岭南米酒营销策略提案

2013/3岭南米酒营销策略提案策划人：茹涛郑州亚丁文化传播有限公司目录背景分析——我是谁？消费分析——我的顾客是谁？竞争分析——我的竞争对手是谁？品牌定位建议招商策略建议品牌传播建议

效果预测1、行业背景分析：

由于行业环境的恶化以及国家限酒令的出台，连续多年高速增长的白酒行业将转入稳步发展期，特别是定位于中高端市场的白酒品牌将会面临严峻的挑战和冲击。此背景下，茅五剑、水井坊、舍得、国窖等一线名酒势必进行战略调整；洋河、泸州、汾酒、古井、西凤等二线名酒必将战略收缩。机会和威胁总是并肩存在的，在行业威胁面前，二线品牌和特色酒品更容易发现和抓住机会。

背景分析——我是谁？

2、白酒香型背景分析：目前白酒香型市场分布大致如下：

1、浓香；2、酱香；3、清香；4、米香；5、其他香型结合近十年的市场趋势，浓香型白酒的市场在逐年下降，酱香型和清香型市场在快速上升，其他香型变化不太明显。各大香型的代表品牌如下：浓香型：五粮液、剑南春、泸州老窖、西凤、舍得、水井坊、稻花香、白云边等；清香型：汾酒、宝丰、二锅头等；酱香型：茅台、郎酒等；米香型：广西三花、岭南米酒、冰裕庄园、西江贡等；其他香型：酒鬼、董酒等；

3、米香型白酒背景分析：传统上，米香型白酒市场主要在我国的东北和华南区域。如广西地区的三花酒，已经有两千多年的消费习惯和传统，由于传统的消费习俗，米香型白酒在广西市场上仍然处于主流地位。岭南米酒也有几千年的消费传统，但传统的岭南米酒指的是广大岭南地区土著居民自家酿造的低度米酒，和目前公司主打的岭南米酒是截然不同的两个概念。出自大连的冰裕庄园大米原浆酒，以“最好喝的白酒”为诉求点，快速得到了消费者的认可。另外的西江贡米原浆酒，以“西江贡米”为卖点，通过西江贡米的品牌带动，也取得了不俗的市场业绩。

4、岭南米酒SWOT分析：优势+机会：岭南地域范围上指的是湖南南部、江西西部、广东、广西、海南等广大地区，在这些区域有几千年饮用米酒的习俗，因此岭南米酒知名度高、消费关联性强。随着经济发展，在广大岭南地区逐渐接受饮用高度白酒，米香型白酒将成为这类消费群体告别低度米酒后的首先。

劣势+威胁：米酒=低度酒、廉价酒的传统消费认同根深蒂固，不易改变。广西三花酒，冰裕庄园大米原浆酒、西江贡米原浆酒皆放弃了在品牌中突出米酒的做法，这点值得参考。以地名做品牌名字容易将产品局限于区域范围内，使消费者将产品认定为地域特色产品，特别在区域外推广产品时，消费认同不易提升。

1、政请客户：行政事业单位将我公司产品作为招待用酒。此类是品牌确立和利润的主要来源，前提攻坚难度大，但消费稳定。我厂所在地广东茂名及广大岭南地区行政事业单位皆是重点突破对象。政请客户销售模式为团购。消费分析——我的顾客是谁？2、商情客户：商请消费跟风政请，一般而言白酒品牌在政请市场上流行后，商情会快速跟进。商情消费主要从酒店、名烟名酒店、团购等渠道走货。3、企业团购：企业团购特指是用于节假日员工福利的酒水采购。这类采购一般对产品价位和质量要求较多。4、礼品赠送：：用于走亲访友友或旅游纪念念的白酒消费费，注重特色色、包装、价价位。一般通通过特产店、、名烟名酒店店、旅游景区区等渠道销售售。5、个人消费：：跟风消费，随随意性强、不不稳定。消费渠道：商商超、名烟名名酒店。1、同类产品：：诉求点相近的的米香型白酒酒：广西三花酒、、冰裕庄园大大米原浆酒、、西江贡米原原浆酒等；竞争分析——我的竞争对手手是谁？2、同价产品：：市场价位相同同或相近的产产品：中高端白酒市市场是竞争最最为惨烈的，，目前原来的的中端品牌坚坚挺、低端品品牌提升、高高端品牌下沉沉。白酒市场场品牌布局由由原来的金字字塔型逐渐向向橄榄形转变变。鉴于以上背景景和现状：建议在品牌上上根据目前公公司产品价格格体系设立高高中低挡三个个品牌：高端品牌：岭岭南秘酿——树品牌中端品牌：岭岭南春——创利润低端品牌：岭岭南米酒——打市场品牌定位建议议广大岭南地区区风景奇秀、、自然环境好好，随着人们们健康消费意意识的增强，，和对良好自自然环境的呼呼唤。公司可可在“岭南””的品牌内涵涵上加大挖掘掘力度。通过过渲染岭南米米酒神秘的酿酿造工艺和干干净纯洁的酿酿造环境，将将岭南酒和健健康酒、放心心酒划上等号号。白酒招商成功功的三要素：：1、市场认同。。2、利润保障。。3、后勤保障。。招商策略建议议1、市场认同。。消费者认同该该产品或认同同同类产品。。市场认同是是招商成功的的基础。建立消费认同同的方式有二二：（1）、通过建立立样板市场，，引导消费认认同。在样板板市场成功的的基础上，进进行复制招商商。例：彩陶坊酒酒的成功；（2）、跟风消费费潮流，推出出同品类产品品，诱导性招招商。例：台湾高粱粱酒和衡水老老白干在郑州州的风行。目前现状，公公司产品只有有采取打造样样板市场的方方式建立市场场认同，这一一步将是成功功招商的基础础。样板市场的选选择要求：代表性：建立立郑州的新郑郑、巩义（全全国白酒品牌牌集散地）或或广东、广西西的某地（米米香型白酒消消费积聚区））。可复制性：中中小型城市，，经济实力强强，消费氛围围浓。普遍性：样板板市场不受特特殊饮食文化化和特殊地方方习俗的影响响。2、利润保障。。建立合理、科科学的代理体体系和价格体体系是招商成成功的关键。。为了充足保障障代理商利益益：可设立二大体体系：（1）、单级代理理（2）、股份捆绑绑（1）、单级代理理，实行统一到岸岸价。区域配送中心区域配送中心公司流通团购商超流通团购商超流通团购商超流通商超团购市级代理县级代理市级代理县级代理（2）、股份捆绑绑期权捆绑：首首批进货一定定金额享受公公司相应金额额的原始期权权，期间可转转让，年升值值20%。（（例湖北代理理商首批进货货100万，，则公司配给给其公司1%的原始股份份期权，该代代理商可在1年内花100万购买公公司1%的股股份，公司确确保股份年升升值20%以以上.）股权激励：完完成公司销售售任务的，按按照销售额所所在公司销售售总额的比例例，享受年度度公司分红。。（例湖北代代理商完成规规定的年销售售额100万万，占公司年年销售总额的的1%，则公司年终终拿出纯利润润的1%奖励给湖北代代理商.）3、后勤勤保障障。调货保保障：：经销销商规规定时时间内内产品品无法法达成成动销销的，，公司司无条条件调调换等等值产产品；；促销支支持：：公司司将在在各个个不同同促销销时期期统一一制作作不同同促销销物品品，如如招贴贴画、、宣传传册等等，免免费统统一发发放，，以加加强促促销效效果。。培训支支持：：公司司将定定期组组织对对各经经销商商的人人员培培训，，并协协助经经销商商组织织对终终端、、促销销人员员的培培训，，使产产品销销售各各级人人员熟熟悉产产品和和政策策，保保证产产品市市场标标准化化运作作，使使品牌牌形象象得到到准确确的树树立。。品牌传传播的的三渠渠道：：1、市场场渠道道。2、广告告渠道道。3、公关关渠道道。品牌传传播建建议1、市场场渠道道。支持经经销商商在当当地市市场上上通过过以下下两种种方式式建立立品牌牌形象象：（1）、高高端品品鉴会会（2）、零零售促促销2、广告告渠道道。准确选选择媒媒体，，进行行品牌牌宣传传。招商选选专业业媒体体，品品宣选选大众众媒体体。广告诉诉求点点：秀山净净水酿酿好酒酒——岭南春春酒纯洁的的酒、、干净净的酒酒、放放心的的酒——岭南米米酒山神秘秘、水水神秘秘、酒酒更神神秘！！——岭南秘秘酿，，神秘秘的好好酒！！岭南春春酒，，米香香典范范，一一定要要尝尝尝！……3、公关关渠道道。岭南是是个大大的地地理区区域，，在南南方地地区认认同性性很强强。经经调查查，广广东地地区每每年都都举办办岭南南小姐姐大赛赛、岭岭南舞舞蹈大大赛、、岭南南好声声音等等类型型的大大型活活动，，而且且在两两广地地区以以岭南南为名名的单单位比比比皆皆是，，如岭岭南大大学、、岭南南大酒酒店、、岭南南路等等等。。在以上上背景景下，，可通通过借借势营营销提提升品品牌形形象。。（1）、联联系相相关单单位举举办岭岭南美美食文文化行行（作作为酒酒水唯唯一合合作方方），，在产产品覆覆盖区区域轮轮流进进行。。（2）、聘聘请每每一届届岭南南小姐姐的冠冠军作作为岭岭南米米酒的的形象象代言言人，，邀请请岭南南小姐姐参加加“岭岭南小小姐中中华行行”活活动。。（3）、联联合发发起岭岭南米米酒狂狂欢节节。（4）、……以上为为关于于岭南南米酒酒的简简单操操作思思路，，具体体策略略还需需在深深入调调研探探讨后后才能能确定定。不不足之之处，，还请请指正正包涵涵。但我相相信只只要具具备““产品品品质质优良良、公公司实实力雄雄厚、、有强强烈改改革期期望””等前前提，，岭南南米酒酒一定定能开开创出出一片片广阔阔的天天地。。效果预预测9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:13:5707:13:5707:1312/31/20227:13:57AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:13:5707:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:13:5707:13:5707:13Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:13:5707:13:57December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:13:57上午07:13:5712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:13上上午午12月月-2207:13December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:13:5707:13:5731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:13:57上午午7:13上午午07:13:5712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:13:5707:13:5707:1312/31/20227:13:57AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:13:5707:13Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:13:5707:13:5707:13Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:13:5707:13:57December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:13:57上午午07:13:5712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:13上上午12月-2207:13December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/317:13:5707:13:5731December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:13:57上午7:13上上午07:13:5712月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。07:13:5707:13:5707:1312/31/20227:13:57AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2207:13:57