如何成为顶尖销售高手培训

如何成为一个顶尖的销售人员？

课程目的调整心态，充分调动自身积极能动性掌握销售的基本知识和技巧，提高销售效率。学会应对市场变化，分析销售状况，实施针对性目的。

课程提纲一：顶尖销售能力与技巧来自积极的心态二：顶尖销售技巧与能力的修炼（之一）三：顶尖销售技巧和能力的修炼（之二）四：顶尖销售技巧与能力的修炼（之三）五：顶尖销售技巧与能力的修炼（之四）六：顶尖销售技巧与能力的修炼（之五）七：顶尖销售技巧与能力额修炼（之六）第一部分：顶尖销售来自积极的心态

■修炼顶尖销售的最大障碍■客户的拒绝等于什么？■销售高手业绩倍增额几大心态■积极的心态是怎样练成的？被拒绝恐惧害怕要求没答复■顶尖销售的最大障碍：

■原因是什么？

怯场

不自信责任无法界定担心质量期望过高等■客户的拒绝等于什么？当财富积累拒绝是走向成功的积累■销售高手业绩倍增的几个心态：

我是老板、我是顾问、我是医生

最好的执行者、用心工作，准备充分

立即行动，拒绝等待

■积极的心态是怎样练成的？积极的自我激励和对话多点虚拟奖励积极地学习和积累与积极的人交往积极的行动多给自己点责任案例故事故事：神奇的发卡！启发：您学到了什么？第二部分：顶尖销售技巧与能力的修炼（一）■应掌握的销售基础知识■业绩提升的目标强制性量化■业绩提升的强制性技巧■应掌握的销售基础知识本公司、产品或服务专业知识竞争对手及其产品或服务知识本行业相关知识、客户管理知识市场类、营销类、销售类相关知识相关法律、票据、财务等知识礼仪、礼貌、公关、社交类知识■业绩提提升的的目标标强制制性量量化（（GSPA）目标标(Goals)---订多少少？做做多少少？完完成多多少？？策略略(Strategies)---什么方方法和和途径径、手手段？？计划划（Plans）---多长时时间？？怎么么分阶阶段？？行动动（Activities）---怎么做做？做做多少少？做做多久久？■业绩提提升的的目标标强制制性技技巧931数量法法则17.04时间法法则6+1问题法法则第三部部分：：顶尖尖销售售技巧巧与能能力的的修炼炼（二二）■电话营营销的的概念念、用用途和和使用用■进进行电电话营营销要要掌握握的几几个原原则■进行电电话营营销要要掌握握的几几个原原则拨打接接电话话的礼礼貌原原则如何开开场白白的原原则开场白白后的的推销销原则则如何成成功约约见的的原则则电话营营销时时准备备些什什么■拨打电电话的的礼貌貌原则则拨电话话：微微笑笑、自自报家家门、、思考考、礼礼貌接电话话：微微笑，，响两两声、、自报报家门门、咨咨询帮帮助挂电话话：对对方先先挂、、自己己轻挂挂，确确认接接听内内容■如何开开场白白的原原则–10种创造造性的的开场场白金钱和和利益益真真诚地地赞美美好奇心心利用用影影响力力中心心重要事事件和和公司司反反问问及请请教向对方方提供供有效效信息息现现场场表演演展示示突出不不同的的卖点点利利用用优惠惠和政政策工具具测测量量电话销销售自自检表表请自行行测量量，并并明确确自己己需要要哪方方面的的改进进？（见附附件件））第四部部分：：顶尖尖销售售技巧巧与能能力的的修炼炼（（三））■客户的的挖掘掘■客客户户类型型的识识别■销销售售前的的准备备■销销售售话术术、原原则和和要素素■聆聆听听的技技巧■攻攻克克客户户的十十种良良方■客户的的挖掘掘信息息管管道道人脉脉资资源源陌生生拜拜访访顾客连连锁法法则渠道上上行反反馈媒介、、分类类信息息、行行业展展会拥有良良好的的心态态业绩提提升的的强制制性技技巧转介绍绍或影影响力力中心心从终端端市场场中寻寻求客客户资资源■客户类类型的的识别别1）唯唯唯喏喏喏型2）硬充充内行行型3）经济济金牛牛型4）完全全胆怯怯型5）稳定定思索索型6）冷淡淡漠然然型7）观察察审视视型8）品行行文化化型9）好奇奇心较较强型型10）粗野野疑心心型■销售前前的准准备：：拜访前前的销销售准准备：：约见后后的过过程和和环节节：心理准准备专业形形象物品和和资料料的准准备观察、、洽谈谈记录、、建档档信息反反馈（（最易易疏忽忽的））■销售话话术、、原则则和要要素建立话话术的的必要要性：：FAB原则：：调动客客户情情绪4大要素素：Feature:属性、、功能能、特特点Advantage:优点、、卖点点Benefit:对客户户的利利益和和好处处找出主主要感感觉、、增加加兴趣趣内容容情感互互动、、寻寻找找真实实需求求■聆听的的技巧巧：掌握聆聆听的的黄金金技巧巧和比比例：：问听听说说20%65%15%须知的的聆听听技巧巧和忌忌讳事事宜：：■攻克客客户类类型的的十种种良方方第一种种：特征：应声声虫，，什么么都说说好。诊断：内心心决定定不了了，没没主见。心态：希望望结束束介绍绍，害害怕乘虚而而入处方：干脆脆果断断，直直接开开明宗意。。第二种种：特征：硬充充内行行，有有意操操纵业务介介绍，，令人人心慌慌。诊断：强占占有欲欲、表表现欲欲。心态：保护护自己己，服服从强强势处方：先顺顺从、、附和和，再再找破绽，，最最后介介绍■攻克客客户类类型的的十种种良方方第三种种：特征：：显示很很有钱钱，有有成就，，夸海海口。。诊断：可能能满身身债务务，但任然然奢华华。心态：不希希望马马上交交钱。。处方：：称赞、、关心心、附附和和设设圈套套第四种种：特征：：神经质质，无无法安安静，把把玩物物品。。诊断：：经不起起说服服，因因而害怕。。心态：：害怕乘乘虚而而入，，很小心来来电询询问。。处方：：亲切慎慎重对对待，，发现优点点、共共同点点，给其勇勇气和和轻轻松。。■攻克客客户类类型的的十种种良方方第五种种：特征：沉默寡寡言诊断：不在乎乎，漫漫不经经心，，抽烟凝视视。心态：认真思思考，，分析析观察察，理智。。处方：柔软保保守，，不兴兴奋，，不自卑，，有自自信，，思路路清晰，了了解产产品。。第六种种：特征：无所谓谓，与与己无无关，，不容易接接近。。诊断：喜欢自自己调调查，，不喜喜欢压力，，讨厌厌介绍绍心态：注重细细节，，按自自己的的规律办事事。处方：利用好好奇心心，注注意细细节，以以静制制动■攻克客客户类类型的的十种种良方方第七种种：特征：随便便看看看，心心理有有准备。诊断：可能能最容容易接接受，，抵抗力很很弱心态：最没没主张张，不不知所所措处方：条件件好时时会交交易，，给予价格格优惠惠和诱诱惑第八种种：特征：没有有任何何购买买障碍碍，尤其在在时间间允许许时，，会主动动提问问，积积极听听。诊断：冲动动型客客户，，有购购买欲。心态：心态态较好好，注注重气气氛和情绪绪处方：做生生动介介绍，，搞好好关系。■攻克客客户类类型的的十种种良方方第九种种：特征：客户户谦恭恭有礼礼，没没有偏见，，尊重重。诊断：讲真真话，，认真真听，，不喜欢强强制介介绍。。心态：很好好，很很绅士士处方：要礼礼貌尊尊重，，一定定要专业，，别强强迫。。第十种种：特征：没修修养，，难以以处理理。诊断：家庭庭或事事业或或其他他不顺，心烦烦。心态：疑心重重，想发发泄处方：亲切，，镇静，，不用争争论，以朋朋友待之之。互动动游游戏戏可笑的表表情此游戏说说明了什什么？您您有何启启发？第五部分分：顶尖尖销售技技巧与能能力的修修炼（四四）■临门一脚脚的成交交信号■促促成临门门一脚的的几个原原则■促促成临门门一脚的的几个技技巧■临门一脚脚的成交交信号询问细节节不不断被被认同疑问被解解决反反复翻翻看询问售后后服务提提出出其他条条件第2、3次试用询询问同同伴■促成临门门一脚的的几个原原则：别过早亮亮出底牌牌虚虚构一一个竞争争者巧用稀缺缺性营销销别别被看看出急于于成交别让对方方说“不不”看看穿对方方的腰包包动之以情情，消除除抵制激激发发其成交交欲望坚持不懈懈、不急急不燥引引导导客户相相信选择择■促成临门门一脚的的几个技技巧：多选一成成交法提提问成成交法帮助挑选选法利利弊分分析法即时赞美美法稀稀缺心心理暗示示法少量试卖卖成交法法优优惠惠赠送法法案例例故故事事仅仅是一一单此故事说说明了什什么？我我们有何何启发？？第六部分分：顶尖尖销售技技巧与能能力的修修炼（五五）■如何化解解客户的的不满情情绪？■客户户异议类类型■处理理客户异异议的原原则■处理理异议的的时机和和策略■处理理异议的的六个步步骤■如何化解解客户的的不满情情绪？A.安静倾听听B.以诚相待待C.转移情绪绪D.适当拖延延E.寻找破绽绽F.优惠补偿偿■客户的异异议类型型：A.针对产品品的异议议B.针对客户户心理的的异议■处理客户户异议的的原则不要当面面反驳抱抱怨以静制动动、息事事宁人当投诉是是礼物、、不是刁刁难。不能只会会说“对对不起””捕捉投诉诉背后的的信息和和动机及时汇报报、主动动反馈■处理异议议的时机机和策略略时机机：预先处理理、马上上处理、、推迟处处理策略略：转折处理理补偿处理理以优补劣劣询问处理理反驳处理理利用处理理转化处理理冷处理合并意见见委婉处理理10种处理策略略■处理异议议的六个个步骤第一步：：耐心听听完抱怨怨第二步：：分析原原因第三步：：找出解解决方案案第四步：：将方案案告诉客客户第五步：：正确客客观地处处理第六步：：检讨结结果第七部分分：顶尖尖销售技技巧与能能力的修修炼（六六）■售后服务务始于成成交之后后■售后后服务的的一般原原则■销售售人员的的“137””法则■售后后服务的的常规性性内容■售后服务务始于成成交之后后A）创造再再销售B）节省销销售时间间和费用用C)树立良好好的企业业形象D)沟通和反反馈信息息■售后服务务的一般般原则:A）可以有有问必答答，但不不一定有有求必应应B）遵循企企业政策策和国家家法规C）分清有有偿服务务和再生生服务的的区别■销售人员员的“137””法则第一天：：咨询是是否使用用第第三天：：咨询使使用实际际第七天：：防止或或提供可可能的售售后服务务■售后服务务的常规规性内容容核查客户户购货数数量和单单品介介绍使用用方法和和注意事事项咨询使用用效果换换退货货服务市场维护护服务向向客户户转达相相关产品品和信息息互动动游游戏戏追捕捕此故事说说明了什什么？我我们有何何启发？？结束束语语感谢您分分享我们们共有的的知识与与快乐！！祝大家成成为真正正的销售售高手谢谢谢12月月-2205:37:1805:3705:3712月月-2212月月-2205:3705:3705:37:1812月月-2212月月-2205:37:182022/12/315:37:189、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:37:1805:37:1805:3712/31/20225:37:18AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:37:1805:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:37:1805:37:1805:37Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:37:1805:37:18December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:37:18上上午午05:37:1812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:37:1805:37:1831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:37:18上上午5:37上上午午05:37:1812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:37:1805:37:1805:3712/31/20225:37:18AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:37:1805:37Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:37:1805:37:1805:37Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:37:1805:37:18December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:37:18上午午05:37:1812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/315:37:1805:37:1831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:37:18上上午5:37上上午05:37:1812月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同