在线营销技巧训练复习进程

在线营销技巧训练

主讲(zhǔjiǎng)导师：李鸿诚第一页，共64页。主讲(zhǔjiǎng)导师中国首席营销组织培训专家亚洲首席电话营销话术训练导师鸿诚国际教育培训机构创办人“中国十大营销培训大师”“中国十大最受欢迎营销专家”最具影响力“中国百强培训师”“全球500强华人讲师”第二页，共64页。畅销书籍第三页，共64页。课堂(kètáng)精彩瞬间第四页，共64页。第五页，共64页。第六页，共64页。第七页，共64页。第八页，共64页。第九页，共64页。第十页，共64页。第十一页，共64页。第十二页，共64页。第十三页，共64页。第十四页，共64页。没有销售，企业(qǐyè)就没有利润！没有团队，企业(qǐyè)就没有发展！——李鸿诚第十五页，共64页。前言现代(xiàndài)营销新理念第十六页，共64页。电话(diànhuà)营销的过程就是解除客户疑惑的过程！电话(diànhuà)营销的结果就是获得更多服务客户的机会！电话(diànhuà)营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！第十七页，共64页。第一章优秀的呼入式营销服务(fúwù)人员基本技巧训练第十八页，共64页。1、电话(diànhuà)营销沟通技巧训练第十九页，共64页。成功电话(diànhuà)沟通的十二项标准法则1．微笑、赞美、鼓励对方。2．模仿对方的音调(yīndiào)及说话速度。3．用问句的方式代替解说。4．千万、千万不要先挂电话。5．用问句的方式引起客户对产品的好奇心和兴趣。第二十页，共64页。6．遇到抗拒时打断联想，转移注意力。7．每一个问句尽量(jǐnliàng)获得对方YES的响应。8．每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。9．语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。10．卖产品的价值，绝对不卖产品。11．永远找到下一个说“YES”的人。12．一定要，行动，坚持，直到成功。备注：贴起来，每一通电话都要进行总结！第二十一页，共64页。如何(rúhé)有效成功接听电话的技巧。１.尊重并感谢对方。２.沟通从赞美、鼓励开始。３.了解客户的心灵诉求。４.发问并聆听；区分并回应。５.传递快乐与对方想要(xiǎnɡyào)的感觉。第二十二页，共64页。接听电话的标准(biāozhǔn)流程和系统话术流程一：自报家门，表示感谢，鼓励对方打电话是正确选择。流程二：询问对方姓名(xìngmíng)。流程三：“某某”称呼，开始发问。第二十三页，共64页。流程四：四问：哪里可以(kěyǐ)帮到您？您最想了解的是？您最希望它给您带去的价值？具体是？流程五：产品要介绍到心里，不是耳朵里。流程六：直接讲出对客户的最终利益。第二十四页，共64页。流程七：解除客户的心理疑惑，引导对方购买。流程八：运用二择一策略开始成交。流程九：准备转介绍，感谢，祝福(zhùfú)对方，结束通话。第二十五页，共64页。学员案例(ànlì)解析第二十六页，共64页。2、缓解压力(yālì)与情绪调整技巧

第二十七页，共64页。没有(méiyǒu)快乐的地方，只有快乐的人1.把工作当成一种生活方式《观看工作可以如此(rúcǐ)快乐》2.分析压力所带来的动力是什么？3.情绪调整的五大技巧第二十八页，共64页。第二章呼入式电话营销准备(zhǔnbèi)工作第二十九页，共64页。一、态度、情绪(qíngxù)、信心第三十页，共64页。态度(tàidu)四大准则1.脸要笑（客户可以感觉的到）2.嘴要甜（谁都喜欢听好听的）3.腰要弯（请多尊重我一些）4.手脚要勤快(qínkuai)（请不要让客户等太久）第三十一页，共64页。情绪(qíngxù)的三大规则1、热情(rèqíng)一点点2、激情一点点3、快乐一点点第三十二页，共64页。关于(guānyú)“信心”1、是自信(zìxìn)，不是他信2、良好沟通的“四信”原则3、你卖的究竟是什么？第三十三页，共64页。二、电话营销(yínɡxiāo)目标第三十四页，共64页。1、目标决定结果。2、设定工作(gōngzuò)的目标，并达成？第三十五页，共64页。三、电话(diànhuà)沟通礼仪第三十六页，共64页。五大(wǔdà)基本礼仪1、魅力的声音2、亲切的语言3、行为的主动4、过程的互动5、结果(jiēguǒ)的双赢第三十七页，共64页。四、六类业务知识的准备(zhǔnbèi)及训练第三十八页，共64页。1、产品知识2、公司(ɡōnɡsī)知识3、同行竞品知识4、行业动态5、客户信息6、对自己产品/公司(ɡōnɡsī)进行SWOT分析第三十九页，共64页。五、客户资料收集完善(wánshàn)的方法训练第四十页，共64页。1、利用公司库资料2、互联网资源(zīyuán)利用3、巧用提问获取信息第四十一页，共64页。六、客户档案表格(biǎogé)填写与

完善方法训练第四十二页，共64页。学员(xuéyuán)演练第四十三页，共64页。七、电话记录表格填写与

完善(wánshàn)技巧第四十四页，共64页。八、六类辅助材料工具的

使用(shǐyòng)技巧第四十五页，共64页。1、产品展示类2、记录工具3、查询(cháxún)工具4、自我管理工具5、感情工具6、现代办公工具第四十六页，共64页。第三章呼入式电话营销的销售流程(liúchéng)与技巧第四十七页，共64页。一、电话沟通模式与适合对象(duìxiàng)分析第四十八页，共64页。1、视觉型沟通(gōutōng)技巧2、听觉型沟通(gōutōng)技巧3、感觉型沟通(gōutōng)技巧第四十九页，共64页。二、呼入式服务(fúwù)技巧第五十页，共64页。1、客户呼入心理分析与处理技巧：业务咨询、倾诉(qīnɡsù)发泄2、超越客户满意的三大策略第五十一页，共64页。三、收集信息与挖掘(wājué)顾客的深层需求第五十二页，共64页。1、客户冰山模型（不满及需求点分析）

2、高效收集客户需求信息的方法（提问技巧、倾听与分析技巧）3、高效引导客户需求的方法：经典高效说服技巧4、顾客信息真实性、资金实力、购买潜力(qiánlì)、购买意愿分析技巧；5、影响顾客决定的核心购买条件分析；第五十三页，共64页。四、产品推介技巧(jìqiǎo)第五十四页，共64页。1、产品呈现的语言：品牌文化(wénhuà)、功效描述、产品价值分析2、产品呈现的方式：刺激式、视觉化、体验式、案例式、实验式、3、产品呈现时的态度、情绪、信心第五十五页，共64页。五、客户异议(yìyì)

处理技巧第五十六页，共64页。学员(xuéyuán)演练1、列出自己在沟通时所遇到的所有(suǒyǒu)障碍？2、三步问题解决法（发现问题分析问题解决问题）3、总结一套标准的话术系统！第五十七页，共64页。（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗(hēiàn)

（二）、追根究底——清楚异议产生的根源

（三）、分辨真假——找出核心的异议

（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；

（五）、化险为夷——处理异议的方法1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足2、顾客核心异议回复技巧3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则

（六）、处理客户价格异议的方法：交换法、共赢法、诉苦法、第五十八页，共64页。六、成交(chéngjiāo)技巧第五十九页，共64页。五大成交(chéngjiāo)技巧1、以结果导向2、引