某食品公司促销员培训资料

加薪？升职？找份更感兴趣的工作？找份更轻松的工作？还是现在就好，做一辈子促销员？被重视者却是定死在促销员的岗位上？学习？你想干什么？培训资料是总部写的，他也只是打印出来专业促销方案是总部做的，他只是读出来他的案子是不是只有“品尝”、“特价”、“买赠”？80%以上的促销主管的想法是他的销售经理告诉他的。你见过的促销主管哪一点比你强？多年促销员经验即将和后继将学会的促销专业知识随时等候你的：促销主管的岗位积极钻研的学习态度终端陈列是公司拟订好的……她对你负责的终端信息永远没有你详细你的独特资源：用『心』,赢得成功！目录：一、企业简介二、产品资料三、常见顾客疑义答复四、促销方面高级知识一、企业与行业简介

科迪集团——由张清海先生与1985年创办，是一家品牌和产业高度集中化的企业。

——品牌横跨速冻、乳业、方便面、罐头等多个行业，属典型“单一品牌集合体”。

——20多年来致力于食品行业的发展，并以食品为核心构筑了关联性非常强的产业链。国家领导人对我司的考察产品生产线一角——现任国家主席胡锦涛于2003年到我司考察。科迪速冻产业群总经理张少华你必须熟悉的、科迪已经获得的——行业认证信息：ISO9001国际质量管理体系认证：

ISO——国际标准化组织（ISO）在1994年提出的概念。

ISO9001用于证实组织具有提供满足顾客要求和适用法规要求产品的能力，目的是增进顾客满意。凡是通过认证的企业，在各项管理系统整合上已达到了国际标准，表明企业能持续稳定地向顾客提供预期和满意的合格产品。站在消费者的角度，公司以顾客为中心，能满足顾客需求，达到顾客满意，不诱导消费者。中国名牌：国务院批准、国家质检总局主导、中国名牌战略推进委员会评审。实物质量达到国际同类产品先进水平、在国内同类产品中处于领先地位；市场占有率和知名度居行业前列、用户满意程度高、具有较强市场竞争力的产品。

QS认证：

国家食品质量安全市场准入标志，获得食品质量安全生产许可证的企业，必须标注“QS”。CQC标示：中国质量认证中心。唯一代表中国加入CB体系的国家认证机构。你必须熟悉的、最起码的行业信息：1、什么是速冻食品？速冻是将预处理食品放在-30℃～-40℃的装置中，在30分钟内通过最大冰晶生成带，使食品中心温度从-1℃降到-5℃，其所形成的冰晶直径小于100μm。速冻后的食品中心温度必须达到-18℃以下。

由于其加工的原料均为新鲜食品，且加工有严格的工艺条件，速冻形成的冰晶小，所以说是最大限度地保持了天然食品原有的新鲜程度、色泽、风味及营养成分。2、速冻食品有什么优点？由于冻结速度快，食品的冰晶就小，就能最大可能的保存食品的风味、营养，对食品内部结构的破坏就少，再加热时食品就能基本恢复原状。如果不是速冻，产品就会出现表面干燥，有裂纹，变硬的现象，产品的风味、口感就差，食品的营养价值就会下降。这就是市场上有些厂家产品表面有裂纹，再加热时不好吃的一个重要原因。3、保存冷冻食品注意事项：首先要防止冷冻食品在保存过程中多次解冻，再冻结，这样会损坏食品的内部结构，食品的口感、味道、营养就会下降，因此尽量做到吃多少，加热多少。4、再次加热冷冻食品应注意什么？应按产品使用说明加热，特别注意不要加热时间太长，因为这样会降低食品的口感、味道和营养。对一些容易烂底的冷冻食品应在蒸笼上涂上少少食用油，可防止加热后食品烂底。5、存放速冻食品忌讳什么？a、应避免和其他生食放在一起，如新鲜的鱼、肉等，尽量分类存放，否则相互之间传播细菌，引起食物变质。

b、把速冻食品直接放冰箱即可。一般的速冻食品都要求在零下18摄氏度保存，而家里的冰箱大多达不到这个温度，所以您家里的冰箱达不到零下18摄氏度的话，速冻食品开封后，最好尽快吃完，这样才能够保证口味最佳。续）：续）：6、速冻食品选购六要：１、要把大厂生产或名牌的产品作为首选。２、就近选择到有低温冷柜的商店购买。３、要选择包装完好，标识明确，有效保存期长的产品。４、要注意包装内的产品是否呈自然色泽；若附有斑点或变色，即表示已变质。５、要注意是否有解冻现象，良好的速冻食品应坚硬。６、每次采购都要在最后才取速冻食品，以免离开冰柜时间过长。

7、速冻食品储存五不要：１、不要将速冻食品放在冰箱冷藏箱里储存。２、不要将包装破损或已拆封的速冻食品直接放入冷冻室，须在包装外加个塑料袋并扎紧袋口，以免产品干燥或油脂氧化。３、不要将已解冻过的食品再次进行冷冻，因为那样食品品质一定不能达到最佳。４、不要将冷冻室放得太满，影响室内冷气对流。

５．不要将速冻食品存放太久。二、产品知识

2007年经过整理后，科迪的品类构成保持在4个：其中增加品类1个，强化3个。1汤圆——强化水饺——强化粽子——强化馄饨——新增时间核心产品：增强产品竞争力突破口：增强产品竞争力未来，增长具体产品、规格如下：续品类系列规格单品数重要度汤圆经典系列400g（含活动）4黑芝麻/黑糯米/花生/果仁450g（含活动）2黑芝麻/黑糯米400g其它8清真黑芝麻/桂花/豆沙/什锦/无糖黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/黑芝麻瓜子/黑糯米黑芝麻仁450g其它3清真黑芝麻/黑芝麻白芝麻仁/花生普通系列400g10巧克力/红果/玫瑰/莲蓉/南瓜/牛奶/菠萝/草莓/甜橙/绿豆沙450g5无糖黑芝麻/豆沙/巧克力/莲蓉/花生简装系列200g\1000g————水饺经典团圆系列500g共8只8肉三鲜/素三鲜/猪肉芹菜/猪肉白菜/猪肉荠菜/猪肉香菇/猪肉大葱/猪肉韭菜800g共8只8肉三鲜/素三鲜/猪肉芹菜/猪肉白菜/猪肉荠菜/猪肉香菇/猪肉大葱/猪肉韭菜普通系列450g共8只9白菜/荠菜/芹菜/三鲜/素三鲜/香菇/羊肉/猪肉简装系列200g\1000g————粽子五月坊600g4豆沙/蜜枣/八宝/嘉兴鲜肉简装系列300g————馄饨上海馄饨500g3鲜肉/荠菜/三鲜备注：以上含“——”部分为简包装产品或暂不提供产品；

以上是适合您区域销售的产品或畅销的产品，并不是科迪速冻公司的全部产品。我们的主打概念是“营养”；企业品牌定位是“中国速冻食品营养专家”。

2“科迪汤圆经典口味”和“科迪团圆饺经典口味”最与众不同的卖点：

3TS是什么？

续——通过对纯天然产品成分进行合理配比，力求达到最完美的营养要求。

3T：1、美味可口——特别添加——增进爽口原料，增进食欲。

2、营养丰富——特别添加——多种营养原料，避免某些营养成分长期得不到摄取。

3、搭配合理——特别添加——复合营养原料，均衡营养成分，避免某些营养摄入比例过大。

S：复数，意思为添加有利消化吸收的原料。

设计独立标识：对畅销品进行升级：命名为另外1个系列：——这些产品同时具有普通科迪“普通系列”产品的特点。关键标识：续

“3TS”在产品中的应用：

续

汤圆3TS配方：

3ts汤圆特别添加物：糯米坯部分（活性大豆蛋白、小麦胚芽粉、牛奶、奶油）；馅料部分（核桃粉、松仁粉、板栗粉、红枣粉、莲藕粉、山药、芋头、蛋黄粉等）。

3ts添加物的益处：糯米坯添加物（富含多种维生素、氨基酸；并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成分）；馅料添加物（补充并增强多种维生素、矿物质、微量元素及其骨胶元等营养成分）。

水饺3TS配方：

3ts水饺特别添加物：面坯部分(活性大豆蛋白、小麦胚芽粉、乳酸钙);油脂部分(大豆色拉油、玉米胚芽油、葵花子油、小麦胚芽油、芝麻油);馅料部分(芦笋粉、莲子粉、核桃粉、百合粉、番茄红素、骨汤等)。

3ts水饺添加物的益处：面坯添加物(富含多种维生素、氨基酸；并补充谷物里普遍缺乏的赖氨酸成分);油脂添加物(富含多种不饱和脂肪酸和维生素E，均衡各种植物脂肪的营养配比);馅料添加物(补充并增强多种维生素、矿物质、微量元素及其骨胶元等营养成分).

——以上配料及益处已以“辅配料表”的形式，出现在产品包装的“配料表”上。“普通系列”产品的主要卖点概括如下：

汤圆:1、选用专用糯米粉、精选黑芝麻：颗粒更细,口感更滑爽,糯性十足而不粘粘。2、采用地下800米深层地下水，纯净无污染。水饺：1、采用地下800米深层地下水、河套上等精粉，保证口味纯正。2、真空活面机搅拌，使劲道更易为消费者接受。3、采用农家天然蔬菜；无污染、无农药残留的绿色原料。4、不添加任何添加剂，避免对人体造成伤害。馄饨：1、选用馄饨专用精粉，保证了馄饨皮的爽滑；2、采用真空专用活面机，保证馄饨皮劲道更易为消费者接受。3、采用农家天然蔬菜；无污染、无农药残留的绿色原料。4、专业上海营养专家策略，保证了科迪上海馄饨原汁原味。

3备注：

“经典系列”“汤圆”和“水饺”同时具有以上卖点，但以上卖点是竞争对手可以模仿的、或者部分卖点是其它企业也同时拥有的，所以“经典系列”的推荐话术不可以以“普通系列”的卖点阐述！产品卖点在“向消费者推介时的应用”：1、经典系列：请按“经典系列”卖点推介，不可以以“普通系列”卖点代替；建议同时拿出包装袋向消费者展示“配料表”和“副配料表”。2、推荐任何一只产品的卖点，建议推荐“3-5”个，最好3个，按以上卖点的罗列有选择地阐述。3、如果你发现消费者已经决定购买，请不要再喋喋不休地推销，你需要尽可能使其多买一些。如果你发现消费者还在犹豫（尤其是对经典系列），请让消费者看配料表，争取让其本次尝试性消费即可，如果可能，向他推荐多只“经典系列”的口味；如果仍达不成销售，可向其推荐其它系列或口味。4非常重要的1个推销工具——经典系列的包装：1、在配料表添加“3TS独特营养配方”，可以证明产品成分是经政府质检批准的，因为所有包装都必须经质监部门签批及备案。2、在配料表中，非常清晰地描述了添加物的成分，你无需过多说明。——你可明确告诉消费者，我们真实添加的要比以上还多，只是由于比例较少而没有罗列。3、在配料表中，非常清晰地描述了添加物带来的益处，你无需详细说明。——你可明确告诉消费者，带来的益处符合“3TS概念”，只是我们是做食品的，不方便诉求产品的“增加食欲”和“促进消化”，其实如水果等酸性食物本身就具有“增加食欲和促进消化”功能。4、为什么“3TS独特营养配方”配料表又以“辅配料表”的形式单列说明？——因为我们要把这些产品整合为1个卖点（3TS）对外宣传，我们总不可能一口气向消费者宣传“其中包括的十多中原材料吧/”续三、常见的、非产品卖点的主要问题可能常见的12个通用问题及解答1）：1、你们的产品都比三全、思念的便宜，是不是质量不好啊？答：贵的产品就好吗？我们同时拥有“汤圆”和“水饺”两个中国名牌。

2、你们的产品是不是贵了些？答：不错，我们的价位相对一些小厂确实有些偏高；

我们和“三全”、“思念”、“龙凤”等一样，是速冻行业的5大品牌之一。

3、科迪？怎么没听过这个品牌？是不是小厂家啊？答：我们和“三全”、“思念”、“龙凤”等一样，是速冻行业的5大品牌之一；我们前些年一直致力于山东、河南等北方市场的开发；由于表现良好，才谨慎地开发新市场。4、现在的汤圆水饺都打着纯手工制造的旗号，你们的是纯手工制造吗？答：我们产品从磨料到产品成形全过程都是纯手工制造；您可以看下我们的汤圆，一般人包出来的汤圆，大小形状会有一些差距；而机械做出来的无论是从形状还是大小都没有差距。

1

可能常见的12个通用问题及解答2）：5、你们的食品安全问题怎么样？最近几年食品安全事件时有发生？答：这确实是中国目前的国情。我们是20多年的企业，有汤圆和水饺2个中国名牌；您看下我们这有QS质量安全的认证——这是国家食品质量安全市场准入标志。——a、但不排除由于储运等过程造成的极个别的品质问题，不过这是整个速冻行业的特性；如果遇到这类问题我们都已令消费者满意的结果解决了。——b、关于安全问题是对食品的起码的要求，试想连安全问题都解决不了还如何在市场立足，

这个问题在很多年以前我们都已经解决。

（从a或b中选择1个作为补充说明。）6、什么叫经典系列？答：科迪经典系列是我们公司把前一二十年的销售最好、品质最好的产品，加上我们3TS独特的营养配方，进行升级而成。7、我觉得你们科迪不行了，我以前吃过，不好吃。还是三全思念的好。答：无可否认三全思念最近几年的广告投放量非常大，这可能是你认为的科迪“不行‘的原因。但我觉得您对科迪的认知可能还是在以前的基础上，谢谢您以前对科迪的关注，不过您忽略了科迪这两年的发展，我们已有“汤圆”和“水饺”2个品类获得中国名牌称号，另外我们也一直对产品质量和口味进行升级和改进。比如“经典系列”……续8、你们的产品是不是安检不合格，上次在里面吃出了头发？答：首先，非常感谢您对科迪品牌的消费和关注；——你在哪里买到的，有没有向我们公司投诉？我们公司都会有严格的质量把关和客诉制度。全世界还没有一家食品公司能够100%保证产品没有问题，可能我们也存在十万分之一误差。但如不幸的出现这种问题，我们会以对消费者非常负责任的态度解决。

9、你们的水饺（汤圆）为什么价格差这么大，但口味却没什么区别？答：您一定是我们的老顾客了，在新升级的产品中我们增加了3TS的独特营养配方，这是我们科迪公司首家开发的配方。升级后的产品和原产品有很大区别，或许你感觉还不够明显，那是我们要尊重原有的口味，但事实上我们为了支持“营养概念”对产品进行了非常大的改进。

——最重要的就是你从包装上看，如果没有政府质检部门的批准和备案，任何一家企业都不可以私自印刷包装。可能常见的12个通用问题及解答3）：续10、你们的这个日期不是改过的吧，前几天就报到XX品牌上面有两个日期？

答：确实有些厂家因为库存过大而偷改产品的日期，但这个问题一经发现非常严重，这不就是被媒体暴光了吗？我们公司是一个非常注重口碑的企业，不会改产品的日期的；另外我们对经销商有着非常严格的监察制度，一旦发现就会对其进行严厉的处罚。因此请您放心食用。11、你们的包装太爱差、太土、不上档次。答：我们的新包装非常漂亮，你可以看看我们的新包装。你说的一定是200g和1000g的简装产品，这些产品是我们定位的低端产品，你可以看到，它们的价格也都不高。

——这个价位的产品具有非常强的消费者需求，国家禁止散装流通的要求后，我们对原散装产品更换了包装。

——以前你也见过“三全”、“思念”等类似价位的散装产品，难道你认为它们的这些产品现退出市场不再销售了吗？可能常见的12个通用问题及解答4）：续可能常见的5个非通用问题及解答1）：21、你们水饺怎么煮不熟呢？答：这个可能和您煮食的方法有关吧。速冻产品与自家产品所不同点在于其要有一个解冻过程，所以这就需要您在煮的时间要加长，在第三次加水后，要多等一分钟左右。2、你们水饺口味怎么那么油呢？答：事实上口味是很难确定的问题，各有各的味，一家人的口味还不一样呢！这些都是我们非常畅销的口味，可能不一定适合你的口味；但你可以尝试一下“团圆水饺经典口味”，这个配方和你说的老配方区别非常大，这是比较清爽的口味。3、你们的水饺拿回家去煮，有的地方皮还是生的，有的地方却都煮烂了。答：您应该是科迪的老顾客了，谢谢您对科迪一直的关心。由于我们的产品都是人工包制，所以在饺子关的处理上，无法100%保证皮边层薄厚均匀。

你说的问题我们已经解决，速冻产品与自家产品所不同点在于其要有一个解冻过程，所以这就需要您煮的时间要加长，在经过三次打水（每次在上次水开后）后，再稍等一分钟左右。4、你们的馄饨里是汤包还是料包？答：我们的馄饨是料包，主要是以海鲜汤口味为主。5、科迪上海馄饨是说你们的馄饨是上海产的吗？答：我们的上海馄饨是上海风味的，因为上海馄饨在全国各地都很有名气。四、促销人员高级知识

你能看到的促销活动的目的：

１、增加消费者单次购买量或购买频次；

２、增加新的消费者数量；

３、产品发布说明或特定信息告知；

４、维持老顾客；

５、对员工、销售商或渠道进行激励或诱导；

６、抢占竞争对手的份额。

７、对竞争对手进行打击或战略诱导。

8、危机公关辅助。

促销的缺点：

1、只能吸引品牌游离者，很难转成品牌忠诚者。

2、往往只具短期成效，对品牌的长远性并无助益。

3、削弱品牌形象，降低品牌价值感。

4、促销费用日益高涨，欲放容易，欲收难。

5、促销并非万灵丹，仍存在其他的方式可以解决促销问题。

促销不可能做到：

1、不能创造本品牌长期忠诚度。

2、不能代替广告活动或辅助不适当的广告表现。

3、无法弥补价格的缺点。

4、无法弥补渠道的弱点。

5、无法弥补商品品质/包装上的弱点。

6、不能补救业务员能力的不足。

1续续促销的本质：续可口可乐的促销金字塔理论：促销行为的本质：促销活动广告用品冷饮管理产品陈列零售价格管理品牌/包装铺货率产品质量它并不是告诉你处在塔尖的“促销活动”是更重要；而是告诉你一个促销活动成功的关键是依靠下面的支撑，恰恰相反，越往下面越是关键。卖品牌卖性价比卖价格卖别人没有的去掉促销形式包装的外衣，所有的消费者促销其实无非在以上4个类别的中的其一。（随项目专有；略）你必须关注和时刻努力的——最关键的因素：例：陈列、生动化；库存、理货、产品整洁度；你的形象、声音、态度、沟通技巧等。常用的促销对抗：

目的是抢占分额或者化解对手的威胁，但不是火拼感情的宣泄或者致对手与死地。搭乘便车：如，统一全力推孙燕姿（绿茶）时康师傅偷偷

的把冰红茶（张惠妹）移到其旁边，其它什么也没作。高唱反调：如，三全对付思念的超低价行为时，三全的促

销员就在吆喝“一分价钱一分货”。痛击软肋：宝洁在大规模投放广告时，丝宝就在大规模

“终端拦截”。……——原则：借台唱戏；借戏拆台；促销中最有趣的部分。垃圾促销方案制定者和垃圾促销员的观点：我们为什么不和别人火拼？别人做广告，我们要做的更大规模；别人特价，我们一定要超低价。常见的促销类型：续以情景促销解释促销活动的关键：续刺激问题、品牌、品质认知情景体验／起点在终端展现理想情景，以使消费者审视自己的理想状态，思考两者间的差距，从而认识问题，产生解决问题的欲望．引起消费者对平时忽视的显示状态的关注和思考，进而产生改变现实状态的意愿．在终端强化理想状态和现实的差距．差距越大，消费者解决问题的愿望越强烈．利用情景使消费者认识品牌或产品与其它产品或品牌的区别．理想与现实对比强化被忽略的理想展示理想现实距离展示活力点差异化．情景体验／终点单列《情景促销》，告诉你最重要和最有效的促销。你必须关注和时刻努力的——最关键的因素：例：陈列、生动化；库存、理货、产品整洁度；你的形象、声音、态度、沟通技巧等。更多时间，促销员就是企业的形象大使：你的举手之间也会处处透漏企业的形象。续非常有素质的刚毕业学生，白领、上班一族！结婚不久、非常有修养，白领、上班一族！重视品尝的重要性/品尝优良的产品/助销物料画面完整物料要齐全；只有人多时，才可放较多数量的产品；建议一次最多放2支接近口味的产品，最好是1支。对品尝物料的准备是促销的关键；仓促举行的活动通常没有准备齐全且缺乏培训。续指甲修剪整齐、无染色、不要1件多余装饰物——有条件的情况下尽量带一次性手套。不要披肩发、不要多余装饰物要带一次性口罩带多余装饰物的促销员往往拦截不到消费者品尝。续你必须假设：消费者是非常挑剔的要讲解产品卖点、如果讲解请最好将口罩挂在耳边不要摘除越是有素质的消费者越是挑剔的，你必须明白：消费者品尝不品尝你的产品没有任何损失，是你主同邀请的他而不是他要占你的便宜——白吃1只水饺。

不要放过任何一个推荐机会，但也不要喋喋不休，很多时候你的倾听比夸张的讲解更有效。续禁止行为：续呆若木鸡和顾客瞎侃或不和适宜的推荐近距离对准品尝品讲话或和顾客一起贬低产品禁止行为：续禁止行为：续远距离推荐隔促销台递物禁止行为：续多余的装饰物、有色唇彩、大耳环等如何对待顾客：1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；

2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；

3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的

4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！顾客购买心理过程：

待机初步接触商品提示

成交

交款/包装交易过程：商品展示人员促销：2“接触”的最佳时机判断“接触”对象：当顾客与导购代表的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时；“接触”的方法？：商品接近法服务接近法招呼法积极推介四原则:

帮助顾客比较商品要实事求是设身处地地为顾客着想让商品说话推介商品的最佳方法针对不同顾客（青年人、老人、儿童的父母），把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介。针对不同人群的心理特征。年龄：

青年人、老人、儿童……性别：……婚姻与孩子的影响：……其它：……“积极推介”成交的时机

突然不再发问、话题集中在某个商品上,不讲话在思考、不断点头、注意价钱了关心售后服务、孩子拿着产品不放手反复询问同一个问题、与朋友孩子商议顾客不断点头对促销员的话表示同意

成交的信号

1、语言上的购买信号；反复关心某一优点或缺点时；

询问有无赠品时；征询同伴的意见时；

讨价还价，要求打折时；关心售后服务时；

2、行为上的购买信号

面露兴奋神情时；不再发问，若有所思时；同时索取几个相同商品来比较、挑选时；不停地把玩、爱不释手时；不断点头时；关注导购代表的动作与谈话时；翻阅产品说明和有关资料时；离开后又转回来时；查看商品有无瑕疵时；不断地观察和盘算时。

成交阶段五注意

不要给顾客看新的产品；

缩小商品的选择范围；

确定顾客所喜爱的东西；

知道顾客喜爱之物后，应加上一些简单的说明；

进行成交时，干脆快捷、切勿拖延“成交”处理反对意见：定义：在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。

顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在商品上多费唇舌了。

为把反对意见转化为有利于销售的行为，促销员要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。注意事项：抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；不要与顾客争辩；找出顾客误解和反对意见的真正原因；在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话要不断观察顾客的反应；不懂或无法处理时应与商场或主管取得联系。客情关系：

是商家对厂家经营意识认同度、广告支持、款项保证、货源保证、窜货保证、价格稳定、销售质量、政策执行、产品首推等综合元素的表现。经过促销员和业务员良好客情关系的成功建立，商家会对厂家销售管理、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对产品热爱，而将产品作为他的第一推荐产品。这就是客情关系所达到的最终目的。公共关系：3良好客情关系“永远，容易”：1、永远将你的展区陈列在第一位置；

2、永远是你的产品出样率最多、最齐；

3、永远将你的货源保持的最充足；

4、永远按你的要求不窜货更不拖欠你的货款；

5、永远喜欢在你的产品上动脑筋、搞活动；

6、容易接受你的销售建议；

7、容易极积销售公司新推出的新产品；

8、容易谅解你的疏忽和过失；

9、容易接受你在店内外张贴广告P0P；

10、容易配合促销员的店面促销活动；

商场公共关系8注意：

1、营业员永远是“第一”顾客；

2、营业员是顾客眼里的“专家”（25％的客户选择营业员的介绍）；

3、敬业精神和良好的言行规范是基础；4、友好热情善于沟通是“桥梁”；

5、竞争对手也可以成为朋友；

6、赠送小礼品与真诚的笑容一样重要；7、建立诚信总给你意想不到的收获；8、诚恳、优良的服务是关键；

公共关系：续陈列对顾客的利益

1．消费者往往会将超值、优惠和陈列的产品联系在一起。大多数的消费者都向往超值和优惠的产品。

2．陈列会帮助唤起消费者对自己所需要物品的记忆，特别在对一些在购物前没有把所需物品列入清单的消费者更重要。

3．陈列也可改变购物的节奏，使消费者在日常例行的购物程序中多一点趣味。陈列对店方的利益．

1、增加销售及利润：陈列往往带给消费者优惠及超值的感觉，从而鼓励更多的即兴购买行为。

2．增加店内顾客的流通量：陈列加上店内宣传，吸引更多的顾客光临。

3．避免断货：对一些正在做促销活动的零售店更为重要，陈列在推广中的产品可以减少因断货带来的损失。因为产品在推广期间的销量必定增加，平常的货架位置是不足以应付的。

4．有效地运用店内空间：一个细心设计及安排的陈列，能利用店内每一个空间面积而不会引起顾客拥挤在一起的现象出现。

5．满足顾客的需求：陈列出顾客所喜爱的产品，加以合理的价格，使顾客认知到产品的价值，使之成为日后购物习惯之一。陈列：4产品陈列的技巧：陈列面积、产品干净整洁；特定位置的陈列；是否容易看得到；是否容易拿取；有没有价格签；产品陈列的是否有特色，决