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2S店只包括整车销售(Sale)、售后服务(Service),一般来讲厂家只考核这两部分是否达标,在平时工作中也需要经常考核商家是否达到了厂家规定的标准另外,通常我们内部称为"形象店”、标准店和其他店,所谓标准店以上的就是达到了2S的标准,在标准店中,我们又称A、B、C类店。所谓的4S店包括:整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。争辩后4S时代:多种模式并存成各品牌共识2010年06月23日10:48来源:21世纪经济报道参与互动(0) 【字体:f大I小】6月17日,中汽协发布最新数据,5月份,我国汽车产销环比双双下降,其中生产141.66万辆,环比下降9.39%;销售143.83万辆,环比下降7.50%。有机构预测,今年第一季度中国的汽车生产增长75%,但第二季度增长仅为10%。其实进入5月份,中国汽车市场就已经呈现趋弱走势。在每月销量逐月锐减的压力下,如何评估市场变局、研判渠道走向、衡量应对策略?近日深港澳国际车展,十余位业界高管就中国车市“后4S时代”展开了激辩。广汽本田1999年率先引入4S店模式以来,4S店已成为全国最主要的汽车销售模式,占到全国汽车90%的销量。据统计,全国目前已大概拥有5000家4S店,此外是500多家汽车市场。但随着中国一线城市销量萎缩及二、三线城市的放量增长,市场的竞争和消费人群的争夺开始下沉到中国更内陆,成本高昂的4S店是否会拉低企业的竞争力,拉开与新顾客的距离?作为4S店模式的各种延伸和变形,自主品牌厂商正在大力推动车型分网或者是品牌分网,甚至于创立2S或者1S模式,但这能否帮助他们走得更远?最适合中国国情的渠道模式是超级经销商还是多种营销业态并存?带着这些问题,6月11日深圳车展上,各路厂商对4S模式的前景进行了辩论。4S过气了吗?蒋玉滨(东风悦达起亚销售本部长):“后4S时代”就目前来说并不是不合理。应该说4S店从发展到现在是健康的,有很多积极的因素使得它能够很好的发展。销量和品种决定着网络的扩张面积。一台车在销售市场上占地50平米,一个企业有10个车型,加之零件匹配,就需要有600-800平方米的面积。而售后服务占据了大概两三千平方米。这个是由它的服务量来决定的。东风悦达起亚北京每个店去年销量都超过了3000台,一天店里有60台车基本上就饱和了,就需要建第二个店。在二三线城市或者更小的县级城市,因为一年的销量不足,或者建的店面积太大会造成浪费,东风悦达起亚会根据不同的区来建立销售店。曹挺(长安福特马自达市场总监):当前的4S模式是没有问题的。作为厂家,产品线的长度决定了渠道的贡献度。就长安福特而言,产品的价值在哪里就决定了在三级、四级、五级、六级市场适不适合建立4S店的问题。我们有一个先决条件就是建这个店必须对经销商而言是有利可图。从这个意义上来说,就必须有一个量的保证。胡苏(广汽丰田副总经理):4S店的经营成本比较高,但坚信厂商选择一种渠道模式跟产品定位是相关的,比方说五星级酒店一定是五星级的建设标准,而一些经济酒店设备、服务和费用则相对低一点。我们要解决的问题是,怎么样使我们在维持高品牌的前提之下,使我们的经营成本有效降低。比如经销商可以联合起来共同来做一个车场,也可以大家共同来建立CALLCENTER,包括财务、人力资源,也包括市场方面都可以整合起来做。另一方面,随着客户对服务便利性要求进一步提高,如果销售店做得非常大,能否提供一站式服务,满足客户包括银行、保险、置换在内的所有需求。最近广汽本田在二三线城市仅仅采用了把销售店的规模减小,但还是保证4S店服务。胡苏称,将来不排除再建一些2S店,“它不是一个法人机构,但是隶属于4S店,让它的收入能够均衡一下。”蒋玉滨:像2S店的店面,在中国目前的中心城市来说只能起到一个展示作用,顾客是不可能在展厅里成交的,他只是了解这个品牌,成交最终还是要到4S店。4S店能够为客户提供最好的服务。在二三线城市延伸下来的2S店和3S店,比较小的城市目前不适合建4S店。但当它的销量达到一定量以后,仍然需要建4S店来满足各种消费者的需求,因为汽车是一个占地比较大、服务需要面积比较大的特定商品,它需要一定的便利和数量来为客户服务。陈斌波(东风本田执行副总经理):从各方面反映的信息来看,4S店的销售还是不错的,但是仍然面临着危机和挑战,也就是说,在这种4S模式下是否有一种更合理的模式,或者更合理的商业模式。有一个最大的问题,可能这个行业的所有从业者都要考虑。就是未来发展过程中,中国崛起的县域经济。一个县城至少有五六十万人,甚至上百万人。大家都知道1S、2S的做法,这些做法归根到底为拆分投资。过去我也研究过快速消费品、家电销售等。事实上,不管采取什么样的模式,或者采取什么样的办法,有一点是不能变的,就是服务基准不能变。因为我要向所有的客户提供的都是这样一款产品,不能因为这个客户在这儿,那个客户在那儿,服务基准不一样。后4S时代是什么?陈斌波:随着市场不断变化,未来经销商可能会出现资源集中的可能,也会有地域性的经销商形成。“市场的规则就是这样的,资源一定会向优势集中。当然跨地域的经营对经销商的考验更高一些,这也会给地域性的经销商带来机会。”未来在(县域经济)里面建立的4S服务模式类似于大卖场,但它仍然是独立品牌、独立产品,展厅不会太大,而且相对集中,给客户提供更多的方便。在这种情况之下,它才有生存的可能。所有的模式归结到底,怎么样更贴切消费者,成本怎么样去削减。在另外一个模式上,可以适度的分网。分网必须要达到一定的量以维持正常的运营。在未来,两种模式都离不开厂商的共赢。刘金良(吉利汽车销售公司总经理):后4S时代更重要的可能是服务体系的变格。这个格是格局的格。到2012年,中国高铁的总长度会超过中国以外的所有国家的高铁长度总和。随着中国高铁的迅速发展,汽车的消费量不会减少,反而会增加。随着高铁的建设,会改变人们的出行模式。以租代售的方式我觉得会兴旺发达,这必然会导致维修行业的变革。我觉得,大型的、综合的维修企业会得到大的发展。所有这些会导致整车销售模式方式的改变。目前吉利在推广未来的多种形式,多种集群的连锁体系。吉利早在2001年就有了自己的全国性汽车连锁租赁体系。曹挺:随着汽车保有量越来越增加,因为中国的土地是有限的,卖场的形式其实是有限的,销售店不可能无限制的增加。像在深圳想找一个合适的地方来建一个店是很困难的。另外,增加服务区的形式应该是一种比较好的趋势。就4S店这种模式或者大卖场,或者任何的销售形式,都是一种阶段性的。未来不管是三年、五年还是十年,大家都可以大胆尝试。(邓林奕)胡苏:广丰不排除在二三线市场建2S店2010-06-1117:03:29作者:来源:腾讯汽车【新闻论坛】我要评论李潮:现在有一个说法,就是这个合资品牌,是稳健的扩张的。那么对应到这个边远地区,虽然我们可能不一定是4S店,比如说有2S等等都有可能。我根据广东的一些实践,和我们的一些想法,我感觉大概是这么一种可能的方向,就说这些。李潮:现在有一个说法,就是这个合资品牌,是稳健的扩张的。然后自主品牌是比较激进的扩张,但是我们也知道,其实这个合资品牌在其他的国际其他市场扩张也是非常厉害的,比如说,在丰田,我查了一下数据,丰田在日本国内,日本本土,就这么一个相当于珠江三角洲或者是长江三角洲面积的地方,是4900多家店,290多家经销商,可能这个经销商这样的划分就是像我们现在这样,就是一个经销商集团,然后下沉,然后开这么多店,但是4900多家,只相当于中国的两个省或者是三个省。但是我们也知道,在四年前,丰田提出一个观点,就是说我们要大概在中国,要发展成为一千家店,然后业界大哗,然后很多都在质询这个事情,后来这个事情就没有做太多的声张。但是四年以后,现在比亚迪,几乎可以在两年或者是一年,就可以达成一千家店,然后丰田的,两个丰田,加起来他们一千家店,因为根据我们深圳的情况,我们的丰田,都是非常的密布的。明年可能会被比亚迪超过。然后,那么我们就想问,就是丰田在日本国内采用的这个民主密集阵的方式,今后是不是在中国也会采用?丰田好象是作为一个合资品牌,采取了稳健的态度,但是是不是他也有一种很大的动作?胡苏:刚才的李潮老师问到这个问题,我就把我所知道的信息共享一下。今天讲这个题目的时候,4S时代的一个课题,那么根据这个题目,作为广丰来说也是一个比较年轻的一个企业,我也谈谈自己的一些想法。首先丰田最早建立的时候,以前是叫一线一店制,那么后来在这个发展到1956年的时候,开始进行复数的发展,就是一线两店或者是一线多店,这个模式推出之后,销量大赠,但是经销商的利润下滑。随着这个产品增多之后,觉得有必要来区分不同的消费者,不同的产品,就是不同的产品不同的消费者,有一个清晰的定位。所以从1956年开始,逐渐的形成了不同的渠道。那么从1956年开始,到2004年,共形成五个渠道,那么这五个渠道呢,到04年左右的时候,他们觉得MASTR和马自达这两个是有区别的,就把这两个渠道合并了,所以现在总共是四个渠道。那么基本上对应的就是说,TOYOTA对应的是高级车,然后是中级车,那么紧凑型的就是COLOLA,接下来的基本上是对于年轻的。我觉得他基本的目的就是不同的产品定位,不同的消费层次和消费群,把他区别开来,便于用户来在不同的渠道里面进行一些选择。同时也是避免经销商之间的恶性竞争,大概的情况就是这样,其实我们也没有太多的探讨这个发展模式。那么作为广丰这一块来讲,我们实际上是2006年,第一款凯美瑞下线,到现在已经是第四周年了,四周年的试点,我们经销商的数量是220家,所以现在从这个渠道建立方面来说,实际上我们还是一个比较年轻的渠道建设者。所以今天讲的这个题目,其实我们也会在平常的交流领域谈到这方面的问题,那么我自己觉得是这样的,其实业界谈论的争论比较多,大卖场的费用比较便宜。比如说我们建立一个酒店,一个五星级酒店的话,那么一定是这个五星级的建设标准,相对来说,这个标准,这个费用是很高的,当然他所面对的人群也是高消费的。相对来说,如果你建立一些什么168之类的话,当然费用是比较便宜的,所以渠道建设里面,和他的产品定位,渠道定位是要相关联的。广丰在成立之初,我们定立的是两个英文字,就是叫做尊贵和贴心。所以当时我们对我们的竞销商是有要求的,就是你建立的基准,不仅是VICI,包括店面提供的服务功能,包括服务流程方面,都是有一些原则要求的。那么就是下一部这样发展下去,实际上还是面临一些竞争和挑战的,就是一些课题,那么这些课题怎么挑战呢?虽然我们200多家企业。一个方向,在这个中心城市里面,比如说我们在广州,一个投资者,他会有几家店,那么几家店能否来通过这个功用一些资源,使我们的成本下降?一个方面就是刚才讲的,要对应经营成本下降的问题,既要保证一个高品牌的品牌形象,又要保证经营成本下降,怎么样维持在一个高品牌经营的前提下,使我们的经营成本有减低。那么比如说我们刚才讲的广州的那个竞销店,他们就是联合起来,共同来做一个停车场。如果一家来做的话,可能成本比较高一些,但是有三家四家联合起来,在外面公用这些资源。我们现在也导入了一些,一般可以增加四到五个人,如果是保有量不大的话,成本是比较高的。那么大家能不能联系起来,也包括他的综合服务,财务网络,这些也是行的。包括人力资源方面,也包括做市场方面的,可以整合起来做。那么这样的话,就是说把他的一些尽量共同化的部分,就是统一起来,降低成本,这个也是方向。还有一个方向就是说,其实服务便利性的要求,我们的客户也是提出来了,这个方面也是需要对应的。那么,这个就是说,我觉得有一个方向就是一站式的服务,这个店如果已经做得足够大的话,可以在一个店里面满足所有的需求,包括4S,甚至更多的一些服务功能,比如说包括银行融资,保险,二手车置换等等。实际上对于提高客户满意度也是非常有效的方式,我觉得在有条件的店里面,一定会这样发展的,而且这些增值服务,对于这个利润增加也是有好处的,这也是一个方向。现在中心城市里面的地是非常紧张的,所以我想在将来的中心城区的话,1S店的形式也会出来,这种应该也是合理的。那么对应到这个边远地区,虽然我们可能不一定是4S店,比如说有2S等等都有可能。最近的话,实际上我们在二三线城市我们仅仅是采用一种,把这个店的规模减小,我们叫D和E级的,就是销量小一些,还是保留我们的4S功
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