2S店只包括 整车销售

2S店只包括整车销售（Sale）、售后服务（Service），一般来讲厂家只考核这两部分是否达标，在平时工作中也需要经常考核商家是否达到了厂家规定的标准另外，通常我们内部称为"形象店”、标准店和其他店，所谓标准店以上的就是达到了2S的标准，在标准店中，我们又称A、B、C类店。所谓的4S店包括:整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。争辩后4S时代：多种模式并存成各品牌共识2010年06月23日10：48来源：21世纪经济报道参与互动（0） 【字体：f大I小】6月17日，中汽协发布最新数据，5月份，我国汽车产销环比双双下降，其中生产141.66万辆，环比下降9.39%;销售143.83万辆，环比下降7.50%。有机构预测，今年第一季度中国的汽车生产增长75%，但第二季度增长仅为10%。其实进入5月份，中国汽车市场就已经呈现趋弱走势。在每月销量逐月锐减的压力下，如何评估市场变局、研判渠道走向、衡量应对策略？近日深港澳国际车展，十余位业界高管就中国车市“后4S时代”展开了激辩。广汽本田1999年率先引入4S店模式以来，4S店已成为全国最主要的汽车销售模式，占到全国汽车90%的销量。据统计，全国目前已大概拥有5000家4S店，此外是500多家汽车市场。但随着中国一线城市销量萎缩及二、三线城市的放量增长，市场的竞争和消费人群的争夺开始下沉到中国更内陆，成本高昂的4S店是否会拉低企业的竞争力，拉开与新顾客的距离？作为4S店模式的各种延伸和变形，自主品牌厂商正在大力推动车型分网或者是品牌分网，甚至于创立2S或者1S模式，但这能否帮助他们走得更远？最适合中国国情的渠道模式是超级经销商还是多种营销业态并存？带着这些问题，6月11日深圳车展上，各路厂商对4S模式的前景进行了辩论。4S过气了吗？蒋玉滨（东风悦达起亚销售本部长）：“后4S时代”就目前来说并不是不合理。应该说4S店从发展到现在是健康的，有很多积极的因素使得它能够很好的发展。销量和品种决定着网络的扩张面积。一台车在销售市场上占地50平米，一个企业有10个车型，加之零件匹配，就需要有600-800平方米的面积。而售后服务占据了大概两三千平方米。这个是由它的服务量来决定的。东风悦达起亚北京每个店去年销量都超过了3000台，一天店里有60台车基本上就饱和了，就需要建第二个店。在二三线城市或者更小的县级城市，因为一年的销量不足，或者建的店面积太大会造成浪费，东风悦达起亚会根据不同的区来建立销售店。曹挺（长安福特马自达市场总监）：当前的4S模式是没有问题的。作为厂家，产品线的长度决定了渠道的贡献度。就长安福特而言，产品的价值在哪里就决定了在三级、四级、五级、六级市场适不适合建立4S店的问题。我们有一个先决条件就是建这个店必须对经销商而言是有利可图。从这个意义上来说，就必须有一个量的保证。胡苏（广汽丰田副总经理）：4S店的经营成本比较高，但坚信厂商选择一种渠道模式跟产品定位是相关的，比方说五星级酒店一定是五星级的建设标准，而一些经济酒店设备、服务和费用则相对低一点。我们要解决的问题是，怎么样使我们在维持高品牌的前提之下，使我们的经营成本有效降低。比如经销商可以联合起来共同来做一个车场，也可以大家共同来建立CALLCENTER，包括财务、人力资源，也包括市场方面都可以整合起来做。另一方面，随着客户对服务便利性要求进一步提高，如果销售店做得非常大，能否提供一站式服务，满足客户包括银行、保险、置换在内的所有需求。最近广汽本田在二三线城市仅仅采用了把销售店的规模减小，但还是保证4S店服务。胡苏称，将来不排除再建一些2S店，“它不是一个法人机构，但是隶属于4S店，让它的收入能够均衡一下。”蒋玉滨：像2S店的店面，在中国目前的中心城市来说只能起到一个展示作用，顾客是不可能在展厅里成交的，他只是了解这个品牌，成交最终还是要到4S店。4S店能够为客户提供最好的服务。在二三线城市延伸下来的2S店和3S店，比较小的城市目前不适合建4S店。但当它的销量达到一定量以后，仍然需要建4S店来满足各种消费者的需求，因为汽车是一个占地比较大、服务需要面积比较大的特定商品，它需要一定的便利和数量来为客户服务。陈斌波（东风本田执行副总经理）：从各方面反映的信息来看，4S店的销售还是不错的，但是仍然面临着危机和挑战，也就是说，在这种4S模式下是否有一种更合理的模式，或者更合理的商业模式。有一个最大的问题，可能这个行业的所有从业者都要考虑。就是未来发展过程中，中国崛起的县域经济。一个县城至少有五六十万人，甚至上百万人。大家都知道1S、2S的做法，这些做法归根到底为拆分投资。过去我也研究过快速消费品、家电销售等。事实上，不管采取什么样的模式，或者采取什么样的办法，有一点是不能变的，就是服务基准不能变。因为我要向所有的客户提供的都是这样一款产品，不能因为这个客户在这儿，那个客户在那儿，服务基准不一样。后4S时代是什么？陈斌波：随着市场不断变化，未来经销商可能会出现资源集中的可能，也会有地域性的经销商形成。“市场的规则就是这样的，资源一定会向优势集中。当然跨地域的经营对经销商的考验更高一些，这也会给地域性的经销商带来机会。”未来在（县域经济）里面建立的4S服务模式类似于大卖场，但它仍然是独立品牌、独立产品，展厅不会太大，而且相对集中，给客户提供更多的方便。在这种情况之下，它才有生存的可能。所有的模式归结到底，怎么样更贴切消费者，成本怎么样去削减。在另外一个模式上，可以适度的分网。分网必须要达到一定的量以维持正常的运营。在未来，两种模式都离不开厂商的共赢。刘金良（吉利汽车销售公司总经理）：后4S时代更重要的可能是服务体系的变格。这个格是格局的格。到2012年，中国高铁的总长度会超过中国以外的所有国家的高铁长度总和。随着中国高铁的迅速发展，汽车的消费量不会减少，反而会增加。随着高铁的建设，会改变人们的出行模式。以租代售的方式我觉得会兴旺发达，这必然会导致维修行业的变革。我觉得，大型的、综合的维修企业会得到大的发展。所有这些会导致整车销售模式方式的改变。目前吉利在推广未来的多种形式，多种集群的连锁体系。吉利早在2001年就有了自己的全国性汽车连锁租赁体系。曹挺：随着汽车保有量越来越增加，因为中国的土地是有限的，卖场的形式其实是有限的，销售店不可能无限制的增加。像在深圳想找一个合适的地方来建一个店是很困难的。另外，增加服务区的形式应该是一种比较好的趋势。就4S店这种模式或者大卖场，或者任何的销售形式，都是一种阶段性的。未来不管是三年、五年还是十年，大家都可以大胆尝试。（邓林奕）胡苏：广丰不排除在二三线市场建2S店2010-06-1117：03：29作者：来源：腾讯汽车【新闻论坛】我要评论李潮：现在有一个说法，就是这个合资品牌，是稳健的扩张的。那么对应到这个边远地区，虽然我们可能不一定是4S店，比如说有2S等等都有可能。我根据广东的一些实践，和我们的一些想法，我感觉大概是这么一种可能的方向，就说这些。李潮：现在有一个说法，就是这个合资品牌，是稳健的扩张的。然后自主品牌是比较激进的扩张，但是我们也知道，其实这个合资品牌在其他的国际其他市场扩张也是非常厉害的，比如说，在丰田，我查了一下数据，丰田在日本国内，日本本土，就这么一个相当于珠江三角洲或者是长江三角洲面积的地方，是4900多家店，290多家经销商，可能这个经销商这样的划分就是像我们现在这样，就是一个经销商集团，然后下沉，然后开这么多店，但是4900多家，只相当于中国的两个省或者是三个省。但是我们也知道，在四年前，丰田提出一个观点，就是说我们要大概在中国，要发展成为一千家店，然后业界大哗，然后很多都在质询这个事情，后来这个事情就没有做太多的声张。但是四年以后，现在比亚迪，几乎可以在两年或者是一年，就可以达成一千家店，然后丰田的，两个丰田，加起来他们一千家店，因为根据我们深圳的情况，我们的丰田，都是非常的密布的。明年可能会被比亚迪超过。然后，那么我们就想问，就是丰田在日本国内采用的这个民主密集阵的方式，今后是不是在中国也会采用？丰田好象是作为一个合资品牌，采取了稳健的态度，但是是不是他也有一种很大的动作？胡苏：刚才的李潮老师问到这个问题，我就把我所知道的信息共享一下。今天讲这个题目的时候，4S时代的一个课题，那么根据这个题目，作为广丰来说也是一个比较年轻的一个企业，我也谈谈自己的一些想法。首先丰田最早建立的时候，以前是叫一线一店制，那么后来在这个发展到1956年的时候，开始进行复数的发展，就是一线两店或者是一线多店，这个模式推出之后，销量大赠，但是经销商的利润下滑。随着这个产品增多之后，觉得有必要来区分不同的消费者，不同的产品，就是不同的产品不同的消费者，有一个清晰的定位。所以从1956年开始，逐渐的形成了不同的渠道。那么从1956年开始，到2004年，共形成五个渠道，那么这五个渠道呢，到04年左右的时候，他们觉得MASTR和马自达这两个是有区别的，就把这两个渠道合并了，所以现在总共是四个渠道。那么基本上对应的就是说，TOYOTA对应的是高级车，然后是中级车，那么紧凑型的就是COLOLA，接下来的基本上是对于年轻的。我觉得他基本的目的就是不同的产品定位，不同的消费层次和消费群，把他区别开来，便于用户来在不同的渠道里面进行一些选择。同时也是避免经销商之间的恶性竞争，大概的情况就是这样，其实我们也没有太多的探讨这个发展模式。那么作为广丰这一块来讲，我们实际上是2006年，第一款凯美瑞下线，到现在已经是第四周年了，四周年的试点，我们经销商的数量是220家，所以现在从这个渠道建立方面来说，实际上我们还是一个比较年轻的渠道建设者。所以今天讲的这个题目，其实我们也会在平常的交流领域谈到这方面的问题，那么我自己觉得是这样的，其实业界谈论的争论比较多，大卖场的费用比较便宜。比如说我们建立一个酒店，一个五星级酒店的话，那么一定是这个五星级的建设标准，相对来说，这个标准，这个费用是很高的，当然他所面对的人群也是高消费的。相对来说，如果你建立一些什么168之类的话，当然费用是比较便宜的，所以渠道建设里面，和他的产品定位，渠道定位是要相关联的。广丰在成立之初，我们定立的是两个英文字，就是叫做尊贵和贴心。所以当时我们对我们的竞销商是有要求的，就是你建立的基准，不仅是VICI，包括店面提供的服务功能，包括服务流程方面，都是有一些原则要求的。那么就是下一部这样发展下去，实际上还是面临一些竞争和挑战的，就是一些课题，那么这些课题怎么挑战呢？虽然我们200多家企业。一个方向，在这个中心城市里面，比如说我们在广州，一个投资者，他会有几家店，那么几家店能否来通过这个功用一些资源，使我们的成本下降？一个方面就是刚才讲的，要对应经营成本下降的问题，既要保证一个高品牌的品牌形象，又要保证经营成本下降，怎么样维持在一个高品牌经营的前提下，使我们的经营成本有减低。那么比如说我们刚才讲的广州的那个竞销店，他们就是联合起来，共同来做一个停车场。如果一家来做的话，可能成本比较高一些，但是有三家四家联合起来，在外面公用这些资源。我们现在也导入了一些，一般可以增加四到五个人，如果是保有量不大的话，成本是比较高的。那么大家能不能联系起来，也包括他的综合服务，财务网络，这些也是行的。包括人力资源方面，也包括做市场方面的，可以整合起来做。那么这样的话，就是说把他的一些尽量共同化的部分，就是统一起来，降低成本，这个也是方向。还有一个方向就是说，其实服务便利性的要求，我们的客户也是提出来了，这个方面也是需要对应的。那么，这个就是说，我觉得有一个方向就是一站式的服务，这个店如果已经做得足够大的话，可以在一个店里面满足所有的需求，包括4S，甚至更多的一些服务功能，比如说包括银行融资，保险，二手车置换等等。实际上对于提高客户满意度也是非常有效的方式，我觉得在有条件的店里面，一定会这样发展的，而且这些增值服务，对于这个利润增加也是有好处的，这也是一个方向。现在中心城市里面的地是非常紧张的，所以我想在将来的中心城区的话，1S店的形式也会出来，这种应该也是合理的。那么对应到这个边远地区，虽然我们可能不一定是4S店，比如说有2S等等都有可能。最近的话，实际上我们在二三线城市我们仅仅是采用一种，把这个店的规模减小，我们叫D和E级的，就是销量小一些，还是保留我们的4S功