X年湖州翰林世家年度度营销计划

翰林世家

2013年年度度营销计划谨呈：浙江珍贝置业有限公司：[HZ20130209-000]版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归杭州凡泽地产机构所有，未经杭州凡泽地产机构书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。1市场回顾及总结3营销策略4推广策略2销售分析及总结目录Part.1市场回顾及总结1.1宏观分析1.2湖州市场报告导图12年翘尾现象明显，国务院新一年2月立马发出调控声音，新国五条出行；首次提出了房价过快要采用问责制；明确提出房产税终思考要增加范围；加大透明力度，抑制信息不对称造成西甲热销；国务院2月20号明确颁布新国五条，剑指改善性需房源：新一轮国务院重新定调，支撑刚需客户，抑制改善性房源；财政部更是在2月22号指出，房产税只调节高端；为稳定房地产市场，此次调控依然采用组合拳，严厉程度跟12年年初相仿；自2009年12月份开始楼市调控以来，政策经历了四次升级，分别是2010年1月的“国十一条”、4月的“国十条”、9月的“9.29新政”，2011年1月的“新国八条”，而这次出台的“国五条”则是第五次大调控升级。是温家宝最后一次会议，政治信号更应该被关注；会议不仅再次重申坚持执行以限购、限贷为核心的调控政策，坚决打击投资投机性购房，“限购、限贷”成为这次国五条重申重点，历史上每次国务院的政策方向颁布，紧跟的是一系列金融、土地等相关政策，2013年房地产是否重蹈12年上半年的冰冷成为多方论证的话题；一向乐观的任志强也大呼“不在涨了”二套房贷利率和首付或上调，防御警报声音越来越明显；新华社17号指出指出：限购、限贷政策不仅将进一步保持，还不排除更严厉的调控政策将会出台。新华网号撰文重申：如房价上涨过快调控加码不可避免2月21日，更有房产研究院副院长爆出：二套房贷需7成首付(原为6成)，而贷款利率为基准利率的1.3倍(原为1.1倍)住建部专家：第三套房不贷款政策仍会坚持三套房贷款禁止，二套房房贷首付提高，影响最大莫过于刚性改善客户，特别是仁皇山的房源！多家一二线媒体调查，近期市场回落明显，地产股应声而下；推盘时间开始往后挪动地产股票下挫明显2013年的房地产市场并不被看好，后续的调控政策依然众多，专家更是指出5月冰冷期的到来；2012年下半年的迅速回暖，到了第四季度更是出现翘尾现象，但房产税、二套房首付比例等预期，2013年楼市在第一季度相对将会转冷；2013年与2012年预计相仿，“W”型的地产格局即将形成，只不过冰点将在5-6月份形成；2012年2013年市场走势预计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月政策层面：预计明年核心政策仍将保持密集，特别是房产税，湖州地区一直是中央第二轮房产税的重点区域，不排除金融政策的出台，二套房首付7层；市场层面：传统的5-6月旺季预计失色，改善性户型收到的困然越发明显，仁皇山有可能陷入一轮价格战，特别是仁皇山北面的项目，如奥园一号、国贸等；湖州“暖冬”与“翘尾”受到新国五条的打击，5-6月份将开始进入新性冰点宏观预判2013年2013年湖州楼市曲线实际上——地产股在3月3-4日一片绿灯，不少股票更是跌停，民众心态一片恐慌；而不少开发商却保持乐观，特别二手房20%的出台，更是坚决认为“二退一进”，一手房大好时机来临，杭州个别开发商竟连夜涨价，如吉祥半岛、半岛国际、东郡国际；楼市走向，现在依然迷茫不管怎么样，我们都只能从最坏打算做起，有备无患！Part.1市场回顾及总结1.1宏观分析1.2湖州分析报告导图湖州市场2012年湖州市吴兴区六大分区共计有23个楼盘、先后52次、推出8748套住宅房源。2012年湖州主城区楼市供应情况仁皇山区跟西南新区占据湖州市场重要位置，并且区域内楼盘将在2013年延续激烈竞争。湖州市场2012年湖州主城区楼市成交价格情况2012年湖州总共有72个预售证发放，涉及楼盘共46个，湖州市区西南新城均价7766元/平方米；仁皇山新区均价9039元/平方米。从统计来看，湖州市区供应量最大的两个区域--仁皇山新区和西南新城均价相差1273元/平方米，湖东新区又分两个价格阶段，9223元/平方米（湖东市区）和6352元/平方米（湖东远郊），湖东市区和仁皇山新区的价格已稳坐9000+的价格，而刚需族亲睐的西南新城价格逼近8000元/平方米。仁皇山区域价值得到认可目前主城区吴兴区六大分区在售楼盘暂未推出的住宅房源约有10322套，西南区域和仁皇山区域仍是“重头戏”；其中仁皇山超过西南城市，达到达到了4300多套，约占总量的42%，超过12年西南新城；湖州市场13年，仁皇山超过西南新城成为最大房源供应点绿城、翰林、天际三足鼎立开始变成群马纷争，国贸仁皇、奥园壹号等加入，仁皇山竞争激烈开始升级；主要竞品天鸿·天际：1月份销售强势上升，180㎡

大户型去化明显，一线水景+等同翰林140总价+限时优惠，天际成本优势开始发力；楼盘地址：湖州市仁皇山路199号物业类型：高层得房率：82%交付时间：一期已经交付已开盘：1362套未开盘数：1068套未开盘幢数：（8#、9#、11#）楼盘优势：现房实景、品牌形象12年底，天际销售了有一定的回弹，其中180㎡是其去化的主力，这得益其令人吸引的总价与不错的品质；基本上180㎡总价与翰林相当，并且在过年前成交又有优惠活动，几乎低于翰林8號楼的总价；目前依然在不断做促销活动，如百万旅游基金等；个案分析楼盘地址：仁皇山分区北片，东临太湖路，北至规划康体路，西临垄山物业类型：花园洋房联排别墅电梯洋房双拼别墅已开盘：58套楼盘优势：品牌形象、产品类型劲嘉·奥园壹号：主打花园洋房，送大面积的花园、露台，户型方正，产品居住价值明显，户型面积段与二期房源重叠；13年正当是项目强销期；1月18日推出1#楼192套房源，面积户型面积126㎡、138㎡、140㎡和144㎡。本次开盘客户累计可享受92折优惠，在此基础上总价再减20000元。首推1号楼58套房源，成交15套，虽然不价值在8100左右价格，但去化依然困然，一方面是区域远，客户认可需要时间；另一方面则是市场的预期下降；个案分析绿城御园：准现房+价格下调，各种促销活动开始增加，产品、品牌均有较大优势的情况下，项目一期140方分流明显；楼盘地址：青铜北路潜山公园西侧

物业类型：独立别墅排屋普通住宅法式合院商铺楼盘优势：品牌形象绿城公寓产品不断调整，实际成交价格8500-9000元左右，目前主要销售9、10#房源为小区的中央景观房源，1140-185方，并且基本处于准现房，对项目一期2、3、8號楼均有影响，特备是140方房源的客户收到明显分流；个案分析御景新城：12年推盘量少，主要去化30#、31#等，根据工程进度，13年将会有近千套的120-140㎡房源入市；楼盘地址：德清路1111号（湖州五中旁）

物业类型：别墅排屋项目、部分高层总户数：1734户

楼盘优势：紧邻五中，户型缺乏有效的宣传，12年中期开盘的30#、31#销售一直比较缓慢，实际上其价格均8700左右，并且户型均会1房可送面积，这些对比翰林2、3号优势明显，如果13年其营销动作及价格策略调整，不及剩余2、3号楼去化难度加大大，11#、12#的130㎡户型依然会受到客户争夺，还不算后面的120-140的入市；个案分析国贸仁皇：13年下半年推出市场的60万方花园洋房大盘，上市公司的实力打造；项目去年10月开始动工，一期产品主要类型为6-8的花园洋房，面积90-120主力，部分160-170方，一楼赠送50-60㎡的花园，二楼以上赠送露台；按照计划9-10月开始正式推入市场，这一时间也正式翰林二期首批销售期；个案分析楼盘地址：东侧为规划河道、北侧为仁北路，西侧为青铜北路物业类型：花园洋房、排屋、高层住宅总建筑：60万方容积率：1.6-2.22013年3月即将上市楼盘：低总价的首创·悦府，13年将有大面积的房源推出市场，而仁皇山其他项目的玲珑湾、翰林北面的垄山贵源等先项目，按照计划也将13年想成推盘；次竞争圈的学士府，3月也有180套房源面世，这都将因学区房优势进一步瓜分仁皇山客源；13年面临竞争远远超过12年——一竞争对手的竞争，从3足鼎立到群狼争抢，4300多套预推量超过了12年西南新城，剧烈的客户争夺可以预见；超高性价比房源开始批量入市，从首创悦府到奥园壹号，房源户型有大面积赠送，则总价却低于区域平均水平；更严重的是改善性客本身就比刚性客户基数少，可以用说13年的仁皇山，打价格战、比拼吆喝将出现；项目二期房源价值低于一期高层：一期2#、3#销售缓慢，主要受到采光跟高架桥的影响，而二期除去9#、10#，这两大问题将会重现，前排11#、12#靠近天际，采光受到限制；5#、6#采光受9#、10#影响，与高架桥仅10米距离；二期三边沿马路，噪音影响了居住品质；市场总结13年翰林世家面临环境比12年更加严峻，营销动作需要大力度推进；1市场回顾及总结3营销策略4推广策略2销售分析及总结目录Part.2销售分析及总结2.1客户分析2.2产品分析报告导图成交客户市区为主，占64.4%；介绍、路过和网站是来访的主要通路市区仍是成交主力大头，乡镇市场出现扩散，辐射区域扩大客户区域型强。近期来访客户获取信息渠道以网络、介绍、路过为主Ps：成交客户来访渠道仍以介绍和网络、路过为主。主要客群在市区内，由于地缘性，客户对项目的地理位置比较认可，并且口碑较好。在湖州口碑、网络渠道远高其他媒介，因此在未来营销推广中要更加侧重SP活动和网络推广项目累积成交客户604组，来访客户2751组，6.9组/天客户来访分析客户来访分析置业目的以自住为主，占56%。来访客户以个体户和制造业为主，占49%和31%。私家业主是项目未来抓取的重点，制造业次之Part.2销售分析及总结2.1客户分析2.2产品分析报告导图产品分析1732在售房源及在售楼栋列表8大户型房源存量大，今年大户型销售将成为重中之重产品分析订购客户其房源总价主要集中在70-90、90-130万之间70-90万之间最多，这与1号楼以性价比入市不无关系，虽然项目后期由价格诉求逐渐向价值诉求转变，但价格因素我们后期宣传依旧需慎重考虑销售总结自住为主力，主要考虑户型、环境，在二期本案的户型、环境有限优势，如何转移客户注意力，从其他方面得分是二期营销思考方向；大户型销售去化速度较慢，剩余较多，对比大户型除去需要绑定附加值，各种优惠活动同样需要考虑；客户依然以市区为主，口碑很重要，户外、网络媒体成为必不可少的推广通路，建议增加户外、增加一些可以看见展示面，继续提高口碑度；乡镇的挖掘是后期改善性需求可观增长点，但需要更加有深入如，具体到点，如织里朱湾等；个体户客户占到相当大的比例，增加活动的同时可考虑更多经济、理财方面的；1市场回顾及总结3营销策略4推广策略2销售分析及总结目录Part.3营销计划3.1销售目标3.2营销策略报告导图销售情况——2012年，翰林世家6次开盘，一期大部分房源已对外销售，包括17#—35#排屋、1-3#、7-8#高层官邸，总计967套。其中17-26#排屋因特殊情况，并未做大规模的宣传；可考虑重新包装，重新入市销售情况——截止13年1月30日，总销售644套（其中公寓615套，别墅29套），订购情况具体分布如下：：剩余房源主要集中：剩余房源均为高楼层房源，二号楼的东边套及三号楼西边套边主主要抗性来自于产品的总价，无论是小户型的高楼层房源还是2#、3#的边套，相对竞品天际及奥园房源比较，产品及价格上并无太大优势。销售情况——一期车位、储藏间还有一部分剩余，其中一期车位：地下一层190个，地下二层171个二期房源情况——7幢高层公寓为主，其中9#、10#为大户型楼王，15#为单身公寓，房源分布如下：：13年营销面临主要问题1期老房源剩余比较多，特别是大户型、高楼层根据工程进度，13年下半年二期房源达到预售期13年整体营销策略：去旧铺新2-6月，新瓶装老酒，重新包装老房源，以点带销7-12月，二期新房源稳步上市，密集式推热项目推盘思考——考虑余量及工程进度，3月份重推二期排屋，为项目新一年亮相做足人气；下半年以栋为单位，小步爆发式推介房源，中小户型热点房源先行，逐步吸纳客户群11号楼开盘货量:120套时间：7月中旬年度去化:60%12号楼开盘货量:57套时间：8月中旬年度去化：65%3月6月7月8月9月11月12月4月5月2月10月推盘思考——“小步快跑，三次大开盘”起势之战热点之战收尾之战根据市场反应，由于单价缘故，项目中小户型销售要远高于130-140方大户型，且明年奥园1号、绿城等正值大户型重推之年，因此下半年重推11#、12#、5#，推盘节奏适当控制；在利润与去化速度的平衡点，留价格弹性空间大的房源，如9#、10#甚至15#到14年；销售目标——保持翰林时间第二年度热销，为二期工程实现稳定的回款最大化，充溢的资金流。1期剩余高层：完美去化，尽量减少存货量——1#、2#、3#、7#、8#销售0.8亿排屋目标：2013年3月份二期排屋入市，热销——去化70%，为项目赢得开门红，排屋（1、2期）收资金1亿2期高层：保证60%以上的销售率，开推开售——维持折后8600元单价，回笼资金做到2.4亿2013计划完成剩余房源1.842（包括1期高层0.8亿、排屋1亿、8号储藏间120万、剩余车位及储藏间300万）、新开房源1.842亿，争取实现总销售金额4.242亿元，回款目标——积极回款，保持翰林时间第二年度热销，为二期工程实现稳定的回款最大化，充溢的资金流。13年资金回笼——合计回款4.46亿计划表Part.3营销计划3.1销售目标3.2营销策略报告导图13年营销问题梳理整体市场：13年市场依旧不明朗，在经过12年年末的翘尾期，后期持续加温不被业内看好，悬而未决房税等新政依然制约消费者的意向度；项目客户：项目客源依然集中于市区，其中南浔跟织里织是重要部分，占到了18.9%，此两地客户可持续挖掘；营销渠道：与12年不同，项目目前积累近千组客户，除去常规媒体推广外，13年营销应该更加借助老带新渠道，适当减少满天星式推介；品质展示：个体、自住是项目客户主要特征，在价格为区域标杆的情况下，展示是证明身份的关键！深挖老客户，价值兑现升级概念式品质到实际感受升级针对目标客户集中区域，直接渗透。选择目标客户关注度高的媒体，精准营销，展示层层升级策略1：包装升级，提升品质案场内硬件设施、服务品质调整案场外示范区、样板区、导视系统等包装建议商业区域招商的进展及小区标牌策略2：塑造名牌，彰显气势珍贝品牌主题打造：精工品质年强化品牌影响力名盘营销战略策略3：广拓渠道，精准客群市区商圈设立外展场与看房车1+X、白+黑、呼叫中心、团购渠道、跨界联动渠道执行计划铺排包装升级方案策略1高品质更加具象精神堡垒升级：更换更加醒目、尺寸加大的精神堡垒，大门增加保安岗亭，地下花木采用色彩鲜艳的花草；围墙形象升级：重新更换围墙广告，建议可以采用实体墙+广告形式结合；建议还考虑增加仁皇山路的道旗，截留天际客户；展示中心展示升级：上墙资料更换展示形式，采用铜架式，增加查阅感；工地形象升级：考虑好工地看房路线，整理出整洁一条工地通路，长通道可考虑布置盆栽；标杆工地现场，标牌化与有序化；工地展示升级：在一期高层建筑上，增加“翰林世家”标识发光字；工地展示升级：对于小区内标识及小品进行主题性设计，标识建议采用档次感铜质；排屋园林升级：利用上半年的工程空隙，打造出5重“精工·奢华”景观样板区，让府邸品质再次震撼人心；鲜花+灌木+硬质地面+休闲庭院参考意向图精雕细作的示范区景观小品，唯美的夜景灯饰系统。为项目在夏天夜晚的开放提供条件，保证品质。地下室参观升级：高品质的装修车库及双大堂设计（装修车库大堂）。展现珍贝产品每个细节都是高品质的。商业配套升级：在13年上半年提前招商，明确社区主力店；打造精致的风情商业街区，更具特色可考虑设立社区医疗服务。商业配套升级：商业街三楼会所功能完善，可以考虑以健身为核心，增加泳池、咖啡厅阅览室等，为后期业主服务，并且还可为二期房源增加实际卖点；管家服务升级：建议别墅样板示范区服务人员更换为巴特勒管家匹配豪宅调形；管家服务升级：开发商需要成立专门的管理团队维护好珍贝会，可考虑增加联盟商家，会员管理可考虑采用积分制，可兑换礼物；这部分客源的管理有助于珍贝其他项目的客户挖掘；增设俱乐部功能，彰显新府邸生活生活方式利用项目资源，与合作商家建立高尔夫、垂钓、宝马等分俱乐部，搭建交流平台，客户0元入会，尊享新生活生活垂钓俱乐部游艇俱乐部高尔夫俱乐部马术俱乐部品牌升级方案策略2高品质更加具象湖州珍贝精工品质年2013精工108个细节：4-6月期间，从园林、施工、配套、物业、规划等方方面面，截取最具有代表精工品质的108个细节，发布品质白皮书；“体验式”推敲精装细节成品园林入住即享浅浮雕工艺背栓式干挂工艺六重安防智能家居深化储藏空间设计零隐患及零干扰服务……5341快速反应体系：5分钟反应，小问题30分钟内；30分钟无法解决的，并于4小时内最终解决；需外部单位解决的，应于1日内向业主作出书面答复。湖州珍贝精工零投诉2013圈内精工传递：别墅景观区开放后，不定期举办业内参观交流会，彰显突出品牌企业文化，并可通过业内人事的口碑传递吸纳客群。渠道升级方案策略3高品质更加具象老带新重点开拓渠道节日暖场保持案场人气团购活动行业互换资源经过一年多的积累，2013年翰林世家的营销渠道跟方法方式应该更具针对性，而不是2012年的没有积累时候的“满天星”；成熟大社区中后期仅靠老带新渠道的成交客户占比超过70%，而翰林老带新渠道占比36%左右，明年老业主数量将达到625组，必须深挖老业主资源，增大老带新的奖励，提高服务水平，从而提高老带新的比例。2013年，翰林世家成交最重要的渠道——老带新为形成量少稀缺，建议老带新活动需要结合开盘节点或特殊时间段来操作，有时期的限制，并且名头不断更换，保持新鲜感；深挖项目独具优势的老业主资源，提高老带新的比例，以低成本营销促进销售1、老带新深挖项目独具优势的老业主资源，提高老带新的比例，以低成本营销促进销售1、老带新奖励力度：

1、介绍高层客户奖励3500元大礼，介绍别墅客户奖励5500元大礼，不经过销售员手，避免套现；

2、新客户签约后奖励立即兑现老业主，给客户高效率的利益体验；

3、淡市下扩大奖励面，到访客户成功介绍可奖励100-300元礼物；全年活动围绕品牌线三大主题活动展开，同时配合销售节点展开销售线活动。老带新根据时令节点进行系统性、主题性、针对性较强的传播。营销活动排期老友记2之居家老友记3之奢侈品3月-6月凡介绍新客户成交，老客户公寓送3500元济州岛旅游基金，别墅送5500元济州岛双人行基金；新客户享受50元/㎡限时优惠老友记2之旅游7月-9月凡介绍新客户成交，老客户公寓送3500元生十二生肖吊坠，别墅送5500元“花开富贵”小手链；新客户享受1000元小冰箱家电，如海尔；10月-12月凡介绍新客户成交，公寓老客户在10款价值3500元coach香包抽取一只，别墅抽取8款5500元GUCCI香包抽取一只；新客户享受888元蚕丝被限时优惠；老友记之幸福济州岛，老友双人行凡介绍新客户成交，老客户公寓送3500元济州岛旅游基金，别墅送5500元济州岛双人行基金；新客户享受50元/㎡限时优惠；老带新第一阶段老友记之与“金”同乐凡介绍新客户成交，老客户公寓送3500元生十二生肖吊坠，别墅送5500元“花开富贵”小手链；新客户享受1000元小冰箱家电，如海尔；老带新第二阶段老友记之与秒杀大牌，奔驰smart时光凡介绍新客户成交，公寓老客户在10款价值3500元coach香包抽取一只，别墅抽取8款5500元GUCCI香包抽取一只；新客户享受888元蚕丝被限时优惠；如果11月-12月期，老带新达到5组，额外赠送抽取smart机会；老带新第二阶段2、案场活动利用节日，现场活动布置喜庆的活动，带动营销中心人气从而推进销售；销售节点七夕情人节涂鸦情人杯九九重阳节翰林浓情，祈福重阳圣诞节假面舞会派对活动线原则家庭同乐季感恩回馈季3.23女子养颜活动欢乐节日季6.1儿童节童年时光——棉花糖派对活动内容结合时令特点——节日密集，选择与节日有关活动；周期以2-3月一次为准；童年时光——棉花糖派对童年时光——棉花糖派对童年时光——棉花糖派对童年时光——棉花糖派对童年时光——棉花糖派对3、针对团购性客户翰林世家12年的客户来源，主要有三大类主要特征：1、个体户2、企事业单位3、看重学区房的市区企业推广拓展互换客户资源，合作团购单位利用其企业短信平台，发布翰林房源信息，翰林提供1%的针对性优惠；翰林短信平台发布合作单位产品信息，如奔驰、宝马等，合作商家提供针对翰林世家客户优惠，如5000元优惠折扣；两家合作客户共同举办室外活动，如采杨梅、踏青等；3、针对团购性客户客户渠道互换、优惠互享、互相渗透重点企业——湖师院、湖职院、市区建筑设计院、部队、装修公司等区内企事业单位——医院、部队等，旅游活动公关主题：主题活动（自驾游、杨梅采摘、踏青等）

宣传物料进驻（展架，易拉宝等）内容：以主题活动的形式进行联谊、收集客户信息组织团购，积累意向客户对周边区域内的企事业单位进行一定的渗入，通过主题活动筛选意向客户，定向邀约参加产品推荐会，并维系客户关系。6月7月8月9月10月11月渠道展开二批次开盘三批次开盘渠道拓展方案-企业推广会3、针对团购性客户渠道资源行销方式行销目标版块内客户——织里朱湾、轨村，菱湖短信、电话陌拜针对村民客群体系化：短息-家电、汽车连续-信息植入主题：节日问候，家电下乡节或汽车节定向房源团购内容：通过村部业主名单发送短信、电话通过短信、电话的形式把项目信息传达给客户渠道拓展方案-正对密集型乡镇，如织里朱湾、轨村，菱湖，节日问候、家电下乡；6月7月8月9月10月11月渠道展开二批次开盘三批次开盘乡镇客户，可以选择家电，汽车联动目的：联系湖州、织里工商局，针对1600组个体户，“财富传奇，给你一百万”活动形式：入选零门槛，无条件，不受阶层、背景、教育程度的局限，任何人只要你的创业项目或生意计划能打动在场的12名创业评审员，就将获得由翰林世家提供的100万创业基金。；参与形式：时间：8月-9月活动赞助；相关行业企业互访；协会会员团购优惠95折优惠；渠道拓展方案-正对密集型个体户，举办经济性活动；渠道拓展方案-针对织里童装客户、南浔织里地区小学，联动举办童装时装展；参与形式：时间：9月-10月活动冠名赞助；选出来童星宝宝，可做翰林吉祥娃娃；翰林世家易拉宝、宣传资料跟进；1市场回顾及总结3营销策略4推广策略2销售分析及总结目录Part.4推广策略4.1概念推广4.2推广执行报告导图绿城御园有绿城品牌天鸿天际有国际范标签首创悦府有仁皇山刚需品翰林世家也与“精工”形象共同退进项目整体思考从精工户型，到智能精工，再到精工血统，精工团队、到后来的精工品质2012年，我们项目让“精工豪宅”的概念成为湖州不变的话题。项目整体——

2013年精工品质&完美体验就像12年提出的推广思路那样，12年对精工种种概念进行了阐述。如果说，去年对精工的理解更多是语言，今年，随便着工程进度不断推进，排屋精装修样板房区、地下室、高层外立面等等，将会以一种更为直接的态度表现集合一期精工豪宅的经验，二期品质集合，大成积累，二期是精工传承，更是品质升级！”卓越升级“二期产品思考晋级之作：精工新屋种，1+X户型，完美做到了中小户型均有赠送，让同样销售面积享受更多生活空间。生活巅峰，更多品质的从容；卓越升级：登顶作品，仁皇楼王。相对比一期7#、8#楼，俯瞰中央撼世公园，180方的9#、10#更是将豪宅尺度、私密、绝版、尊崇等打造得淋漓尽致，八方来仰，万方归朝；卓越升级：楼上楼下，一站式服务配套，完美的世界级公民。增加了商业街、会所式配套，咫尺距离的二期将会享受更多不一样的缤纷态度；卓越升级：从共享排屋景观、私享楼间庭院，上升到珍藏一万方的中央浩瀚园林，满城春色，一窗如画入梦来，景观成为二期窗前观看的荣誉勋章；2013年，翰林世家II&体验精工&卓越升级卓越升级从户型产品，从配套到园林全面升级；体验精工更加实际，更加具体，融入生活，可以体验；+翰林世家13年度主张从豪宅精工晋升为世界级，世界级公民传递品质。百究千华，指的二期排屋的精装庭院、万方园林，更是指108个精工系列解读；世界级精工，百究千华Part.4推广策略4.1概念推广4.2推广执行报告导图时间轴2月3月4月6月5月7月8月9月10月11月12月1月11#公寓开盘推广主题世界级精工，风范晋级翰林世家Ⅱ120席X悦公馆阔绰首发考究官邸，108个魔鬼细节翰林世家Ⅱ5号馆，臻售在即利用排屋，拔高整体形象系列阐述108个精工细节12#公寓开盘别墅景观样板区央墅仁皇，院落精装36席稀有Armani私院别墅营销计划主题——精工世界级，百究千华5#公寓开盘精工CLUB馆区，公民生活翰林世家Ⅱ80-130方X型公馆主题：央墅仁皇，院落精装36席稀有Armani私院别墅诉求：二期排屋整体概况介绍，包括位置、景观、户型面积等，传递项目开门红的热销；

思考：二期排屋的最大亮点是三大精装修庭院，如何阐述是营销关键，从精装修亮相到服装，从年度世界级再次提升为Armani阿玛尼，“世界级——仁皇豪宅、精工裁剪——施工精工、设计艺术——泗水环绕、三庭双境、奢华时尚艺术范——庭院精装”第一阶段：3月-4月营销活动1精装院落，臻品赏行

——三角洲庭院精装修别墅项目参观游活动时间：3月上旬活动地点：杭州（龙湖）、苏州（万科长风别墅）或上海（华润项目）高端别墅邀请对象：各大媒介记者、意向购买客户等活动内容：1、前往精装修项目，专员带领介绍

2、高端会所用餐

3、参观完返回湖州活动目的：针对前意向客户及媒体记者，利用庭院精装修项目的实景体验，增强人们对二期排屋的认可。庭院精装修别墅参观营销活动2精装阿玛尼，勋章计划时间：3月18日形式：作为销售信息，利用网络+报纸+等渠道，释放存抵勋章计划

；内容：户型册，填写意向表；缴纳10万元，获得一枚为二期排屋特制的勋章；3.18-开盘前缴纳意向金，可参加10万元抵用30万活动；16号开始到24号到访销售部客户可领取参加时尚大片照片券，并抽取奖品；附加活动一：时尚大片拍摄16号开始到24号到访销售部客户可领取参加时尚大片照片券，并在31日参加抽取奖品（阿玛尼手表、羊绒围巾、商务礼盒）；附加活动二：抽奖活动1，跟帖回答以下问题：

A，翰林世家二期别墅庭院是否装修？

B，翰林世家二期别墅位于项目哪里，几套房源？

C，翰林世家二期别墅有哪些特点？至少列举5个。

我们将从参与回答问题的网友中，随即抽取15名网友，赠与“商务礼盒

”！注：所有获奖网友均到项目现场领奖。附加活动三：三大活动炒作2，抢楼活动。

其中抢中8楼、88楼、888楼直到8888楼；的4个楼层获得价值1500元的纯羊绒围巾一条；3，秒杀活动。

四大论坛将在3月16、19、22日三天中各安排1次秒杀。

秒中者获得价值1500元纯羊绒围巾一条，系统记录第二、第三名获得价值300元商务礼盒。在22日下午5点，所有参加的活动网友还可秒杀阿玛尼手表；

在秒杀活动中，同一id连续秒中纯羊绒围巾时，仅计算第一次，获奖资格延至第二名。其他奖项相应延至第三、第四名。阿玛尼手表营销活动2别墅大片，传奇阿玛尼

——阿玛尼新品T台秀暨二期别墅产品说明会活动时间：3月31号活动地点：喜来登酒店邀请对象：各大媒介记者、意向购买客户等活动内容：1、阿玛尼顶级服装走向；

2、别墅阿玛尼概念样板房设计展示；

3、二期产品说明会4、灯光师跟化妆师配合时尚大片领导致辞模特阿玛尼春装T台秀模特阿玛尼春装T台秀模特阿玛尼春装T台秀其他节目表演阿玛尼提供服饰，时尚大片现场拍摄（准备好场景，提供男女模特合影）央墅仁皇，府开启城

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36席稀有Armani私院别墅惊世开盘时间：4月6日活动目的：保持品牌度，完成项目快速去化活动简介:利用高档调性，嫁接给本案排屋物业尊崇。4重圈套，保证到场客户的签约率；本活动需联系活动公司。营销活动3人人有奖＝圈套1开盘前一天，电话通知VIP客户开盘当天设18轮抽奖环节，无论成交与否，都有中奖机会；诱饵关卡＋总统级礼宾仪仗＝大门看设置关卡，所有到访客户凭二期勋章方可进入；太湖路展示中心门前的路段，30米一保安，每当客户路过，均行标准军礼，使客户在驱车进入项目地盘时，倍感尊崇礼遇。圈套2面子进入销控区之前——选房等候区：4名美女模特分别手捧4款卡地亚的包和万宝龙的笔，供已进入选房等候区的客户挑选，客户先选喜欢的礼品款式，然后由手捧礼品的礼仪小姐跟随进入销控区；给足客户面子，满足其虚荣心，同时也给客户以压力，使其不好意思不选房再将礼品和礼仪小姐退回；先选礼品，后选房＝手短圈套3现场持续抽奖＝欲罢不能圈套4此圈套使客户成交后依然不离场，始终保持现场的鼎盛人气。媒体投入户外广告(重点渠道）：所有户外媒体统一时间内容更换户外位置：灯箱、户外广告时间：3月初强渠道推广央墅仁皇，院落精装36席稀有Armani院卉别墅强渠道推广车体广告(重点渠道）：所有公交媒体统一时间内容更换时间：3月初市区公交车辆央墅仁皇，院落精装36席稀有Armani院卉别墅营销活动33-6月系列营销活动活动目的：针对滞销户型，定时推出促销策略通过活动聚集市场关注焦点，制造人气。活动内容：3月，翰窗世界，置业送1-5万元欧洲游；4月，百林计划，3.8万教育资金；5月，乐享世途，3.5万元汽车基金；6月，家有儿女，3.8万教育资金；第二阶段：4月-9月主题：世界级精工，风范晋级翰林世家Ⅱ120席X悦公馆阔绰首发诉求：精工品质、及11、12号楼卖点精工园林、精工服务、精工户型、精工配套，全面升级；X悦公馆——三重精装修、双重大堂、室内泳池、豪宅式会所、X梦幻户型、玉玺管家、百年磐基石；营销活动1活动主题：观影精工，风范晋级活动时间：8月底活动目的：活动以项目曝光和制造新闻点为主要目的，通过活动聚集市场关注焦点，制造人气。全面梳理翰林世家精工第二季形象。活动内容：聘请杭州电视台主持人，电影放映的形式讲述三城联动（杭州、湖州、苏州），开发公司总经理产品升级研讨会；精工品质微电影；追忆藏品，世界级精工新闻发布会时间：6月初地点：展示中心形式：央视寻宝走进湖州新闻发布会内容：与湖州文化部分联动，媒体发布会；记者提问，时间与安排；嘉宾参观展示中心，翰林世家样板房营销活动2第二阶段(6月中旬——7月中旬)主题：乡镇寻宝内容：5场海选分别于6月22日织里、6月23日南浔、7月7日埭溪、7月13日、15其他乡镇，届时将有来自央视《寻宝》栏目的权威专家团为湖州市民免费鉴宝。媒体支持：湖州本地媒体、央视、微博互动话题，转载有礼品，如抽取IPAD；湖州至宝，世界级——鉴宝总决赛暨翰林世家II产品说明会活动活动时间：7月下旬活动目的：利用总决赛后，引发项目高潮，通过过去的“精工”来宣传现在2期新的精工品质。活动内容：鉴宝微电影、总决赛、产品说明会。第三阶段(7月下旬)户外广告(重点渠道）——户外位置：灯箱、高速户外广告内容跟换：世界级精工，风范晋级翰林世家Ⅱ120席X悦公馆阔绰首发时间：5月中旬世界级精工，风范晋级翰林世家Ⅱ120席X悦公馆阔绰首发时间：电梯2013年6月底开始增加，横幅开盘前一星期投放区域：电梯老城区及，横幅织里、南浔乡镇跟市区均需要布点；主题：世界级精工，风范晋级翰林世家Ⅱ120席X悦公馆阔绰首发新增加横幅、电梯广告：网络广告（主要渠道）——发