展厅销售数据化汽车销售

展厅客户数据化管理·销售经理培训·2009.12通过本课程的学习，学员将能够：明确展厅重要管理数据的记录、生成、管理、分析和应用的方法与渠道掌握通过展厅数据分析来指导日常管理工作的方法通过演练和点评，掌握日常基本的展厅管理方法和手段，提升展厅管理效率课程目的数据化管理的基础概念展厅数据化管理概述客户资源数据化管理流程及工具展厅数据化管理的课题展厅数据化管理KPI/CSF课程内容展厅数据化管理概述以下这些问题您清楚吗?贵店来店客户数量为何？首次来店批数为何？2次以上来店批数为何？首次来店批数的留档率为何？意向客户试乘试驾率为何？成交率为何？上月留存意向客户与本月新增意向客户的成交比例为何？销售顾问每月能接待新增来店批数为何？经常在维系的H、A、B级客户有多少？销售顾问每天的营业活动量合理吗？你是如何知道的？每天由销售顾问邀约到店的客户有多少？来电客户邀约到店的比例是多少？展厅客户资源进货管理订单资金销售管理历史销售数据（历史销量、车型、车色）掌握的客户信息（意向客户、保有客户、集团客户）销售人员的战力库存管理先进先出合理在库月数供货信息共享厂家任务特约店利润目标市场占有率行业发展趋势区域市场成长情况竞争品牌动态信息北京现代的市场占有率及特约店在其中结构比市场营销活动实施特约店数据市场信息展厅销售目标管理数据收集：销售部指定专人负责统计展厅来访客户的总批次；销售经理掌握每一位销售人员的客户管理信息分析：销售部设置当前的展厅客流成交分析管理动作目标设置：销售部设定展厅客流成交分析管理中每一个阶段的目标数量及百分比行动计划编制：销售部制定行动方案，按照计划执行落实检查和改进：销售经理检查行动的进展/结果，向上级报告并分享进展/结果展厅重要数据的收集在快速发展和高度竞争的市场空间中，产品不断更新换代，新产品层出不穷，单纯依靠产品已很难延续持久的竞争优势；而忠诚的客户具有相对的稳定性，能够消除环境变化给特约店带来的冲击。于是，企业努力追求以科学的管理理念和先进的信息技术来创造全方位的客户沟通与客户满意。市场驱动技术驱动经济利益驱动数据化管理的原动力展厅数据化管理的原动力目标依据重要性排列优先顺序计划标准差异原因依据目标拟订妥善的方案观察重点和重要指标（KPI/CSF）找出真正原因，提出改善对策销售经理的重点管理导向关键结果—我们的目标衡量方法—如何明确看出我们是否作出结果的方法目标—量化的目标回馈辅导—定期反馈分析信息，适时指导、支持目标现实状况改进方法意愿与行动管理与辅导的理论和方法数据化化管理理的基基础概概念扩大与客户接触面建立品牌知名度信心建立成交客户开发客户管理基盘客户维系基盘置换、增购、推介维系成果体现战败/失控客户潜在客户保有客户成交技巧漏斗原原理加大漏斗尺寸，寻找更多的意向客户从特约店客户来源与开发着眼，使用更好的方法寻求能带来更多的意向客户，漏斗的开口越大，销售机会就越多更有效地说服不确定的意向客户从销售服务流程管理与技巧着眼，通过沟通找出抗拒成交的原因，增强快速购买的欲望加快漏斗的工作程序从销售服务流程管理与技巧着眼，创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”；通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来缩短销售周期扩大漏斗的底部强化成交技巧与销售经理的现场支持，优化漏斗通过性补充漏斗从特约店客户来源与开发着眼，防止销售量下跌，应提早将意向客户补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充；以成交率为指南，计算需要新增的意向客户数量漏斗原原理意向客客户本品牌牌自销销保有有客户户本品牌牌他销销保有有客户户他厂牌牌保有有客户户战败客客户潜在客客户基盘客客户VIP客户客户分分类及及构成成授权经经销区区域内内，未未来有有购买买能力力，但但仍没没有接接触并并建立立客户户基本本信息息的客客户。曾经接接受过过或将将来有有可能能会接接受北京现现代特特约店店（或个人人）的服务务，正正式纳纳入特约店店管理并并且有有效接接触的的个人人或公公司团团体。具有高高度好好意度度及影影响力力，且且对特约店店销售、、售后后维修修有经经常性性帮助助者。潜在客客户基盘客客户VIP客户客户分分类定定义意向客户本品牌自销保有客户本品牌他销保有客户他厂牌保有客户战败客户特约店面对面接触一次以上，有明确购买车型、购买周期且留有可联络的通讯信息者。意向客户经接触，最终购买竞争品牌车型或从其它北京现代特约店购买了意向车型的客户。北京现代品牌在特约店自销、有完整的客户信息。北京现代品牌非本特约店自销、但有完整的客户信息。非北京现代品牌、但保有客户详细个人与车辆信息且接触一次以上者。客户分分类定定义基盘置置换\增购\推介开发情报提提供来店/来电电自销保保有他销保保有特定筛筛选区域攻攻击VIP内部情情报整体面面特约店店店面面意向客客户意向客客户来来源及及途径径维系一一个保保有客客户与与开发发一个个新客客户达达到同同样效效益的的成本本为1:6满意的的基盘盘客户户可产产生置置换、、增购购、推推荐的的效益益根据产产品的的特性性筛选选区域域内的的特定定行业业去主主动接接触针对特约店店覆盖率率低的的区域域进行行车辆辆展示示、广广告投投放等等，以以提升升产品品在该该区域域的知知名度度VIP客户户应建建档由由专人人进行行维系系内部情情报由由特约店店通过整整合全全公司司资源源，动动员全全体员员工、、以激激励为为手段段，发发挥团团队精精神来来收集集购车车信息息、提提升销销量从展厅厅来店店/来来电成成交的的客户户一般般占到到特约店店成交客客户的的60%～～80%，，是特约店店主要的的意向向客户户来源源提高展展厅的的来店店/电电量是是提高高成交交量的的基础础特约店店的广宣宣和促促销除除了宣宣传推推广作作用外外，更更重要要的应应该有有集客客功能能基盘置换\增购\推介开发情报提供来店/来电意向客户意向客客户来来源及及途径径级别购买行为体现购买周期跟踪频率订单（O）已签订购车合同已交全款，但未提车已收订金预收定金至少每周一次维系动作H级已选定车型/车色已提供付款方式，设定交车日期分期手续办理中7日内成交2日1次A级谈判购车条件已确定购车时间选定下次商谈日期再度来看展车7日以上～1个月内成交7日1次B级正在决定拟购车型对选择车型犹豫不决经判定有购车条件者1个月～3个月内成交2周1次C级购车时间模糊3个月以上1月1次意向客客户分分级客户资资源数数据化化管理理流程程及工工具可获得得基盘盘客户户资源源的途途径：：销售客客户资资料售后服服务部部门车车辆进进厂资资料促销活活动（（展厅厅及厅厅外展展示活活动））所产产生的的客户户资料料特定对对象（（含特特定行行业、、社团团、大大企业业）接接触关系企企业与与协力力厂商商员工亲亲友获得基基盘客客户数数据资资源的的途径径基盘客客户是是公司司财产产而非非销售售顾问问的个个人财财产，，因此此要将将销售售顾问问个人人资源源转换换为特特约店店的资资源基盘客客户的的资料料要经经常更更新，，定期期盘点点基盘盘，确确保资资料的的正确确性基盘客客户的的维系系是有有周期期性的的，不不同阶阶段要要有不不同的的维系系方式式，主主要是是以关关怀和和邀请请（招招揽））为目目的基盘客客户的的管理理原则则统计特特约店店日到到访人人（组组）的的数目目，作作为展展厅数数据管管理的的重要要依据据根据特特约店店当前前数据据收集集的情情况制制定展展厅客客流成成交分分析管管理动动作验证当当前销销售活活动是是否将将使特特约店店达到到销售售目标标，考考虑当当前展展厅的的数据据（数数量和和百分分比）），以以向一一线销销售人人员指指明具具体行行动的的方向向，如如：到店客客户少少，但但是成成交率率高，，可通通过市市场营营销活活动增增加访访客的的数目目到店客客户多多，但但是客客户试试乘试试驾的的比例例低，，通过过推广广宣活活动和和强调调销售售顾问问的试试驾推推荐来来增加加客人人试驾驾的数数目客户试试乘试试驾比比率高高，但但是商商洽率率低，，则须须检查查客户户试乘乘试驾驾的过过程和和行程程并要要求销销售顾顾问强强化说说服引引导客客户到到商洽洽阶段段的技技能如果洽洽谈率率高，，而成成交率率低，，则需需要提提高销销售顾顾问销销售技技巧，，如通通过通通过内内部培培训、、角色色扮演演等来来强化化销售售人员员产品品介绍绍的技技巧，，报价价的技技巧，，问题题应对对的技技巧等等执行客客户管管理工工具的的目的的来店客客户的的管理理是最最初始始客户户资源源的生生成，，特约店店来店客客户的的落实实性不不高意向客客户是是特约约店的的宝贵贵资源源，特特约店店对于于通过过管理理过程程进行行有效效跟踪踪促进进方面面做得得还不不到位位保有客客户是是特约约店的的宝贵贵资产产，特特约店店对于于保有有客户户的维维系工工作落落实程程度不不足特约店店对于于客户户管理理的工工具运运用程程度不不高，，报表表的使使用、、填写写及数数据生生成的的正确确性、、管理理报表表的分分析及及对策策缺乏乏体系系化的的执行行，这这可能能是因因为特特约店店对于于管理理报表表内容容及意意义理理解不不彻底底，致致使执执行不不到位位特约店店管理理层对对于报报表的的审核核力度度不足足，这这也在在一定定程度度上影影响了了客户户管理理工作作的有有效执执行特约店店客户户管理理现状状客户管理流程客户管理报表主要数据生成展厅客户管理来电客户登记表（日）来店客户登记表（日）展厅来电统计表（月）展厅来店统计表（月）初次客户来电数量初次客户来店数量新增（意向）客户信息卡数量意向客户促进管理营业日报表（日）意向客户接触状况表（月）（意向）客户信息卡销售促成战败（失控）分析表管理、促进、开拓访问量各意向级别客户数量上月留存与本月新增意向客户数订单数战败数保有客户管理（保有）客户信息卡保有客户数量保有客户推荐数量保有客户回厂数量客户管管理流流程及及工具具运用用来店客客户登登记表表（日日）来电客客户登登记表表（日日）制作人人：销销售顾顾问、、前台台接待待制作频频率：：每日日制作作填写说说明：：前台接接待客户来来店，，填入入“来来店时时间””和““销售售顾问问”姓姓名客户来来电，，将电电话转转接给给销售售顾问问，记记录转转接的的“销销售顾顾问””姓名名和““来电电时间间”销售顾顾问接待客客户来来店（（来电电）后后，及及时填填入报报表中中其他他信息息来店（（来电电）客客户登登记表表（日日）填填写说说明报表应应用：：当日来来店（（来电电）情情况的的了解解销售顾顾问客客户留留档率率的差差异比比较排班制制度的的执行行状况况客户在在展厅厅的停停留时时间与与意向向级别别的判判断各车型型受关关注程程度的的了解解后续客客户信信息来来源统统计分分析及及市场场推广广渠道道选择择的数数据来来源来电客客户邀邀约成成功率率的分分析基基础来店客客户成成交率率的分分析基基础来店（（来电电）客客户登登记表表（日日）填填写说说明（（续））展厅来来店统统计表表（月月）展厅来来电统统计表表（月月）制作人人：销销售助助理制作频频率：：每日日汇总总，每每月统统计填写说说明：：由销售售助理理负责责汇总总，数数据来来源为为《来店（（来电电）客客户登登记表表》每日夕夕会前前统计计当日日各时时段的的初次次客户户来店店（来来电））数量量并汇汇总确确定当当日来来店（（来电电）总总数每日夕夕会确确认当当日留留档客客户数数、各各级别别意向向客户户数及及展厅厅成交交客户户数月底统统计汇汇总各各项数数据展厅来来店（（来电电）统统计表表（月月）填填写说说明报表应应用：：了解各各时段段来店店（来来电））的情情况，，便于于展厅厅排班班的合合理性性了解客客户留留下资资料的的比例例及成成交比比例，，评价价销售售顾问问接待待与成成交能能力展厅销销售与与二级级网点点销售售的比比例了解解意意向向客客户户总总量量及及各各级级别别意意向向客客户户数数量量，，对对于于此此月月销销量量目目标标的的达达成成做做初初步步地地判判断断与前前月月或或更更长长时时间间各各项项可可比比指指标标的的比比较较，，进进行行展厅厅来来店店（（来来电电））统统计计表表（（月月））填填写写说说明明（（续续））营业业日日报报表表制作作人人：：销销售售顾顾问问制作作频频率率：：每每日日制制作作填写写说说明明：：每日日与与客客户户接接触触后后及及时时登登记记信信息息营业业日日报报表表新新增增意意向向客客户户与与《来店店/电客客户户登登记记表表》的记记录录保保持持一一致致营业业日日报报表表促促进进意意向向客客户户的的跟跟踪踪设设定定与与《《意意向向客客户户接接触触状状况况表表（月）》的的访访问问预预定定保保持持一一致致次日日营营业业活活动动按按项项目目及及实实际际情情况况填填写写夕会会计计划划次次日日的的营营业业活活动动营业业日日报报表表填填写写说说明明报表表应应用用：：对于于销销售售顾顾问问次次日日的的跟跟踪踪工工作作内内容容作作了了明明确确的的分分类类与与布布置置意向向客客户户级级别别升升降降均均应应通通过过营营业业日日报报表表，，信信息息转转登登至至《《意意向向客客户户接接触触状状况况表表（月）》当日日跟跟踪踪后后，，销销售售顾顾问问对对其其所所掌掌握握的的资资源源进进行行更更新新，，做做好好基基盘盘的的管管理理销售售经经理理在在次次日日夕夕会会依依据据该该表表确确认认实实际际工工作作状状况况，，并并提提供供意意见见营业业日日报报表表填填写写说说明明（（续续））意向向客客户户接接触触状状况况表表（（月月））制作作人人：：销销售售顾顾问问制作作频频率率：：月月初初（（1日））盘盘点点当当月月留留存存的的意意向向客客户户；；当当月月每每日日制制作作，，汇汇总总日日报报表表的的相相关关信信息息填写写说说明明：：上月月遗遗留留尚尚未未成成交交的的意意向向客客户户全全数数盘盘点点登登记记“上上月月留留存存””根根据据前前月月最最后后一一次次访访问问后后的的确确度度，，在在相相应应的的级级别别框框内内填填入入日日期期本月月新新发发生生的的意意向向客客户户全全数数登登记记根据据意意向向客客户户级级别别访访问问周周期期频频率率，，与与客客户户约约定定访访问问日日期期，，在在相相应应框框内内右右上上角角打打““＊＊””注注记记预预定定访访问问日日期期意向向客客户户接接触触状状况况表表（（月月））填填写写说说明明报表表应应用用：：作为为销销售售顾顾问问依依照照客客户户意意向向确确度度所所设设定定的的跟跟踪踪频频次次实实施施客客户户跟跟踪踪的的依依据据作为为销销售售顾顾问问《营业业日日报报表表》次日日工工作作预预定定内内容容的的来来源源销售售顾顾问问可可以以借借此此统统计计并并获获悉悉自自身身经经常常保保有有意意向向客客户户的的数数量量管理理层层依依据据报报表表所所反反映映的的客客户户来来源源情情况况，，了了解解销销售售顾顾问问客客户户开开发发的的努努力力程程度度、、来来源源的的多多样样性性情情况况借助助此此报报表表可可以以分分析析上上月月留留存存意意向向客客户户与与本本月月新新生生意意向向客客户户的的成成交交比比例例意向向客客户户接接触触状状况况表表（（月月））填填写写说说明明（（续续））销售售促促进进战战败败（（失失控控））分分析析表表制作作人人：：报报表表的的审审核核者者（（销销售售主主管管或或销销售售经经理理））制作作频频率率：：每每日日制制作作填写写说说明明：：遇有有战战败败客客户户时时，，及及时时记记入入信信息息（（夕夕会会））“战战败败日日期期””在在对对应应的的确确度度栏栏目目进进行行填填写写详细细填填写写战战败败说说明明以以便便于于归归纳纳总总结结表格格由由制制作作人人保保管管，，月月底底销销售售助助理理汇汇总总战战败败信信息息，，并并进进行行分分析析销售售促促进进战战败败（（失失控控））分分析析表表填填写写说说明明报表表应应用用：：依据据《销售售促促进进战战败败（（失失控控））分分析析表表》汇总总战战败败客客户户、、总总结结战战败败原原因因和和车车型型市场场部部依依据据总总结结的的战战败败原原因因和和战战败败车车型型，，明明确确竞竞品品的的市市场场策策略略，，积积极极制制定定对对策策总结结战战败败原原因因，，并并在在内内部部会会议议和和培培训训中中讨讨论论，，以以汲汲取取经经验验，，减减少少战战败败中中销销售售顾顾问问自自身身主主观观的的问问题题销售售经经理理对对于于战战败败客客户户，，特特别别是是战战败败级级别别比比较较高高的的客客户户，，仔仔细细询询问问销销售售顾顾问问整整个个情情况况，，并并进进行行追追踪踪确确认认销售售促促进进战战败败（（失失控控））分分析析表表填填写写说说明明（（续续））客户户信信息息卡卡（（正正面面））客户户信信息息卡卡（（反反面面））制作作人人：：销销售售顾顾问问制作作频频率率：：每每日日制制作作填写写说说明明：：新增增意意向向客客户户全全数数填填表表管管理理意向向客客户户的的《客户户信信息息卡卡》按意意向向确确度度级级别别归归档档，，保保有有客客户户的的《客户户信信息息卡卡》按交交车车领领牌牌月月份份归归档档正确确详详细细填填写写在在与与客客户户交交流流中中所所获获信信息息，，意意向向客客户户至至少少需需要要客客户户姓姓名名、、联联络络电电话话、、拟拟购购车车型型；；购购买买周周期期、、保保有有客客户户则则应应登登录录车车辆辆与与上上牌牌信信息息与客客户户接接洽洽后后，，客客户户信信息息项项目目应应逐逐项项明明确确，，不不断断完完善善详细填写写与客户户接触后后的访问问方式、、经过，，针对意意向客户户则主要要明确客客户未成成交的原原因针对保有有客户，，根据销销售流程程、售后后跟踪计计划表进进行跟踪踪访问与与记录客户信息息卡填写写说明报表应用用：记录意向向客户信信息的《客户信息息卡》，销售顾顾问依据据所记录录的信息息，可以以帮助其其了解与与客户接接触沟通通的全过过程，并并可以切切实的了了解客户户的个性性特点，，使得沟沟通过程程较为自自然，容容易建立立客户信信任感特约店管管理者审审阅记录录意向客客户信息息的《客户信息息卡》，可以了了解销售售顾问与与客户沟沟通情况况，对于于促进成成交或战战败做出出辅导记录保有有客户信信息的《客户信息息卡》，销售顾顾问依据据所记录录的信息息，可以以做好客客户的维维系工作作、客户户的再开开发以及及推荐工工作依据保有有客户的的《客户信息息卡》所记录的的信息，，进行汇汇总分析析，初步步勾勒出出各车型型保有客客户的大大致轮廓廓，为市市场部策策划潜在在客户开开发的营营销计划划提供支支持销售顾问问离职时时可顺利利交接于于后续接接手的销销售顾问问客户信息息卡填写写说明（（续）统计项目备注

（数据来源说明）展厅客流量总批次（月）《展厅来店统计表》展厅客流量总批次（日）《来店客户登记表》初次来店客户批次统计（月）《展厅来店统计表》初次来店客户批次统计（日）《来店客户登记表》来电客户批次统计（月）《展厅来电统计表》来电客户批次统计（日）《来电客户登记表》各意向级别客户数量统计（月/店）《展厅来店统计表》各意向级别客户数量统计（月/人）《营业日报表》每日新增客户管理卡数量统计《来店客户登记表》销售人员保有客户数量统计（人）《营业日报表》来店客户数量的时间段分析《展厅来店统计表》来店客户的信息来源分析《来店客户登记表》客户管理理基础数数据统计计方法统计项目备注

（数据来源说明）每月成交量（销量）统计（店/人）--每月订单量统计（店/人）--特约店保有客户数量统计（店）--来店客户留档率（店/人）--来店客户成交率（店/人）--来电客户邀约成功率（店/人）客户来店数/接听电话量试乘试驾率（店/人）--试乘试驾成交率（店/人）--新车销售投保率（店/人）--展厅销售比率（店）--保有客户推荐率（店/人）保有客户推荐销售台数/总销售台数特约店销售达成率（周/月）--客户管理理基础数数据统计计方法特约店销销售人员员对于报报表各项项内容的的设置在在客户管管理中的的意义及及各项内内容如何何填写不不明确，，因此对对于报表表的填写写存在规规范性与与正确性性的问题题报表填写写的错误误对数据据生成产产生了直直接的影影响，从从而影响响了管理理者后续续的数据据化管理理分析及及对策的的制定对于下发发的客户户管理表表单应进进行强化化认知，，明确报报表项目目的目的的及填写写方式，，明确此此项工作作对于自自身销售售的利益益，从而而引导销销售人员员主动正正确的进进行报表表工作报表的目目的在于于管理客客户，而而管理客客户的基基础在于于在掌握握客户信信息数据据的基础础上进行行有效的的分析，，从而执执行正确确适时的的客户管管理工作作主要状况况可能的原原因和解决的的途径客户管理理工具应应用的实实际课题题分析与与检讨状况一：：来店客客户的管管理是最最初始客客户资源源的生成成，特约店来店客户户的落实实性不高高问题点改善建议来店客户管理（未能真实掌握当日来店客户效益仅通过销售顾问自行管理）尚未能真实掌握当日来店/电的资料真实生成，表单内容填写不齐全，销售经理未关注掌握立即进行改善来店客户登记应掌握当日来店的真实情况建议专人或利用排班制度落实填写应落实当日来店/电客户真实生成的登录，建议应由专人或落实排班制度来管理表单内容应逐项落实填写，生成可分析数据销售经理每日应进行不定时走动管理检核并于夕会时针对当日情况进行掌握沟通改善及指导展厅来店/来电统计表未执行统计表的数据不真实（和日登记表不符）依每日登记表形成数据生成分析并进行改善应关注数据生成的真实性并加强管理客户管理理工具应应用的实实际课题题分析与与检讨状况二：：意向客客户是特特约店的的宝贵资资源，特特约店对对于通过过管理过过程进行行有效跟跟踪促进进方面做做得还不不到位问题点改善建议意向客户的管理未能利用管理工具进行跟催管理销售顾问未将全部意向客户填入表单，进行系统化管理意向客户跟踪的合理频率意向客户级别判定不准确销售经理未能运用表单掌握意向客户的动态，并进行沟通指导和指示回访销售经理应运用各项管理工具于夕会时进行各销售顾问意向客户的沟通指导掌握意向客户的跟踪指示及协助销售顾问应将全部意向客户填入表单进行系统化管理意向客户跟踪应依级别进行合理回访级别的判定应确实掌握客户需求进行级别的判定，销售经理应给予指导销售经理每日应运用表单掌握意向客户的动态，并进行沟通指导和指示回访，协助成客户管理理工具应应用的实实际课题题分析与与检讨状况二：：意向客客户是特特约店的的宝贵资资源，特特约店对对于通过过管理过过程进行行有效跟跟踪促进进方面做做得还不不到位问题点改善建议营业日报表未落实执行及管理过程日报表未落实每日的填写，只登录意向客户回访销售经理未运用日报表进行各项营业活动的掌握、沟通指导管理，进行改善每日销售顾问应依照当日各项活动工作进行填写并应计划次日工作的安排，并应于夕会前要求完成每日各项营业活动应落实登录于日报表，并应策划次日工作计划销售经理应每日运用日报表掌握当日每个销售顾问各项营业活动质量并进行沟通指导及改善（续）客户管理理工具应应用的实实际课题题分析与与检讨状况三：：保有客客户是特特约店的的宝贵资资产，特特约店对对于保有有客户的的维系工工作落实实程度不不足问题点改善建议未使用客户信息卡即使使用了客户信息卡，填写内容不充实对意向客户的回访及保有客户的维系应落实填写并进行管理客户信息卡应逐步完善各项内容的登录每次跟踪回访后应如实记录销售经理应进行日常管理并审批客户管理理工具应应用的实实际课题题分析与与检讨展厅数据据化管理理KPI/CSFKPI重要绩效指标CSF关键成功因素对企业营营运业绩绩有重大大影响必须以数数字、百百分比等等可以量量化的形形式呈现现注：KPI—KeyPerformanceIndicator注：CSF——CrucialSuccessFactor对企业营营运业绩绩有重大大影响不能量化化的指标标KPI/CSFKPI重要绩效指标CSF关键成功因素首次来店店批数销售顾问问月均接接待客户户数客户在展展厅的停停留时间间留档率市场活动动展厅布置置与氛围围销售顾问问能力与与技巧集客活动动与潜在在客户开开发活动动的KPI和CSF意向客户户促进的的KPI和CSFKPI重要绩效指标CSF关键成功因素经常维系系意向客客户数每月主动动邀约到到店客户户数客户试乘乘试驾数数销售顾问问的专业业素养销售（主主管）经经理的推推动成交客户户管理的的KPI和CSFKPI重要绩效指标CSF关键成功因素展厅自销销比例展厅成交交率成交客户户各来源源渠道比比例试驾成交交率交车仪式式执行率率销售顾问问的成交交技巧销售（主主管）经经理的现现场支持持交车品质质保有客户户维系管管理的KPI和CSFKPI重要绩效指标CSF关键成功因素交车3日电话回回访执行行率交车7日信函回回访执行行率保有客户户维系率率保有客户户推荐率率保有客户户流失率率与客户的的有效沟沟通客户管理模块KPI首次来店批数留档率客户在展厅停留时间销售顾问月均接待客户数经常维系意向客户数试乘试驾客户数每月主动邀约到店客户数自销比例成交客户各来源渠道比例展厅成交率试驾成交率交车仪式执行率交车3日电话回访执行率交车7日信函回访执行率保有客户维系率保有客户推荐率保有客户流失率CSF市场活动展厅布置与氛围销售顾问能力与技巧销售顾问的专业素养销售经理、主管推动销售顾问的成交技巧销售经理、主管现场支持交车品质与客户有效沟通检核表单《来电客户登记表》《来店客户登记表》《展厅来电统计表》《展厅来店统计表》《营业日报表》《销售促进战败（失控）分析表》《客户信息卡》《销售促进战败（失控）分析表》《客户信息卡》可供审查的有形结果集客活动动与潜在客客户开发发意向客户户促进成交客户户管理保有客户户维系销售管理理与KPI展厅数据据化管理理的课题题课题2：数据分分析的管管理课题3：展厅数数据的目目视化管管理课题1：数据收收集的管管理销售目标标设定与与分解需需要考虑虑哪些因因素？有哪些具具体的管管理环节节？KPI指标的设设定、分分析与改改善北京现代代厂家提提供了哪哪些管理理工具？？这些工具具有什么么作用？？展厅数据据化管理理课题Specific（具体的的）：要要切中特特定的工工作指标标，不能能笼统Measurable（可衡衡量的的）：：销售售目标标是数数量化化或者者行为为化的的，并并验证证这些些指标标的数数据或或者信信息是是可以以获得得的Attainable（可达达到的的）：：目标标在付付出努努力的的情况况下可可以实实现，，避免免设立立过高高或过过低的的目标标Relevant（相关关性的的）：：目标标是实实实在在在的的，可可以证证明和和观察察Time-based（具有有时间间性的的）：：注重重完成成目标标的特特定期期限销售目目标设设定的的原则则—SMART原则季节指指数历史销销售数数据本品牌牌/他他品牌牌新车车上市市国家政政策/地区区政策策广宣投投入人员增增减计计划薪酬结结构厂家新新网点点规划划/含他品品牌市场份份额其他目标设设定的的考虑虑因素素（参参考））每月销销售目目标：：设定定销售售部每每月的的销售售目标标每月/每周的的个人人销售售目标标：给给每个个销售售顾问问/销售小小组设设定每每月的的销售售目标标和每每周的的销售售任务务每日进进展分分享：：关注注分享享每一一个销销售顾顾问每每天的的状况况，检检查进进展，，剩余余任务务和下下一步步的预预测销售预预测：：每月月应进进行销销售预预测，，以保保持合合理的的库存存水平平销售目目标的的管理理I.目标的的设置置II.目标实实现过过程的的管理理III.总结和和评估估目标管管理的的阶段段指标名称定义公式数据来源指标的指导作用来电客户邀约来店率上月来电客户在本月底到店数与上月来电客户总数的比例上月来电客户在本月底到店数/上月来电客户总数×100%来电客户登记表来店客户登记表作为邀约客户来店效率的衡量可在销售人员间做比较，以衡量销售人员的技巧来店客户留档率意向客户管理卡数量与来店组数的比例意向客户管理卡数量/来店组数×100%来电客户登记表来店客户登记表作为衡量展厅来店客户资源利用的参考可在销售人员之间作比较，以衡量销售人员的技巧H级、A级和B级意向客户数依据购买周期确定的客户级别分为H级、A级和B级H级意向客户累计数A级意向客户累计数B级意向客户累计数意向客户接触状况表作为销量目标预测的参考H级和A级意向客户数越多，达成成交的可能性越大订单率订单数与意向客户管理卡数量的比例订单数量/意向客户管理卡总数×100%客户管理卡衡量对于客户资源的利用程度可进行月度环比战败率战败数与意向客户管理卡数量的比例战败数量/意向客户管理卡总数×100%客户管理卡销售促进战败（失控）分析表衡量对于客户资源的利用程度可进行月度环比失控率失控数与意向客户管理卡数量的比例失控数量/意向客户管理卡总数×100%客户管理卡销售促进战败（失控）分析表衡量对于客户资源的利用程度可进行月度环比订单转化率新车交付数量与订单数的比例新车交付数/订单数×100%交车数量客户管理卡作为销售目标达成的参考重点KPI（建议议）目标预预案是是暂时时的、、可以以改变变的销售部部重新新审议议部门门职责责分工工确立销销售顾顾问的的目标标销售经经理和和销售售顾问问就实实现各各项目目标所所需的的条件件以及及实现现目标标后的的奖惩惩事宜宜达成成协议议目标管管理的的阶段段—目标的的设置置目标管管理重重视结结果，，强调调自主主，自自治和和自觉觉目标管管理更更需要要销售售经理理在目目标实实施过过程中中的管管理是是不可可缺少少的目标管管理的的阶段段—目标实实现过过程的的管理理目标过过程管管理：：配合目目标达达成的的激励励政策策：当月底底制定定达成成次月月销量量的相相关激激励政政策。。销售售人员员次月月一开开始就就能投投入到到达成成目标标的努努力中中去，，以利利于在在保证证目标标达成成的前前提下下，实实现各各旬或或者各各周销销量平平均的的合理理结构构夕会沟沟通：：每日夕夕会与与销售售人员员共同同检讨讨实际际销售售情况况，并并给与与指导导周会沟沟通：：每周的的销售售部周周会和和特约约店各各部门门主管管沟通通周会会中，，进行行销售售情况况的检检讨，，并寻寻求公公司高高层的的支持持和各各部门门的配配合，，以保保证销销量的的达成成目标管管理的的阶段段—目标实实现过过程的的管理理达到预预定的的期限限后，，销售售顾问问首先先进行行自我我评估估，提提交书书面报报告；；然后后销售售经理理与销销售顾顾问一一起考考核目目标完完成情情况，，决定定奖惩惩；同同时讨讨论下下一阶阶段目目标，，开始始新循循环目标管管理的的阶段段—总结和和评估估分析运运用更新补补充维护盘盘点资料建立依靠信信息技技术回归管管理基基础课程总总结惟有整整合所所有可可控资资源、、有效效地规规划组组织，，过程程中不不断地地检视视每个个经营营环节节，控控制每每个关关键点点，经经营绩绩效才才可以以预期期！——经营管管理出出绩效效的时时代已已经来来临……课程总总结ThankYou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:11:0107:11:0107:1112/31/20227:11:01AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:11:0107:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:11:0107:11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