单证实务(第二章修改版李庆芳)

国际贸易单证实务第二章交易磋商和合同的签订第一节交易磋商的一般程序第二节报价和成本核算第三节合同的签订第二章交易磋商和合同的签订重点和难点：

一、掌握一般交易磋商的主要环节二、掌握报价和成交核算三、掌握合同的缮制

第一节交易磋商的一般程序交易磋商的四个环节询盘发盘还盘接受分析信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间货物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目的都是为了有效传递商务信息。合格的英语函电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表达完整的内容。建立业务关系函电要点1.从哪里获知对方的信息;写此信的目的.2.介绍本公司的情况,突出优势介绍.3.愿景一、询盘（enquiryinquiry)P20常用语句：请告……pleaseadvise……

请电传告……pleaseadvisebytelex……

对……感兴趣，请……interestedin……please

请报价……pleasequote……

请发盘……pleaseoffer……

询盘的函电，应以简明切题和礼貌诚恳为原则，以求对方能够很高兴地迅速做出报盘。询盘函电要点1.告知对方我方对其哪些产品感兴趣，最好能寄送样品。2.传递本地市场方面的一些有利的信息。3.请对方发盘。二、发盘（offer）P21

1、常用语句：报价quote

递实盘bidfirm2、分类:售货发盘、购货发盘

3、构成发盘的条件：（1）特定的人（2）内容确定：《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。（3）表明一旦接受即受约束（4）发盘必须送达受盘人思考题：广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的，这种行为属于发盘吗？发盘函电要点1.品名、规格2.数量3.单价4.促进对方接受三、还盘（counter-offer）P21又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。1、还盘的法律效力还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。3、一方的发盘经还盘以后失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。还盘函电要点1.还价2.还价的理由3.介绍本地市场的优势，促使对方接受。案例分析1

我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？四、接受（acceptance)P21

发盘一经接受，合同即告成立，对双方都有约束力具备条件：

1、特定受盘人做出

2、接受必须明确表示

3、必须是无条件的，有条件的接受是拒绝并构成还盘，不能成为有效的接受

4、必须在有效期内送达到发盘人接受函电要点1.表示接受。2.敦促对方尽快履行合同案例分析2我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？

案例分析3

我某进口企业与某外商磋商进口机械设备。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理?

1、合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中（）和（）是合同商订过程中必不可少的两个环节。

2、某进出口公司欲进口一批货物，向日本某公司发出了要求报盘的邀请，在进出口业务中，我们称这种要求对方报盘的行为是（）

A发盘B还盘C询盘D接受第二节报价和成交核算一、出口报价核算包括：成本核算→采购成本核算、出口退税收入核算费用核算→国内费用的核算、运费核算、保险费核算、佣金核算、银行费用的核算、出口税核算利润核算→预期利润核算例如，某进口商要求出口商给出某商品的CIFC报价，则：CIFC报价实际成本=国内费用=费用=成本=国外费用国外运费国外保险费=佣金=利润=预期利润=出口报价×预期利润率出口报价×佣金率CIFC价×投保加成×保险费率采购成本—出口退税收入(出口退税收入=采购成本/(1+增值税率)X退税率)

各项国内费用加总或出口报价（如CIFC）×定额费用率

㈠成本核算。成本：生产成本→对制造商而言加工成本→对加工商而言采购成本→对贸易商而言这里主要介绍贸易商的成本核算出口商的成本核算涉及实际成本、采购成本和出口退税收入三个概念，采购成本并不是企业的实际成本，由于国家鼓励企业出口，故给出口企业退还一定比例的增值税，也就构成企业的出口退税收入，这样，企业实际发生的成本比采购成本要低出口商采购成本,即购货成本购货成本＝货价十增值税额＝货价十货价×增值税率＝货价(1＋增值税率)货价＝购货成本/(1＋增值税率)实际成本＝购货成本—出口退税额＝货价(1＋增值税率)—货价×出口退税率＝货价(1＋增值税率—出口退税率)＝1.购货成本（采购成本）指出口商从供货商处购买所支付的金额。2.实际成本采购成本减去出口退税收入所剩余的成本，即采购成本－出口退税收入3.出口退税收入出口退税收入=应退增值税+应退消费税=采购成本÷(1+增值税率)×出口退税率+采购成本÷(1+增值税率)×消费税税率如上例：儿童踏板车，5724辆采购成本618192元，单价RMB108/辆。增值税率：17%出口退税率：17%；消费税率：0%求：实际进货成本和出口退税收入1.先求出口退税收入=618192÷（1+17%）×17%+618192÷（1+17%）×0%＝89822.76923元2.再求实际进货成本=618192－89822.76923＝528369.2308元海洋运输根据船舶经营方式的不同可分为班轮运输和租船运输两种，其中以班轮运输方式为主。

班轮运输

租船运输件杂货拼箱货整箱货㈡运费核算海运运费的核算

集装箱⑴班轮运费及其计收方法班轮运费：指班轮承运人根据运输契约完成货物运输后，按照班轮运价表的规定计算出价格，然后从托运人那里取得的报酬。班轮运价表：从制定制定者来说班轮运价表（Liner’sFreightTariff）可分为四种：由航运公会制定的航运公会运价表；由非班轮公会的班轮公司自己制定的班轮公司运价表；由船、货双方共同制定的双边运价表；由货方（托运人）制定、船方接受使用的货方定价表。﹡从其形式上看班轮运价表可分为两种：①单项费率运价表（SingleRateFreightTariff）：在每项商品之后列出基本费率，查到商品即可查到运价。②等级运价表（ClassRateFreightTariff）

班轮运费的构成：

基本运费：指在正常条件下，普通货物从装运港到卸货港所收的运费。

附加费：是在基本运费的基础上另加收的费用，如对一些需特殊处理的货物所加收的费用，或由于突发事件、客观情况变化等原因所加收的费用。班轮运费的计费标准（基本运费）按毛重计收，“重量吨”，“W”运费吨按体积计收，“尺码吨”，“M”按毛重或体积计收，“W/M”按商品的FOB总值计收，“从价运费”，“Ad.V.”按货物的重量、尺码或价值三者从高计收(W/MorAd.V.)按货物重量或者尺码选择其高者，再加上从价运费(W/MplusAd.V.)按每件货物作为一个计费单位收费临时议定运价按此计价时，应以积载系数确定其重货还是轻货，积载系数是用货物的毛重与体积的比例数来确定的。若积载系数大于1的为重货，将以重量计征；反之则为轻货，将以体积计征。按最低运费计收W/MorA.V.W/MplusAd.V.

计算标准重量吨（W）尺码吨（M）运费吨Freightton）W/MAd.VPerUnitOpenRate注意：在同一包装、同一票货物和同一提单内出现混装情况时，班轮公司的收费原则是就高不就低，具体收取办法如下：①不同商品混装在同一包装内，全部运费一般按其中收费较高者收取。②同一票货物，如包装不同，其计算费标准和等级也不同，如托运人未按不同包装分别列明毛重和体积，则全票货物均按收费较高者计运费。③同一提单内有两种以上的货物，如托运人未分别列明不同货物的毛重和体重则全部货物均按收费较高者计收运费。班轮运费中的附加费超重、超长、超大附加费，选港附加费，直航附加费，转船附加费，港口附加费，港口拥挤附加费，变更卸货港附加费，燃油附加费、货币贬值附加费、绕航附加费等班轮运费的计算步骤第一步：查货物分级表。先根据货物的英文名称在货物分级表中查出该货物属于什么等级和按什么标准计费。货物名称计费标准等级AgriculturalMachineW10BeansW5ClocksW/M8……第二步：查航线费率表。根据货物等级和计费标准，在航线费率表中查出货物的基本运费费率。

广州——伦敦航线费率表货物等级基本费率（美元/每运费吨）

150510010200

……

……第三步：查附加费率（额）表。

班轮运费的计算公式：单位运费吨运费=基本运费率+基本运费率×Σ附加费率+Σ附加费额

=基本运费率×（1+Σ附加费率）+Σ附加费额

注：附加费额指附加费为绝对数值总运费=单位运费×总运费吨例题：某公司出口箱装货物共100箱，报价为每箱4000美元FOB上海，基本费率为每运费吨20美元，以W/M计算运费，每箱体积为2m×3m×5m,净重为每箱29公吨，毛重为每箱31公吨，并加收燃油附加费10%，货币贬值附加费20%，转船附加费40%，求总运费。每箱毛重31公吨>每箱体积30立方米按重量计算的每运费吨运费

=20×（1+10%+40%）×（1+20%）=36（美元）总运费=36×100×31公吨=111600（美元）班轮件杂费计算：

中国粮油进出口公司大连分公司对英出口罐头10

000箱，每箱体积49cm×32cm×19cm,每箱重量为0.02MT.目的港为英国南安普顿，经香港装船。第一程由中远公司运输，第二程装船后由国外班轮装运，计算从大连至目的港的总运费为多少人民币？（设1HKD=1.2CNY¥，已知：查《中运表》罐头为M8级。基本运费的征收标准为W/M,大连至香港基本运费每运费吨22元人民币，各种附加费率17%，中转费每运费吨40HKD；又查《中租船》罐头为M8级，香港至南安普顿基本运费为23.7HKD，附加费为13%。）

答案：（1）该批货M:10

000×0.49×0.32×0.19=297.92m3W:0.02×10000=200MT，M>W,因此采用体积标准来进行计算（2）第一程运费=297.92×22(1+17%)=7

668.46CNY（3）中转费=297.92×40×1.2=14

300.16CNY（4）第二程运费=297.92×23.7(1+13%)×1.2=9

574.31CNY总运费=7

668.46+14

300.16+9

574.31=31

542.93CNY⑵集装箱班轮运输运费的核算①拼箱货运费与前面介绍普通杂货班轮运输的计算方法相同。②整箱货运费采用包箱费率，即按每单位集装箱计收运费。根据具体航线、货物等级以及箱型来计算。目前国际上普遍常用的箱型主要有：20英尺和40英尺的集装箱。20'集装箱的有效容积为25CBM（立方米），限重17.5TNE（公吨），40'集装箱的有效容积为55CBM，限重26TNE，其中1TNE＝1000KGS；

国际标准化组织为了统一集装箱的规格，推荐了三个系列十三种规格的集装箱，而在国际货物运输中经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，其型号和具体规格如下：1A型8’x8’x40’

：载重量为24500千克(26公吨)；有效容积为55立方米。

1C型8’x8’x20’：载重量为17500千克(17.5公吨)；有效容积为25立方米

（1）拼箱货（LCL）：采用与计算普通件杂货班轮运输基本相同的方法，即以每运费吨为计算单位，按照传统的件杂货等级费率收取基本运费外，再加收一定的附加费

（2）整箱货（FCL）：采用包箱费率，即对单位集装箱计收运费这是以每一集装箱为计费单位，其规定方法有三种：①FAK包箱费率（freightforallkinds），即不分货物种类，也不计货量，只规定统一的每个集装箱收取的费率。②FCS包箱费率（freightforclass），即按不同货物等级制定的包箱费率。③FCB包箱费率

(freightforclass&basis)，即按不同货物等级或货物类别以及计算标准制定的费率。

注：CFS：containerfreightstationcy:containeryardlcl:lessthancontainerloadfcl:fullcontainerload班轮集装箱运费：

某票货从张家港出口到欧洲费利克斯托（FELIXSTOWE），经上海转船。2×20’FCL，上海到费利克斯托的费率是USD1

850.00/20’，张家港经上海转船，其费率在上海直达费利克斯托的费率基础上加USD100/20’，另港口拥挤附加费10%，燃油附加费5%。问：托运人应支付多少运费？

解：

f=(1

850+100)×2=3

900USD总运费F=f×(1+S1+S2)=3

900×(1+10%+5%)=4

485USD外贸实训中整箱装运费计算：整箱运费总运费＝以下三部分费用的和。1.基本运费

基本运费＝单位基本运费×整箱数2.港口附加费

港口附加费＝单位港口附加费×整箱数3.燃油附加费

燃油附加费＝单位燃油附加费×整箱数

如上例：儿童踏板车将出口意大利，目的港为那不勒斯，查出其费率为：20英尺的集装箱，每个整箱运费：=基本运费USD1670+港口附加费USD67+燃油附加费USD81=USD1818;40英尺集装箱每个整箱运费：=基本运费USD3230+港口附加费USD129+燃油附加费USD158=USD3517若使用8个40英尺集装箱，则运费为：8×USD3517＝USD28136报价数量的核算商品08003(儿童踏板车)，销售单位UNIT(辆)，包装单位CARTON(箱)，单位换算为每箱装6辆，每箱体积为0.0576CBM，毛重为21KGS，根据上述运输价格，试分别计算该商品用20‘、40’集装箱运输时的最大可装箱数及销售数量，并确定哪种规格集装箱的运费更省。解：每20‘集装箱，按体积算可装箱数为25CBM÷0.0576＝434.028箱按重量算可装箱数为17.5公吨×1000÷21＝833.33箱取两者中较小的值，因此最大可装箱数取整434箱，相应销售数量＝434×6＝2604辆每单位商品承担的国际运费=USD1818/2604辆=USD0.6982/辆×6.8145=RMB4.7578/辆每40'集装箱按体积算可装箱数为55÷0.0576＝954.861箱按重量算可装箱数为26÷21×1000＝1238.095箱取两者中较小的值，因此最大可装箱数取整954箱，相应销售数量＝954箱×6辆＝5724辆每单位商品承担的国际运费=USD3517/5724辆=USD0.6144/辆×6.8145=RMB4.1870/辆根据上述计算，出口商应选择40英尺集装箱承载的5724辆作为其交易量，则其运费成本更低。

（三）航空运费的核算相关链接：

IATA：通常每个航空公司都有两个代码，一个是国际民航组织代码（ICAO）三字代码，一个是国际航空运输协会（IATA)的两字代码。例如，南方航空公司IATA代码为CZ,ICAO代码为CSNTACT:是由国际航空运输出版社与国际航空协会合作出版的“空运货物价目表”的缩写。IATA机场代码

IATA机场代码，全称国际航空运输协会机场代码，由3个英文（大写）字母组成，不允许有数字。

由国际航空运输协会（IATA）对机场进行编号，通常由三位字母组成。它刊登在IATA机场代码目录中，是最常用的机场代码，多用于对公众的场合。目前，全世界至少10000个机场有三字代码，但是这么代码多是没有意义的。

一般原则是先注册，先使用。没有规划性。上海虹桥国际机场的IATA代码是SHA上海浦东国际机场的IATA代码是PVG，。

北京首都国际机场的IATA代码是PEK，

伦敦希思罗(Heathrow)机场的IATA代码是LHR

华盛顿里根(Reagan)国家机场的IATA代码是DCA。

两字代码中文名英文名CA中国国际航空（集团）公司AirChinaMU中国东方航空（集团）公司ChinaEasternAirlinesCZ中国南方航空（集团）公司ChinaSouthernAirlinesMF厦门航空有限公司XiamenAirlinesLtd.3U四川航空股份有限公司SichuanAirlinesFM上海航空公司ShanghaiAirlinesHU海南航空股份有限公司HainanAirlines4G深圳航空公司ShenzhenAirlinesSC山东航空公司ShandongAirlines国内主要航空公司及其代码

1、基本概念

运价（RATES）：承运人为运输货物对规定的单位重量（或体积）收取的费用称为运价。

主要的航空货物运价有四类：

（1）一般货物运价（GENERAL

CARGO

RATE“GCR”）；

（2）特种货物运价或指定商品运价（SPECIAL

CARGO

RATE；SPECIFIC

COMMODITY

RATE“SCR”）；

（3）货物的等级运价（CLASS

RATE“CCR”）；

（4）集装箱货物运价（UNITIZED

CONSIGNMENTS

RATE“UCR”）

运费（TRANSPORTATION

CHARGES）：根据适用运价计得的发货人或收货人应当支付的每批货物的运输费用称为运费。

其他费用：（OtherCharge）：指由承运人、代理人或其他部门收取的与航空货物运输有关的费用。（2）计费重量（详见课本P32）①实际毛重;单位:千克②体积重量;折算为:每6000立方厘米=1千克③计费重量：选实际毛重与体积重量两者中的较高者国际航协规定：国际货物的计费重量以0.5千克为最小单位，尾数<0.5千克的按0.5千克计算，尾数>0.5千克<1千克的按1千克计算。按较高重量分界点的较低运价计算的航空运费较低时,则以此分界点的起始重量作为计费重量.（3）最低运费⑷普通货物运价

航空运费计算：从上海运往巴黎一件玩具样品，毛重5.3公斤，体积尺寸为41X33X20CM，计算其航空运费。公布运价如下：

SHANGHAICNSHGY.RENMINBICNYKGSPARIS(PAR)FRM320.00N52.814544.4610040.93解：

Volume：41×33×20CM=27060cm3VolumeWeight：27060cm3÷6000cm3/kg=4.51kgs=5.0kgsGrossWeight：5.3kgsChargeableWeight：5.5kgsApplicableRate：52.81CNYWeightcharge:52.81CNY×5.5kgsCNY=290.46CNY按较高重量分界点的较低运价计算的航空运费:45kg

×44.46=2000.7CNY两者比较，应选290.46CNY㈢保险费核算计算公式如下：

保险费＝保险金额×保险费率

保险金额＝CIF货价×（1＋保险加成率）

＝CIF货价×110%在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%，出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。则：保险费＝CIF货价×110%×保险费率若成交价非CIF,则都要换算成CIF，再计算保险费。按FOB进口时：保险金额＝(FOB货价+海运费)×1.1/(1-1.1×保险费率)按CFR进口时：保险金额＝CFR货价×1.1/(1-1.1×保险费率)例如：一批出口货物CFR价为25万美元，现客户要求改报CIF价加二成投保海运一切险，如保险费率为0.6%，则CIF应报何价？CIF=

CFR价+保险费

=25万美元+CIF×1.1×0.6%=25万美元÷(1-1.1×0.6%)=25.1660万美元

出口税收核算P36对出口货物，大部分商品免征出口税，目前我国出口税则仅36个税目。征收出口税的产品基本是不可再生的资源类产品。对于需要缴纳出口关税的货物，海关将根据《中华人民共和国关税条例》的规定和《中华人民共和国海关进出口税则》规定的税率，从价征收出口关税。

出口税税额=完税价格×出口税税率

完税价格

=㈣出口税收核算出口货物应纳关税=出口货物完税价格×出口货物关税税率出口货物完税价格以FOB为基础来计算FOB价成交时，出口货物完税价格=FOB价÷（1+出口税率）CFR价成交时，出口货物完税价格=(CFR－国际运费)÷（1+出口税率）CIF价成交时，出口货物完税价格=(CIF价－保险费－国际运费)÷（1+出口税率）㈤佣金核算佣金=含佣价×佣金率

=发票金额×佣金率净价=含佣价－佣金含佣价=净价÷（1－佣金率）㈥银行费用银行费用通常是指出口商委托银行向进口商收取货款时所交的费用。银行通常是按成交的发票金额的一定的百分比来收取费用，计算时应按报价来核算。

不同结算方式的银行费用不同，不同银行费率也不同银行费用=报价总金额×银行费率例如以simtrade实训中某银行的费率如下：采用信用证即L/C结算方式时，须三项费用相加：L/C通知费RMB200/次修改通知费RMB100/次L/C议付费=报价金额×0.13%(最低200元)采用托收结算方式时，托收手续费=报价金额×0.10%，（最低人民币100元,最高人民币2000元）采用电汇结算方式时，电汇手续费=报价金额×0.08%（最低50元，最高1000元）国内费用包括：国内运费+报检费+报关费+证明书费+综合费用国内运费为国内各运输公司按货物的重量或体积收取。如国内运费=包装数量×单位体积×单位价格公司综合费=外销合同金额（总报价）×5%报检费：申报检验时收取，如，200元/次报关费：200/次检验证书费：如：200元/份产地证明书费：如，200元/份邮费：以电汇方式结算时，邮寄单据等费用

出口商国内费用＝内陆运费+银行费用+公司综合费用(合同金额×5%)+检验证书费(200/份)+邮费+产地证明书费(200/份)+报检费200/次+报关费200/次+贷款利息（没有贷款则不计算）女士羊毛衫以纸箱装，20件/箱，毛重15kg/箱，体积0.14308立方米/箱，国内运费标准为60元/立方米。若出口一个20’的集装箱，可知20’集装箱的最大容积为25立方米，载重量为17.5公吨。体积：25立方米/0.14308立方米/箱=174箱重量：17.5公吨/0.015公吨/箱=1166箱在体积和重量中，取最小值，所以一个20’集装箱可装的最大箱数为174箱。总数量为3480件。国内运费=174箱×0.14308CBM/箱×60元/CBM=1493.76元报关、报检、证明书费分别为200元，一共为：200+200+（200×证书份数）=600元综合费用=出口报价×5%=CIF×5%所以，女士羊毛衫的总国内费用=1493.76+600+CIF×5%㈦利润核算预期利润率——根据行业的平均利润率、市场形势、产品自身特点、企业的市场策略等确定。预期利润=销售价格×预期利润率利润核算P38利润是企业的收入，其核算的方法由企业自行决定，可以以某一固定的数额作为单位商品的利润额，也可以用一定的百分比作为利润率来核算利润额，其计算基数可以是生产成本或是购货成本或是出口成本，也可以是销售价格。

方法一：价格=成本+利润额=成本+成本×利润率

=成本×（1+利润率）利润额=成本×利润率

方法二：价格=成本+利润额=成本+价格×利润率价格－价格×利润率=成本价格×（1－利润率）=成本价格=利润额

=价格×利润率

利润核算例如：某出口商品的采购成本为90元，利润率为20%，分别用不同的计算方法计算价格和利润额。

利润核算方法二：价格==112.5（元）利润额=价格×利润率

=112.5×20%=22.5（元）

由此可见，计算利润的基数不同，价格和获取的利润额就不一样。因此，在进行价格核算时必须注意公司计算利润的基数，以利正确报价。

方法一：价格=成本×(1+利润率)=90×(1+20%)=108（元）利润额=成本×利润率=90×20%=18（元）㈧出口报价预算实例出口报价实际成本=国内费用=费用=成本=国外费用国外运费国外保险费=佣金=利润=预期利润=报价金额×预期利润率报价金额×佣金率CIF×投保加成×保险费率采购成本-退税金额(退税金额=采购成本/(1+增值税率)X退税率)

各项国内费用加总或报价金额×定额费用率

（六）出口报价核算实例分析P38

出口报价＝

FOB报价：成本+国内费用+预期利润CFR报价：成本+国内费用+出口运费+预期利润CIF报价：成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润

例：对上海新龙股份有限公司(SHANGHAINEWDRAGONCO.,LTD.)的报价进行核算:求每打CIFC3%NY。报价资料：，共400打女士短衫。含增值税17%的成本是24.88CNY/PIECE，退税率为9%。国内费用包括运杂费860人民币；商检报关费150人民币；港区杂费600人民币；认证费80人民币；业务费1000人民币；其他费用800人民币。海洋运输费用为2070美元。海运保险，按CIF价格加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险和战争险，其保险费率合计为0.85%。客户佣金为出口报价的3%，利润率为报价的10%，当时的汇率为6.371人民币兑换1美元。请核算CIFC3%NY价是多少？成本：含税成本：24.88人民币/件退税收入：24.88÷（1+17%）×9%=1.9138人民币/件实际成本：24.88－1.9138=22.9662人民币/件费用：国内费用：（860+150+600+80+1000+800）

÷4800(400×12件)=0.7271元人民币/件出口运费：2070USD×6.371÷4800=2.748人民币/件客户佣金：报价×3%

保险费：CIF报价×110%×0.85%利润：报价×10%CIF报价

=成本+费用+利润

=22.9662+0.7271+2.748+CIF报价×3%

（实际成本）（国内费用）（出口运费）（客户佣金）

+CIF报价×110%×0.85%+CIF报价×10%

（海运保险费）（预期利润）分析：

分析：

即每打约报价=4.823美元×12=57.876≈58美元

Simtrade实训中FOB报价(总价)=实际进货成本+国内费用+预期利润=（实际进货成本+国内费用）/（1－预期利润率）出口商国内费用＝内陆运费+银行费用+公司综合费用(合同金额×3%)+检验证书费(200/份)+邮费+产地证明书费(200/份)+报检费200/次+报关费200/次+贷款利息（没有贷款则不计算）+佣金以上述出口儿童踏板车为例，根据上述计算，出口商应选择40英尺集装箱承载的5724辆作为其交易量，计算出口商报价。实际进货成本＝523476.9231元内陆运费率为：60元/立方米,则内陆运费＝954箱×0.0576立方米×60=RMB3297.024以信用证结算，银行费用率为：

L/C通知费RMB200/次修改通知费RMB100/次L/C议付费=报价金额×0.13%(最低200元)预期利润率：5%将上述计算公式整理可得如下预算公式：FOB=[实际成本+内陆运费+L/C通知费+修改通知费+检验证书费+产地证费+报关费+报检费+核销费+广告费+贷款利息+邮费]÷[1－预期利润率－议付费率（或托收费率、电汇费率）－公司综合费率－佣金率]则，国内费用=3297.024+(200+100+0.13%FOB)+3%FOB+200+200+200+200+10+8000=12407.024+0.13FOB+3%FOB则FOB报价（总价）=(523476.9231+3297.024+200+100+200+200+200+200+10+8000/（1－5%－0.13%－3%）＝583306.789元FOB单价＝583306.789元÷5724辆＝101.9元美元总价为：583306.789元÷6.8145=USD85597.89

美元单价为：USD85597.89÷5724辆=USD14.95元报价可为：USD15元/辆；若求CFR报价，则CFR=【实际成本+（内陆运费+L/C通知费+修改通知费+检验证书费+产地证费+报关费+报检费+贷款利息+邮费）+国际运费】÷【1－预期利润率－议付费率（或托收费率、电汇费率）－公司综合费率－佣金率）】本案例中，根据之前的计算得知，40英尺集装箱国际运费=USD3517×6.8145=RMB12388.761则CFR总价=(523476.9231+3297.024+200+100+200+200+200+200+10+8000+12388.761/（1－5%－0.13%－3%）总价＝609394.3002元单价=106.4630元/辆美元总价为：89426.1208元美元单价为：USD15.6230报价可为：USD16/辆；若求CIF，则CIF=【实际成本+内陆运费+L/C通知费+修改通知费+检验证书费+产地证费+报关费+报检费+核销费+广告费+贷款利息+邮费+国际运费】÷【1－预期利润率－议付费率（或托收费率、电汇费率）－公司综合费率－佣金率－1.1×保险费率】假设本案例选择投保一切险加战争险，查出保险费率为：0.8%+0.08%=0.0088CIF总价=(523476.9231+3297.024+200+100+200+200+200+200+10+8000+12388.761/（1－5%－0.13%－3%－1.1*0.0088）＝615287.9916元，单价＝107.4927元美元总价为：USD90290.9959

美元单价为：USD15.7741

报价可为：USD16元/辆或USD16.5四、出口商品盈亏核算㈠出口商品盈亏率=出口商品盈亏额÷出口商品总成本×100%FOB价时出口商品盈亏额=出口销售人民币总收入－出口总成本（CFR时）盈亏额=出口销售人民币总收入－出口总成本－国际运费（CIF时）盈亏额=出口销售人民币总收入－出口总成本－国际运费－保险费出口销售人民币总收入=出口销售外币总收入×人民币汇率出口总成本=实际成本+国内费用以上述案例为例：出口销售人民币总收入=USD16×6.8145×5724辆=RMB624099.168出口总成本=523476.9231+31941.32796=RMB555418.2510出口商品盈亏额=RMB624099.168－RMB555418.2510－23966.5965－6041.2799=RMB38673.04出口商品盈亏率=RMB38673.04÷RMB555418.2510×100%=6.96%㈡换汇成本换汇成本=出口总成本（本币）÷出口商品外币净收入（FOB价）将换汇成本计算结果与银行外汇买入价比较：若换汇成本﹥银行外汇买入价，则亏损；换汇成本﹤银行外汇买入价，则盈利因为出口商换回外汇后必须卖给银行，对银行来说则是买入外汇，所以银行给买入价。如上例计算的结果得知：出口总成本=RMB555418.251出口商品外币销售收入（CIF）=USD16×5724辆=USD91584,则出口商品外币净收入（FOB价）=CIF价－国际运费－保险费=USD91584－3517－USD91584×1.1×0.0088=USD87180.46688换汇成本=RMB555418.2510÷USD87180.46688=RMB6.37/USD银行买入价=RMB6.8145/USD盈利率=(6.8145-6.37)/6.37=6.96%五、进口商品价格核算和盈亏核算㈠进口商价格核算从上面的分析我们已经知道出口商的报价。接下来进口商便要根据这个出口商的报价，预算正确的销售价格，根据本国市场的价格考虑确定出口商的报价是否可接受，再考虑进口总量，并与出口商最终达成交易数量。在考虑进口总量时，主要是要考虑本公司的可用资金总量，包括注册资金和银行贷款总额与出口商报价的关系，以便确定可以进口的最大数量。将进口商的预算销售价格设为X，则：X＝进口的CIF价+国内税费+预期利润＝进口的CIF价+国内税费+X×预期利润率

＝(进口的CIF价+国内税费)÷(1－预期利润率)若进口时不是CIF价则要先计算出CIF价。进口商国内费用＝内陆运费+银行费用+公司综合费+进口关税+增值税+消费税+报检费+报关费+检验证书费+广告信息费+贷款利息+邮费+滞报金+滞纳金下面介绍进口商国内税费的计算银行费用如某银行费用率如下：采用信用证即L/C结算方式时，须三项费用相加：L/C开证手续费:成交金额×0.15%(最低200元)修改手续费：RMB200/次L/C付款手续费=成交金额×0.13%(最低200元)采用托收结算方式时，托收手续费=成交金额×0.10%，（最低人民币100元,最高人民币2000元）采用电汇结算方式时，电汇手续费=成交金额×0.08%（最低50元，最高1000元）内陆运费为国内各运输公司按货物的重量或体积收取。如按货物的总体积×运费率运费率=60元/每立方米公司综合费=进口合同金额×3%(多数公司的算法)公司综合费=进口商销售金额×3%（这是另一种方法）检验证书费：通常为RMB200元/份报检费：申报检验时收取，如，RMB200元/次报关费：RMB200/次广告信息费：按实际发生额的一定比例计入邮费：若发生则计入。贷款利息：有发生则计入进口关税计算方法有：从价、从量和复合关税的做法。目前大多数是从价计征，所以下面只介绍此种方法。从价关税税额=完税价格（CIF）×适用的关税税率完税价格=进口CIF价若CFR价进口，则完税价格=CFR÷（1－保险费率）若FOB价进口，则完税价格=（FOB＋国际运费）÷（1－保险费率）进口环节代征税，包括增值税和消费税⑴消费税应纳消费税额=计税价格×消费税率计税价格=关税完税价格(CIF)+关税+消费税=（关税完税价格+关税）/（1－消费税率）消费税额=（关税完税价格+关税）/（1－消费税率）×消费税率⑵增值税增值税税率有：零税率0%、低税率13%、基本税率17%。应纳税额=计税价格×增值税税率，计税价格=关税完税价格(CIF)+关税+消费税增值税税额=（关税完税价格+关税+消费税）×增值税税率进口相关费用⑴滞报金应征滞报金金额=进口货物完税价格×0.5‰×滞报天数⑵滞纳金应征滞纳金金额=滞纳应征税税额×0.5‰×滞纳天数进口商品销售价格预算实例以上述进出口儿童踏板车整箱货为例。先以人民币预算，结果再折成外币，设进口商的销售价格预算为X,则X＝(进口的CIF价+国内税费)÷(1－预期利润率)进口商的进口CIF价（即与出口商成交的CIF价）=USD16×5724=USD91584,折成RMB=USD91584×6.8145=RMB624099.168；预期利润率=5%国内税费为以下各项税费总和：内陆运费=954箱×0.0576立方米×60元=RMB3297.024银行费用=RMB624099.168×0.15%+200+RMB624099.168×0.13%=RMB1947.47767公司综合费=X×3%=0.03X（以售价计算时）进口关税=RMB624099.168×80%=499279.3344消费税=(RMB624099.168+499279.3344）/（1－0%）×0%=0

增值税=（RMB624099.168+499279.3344+0）×17%=190974.3454报检费=RMB200;检验证书费=RMB200报关费=RMB200;核销费=RMB10广告信息费=RMB8000贷款利息=0;邮费=0;滞报金=0;滞纳金=0，则国内税费=(内陆运费+银行费用+X×公司综合费率+进口关税+增值税+消费税+报检费+报关费+核销费+检验证书费+广告信息费=3297.024+1947.47767+3%X+499279.3344+0+190974.3454+200+200+200+10+8000=704108+3%X将上述数据代入，则求得：X总价＝(进口的CIF价+国内税费)÷(1－预期利润率)=(进口的CIF价+内陆运费+银行费用+3%X+进口关税+增值税+消费税+报检费+报关费+核销费+检验证书费+广告信息费)÷(1－预期利润率)=(进口的CIF价+内陆运费+银行费用+进口关税+增值税+消费税+报检费+报关费+核销费+检验证书费+广告信息费)÷(1－预期利润率－公司综合费率）＝(RMB624099.168+704108+3%X)÷(1－5%)

＝1328207.349÷(1－5%-3%)单价＝1443703.641÷5724＝RMB252.22/辆=USD37.01

如果公司综合费以进口合同价计算，则X总价＝(进口的CIF价+国内费用)÷(1－预期利润率)=(进口的CIF价+内陆运费+银行费用+进口合同价×3%+进口关税+增值税+消费税+报检费+报关费+核销费+检验证书费+广告信息费)÷(1－预期利润率)=（RMB624099.168+722831.1565）÷(1－5%）=RMB1417821.394单价=RMB247.7=USD36.35/辆由于查出进口国市场价=USD59.31/辆=,所以预算销售单价﹤进口国市场价，则进口商能够接受出口商的报价，且还有更多利润。若预算销售单价﹥进口国市场价，则进口商不能够接受出口商的报价。进口商品盈亏核算进口商品盈亏率=进口盈亏额÷进口总成本×100%进口盈亏额=进口国市场价×进口数量－进口总成本进口总成本=商品进口CIF价+进口商国内税费进口商品盈亏率=USD59.31/辆×5724辆×6.8145－（RMB624099.168+773511.9096）÷（RMB624099.168+773511.9096）×100%=65.53%如果进口商拥有资金USD146745.9095，换成人民币为RMB1000000,那么进口商可以进口多少个货柜的货呢？最佳进口量=拥有可支配资金÷一个货柜货所需进口资金量（进口价格+进口国内费用）×一货柜能承载的销售量但是本案例进口商资金不足以进口一个货柜货，如果以40英尺装拼箱货来计算进口量,则：能进口的货柜数量=RMB1000000÷（RMB624099.168+773511.9096）=RMB1000000÷1397611.078=0.715506636个货柜可进口箱数=0.715506636×954=682.59carton可进口销售数量=682箱×6=4092辆若该进口商能贷款USD733729.5473(=RMB5000000),则可以做整箱货，进口数量为：能进口的货柜数量=6000000÷1397611.078=4.2930=4货柜可进口箱数=4货柜×954=3816箱可进口销售数量=1908箱×6=22896辆以上是出口商以USD16/辆成交的结果。事实上，出口商经过市场调查发现进口国市场价为USD59.31/辆，因此是不甘于以此低价出售的，必然会抬高出口价格，因此我们有必要预算出口商可能的最高价。出口商的最高CIF总价=进口市场总价（1－5%）－进口商国内费用=进口市场总价－进口商国内费用=进口市场总价－(内陆运费+银行费用+公司综合费+进口关税+消费税+增值税+报检费+报关费+核销费+检验证书费+广告信息费))=进口市场总价－【内陆运费+(0.15%CIF+0.13%CIF+200)+(3%CIF)+(CIF×进口税率)+〔（CIF+CIF×进口税率）/（1－消费税率）×消费税率〕+〔（CIF+CIF×进口税率+〔（CIF+CIF×进口税率）/（1－消费税率）×消费税率×增值税税率〕+报检费+报关费+核销费+检验证书费+广告信息费)】由于进口商国内费用会随着CIF总价的提高而提高，所以推导出的公式会较复杂，因此利用之前建立的excel预算表来计算就很简单了。只要将出口还价的CIF价格不断从高到低地调整，就可以知道最高价和最低价。据此，出口商可根据自己预算的最低价和最高价，掌握与进口商的谈判，并以此找到双方都能够得到大致相同的利润率或盈亏率水平的理想的价格，以此最终签订合同。由于目前的市场形势是买方市场，所以出口商应稍让利给进口商，以调动进口商的进口积极性，使其能再次签订更多的合同。以本案儿童踏板车为例，可得出最高出口价约为CIF那不勒斯USD27.5/辆；最低报价为CIF那不勒斯USD15/辆。经买卖双方的磋商、调整，双方利润率和盈亏率大致平衡，获利相当的价格是CIF那不勒斯USD20.2/辆。据此价格，进口商按照其拥有的可运用的资金为USD880475.4567相当于RMB6000000,预算出可进口的整箱货数量为17172辆，拼箱货约为20430辆儿童踏板车。据此，买卖双方就可以按此成交价和成交量来签订买卖合同了。关于贷款量的确定：首先从进口商角度以能够获得的最大额度来贷款，然后确定了进口数量后报给出口商，出口商向工厂订货。这时工厂根据订货数量的总生产成本来考虑贷款数量，预算出总报价，将总报价减利润与自己的本金加贷款比较，如果总报价高于后者，就需要根据相差的额度增加贷款；反之，则可以适当减少或不减。出口商的贷款数量可以先根据采购价格定，算出报价后再与采购价格加国内费用加国际费用比较，如果加上本金小于则增加贷款，若大于则适当减少贷款或不减。还要再查看进口商的贷款是否够用。如果不够则减少进口量。总之，贷款数量应根据自己的需要确定，过多则增加利息，从而增加成本。第三节书面合同的签订一、书面合同的基本内容1、约首：合同名称、编号、缔约依据、缔约日期、缔约地点、当事人名称和地址

2、本文：合同的主体部分

（1）货物名称条款（Commodity)：应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成“SwanWoolenSweaters”

（2）品质条款（Specification)注意应使用最高（Max)、最低（Min）类似的词语进行表达，避免使用确数。例如China,WheatF.A.Q.Moisture水分(max)15%Admixture杂质(max)2%

（3）数量条款（Quantity）一般都应在合同中注明买卖的具体数量和计量单位，有时还要写明溢短装条款（moreorlessclause）。例如：5%moreorlessatseller’soption（4）包装条款（Packing）主要包括对包装材料、包装方式的规定，如麻袋（GunnyBags）、纸箱（CartonCase）等。例如Packedincartonsof100kgs另外，唛头（ShippingMark）条款一般由卖方或买方选定，英文用“atone’soption”来表示。例如：由买方选定（atBuyer’soption）或由卖方选定（atSeller’sopti