如何利用保单回执获得转介绍名单-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

经过了许多事，你是不是觉得累？这样的心情，你曾有过几回。也许是被人伤了心也许是无人可了解，现在的你我想一定很疲惫…...资深业务员经历的三个阶段---

第一阶段:起程我有--缘故客户,满腔热情第二阶段:攀登我有--对产品的深刻理解,

日益提升的销售技能第三阶段:沙漠中的长途跋涉我有?只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!老客户老客户老客户就是沙漠中的水源如何利用保单回执获得转介绍

名单一个难题

——任何一套专业化行销流程都说：

递交保单时是要求转介绍的大好时机！但实际情况是——

我们似乎很难开口！

保单回执是什么？是“多余之举”？还是对客户体现真诚服务的一件“宝”？一个疑问

——“我现在的800个客户几乎都是来源于利用保单回执获得的转介绍名单，这几年来我手里随时都储备有1000多到2000个转介绍的名单…”“利用保单回执获得转介绍名单，客户层次也在逐渐提高，业绩一直很稳定，两年半时间内总保费已达289万。”成功者说——322保单回执转介绍3句话转介绍约见2步曲2个后续动作322一、转介绍流程与话术在客户签收回执后要求转介绍的第1句“…您现在已经是我们公司的客户了，我们必须要为您提供最优质的服务①，您现在就可以挑出5个最要好的亲戚、朋友，我们可以免费给他们寄送一些资料②，他们参不参加保险都无所谓的，这是您的权利③，也是我们服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面④，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。”①语气坚定，②服务而非索取，③强调权利，④回执反面向上，和笔一起递向客户第1句重点内容解析（每一点都很重要）1.您已经是我们公司的客户了，我们有义务为您和您的朋友提供服务（信息或建议）；2.这是您的权利；3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户就不容易提出拒绝；4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了；5.尽量要到“地址”便于登门拜访。您已经是我们公司的客户我们可以免费为您及您的朋友提供服务这是您的权利要求客户提供名单、地址和电话第1句的4大重点内容我还是问一下我的朋友再说，这样比较好我还是问一下我的朋友买不买再告诉你这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你这样不太好吧，我朋友会怪我的客户可能提出的4大拒绝善意提醒：无论如何，都不要和客户争辩，无论碰到什么拒绝，都说——

客户若提出上述的拒绝问题怎么办“您说得很有道理，不过您不用担心，他们参不参加保险都无所谓的①，只不过我们一定要为您服务，这也是您的权利②。我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道③，因为我们是创品牌的，口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我们应该为您服务的。您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了④。”若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求——在客户签收回执后要求转介绍的第2句①消除疑虑，②语气坚定，③告知目的，④配合手势和眼神的无形力量“您若不愿写出5个名单，我回去就象学生交白卷一样，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降。您该不会是认为我不值得信任吧①！放心吧，其实他们参不参加保险都无所谓的，我们只是为您和您的朋友服务②，您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了（要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的）③。”在客户签收回执后要求转介绍的第3句①晓之以理，②消除疑虑，强调目的，③再次出手小技巧abcc.在客户写了5个名单之后再开始询问这些新客户的个人资料，避免中途打断客户。a.签完回执后不要紧接着很刻意地提出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户后，巧妙引回话题“我还有一件很重要的事情…”；b.及时将笔递给客户，并将回执反面朝上，推到客户面前，同时眼神注视对方；获取转介绍名单后需继续询问和整理客户4大详细资料客户和对方的关系对方的收入和年龄家庭成员状况工作性质演练勇敢者的舞台成功者的起点流程：要求：每3人一组，分别扮演业务员、客户、观察员。要求把课程中学到的内容全部运用到演练中来，观察员注意观察并给出建议。互换角色重新进行演练，循环3次。每一轮次演练完毕，先自评，然后观察员点评；互换角色，循环进行，讲师巡场；结束后讲师邀请一至二对学员到前台公开演练；讲师组织自评和听众点评，讲师总结鼓励。按照上述示范话术进行转介绍演练现在，成功了一半，接下来——转介绍名单约见2步曲转介绍名单约见2步曲——

针对家庭住址等资料比较详细的客户第1步——短信铺垫：“张先生您好，我是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多①，他经常提到你，正好明天我要到你家附近去办点事，你不介意我们认识一下吧②！”①巧妙运用介绍人的力量，②给对方思想准备第2步——登门拜访：“张先生您好，我是（介绍人）的朋友，很高兴能有机会来跟您认识…（进门后）我叫穆学金，一直在太平洋人寿从事寿险工作，这是我的名片①。您的朋友(介绍人)对我向他介绍的保障信息非常认同②，所以也嘱咐我一定要把这些信息也带给您。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我③，我只需要耽搁您十五分钟的时间…张先生，不知道您过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢④？”①自我介绍，②运用介绍人的力量，③道明来意，④切入保险转介绍名单约见2步曲——

针对资料不详细的客户第1步——电话约访(1＋1电话模式)：电话一：【业】“张先生您好，我叫穆学金，是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你，也关照我一定要把一些资料寄给您，您看是我给您送过去呢，还是邮寄给您①？”【客户】“是什么资料啊？寄给我就行了。”【业】“好吧,你看寄到哪里比较方便呢,请把地址告诉我②.”两天后电话二：“张先生我给您寄的资料收到了吗③?”…“哦还没有啊，没关系，我过两天要路过您公司，到时候给您送过去，您在不在没关系④，我就放在您办公室里。”①邮寄方式让客户没压力，②取得地址，③拜访理由，④不给对方压力第2步——登门拜访：“张先生您好，我是穆学金，这么巧您正好在办公室啊①，很高兴能认识您，我一直在太平洋人寿从事寿险工作，您的朋友（介绍人）对我向他介绍的保障信息非常认同②，所以也嘱咐我一定要把这些信息也带给您。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我③，我只需要耽搁您十五分钟的时间…张先生，不知道您过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢④？”①选准时机，②运用介绍人的力量，③道明来意，④切入保险约见小技巧abca.电话约访中提到的邮寄给客户的资料可以包括公司介绍彩页、新险种彩页、新闻媒体报道等，甚至是一份标准建议书，无论我们寄（或来不及寄）出的资料客户收到没有，通过第二个电话的铺垫，我们都可以在两天之后选准时机去拜访这位新客户；b.短信铺垫和电话约访的目的都是取得和客户见面的机会，要全力取得见面的机会。电话约访更加注重取得客户的准确家庭住址；c.约访和见面后要巧妙运用介绍人的力量，这样既不容易被拒绝，也会让介绍人的投保起到正面影响。演练勇敢者的舞台成功者的起点流程：要求：每3人一组，分别扮演业务员、客户、观察员。针对约见资料不详细的张先生进行演练（电话约访和登门拜访），观察员注意观察并给出建议。互换角色重新进行演练，循环3次。每一轮次演练完毕，先自评，然后观察员点评；互换角色，循环进行，讲师巡场；结束后讲师邀请一至二对学员到前台公开演练；讲师组织自评和听众点评，讲师总结鼓励。按照上述示范话术进行约见演练（资料不详细）2个后续动作动作1——与转介绍的新客户见面后，要在两天内打电话给介绍人，汇报交谈情况，消除顾虑。你可以这样讲：“(客户)先生您好，您介绍给我认识的那位张先生真的能力很强①，他觉得我向他介绍的保障信息和观念对他很有启发，我今天和他谈得很开心②，也许他会打电话给您，我看得出他对您很欣赏，他说您不管做什么事一直都很有远见…”①赞美，②信息反馈，消除顾虑

2个后续动作•动作2——做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录。范例：还可在记录表中作彩色标记等，区分未联系、已拜访、近期拜访等流程1、索要名单---电话预约---登门拜访—签单。2、没签单客户—保持联系—邀约机构产说会---签单。3、还没签单客户—联系、服务<传递信息>--邀约中支产说会或个人酒会---签单。4、签单客户---再用回执转介绍---……这样，您还感觉累吗，您还有压力吗，

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