销售前期管理工作指引

销售前期管理工作指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人目的完成项目销售前的推广、销售准备工作。适用范围适用于项目开盘前，所有销售相关准备工作。术语和定义开盘：房地产项目达到预售条件并取得预售许可证后进行正式发售的活动。工作程序根据《产品建议书》和项目总体控制计划，确定销售方案目标。项目公司营销客服部根据公司审批下发的产品定位策划相关文件，明确产品优劣势，明确市场竞争态势，明确目标客户群的描述，了解并熟悉项目的重点要素。确定销售方案目标之前，项目公司营销客服部要了解《项目总体控制计划》，同时协同工程部/项目部、设计部、采购部、财务部、开发报建部、物业等相关部门共同确定时间节点。包括：开工时间结构封顶取得《预售许可证》售楼处开放示范区开放（包括样板间）工程形象重要时间节点物业公司介入时间项目公司营销客服部制定项目营销计划，以《销售方案目标》的形式提出。销售方案目标主要是指以时间表的形式列出与营销和销售相关的工作要素以及工作要素的完成时间。《销售方案目标》的内容须包括：销售控制计划销售均价、面积销售回款计划认购时间开盘时间入伙时间项目公司营销客服部将项目营销计划按权责手册提交相关部门、领导审核、审批通过。编制营销费用控制计划及营销策划方案依据审批确定的项目营销计划，项目公司营销客服部组织编制项目营销费用控制计划，项目营销费用控制计划，按权责手册提交审批。依据上述成果及总部提供营销策略方案，项目公司营销客服部组织编写项目营销策划方案，其内容包括但不限于：竞争对手分析项目要点提炼销售策略媒体推广计划营销活动计划销售节奏控制计划由项目公司营销客服部将项目营销策划方案按权责手册提交公司审批。（注：营销策划方案至少应在项目开盘前四个月完成）营销推广方案确定依确认的项目营销策划方案，项目公司营销客服部编制完成《营销推广方案》。《营销推广方案》的内容包括但不限于：项目销售前、销售周期内市场环境调研数据及结论（应反映项目在市场中与竞争项目优劣性、以及市场潜在空间）项目产品特征（户型配比、配套设施等），总体产品优劣势分析。项目目标客户定位描述。项目工程时间进度，包括几个重要节点：计划开盘时间销售展示区开放计划计划封顶、竣工过往类似项目销售经验、教训借鉴（如没有可省去）项目销售推广总体思路推广主题方向项目销售总体均价预计在各销售阶段向市场推出的产品量预估销售推广各阶段总体时间安排各分阶段计划内容：本阶段时间范围本阶段销售推出单位本阶段销售推出单位均价本阶段推出单位户型特征（优劣分析）本阶段推出单位目标客户群特征描述（具象描述）本阶段广告诉求主题本阶段促销活动组织形式、主题本阶段媒体选择本阶段营销费用使用计划（各媒体费用分布）本阶段需配合完成销售相关工作清单（包装、销售环境、通道、样板间、工程等）项目公司营销客服部提供项目销售总体推出单位计划（明确各阶段推出单位的均价、面积、总价，总体均价、总价）；项目营销费用使用总体计划（明确各阶段费用比例、各媒体费用使用比例）项目公司营销客服部完成组稿后，经项目公司总经理审核后，报总部营销管理部审核、营销总监审批。（注：营销推广方案至少应在项目开盘前两个月完成）对于营销推广方案的执行效果，以阶段性销售计划及总结形式分析备案。阶段性销售计划及总结需备案总部营销管理部。进入销售准备期《营销推广方案》确认后，进入销售准备期，项目公司营销客服部组织进行销售资料准备工作，销售资料应包括但不限于以下内容：楼盘表（设计部和工程部/项目部审核）总平面图（设计部和工程部/项目部审核）效果图（设计部和工程部/项目部审核）户型图（设计部和工程部/项目部审核）测绘报告（由开发报建部组织测量单位进行预售测绘，出具《预售测绘报告》）预售许可证（由开发报建部提供）认购书（由项目公司营销客服部拟定、分别由法律顾问审核后，由营销主管领导审核，总经理审批）合同范本(含合同补充条款和附图)（由项目公司营销客服部拟定，由法律顾问审核后，营销主管领导审核，总经理审批）交款指南及按揭须知（财务部提供，项目公司营销客服部配合）。项目公司营销客服部负责项目VI系统设计。项目公司营销客服部按《营销供方选择管理工作指引》的规定选择项目合作广告公司。项目公司营销客服部组织调配和聘用置业顾问，若采用销售代理公司，由总部营销管理部、项目公司营销客服部按照《营销供方选择管理工作指引》选择合作方。项目公司营销客服部组织编写《项目销售手册》，并于入市前组织销售人员和相关工作人员，以《项目销售手册》的内容为主进行售前培训。项目开盘前，销售主管（案场）组织销售人员熟悉以下文件：《项目营销推广方案》《销售手册》项目开盘前，销售主管（案场）应组织销售人员完成以下工作：项目工程、设计专业培训；销售技能培训；参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。项目公司营销客服部组织制定项目价格方案，报总部营销管理部审核，专业决策委员会审批。项目公司营销客服部组织销售物料准备，可根据具体项目确定，可包括但不限于以下内容：沙盘模型（总图）主力户型单体模型景观模型片区模型示范单位说明指示销售看板/展板销控展板资料台影像展示音响系统销售服装小礼品及手提袋等。项目公司营销客服部销售主管（案场）组织进行签约准备工作。项目公司营销客服部组织项目包装准备根据具体项目确定，可包括但不限于以下内容：销售大厅示范单位看房通道户外路牌及道旗指引看楼班车户外看板车身及车站广告路名牌示范环境工地围板等。项目公司营销客服部经理在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备）。销售价格确定与管理