客户经理之银行驻点培训资料

如何(rúhé)成为一名优秀的客户经理银行(yínháng)驻点基本常识第一页，共27页。形象（仪容仪表(yíbiǎo)、待人接物）银行关系人（银行人员，同业人员，保洁保安，客户）活动量（派单量、洽谈客户量）驻点禁忌如何成为(chéngwéi)一名优秀的客户经理第二页，共27页。

形象仪容仪表：头发，衣着，饰品接人待物：客气礼貌，举止大方得体自然言行：谦虚（与银行人员），自信(zìxìn)，凸显专业品质，爱岗敬业，守时诚信如何成为(chéngwéi)一名优秀的客户经理第三页，共27页。4养成良好(liánghǎo)的个人卫生习惯

1、头发：整洁、无头屑，定型。女士不披头散发。

2、眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝。

3、鼻子：别让鼻毛(bímáo)探头探脑，勿当众抠鼻子。4、嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物。

5、指甲：清洁，定期修剪。

6、男士的胡子：每日一理，刮干净。7、配件及饰物：无关东西不要配戴。第四页，共27页。5男士西装(xīzhuāng)选择的技巧面料色彩图案款式造型(zàoxíng)尺寸做工第五页，共27页。6穿西装(xīzhuāng)的七原则

1、要拆除衣袖上的商标

2、要熨烫平整

3、要扣好纽扣

4、要不倦不挽

5、要慎穿毛衫(máoshān)

6、要巧配内衣7、要少装东西第六页，共27页。7不同款式(kuǎnshì)的领带*斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合。

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圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用。*不规则图案：活泼、有个性、创意(chuànɡyì)和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会。

领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处第七页，共27页。8*三色原则：全身上下的颜色不能多于3种。*三一定律：皮带(pídài)、皮包、皮鞋，三皮颜色统一， 首选黑色。*三大禁忌：1、衣袖上的商标不能不拆。2、穿夹克不能打领带（制服除外）。3、不能穿白色或花色袜子，也不能穿尼龙袜子（袜子应与裤子或鞋子颜色一致，浑然一体。3个三

第八页，共27页。9女士(nǚshì)套裙选择的技巧面料：上衣、裙子和背心等应当选用同一面料色彩：应以冷色调为主，全部色彩不超过两种图案：可以不带任何(rènhé)图案点缀：不宜添加过多的点缀尺寸：裙长应以不短于膝盖以上15厘米为限造型：H型、X型、A型、Y型第九页，共27页。10在正式场合穿着裙装为佳，套裙为首选尽可能打扮得端庄不宜佩戴繁杂或耀眼的配饰鞋子和手提包的颜色(yánsè)应该调和不宜穿有花样或颜色(yánsè)很野（包括黑色）的袜子女士着装(zhezhuānɡ)原则第十页，共27页。重视(zhòngshì)个人形象规划专业(zhuānyè)的形象能让你多收入14%职场中一个人的工作能力是关键，但形象好坏将决定(juédìng)你的成败！

据著名形象设计公司英国cmb对300名金融公司决策人的调查显示成功的形象塑造是获得高职位的关键。另一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比一般同事要高14%。第十一页，共27页。

如何(rúhé)成为一名优秀的客户经理银行(yínháng)关系人核心人物：理财，大堂(dàtáng)，客户经理，行长主任次核心人物：柜员其他关系人：对公业务人员，竞争对手不可忽视的“小人物”：保安，保洁第十二页，共27页。活动量接触客户：大胆(dàdǎn)，细心，真诚，保持微笑派发传单：量大是关键(guānjiàn)，相对有针对性及时记录客户信息(xìnxī)：分类记录，务必明细第十三页，共27页。证券营销(yínɡxiāo)四大步骤1、派折页(shéyè)2、留电话3、打电话4、促成第十四页，共27页。银行网点(wǎnɡdiǎn)活动量目标1、每天发30份以上折页。让你保持良好与陌生人说话的状态；2、每份折页，与客户保持３分钟以上的沟通；3、每天留2个以上的陌生客户电话。当然越多越好。4、重复！重复！不断的重复！成长在不知不觉(bùzhībùjué)中完成，就像时钟一样。第十五页，共27页。跨出第一步：派折页(shéyè)如何折页塞到客户手里：１、把折页、名片、笔记本、笔提前准备好。２、选中你的目标(mùbiāo)，勇敢的走到他身边。３、面带微笑，双手把名片和折页递到客户面前。第十六页，共27页。派折页(shéyè)小技巧（1）当有大量客户在银行时：建议：向每个人派一张折页，并告诉客户：我们的折页也不多了，如果(rúguǒ)觉得有用可以带走，如果(rúguǒ)不需要待会可以放在坐位上或柜台上，我们会收回的。目的：每个人都拿着折页，后面来的客户当然也会想要一张看看。这是活广告。如果(rúguǒ)客户拒绝，你可以说：您现在等着也没什么事，拿一张看看说不一定你有需要，或者打发一下等候的时间也好。第十七页，共27页。当客户在排队时，从那里开始发起？建议：可以从后面开始发起，万一被拒绝前面的人不会看到，也不影响你的发折页的心情。如果从前面开始发起，万一被拒绝，后面的人很容易有样学样。而且(érqiě)从后面发起能让你有充足的时间与客户沟通。派折页(shéyè)小技巧（2）第十八页，共27页。当很多客户坐着等候时，应该派怎么折页？建议：从坐在最边上的客户发起，如果客户边上有空位，可以坐在边上给客户讲解。如果没有空位，请蹲下来给客户讲解。这样客户感觉会好一点。如果客户身边没有空位，请记住(jìzhù)尽量不要从中间的客户讲起，这样必然档住其它客户，你也只能站着讲，这样会对客户造成一种心理上的压力。派折页(shéyè)小技巧（3）第十九页，共27页。当客户急匆匆走进银行时，如何处理(chǔlǐ)？建议：如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要跟着拦住客户。当客户办好业务，客户不忙了，等客户离开柜台，还没到达门口前就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前。不然你只能追着客户到门外去了。派折页(shéyè)小技巧（4）第二十页，共27页。如果银行有取号机，在哪里发比较好？建议：可以站在取号机旁边，每一个客户进来时，先问他们办理什么业务，帮客户取个号。当客户说谢谢时，顺便把你手上的名片和折页(shéyè)递上去，说：你好，我是广发证券的客户经理XXX，请看一下我们的手机炒股折页(shéyè)，相信对你会有用的。派折页(shéyè)小技巧（5）第二十一页，共27页。当客户向你询问如何办理银行业务时：建议：最好客户一进来，你就迎上去，问客户：您好，您需要办理什么业务？你要以很好的态度告诉客户到哪里办和怎么办理。当客户向你说谢谢时，你就把折页(shéyè)递上去，说：你好，先生，这是我们手机炒股的折页(shéyè)，请你看一下。派折页(shéyè)小技巧（6）第二十二页，共27页。当有客户向你发脾气时，如何处理？在银行碰到脾气不好的客户是很正常的事，重要的是如何应对。如果这时候，你很不好意思的走开，再找个角落(jiǎoluò)躲起来。其它的客户会觉得你很可怜，不会有人欣赏你，也不会有人尊重你。建议：你要面带微笑的注视客户，说声：对不起！打挠了。很礼貌的在众人注视下走开，走向另一个目标。你得体的态度与从容的举动，会赢得观众的赞赏。一个有素质的客户，正欢迎你走向他。因为有礼貌的人总是受人欢迎的。派折页(shéyè)小技巧（7）第二十三页，共27页。你刚递到客户前面的折页，客户马上(mǎshàng)回绝不接收，给你推回来，怎么办？建议：保持微笑，把被客户推回来的折页再给客户推回去，说：你就先看看吧，不需要就放在柜台上。再被推回来，你就再给推回去，说：你站着也是站着，没事干看一下也好。再被推回，你还推回去，说：我想你身边的朋友可能也有在用的，你了解一下，也算大家有个聊天的话题。

来回三次，如果还是不行，才能放弃，但一般客户都会接收去的。派折页(shéyè)小技巧（8）第二十四页，共27页。３分钟话术设计(shèjì)不要冷场：如果你不知道如何讲满３分钟，你可以直接向客户说：你好，我公司要求我讲满３分钟，所以请你听我讲个笑话！（开个玩笑！）话术内容：公司介绍（全国十大级券商；手机炒股优势（可转帐与交易、费用低、速度快）；我们的优惠措施(cuòshī)（开户优惠，送资信）。使用辅助资料与道具：折页、名片都是辅助资料，告诉客户我们是真实的。你的手机是很好的道具，打开手机炒股软件，让客户操作一下。客户的直观感觉会更深刻。第二十五页，共27页。留电话的技巧(jìqiǎo)有多少联系电话，就有多少意向客户！１、互相交换电话：先主动把我们的名片给客户，接着要求客户给你留一张名片。如果客户说没带，没关系，马上拿出你的小本本，让客户签字留念。２、如果客户拒绝，怎么办：第一，保持正确的心态：一天的目标是两个电话，并不追求每个都成功，所以拒绝是在预料之中的。第二(dìèr)，可以委婉的多问几次，再加几个好听的理由：比如，我们公司有一些短信服务可以让你试用一下；我们有一些新产品出来