结束后和销控区负责人核对；认购书打印、签订速度慢，连锁影响选车位速度和效率；认购书放在签署人处容易丢失。印刷与网络相同的认购书，并提前公示，向客户说明情况，选车位结束后，统一录入网络；认购书上注明客户的网络认购书密码并可24小时内网络查询、同时备注客户一旦签署书面认购书视为等同于签署网络认购书。认购书签署完毕后，由一人及时收取，按照顺序归档，保证客户丢失单据后有据可查.同时销控认购书签署数量，选车位结束后，与总销控核对清理车位号;客户签约排队4组签约人员并进行傻瓜认购书签约，提高速度客户对认购书有异议客户签约时都被单独隔离在各个办公室，以免受个别客户影响签约速度；第二轮到访沟通阶段提前做好认购书沟通工作功能分区详解——签约区第十七页，共20页。银行人员4名，销控核对人员1名，区域主管1名，工作人员１名，检查客户是否有收款收据区域指示板1块，空白认购书20份，笔10支，突发(tūfā)问题解决方案有客户(kèhù)签署了认购书，但是在刷卡时犹豫；功能——按照(ànzhào)认购书上金额刷车位全款，开具收款收据财务区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的认购书留存，选车位结束后和销控区负责人核对；客户卡内金额不足准备空白认购书，重新填写认购书，金额部分按实际支付的填写，约定签